LOS MULTIMILLONARIOS CONSTRUYEN

December 2020

Mientras decidía sobre qué escribir a continuación, me sorprendió descubrir que dos ensayos separados que había estado planeando escribir en realidad eran el mismo.

El primero trata sobre cómo sobresalir en tu entrevista con Y Combinator. Hay tanto disparate escrito sobre este tema que llevo años queriendo escribir algo que diga a los fundadores la verdad.

El segundo trata sobre algo que los políticos dicen a veces: que la única forma de hacerse multimillonario es explotando a la gente, y por qué esto es un error.

Sigue leyendo y aprenderás ambas cosas simultáneamente.

Sé que los políticos están equivocados porque mi trabajo era predecir qué personas se convertirían en multimillonarias. Creo que puedo decir con verdad que sé tanto sobre cómo hacer esto como cualquiera. Si la clave para convertirse en multimillonario, la característica definitoria de los multimillonarios, era explotar a la gente, entonces yo, como un profesional explorador de multimillonarios, seguramente me daría cuenta de esto y buscaría gente que fuera buena en eso, así como un explorador de la NFL busca velocidad en los receptores abiertos.

Pero la aptitud para explotar a la gente no es lo que Y Combinator busca en absoluto. De hecho, es lo opuesto a lo que buscan. Te diré lo que buscan, explicando cómo convencer a Y Combinator para que te financie, y podrás ver por ti mismo.

Lo que YC busca, por encima de todo, son fundadores que entiendan algún grupo de usuarios y puedan hacer lo que quieren. Esto es tan importante que es el lema de YC: "Haz algo que la gente quiera".

Una gran empresa puede, hasta cierto punto, forzar productos inadecuados a clientes reacios, pero una startup no tiene el poder de hacerlo. Una startup debe cantar para conseguir su cena, creando cosas que deleiten realmente a sus clientes. De lo contrario, nunca despegará.

Aquí es donde las cosas se complican, tanto para ti como fundador como para los socios de YC que intentan decidir si financiarte. En un mercado económico, es difícil hacer algo que la gente quiera que ya no tenga. Eso es lo genial de las economías de mercado. Si otras personas supieran sobre esta necesidad y fueran capaces de satisfacerla, ya lo estarían haciendo, y no habría lugar para tu startup.

Lo que significa que la conversación durante tu entrevista con YC tendrá que versar sobre algo nuevo: ya sea una nueva necesidad, o una nueva forma de satisfacerla. Y no solo nueva, sino incierta. Si fuera seguro que la necesidad existía y que tú podías satisfacerla, esa certeza se reflejaría en ingresos grandes y en rápido crecimiento, y no estarías buscando financiación inicial.

Así que los socios de YC tienen que adivinar tanto si has descubierto una verdadera necesidad, como si serás capaz de satisfacerla. Eso es lo que son, al menos en esta parte de su trabajo: adivinadores profesionales. Tienen 1001 heurísticos para hacer esto, y no voy a contarte todos, pero estoy encantado de decirte los más importantes, porque estos no se pueden fingir; la única forma de "hackearlos" sería hacer lo que deberías estar haciendo de todos modos como fundador.

Lo primero que los socios intentarán averiguar, por lo general, es si lo que estás creando será alguna vez algo que mucha gente quiera. No tiene que ser algo que mucha gente quiera ahora. El producto y el mercado evolucionarán ambos, e influenciarán la evolución del uno al otro. Pero al final tiene que haber algo con un mercado enorme. Eso es lo que los socios intentarán averiguar: ¿hay un camino hacia un mercado enorme? [1]

A veces es obvio que habrá un mercado enorme. Si Boom logra enviar un avión de pasajeros, las aerolíneas internacionales tendrán que comprarlo. Pero normalmente no es obvio. Por lo general, el camino hacia un mercado enorme es haciendo crecer un mercado pequeño. Esta idea es tan importante que vale la pena acuñar una frase para ella, así que llamemos a uno de estos pequeños pero crecibles mercados, un "mercado larval".

