UMA PALAVRA PARA OS RECURSOSOS

Janeiro de 2012

Há um ano, notei um padrão nas startups menos bem-sucedidas que havíamos financiado: todas pareciam difíceis de conversar. Era como se houvesse uma espécie de parede entre nós. Nunca conseguia dizer se eles realmente entendiam o que eu estava dizendo.

Isso chamou minha atenção porque, anteriormente, havíamos notado um padrão entre as startups mais bem-sucedidas, e parecia depender de uma qualidade diferente. Descobrimos que as startups que se saíram melhor eram aquelas com fundadores dos quais diríamos "eles podem cuidar de si mesmos". As startups que se saem melhor são "dispara e esquece" no sentido de que tudo o que você precisa fazer é dar a eles uma pista, e eles a fecharão, seja qual for o tipo de pista. Quando eles estão arrecadando dinheiro, por exemplo, você pode fazer as apresentações iniciais sabendo que, se quisesse, poderia parar de pensar nisso naquele momento. Você não terá que ficar de olho na rodada para garantir que ela aconteça. Esse tipo de fundador vai voltar com o dinheiro; a única questão é quanto e em que termos.

Parecia estranho que os outliers nas duas extremidades do espectro pudessem ser detectados por meio de testes que pareciam não relacionados. Você esperaria que se os fundadores em uma extremidade fossem distinguidos pela presença da qualidade x, na outra extremidade eles seriam distinguidos pela falta de x. Havia algum tipo de relação inversa entre recursos e ser difícil de conversar?

Acontece que sim, e a chave para o mistério é o velho ditado "uma palavra para o sábio é suficiente". Porque esta frase não é apenas usada em excesso, mas usada em excesso de forma indireta (antepondo o sujeito a algum conselho), a maioria das pessoas que a ouviu não sabe o que ela significa. O que ela significa é que se alguém é sábio, tudo o que você precisa fazer é dizer uma palavra a ele, e ele entenderá imediatamente. Você não precisa explicar em detalhes; ele vai perseguir todas as implicações.

Da mesma forma que tudo o que você precisa fazer é dar ao tipo certo de fundador uma apresentação de uma linha para um VC, e ele vai perseguir o dinheiro. Essa é a conexão. Entender todas as implicações - mesmo as implicações inconvenientes - do que alguém lhe diz é um subconjunto de recursos. É recursos conversacionais.

Como os recursos do mundo real, os recursos conversacionais geralmente significam fazer coisas que você não quer. Perseguir todas as implicações do que é dito a você às vezes pode levar a conclusões desconfortáveis. A melhor palavra para descrever a falha em fazê-lo é provavelmente "negação", embora isso pareça um pouco estreito. Uma maneira melhor de descrever a situação seria dizer que os fundadores malsucedidos tinham o tipo de conservadorismo que vem da fraqueza. Eles atravessaram o espaço de ideias com a mesma cautela que uma pessoa muito velha atravessa o mundo físico.

[ 1 ]

Os fundadores malsucedidos não eram estúpidos. Intelectualmente, eles eram tão capazes quanto os fundadores bem-sucedidos de seguir todas as implicações do que se dizia a eles. Eles simplesmente não estavam ansiosos para isso.

Então, ser difícil de conversar não era o que estava matando as startups malsucedidas. Era um sinal de uma falta subjacente de recursos. Isso é o que estava matando eles. Além de não perseguir as implicações do que lhes era dito, os fundadores malsucedidos também não conseguiam perseguir financiamento, e usuários, e fontes de novas ideias. Mas a evidência mais imediata que eu tinha de que algo estava errado era que eu não conseguia conversar com eles.

Notas

[ 1 ] Um parceiro do YC escreveu:

Minha sensação com os grupos ruins é que, ao entrar nas horas de expediente, eles já decidiram o que vão fazer e tudo o que eu digo está sendo passado por um processo interno em suas cabeças, que ou tenta desesperadamente transformar o que eu disse em algo que se ajusta à sua decisão ou simplesmente descarta e cria uma racionalização para fazê-lo. Eles podem nem estar conscientes desse processo, mas é isso que eu acho que está acontecendo quando você diz algo para grupos ruins e eles têm aquele olhar vidrado. Não acho que seja confusão ou falta de compreensão em si, é esse processo interno em ação.

Com os grupos bons, você pode perceber que tudo o que você diz está sendo analisado com novos olhos e, mesmo que seja descartado, é por algum motivo lógico por exemplo, "já tentamos isso" ou "ao falar com nossos usuários, isso não é o que eles gostariam", etc. Esses grupos nunca têm aquele olhar vidrado.

Obrigado a Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar e Garry Tan por lerem rascunhos deste.