LOS MULTIMILLONARIOS CONSTRUYEN

Diciembre de 2020

Mientras decidía sobre qué escribir a continuación, me sorprendió descubrir que dos ensayos separados que había planeado escribir eran en realidad el mismo.

El primero trata sobre cómo aprobar tu entrevista en Y Combinator. Ha habido tanta tontería escrita sobre este tema que he estado queriendo escribir algo durante años para decirles a los fundadores la verdad.

El segundo trata sobre algo que a veces dicen los políticos: que la única forma de convertirse en multimillonario es explotando a las personas, y por qué esto está equivocado.

Sigue leyendo y aprenderás ambas cosas simultáneamente.

Sé que los políticos están equivocados porque era mi trabajo predecir quiénes se convertirían en multimillonarios. Creo que puedo decir con sinceridad que sé tanto sobre cómo hacer esto como cualquiera. Si la clave para convertirse en multimillonario, la característica definitoria de los multimillonarios, fuera explotar a las personas, entonces yo, como explorador profesional de multimillonarios, me daría cuenta de esto y buscaría a las personas que serían buenas en ello, al igual que un explorador de la NFL busca velocidad en los receptores abiertos.

Pero la aptitud para explotar a las personas no es lo que Y Combinator busca en absoluto. De hecho, es lo opuesto a lo que buscan. Te diré lo que sí buscan, explicando cómo convencer a Y Combinator para que te financie, y podrás ver por ti mismo.

Lo que YC busca, por encima de todo, son fundadores que entiendan a un grupo de usuarios y puedan crear lo que quieren. Esto es tan importante que es el lema de YC: "Crea algo que la gente quiera".

Una empresa grande puede, hasta cierto punto, imponer productos inadecuados a clientes reacios, pero una startup no tiene el poder de hacer eso. Una startup debe ganarse el sustento, haciendo cosas que realmente deleiten a sus clientes. De lo contrario, nunca despegará.

Aquí es donde las cosas se vuelven difíciles, tanto para ti como fundador como para los socios de YC que intentan decidir si te financiarán. En una economía de mercado, es difícil crear algo que la gente quiera y que aún no tenga. Esa es la gran cosa de las economías de mercado. Si otras personas supieran de esta necesidad y pudieran satisfacerla, ya lo estarían haciendo, y no habría espacio para tu startup.

Lo que significa que la conversación durante tu entrevista en YC tendrá que ser sobre algo nuevo: ya sea una nueva necesidad o una nueva forma de satisfacer una. Y no solo nueva, sino incierta. Si fuera seguro que existe la necesidad y que puedes satisfacerla, esa certeza se reflejaría en ingresos grandes y de rápido crecimiento, y no estarías buscando financiamiento inicial.

Así que los socios de YC tienen que adivinar tanto si has descubierto una necesidad real como si podrás satisfacerla. Eso es lo que son, al menos en esta parte de su trabajo: adivinos profesionales. Tienen 1001 heurísticas para hacer esto, y no voy a decirte todas, pero me complace decirte las más importantes, porque estas no se pueden fingir; la única forma de "hackearlas" sería hacer lo que deberías estar haciendo de todos modos como fundador.

Lo primero que los socios intentarán averiguar, generalmente, es si lo que estás haciendo llegará a ser algo que mucha gente quiera. No tiene que ser algo que mucha gente quiera ahora. Tanto el producto como el mercado evolucionarán e influirán en la evolución del otro. Pero al final tiene que haber algo con un mercado enorme. Eso es lo que los socios intentarán averiguar: ¿hay un camino hacia un mercado enorme? [1]

A veces es obvio que habrá un mercado enorme. Si Boom logra enviar un avión, las aerolíneas internacionales tendrán que comprarlo. Pero generalmente no es obvio. Por lo general, el camino hacia un mercado enorme es haciendo crecer un mercado pequeño. Esta idea es lo suficientemente importante como para acuñar una frase para ello, así que llamémosle a uno de estos pequeños pero crecientes mercados un "mercado larval".

