OS 18 ERROS QUE MATAM STARTUPS
OriginalOutubro de 2006
No período de perguntas e respostas após uma palestra recente, alguém perguntou o que fazia as startups falharem. Depois de ficar lá boquiaberto por alguns segundos, percebi que essa era uma espécie de pergunta armadilha. É equivalente a perguntar como fazer uma startup ter sucesso - se você evitar todas as causas de fracasso, você terá sucesso - e essa é uma pergunta grande demais para responder na hora.
Depois percebi que poderia ser útil olhar para o problema dessa perspectiva. Se você tiver uma lista de todas as coisas que você não deve fazer, você pode transformá-la em uma receita para ter sucesso apenas negando. E essa forma de lista pode ser mais útil na prática. É mais fácil se pegar fazendo algo que você não deveria do que sempre se lembrar de fazer algo que você deveria. [1]
Em certo sentido, há apenas um erro que mata as startups: não criar algo que os usuários querem. Se você criar algo que os usuários querem, provavelmente ficará bem, independentemente do que mais você faça ou não faça. E se você não criar algo que os usuários querem, então você está morto, independentemente do que mais você faça ou não faça. Então, na verdade, esta é uma lista de 18 coisas que fazem as startups não criarem algo que os usuários querem. Quase todos os fracassos passam por isso.
1. Fundador Único
Você já notou quantas startups bem-sucedidas foram fundadas por apenas uma pessoa? Mesmo empresas que você pensa que têm um fundador, como a Oracle, geralmente acabam tendo mais. Parece improvável que isso seja uma coincidência.
Qual é o problema de ter um fundador único? Para começar, é um voto de desconfiança. Provavelmente significa que o fundador não conseguiu convencer nenhum de seus amigos a começar a empresa com ele. Isso é bastante alarmante, porque seus amigos são os que o conhecem melhor.
Mas mesmo que os amigos do fundador estivessem todos errados e a empresa seja uma boa aposta, ele ainda estará em desvantagem. Iniciar uma startup é muito difícil para uma única pessoa. Mesmo que você pudesse fazer todo o trabalho sozinho, você precisa de colegas para fazer brainstorming, para convencê-lo a não tomar decisões estúpidas e para animá-lo quando as coisas derem errado.
Essa última pode ser a mais importante. Os momentos mais baixos em uma startup são tão baixos que poucos conseguiriam suportá-los sozinhos. Quando você tem vários fundadores, o espírito de corpo os une de uma maneira que parece violar as leis da conservação. Cada um pensa "Não posso decepcionar meus amigos". Essa é uma das forças mais poderosas da natureza humana, e ela está ausente quando há apenas um fundador.
2. Localização Ruim
As startups prosperam em alguns lugares e não em outros. O Vale do Silício domina, depois Boston, Seattle, Austin, Denver e Nova York. Depois disso, não há muito mais. Mesmo em Nova York, o número de startups per capita provavelmente é um vigésimo do que é no Vale do Silício. Em cidades como Houston, Chicago e Detroit, é tão pequeno que nem dá para medir.
Por que a queda é tão acentuada? Provavelmente pela mesma razão que é em outras indústrias. Qual é o sexto maior centro de moda nos EUA? O sexto maior centro para petróleo, finanças ou publicação? Seja o que for, provavelmente estão tão longe do topo que seria enganoso até chamá-los de centros.
É uma questão interessante por que as cidades se tornam centros de startups, mas a razão pela qual as startups prosperam nelas provavelmente é a mesma que em qualquer outra indústria: é onde estão os especialistas. Os padrões são mais altos; as pessoas são mais simpáticas com o que você está fazendo; o tipo de pessoas que você quer contratar quer morar lá; as indústrias de apoio estão lá; as pessoas com as quais você se encontra por acaso estão no mesmo negócio. Não se sabe exatamente como esses fatores se combinam para impulsionar as startups no Vale do Silício e sufocá-las em Detroit, mas é claro que eles fazem isso a partir do número de startups per capita em cada um.
3. Nicho Marginal
A maioria dos grupos que se candidatam ao Y Combinator sofre de um problema comum: escolher um nicho pequeno e obscuro na esperança de evitar a concorrência.
