LOS MULTIMILLONARIOS CONSTRUYEN

Diciembre de 2020

Mientras estaba decidiendo sobre qué escribir a continuación, me sorprendió descubrir que dos ensayos separados que había planeado escribir eran en realidad el mismo.

El primero trata sobre cómo triunfar en una entrevista en Y Combinator. Se han escrito tantas tonterías sobre este tema que hace años que tengo pensado escribir algo que les diga la verdad a los fundadores.

La segunda trata sobre algo que a veces dicen los políticos: que la única forma de convertirse en multimillonario es explotando a la gente, y por qué esto es un error.

Sigue leyendo y aprenderás ambas cosas simultáneamente.

Sé que los políticos están equivocados, porque mi trabajo consistía en predecir qué personas se convertirían en multimillonarios. Creo que puedo decir con sinceridad que sé tanto como cualquiera sobre cómo hacerlo. Si la clave para convertirse en multimillonario (la característica que define a los multimillonarios) fuera explotar a la gente, entonces yo, como cazatalentos profesional de multimillonarios, seguramente me daría cuenta de ello y buscaría a personas que fueran buenas en eso, de la misma manera que un cazatalentos de la NFL busca velocidad en los receptores abiertos.

Pero la aptitud para explotar a la gente no es en absoluto lo que busca Y Combinator. De hecho, es lo contrario de lo que buscan. Te diré lo que buscan, explicándote cómo convencer a Y Combinator para que te financie, y podrás comprobarlo por ti mismo.

Lo que YC busca, sobre todo, son fundadores que entiendan a un grupo de usuarios y puedan hacer lo que ellos quieren. Esto es tan importante que el lema de YC es: "Hacer algo que la gente quiera".

Una gran empresa puede, hasta cierto punto, imponer productos inadecuados a clientes reticentes, pero una startup no tiene el poder de hacerlo. Una startup debe cantar para ganarse la vida creando cosas que realmente deleiten a sus clientes. De lo contrario, nunca despegará.

Aquí es donde las cosas se complican, tanto para ti como fundador como para los socios de YC que intentan decidir si te financiarán o no. En una economía de mercado, es difícil crear algo que la gente quiera y que no tenga ya. Eso es lo bueno de las economías de mercado. Si otras personas conocieran esta necesidad y fueran capaces de satisfacerla, ya lo estarían haciendo y no habría lugar para tu startup.

Esto significa que la conversación durante la entrevista con YC tendrá que ser sobre algo nuevo: una nueva necesidad o una nueva forma de satisfacerla. Y no sólo nueva, sino también incierta. Si fuera seguro que la necesidad existía y que usted podría satisfacerla, esa certeza se reflejaría en ingresos grandes y de rápido crecimiento, y usted no buscaría financiación inicial.

Por lo tanto, los socios de YC tienen que adivinar si has descubierto una necesidad real y si podrás satisfacerla. Eso es lo que son, al menos en esta parte de su trabajo: adivinadores profesionales. Tienen 1001 heurísticas para hacer esto y no voy a contarte todas, pero me complace contarte las más importantes, porque no se pueden falsificar; la única forma de "hackearlas" sería hacer lo que deberías estar haciendo de todos modos como fundador.

Lo primero que los socios intentarán averiguar, por lo general, es si lo que estás haciendo será algo que mucha gente querrá. No tiene por qué ser algo que mucha gente quiera ahora. Tanto el producto como el mercado evolucionarán y se influirán mutuamente en la evolución. Pero al final tiene que haber algo con un mercado enorme. Eso es lo que los socios intentarán averiguar: ¿existe un camino hacia un mercado enorme? [ 1 ]

A veces es obvio que habrá un mercado enorme. Si Boom logra enviar un avión de pasajeros, las aerolíneas internacionales tendrán que comprarlo. Pero por lo general no es obvio. Normalmente, el camino hacia un mercado enorme es hacer crecer un mercado pequeño. Esta idea es lo suficientemente importante como para que valga la pena acuñar una frase para ella, así que llamemos a uno de estos mercados pequeños pero que pueden crecer un "mercado larvario".