El ejemplo perfecto de un mercado larval podría ser el mercado de Apple cuando se fundó en 1976. En 1976, no muchas personas querían tener su propia computadora. Pero cada vez más personas comenzaron a querer una, hasta que ahora cada niño de 10 años en el planeta quiere una computadora (pero la llama "teléfono").

La combinación ideal es el grupo de fundadores que están "viviendo en el futuro" en el sentido de estar en la vanguardia de algún tipo de cambio, y que están construyendo algo que ellos mismos quieren. La mayoría de las startups superexitosas son de este tipo. Steve Wozniak quería una computadora. Mark Zuckerberg quería interactuar en línea con sus amigos de la universidad. Larry y Sergey querían encontrar cosas en la web. Todos estos fundadores estaban construyendo cosas que ellos y sus pares querían, y el hecho de que estuvieran a la vanguardia del cambio significaba que más personas querrían estas cosas en el futuro.

Pero aunque el mercado larval ideal es uno mismo y los propios pares, no es el único tipo. Un mercado larval también podría ser regional, por ejemplo. Construyes algo para servir a una ubicación y luego te expandes a otras.

La característica crucial del mercado inicial es que exista. Eso puede parecer un punto obvio, pero la falta de ello es el mayor defecto de la mayoría de las ideas de startups. Tiene que haber algunas personas que quieran lo que estás construyendo ahora mismo, y que lo quieran con tanta urgencia que estén dispuestas a usarlo, con errores y todo, a pesar de que eres una empresa pequeña que nunca han oído. No tienen que ser muchos, pero tienen que ser algunos. Mientras tengas algunos usuarios, hay formas sencillas de obtener más: construir nuevas funciones que quieren, buscar más personas como ellos, hacer que te recomienden a sus amigos, y así sucesivamente. Pero estas técnicas requieren un grupo inicial de usuarios.

Así que esta es una de las cosas en las que los socios de YC casi con toda seguridad profundizarán durante tu entrevista. ¿Quiénes serán tus primeros usuarios y cómo sabes que quieren esto? Si tuviera que decidir si financio startups en función de una sola pregunta, sería "¿Cómo sabes que la gente quiere esto?"

La respuesta más convincente es "Porque nosotros y nuestros amigos lo queremos". Es aún mejor cuando esto se sigue de la noticia de que ya has construido un prototipo, y aunque es muy rudimentario, tus amigos lo están usando y se está propagando por el boca a boca. Si puedes decir eso y no estás mintiendo, los socios cambiarán de un no por defecto a un sí por defecto. Lo que significa que estás dentro a menos que haya algún otro defecto descalificador.

Ese es un estándar difícil de cumplir, sin embargo. Airbnb no lo cumplió. Tenían la primera parte. Habían creado algo que ellos mismos querían. Pero no se estaba extendiendo. Así que no te sientas mal si no alcanzas este estándar de convincencia dorada. Si Airbnb no lo logró, debe ser demasiado alto.

En la práctica, los socios de YC estarán satisfechos si sienten que tienes una comprensión profunda de las necesidades de tus usuarios. Y los Airbnbs sí tenían eso. Pudieron contarnos todo sobre lo que motivaba a los anfitriones y a los huéspedes. Lo sabían por experiencia directa, porque habían sido los primeros anfitriones. No podíamos hacerles una pregunta a la que no supieran la respuesta. Nosotros mismos no estábamos muy emocionados con la idea como usuarios, pero sabíamos que eso no probaba nada, porque había muchas startups exitosas por las que no nos habíamos emocionado como usuarios. Pudimos decirnos a nosotros mismos "Parecen saber de lo que hablan. Tal vez estén en algo. Aún no está creciendo, pero tal vez puedan descubrir cómo hacerlo crecer durante YC". Lo cual hicieron, aproximadamente tres semanas después del lote.

Lo mejor que puedes hacer en una entrevista de YC es enseñarles a los socios sobre tus usuarios. Así que si quieres prepararte para tu entrevista, una de las mejores formas de hacerlo es ir a hablar con tus usuarios y averiguar exactamente qué están pensando. Lo cual deberías estar haciendo de todos modos.