El ejemplo perfecto de un mercado larval podría ser el mercado de Apple cuando se fundó en 1976. En 1976, no mucha gente quería su propia computadora. Pero cada vez más empezaron a querer una, hasta ahora cada niño de 10 años en el planeta quiere una computadora (pero la llama "teléfono").

La combinación ideal es el grupo de fundadores que están "viviendo en el futuro" en el sentido de estar en la vanguardia de algún tipo de cambio, y que están construyendo algo que ellos mismos quieren. La mayoría de las startups súper exitosas son de este tipo. Steve Wozniak quería una computadora. Mark Zuckerberg quería interactuar en línea con su amigos del college. Larry y Sergey querían encontrar cosas en la web. Todos estos fundadores estaban construyendo cosas que ellos y sus compañeros querían, y el hecho de que estuvieran a la vanguardia del cambio significaba que más gente querría estas cosas en el futuro.

Pero aunque el mercado larval ideal es uno mismo y sus compañeros, ese no es el único tipo. Un mercado larval también puede ser regional, por ejemplo. Construyes algo para servir a una ubicación, y luego expandes a otras.

La característica crucial del mercado inicial es que exista. Eso puede parecer un punto obvio, pero la falta de él es la mayor falla en la mayoría de las ideas de startups. Tiene que haber alguna gente que quiera lo que estás construyendo ahora, y que lo quiera con tanta urgencia que estén dispuestos a usarlo, con errores y todo, a pesar de que eres una pequeña empresa de la que nunca han oído hablar. No tiene que haber muchos, pero tiene que haber algunos. Mientras tengas algunos usuarios, hay formas sencillas de conseguir más: crea nuevas funciones que quieran, busca más gente como ellos, haz que te recomienden a sus amigos, etc. Pero todas estas técnicas requieren un grupo inicial de usuarios semilla.

Así que esto es algo que los socios de YC casi seguramente profundizarán durante tu entrevista. ¿Quiénes serán tus primeros usuarios, y cómo sabes que quieren esto? Si tuviera que decidir si financiar startups basándome en una sola pregunta, sería "¿Cómo sabes que la gente quiere esto?"

La respuesta más convincente es "Porque nosotros y nuestros amigos lo queremos". Es incluso mejor cuando esto va seguido de la noticia de que ya has construido un prototipo, y a pesar de que es muy rudimentario, tus amigos lo están usando y se está extendiendo de boca en boca. Si puedes decir eso y no estás mintiendo, los socios pasarán de no por defecto a sí por defecto. Es decir, estás dentro a menos que haya alguna otra falla descalificante.

Sin embargo, ese es un estándar difícil de cumplir. Airbnb no lo cumplió. Tenían la primera parte. Habían hecho algo que ellos mismos querían. Pero no se estaba extendiendo. Así que no te sientas mal si no alcanzas este estándar de oro de convicción. Si Airbnb no lo logró, debe ser demasiado alto.

En la práctica, los socios de YC se contentarán si sienten que tienes una comprensión profunda de las necesidades de tus usuarios. Y los Airbnb sí la tenían. Fueron capaces de contarnos todo sobre lo que motivaba a los anfitriones y a los huéspedes. Lo sabían de primera mano, porque habían sido los primeros anfitriones. No podíamos hacerles una pregunta que no supieran responder. Nosotros mismos no estábamos muy entusiasmados con la idea como usuarios, pero sabíamos que esto no probaba nada, porque había muchas startups exitosas de las que no habíamos estado entusiasmados como usuarios. Podíamos decirnos a nosotros mismos "Parece que saben de lo que están hablando. Tal vez estén en algo. No está creciendo aún, pero tal vez puedan averiguar cómo hacer que crezca durante YC". Lo que hicieron, unas tres semanas después de empezar el programa.

Lo mejor que puedes hacer en una entrevista con YC es enseñar a los socios sobre tus usuarios. Así que si quieres prepararte para tu entrevista, una de las mejores formas de hacerlo es hablar con tus usuarios y descubrir exactamente qué están pensando. Que es lo que deberías estar haciendo de todos modos.