Se você observar crianças pequenas brincando em esportes, você notará que abaixo de uma certa idade elas têm medo da bola. Quando a bola se aproxima delas, seu instinto é evitá-la. Eu não fiz muitas pegadas como um jardineiro de oito anos, porque sempre que uma bola voadora vinha em minha direção, eu fechava os olhos e levantava minha luva mais para proteção do que na esperança de pegá-la.
Escolher um projeto marginal é o equivalente de startup da minha estratégia de oito anos para lidar com bolas voladoras. Se você fizer algo bom, você terá concorrentes, então você pode enfrentar isso. Você só pode evitar a concorrência evitando boas ideias.
Acho que esse encolhimento de grandes problemas é principalmente inconsciente. Não é que as pessoas pensem em ideias grandiosas, mas decidam perseguir ideias menores porque parecem mais seguras. Seu inconsciente nem mesmo deixará você pensar em ideias grandiosas. Então, a solução pode ser pensar em ideias sem se envolver. Qual seria uma ótima ideia para alguém mais fazer como uma startup?
4. Ideia Derivada
Muitos dos aplicativos que recebemos são imitações de alguma empresa existente. Essa é uma fonte de ideias, mas não a melhor. Se você olhar para as origens de startups bem-sucedidas, poucas foram iniciadas por imitação de alguma outra startup. De onde eles obtiveram suas ideias? Geralmente de algum problema específico e não resolvido que os fundadores identificaram.
Nossa startup fez software para criar lojas online. Quando começamos, não havia nada; os poucos sites nos quais você poderia fazer pedidos eram feitos à mão a um grande custo por consultores da web. Sabíamos que se o comércio eletrônico algum dia decolar, esses sites teriam que ser gerados por software, então escrevemos alguns. Bem direto.
Parece que os melhores problemas a serem resolvidos são aqueles que afetam você pessoalmente. A Apple aconteceu porque Steve Wozniak queria um computador, o Google porque Larry e Sergey não conseguiam encontrar coisas online, o Hotmail porque Sabeer Bhatia e Jack Smith não podiam trocar e-mails no trabalho.
Então, em vez de copiar o Facebook, com alguma variação que o Facebook ignorou com razão, procure ideias na outra direção. Em vez de começar pelas empresas e voltar aos problemas que elas resolveram, procure problemas e imagine a empresa que poderia resolvê-los. [2] Do que as pessoas reclamam? O que você gostaria que existisse?
5. Obstinação
Em alguns campos, a maneira de ter sucesso é ter uma visão do que você quer alcançar e se manter fiel a ela, não importa quais obstáculos você encontre. Iniciar startups não é um deles. A abordagem de se manter fiel à sua visão funciona para algo como ganhar uma medalha de ouro olímpica, onde o problema é bem definido. Startups são mais como a ciência, onde você precisa seguir o rastro para onde quer que ele leve.
Então, não se apegue demais ao seu plano original, porque provavelmente está errado. A maioria das startups bem-sucedidas acaba fazendo algo diferente do que originalmente pretendiam - muitas vezes tão diferente que nem parece a mesma empresa. Você precisa estar preparado para ver a melhor ideia quando ela chegar. E a parte mais difícil disso é muitas vezes descartar sua velha ideia.
Mas a abertura a novas ideias precisa ser ajustada com precisão. Mudar para uma nova ideia a cada semana será igualmente fatal. Existe algum tipo de teste externo que você pode usar? Um é perguntar se as ideias representam algum tipo de progressão. Se em cada nova ideia você puder reutilizar a maior parte do que construiu para as anteriores, então provavelmente você está em um processo que converge. Enquanto se você continuar recomeçando do zero, esse é um mau sinal.
Felizmente, há alguém de quem você pode pedir conselhos: seus usuários. Se você estiver pensando em seguir uma nova direção e seus usuários parecerem entusiasmados com isso, provavelmente é uma boa aposta.
6. Contratando Programadores Ruins
Eu esqueci de incluir isso nas primeiras versões da lista, porque quase todos os fundadores que conheço são programadores. Esse não é um problema sério para eles. Eles podem acidentalmente contratar alguém ruim, mas isso não vai matar a empresa. Em um aperto, eles podem fazer o que for necessário por conta própria.
