UMA PALAVRA PARA OS ENGENHOSOS

Janeiro de 2012

Um ano atrás, notei um padrão nas startups menos bem-sucedidas que financiamos: todas pareciam difíceis de conversar. Era como se houvesse algum tipo de muro entre nós. Eu nunca conseguia dizer se elas entendiam o que eu estava dizendo.

Isso chamou minha atenção porque antes tínhamos notado um padrão entre as startups mais bem-sucedidas, e parecia depender de uma qualidade diferente. Descobrimos que as startups que se saíram melhor foram aquelas com o tipo de fundadores sobre os quais diríamos "eles podem cuidar de si mesmos". As startups que se saem melhor são do tipo "dispare e esqueça", no sentido de que tudo o que você precisa fazer é dar a elas um lead, e elas o fecharão, seja qual for o tipo de lead. Quando elas estão levantando dinheiro, por exemplo, você pode fazer as introduções iniciais sabendo que, se quisesse, poderia parar de pensar nisso naquele momento. Você não terá que ficar de babá na rodada para garantir que isso aconteça. Esse tipo de fundador vai voltar com o dinheiro; a única questão é quanto e em quais termos.

Parecia estranho que os outliers nas duas pontas do espectro pudessem ser detectados pelo que pareciam ser testes não relacionados. Você esperaria que se os fundadores em uma ponta fossem distinguidos pela presença da qualidade x, na outra ponta eles seriam distinguidos pela falta de x. Havia algum tipo de relação inversa entre desenvoltura e ser difícil de conversar?

Acontece que há, e a chave para o mistério é o velho ditado "uma palavra para o sábio é suficiente". Como essa frase não é apenas usada em excesso, mas usada em excesso de forma indireta (adicionando ao assunto algum conselho), a maioria das pessoas que a ouviram não sabe o que ela significa. O que significa é que se alguém é sábio, tudo o que você precisa fazer é dizer uma palavra a ele, e ele entenderá imediatamente. Você não precisa explicar em detalhes; eles vão atrás de todas as implicações.

Da mesma forma que tudo o que você precisa fazer é dar ao tipo certo de fundador uma introdução de uma linha para um VC, e ele vai atrás do dinheiro. Essa é a conexão. Entender todas as implicações — até mesmo as implicações inconvenientes — do que alguém lhe diz é um subconjunto da desenvoltura. É desenvoltura conversacional.

Assim como a desenvoltura no mundo real, a desenvoltura conversacional geralmente significa fazer coisas que você não quer. Perseguir todas as implicações do que é dito a você pode às vezes levar a conclusões desconfortáveis. A melhor palavra para descrever a falha em fazê-lo é provavelmente "negação", embora pareça um pouco estreita demais. Uma maneira melhor de descrever a situação seria dizer que os fundadores malsucedidos tinham o tipo de conservadorismo que vem da fraqueza. Eles atravessaram o espaço das ideias tão cautelosamente quanto uma pessoa muito velha atravessa o mundo físico.

[ 1 ]

Os fundadores malsucedidos não eram estúpidos. Intelectualmente, eles eram tão capazes quanto os fundadores bem-sucedidos de seguir todas as implicações do que alguém dizia a eles. Eles simplesmente não estavam ansiosos para isso.

Então, ser difícil de conversar não era o que estava matando as startups malsucedidas. Era um sinal de uma falta subjacente de desenvoltura. Era isso que as estava matando. Além de não conseguirem perseguir as implicações do que lhes era dito, os fundadores malsucedidos também não conseguiam perseguir financiamento, usuários e fontes de novas ideias. Mas a evidência mais imediata que eu tinha de que algo estava errado era que eu não conseguia falar com eles.

Notas

[ 1 ] Um parceiro do YC escreveu:

Minha impressão com os grupos ruins é que, ao entrar no horário de expediente, eles já decidiram o que vão fazer e tudo o que eu digo está sendo submetido a um processo interno em suas cabeças, que tenta desesperadamente transformar o que eu disse em algo que esteja de acordo com a decisão deles ou simplesmente descarta e cria uma racionalização para fazê-lo. Eles podem nem estar conscientes desse processo, mas é isso que eu acho que está acontecendo quando você diz algo para grupos ruins e eles têm aquele olhar vidrado. Não acho que seja confusão ou falta de compreensão em si, é esse processo interno em ação.

Com os bons grupos, você pode dizer que tudo o que você diz está sendo analisado com novos olhos e, mesmo que seja descartado, é por alguma razão lógica, por exemplo, "já tentamos isso" ou "conversando com nossos usuários, não é isso que eles gostariam", etc. Esses grupos nunca têm esse olhar vidrado.

Agradecimentos a Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar e Garry Tan pela leitura dos rascunhos.