El ejemplo perfecto de un mercado larvario podría ser el mercado de Apple cuando se fundó en 1976. En 1976, no mucha gente quería su propio ordenador, pero cada vez más gente empezó a querer uno, hasta que ahora todos los niños de 10 años del planeta quieren un ordenador (pero lo llaman "teléfono").

La combinación ideal es el grupo de fundadores que "viven en el futuro", en el sentido de estar a la vanguardia de algún tipo de cambio y que están construyendo algo que ellos mismos quieren. La mayoría de las empresas emergentes de gran éxito son de este tipo. Steve Wozniak quería una computadora. Mark Zuckerberg quería interactuar en línea con sus amigos de la universidad. Larry y Sergey querían encontrar cosas en la web. Todos estos fundadores estaban construyendo cosas que ellos y sus compañeros querían, y el hecho de que estuvieran a la vanguardia del cambio significaba que más personas querrían esas cosas en el futuro.

Pero aunque el mercado larvario ideal es uno mismo y sus pares, no es el único tipo. Un mercado larvario también puede ser regional, por ejemplo. Se construye algo para abastecer a una ubicación y luego se expande a otras.

La característica crucial del mercado inicial es que existe. Puede parecer obvio, pero la falta de mercado es el mayor defecto de la mayoría de las ideas de startups. Tiene que haber algunas personas que quieran lo que estás construyendo ahora mismo, y lo quieran con tanta urgencia que estén dispuestas a usarlo, con errores incluidos, aunque seas una empresa pequeña de la que nunca han oído hablar. No tiene que haber muchas, pero sí algunas. Mientras tengas algunos usuarios, hay formas sencillas de conseguir más: crear nuevas funciones que quieran, buscar más personas como ellos, hacer que te recomienden a sus amigos, etcétera. Pero todas estas técnicas requieren un grupo inicial de usuarios.

Así que esto es algo que los socios de YC seguramente analizarán en profundidad durante la entrevista. ¿Quiénes serán sus primeros usuarios y cómo sabe que lo quieren? Si tuviera que decidir si financiar nuevas empresas en función de una sola pregunta, sería "¿Cómo sabe que la gente quiere esto?"

La respuesta más convincente es "Porque nosotros y nuestros amigos lo queremos". Es aún mejor cuando a esto le sigue la noticia de que ya has construido un prototipo y, aunque es muy rudimentario, tus amigos lo están usando y se está difundiendo de boca en boca. Si puedes decir eso y no estás mintiendo, los socios pasarán del no por defecto al sí por defecto. Lo que significa que estás dentro a menos que haya algún otro defecto que te descalifique.

Sin embargo, es un estándar difícil de alcanzar. Airbnb no lo logró. Tenían la primera parte. Habían creado algo que ellos mismos querían, pero no se estaba difundiendo. Así que no te sientas mal si no alcanzas este estándar de oro de convicción. Si Airbnb no lo logró, debe ser demasiado exigente.

En la práctica, los socios de YC estarán satisfechos si sienten que tienen un conocimiento profundo de las necesidades de sus usuarios. Y los Airbnb lo tenían. Pudieron contarnos todo sobre lo que motivaba a los anfitriones y huéspedes. Lo sabían por experiencia propia, porque habían sido los primeros anfitriones. No podíamos hacerles una pregunta a la que no supieran la respuesta. Nosotros mismos no estábamos muy entusiasmados con la idea como usuarios, pero sabíamos que esto no demostraba nada, porque había muchas startups exitosas con las que no estábamos entusiasmados como usuarios. Pudimos decirnos a nosotros mismos: "Parece que saben de lo que están hablando. Tal vez estén en lo cierto. No está creciendo todavía, pero tal vez puedan descubrir cómo hacer que crezca durante YC". Y lo hicieron, aproximadamente tres semanas después de que comenzara el proceso.

Lo mejor que puedes hacer en una entrevista de YC es informar a los socios sobre tus usuarios. Por lo tanto, si quieres prepararte para la entrevista, una de las mejores formas de hacerlo es hablar con tus usuarios y descubrir exactamente qué están pensando. Que es lo que deberías estar haciendo de todos modos.

