¿POR QUÉ LAS PERSONAS INTELIGENTES TIENEN MALAS IDEAS?

Abril 2005

Este verano, como experimento, algunos amigos y yo estamos dando financiación inicial a un grupo de nuevas startups. Es un experimento porque estamos dispuestos a financiar a fundadores más jóvenes de lo que la mayoría de los inversores harían. Por eso lo estamos haciendo durante el verano, para que incluso los estudiantes universitarios puedan participar.

Sabemos por Google y Yahoo que los estudiantes de posgrado pueden iniciar startups exitosas. Y sabemos por experiencia que algunos estudiantes de pregrado son tan capaces como la mayoría de los estudiantes de posgrado. La edad aceptada para los fundadores de startups ha ido disminuyendo gradualmente. Estamos tratando de encontrar el límite inferior.

La fecha límite ya ha pasado y estamos clasificando 227 solicitudes.

Esperábamos dividirlas en dos categorías, prometedoras y no prometedoras. Pero pronto vimos que necesitábamos una tercera: personas prometedoras con ideas no prometedoras. [1]

La fase Artix

Deberíamos haberlo esperado. Es muy común que un grupo de fundadores pase por una idea mediocre antes de darse cuenta de que una startup tiene que crear algo por lo que la gente esté dispuesta a pagar. De hecho, nosotros mismos lo hicimos.

Viaweb no fue la primera startup que Robert Morris y yo iniciamos. En enero de 1995, nosotros y un par de amigos comenzamos una empresa llamada Artix. El plan era poner galerías de arte en la Web. Mirando en retrospectiva, me pregunto cómo pudimos perder el tiempo en algo tan estúpido. Las galerías no están especialmente entusiasmadas con estar en la Web, incluso ahora, diez años después. No quieren que su inventario sea visible para cualquier visitante casual, como una tienda de antigüedades. [2]

Además, los marchantes de arte son las personas más tecnófobas de la Tierra. No se convirtieron en marchantes de arte después de una elección difícil entre eso y una carrera en las ciencias duras. La mayoría de ellos nunca habían visto la Web antes de que fuéramos a decirles por qué deberían estar en ella. Algunos ni siquiera tenían computadoras. No hace justicia a la situación describirlo como una venta difícil; pronto nos hundimos en construir sitios web de forma gratuita, y era difícil convencer a las galerías incluso de hacer eso.

Gradualmente, nos dimos cuenta de que en lugar de intentar hacer sitios web para personas que no los querían, podríamos hacer sitios web para personas que sí los querían. De hecho, un software que permitiría a las personas que querían sitios web crear los suyos propios. Así que abandonamos Artix y comenzamos una nueva empresa, Viaweb, para hacer software para construir tiendas en línea. Esa tuvo éxito.

Estamos en buena compañía aquí. Microsoft tampoco fue la primera empresa que Paul Allen y Bill Gates iniciaron. La primera se llamaba Traf-o-data. No parece haber tenido tanto éxito como Microsoft.

En defensa de Robert, él era escéptico sobre Artix. Yo lo arrastré a ello. [3] Pero hubo momentos en los que estaba optimista. Y si nosotros, que teníamos 29 y 30 años en ese momento, pudimos emocionarnos con una idea tan completamente descabellada, no deberíamos sorprendernos de que los hackers de 21 o 22 años nos presenten ideas con pocas posibilidades de generar ingresos.

El efecto de la naturaleza muerta

¿Por qué sucede esto? ¿Por qué los buenos hackers tienen malas ideas de negocio?

Analicemos nuestro caso. Una razón por la que teníamos una idea tan mediocre es que era lo primero en lo que pensamos. Yo estaba en Nueva York tratando de ser un artista hambriento en ese momento (la parte del hambre es realmente bastante fácil), así que merodeaba por las galerías de todos modos. Cuando aprendí sobre la Web, me pareció natural mezclar los dos. ¡Hacer sitios web para galerías, ese es el boleto!

