¿POR DEFECTO VIVO O POR DEFECTO MUERTO?

octubre de 2015

Cuando hablo con una startup que ha estado operando durante más de 8 o 9 meses, lo primero que quiero saber es casi siempre lo mismo. Suponiendo que sus gastos se mantengan constantes y su crecimiento de ingresos sea lo que ha sido durante los últimos meses, ¿logran alcanzar la rentabilidad con el dinero que les queda? O para ponerlo de manera más dramática, ¿por defecto viven o mueren?

Lo sorprendente es cuántas veces los propios fundadores no lo saben. La mitad de los fundadores con los que hablo no saben si están por defecto vivos o por defecto muertos.

Si estás entre ese número, Trevor Blackwell ha creado una calculadora que puedes usar para averiguarlo.

La razón por la que quiero saber primero si una startup está por defecto viva o por defecto muerta es que el resto de la conversación depende de la respuesta. Si la empresa está por defecto viva, podemos hablar sobre cosas nuevas y ambiciosas que podrían hacer. Si está por defecto muerta, probablemente necesitemos hablar sobre cómo salvarla. Sabemos que la trayectoria actual termina mal. ¿Cómo pueden salir de esa trayectoria?

¿Por qué tan pocos fundadores saben si están por defecto vivos o por defecto muertos? Principalmente, creo, porque no están acostumbrados a preguntar eso. No es una pregunta que tenga sentido hacer al principio, tanto como no tiene sentido preguntarle a un niño de 3 años cómo planea mantenerse. Pero a medida que la empresa envejece, la pregunta pasa de ser irrelevante a crítica. Ese tipo de cambio a menudo sorprende a las personas.

Propongo la siguiente solución: en lugar de comenzar a preguntar demasiado tarde si estás por defecto vivo o por defecto muerto, comienza a preguntar demasiado pronto. Es difícil decir con precisión cuándo la pregunta cambia de polaridad. Pero probablemente no sea tan peligroso comenzar a preocuparse demasiado pronto de que estás por defecto muerto, mientras que es muy peligroso comenzar a preocuparse demasiado tarde.

La razón es un fenómeno del que escribí anteriormente: el aprieto fatal. El aprieto fatal es por defecto muerto + crecimiento lento + no hay suficiente tiempo para solucionarlo. Y la forma en que los fundadores terminan en él es no darse cuenta de que hacia allí se dirigen.

Hay otra razón por la que los fundadores no se preguntan si están por defecto vivos o por defecto muertos: asumen que será fácil recaudar más dinero. Pero esa suposición a menudo es falsa, y lo que es peor, cuanto más dependes de ella, más falsa se vuelve.

Quizás ayude separar los hechos de las esperanzas. En lugar de pensar en el futuro con un optimismo vago, separa explícitamente los componentes. Di "Estamos por defecto muertos, pero contamos con que los inversores nos salvarán". Quizás al decir eso, se activarán las mismas alarmas en tu cabeza que en la mía. Y si activas las alarmas lo suficientemente pronto, podrías evitar el aprieto fatal.

Sería seguro estar por defecto muerto si pudieras contar con que los inversores te salvarán. Como regla, su interés es una función del crecimiento. Si tienes un crecimiento de ingresos pronunciado, digamos más de 5 veces al año, puedes comenzar a contar con que los inversores estarán interesados incluso si no eres rentable. [1] Pero los inversores son tan caprichosos que nunca puedes hacer más que comenzar a contar con ellos. A veces, algo sobre tu negocio asustará a los inversores incluso si tu crecimiento es excelente. Así que no importa cuán bueno sea tu crecimiento, nunca puedes tratar la recaudación de fondos como más que un plan A. Siempre deberías tener un plan B también: deberías saber (escribir) precisamente lo que necesitarás hacer para sobrevivir si no puedes recaudar más dinero, y precisamente cuándo tendrás que cambiar al plan B si el plan A no está funcionando.

En cualquier caso, crecer rápido frente a operar de manera económica está lejos de ser la dicotomía aguda que muchos fundadores asumen que es. En la práctica, hay sorprendentemente poca conexión entre cuánto gasta una startup y cuán rápido crece. Cuando una startup crece rápido, generalmente es porque el producto toca una fibra, en el sentido de satisfacer una gran necesidad directamente. Cuando una startup gasta mucho, generalmente es porque el producto es costoso de desarrollar o vender, o simplemente porque son derrochadores.