Puede parecer una obviedad, pero los socios de YC quieren confiar en los fundadores para que les informen sobre el mercado. Pensemos en cómo los VC suelen juzgar el mercado potencial para una idea. Normalmente, no son expertos en el tema, así que le envían la idea a alguien que sí lo es y le piden su opinión. YC no tiene tiempo para hacer esto, pero si los socios de YC pueden convencerse de que los fundadores (a) saben de lo que están hablando y (b) no mienten, no necesitan expertos externos en el tema. Pueden utilizar a los propios fundadores como expertos en el tema al evaluar su propia idea.

Por eso las entrevistas de YC no son presentaciones. Para darles a la mayor cantidad posible de fundadores la oportunidad de obtener financiación, hicimos entrevistas lo más breves posibles: 10 minutos. Ese tiempo no es suficiente para que los socios se den cuenta, a través de la evidencia indirecta en una presentación, si sabes de lo que estás hablando y si no estás mintiendo. Necesitan profundizar y hacerte preguntas. No hay tiempo suficiente para el acceso secuencial. Necesitan un acceso aleatorio. [ 2 ]

El peor consejo que he escuchado sobre cómo tener éxito en una entrevista de trabajo es que debes tomar el control de la entrevista y asegurarte de transmitir el mensaje que quieres transmitir. En otras palabras, convierte la entrevista en una presentación. ⟨Expletivo elaborado⟩. Es muy molesto cuando la gente intenta hacer eso. Les haces una pregunta y, en lugar de responderla, te dan una idea prefabricada de lo que estás diciendo. Te lleva 10 minutos muy rápido.

No hay nadie que pueda darte un consejo preciso sobre qué hacer en una entrevista de YC, excepto un socio actual o anterior de YC. Las personas que simplemente han sido entrevistadas, incluso con éxito, no tienen idea de esto, pero las entrevistas adoptan todo tipo de formas diferentes según lo que los socios quieran saber más. A veces se trata de los fundadores, otras veces se trata de la idea. A veces, se trata de algún aspecto muy limitado de la idea. A veces, los fundadores se van de las entrevistas quejándose de que no pudieron explicar su idea por completo. Es cierto, pero explicaron lo suficiente.

Dado que una entrevista de YC consta de preguntas, la forma de hacerlo bien es responderlas bien. Parte de eso es responderlas con franqueza. Los socios no esperan que usted sepa todo. Pero si no sabe la respuesta a una pregunta, no intente salirse con la suya con mentiras. Los socios, como la mayoría de los inversores experimentados, son detectores profesionales de mentiras, y usted es (con suerte) un mentiroso aficionado. Y si intenta mentirles y fracasa, es posible que ni siquiera le digan que fracasó. Por lo tanto, es mejor ser honesto que tratar de venderles. Si no sabe la respuesta a una pregunta, diga que no la sabe y dígales cómo haría para encontrarla, o dígales la respuesta a alguna pregunta relacionada.

Si le preguntan, por ejemplo, qué podría salir mal, la peor respuesta posible es "nada". En lugar de convencerlos de que su idea es infalible, eso los convencerá de que usted es un tonto o un mentiroso. Es mucho mejor entrar en detalles horripilantes. Eso es lo que hacen los expertos cuando les pregunta qué podría salir mal. Los socios saben que su idea es arriesgada. Así es como se ve una buena apuesta en esta etapa: una probabilidad minúscula de un gran resultado.

Lo mismo ocurre si preguntan por los competidores. Los competidores rara vez son lo que mata a las startups. La mala ejecución sí lo es. Pero debes saber quiénes son tus competidores y decirles a los socios de YC con franqueza cuáles son tus fortalezas y debilidades relativas. Como los socios de YC saben que los competidores no matan a las startups, no te echarán demasiadas culpas a ellos. Sin embargo, sí te echarán en cara si pareces no estar al tanto de la existencia de los competidores o minimizar la amenaza que suponen. Puede que no estén seguros de si no tienes ni idea o estás mintiendo, pero no tienen por qué estarlo.

Los socios no esperan que tu idea sea perfecta. Se trata de una inversión inicial. En esta etapa, lo único que pueden esperar son hipótesis prometedoras, pero sí esperan que seas reflexivo y honesto. Por lo tanto, si intentar que tu idea parezca perfecta te hace parecer superficial o ignorante, has sacrificado algo que necesitabas por algo que no necesitabas.