Mas quando penso no que matou a maioria das startups no negócio de comércio eletrônico no final dos anos 90, eram os programadores ruins. Muitas dessas empresas foram criadas por homens de negócios que achavam que a maneira como as startups funcionavam era ter uma ideia inteligente e depois contratar programadores para implementá-la. Isso é na verdade muito mais difícil do que parece - quase impossível, de fato - porque os homens de negócios não conseguem identificar quais são os bons programadores. Eles nem mesmo têm a chance dos melhores, porque ninguém realmente bom quer um emprego implementando a visão de um homem de negócios.
Na prática, o que acontece é que os homens de negócios escolhem pessoas que eles acham que são bons programadores (diz aqui no currículo dele que ele é um Desenvolvedor Certificado pela Microsoft), mas que não são. Então eles ficam perplexos ao descobrir que sua startup anda como um bombardeiro da Segunda Guerra Mundial, enquanto seus concorrentes voam como caças a jato. Esse tipo de startup está na mesma posição que uma grande empresa, mas sem as vantagens.
Então, como você escolhe bons programadores se você não é um programador? Eu não acho que há uma resposta. Eu estava prestes a dizer que você teria que encontrar um bom programador para ajudá-lo a contratar pessoas. Mas se você não consegue reconhecer bons programadores, como você faria isso?
7. Escolhendo a Plataforma Errada
Um problema relacionado (já que tende a ser feito por programadores ruins) é escolher a plataforma errada. Por exemplo, eu acho que muitas startups durante a Bolha se mataram decidindo construir aplicativos baseados em servidor no Windows. O Hotmail ainda estava rodando no FreeBSD por anos depois que a Microsoft o comprou, presumivelmente porque o Windows não conseguia lidar com a carga. Se os fundadores do Hotmail tivessem escolhido usar o Windows, eles teriam sido afogados.
O PayPal apenas escapou dessa bala. Depois que eles se fundiram com a X.com, o novo CEO queria mudar para o Windows - mesmo depois que o cofundador do PayPal, Max Levchin, mostrou que o software deles escalava apenas 1% tão bem no Windows quanto no Unix. Felizmente para o PayPal, eles trocaram de CEO em vez disso.
Plataforma é uma palavra vaga. Pode significar um sistema operacional, uma linguagem de programação ou uma "estrutura" construída sobre uma linguagem de programação. Implica algo que tanto suporta quanto limita, como os alicerces de uma casa.
O assustador sobre as plataformas é que sempre há algumas que parecem, para os leigos, escolhas responsáveis e razoáveis, e no entanto, como o Windows nos anos 90, vão destruí-lo se você as escolher. Os applets Java provavelmente foram o exemplo mais espetacular. Isso deveria ser a nova maneira de entregar aplicativos. Presumivelmente, isso matou praticamente 100% das startups que acreditaram nisso.
Como você escolhe as plataformas certas? O caminho usual é contratar bons programadores e deixá-los escolher. Mas há uma dica que você poderia usar se você não for um programador: visite um departamento de ciência da computação de ponta e veja o que eles usam em projetos de pesquisa.
8. Lentidão no Lançamento
Empresas de todos os tamanhos têm dificuldade em concluir o software. É intrínseco ao meio; o software está sempre 85% concluído. Requer um esforço de vontade para superar isso e lançar algo para os usuários. [3]
As startups fazem todo tipo de desculpas para atrasar seu lançamento. A maioria é equivalente às que as pessoas usam para procrastinar na vida cotidiana. Há algo que precisa acontecer primeiro. Talvez. Mas se o software estivesse 100% pronto e pronto para ser lançado com o toque de um botão, eles ainda estariam esperando?
Uma razão para lançar rapidamente é que isso força você a realmente concluir algum quantum de trabalho. Nada está realmente concluído até ser lançado; você pode ver isso na pressa de trabalho que sempre está envolvida no lançamento de qualquer coisa, não importa o quão pronta você achava que estava. A outra razão pela qual você precisa lançar é que é apenas rebatendo sua ideia nos usuários que você a entende completamente.
Vários problemas distintos se manifestam como atrasos no lançamento: trabalhar muito devagar; não entender verdadeiramente o problema; medo de ter que lidar com os usuários; medo de ser julgado; trabalhar em muitas coisas diferentes; perfeccionismo excessivo. Felizmente, você pode combater todos eles pelo simples expediente de se forçar a lançar algo bastante rapidamente.
9. Lançamento Prematuro
Lançar muito lentamente provavelmente matou cem vezes mais startups do que lançar muito rápido, mas é possível lançar muito rápido. O perigo aqui é que você estraga sua reputação. Você lança algo, os primeiros adotantes experimentam e, se não for bom, eles podem nunca voltar.