Esto puede sonar extrañamente crédulo, pero los socios de YC quieren confiar en los fundadores para que les hablen del mercado. Piensa en cómo los VC suelen juzgar el mercado potencial de una idea. Normalmente, no son expertos en el dominio en sí mismos, por lo que envían la idea a alguien que sí lo es, y le piden su opinión. YC no tiene tiempo para hacer esto, pero si los socios de YC pueden convencerse de que los fundadores tanto (a) saben de lo que están hablando como (b) no están mintiendo, no necesitan expertos en el dominio externos. Pueden usar a los propios fundadores como expertos en el dominio al evaluar su propia idea.

Por eso las entrevistas con YC no son presentaciones. Para dar a la mayor cantidad de fundadores posible la oportunidad de obtener financiación, hicimos las entrevistas lo más cortas que pudimos: 10 minutos. Eso no es tiempo suficiente para que los socios averigüen, a través de la evidencia indirecta en una presentación, si sabes de lo que estás hablando y no estás mintiendo. Necesitan profundizar y hacerte preguntas. No hay tiempo suficiente para el acceso secuencial. Necesitan acceso aleatorio. [2]

El peor consejo que escuché alguna vez sobre cómo tener éxito en una entrevista con YC es que debes tomar el control de la entrevista y asegurarte de transmitir el mensaje que quieres. En otras palabras, convertir la entrevista en una presentación. ⟨expresión malsonante elaborada⟩. Es tan molesto cuando la gente intenta hacer eso. Les haces una pregunta, y en lugar de responderla, te sueltan algún trozo de presentación obviamente prefabricada. Te come 10 minutos realmente rápido.

No hay nadie que pueda darte un consejo preciso sobre qué hacer en una entrevista con YC, excepto un socio actual o anterior de YC. Las personas que simplemente han sido entrevistadas, incluso con éxito, no tienen ni idea de esto, pero las entrevistas toman todo tipo de formas diferentes según lo que los socios quieran saber más. A veces todo se centra en los fundadores, otras veces todo se centra en la idea. A veces algún aspecto muy estrecho de la idea. Los fundadores a veces se van de las entrevistas quejándose de que no pudieron explicar su idea por completo. Es cierto, pero explicaron lo suficiente.

Dado que una entrevista con YC consiste en preguntas, la forma de hacerlo bien es responderlas bien. Parte de eso es responderlas con franqueza. Los socios no esperan que sepas todo. Pero si no conoces la respuesta a una pregunta, no intentes engañar para salir de ella. Los socios, como la mayoría de los inversores experimentados, son detectores de engaños profesionales, y tú eres (esperemos) un embaucador aficionado. Y si intentas engañarlos y fallas, es posible que ni siquiera te digan que has fallado. Así que es mejor ser honesto que intentar venderles. Si no sabes la respuesta a una pregunta, di que no la sabes, y diles cómo la buscarías, o diles la respuesta a alguna pregunta relacionada.

Si te preguntan, por ejemplo, qué podría salir mal, la peor posible respuesta es "nada". En lugar de convencerlos de que tu idea es a prueba de balas, esto les convencerá de que eres un tonto o un mentiroso. Mucho mejor entrar en detalles espeluznantes. Eso es lo que hacen los expertos cuando te preguntan qué podría salir mal. Los socios saben que tu idea es arriesgada. Así es como se ve una buena apuesta en esta etapa: una pequeña probabilidad de un resultado enorme.

Lo mismo ocurre si te preguntan por los competidores. Los competidores rara vez son los que matan a las startups. La mala ejecución sí lo hace. Pero debes saber quiénes son tus competidores, y decirles a los socios de YC con franqueza cuáles son tus fortalezas y debilidades relativas. Porque los socios de YC saben que los competidores no matan a las startups, no te pondrán los competidores en tu contra demasiado. Sin embargo, te lo reprocharán si parece que no eres consciente de los competidores, o que minimices la amenaza que suponen. Puede que no estén seguros de si eres despistado o mentiroso, pero no necesitan estarlo.

Los socios no esperan que tu idea sea perfecta. Esto es inversión inicial. En esta etapa, todo lo que pueden esperar son hipótesis prometedoras. Pero sí esperan que seas reflexivo y honesto. Así que si intentas hacer que tu idea parezca perfecta y esto te hace parecer superficial o despistado, has sacrificado algo que necesitabas por algo que no.