Esto puede sonar extrañamente crédulo, pero los socios de YC quieren confiar en que los fundadores les cuenten sobre el mercado. Piensa en cómo los VC típicamente juzgan el potencial del mercado para una idea. Ellos no son expertos en el dominio por sí mismos, así que envían la idea a alguien que lo es y les piden su opinión. YC no tiene tiempo para hacer esto, pero si los socios de YC pueden convencerse de que los fundadores (a) saben de lo que hablan y (b) no están mintiendo, no necesitan expertos externos en el dominio. Pueden usar a los propios fundadores como expertos en el dominio al evaluar su propia idea.

Por eso las entrevistas de YC no son presentaciones. Para dar a tantos fundadores como sea posible la oportunidad de ser financiados, hicimos las entrevistas tan cortas como pudimos: 10 minutos. Eso no es suficiente tiempo para que los socios descubran, a través de la evidencia indirecta en una presentación, si sabes de lo que hablas y no estás mintiendo. Necesitan profundizar y hacerte preguntas. No hay suficiente tiempo para un acceso secuencial. Necesitan un acceso aleatorio. [2]

El peor consejo que he escuchado sobre cómo tener éxito en una entrevista de YC es que debes tomar el control de la entrevista y asegurarte de transmitir el mensaje que quieres. En otras palabras, convertir la entrevista en una presentación. ⟨elaborar expletivo⟩. Es tan molesto cuando la gente intenta hacer eso. Les haces una pregunta y en lugar de responderla, entregan algún tipo de bola de lodo prefabricada de presentación. Se acaba el tiempo de 10 minutos muy rápido.

No hay nadie que pueda darte un consejo preciso sobre qué hacer en una entrevista de YC, excepto un socio actual o anterior de YC. Las personas que simplemente han sido entrevistadas, incluso con éxito, no tienen idea de esto, pero las entrevistas toman formas muy diferentes dependiendo de lo que los socios quieran saber más. A veces se trata de los fundadores, otras veces se trata de la idea. A veces algún aspecto muy específico de la idea. A veces los fundadores se van de las entrevistas quejándose de que no pudieron explicar su idea por completo. Es cierto, pero explicaron lo suficiente.

Dado que una entrevista de YC consiste en preguntas, la forma de hacerlo bien es responderlas bien. Parte de eso es responderlas con sinceridad. Los socios no esperan que lo sepas todo. Pero si no sabes la respuesta a una pregunta, no intentes engañar para salir de ella. Los socios, como la mayoría de los inversionistas experimentados, son detectores profesionales de engaños, y tú eres (con suerte) un engañador aficionado. Y si intentas engañarlos y fallas, es posible que ni siquiera te digan que fallaste. Así que es mejor ser honesto que intentar venderles. Si no sabes la respuesta a una pregunta, di que no la sabes y diles cómo irías a buscarla, o diles la respuesta a alguna pregunta relacionada.

Si se te pregunta, por ejemplo, qué podría salir mal, la peor respuesta posible es "nada". En lugar de convencerlos de que tu idea es a prueba de balas, esto los convencerá de que eres un tonto o un mentiroso. Mucho mejor entrar en detalles macabros. Eso es lo que hacen los expertos cuando les preguntas qué podría salir mal. Los socios saben que tu idea es arriesgada. Eso es lo que parece una buena apuesta en esta etapa: una probabilidad diminuta de un resultado enorme.

Lo mismo si te preguntan sobre los competidores. Los competidores rara vez son lo que mata a las startups. La mala ejecución lo hace. Pero deberías saber quiénes son tus competidores y decirles a los socios de YC con sinceridad cuáles son tus fortalezas y debilidades relativas. Porque los socios de YC saben que los competidores no matan a las startups, no te lo tendrán demasiado en cuenta. Sin embargo, sí te lo tendrán en cuenta si pareces o bien desconocer a los competidores, o bien minimizar la amenaza que representan. Puede que no estén seguros de si eres un ignorante o un mentiroso, pero no lo necesitan.

Los socios no esperan que tu idea sea perfecta. Esta es una inversión inicial. En esta etapa, todo lo que pueden esperar son hipótesis prometedoras. Pero sí esperan que seas reflexivo y honesto. Así que si intentar hacer que tu idea parezca perfecta te hace parecer superficial o ignorante, has sacrificado algo que necesitabas por algo que no.