Então, o que é o mínimo de que você precisa para lançar? Sugerimos que as startups pensem no que planejam fazer, identifiquem um núcleo que seja (a) útil por si só e (b) algo que possa ser expandido incrementalmente no projeto inteiro, e então façam isso o mais rápido possível.
Esta é a mesma abordagem que eu (e muitos outros programadores) uso para escrever software. Pense no objetivo geral, depois comece escrevendo o menor subconjunto dele que faça algo útil. Se for um subconjunto, você terá que escrevê-lo de qualquer maneira, então, no pior caso, você não estará desperdiçando seu tempo. Mas, mais provavelmente, você descobrirá que implementar um subconjunto funcional é bom para a moral e ajuda você a ver mais claramente o que o resto deveria fazer.
Os primeiros adotantes que você precisa impressionar são bastante tolerantes. Eles não esperam que um produto recém-lançado faça tudo; basta que ele faça algo.
10. Não ter um usuário específico em mente
Você não pode construir coisas que os usuários gostam sem entendê-los. Mencionei anteriormente que as startups mais bem-sucedidas parecem ter começado tentando resolver um problema que seus fundadores tinham. Talvez haja uma regra aqui: talvez você crie riqueza na proporção em que entende o problema que está resolvendo, e os problemas que você entende melhor são os seus próprios. [4]
Essa é apenas uma teoria. O que não é uma teoria é o inverso: se você estiver tentando resolver problemas que não entende, você está ferrado.
E, no entanto, um número surpreendente de fundadores parece disposto a assumir que alguém, eles não têm certeza exatamente quem, vai querer o que eles estão construindo. Os fundadores querem isso? Não, eles não são o público-alvo. Quem é? Adolescentes. Pessoas interessadas em eventos locais (esse é um atoleiro perene). Ou usuários "empresariais". Quais usuários empresariais? Postos de gasolina? Estúdios de cinema? Empreiteiros de defesa?
Você pode, é claro, construir algo para usuários diferentes de você. Nós fizemos. Mas você deve perceber que está entrando em território perigoso. Você está voando por instrumentos, em efeito, então você deve (a) mudar conscientemente de marcha, em vez de assumir que pode confiar em suas intuições como normalmente faria, e (b) olhar para os instrumentos.
Neste caso, os instrumentos são os usuários. Ao projetar para outras pessoas, você precisa ser empírico. Você não pode mais adivinhar o que vai funcionar; você precisa encontrar usuários e medir suas respostas. Então, se você vai fazer algo para adolescentes ou usuários "empresariais" ou algum outro grupo que não inclua você, você precisa conseguir que alguns deles específicos usem o que você está fazendo. Se você não conseguir, você está no caminho errado.
11. Levantar muito pouco dinheiro
A maioria das startups bem-sucedidas recebe financiamento em algum momento. Como ter mais de um fundador, parece uma boa aposta estatisticamente. Mas quanto você deve pegar?
O financiamento de startups é medido em tempo. Toda startup que não é lucrativa (o que significa quase todas elas, inicialmente) tem uma certa quantidade de tempo restante antes que o dinheiro acabe e elas tenham que parar. Isso às vezes é chamado de pista de decolagem, como em "Quanto tempo de pista de decolagem você tem restante?" É uma boa metáfora porque lembra você de que, quando o dinheiro acabar, você vai estar no ar ou morto.
Muito pouco dinheiro significa não o suficiente para decolar. O que significa estar no ar depende da situação. Geralmente você precisa avançar para um nível visivelmente mais alto: se tudo o que você tem é uma ideia, um protótipo funcional; se você tem um protótipo, lançar; se você já lançou, crescimento significativo. Depende dos investidores, porque até que você seja lucrativo, são eles que você precisa convencer.
Então, se você pegar dinheiro de investidores, você precisa pegar o suficiente para chegar à próxima etapa, seja qual for. [5] Felizmente, você tem algum controle sobre quanto você gasta e qual é a próxima etapa. Aconselhamos as startups a definir ambos baixos, inicialmente: gaste praticamente nada e faça seu objetivo inicial simplesmente construir um protótipo sólido. Isso lhe dá a máxima flexibilidade.