Si los socios están suficientemente convencidos de que existe un camino hacia un gran mercado, la siguiente pregunta es si será posible encontrarlo. Eso a su vez depende de tres cosas: las cualidades generales de los fundadores, su experiencia específica en este ámbito y la relación entre ellos. ¿Qué tan decididos son los fundadores? ¿Son buenos construyendo cosas? ¿Son lo suficientemente resilientes como para seguir adelante cuando las cosas van mal? ¿Qué tan fuerte es su amistad?

Aunque a los Airbnb sólo les fue bien en el apartado de las ideas, en este apartado les fue espectacular. La historia de cómo se habían financiado elaborando cereales para el desayuno con motivos de Obama y McCain fue el factor más importante en nuestra decisión de financiarlos. En aquel momento no se dieron cuenta, pero lo que para ellos parecía una historia irrelevante era, de hecho, una prueba fabulosa de sus cualidades como fundadores. Demostraba que eran ingeniosos y decididos, y que podían trabajar juntos.

Pero no fue solo la historia de los cereales lo que demostró eso. La entrevista en su conjunto demostró que les importaba. No estaban haciendo esto solo por dinero o porque las nuevas empresas fueran geniales. La razón por la que estaban trabajando tan duro en esta empresa era porque era su proyecto. Habían descubierto una idea nueva e interesante y no podían dejarla pasar.

Por mundano que suene, ese es el motivador más poderoso de todos, no solo en las empresas emergentes, sino en la mayoría de los emprendimientos ambiciosos: estar genuinamente interesado en lo que estás construyendo. Esto es lo que realmente impulsa a los multimillonarios, o al menos a los que se convierten en multimillonarios al fundar empresas. La empresa es su proyecto.

Una cosa que pocas personas saben sobre los multimillonarios es que todos ellos podrían haber parado antes. Podrían haber sido adquiridos o haber encontrado a alguien más para dirigir la empresa. Muchos fundadores lo hacen. Los que se vuelven realmente ricos son los que siguen trabajando. Y lo que los hace seguir trabajando no es solo el dinero. Lo que los mantiene trabajando es lo mismo que hace que cualquier otra persona siga trabajando cuando podría parar si quisiera: que no hay nada más que preferiría hacer.

Eso, no explotar a la gente, es la cualidad que define a las personas que se convierten en multimillonarios al fundar empresas. Eso es lo que YC busca en los fundadores: autenticidad. Los motivos de las personas para fundar empresas emergentes suelen ser variados. Normalmente lo hacen por una combinación del deseo de ganar dinero, el deseo de parecer cool, un interés genuino en el problema y la falta de voluntad de trabajar para otra persona. Los dos últimos son motivadores más poderosos que los dos primeros. Está bien que los fundadores quieran ganar dinero o parecer cool. La mayoría lo hace. Pero si parece que lo hacen solo para ganar dinero o simplemente para parecer cool, no es probable que tengan éxito a gran escala. Los fundadores que lo hacen por el dinero aceptarán la primera oferta de adquisición lo suficientemente grande, y los que lo hacen para parecer cool descubrirán rápidamente que hay formas mucho menos dolorosas de parecer cool. [ 3 ]

Y Combinator ciertamente ve fundadores cuyo objetivo es explotar a la gente. YC es un imán para ellos, porque quieren la marca YC. Pero cuando los socios de YC detectan a alguien así, lo rechazan. Si las personas malas fueran buenos fundadores, los socios de YC se enfrentarían a un dilema moral. Afortunadamente no es así, porque las personas malas son malos fundadores. Este tipo de fundador explotador no va a tener éxito a gran escala y, de hecho, probablemente ni siquiera lo tendrá en una pequeña escala, porque siempre van a tomar atajos. Ven a YC en sí mismo como un atajo.

