STARTUPS EN 13 ORACIONES

February 2009

Una de las cosas que siempre les digo a las startups es un principio que aprendí de Paul Buchheit: es mejor hacer que unas pocas personas sean realmente felices que hacer que muchas personas sean semi-felices. Recientemente le dije a un reportero que si solo pudiera decirles 10 cosas a las startups, esta sería una de ellas. Luego pensé: ¿cuáles serían las otras 9? Cuando hice la lista, resultaron ser 13:

1. Elige buenos cofundadores.

Los cofundadores son para una startup lo que la ubicación es para los bienes raíces. Puedes cambiar cualquier cosa de una casa, excepto dónde está. En una startup puedes cambiar tu idea fácilmente, pero cambiar tus cofundadores es difícil. [1] Y el éxito de una startup casi siempre es función de sus fundadores.

2. Lanza rápido.

La razón para lanzar rápido no es tanto que sea crítico llevar tu producto al mercado temprano, sino que realmente no has empezado a trabajar en él hasta que lo has lanzado. Lanzar te enseña lo que deberías haber estado construyendo. Hasta que sepas eso estás perdiendo el tiempo. Entonces, el principal valor de lo que lanzas es como pretexto para atraer usuarios.

3. Deja que tu idea evolucione.

Esta es la segunda parte de lanzar rápido. Lanza rápido e itera. Es un gran error tratar una startup como si fuera solo una cuestión de implementar alguna idea brillante inicial. Como en un ensayo, la mayoría de las ideas aparecen en la implementación.

4. Entiende a tus usuarios.

Puedes visualizar la riqueza creada por una startup como un rectángulo, donde un lado es el número de usuarios y el otro es cuánto mejoras sus vidas. [2] La segunda dimensión es la que más controlas. Y, de hecho, el crecimiento de la primera estará impulsado por lo bien que lo hagas en la segunda. Como en la ciencia, lo difícil no es responder preguntas, sino hacerlas: lo difícil es ver algo nuevo que les falta a los usuarios. Cuanto mejor los comprendas, mejores serán las probabilidades de hacerlo. Es por eso que tantas startups exitosas hacen algo que los fundadores necesitaban.

5. Es mejor que unos pocos usuarios te amen que muchos ambivalentes.

Idealmente, quieres hacer que un gran número de usuarios te amen, pero no puedes esperar alcanzar eso de inmediato. Inicialmente tienes que elegir entre satisfacer todas las necesidades de un subconjunto de usuarios potenciales, o satisfacer un subconjunto de las necesidades de todos los usuarios potenciales. Toma el primero. Es más fácil expandirse en cuanto a usuarios que en cuanto a satisfacción. Y quizás más importante aún, es más difícil engañarse a sí mismo. Si crees que estás al 85% de camino hacia un gran producto, ¿cómo sabes que no es el 70%? ¿O el 10%? Mientras que es fácil saber cuántos usuarios tienes.

6. Ofrece un servicio al cliente sorprendentemente bueno.

Los clientes están acostumbrados a ser maltratados. La mayoría de las empresas con las que tratan son cuasi-monopolios que se salen con la suya con un servicio al cliente atroz. Tus propias ideas sobre lo que es posible se han visto inconscientemente reducidas por tales experiencias. Intenta que tu servicio al cliente no solo sea bueno, sino sorprendentemente bueno. Esfuérzate por hacer feliz a la gente. Se sentirán abrumados; ya verás. En las primeras etapas de una startup, vale la pena ofrecer servicio al cliente a un nivel que no se escalaría, porque es una forma de aprender sobre tus usuarios.

7. Haces lo que mides.

Aprendí esto de Joe Kraus. [3] El simple hecho de medir algo tiene una extraña tendencia a mejorarlo. Si quieres que tus números de usuarios suban, coloca un papel grande en tu pared y traza el número de usuarios todos los días. Te alegrarás cuando suba y te desilusionarás cuando baje. Muy pronto comenzarás a notar lo que hace que el número suba, y comenzarás a hacer más de eso. Corolario: ten cuidado con lo que mides.