12. Gastar demais
É difícil distinguir gastar demais de arrecadar muito pouco. Se você ficar sem dinheiro, você poderia dizer que qualquer um foi a causa. A única maneira de decidir qual chamá-lo é por comparação com outras startups. Se você levantou cinco milhões e ficou sem dinheiro, você provavelmente gastou demais.
Queimar muito dinheiro não é tão comum quanto costumava ser. Parece que os fundadores aprenderam essa lição. Além disso, fica cada vez mais barato iniciar uma startup. Então, até o momento da redação, poucas startups gastam demais. Nenhuma das que financiamos fez isso. (E não apenas porque fazemos investimentos pequenos; muitos foram adiante e levantaram mais rodadas.)
A maneira clássica de queimar dinheiro é contratando muitas pessoas. Isso te morde duas vezes: além de aumentar seus custos, isso te deixa mais lento - então o dinheiro que está sendo consumido mais rápido precisa durar mais. A maioria dos hackers entende por que isso acontece; Fred Brooks explicou isso em The Mythical Man-Month.
Temos três sugestões gerais sobre contratação: (a) não faça isso se puder evitar, (b) pague as pessoas com ações em vez de salário, não apenas para economizar dinheiro, mas porque você quer o tipo de pessoas que são comprometidas o suficiente para preferir isso, e (c) contrate apenas pessoas que vão escrever código ou sair e conseguir usuários, porque essas são as únicas coisas de que você precisa no início.
13. Arrecadar Muito Dinheiro
É óbvio como muito pouco dinheiro poderia te matar, mas existe algo como ter dinheiro demais?
Sim e não. O problema não é tanto o dinheiro em si, mas o que vem com ele. Como disse um VC que falou no Y Combinator, "Uma vez que você pega vários milhões de dólares do meu dinheiro, o relógio está marcando." Se os VCs te financiarem, eles não vão deixar você apenas colocar o dinheiro no banco e continuar operando como dois caras vivendo de macarrão instantâneo. Eles querem que esse dinheiro entre em ação. [6] No mínimo, você se mudará para um espaço de escritório adequado e contratará mais pessoas. Isso mudará o ambiente, e não inteiramente para melhor. Agora a maioria das suas pessoas serão funcionários, em vez de fundadores. Eles não serão tão comprometidos; eles precisarão ser instruídos sobre o que fazer; eles começarão a se envolver em política de escritório.
Quando você levanta muito dinheiro, sua empresa se muda para os subúrbios e tem filhos.
Talvez mais perigosamente, uma vez que você pega muito dinheiro, fica mais difícil mudar de direção. Suponha que seu plano inicial fosse vender algo para empresas. Depois de pegar dinheiro de VC, você contrata uma força de vendas para fazer isso. O que acontece agora se você perceber que deveria estar fazendo isso para consumidores em vez de empresas? Esse é um tipo completamente diferente de venda. O que acontece, na prática, é que você não percebe isso. Quanto mais pessoas você tiver, mais você permanecerá apontado na mesma direção.
Outra desvantagem de grandes investimentos é o tempo que eles levam. O tempo necessário para levantar dinheiro cresce com o valor. [7] Quando o valor sobe para milhões, os investidores ficam muito cautelosos. Os VCs nunca dizem exatamente sim ou não; eles apenas te envolvem em uma conversa aparentemente interminável. Levantar investimentos em escala de VC é, portanto, um enorme sumidouro de tempo - provavelmente mais trabalho do que a própria startup. E você não quer estar gastando todo o seu tempo falando com investidores enquanto seus concorrentes estão gastando o deles construindo coisas.
Aconselhamos os fundadores que vão procurar dinheiro de VC a aceitar o primeiro negócio razoável que conseguirem. Se você receber uma oferta de uma firma respeitável a uma avaliação razoável sem termos incomumente onerosos, apenas aceite e siga em frente construindo a empresa. [8] Quem se importa se você poderia conseguir um negócio 30% melhor em outro lugar? Economicamente, as startups são um jogo tudo ou nada. Caçar por um bom negócio entre investidores é um desperdício de tempo.
14. Má Gestão de Investidores
Como fundador, você precisa gerenciar seus investidores. Você não deve ignorá-los, porque eles podem ter insights úteis. Mas também não deve deixá-los comandar a empresa. Esse é o seu trabalho, supostamente. Se os investidores tivessem visão suficiente para comandar as empresas que financiam, por que eles não as teriam iniciado?