Su explotación suele empezar con sus propios cofundadores, lo que es desastroso, ya que la relación entre los cofundadores es la base de la empresa. Luego pasa a los usuarios, lo que también es desastroso, porque los primeros usuarios que una startup exitosa quiere como usuarios iniciales son los más difíciles de engañar. Lo mejor que puede esperar este tipo de fundador es mantener el edificio del engaño tambaleándose hasta que algún comprador pueda caer en la trampa de comprarla. Pero ese tipo de adquisición nunca es muy grande. [ 4 ]

Si los buscadores profesionales de multimillonarios saben que explotar a la gente no es la habilidad que deben buscar, ¿por qué algunos políticos piensan que esta es la cualidad que define a los multimillonarios?

Creo que parten de la sensación de que está mal que una persona tenga mucho más dinero que otra. Es comprensible de dónde viene ese sentimiento. Está en nuestro ADN, e incluso en el ADN de otras especies.

Si se limitaran a decir que les hacía sentir mal que una persona tuviera mucho más dinero que otras, ¿quién no estaría de acuerdo? A mí también me hace sentir mal, y creo que las personas que ganan mucho dinero tienen la obligación moral de usarlo para el bien común. El error que cometen es pasar de sentirse mal porque algunas personas son mucho más ricas que otras a la conclusión de que no hay una manera legítima de ganar una gran cantidad de dinero. Ahora estamos entrando en afirmaciones que no sólo son falsables, sino falsas.

Es cierto que hay gente que se vuelve rica haciendo cosas malas, pero también hay mucha gente que se comporta mal y no gana mucho dinero con ello. No existe correlación —de hecho, probablemente una correlación inversa— entre lo mal que te comportas y cuánto dinero ganas.

El mayor peligro de esta tontería tal vez no sea ni siquiera que haga que las políticas se desvíen del camino correcto, sino que engañe a la gente ambiciosa. ¿Puede imaginarse una mejor manera de destruir la movilidad social que diciéndoles a los niños pobres que la manera de hacerse rico es explotando a la gente, mientras que los niños ricos saben, por haber visto a la generación anterior hacerlo, cómo se hace realmente?

Te contaré cómo se hace realmente, para que al menos puedas contarles la verdad a tus propios hijos. Todo se trata de los usuarios. La forma más fiable de convertirse en multimillonario es crear una empresa que crezca rápido , y la forma de crecer rápido es crear lo que los usuarios quieren. Las nuevas empresas no tienen más opción que deleitar a los usuarios, o nunca llegarán a funcionar. Pero esto nunca deja de ser la guía, y las empresas más grandes pierden de vista este aspecto a su propio riesgo. Deja de deleitar a los usuarios y, tarde o temprano, alguien más lo hará.

Los usuarios son lo que los socios quieren saber en las entrevistas de YC, y lo que yo quiero saber cuando hablo con fundadores que financiamos hace diez años y que ahora son multimillonarios. ¿Qué quieren los usuarios? ¿Qué cosas nuevas podrías crear para ellos? Los fundadores que se han convertido en multimillonarios siempre están ansiosos por hablar sobre ese tema. Así es como se convirtieron en multimillonarios.

Notas

[ 1 ] Los socios de YC tienen tanta práctica en esto que a veces ven caminos que los propios fundadores aún no han visto. Los socios no intentan parecer escépticos, como suelen hacer los compradores en las transacciones para aumentar su influencia. Aunque los fundadores sienten que su trabajo es convencer a los socios del potencial de su idea, estos roles se invierten con frecuencia y los fundadores salen de la entrevista sintiendo que su idea tiene más potencial del que creían.

[ 2 ] En la práctica, 7 minutos serían suficientes. Es raro cambiar de opinión en el minuto 8. Pero 10 minutos son socialmente convenientes.

[ 3 ] Yo mismo acepté la primera oferta de adquisición lo suficientemente grande en mi primera startup, así que no culpo a los fundadores por hacer esto. No hay nada de malo en iniciar una startup para ganar dinero. Es necesario ganar dinero de alguna manera, y para algunas personas las startups son la forma más eficiente de hacerlo. Solo digo que estas no son las startups que realmente se vuelven grandes.

[ 4 ] Al menos, no hoy en día. Hubo algunas grandes durante la burbuja de Internet y, de hecho, algunas grandes IPO.

Gracias a Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston y Harj Taggar por leer borradores de este documento.