Si vas a pasar años trabajando en algo, uno pensaría que sería sabio pasar al menos un par de días considerando diferentes ideas, en lugar de ir con la primera que se te ocurra. Uno pensaría. Pero la gente no lo hace. De hecho, este es un problema constante cuando se pinta naturalezas muertas. Colocas un montón de cosas sobre una mesa y tal vez pases cinco o diez minutos reorganizándolas para que se vean interesantes. Pero estás tan impaciente por empezar a pintar que diez minutos de reorganización se sienten muy largos. Así que empiezas a pintar. Tres días después, habiendo pasado veinte horas mirándolo, te estás pateando por haber montado una composición tan torpe y aburrida, pero para entonces ya es demasiado tarde.

Parte del problema es que los proyectos grandes tienden a crecer a partir de los pequeños. Montas una naturaleza muerta para hacer un boceto rápido cuando tienes una hora libre, y días después todavía estás trabajando en ella. Una vez pasé un mes pintando tres versiones de una naturaleza muerta que monté en aproximadamente cuatro minutos. En cada punto (un día, una semana, un mes) pensé que ya había invertido tanto tiempo que era demasiado tarde para cambiar.

Así que la mayor causa de las malas ideas es el efecto de la naturaleza muerta: se te ocurre una idea al azar, te sumerges en ella y luego en cada punto (un día, una semana, un mes) sientes que has invertido tanto tiempo que esta debe ser la idea.

¿Cómo arreglamos eso? No creo que debamos desechar el sumergirse. Sumergirse en una idea es algo bueno. La solución está en el otro extremo: darse cuenta de que haber invertido tiempo en algo no lo hace bueno.

Esto es más claro en el caso de los nombres. Viaweb se llamaba originalmente Webgen, pero descubrimos que alguien más tenía un producto con ese nombre. Estábamos tan apegados a nuestro nombre que le ofrecimos el 5% de la empresa si nos dejaba usarlo. Pero no aceptó, así que tuvimos que pensar en otro. [4] Lo mejor que pudimos hacer fue Viaweb, que al principio nos desagradaba. Era como tener una madre nueva. Pero en tres días lo amábamos, y Webgen sonaba aburrido y anticuado.

Si es difícil cambiar algo tan simple como un nombre, imagina cuán difícil es eliminar una idea. Un nombre solo tiene un punto de conexión en tu cabeza. Una idea para una empresa se entreteje en tus pensamientos. Así que debes descontarlo conscientemente. Lánzate, por todos los medios, pero recuerda mirar más tarde tu idea a la luz cruda de la mañana y preguntarte: ¿es algo por lo que la gente pagará? ¿Es, de todas las cosas que podríamos hacer, lo que la gente pagará más?

Basura

El segundo error que cometimos con Artix también es muy común. Poner galerías en la web parecía genial.

Una de las cosas más valiosas que mi padre me enseñó es un viejo dicho de Yorkshire: donde hay basura, hay dinero. Lo que significa que el trabajo desagradable paga. Y más al punto aquí, viceversa. El trabajo que a la gente le gusta no paga bien, por razones de oferta y demanda. El caso más extremo es el desarrollo de lenguajes de programación, que no paga en absoluto, porque a la gente le gusta tanto que lo hace gratis.

Cuando comenzamos Artix, todavía estaba ambivalente sobre los negocios. Quería mantener un pie en el mundo del arte. Gran, gran, error. Entrar en los negocios es como un lanzamiento de ala delta: más vale que lo hagas de todo corazón, o no lo hagas en absoluto. El propósito de una empresa, y especialmente de una startup, es ganar dinero. No puedes tener lealtades divididas.

Lo que no quiere decir que tengas que hacer el tipo de trabajo más asqueroso, como enviar spam, o iniciar una empresa cuyo único propósito sea el litigio de patentes. Lo que quiero decir es que, si estás iniciando una empresa que hará algo genial, el objetivo debe ser ganar dinero y tal vez ser genial, no ser genial y tal vez ganar dinero.