Si los socios están suficientemente convencidos de que hay un camino hacia un gran mercado, la siguiente pregunta es si podrás encontrarlo. Eso a su vez depende de tres cosas: las cualidades generales de los fundadores, su experiencia específica en este dominio, y la relación entre ellos. ¿Qué tan decididos son los fundadores? ¿Son buenos construyendo cosas? ¿Son lo suficientemente resilientes para seguir adelante cuando las cosas van mal? ¿Qué tan fuerte es su amistad?

Aunque los Airbnb solo lo hicieron bien en el departamento de ideas, sí lo hicieron espectacularmente bien en este departamento. La historia de cómo se habían financiado haciendo cereales para el desayuno con temas de Obama y McCain fue el factor más importante en nuestra decisión de financiarlos. No se dieron cuenta en ese momento, pero lo que a ellos les pareció una historia irrelevante era, de hecho, una prueba fabulosamente buena de sus cualidades como fundadores. Demostró que eran ingeniosos y decididos, y que podían trabajar juntos.

Sin embargo, no fue solo la historia del cereal la que demostró eso. Toda la entrevista demostró que les importaba. No estaban haciendo esto solo por el dinero, o porque las startups estuvieran de moda. La razón por la que estaban trabajando tan duro en esta empresa era porque era su proyecto. Habían descubierto una nueva idea interesante, y simplemente no podían dejarla ir.

Por mundano que parezca, ese es el motivador más poderoso de todos, no solo en las startups, sino en la mayoría de las empresas ambiciosas: ser genuina mente interesado en lo que estás construyendo. Esto es lo que realmente impulsa a los multimillonarios, o al menos a los que se convierten en multimillonarios al iniciar empresas. La empresa es su proyecto.

Una cosa que poca gente se da cuenta de los multimillonarios es que todos ellos podrían haberse detenido antes. Podrían haber sido adquiridos, o haber encontrado a alguien más para que dirigiera la empresa. Muchos fundadores lo hacen. Los que se vuelven realmente ricos son los que siguen trabajando. Y lo que los hace seguir trabajando no es solo el dinero. Lo que los hace seguir trabajando es lo mismo que hace que cualquier otra persona siga trabajando cuando podría detenerse si quisiera: que no hay nada más que les gustaría hacer.

Eso, no explotar a la gente, es la cualidad definitoria de las personas que se vuelven multimillonarias al iniciar empresas. Así que eso es lo que YC busca en los fundadores: autenticidad. Las motivaciones de la gente para iniciar startups suelen ser mixtas. Suelen hacerlo por alguna combinación del deseo de ganar dinero, el deseo de parecer geniales, el genuino interés en el problema, y la falta de voluntad para trabajar para alguien más. Las dos últimas son motivaciones más poderosas que las dos primeras. Está bien que los fundadores quieran ganar dinero o parecer geniales. La mayoría lo hacen. Pero si los fundadores parecen que lo están haciendo solo para ganar dinero o solo para parecer geniales, no es probable que tengan éxito a gran escala. Los fundadores que lo hacen por el dinero aceptarán la primera oferta de adquisición lo suficientemente grande, y los que lo hacen para parecer geniales descubren rápidamente que hay formas mucho menos dolorosas de parecer geniales. [3]

Y Combinator ciertamente ve fundadores cuya m.o. es explotar a la gente. YC es un imán para ellos, porque quieren la marca YC. Pero cuando los socios de YC detectan a alguien así, lo rechazan. Si la gente mala hiciera buenos fundadores, los socios de YC se enfrentarían a un dilema moral. Afortunadamente, no lo hacen, porque la gente mala hace malos fundadores. Este tipo de fundador explotador no va a tener éxito a gran escala, y de hecho probablemente ni siquiera tendrá éxito a pequeña escala, porque siempre van a estar tomando atajos. Ven a YC como un atajo.

