¿VIVO POR DEFECTO O MUERTO POR DEFECTO?

October 2015

Cuando hablo con una startup que lleva operando más de 8 o 9 meses, la primera cosa que quiero saber es casi siempre la misma. Suponiendo que sus gastos permanezcan constantes y su crecimiento de ingresos sea lo que ha sido en los últimos meses, ¿llegan a la rentabilidad con el dinero que les queda? O para decirlo de forma más dramática, ¿por defecto viven o mueren?

Lo asombroso es la frecuencia con la que los propios fundadores no lo saben. La mitad de los fundadores con los que hablo no saben si están vivos por defecto o muertos por defecto.

Si usted está entre ese número, Trevor Blackwell ha hecho una práctica calculadora que puede usar para averiguarlo.

La razón por la que quiero saber primero si una startup está viva por defecto o muerta por defecto es que el resto de la conversación depende de la respuesta. Si la empresa está viva por defecto, podemos hablar de cosas ambiciosas nuevas que podría hacer. Si está muerta por defecto, probablemente necesitemos hablar de cómo salvarla. Sabemos que la trayectoria actual termina mal. ¿Cómo pueden salir de esa trayectoria?

¿Por qué tan pocos fundadores saben si están vivos por defecto o muertos por defecto? Principalmente, creo, porque no están acostumbrados a preguntarse eso. No es una pregunta que tenga sentido hacer al principio, del mismo modo que no tiene sentido preguntarle a un niño de 3 años cómo planea mantenerse a sí mismo. Pero a medida que la empresa crece, la pregunta pasa de ser absurda a crítica. Ese tipo de cambio suele tomar a la gente por sorpresa.

Propongo la siguiente solución: en lugar de empezar a preguntar demasiado tarde si está vivo por defecto o muerto por defecto, empiece a preguntar demasiado pronto. Es difícil decir con precisión cuándo la pregunta cambia de polaridad. Pero probablemente no sea tan peligroso empezar a preocuparse demasiado pronto de que esté muerto por defecto, mientras que es muy peligroso empezar a preocuparse demasiado tarde.

La razón es un fenómeno del que escribí antes: la estrangulación fatal. La estrangulación fatal es muerto por defecto + crecimiento lento + no hay tiempo suficiente para arreglarlo. Y la forma en que los fundadores terminan en ella es al no darse cuenta de que es hacia donde se dirigen.

Hay otra razón por la que los fundadores no se preguntan si están vivos por defecto o muertos por defecto: asumen que será fácil conseguir más dinero. Pero esa suposición suele ser falsa, y lo que es peor, cuanto más dependes de ella, más falsa se vuelve.

Tal vez ayude a separar los hechos de las esperanzas. En lugar de pensar en el futuro con un vago optimismo, separe explícitamente los componentes. Diga "Estamos muertos por defecto, pero contamos con que los inversores nos salven". Tal vez al decir eso, active las mismas alarmas en su cabeza que en la mía. Y si activa las alarmas lo suficientemente pronto, es posible que pueda evitar la estrangulación fatal.

Sería seguro estar muerto por defecto si pudiera contar con que los inversores lo salvaran. Como regla general, su interés es una función del crecimiento. Si tiene un crecimiento de ingresos pronunciado, digamos más de 5 veces al año, puede empezar a contar con que los inversores estén interesados incluso si no es rentable. [1] Pero los inversores son tan volubles que nunca puede hacer más que empezar a contar con ellos. A veces algo sobre su negocio asustará a los inversores, incluso si su crecimiento es excelente. Así que, independientemente de lo bueno que sea su crecimiento, nunca puede tratar de forma segura la recaudación de fondos como un plan A. Siempre debe tener un plan B también: debe saber (como en escribirlo) exactamente qué tendrá que hacer para sobrevivir si no puede recaudar más dinero, y exactamente cuándo tendrá que cambiar al plan B si el plan A no funciona.

En cualquier caso, crecer rápido frente a operar de forma económica está lejos de la dicotomía aguda que muchos fundadores suponen que es. En la práctica, hay sorprendentemente poca conexión entre cuánto gasta una startup y lo rápido que crece. Cuando una startup crece rápido, normalmente es porque el producto llega a la fibra sensible, en el sentido de que llega directamente a una gran necesidad. Cuando una startup gasta mucho, normalmente es porque el producto es caro de desarrollar o vender, o simplemente porque es derrochadora.