Irritar os investidores ignorando-os provavelmente é menos perigoso do que ceder a eles. Em nossa startup, erramos no lado da ignorância. Muita da nossa energia foi drenada em disputas com investidores em vez de ir para o produto. Mas isso foi menos custoso do que ceder, o que provavelmente teria destruído a empresa. Se os fundadores souberem o que estão fazendo, é melhor ter metade da sua atenção focada no produto do que a atenção total de investidores que não entendem.
Quão difícil você precisa trabalhar para gerenciar os investidores geralmente depende de quanto dinheiro você captou. Quando você levanta dinheiro em escala de VC, os investidores ganham um grande controle. Se eles tiverem a maioria no conselho, eles literalmente são seus chefes. No caso mais comum, em que fundadores e investidores estão igualmente representados e o voto decisivo é dado por diretores externos neutros, tudo o que os investidores precisam fazer é convencer os diretores externos e eles controlam a empresa.
Se as coisas correrem bem, isso não deveria importar. Desde que você pareça estar avançando rapidamente, a maioria dos investidores o deixará em paz. Mas as coisas nem sempre correm bem em startups. Os investidores criaram problemas mesmo para as empresas mais bem-sucedidas. Um dos exemplos mais famosos é a Apple, cujo conselho cometeu um erro quase fatal ao demitir Steve Jobs. Aparentemente, até mesmo o Google recebeu muitos problemas de seus investidores no início.
15. Sacrificando Usuários para (Suposto) Lucro
Quando eu disse no início que, se você criar algo que os usuários querem, você ficará bem, você pode ter notado que eu não mencionei nada sobre ter o modelo de negócios certo. Não é porque ganhar dinheiro não é importante. Não estou sugerindo que os fundadores criem empresas sem chance de ganhar dinheiro na esperança de descarregá-las antes que elas afundem. A razão pela qual dizemos aos fundadores para não se preocuparem com o modelo de negócios inicialmente é que criar algo que as pessoas querem é muito mais difícil.
Não sei por que é tão difícil criar algo que as pessoas querem. Parece que deveria ser direto. Mas você pode dizer que deve ser difícil pelo fato de que tão poucas startups o fazem.
Porque criar algo que as pessoas querem é muito mais difícil do que ganhar dinheiro com isso, você deve deixar os modelos de negócios para mais tarde, assim como você deixaria algum recurso trivial, mas bagunçado, para a versão 2. Na versão 1, resolva o problema central. E o problema central em uma startup é como criar riqueza (= o quanto as pessoas querem algo x o número de pessoas que o querem), não como converter essa riqueza em dinheiro.
As empresas que vencem são aquelas que colocam os usuários em primeiro lugar. O Google, por exemplo. Eles fizeram a pesquisa funcionar, depois se preocuparam em como ganhar dinheiro com isso. E ainda assim alguns fundadores de startups acham que é irresponsável não se concentrar no modelo de negócios desde o início. Eles são frequentemente encorajados nisso por investidores cuja experiência vem de indústrias menos maleáveis.
Não pensar em modelos de negócios é irresponsável. É dez vezes mais irresponsável não pensar no produto.
16. Não Querer Sujar as Mãos
Quase todos os programadores prefeririam passar seu tempo escrevendo código e ter alguém mais cuidando do negócio sujo de extrair dinheiro dele. E não apenas os preguiçosos. Larry e Sergey aparentemente se sentiram assim também no início. Depois de desenvolver seu novo algoritmo de pesquisa, a primeira coisa que eles tentaram foi fazer com que outra empresa o comprasse.
Começar uma empresa? Eca. A maioria dos hackers preferiria apenas ter ideias. Mas, como Larry e Sergey descobriram, não há muito mercado para ideias. Ninguém confia em uma ideia até você incorporá-la em um produto e usá-la para crescer uma base de usuários. Aí eles pagarão muito.