Su explotación suele comenzar con sus propios cofundadores, lo que es desastroso, ya que la relación entre los cofundadores es la base de la empresa. Luego pasa a los usuarios, lo que también es desastroso, porque el tipo de usuarios primerizos que una startup exitosa quiere como usuarios iniciales son los más difíciles de engañar. Lo mejor que este tipo de fundador puede esperar es mantener el edificio de la decepción tambaleándose hasta que algún adquirente pueda ser engañado para comprarlo. Pero ese tipo de adquisición nunca es muy grande. [4]

Si los exploradores profesionales de multimillonarios saben que explotar a la gente no es la habilidad que hay que buscar, ¿por qué algunos políticos piensan que esta es la cualidad definitoria de los multimillonarios?

Creo que parten de la sensación de que es incorrecto que una persona pueda tener mucho más dinero que otra. Es comprensible de dónde viene esa sensación. Está en nuestro ADN, e incluso en el ADN de otras especies.

Si se limitaran a decir que les hacía sentir mal que una persona tuviera mucho más dinero que otras, ¿quién estaría en desacuerdo? A mí también me hace sentir mal, y creo que las personas que hacen mucho dinero tienen la obligación moral de usarlo para el bien común. El error que cometen es pasar de sentirse mal porque algunas personas son mucho más ricas que otras a la conclusión de que no hay forma legítima de hacer una gran cantidad de dinero. Ahora estamos entrando en declaraciones que no solo son falsables, sino falsas.

Ciertamente hay algunas personas que se vuelven ricas haciendo cosas malas. Pero también hay mucha gente que se comporta mal y no gana tanto por ello. No hay ninguna correlación, de hecho, probablemente una correlación inversa, entre lo mal que te comportas y cuánto dinero ganas.

El mayor peligro de este disparate puede que no sea ni siquiera que desvíe la política, sino que engañe a la gente ambiciosa. ¿Te imaginas una mejor forma de destruir la movilidad social que diciéndoles a los niños pobres que la forma de hacerse rico es explotando a la gente, mientras que los niños ricos saben, por haber visto cómo lo hacía la generación anterior, cómo se hace realmente?

Te diré cómo se hace realmente, para que al menos puedas decirle la verdad a tus propios hijos. Todo gira en torno a los usuarios. La forma más fiable de hacerse multimillonario es iniciar una empresa que crezca rápido, y la forma de crecer rápido es hacer lo que los usuarios quieren. Las startups recién creadas no tienen más remedio que deleitar a los usuarios, o nunca llegarán a rodar. Pero esto nunca deja de ser la estrella polar, y las empresas más grandes se descuidan a su propio riesgo. Deja de deleitar a los usuarios, y eventualmente alguien más lo hará.

Los usuarios son de lo que los socios quieren saber en las entrevistas con YC, y de lo que quiero saber cuando yo hablo con los fundadores a los que financiamos hace diez años y que ahora son multimillonarios. ¿Qué quieren los usuarios? ¿Qué cosas nuevas podrías construir para ellos? Los fundadores que se han convertido en multimillonarios siempre están ansiosos por hablar de ese tema. Así es como se hicieron multimillonarios.

Notas

[1] Los socios de YC tienen tanta práctica haciéndolo que a veces ven caminos que los propios fundadores aún no han visto. Los socios no intentan parecer escépticos, como hacen a menudo los compradores en las transacciones para aumentar su apalancamiento. Aunque los fundadores sienten que su trabajo es convencer a los socios del potencial de su idea, estos roles no se invierten con poca frecuencia, y los fundadores salen de la entrevista sintiendo que su idea tiene más potencial de lo que creían.

[2] En la práctica, 7 minutos serían suficientes. Rara vez cambias de opinión en el minuto 8. Pero 10 minutos son socialmente convenientes.

[3] Yo mismo acepté la primera oferta de adquisición lo suficientemente grande en mi primera startup, así que no culpo a los fundadores por hacer esto. No hay nada de malo en iniciar una startup para ganar dinero. Necesitas ganar dinero de alguna forma, y para algunas personas, las startups son la forma más eficiente de hacerlo. Solo digo que estas no son las startups que se hacen realmente grandes.

[4] No en estos días, de todos modos. Hubo algunos grandes durante la burbuja de Internet, e incluso algunas grandes IPOs.

Gracias a Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston y Harj Taggar por leer los borradores de esto.