8. Gasta poco.

No puedo enfatizar lo importante que es para una startup ser barata. La mayoría de las startups fracasan antes de crear algo que la gente quiere, y la forma más común de fracaso es quedarse sin dinero. Así que ser barato es (casi) intercambiable con iterar rápidamente. [4] Pero es más que eso. Una cultura de bajo coste mantiene a las empresas jóvenes de una forma similar a como el ejercicio mantiene a la gente joven.

9. Consigue ser rentable con ramen.

"Rentable con ramen" significa que una startup gana lo justo para pagar los gastos de vida de los fundadores. No es prototipo rápido para modelos de negocio (aunque puede serlo), sino más bien una forma de hackear el proceso de inversión. Una vez que superas el umbral de rentabilidad con ramen, tu relación con los inversores cambia por completo. También es genial para la moral.

10. Evita las distracciones.

Nada mata a las startups como las distracciones. El peor tipo son las que pagan dinero: trabajos de día, consultoría, proyectos secundarios rentables. La startup puede tener más potencial a largo plazo, pero siempre interrumpirás el trabajo en ella para contestar llamadas de personas que te pagan ahora. Paradójicamente, la recaudación de fondos es este tipo de distracción, así que trata de minimizar eso también.

11. No te desmoralices.

Aunque la causa inmediata de la muerte en una startup tiende a ser quedarse sin dinero, la causa subyacente suele ser la falta de enfoque. O bien la empresa está dirigida por gente estúpida (lo que no se puede arreglar con consejos) o bien la gente es inteligente pero se desmoralizó. Iniciar una startup es una enorme carga moral. Entiende esto y haz un esfuerzo consciente para que no te machaque, del mismo modo que tendrías cuidado de doblar las rodillas al levantar una caja pesada.

12. No te rindas.

Incluso si te desmoralizas, no te rindas. Puedes llegar sorprendentemente lejos con solo no rendirte. Esto no es cierto en todos los campos. Hay mucha gente que no podría llegar a ser buenos matemáticos por mucho que insistiera. Pero las startups no son así. El puro esfuerzo suele ser suficiente, siempre y cuando sigas modificando tu idea.

13. Los tratos se caen.

Una de las habilidades más útiles que aprendimos de Viaweb fue no hacernos ilusiones. Probablemente se nos cayeron 20 tratos de varios tipos. Después de los primeros 10 más o menos, aprendimos a tratar los tratos como procesos en segundo plano que debíamos ignorar hasta que terminaran. Es muy peligroso para la moral empezar a depender de que los tratos se cierren, no solo porque a menudo no lo hacen, sino porque hace que sea menos probable que lo hagan.

Habiéndolo reducido a 13 oraciones, me pregunté cuál elegiría si solo pudiera quedarme con una.

Entiende a tus usuarios. Esa es la clave. La tarea esencial en una startup es crear riqueza; la dimensión de la riqueza que más controlas es cuánto mejoras la vida de los usuarios; y la parte más difícil de eso es saber qué hacer para ellos. Una vez que sepas qué hacer, solo es cuestión de esfuerzo hacerlo, y la mayoría de los hackers decentes son capaces de eso.

Entender a tus usuarios es parte de la mitad de los principios de esta lista. Esa es la razón para lanzar pronto, para entender a tus usuarios. Evolucionar tu idea es la encarnación de la comprensión de tus usuarios. Entender bien a tus usuarios tenderá a empujarte hacia la creación de algo que hace felices a unas pocas personas. La razón más importante para tener un servicio al cliente sorprendentemente bueno es que te ayuda a entender a tus usuarios. Y entender a tus usuarios incluso garantizará tu moral, porque cuando todo lo demás se esté derrumbando a tu alrededor, tener solo diez usuarios que te adoren te mantendrá en marcha.

Notas

[1] Estrictamente hablando, es imposible sin una máquina del tiempo.

[2] En la práctica, es más como un peine desigual.

[3] Joe cree que uno de los fundadores de Hewlett Packard lo dijo primero, pero no recuerda cuál.

[4] Serían intercambiables si los mercados se mantuvieran inmóviles. Dado que no es así, trabajar el doble de rápido es mejor que tener el doble de tiempo.