Es tan difícil ganar dinero que no puedes hacerlo por accidente. A menos que sea tu primera prioridad, es poco probable que suceda en absoluto.

Hienas

Cuando sondeo nuestros motivos con Artix, veo un tercer error: timidez. Si en ese momento se te hubiera propuesto que entráramos en el negocio del comercio electrónico, habríamos encontrado la idea aterradora. Seguramente un campo como ese estaría dominado por startups temibles con cinco millones de dólares de capital de riesgo cada una. Mientras que nos sentíamos bastante seguros de que podríamos mantener nuestro propio ritmo en el negocio un poco menos competitivo de generar sitios web para galerías de arte.

Nos equivocamos ridículamente al lado de la seguridad. Como resulta, las startups respaldadas por capital de riesgo no son tan temibles. Están demasiado ocupadas tratando de gastar todo ese dinero para que se escriba software. En 1995, el negocio del comercio electrónico era muy competitivo medido en comunicados de prensa, pero no medido en software. Y realmente nunca lo fue. Los grandes peces como Open Market (que descansen en paz) eran solo empresas de consultoría que fingían ser empresas de productos [5], y las ofertas en nuestro extremo del mercado eran un par de cientos de líneas de scripts de Perl. O podrían haberse implementado como un par de cientos de líneas de Perl; de hecho, probablemente eran decenas de miles de líneas de C++ o Java. Una vez que realmente nos lanzamos al comercio electrónico, resultó ser sorprendentemente fácil competir.

Entonces, ¿por qué teníamos miedo? Nos sentíamos buenos programando, pero nos faltaba confianza en nuestra capacidad para hacer una cosa misteriosa e indiferenciada que llamábamos "negocios". De hecho, no existe tal cosa como "negocios". Hay vender, promocionar, averiguar lo que quiere la gente, decidir cuánto cobrar, atención al cliente, pagar tus facturas, hacer que los clientes te paguen, incorporarte, recaudar dinero y así sucesivamente. Y la combinación no es tan difícil como parece, porque algunas tareas (como recaudar dinero e incorporarse) son un dolor de culo O(1), ya seas grande o pequeño, y otras (como vender y promocionar) dependen más de la energía y la imaginación que de cualquier tipo de capacitación especial.

Artix era como una hiena, contenta de sobrevivir de las sobras porque teníamos miedo de los leones. Excepto que los leones resultaron no tener dientes, y el negocio de poner galerías en línea apenas calificaba como sobras.

Un problema familiar

Suma todas estas fuentes de error, y no es de extrañar que tuviéramos una idea tan mala para una empresa. Hicimos lo primero que se nos ocurrió; estábamos ambivalentes sobre estar en los negocios en absoluto; y deliberadamente elegimos un mercado empobrecido para evitar la competencia.

Al mirar las solicitudes del Programa de Fundadores de Verano, veo signos de los tres. Pero el primero es con mucho el mayor problema. La mayoría de los grupos que solicitan no se han detenido a preguntar: de todas las cosas que podríamos hacer, ¿es esto la que tiene más probabilidades de ganar dinero?

Si ya hubieran pasado por su fase Artix, habrían aprendido a preguntar eso. Después de la recepción que recibimos de los comerciantes de arte, estábamos listos para eso. Esta vez, pensamos, hagamos algo que la gente quiera.

Leer el Wall Street Journal durante una semana debería darle a cualquiera ideas para dos o tres startups nuevas. Los artículos están llenos de descripciones de problemas que necesitan resolverse. Pero la mayoría de los solicitantes no parecen haber buscado ideas lejos.