Talvez isso mude, mas duvido que mude muito. Não há nada como usuários para convencer os compradores. Não é apenas que o risco é reduzido. Os compradores são humanos, e eles têm dificuldade em pagar uma grande quantia de dinheiro para um bando de jovens apenas por serem espertos. Quando a ideia é incorporada em uma empresa com muitos usuários, eles podem dizer a si mesmos que estão comprando os usuários em vez da esperteza, e isso é mais fácil para eles engolir. [9]
Se você quiser atrair usuários, provavelmente terá que sair do seu computador e ir encontrá-los. É um trabalho desagradável, mas se você conseguir se forçar a fazê-lo, terá muito mais chances de ter sucesso. No primeiro lote de startups que financiamos, no verão de 2005, a maioria dos fundadores passou todo o tempo construindo seus aplicativos. Mas havia um que estava fora metade do tempo falando com executivos de empresas de telefonia celular, tentando fazer acordos. Você pode imaginar algo mais doloroso para um hacker? Mas valeu a pena, porque essa startup parece a mais bem-sucedida daquele grupo em uma ordem de grandeza.
Se você quiser começar uma startup, terá que enfrentar o fato de que não pode apenas programar. Pelo menos um hacker terá que passar algum tempo fazendo coisas de negócios.
17. Brigas entre fundadores
Brigas entre fundadores são surpreendentemente comuns. Cerca de 20% das startups que financiamos tiveram um fundador sair. Isso acontece com tanta frequência que revertemos nossa atitude em relação ao vesting. Ainda não o exigimos, mas agora aconselhamos os fundadores a fazer o vesting, para que haja uma maneira ordenada para as pessoas saírem.
Um fundador que sai não necessariamente mata uma startup, no entanto. Muitas startups bem-sucedidas tiveram isso acontecer. Felizmente, geralmente é o fundador menos comprometido que sai. Se houver três fundadores e um que estava morno sair, não é grande coisa. Se você tiver dois e um sair, ou um cara com habilidades técnicas críticas sair, isso é mais problemático. Mas mesmo isso é superável. O Blogger chegou a ter apenas uma pessoa e eles se recuperaram.
A maioria das disputas que vi entre fundadores poderia ter sido evitada se eles tivessem sido mais cuidadosos sobre com quem começaram uma empresa. A maioria das disputas não se deve à situação, mas às pessoas. O que significa que são inevitáveis. E a maioria dos fundadores que foram queimados por tais disputas provavelmente tinha dúvidas, que eles suprimiram, quando começaram a empresa. Não suprima dúvidas. É muito mais fácil resolver problemas antes de a empresa ser iniciada do que depois. Então, não inclua seu colega de quarto em sua startup porque ele se sentiria excluído de outra forma. Não comece uma empresa com alguém de quem você não gosta porque eles têm alguma habilidade de que você precisa e você se preocupa em não encontrar mais ninguém. As pessoas são o ingrediente mais importante em uma startup, então não comprometa isso.
18. Um esforço sem entusiasmo
As startups fracassadas que você ouve falar mais são os colapsos espetaculares. Esses são na verdade a elite dos fracassos. O tipo mais comum não é aquele que comete erros espetaculares, mas aquele que não faz muita coisa - aquele que nem mesmo ouvimos sobre, porque era algum projeto que um par de caras começou no lado enquanto trabalhava em seus empregos, mas que nunca foi a lugar nenhum e foi gradualmente abandonado.
Estatisticamente, se você quiser evitar o fracasso, parece que a coisa mais importante é deixar seu emprego. A maioria dos fundadores de startups fracassadas não deixa seus empregos, e a maioria dos fundadores de startups bem-sucedidas o faz. Se o fracasso de uma startup fosse uma doença, o CDC estaria emitindo boletins alertando as pessoas a evitar empregos.
Isso significa que você deve deixar seu emprego? Não necessariamente. Estou chutando aqui, mas eu diria que muitos desses futuros fundadores podem não ter o tipo de determinação necessária para começar uma empresa e que, no fundo de suas mentes, eles sabem disso. A razão pela qual eles não investem mais tempo em sua startup é que eles sabem que é um mau investimento.
Eu também chutaria que há uma certa faixa de pessoas que poderiam ter tido sucesso se tivessem dado o salto e feito isso em tempo integral, mas não o fizeram. Não tenho ideia de quão ampla é essa faixa, mas se a progressão vencedora/limítrofe/desesperançosa tiver o tipo de distribuição que você esperaria, o número de pessoas que poderiam ter conseguido, se tivessem deixado seus empregos, provavelmente é uma ordem de grandeza maior do que o número que realmente consegue.
