UMA PALAVRA PARA OS RECURSOS

Janeiro 2012

Há um ano, notei um padrão nas startups menos bem-sucedidas que financiamos: todas pareciam difíceis de conversar. Parecia que havia algum tipo de barreira entre nós. Eu nunca conseguia dizer se eles entendiam o que eu estava dizendo.

Isso chamou minha atenção porque anteriormente notamos um padrão entre as startups mais bem-sucedidas, e parecia depender de uma qualidade diferente. Descobrimos que as startups que se saíam melhor eram aquelas com os tipos de fundadores sobre os quais diríamos "eles podem se cuidar". As startups que se saem melhor são "fire-and-forget" no sentido de que tudo o que você precisa fazer é dar a eles uma pista, e eles a fecharão, seja qual for o tipo de pista. Quando estão levantando dinheiro, por exemplo, você pode fazer as apresentações iniciais sabendo que, se quisesse, poderia parar de pensar nisso naquele ponto. Você não precisará cuidar da rodada para garantir que aconteça. Esse tipo de fundador vai voltar com o dinheiro; a única questão é quanto e em quais termos.

Parecia estranho que os extremos do espectro pudessem ser detectados por testes que pareciam não estar relacionados. Você esperaria que, se os fundadores de um extremo fossem distinguidos pela presença da qualidade x, no outro extremo eles seriam distinguidos pela falta de x. Havia algum tipo de relação inversa entre recursos e ser difícil de conversar?

Acontece que sim, e a chave para o mistério é o velho ditado "uma palavra para o sábio é suficiente." Porque essa frase não é apenas usada em excesso, mas usada de uma maneira indireta (ao adicionar o sujeito a algum conselho), a maioria das pessoas que a ouviram não sabe o que significa. O que significa é que se alguém é sábio, tudo o que você precisa fazer é dizer uma palavra a eles, e eles entenderão imediatamente. Você não precisa explicar em detalhes; eles vão buscar todas as implicações.

Da mesma forma que tudo o que você precisa fazer é dar ao tipo certo de fundador uma introdução de uma linha a um VC, e ele vai buscar o dinheiro. Essa é a conexão. Entender todas as implicações — até mesmo as implicações inconvenientes — do que alguém lhe diz é um subconjunto de recursos. É recursos conversacionais.

Assim como os recursos do mundo real, os recursos conversacionais muitas vezes significam fazer coisas que você não quer. Buscar todas as implicações do que é dito a você pode, às vezes, levar a conclusões desconfortáveis. A melhor palavra para descrever a falha em fazer isso é provavelmente "negação", embora isso pareça um pouco estreito. Uma maneira melhor de descrever a situação seria dizer que os fundadores malsucedidos tinham o tipo de conservadorismo que vem da fraqueza. Eles traversavam o espaço das ideias tão cautelosamente quanto uma pessoa muito velha atravessa o mundo físico.

[ 1 ]

Os fundadores malsucedidos não eram estúpidos. Intelectualmente, eram tão capazes quanto os fundadores bem-sucedidos de seguir todas as implicações do que se dizia a eles. Eles apenas não estavam ansiosos para isso.

Portanto, ser difícil de conversar não era o que estava matando as startups malsucedidas. Era um sinal de uma falta subjacente de recursos. Isso é o que estava matando elas. Além de falhar em buscar as implicações do que lhes foi dito, os fundadores malsucedidos também falhariam em buscar financiamento, e usuários, e fontes de novas ideias. Mas a evidência mais imediata que eu tinha de que algo estava errado era que eu não conseguia conversar com eles.

Notas

[ 1 ] Um parceiro da YC escreveu:

Minha sensação com os grupos ruins é que, ao entrar nas horas de atendimento, eles já decidiram o que vão fazer e tudo o que eu digo está sendo colocado em um processo interno em suas cabeças, que ou tenta desesperadamente transformar o que eu disse em algo que se conforme com sua decisão ou simplesmente desconsidera e cria uma racionalização para fazê-lo. Eles podem nem estar conscientes desse processo, mas é isso que eu acho que está acontecendo quando você diz algo a grupos ruins e eles têm aquele olhar vidrado. Eu não acho que seja confusão ou falta de compreensão per se, é esse processo interno em ação.

Com os bons grupos, você pode perceber que tudo o que você diz está sendo analisado com olhos novos e mesmo que seja descartado, é por alguma razão lógica, por exemplo, "já tentamos isso" ou "falando com nossos usuários, isso não é o que eles gostariam", etc. Esses grupos nunca têm aquele olhar vidrado.

Agradecimentos a Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar e Garry Tan por lerem rascunhos disso.