STARTUPS EN 13 FRASES

February 2009

Una de las cosas que siempre les digo a las startups es un principio que aprendí de Paul Buchheit: es mejor hacer a unas pocas personas realmente felices que hacer a muchas personas semi-felices. Recientemente le decía a un reportero que si solo pudiera decirles 10 cosas a las startups, esta sería una de ellas. Luego pensé: ¿cuáles serían las otras 9? Cuando hice la lista resultaron ser 13:

1. Elige buenos cofundadores.

Los cofundadores son para una startup lo que la ubicación es para el sector inmobiliario. Puedes cambiar cualquier cosa sobre una casa excepto dónde está. En una startup puedes cambiar tu idea fácilmente, pero cambiar a tus cofundadores es difícil. [1] Y el éxito de una startup es casi siempre una función de sus fundadores.

2. Lanza rápido.

La razón para lanzar rápido no es tanto que sea crítico llevar tu producto al mercado temprano, sino que realmente no has comenzado a trabajar en él hasta que lo has lanzado. Lanzar te enseña lo que deberías haber estado construyendo. Hasta que no sepas eso, estás desperdiciando tu tiempo. Así que el valor principal de lo que lances es como un pretexto para involucrar a los usuarios.

3. Deja que tu idea evolucione.

Esta es la segunda mitad de lanzar rápido. Lanza rápido e itera. Es un gran error tratar a una startup como si fuera meramente una cuestión de implementar alguna idea inicial brillante. Como en un ensayo, la mayoría de las ideas aparecen en la implementación.

4. Entiende a tus usuarios.

Puedes imaginar la riqueza creada por una startup como un rectángulo, donde un lado es el número de usuarios y el otro es cuánto mejoras sus vidas. [2] La segunda dimensión es la que más control tienes. Y de hecho, el crecimiento en la primera será impulsado por qué tan bien lo hagas en la segunda. Como en la ciencia, la parte difícil no es responder preguntas, sino hacerlas: la parte difícil es ver algo nuevo que a los usuarios les falta. Cuanto mejor los entiendas, mejores serán las probabilidades de hacerlo. Por eso tantas startups exitosas crean algo que los fundadores necesitaban.

5. Es mejor hacer que unos pocos usuarios te amen que muchos sean ambivalentes.

Idealmente, quieres hacer que un gran número de usuarios te amen, pero no puedes esperar lograr eso de inmediato. Inicialmente tienes que elegir entre satisfacer todas las necesidades de un subconjunto de usuarios potenciales, o satisfacer un subconjunto de las necesidades de todos los usuarios potenciales. Toma la primera. Es más fácil expandirse en términos de usuarios que en términos de satisfacción. Y quizás más importante, es más difícil mentirte a ti mismo. Si piensas que estás al 85% de camino hacia un gran producto, ¿cómo sabes que no es el 70%? ¿O el 10%? Mientras que es fácil saber cuántos usuarios tienes.

6. Ofrece un servicio al cliente sorprendentemente bueno.

Los clientes están acostumbrados a ser maltratados. La mayoría de las empresas con las que tratan son cuasi-monopolios que se salen con la suya con un servicio al cliente atroz. Tus propias ideas sobre lo que es posible han sido inconscientemente disminuidas por tales experiencias. Intenta hacer que tu servicio al cliente no sea meramente bueno, sino sorprendentemente bueno. Haz un esfuerzo por hacer felices a las personas. Se sentirán abrumadas; lo verás. En las primeras etapas de una startup, vale la pena ofrecer un servicio al cliente en un nivel que no escalaría, porque es una forma de aprender sobre tus usuarios.

7. Haces lo que mides.

Aprendí esto de Joe Kraus. [3] Medir algo tiene una tendencia inquietante a mejorarlo. Si quieres que tus números de usuarios aumenten, pon un gran trozo de papel en tu pared y cada día anota el número de usuarios. Te alegrarás cuando suba y te decepcionarás cuando baje. Muy pronto comenzarás a notar qué hace que el número suba, y comenzarás a hacer más de eso. Corolario: ten cuidado con lo que mides.

