LOS MULTIMILLONARIOS CONSTRUYEN

diciembre de 2020

Mientras decidía sobre qué escribir a continuación, me sorprendió descubrir que dos ensayos separados que había estado planeando escribir eran en realidad el mismo.

El primero trata sobre cómo sobresalir en tu entrevista de Y Combinator. Se ha escrito tanto sinsentido sobre este tema que he querido durante años escribir algo que le diga a los fundadores la verdad.

El segundo es sobre algo que a veces dicen los políticos: que la única forma de convertirse en multimillonario es explotando a las personas, y por qué esto es un error.

Sigue leyendo y aprenderás ambos simultáneamente.

Sé que los políticos están equivocados porque era mi trabajo predecir qué personas se convertirían en multimillonarios. Creo que puedo decir con sinceridad que sé tanto sobre cómo hacer esto como cualquier persona. Si la clave para convertirse en multimillonario —la característica definitoria de los multimillonarios— fuera explotar a las personas, entonces yo, como cazador profesional de multimillonarios, seguramente me daría cuenta de esto y buscaría personas que fueran buenas en ello, así como un cazador de la NFL busca velocidad en los receptores.

Pero la aptitud para explotar a las personas no es en absoluto lo que busca Y Combinator. De hecho, es lo opuesto a lo que buscan. Te diré lo que sí buscan, explicando cómo convencer a Y Combinator para que te financie, y podrás verlo por ti mismo.

Lo que YC busca, sobre todo, son fundadores que entiendan algún grupo de usuarios y puedan hacer lo que ellos quieren. Esto es tan importante que es el lema de YC: "Crea algo que la gente quiera".

Una gran empresa puede, hasta cierto punto, imponer productos inadecuados a clientes reacios, pero una startup no tiene el poder para hacer eso. Una startup debe cantar para su cena, haciendo cosas que realmente deleiten a sus clientes. De lo contrario, nunca despegará.

Aquí es donde las cosas se complican, tanto para ti como fundador como para los socios de YC que intentan decidir si te financian. En una economía de mercado, es difícil hacer algo que la gente quiera y que no tenga ya. Esa es la gran cosa sobre las economías de mercado. Si otras personas conocieran esta necesidad y pudieran satisfacerla, ya lo estarían haciendo, y no habría espacio para tu startup.

Lo que significa que la conversación durante tu entrevista de YC tendrá que ser sobre algo nuevo: ya sea una nueva necesidad o una nueva forma de satisfacer una. Y no solo nueva, sino incierta. Si fuera seguro que la necesidad existiera y que pudieras satisfacerla, esa certeza se reflejaría en ingresos grandes y en rápido crecimiento, y no estarías buscando financiamiento inicial.

Así que los socios de YC tienen que adivinar tanto si has descubierto una necesidad real como si podrás satisfacerla. Eso es lo que son, al menos en esta parte de su trabajo: adivinos profesionales. Tienen 1001 heurísticas para hacer esto, y no voy a contarte todas, pero estoy feliz de decirte las más importantes, porque estas no pueden ser fingidas; la única forma de "hackearlas" sería hacer lo que deberías estar haciendo de todos modos como fundador.

Lo primero que los socios intentarán averiguar, por lo general, es si lo que estás haciendo será alguna vez algo que mucha gente quiera. No tiene que ser algo que mucha gente quiera ahora. El producto y el mercado evolucionarán, y se influirán mutuamente. Pero al final tiene que haber algo con un mercado enorme. Eso es lo que los socios intentarán averiguar: ¿hay un camino hacia un mercado enorme? [1]

A veces es obvio que habrá un mercado enorme. Si Boom logra enviar un avión comercial, las aerolíneas internacionales tendrán que comprarlo. Pero generalmente no es obvio. Por lo general, el camino hacia un mercado enorme es a través del crecimiento de un mercado pequeño. Esta idea es lo suficientemente importante como para que valga la pena acuñar una frase, así que llamemos a uno de estos mercados pequeños pero crecibles un "mercado larval".