Se isso for verdade, a maioria das startups que poderiam ter sucesso falham porque os fundadores não dedicam todos os seus esforços a elas. Isso certamente está de acordo com o que eu vejo no mundo. A maioria das startups falha porque não fazem algo que as pessoas querem, e a razão pela qual a maioria não o faz é que eles não se esforçam o suficiente.
Em outras palavras, começar startups é exatamente como tudo o mais. O maior erro que você pode cometer é não se esforçar o suficiente. Na medida em que existe um segredo para o sucesso, não é negar isso.
Notas
[1] Esta não é uma lista completa das causas de falha, apenas aquelas que você pode controlar. Também existem várias que você não pode, especialmente a incompetência e a má sorte.
[2] Ironicamente, uma variante do Facebook que pode funcionar é um facebook exclusivamente para estudantes universitários.
[3] Steve Jobs tentou motivar as pessoas dizendo "Artistas de verdade entregam". Esta é uma frase ótima, mas infelizmente não é verdadeira. Muitas obras de arte famosas são inacabadas. É verdade em campos que têm prazos rígidos, como arquitetura e cinema, mas mesmo assim as pessoas tendem a ficar mexendo em coisas até que sejam arrancadas de suas mãos.
[4] Provavelmente também há um segundo fator: os fundadores de startups tendem a estar na vanguarda da tecnologia, portanto os problemas que enfrentam provavelmente são especialmente valiosos.
[5] Você deve pegar mais do que acha que precisará, talvez 50% a 100% a mais, porque o software leva mais tempo para ser escrito e os negócios demoram mais para serem fechados do que você espera.
[6] Como as pessoas às vezes nos chamam de VCs, devo acrescentar que não somos. Os VCs investem grandes quantias do dinheiro de outras pessoas. Nós investimos pequenas quantias do nosso próprio dinheiro, como investidores-anjo.
[7] Não linearmente, é claro, ou levaria para sempre levantar cinco milhões de dólares. Na prática, simplesmente parece que leva para sempre.
Embora, se incluirmos os casos em que os VCs não investem, literalmente levaria para sempre no caso mediano. E talvez devêssemos, porque o perigo de perseguir grandes investimentos não é apenas que eles levam muito tempo. Esse é o melhor caso. O perigo real é que você gastará muito tempo e não conseguirá nada.
[8] Alguns VCs lhe oferecerão uma avaliação artificialmente baixa para ver se você tem a coragem de pedir mais. É lamentável que os VCs joguem tais jogos, mas alguns o fazem. Se você estiver lidando com um desses, você deve empurrar um pouco a avaliação.
[9] Suponha que os fundadores do YouTube tivessem ido ao Google em 2005 e lhes dissessem: "O Google Video é mal projetado. Dê-nos $10 milhões e diremos a você todos os erros que você cometeu". Eles teriam recebido a resposta real. Dezoito meses depois, o Google pagou $1,6 bilhão pela mesma lição, em parte porque eles poderiam então dizer a si mesmos que estavam comprando um fenômeno, ou uma comunidade, ou alguma coisa vaga assim.
Não quero ser duro com o Google. Eles se saíram melhor do que seus concorrentes, que podem ter perdido o barco do vídeo completamente agora.
[10] Sim, na verdade: lidar com o governo. Mas as empresas de telefonia estão lá em cima.
[11] Muito mais do que a maioria das pessoas imagina, porque as empresas não anunciam isso. Você sabia que a Apple originalmente tinha três fundadores?
[12] Não estou criticando essas pessoas. Eu mesmo não tenho a determinação. Eu cheguei perto de iniciar startups duas vezes desde a Viaweb, e em ambas as vezes desisti porque percebi que, sem o estímulo da pobreza, eu simplesmente não estava disposto a suportar o estresse de uma startup.
[13] Então, como você sabe se está na categoria de pessoas que deveriam deixar seu emprego atual ou na presumivelmente maior que não deveriam? Cheguei ao ponto de dizer que isso é difícil de julgar por si mesmo e que você deve buscar conselhos externos, antes de perceber que é isso que fazemos. Pensamos em nós mesmos como investidores, mas vistos da outra direção, o Y Combinator é um serviço para aconselhar as pessoas se devem ou não deixar seu emprego atual. Podemos estar errados, e sem dúvida muitas vezes estamos, mas pelo menos apostamos dinheiro em nossas conclusões.
Agradecimentos a Sam Altman, Jessica Livingston, Greg McAdoo e Robert Morris por lerem rascunhos deste texto.