Esperábamos que la propuesta más común fuera para juegos multijugador. No nos equivocamos mucho: este fue el segundo más común. El más común fue alguna combinación de un blog, un calendario, un sitio de citas y Friendster. Tal vez haya alguna nueva aplicación asesina por descubrir aquí, pero parece perverso andar husmeando en esta niebla cuando hay problemas valiosos y sin resolver que yacen abiertos para que cualquiera los vea. ¿Por qué nadie propuso un nuevo esquema para los micropagos? Un proyecto ambicioso, tal vez, pero no puedo creer que hayamos considerado todas las alternativas. Y los periódicos y revistas se están (literalmente) muriendo por una solución.

¿Por qué tan pocos solicitantes realmente pensaron en lo que quieren los clientes? Creo que el problema con muchos, al igual que con las personas en sus primeros años veinte en general, es que han sido entrenados toda su vida para saltar a través de objetivos predefinidos. Han pasado 15-20 años resolviendo problemas que otras personas les han planteado. ¿Y cuánto tiempo decidiendo qué problemas serían buenos de resolver? ¿Dos o tres proyectos de curso?

Son buenos resolviendo problemas, pero malos eligiéndolos.

Pero eso, estoy convencido, es solo el efecto del entrenamiento. O más precisamente, el efecto de la calificación. Para que la calificación sea eficiente, todos deben resolver el mismo problema, y eso significa que debe decidirse de antemano. Sería genial si las escuelas enseñaran a los estudiantes a elegir problemas, así como a resolverlos, pero no sé cómo se podría llevar a cabo una clase así en la práctica.

Cobre y Estaño

La buena noticia es que elegir problemas es algo que se puede aprender. Lo sé por experiencia. Los hackers pueden aprender a hacer cosas que los clientes quieren. [6]

Esta es una opinión controvertida. Un experto en "emprendimiento" me dijo que cualquier startup tenía que incluir a personas de negocios, porque solo ellos podían enfocarse en lo que querían los clientes. Probablemente voy a alienar a este tipo para siempre citándolo, pero tengo que arriesgarme, porque su correo electrónico fue un ejemplo perfecto de esta opinión:

El 80% de los spin-offs del MIT tienen éxito siempre y cuando tengan al menos una persona de gestión en el equipo desde el principio. La persona de negocios representa la "voz del cliente" y eso es lo que mantiene a los ingenieros y al desarrollo de productos en el camino correcto.

Esto es, en mi opinión, una tontería. Los hackers son perfectamente capaces de escuchar la voz del cliente sin que una persona de negocios les amplifique la señal. Larry Page y Sergey Brin eran estudiantes de posgrado en ciencias de la computación, lo que presumiblemente los convierte en "ingenieros". ¿Crees que Google solo es bueno porque tenían a algún tipo de negocios susurrándoles al oído lo que querían los clientes? Me parece que los tipos de negocios que más hicieron por Google fueron los que amablemente estrellaron a Altavista contra una colina justo cuando Google se estaba poniendo en marcha.

La parte difícil de averiguar lo que quieren los clientes es darse cuenta de que necesitas averiguarlo. Pero eso es algo que se puede aprender rápidamente. Es como ver la otra interpretación de una imagen ambigua. Tan pronto como alguien te dice que hay un conejo además de un pato, es difícil no verlo.

Y en comparación con el tipo de problemas a los que están acostumbrados a resolver los hackers, darles a los clientes lo que quieren es fácil. Cualquiera que pueda escribir un compilador optimizador puede diseñar una interfaz de usuario que no confunda a los usuarios, una vez que elija centrarse en ese problema. Y una vez que aplicas ese tipo de poder cerebral a preguntas insignificantes pero rentables, puedes crear riqueza muy rápidamente.

Esa es la esencia de una startup: tener personas brillantes haciendo un trabajo que está por debajo de ellos. Las grandes empresas intentan contratar a la persona adecuada para el trabajo. Las startups ganan porque no lo hacen, porque toman a personas tan inteligentes que en una gran empresa estarían "investigando", y las ponen a trabajar en problemas de la clase más inmediata y mundana. Piensa en Einstein diseñando refrigeradores. [7]

Si quieres aprender lo que quiere la gente, lee Cómo ganar amigos e influir sobre las personas de Dale Carnegie. [8] Cuando un amigo me recomendó este libro, no podía creer que hablaba en serio. Pero insistió en que era bueno, así que lo leí, y tenía razón. Trata del problema más difícil de la experiencia humana: cómo ver las cosas desde el punto de vista de otras personas, en lugar de pensar solo en uno mismo.