El ejemplo perfecto de un mercado larval podría ser el mercado de Apple cuando se fundaron en 1976. En 1976, no muchas personas querían su propia computadora. Pero cada vez más empezaron a querer una, hasta que ahora cada niño de 10 años en el planeta quiere una computadora (pero la llama "teléfono").

La combinación ideal es el grupo de fundadores que están "viviendo en el futuro" en el sentido de estar a la vanguardia de algún tipo de cambio, y que están construyendo algo que ellos mismos quieren. La mayoría de las startups superexitosas son de este tipo. Steve Wozniak quería una computadora. Mark Zuckerberg quería interactuar en línea con sus amigos de la universidad. Larry y Sergey querían encontrar cosas en la web. Todos estos fundadores estaban construyendo cosas que ellos y sus pares querían, y el hecho de que estuvieran a la vanguardia del cambio significaba que más personas querrían estas cosas en el futuro.

Pero aunque el mercado larval ideal es uno mismo y sus pares, ese no es el único tipo. Un mercado larval también podría ser regional, por ejemplo. Construyes algo para servir a una ubicación y luego te expandes a otras.

La característica crucial del mercado inicial es que exista. Eso puede parecer un punto obvio, pero la falta de ello es el mayor defecto en la mayoría de las ideas de startups. Tiene que haber algunas personas que quieran lo que estás construyendo ahora mismo, y que lo quieran con tanta urgencia que estén dispuestas a usarlo, con errores y todo, a pesar de que seas una pequeña empresa de la que nunca han oído hablar. No tienen que ser muchas, pero tienen que ser algunas. Mientras tengas algunos usuarios, hay formas directas de conseguir más: construir nuevas características que quieran, buscar más personas como ellas, hacer que te refieran a sus amigos, y así sucesivamente. Pero estas técnicas requieren un grupo inicial de usuarios.

Así que esta es una cosa en la que los socios de YC casi con certeza profundizarán durante tu entrevista. ¿Quiénes serán tus primeros usuarios y cómo sabes que quieren esto? Si tuviera que decidir si financiar startups basándome en una sola pregunta, sería "¿Cómo sabes que la gente quiere esto?"

La respuesta más convincente es "Porque nosotros y nuestros amigos lo queremos". Es aún mejor cuando esto es seguido por la noticia de que ya has construido un prototipo, y aunque es muy rudimentario, tus amigos lo están usando y se está propagando de boca en boca. Si puedes decir eso y no estás mintiendo, los socios cambiarán de un no por defecto a un sí por defecto. Lo que significa que estás dentro a menos que haya algún otro defecto descalificante.

Sin embargo, ese es un estándar difícil de cumplir. Airbnb no lo cumplió. Tenían la primera parte. Habían hecho algo que ellos mismos querían. Pero no se estaba propagando. Así que no te sientas mal si no alcanzas este estándar dorado de convincente. Si Airbnb no lo alcanzó, debe ser demasiado alto.

En la práctica, los socios de YC estarán satisfechos si sienten que tienes una comprensión profunda de las necesidades de tus usuarios. Y los fundadores de Airbnb sí tenían eso. Podían contarnos todo sobre lo que motivaba a los anfitriones y a los huéspedes. Lo sabían por experiencia de primera mano, porque habían sido los primeros anfitriones. No podíamos hacerles una pregunta a la que no supieran la respuesta. Nosotros mismos no estábamos muy emocionados con la idea como usuarios, pero sabíamos que esto no probaba nada, porque había muchas startups exitosas que no nos habían emocionado como usuarios. Podíamos decirnos a nosotros mismos "Parece que saben de lo que están hablando. Quizás estén en algo. No está creciendo aún, pero tal vez puedan averiguar cómo hacerlo crecer durante YC." Lo cual hicieron, alrededor de tres semanas después de comenzar el batch.

Lo mejor que puedes hacer en una entrevista de YC es enseñar a los socios sobre tus usuarios. Así que si quieres prepararte para tu entrevista, una de las mejores maneras de hacerlo es hablar con tus usuarios y averiguar exactamente qué están pensando. Lo cual es lo que deberías estar haciendo de todos modos.

