¿VIVO POR DEFECTO O MUERTO POR DEFECTO?

October 2015

Cuando hablo con una startup que ha estado operando durante más de 8 o 9 meses, lo primero que quiero saber es casi siempre lo mismo. Suponiendo que sus gastos se mantienen constantes y su crecimiento de ingresos es el que ha sido durante los últimos meses, ¿llegan a la rentabilidad con el dinero que les queda? O para decirlo de una manera más dramática, ¿por defecto sobreviven o mueren?

Lo sorprendente es lo a menudo que los propios fundadores no lo saben. La mitad de los fundadores con los que hablo no saben si están vivos por defecto o muertos por defecto.

Si estás entre ese número, Trevor Blackwell ha creado una práctica calculadora que puedes usar para averiguarlo.

La razón por la que quiero saber primero si una startup está viva por defecto o muerta por defecto es que el resto de la conversación depende de la respuesta. Si la empresa está viva por defecto, podemos hablar de cosas ambiciosas que podrían hacer. Si está muerta por defecto, probablemente necesitemos hablar de cómo salvarla. Sabemos que la trayectoria actual termina mal. ¿Cómo pueden salir de esa trayectoria?

¿Por qué tan pocos fundadores saben si están vivos por defecto o muertos por defecto? Principalmente, creo, porque no están acostumbrados a preguntar eso. No es una pregunta que tenga sentido hacer al principio, del mismo modo que no tiene sentido preguntarle a un niño de 3 años cómo piensa mantenerse. Pero a medida que la empresa crece, la pregunta pasa de ser irrelevante a ser crítica. Ese tipo de cambio a menudo sorprende a la gente.

Propongo la siguiente solución: en lugar de empezar a preguntar demasiado tarde si estás vivo por defecto o muerto por defecto, empieza a preguntar demasiado pronto. Es difícil decir con precisión cuándo la pregunta cambia de polaridad. Pero probablemente no sea tan peligroso empezar a preocuparte demasiado pronto de que estés muerto por defecto, mientras que es muy peligroso empezar a preocuparte demasiado tarde.

La razón es un fenómeno del que escribí anteriormente: el aprieto fatal. El aprieto fatal es estar muerto por defecto + crecimiento lento + no tener suficiente tiempo para arreglarlo. Y la forma en que los fundadores terminan en él es al no darse cuenta de que es ahí a donde se dirigen.

Hay otra razón por la que los fundadores no se preguntan si están vivos por defecto o muertos por defecto: asumen que será fácil recaudar más dinero. Pero esa suposición a menudo es falsa, y peor aún, cuanto más dependes de ella, más falsa se vuelve.

Quizás ayude separar los hechos de las esperanzas. En lugar de pensar en el futuro con un vago optimismo, separa explícitamente los componentes. Di "Estamos muertos por defecto, pero contamos con que los inversores nos salven". Tal vez al decir eso, se active la misma alarma en tu cabeza que en la mía. Y si activas las alarmas lo suficientemente pronto, tal vez puedas evitar el aprieto fatal.

Sería seguro estar muerto por defecto si pudieras contar con que los inversores te salven. Como regla general, su interés es una función del crecimiento. Si tienes un crecimiento de ingresos pronunciado, digamos más de 5 veces al año, puedes empezar a contar con que los inversores se interesen incluso si no eres rentable. [1] Pero los inversores son tan volátiles que nunca puedes hacer más que empezar a contar con ellos. A veces algo sobre tu negocio asustará a los inversores incluso si tu crecimiento es excelente. Así que no importa cuán bueno sea tu crecimiento, nunca puedes tratar la recaudación de fondos como algo más que un plan A. Siempre debes tener un plan B también: debes saber (como escribir) precisamente qué tendrás que hacer para sobrevivir si no puedes recaudar más dinero, y precisamente cuándo tendrás que cambiar al plan B si el plan A no está funcionando.

En cualquier caso, crecer rápido versus operar con poco costo está lejos de ser la dicotomía tan clara que muchos fundadores suponen. En la práctica, hay sorprendentemente poca conexión entre cuánto gasta una startup y qué tan rápido crece. Cuando una startup crece rápido, es generalmente porque el producto toca una fibra sensible, en el sentido de satisfacer una necesidad importante de manera directa. Cuando una startup gasta mucho, es generalmente porque el producto es caro de desarrollar o vender, o simplemente porque son despilfarradores.