La mayoría de las personas inteligentes no lo hacen muy bien. Pero agregar esta habilidad al poder cerebral bruto es como agregar estaño al cobre. El resultado es el bronce, que es tan mucho más duro que parece un metal diferente.

Un hacker que ha aprendido qué hacer, y no solo cómo hacer, es extraordinariamente poderoso. Y no solo para ganar dinero: mira lo que han logrado un pequeño grupo de voluntarios con Firefox.

Hacer un Artix te enseña a hacer algo que la gente quiere de la misma manera que no beber nada te enseñaría cuánto dependes del agua. Pero sería más conveniente para todos los involucrados si los Summer Founders no aprendieran esto a nuestra costa, si pudieran saltar la fase de Artix y pasar directamente a hacer algo que los clientes quieren. Eso, creo, será el verdadero experimento de este verano. ¿Cuánto tardarán en entender esto?

Decidimos que deberíamos tener camisetas para el SFP, y habíamos estado pensando en qué imprimir en la espalda. Hasta ahora habíamos planeado usar Si puedes leer esto, debería estar trabajando. pero ahora hemos decidido que será Haz algo que la gente quiera.

Notas

[1] Solicitantes de SFP: por favor, no asuman que no ser aceptados significa que pensamos que su idea es mala. Debido a que queremos mantener el número de startups pequeño este primer verano, tendremos que rechazar algunas propuestas buenas también.

[2] Los distribuidores intentan dar a cada cliente la impresión de que el producto que le están mostrando es algo especial que solo unas pocas personas han visto, cuando en realidad puede haber estado en sus estantes durante años mientras intentaban deshacerse de él con comprador tras comprador.

[3] Por otro lado, era escéptico sobre Viaweb también. Tengo una medida precisa de eso, porque en cierto momento de los primeros meses hicimos una apuesta: si alguna vez ganaba un millón de dólares con Viaweb, se perforaría la oreja. Tampoco lo dejamos fuera.

[4] Escribí un programa para generar todas las combinaciones de "Web" más una palabra de tres letras. Aprendí de esto que la mayoría de las palabras de tres letras son malas: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Pero una de ellas era Webvia; los intercambié para hacer Viaweb.

[5] Es mucho más fácil vender servicios que un producto, así como es más fácil ganarse la vida tocando en bodas que vendiendo grabaciones. Pero los márgenes son mayores en los productos. Así que durante la Burbuja, muchas empresas utilizaron la consultoría para generar ingresos que pudieran atribuir a la venta de productos, porque hacía una mejor historia para una OPI.

[6] Trevor Blackwell presenta la siguiente receta para una startup: "Observa a las personas que tienen dinero para gastar, ve en qué están desperdiciando su tiempo, prepara una solución y trata de vendérsela. Es sorprendente lo pequeño que puede ser un problema y aun así proporcionar un mercado rentable para una solución".

[7] Necesitas ofrecer recompensas especialmente grandes para conseguir que la gente excelente haga un trabajo tedioso. Por eso las startups siempre pagan acciones en lugar de solo un salario.

[8] Compra una antigua copia de los años 40 o 50 en lugar de la edición actual, que ha sido reescrita para adaptarse a las modas actuales. La edición original contenía algunas ideas poco políticas, pero siempre es mejor leer un libro original, teniendo en cuenta que es un libro de una época pasada, que leer una nueva versión saneada para tu protección.

Gracias a Bill Birch, Trevor Blackwell, Jessica Livingston, y Robert Morris por leer borradores de esto.