Esto puede sonar extrañamente crédulo, pero los socios de YC quieren confiar en los fundadores para que les cuenten sobre el mercado. Piensa en cómo los capitalistas de riesgo suelen juzgar el mercado potencial de una idea. No son normalmente expertos en el dominio ellos mismos, así que envían la idea a alguien que sí lo es y piden su opinión. YC no tiene tiempo para hacer esto, pero si los socios de YC pueden convencerse de que los fundadores (a) saben de lo que están hablando y (b) no están mintiendo, no necesitan expertos externos en el dominio. Pueden usar a los fundadores mismos como expertos en el dominio al evaluar su propia idea.

Por eso las entrevistas de YC no son presentaciones. Para dar a tantos fundadores como sea posible la oportunidad de ser financiados, hicimos las entrevistas tan cortas como pudimos: 10 minutos. Eso no es suficiente tiempo para que los socios averigüen, a través de la evidencia indirecta en una presentación, si sabes de lo que hablas y no estás mintiendo. Necesitan profundizar y hacerte preguntas. No hay suficiente tiempo para acceso secuencial. Necesitan acceso aleatorio. [2]

El peor consejo que he escuchado sobre cómo tener éxito en una entrevista de YC es que deberías tomar el control de la entrevista y asegurarte de transmitir el mensaje que deseas. En otras palabras, convertir la entrevista en una presentación. ⟨expletivo elaborado⟩. Es tan molesto cuando la gente intenta hacer eso. Les haces una pregunta y, en lugar de responderla, entregan algún blob de presentación obviamente prefabricado. Consume 10 minutos muy rápido.

No hay nadie que pueda darte un consejo preciso sobre qué hacer en una entrevista de YC, excepto un socio actual o anterior de YC. Las personas que simplemente han sido entrevistadas, incluso con éxito, no tienen idea de esto, pero las entrevistas toman todo tipo de formas diferentes dependiendo de lo que los socios quieren saber más. A veces se centran en los fundadores, otras veces en la idea. A veces en algún aspecto muy específico de la idea. Los fundadores a veces se van de las entrevistas quejándose de que no pudieron explicar completamente su idea. Es cierto, pero explicaron lo suficiente.

Dado que una entrevista de YC consiste en preguntas, la forma de hacerlo bien es responderlas bien. Parte de eso es responderlas con franqueza. Los socios no esperan que sepas todo. Pero si no sabes la respuesta a una pregunta, no intentes salir de ella con palabrería. Los socios, como la mayoría de los inversores experimentados, son detectores profesionales de palabrería, y tú eres (con suerte) un palabrero aficionado. Y si intentas engañarlos y fallas, es posible que ni siquiera te digan que fallaste. Así que es mejor ser honesto que intentar venderles. Si no sabes la respuesta a una pregunta, di que no lo sabes y cuéntales cómo irías a buscarla, o diles la respuesta a alguna pregunta relacionada.

Si te preguntan, por ejemplo, qué podría salir mal, la peor respuesta posible es "nada". En lugar de convencerlos de que tu idea es a prueba de balas, esto los convencerá de que eres un tonto o un mentiroso. Mucho mejor entrar en detalles espeluznantes. Eso es lo que hacen los expertos cuando preguntas qué podría salir mal. Los socios saben que tu idea es arriesgada. Así es como se ve una buena apuesta en esta etapa: una probabilidad diminuta de un resultado enorme.

Lo mismo si preguntan sobre competidores. Los competidores rara vez son lo que mata a las startups. La mala ejecución lo es. Pero deberías saber quiénes son tus competidores y decirles a los socios de YC con franqueza cuáles son tus fortalezas y debilidades relativas. Debido a que los socios de YC saben que los competidores no matan a las startups, no te lo tendrán en cuenta demasiado. Sin embargo, te lo tendrán en cuenta si pareces estar desinformado sobre los competidores o si minimizas la amenaza que representan. Puede que no estén seguros de si eres desinformado o mentiroso, pero no necesitan estarlo.

Los socios no esperan que tu idea sea perfecta. Esto es inversión inicial. En esta etapa, todo lo que pueden esperar son hipótesis prometedoras. Pero sí esperan que seas reflexivo y honesto. Así que si intentar hacer que tu idea parezca perfecta te hace parecer superficial o desinformado, has sacrificado algo que necesitabas por algo que no.