8. Gasta poco.

No puedo enfatizar lo suficiente cuán importante es para una startup ser económica. La mayoría de las startups fracasan antes de hacer algo que la gente quiera, y la forma más común de fracaso es quedarse sin dinero. Así que ser económico es (casi) intercambiable con iterar rápidamente. [4] Pero es más que eso. Una cultura de economía mantiene a las empresas jóvenes de una manera similar a como el ejercicio mantiene a las personas jóvenes.

9. Consigue ser rentable con ramen.

"Rentable con ramen" significa que una startup gana lo suficiente para cubrir los gastos de vida de los fundadores. No es un prototipado rápido para modelos de negocio (aunque puede serlo), sino más bien una forma de hackear el proceso de inversión. Una vez que cruzas a ser rentable con ramen, cambia completamente tu relación con los inversores. También es genial para la moral.

10. Evita distracciones.

Nada mata a las startups como las distracciones. El peor tipo son aquellos que pagan dinero: trabajos diurnos, consultoría, proyectos paralelos rentables. La startup puede tener más potencial a largo plazo, pero siempre interrumpirás tu trabajo en ella para responder llamadas de personas que te están pagando ahora. Paradójicamente, la recaudación de fondos es este tipo de distracción, así que intenta minimizar eso también.

11. No te desanimes.

Aunque la causa inmediata de la muerte en una startup tiende a ser quedarse sin dinero, la causa subyacente suele ser la falta de enfoque. O la empresa está dirigida por personas estúpidas (lo cual no se puede solucionar con consejos) o las personas son inteligentes pero se desanimaron. Comenzar una startup es un gran peso moral. Entiende esto y haz un esfuerzo consciente por no ser aplastado por ello, así como tendrías cuidado de doblar las rodillas al levantar una caja pesada.

12. No te rindas.

Incluso si te desanimas, no te rindas. Puedes llegar sorprendentemente lejos simplemente no rindiéndote. Esto no es cierto en todos los campos. Hay muchas personas que no podrían convertirse en buenos matemáticos sin importar cuánto persistieran. Pero las startups no son así. El esfuerzo puro suele ser suficiente, siempre que sigas transformando tu idea.

13. Los tratos se caen.

Una de las habilidades más útiles que aprendimos de Viaweb fue no ilusionarnos. Probablemente tuvimos 20 tratos de varios tipos que se cayeron. Después de los primeros 10 aprendimos a tratar los tratos como procesos en segundo plano que deberíamos ignorar hasta que terminaran. Es muy peligroso para la moral comenzar a depender de que los tratos se cierren, no solo porque a menudo no lo hacen, sino porque hace que sea menos probable que lo hagan.

Habiendo reducido a 13 frases, me pregunté cuál elegiría si solo pudiera quedarme con una.

Entiende a tus usuarios. Esa es la clave. La tarea esencial en una startup es crear riqueza; la dimensión de la riqueza sobre la que tienes más control es cuánto mejoras la vida de los usuarios; y la parte más difícil de eso es saber qué hacer para ellos. Una vez que sepas qué hacer, es solo un esfuerzo hacerlo, y la mayoría de los hackers decentes son capaces de eso.

Entender a tus usuarios es parte de la mitad de los principios en esta lista. Esa es la razón para lanzar temprano, para entender a tus usuarios. Evolucionar tu idea es la encarnación de entender a tus usuarios. Entender bien a tus usuarios tiende a empujarte hacia hacer algo que haga a unas pocas personas profundamente felices. La razón más importante para tener un servicio al cliente sorprendentemente bueno es que te ayuda a entender a tus usuarios. Y entender a tus usuarios incluso asegurará tu moral, porque cuando todo lo demás se está colapsando a tu alrededor, tener solo diez usuarios que te amen te mantendrá en marcha.

Notas

[1] Hablando estrictamente, es imposible sin una máquina del tiempo.

[2] En la práctica es más como un peine desgastado.

[3] Joe piensa que uno de los fundadores de Hewlett Packard lo dijo primero, pero no recuerda quién.

[4] Serían intercambiables si los mercados se mantuvieran quietos. Dado que no lo hacen, trabajar el doble de rápido es mejor que tener el doble de tiempo.