Si estás prestando atención, en este punto te estarás preguntando no solo cómo evitar el aprieto fatal, sino cómo evitar estar por defecto muerto. Esa es fácil: no contrates demasiado rápido. Contratar demasiado rápido es, con mucho, el mayor asesino de startups que recaudan dinero. [2]

Los fundadores se dicen a sí mismos que necesitan contratar para crecer. Pero la mayoría se equivoca al sobreestimar esta necesidad en lugar de subestimarla. ¿Por qué? En parte porque hay tanto trabajo por hacer. Los fundadores ingenuos piensan que si pueden contratar suficientes personas, todo se hará. En parte porque las startups exitosas tienen muchos empleados, por lo que parece que eso es lo que se hace para tener éxito. De hecho, el gran número de empleados de las startups exitosas probablemente sea más el efecto del crecimiento que la causa. Y en parte porque cuando los fundadores tienen un crecimiento lento no quieren enfrentar lo que suele ser la verdadera razón: el producto no es lo suficientemente atractivo.

Además, los fundadores que acaban de recaudar dinero a menudo son alentados a contratar en exceso por los capitalistas de riesgo que los financiaron. Las estrategias de matar o curar son óptimas para los capitalistas de riesgo porque están protegidos por el efecto de cartera. Los capitalistas de riesgo quieren hacerte explotar, en un sentido u otro. Pero como fundador, tus incentivos son diferentes. Quieres, sobre todo, sobrevivir. [3]

Aquí hay una forma común en que las startups mueren. Hacen algo moderadamente atractivo y tienen un crecimiento inicial decente. Recaudan su primera ronda con bastante facilidad, porque los fundadores parecen inteligentes y la idea suena plausible. Pero como el producto es solo moderadamente atractivo, el crecimiento es aceptable pero no excelente. Los fundadores se convencen de que contratar a un montón de personas es la forma de impulsar el crecimiento. Sus inversores están de acuerdo. Pero (debido a que el producto es solo moderadamente atractivo) el crecimiento nunca llega. Ahora se están quedando rápidamente sin tiempo. Esperan que una inversión adicional los salve. Pero debido a que tienen altos gastos y un crecimiento lento, ahora son poco atractivos para los inversores. No pueden recaudar más, y la empresa muere.

Lo que la empresa debería haber hecho es abordar el problema fundamental: que el producto es solo moderadamente atractivo. Contratar personas rara vez es la forma de solucionar eso. Más a menudo de lo que se piensa, lo hace más difícil. En esta etapa temprana, el producto necesita evolucionar más que ser "desarrollado", y eso suele ser más fácil con menos personas. [4]

Preguntar si estás por defecto vivo o por defecto muerto puede salvarte de esto. Quizás las alarmas que se activen contrarrestarán las fuerzas que te empujan a contratar en exceso. En su lugar, te verás obligado a buscar crecimiento de otras maneras. Por ejemplo, haciendo cosas que no escalan, o rediseñando el producto de la manera en que solo los fundadores pueden. Y para muchas, si no la mayoría, de las startups, estos caminos hacia el crecimiento serán los que realmente funcionen.

Airbnb esperó 4 meses después de recaudar dinero al final de Y Combinator antes de contratar a su primer empleado. Mientras tanto, los fundadores estaban terriblemente sobrecargados de trabajo. Pero estaban sobrecargados de trabajo evolucionando Airbnb en el organismo asombrosamente exitoso que es ahora.

Notas

[1] Un crecimiento de uso pronunciado también interesará a los inversores. Los ingresos serán, en última instancia, un múltiplo constante del uso, por lo que un x% de crecimiento en el uso predice un x% de crecimiento en los ingresos. Pero en la práctica, los inversores descuentan los ingresos meramente predichos, por lo que si estás midiendo el uso, necesitas una tasa de crecimiento más alta para impresionar a los inversores.

[2] Las startups que no recaudan dinero se salvan de contratar demasiado rápido porque no pueden permitírselo. Pero eso no significa que debas evitar recaudar dinero para evitar este problema, tanto como que la abstinencia total es la única forma de evitar convertirte en alcohólico.

[3] No me sorprendería si la tendencia de los capitalistas de riesgo a presionar a los fundadores para que contraten en exceso no está ni siquiera en su propio interés. No saben cuántas de las empresas que son destruidas por el gasto excesivo podrían haber tenido éxito si hubieran sobrevivido. Mi suposición es que un número significativo.

[4] Después de leer un borrador, Sam Altman escribió:

"Creo que deberías enfatizar más el punto de la contratación. Creo que es aproximadamente correcto decir que las empresas más exitosas de YC nunca han sido las más rápidas en contratar, y una de las marcas de un gran fundador es poder resistir este impulso."

Paul Buchheit añade:

"Un problema relacionado que veo mucho es la escalabilidad prematura: los fundadores toman un pequeño negocio que realmente no está funcionando (malas economías unitarias, típicamente) y luego lo escalan porque quieren números de crecimiento impresionantes. Esto es similar a contratar en exceso en el sentido de que hace que el negocio sea mucho más difícil de arreglar una vez que es grande, además de que están perdiendo dinero muy rápido."

Gracias a Sam Altman, Paul Buchheit, Joe Gebbia, Jessica Livingston y Geoff Ralston por leer borradores de esto.