Si los socios están suficientemente convencidos de que hay un camino hacia un gran mercado, la siguiente pregunta es si podrás encontrarlo. Eso, a su vez, depende de tres cosas: las cualidades generales de los fundadores, su experiencia específica en este dominio y la relación entre ellos. ¿Qué tan decididos son los fundadores? ¿Son buenos construyendo cosas? ¿Son lo suficientemente resilientes para seguir adelante cuando las cosas salen mal? ¿Qué tan fuerte es su amistad?

Aunque los fundadores de Airbnb solo lo hicieron bien en el departamento de ideas, lo hicieron espectacularmente bien en este departamento. La historia de cómo se financiaron haciendo cereales de desayuno con temática de Obama y McCain fue el factor más importante en nuestra decisión de financiarlos. No se dieron cuenta en ese momento, pero lo que les parecía una historia irrelevante era, de hecho, una fabulosa evidencia de sus cualidades como fundadores. Mostró que eran ingeniosos y decididos, y que podían trabajar juntos.

No fue solo la historia del cereal lo que mostró eso, sin embargo. Toda la entrevista mostró que les importaba. No estaban haciendo esto solo por el dinero, o porque las startups eran geniales. La razón por la que estaban trabajando tan duro en esta empresa era porque era su proyecto. Habían descubierto una nueva idea interesante y simplemente no podían dejarla ir.

Por mundano que suene, ese es el motivador más poderoso de todos, no solo en las startups, sino en la mayoría de las empresas ambiciosas: estar genuinamente interesado en lo que estás construyendo. Esto es lo que realmente impulsa a los multimillonarios, o al menos a aquellos que se convierten en multimillonarios al iniciar empresas. La empresa es su proyecto.

Una cosa que pocas personas se dan cuenta sobre los multimillonarios es que todos ellos podrían haber parado antes. Podrían haberse dejado adquirir o encontrar a alguien más para dirigir la empresa. Muchos fundadores lo hacen. Los que se vuelven realmente ricos son los que siguen trabajando. Y lo que les hace seguir trabajando no es solo el dinero. Lo que les mantiene trabajando es lo mismo que mantiene a cualquier otra persona trabajando cuando podrían detenerse si quisieran: que no hay nada más que prefieran hacer.

Eso, no explotar a las personas, es la calidad definitoria de las personas que se convierten en multimillonarios al iniciar empresas. Así que eso es lo que YC busca en los fundadores: autenticidad. Los motivos de las personas para iniciar startups suelen ser mixtos. Generalmente lo hacen por alguna combinación del deseo de hacer dinero, el deseo de parecer geniales, un interés genuino en el problema y la falta de voluntad para trabajar para alguien más. Los dos últimos son motivadores más poderosos que los dos primeros. Está bien que los fundadores quieran hacer dinero o parecer geniales. La mayoría lo hace. Pero si los fundadores parecen estar haciéndolo solo para hacer dinero o solo para parecer geniales, es poco probable que tengan éxito a gran escala. Los fundadores que lo hacen por dinero aceptarán la primera oferta de adquisición suficientemente grande, y los que lo hacen para parecer geniales descubrirán rápidamente que hay formas mucho menos dolorosas de parecer geniales. [3]

Y Combinator ciertamente ve fundadores cuyo modus operandi es explotar a las personas. YC es un imán para ellos, porque quieren la marca YC. Pero cuando los socios de YC detectan a alguien así, lo rechazan. Si las malas personas hicieran buenos fundadores, los socios de YC enfrentarían un dilema moral. Afortunadamente no lo hacen, porque las malas personas hacen malos fundadores. Este tipo de fundador explotador no va a tener éxito a gran escala, y de hecho probablemente ni siquiera tendrá éxito a pequeña escala, porque siempre estarán tomando atajos. Ven a YC como un atajo.