Si está prestando atención, en este punto se estará preguntando no solo cómo evitar la estrangulación fatal, sino también cómo evitar estar muerto por defecto. Esa es fácil: no contrate demasiado rápido. Contratar demasiado rápido es, con mucho, el mayor asesino de las startups que recaudan dinero. [2]

Los fundadores se dicen a sí mismos que necesitan contratar para poder crecer. Pero la mayoría de las veces se equivocan al sobreestimar esta necesidad en lugar de subestimarla. ¿Por qué? En parte porque hay mucho trabajo que hacer. Los fundadores ingenuos piensan que si solo pueden contratar a suficientes personas, todo se hará. En parte porque las startups exitosas tienen muchos empleados, por lo que parece que eso es lo que se hace para tener éxito. De hecho, las grandes plantillas de las startups exitosas probablemente sean más el efecto del crecimiento que la causa. Y en parte porque cuando los fundadores tienen un crecimiento lento, no quieren enfrentarse a lo que suele ser la verdadera razón: el producto no es lo suficientemente atractivo.

Además, los fundadores que acaban de recaudar dinero suelen ser animados a contratar demasiado por los fondos de capital riesgo que los financiaron. Las estrategias de "matar o curar" son óptimas para los fondos de capital riesgo porque están protegidos por el efecto cartera. Los fondos de capital riesgo quieren que se explote, en un sentido u otro de la palabra. Pero como fundador, sus incentivos son diferentes. Lo que quieres sobre todo es sobrevivir. [3]

Aquí tienes una forma común de morir de las startups. Hacen algo moderadamente atractivo y tienen un crecimiento inicial decente. Recaudan su primera ronda con bastante facilidad, porque los fundadores parecen inteligentes y la idea suena plausible. Pero como el producto solo es moderadamente atractivo, el crecimiento está bien pero no es excelente. Los fundadores se convencen a sí mismos de que contratar a un montón de gente es la forma de impulsar el crecimiento. Sus inversores están de acuerdo. Pero (porque el producto solo es moderadamente atractivo) el crecimiento nunca llega. Ahora se están quedando rápidamente sin dinero. Esperan que más inversiones les salven. Pero como tienen altos gastos y un crecimiento lento, ahora son poco atractivos para los inversores. No pueden recaudar más dinero y la empresa muere.

Lo que la empresa debería haber hecho es abordar el problema fundamental: que el producto solo es moderadamente atractivo. Contratar a personas rara vez es la forma de arreglar eso. Más a menudo que no, lo hace más difícil. En esta etapa temprana, el producto necesita evolucionar más que ser "construido", y eso suele ser más fácil con menos gente. [4]

Preguntarse si está vivo por defecto o muerto por defecto puede salvarlo de esto. Tal vez las alarmas que active contrarresten las fuerzas que lo empujan a contratar demasiado. En lugar de eso, se sentirá obligado a buscar el crecimiento de otras formas. Por ejemplo, haciendo cosas que no se escalan, o rediseñando el producto de la forma en que solo los fundadores pueden hacerlo. Y para muchas, si no para la mayoría de las startups, estas vías de crecimiento serán las que realmente funcionen.

Airbnb esperó 4 meses después de recaudar dinero al final de Y Combinator antes de contratar a su primer empleado. Mientras tanto, los fundadores estaban terriblemente sobrecargados de trabajo. Pero estaban sobrecargados de trabajo evolucionando Airbnb hasta convertirlo en el organismo asombrosamente exitoso que es ahora.

Notas

[1] Un crecimiento pronunciado del uso también interesará a los inversores. Los ingresos serán, en última instancia, un múltiplo constante del uso, por lo que un crecimiento del uso del x% predice un crecimiento de los ingresos del x%. Pero en la práctica, los inversores descuentan los ingresos simplemente predichos, por lo que si está midiendo el uso, necesita una tasa de crecimiento más alta para impresionar a los inversores.

[2] Las startups que no recaudan dinero se salvan de contratar demasiado rápido porque no pueden permitírselo. Pero eso no significa que deba evitar recaudar dinero para evitar este problema, del mismo modo que la abstinencia total es la única forma de evitar convertirse en alcohólico.

[3] No me sorprendería que la tendencia de los fondos de capital riesgo a empujar a los fundadores a contratar demasiado no sea ni siquiera en su propio interés. No saben cuántas de las empresas que mueren por el exceso de gasto podrían haberlo hecho bien si hubieran sobrevivido. Supongo que un número significativo.

[4] Después de leer un borrador, Sam Altman escribió:

"Creo que deberías hacer el punto de contratación más fuerte. Creo que es más o menos correcto decir que las empresas más exitosas de YC nunca han sido las más rápidas en contratar, y una de las marcas de un gran fundador es ser capaz de resistir esta urgencia".

Paul Buchheit añade:

"Un problema relacionado que veo mucho es el escalado prematuro: los fundadores toman un pequeño negocio que no está realmente funcionando (mala economía unitaria, normalmente) y luego lo escalan porque quieren cifras de crecimiento impresionantes. Esto es similar a contratar demasiado en el sentido de que hace que el negocio sea mucho más difícil de arreglar una vez que es grande, además de que están perdiendo dinero realmente rápido".

Gracias a Sam Altman, Paul Buchheit, Joe Gebbia, Jessica Livingston, y Geoff Ralston por leer borradores de esto.