Si los socios están lo suficientemente convencidos de que hay un camino hacia un mercado grande, la siguiente pregunta es si podrás encontrarlo. Eso a su vez depende de tres cosas: las cualidades generales de los fundadores, su experiencia específica en este dominio y la relación entre ellos. ¿Qué tan decididos están los fundadores? ¿Son buenos construyendo cosas? ¿Son lo suficientemente resilientes como para seguir adelante cuando las cosas salen mal? ¿Qué tan fuerte es su amistad?

Aunque los Airbnbs solo lo hicieron bien en la parte de la idea, lo hicieron espectacularmente bien en esta parte. La historia de cómo se habían financiado a sí mismos haciendo cereales de desayuno con temas de Obama y McCain fue el factor más importante en nuestra decisión de financiarlos. En ese momento no se dieron cuenta, pero lo que les parecía una historia irrelevante era de hecho una evidencia fabulosamente buena de sus cualidades como fundadores. Mostraba que eran ingeniosos y decididos, y podían trabajar juntos.

No fue solo la historia del cereal lo que mostró eso, sin embargo. Toda la entrevista mostró que les importaba. No lo estaban haciendo solo por el dinero, o porque las startups eran geniales. La razón por la que estaban trabajando tan duro en esta empresa era porque era su proyecto. Habían descubierto una nueva idea interesante y simplemente no podían dejarla ir.

Por mundano que suene, ese es el motivador más poderoso de todos, no solo en las startups, sino en la mayoría de los emprendimientos ambiciosos: estar genuinamente interesado en lo que estás construyendo. Esto es lo que realmente impulsa a los multimillonarios, o al menos a aquellos que se convierten en multimillonarios al fundar empresas. La empresa es su proyecto.

Una cosa que poca gente se da cuenta sobre los multimillonarios es que todos ellos podrían haber dejado de trabajar antes. Podrían haberse vendido o encontrado a alguien más para dirigir la empresa. Muchos fundadores lo hacen. Los que se vuelven realmente ricos son los que siguen trabajando. Y lo que les hace seguir trabajando no es solo el dinero. Lo que les mantiene trabajando es lo mismo que mantiene a cualquier otra persona trabajando cuando podrían detenerse si quisieran: que no hay nada más que quisieran hacer.

Eso, no explotar a las personas, es la cualidad definitoria de las personas que se convierten en multimillonarios al fundar empresas. Así que eso es lo que YC busca en los fundadores: autenticidad. Los motivos de las personas para iniciar startups suelen ser mixtos. Generalmente lo hacen por una combinación del deseo de ganar dinero, el deseo de parecer geniales, el interés genuino en el problema y la renuencia a trabajar para otra persona. Los dos últimos son motivadores más poderosos que los dos primeros. Está bien que los fundadores quieran ganar dinero o parecer geniales. La mayoría lo hace. Pero si los fundadores parecen estar haciéndolo solo para ganar dinero o solo para parecer geniales, es poco probable que tengan éxito a gran escala. Los fundadores que lo hacen por el dinero aceptarán la primera oferta de adquisición lo suficientemente grande, y los que lo hacen para parecer geniales descubrirán rápidamente que hay formas mucho menos dolorosas de parecer geniales. [3]

Y Combinator ciertamente ve a fundadores cuyo m.o. es explotar a las personas. YC es un imán para ellos, porque quieren la marca YC. Pero cuando los socios de YC detectan a alguien así, los rechazan. Si las personas malas hicieran buenos fundadores, los socios de YC se enfrentarían a un dilema moral. Afortunadamente no lo hacen, porque las personas malas hacen malos fundadores. Este tipo de fundador explotador no tendrá éxito a gran escala y, de hecho, probablemente ni siquiera tenga éxito a pequeña escala, porque siempre estarán tomando atajos. Ven a YC mismo como un atajo.

