UMA PALAVRA AOS RECURSOS

Janeiro de 2012

Há um ano, percebi um padrão nas startups menos bem-sucedidas que financiamos: todas pareciam difíceis de conversar. Parecia haver uma espécie de parede entre nós. Eu nunca conseguia saber com certeza se eles entendiam o que eu estava dizendo.

Isso chamou a minha atenção porque anteriormente tínhamos notado um padrão entre as startups mais bem-sucedidas, e parecia depender de uma qualidade diferente. Descobrimos que as startups que se saíram melhor foram aquelas com o tipo de fundadores sobre os quais diríamos "eles podem cuidar de si mesmos". As startups que se saem melhor são fire-and-forget no sentido de que tudo o que você precisa fazer é dar-lhes uma dica, e eles a fecharão, seja qual for o tipo de dica. Quando estão a levantar dinheiro, por exemplo, você pode fazer as apresentações iniciais sabendo que, se quisesse, poderia parar de pensar nisso nesse ponto. Você não terá que cuidar da rodada para garantir que ela aconteça. Esse tipo de fundador vai voltar com o dinheiro; a única questão é quanto em que termos.

Parecia estranho que os outliers nas duas extremidades do espectro pudessem ser detectados por testes aparentemente não relacionados. Você esperaria que se os fundadores em uma extremidade se distinguissem pela presença da qualidade x, na outra extremidade se distinguiriam pela falta de x. Haveria algum tipo de relação inversa entre recursos e ser difícil de conversar?

Acontece que há, e a chave para o mistério é o velho ditado "uma palavra ao sábio é suficiente". Porque essa frase não é apenas usada com excesso, mas usada indiretamente (antecedendo o assunto com algum conselho), a maioria das pessoas que a ouviram não sabe o que ela significa. O que ela significa é que se alguém é sábio, tudo o que você precisa fazer é dizer uma palavra a eles, e eles entenderão imediatamente. Você não precisa explicar em detalhes; eles perseguirão todas as implicações.

Da mesma forma que tudo o que você precisa fazer é dar ao tipo certo de fundador uma apresentação de uma linha a um VC, e ele perseguirá o dinheiro. Essa é a conexão. Entender todas as implicações - mesmo as inconvenientes - do que alguém lhe diz é um subconjunto de recursos. É recursos conversacionais.

Assim como os recursos do mundo real, os recursos conversacionais muitas vezes significam fazer coisas que você não quer. Perseguir todas as implicações do que é dito a você pode às vezes levar a conclusões desconfortáveis. A melhor palavra para descrever a falha em fazê-lo é provavelmente "negação", embora isso pareça um pouco estreito demais. Uma maneira melhor de descrever a situação seria dizer que os fundadores malsucedidos tinham o tipo de conservadorismo que vem da fraqueza. Eles atravessaram o espaço de ideias com tanto cuidado quanto uma pessoa muito idosa atravessa o mundo físico.

[ 1 ]

Os fundadores malsucedidos não eram estúpidos. Intelectualmente, eles eram tão capazes quanto os fundadores bem-sucedidos de seguir todas as implicações do que lhes foi dito. Eles simplesmente não estavam ansiosos para fazê-lo.

Portanto, ser difícil de conversar não era o que estava matando as startups malsucedidas. Era um sinal de uma falta subjacente de recursos. Isso é o que as estava matando. Além de não conseguir perseguir as implicações do que lhes foi dito, os fundadores malsucedidos também não conseguiriam perseguir o financiamento, e usuários e fontes de novas ideias. Mas a evidência mais imediata que eu tinha de que algo estava errado era que eu não conseguia conversar com eles.

Notas

[ 1 ] Um parceiro da YC escreveu:

Minha sensação com os grupos ruins é que, ao entrar no horário de atendimento, eles já decidiram o que vão fazer e tudo o que eu digo está sendo passado por um processo interno em suas cabeças, que ou tenta desesperadamente transformar o que eu disse em algo que se conforma com sua decisão ou simplesmente descarta e cria uma racionalização para fazê-lo. Eles podem nem estar conscientes desse processo, mas acho que é isso que está acontecendo quando você diz algo a grupos ruins e eles têm aquele olhar vidrado. Não acho que seja confusão ou falta de entendimento, é esse processo interno em ação.

Com os bons grupos, você pode perceber que tudo o que você diz está sendo analisado com olhos frescos e mesmo que seja descartado, é por alguma razão lógica, por exemplo, "já tentamos isso" ou "com base em conversar com nossos usuários, isso não é o que eles gostariam", etc. Esses grupos nunca têm aquele olhar vidrado.

Agradecimentos a Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar e Garry Tan por lerem rascunhos deste.