Si estás atento, estarás preguntando en este punto no solo cómo evitar el aprieto fatal, sino cómo evitar estar muerto por defecto. Eso es fácil: no contratar demasiado rápido. Contratar demasiado rápido es con mucho el mayor asesino de las startups que recaudan dinero. [2]

Los fundadores se dicen a sí mismos que necesitan contratar para crecer. Pero la mayoría se equivocan al lado de sobreestimar esta necesidad en lugar de subestimarla. ¿Por qué? En parte porque hay mucho trabajo por hacer. Los fundadores ingenuos piensan que si pueden contratar a suficientes personas, todo se hará. En parte porque las startups exitosas tienen muchos empleados, por lo que parece que eso es lo que hay que hacer para tener éxito. De hecho, las grandes plantillas de las startups exitosas son probablemente más el efecto del crecimiento que la causa. Y en parte porque cuando los fundadores tienen un crecimiento lento, no quieren enfrentar lo que suele ser la razón real: el producto no es lo suficientemente atractivo.

Además, los fundadores que acaban de recaudar dinero a menudo son alentados a contratar en exceso por los VC que los financiaron. Las estrategias de matar o curar son óptimas para los VC porque están protegidos por el efecto de cartera. Los VC quieren explotarte, en un sentido u otro de la frase. Pero como fundador, tus incentivos son diferentes. Lo que más quieres es sobrevivir. [3]

Aquí hay una forma común en la que mueren las startups. Hacen algo moderadamente atractivo y tienen un crecimiento inicial decente. Recaudan su primera ronda con relativa facilidad, porque los fundadores parecen inteligentes y la idea suena plausible. Pero debido a que el producto solo es moderadamente atractivo, el crecimiento es aceptable pero no genial. Los fundadores se convencen a sí mismos de que contratar a un montón de personas es la forma de impulsar el crecimiento. Sus inversores están de acuerdo. Pero (porque el producto solo es moderadamente atractivo) el crecimiento nunca llega. Ahora se están quedando sin pista de despegue rápidamente. Esperan que más inversión los salve. Pero debido a que tienen altos gastos y un crecimiento lento, ahora son poco atractivos para los inversores. No pueden recaudar más dinero, y la empresa muere.

Lo que la empresa debería haber hecho es abordar el problema fundamental: que el producto solo es moderadamente atractivo. Contratar gente rara vez es la forma de arreglar eso. Más a menudo que no, lo dificulta. En esta etapa temprana, el producto necesita evolucionar más que ser "desarrollado", y eso suele ser más fácil con menos personas. [4]

Preguntarse si estás vivo por defecto o muerto por defecto puede salvarte de esto. Tal vez las campanas de alarma que active contrarresten las fuerzas que te empujan a contratar en exceso. En su lugar, te verás obligado a buscar el crecimiento de otras maneras. Por ejemplo, haciendo cosas que no escalan, o rediseñando el producto de la manera en que solo los fundadores pueden hacerlo. Y para muchas, si no la mayoría, de las startups, estos caminos hacia el crecimiento serán los que realmente funcionen.

Airbnb esperó 4 meses después de recaudar dinero al final de Y Combinator antes de contratar a su primer empleado. Mientras tanto, los fundadores estaban terriblemente sobrecargados de trabajo. Pero estaban sobrecargados evolucionando Airbnb en el organismo asombrosamente exitoso que es ahora.

Notas

[1] Un crecimiento pronunciado del uso también interesará a los inversores. Los ingresos serán en última instancia un múltiplo constante del uso, por lo que un crecimiento del x% en el uso predice un crecimiento del x% en los ingresos. Pero en la práctica, los inversores descuentan los ingresos meramente predichos, por lo que si estás midiendo el uso, necesitas una tasa de crecimiento más alta para impresionar a los inversores.

[2] Las startups que no recaudan dinero se salvan de contratar demasiado rápido porque no pueden permitírselo. Pero eso no significa que debas evitar recaudar dinero para evitar este problema, del mismo modo que la abstinencia total no es la única forma de evitar convertirse en un alcohólico.

[3] No me sorprendería que la tendencia de los VC a presionar a los fundadores para que contraten en exceso no esté ni siquiera en su propio interés. No saben cuántas de las empresas que se matan por el gasto excesivo podrían haber funcionado bien si hubieran sobrevivido. Mi conjetura es que un número significativo.

[4] Después de leer un borrador, Sam Altman escribió:

"Creo que deberías hacer el punto de contratación más fuerte. Creo que es aproximadamente correcto decir que las empresas más exitosas de YC nunca han sido las más rápidas en contratar, y una de las marcas de un gran fundador es poder resistir este impulso".

Paul Buchheit agrega:

"Un problema relacionado que veo mucho es el escalamiento prematuro: los fundadores toman un pequeño negocio que realmente no funciona (malas economías de unidad, típicamente) y luego lo escalan porque quieren números de crecimiento impresionantes. Esto es similar a contratar en exceso en el sentido de que hace que el negocio sea mucho más difícil de arreglar una vez que es grande, además de que están sangrando efectivo muy rápido".

Gracias a Sam Altman, Paul Buchheit, Joe Gebbia, Jessica Livingston y Geoff Ralston por leer borradores de esto.