Su explotación generalmente comienza con sus propios cofundadores, lo cual es desastroso, ya que la relación de los cofundadores es la base de la empresa. Luego pasa a los usuarios, lo cual también es desastroso, porque el tipo de primeros adoptadores que una startup exitosa quiere como sus usuarios iniciales son los más difíciles de engañar. Lo mejor que puede esperar este tipo de fundador es mantener la estructura de engaño tambaleándose hasta que algún adquirente pueda ser engañado para comprarlo. Pero ese tipo de adquisición nunca es muy grande. [4]

Si los exploradores profesionales de multimillonarios saben que explotar a las personas no es la habilidad a buscar, ¿por qué algunos políticos piensan que esta es la cualidad definitoria de los multimillonarios?

Creo que parten de la sensación de que está mal que una persona pueda tener mucho más dinero que otra. Es comprensible de dónde viene esa sensación. Está en nuestro ADN, e incluso en el ADN de otras especies.

Si se limitaran a decir que les hace sentir mal que una persona tenga mucho más dinero que otras personas, ¿quién estaría en desacuerdo? A mí también me hace sentir mal, y creo que las personas que ganan mucho dinero tienen la obligación moral de usarlo para el bien común. El error que cometen es saltar de sentirse mal de que algunas personas sean mucho más ricas que otras a la conclusión de que no hay forma legítima de ganar una cantidad muy grande de dinero. Ahora estamos entrando en declaraciones que no solo se pueden refutar, sino que son falsas.

Ciertamente hay algunas personas que se vuelven ricas haciendo cosas malas. Pero también hay muchas personas que se comportan mal y no ganan tanto por ello. No hay correlación, de hecho, probablemente una correlación inversa, entre qué tan mal te comportes y cuánto dinero ganes.

El mayor peligro de esta tontería puede no ser ni siquiera que envíe la política por mal camino, sino que engañe a las personas ambiciosas. ¿Puedes imaginar una mejor manera de destruir la movilidad social que diciéndoles a los niños pobres que la forma de hacerse ricos es explotando a las personas, mientras que los niños ricos saben, por haber visto a la generación anterior hacerlo, cómo se hace realmente?

Te diré cómo se hace realmente, para que al menos puedas decirles la verdad a tus propios hijos. Todo se trata de los usuarios. La forma más confiable de convertirse en multimillonario es fundar una empresa que crezca rápidamente, y la forma de crecer rápidamente es hacer lo que los usuarios quieren. Las startups recién iniciadas no tienen más opción que deleitar a los usuarios, o nunca siquiera comenzarán a rodar. Pero esto nunca deja de ser la estrella polar, y las empresas más grandes se distraen de ella bajo su propio riesgo. Dejar de deleitar a los usuarios y eventualmente alguien más lo hará.

Los usuarios son de lo que los socios quieren saber en las entrevistas de YC, y de lo que yo quiero saber cuando hablo con los fundadores a los que financiamos hace diez años y que ahora son multimillonarios. ¿Qué quieren los usuarios? ¿Qué cosas nuevas podrías construir para ellos? Los fundadores que se han convertido en multimillonarios siempre están ansiosos por hablar de ese tema. Así es como se convirtieron en multimillonarios.

Notas

[1] Los socios de YC tienen tanta práctica haciendo esto que a veces ven caminos que los propios fundadores aún no han visto. Los socios no intentan parecer escépticos, como los compradores en las transacciones a menudo lo hacen para aumentar su apalancamiento. Aunque los fundadores sienten que su trabajo es convencer a los socios del potencial de su idea, estos roles no son infrecuentemente revertidos, y los fundadores salen de la entrevista sintiéndose que su idea tiene más potencial de lo que ellos mismos habían realizado.

[2] En la práctica, 7 minutos serían suficientes. Rara vez cambias de opinión en el minuto 8. Pero 10 minutos es socialmente conveniente.

[3] Yo mismo tomé la primera oferta de adquisición lo suficientemente grande en mi primera startup, así que no culpo a los fundadores por hacer esto. No hay nada de malo en iniciar una startup para ganar dinero. Tienes que ganar dinero de alguna manera, y para algunas personas las startups son la forma más eficiente de hacerlo. Simplemente digo que estas no son las startups que se vuelven realmente grandes.

[4] No estos días, de todos modos. Hubo algunas grandes durante la Burbuja de Internet, e incluso algunas grandes OPV.

Gracias a Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston y Harj Taggar por leer borradores de esto.