Su explotación generalmente comienza con sus propios cofundadores, lo cual es desastroso, ya que la relación entre cofundadores es la base de la empresa. Luego se traslada a los usuarios, lo cual también es desastroso, porque el tipo de adoptantes tempranos que una startup exitosa quiere como sus usuarios iniciales son los más difíciles de engañar. Lo mejor que este tipo de fundador puede esperar es mantener el edificio de la decepción tambaleándose hasta que algún adquirente pueda ser engañado para comprarlo. Pero ese tipo de adquisición nunca es muy grande. [4]

Si los cazadores profesionales de multimillonarios saben que explotar a las personas no es la habilidad que hay que buscar, ¿por qué algunos políticos piensan que esta es la calidad definitoria de los multimillonarios?

Creo que comienzan desde la sensación de que es incorrecto que una persona pueda tener mucho más dinero que otra. Es comprensible de dónde proviene ese sentimiento. Está en nuestro ADN, e incluso en el ADN de otras especies.

Si se limitaran a decir que les hace sentir mal cuando una persona tiene mucho más dinero que otras personas, ¿quién podría estar en desacuerdo? A mí también me hace sentir mal, y creo que las personas que ganan mucho dinero tienen una obligación moral de usarlo para el bien común. El error que cometen es saltar de sentirse mal porque algunas personas son mucho más ricas que otras a la conclusión de que no hay forma legítima de ganar una cantidad muy grande de dinero. Ahora estamos entrando en declaraciones que no solo son falsables, sino falsas.

Ciertamente hay algunas personas que se enriquecen haciendo cosas malas. Pero también hay muchas personas que se comportan mal y no ganan tanto por ello. No hay correlación —de hecho, probablemente una correlación inversa— entre qué tan mal te comportas y cuánto dinero ganas.

El mayor peligro de este sinsentido puede no ser ni siquiera que desvíe la política, sino que engañe a las personas ambiciosas. ¿Puedes imaginar una mejor manera de destruir la movilidad social que diciéndole a los niños pobres que la forma de hacerse ricos es explotando a las personas, mientras que los niños ricos saben, por haber visto a la generación anterior hacerlo, cómo se hace realmente?

Te diré cómo se hace realmente, para que al menos puedas decirles a tus propios hijos la verdad. Se trata de los usuarios. La forma más confiable de convertirse en multimillonario es iniciar una empresa que crezca rápido, y la forma de crecer rápido es hacer lo que los usuarios quieren. Las startups recién iniciadas no tienen más opción que deleitar a los usuarios, o nunca siquiera comenzarán. Pero esto nunca deja de ser la estrella guía, y las empresas más grandes desvían su atención de ello a su propio riesgo. Deja de deleitar a los usuarios y, eventualmente, alguien más lo hará.

Los usuarios son de lo que los socios quieren saber en las entrevistas de YC, y de lo que quiero saber cuando hablo con fundadores que financiamos hace diez años y que ahora son multimillonarios. ¿Qué quieren los usuarios? ¿Qué cosas nuevas podrías construir para ellos? Los fundadores que se han convertido en multimillonarios siempre están ansiosos por hablar sobre ese tema. Así es como se convirtieron en multimillonarios.

Notas

[1] Los socios de YC tienen tanta práctica haciendo esto que a veces ven caminos que los propios fundadores aún no han visto. Los socios no intentan parecer escépticos, como suelen hacer los compradores en las transacciones para aumentar su poder. Aunque los fundadores sienten que su trabajo es convencer a los socios del potencial de su idea, estos roles no son infrecuentemente invertidos, y los fundadores salen de la entrevista sintiendo que su idea tiene más potencial del que se dieron cuenta.

[2] En la práctica, 7 minutos serían suficientes. Rara vez cambias de opinión en el minuto 8. Pero 10 minutos es socialmente conveniente.

[3] Yo mismo acepté la primera oferta de adquisición suficientemente grande en mi primera startup, así que no culpo a los fundadores por hacer esto. No hay nada de malo en iniciar una startup para hacer dinero. Necesitas hacer dinero de alguna manera, y para algunas personas las startups son la forma más eficiente de hacerlo. Solo estoy diciendo que estas no son las startups que se vuelven realmente grandes.

[4] No en estos días, de todos modos. Hubo algunas grandes durante la burbuja de Internet, y de hecho algunas grandes OPI.

Gracias a Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston y Harj Taggar por leer borradores de esto.