COMO FINANCIAR UMA STARTUP
OriginalNovembro de 2005
O financiamento de risco funciona como engrenagens. Uma startup típica passa por várias rodadas de financiamento, e em cada rodada você quer pegar apenas o suficiente para alcançar a velocidade onde pode mudar para a próxima marcha.
Poucas startups acertam completamente. Muitas estão subfinanciadas. Algumas estão superfinanciadas, o que é como tentar começar a dirigir na terceira marcha.
Acho que ajudaria os fundadores a entender melhor o financiamento—não apenas a mecânica dele, mas o que os investidores estão pensando. Fiquei surpreso recentemente ao perceber que todos os piores problemas que enfrentamos em nossa startup eram devido não a concorrentes, mas a investidores. Lidar com concorrentes era fácil em comparação.
Não quero sugerir que nossos investidores eram apenas um fardo para nós. Eles foram úteis na negociação de acordos, por exemplo. Quero dizer mais que conflitos com investidores são particularmente desagradáveis. Concorrentes te acertam no queixo, mas investidores te têm pelas bolas.
Aparentemente, nossa situação não era incomum. E se problemas com investidores são uma das maiores ameaças a uma startup, gerenciá-los é uma das habilidades mais importantes que os fundadores precisam aprender.
Vamos começar falando sobre as cinco fontes de financiamento para startups. Depois, vamos traçar a vida de uma startup hipotética (muito sortuda) enquanto ela muda de marcha através de rodadas sucessivas.
Amigos e Família
Muitas startups obtêm seu primeiro financiamento de amigos e familiares. A Excite fez isso, por exemplo: depois que os fundadores se formaram na faculdade, eles pegaram emprestados $15.000 de seus pais para começar uma empresa. Com a ajuda de alguns empregos de meio período, eles conseguiram fazer o dinheiro durar 18 meses.
Se seus amigos ou familiares forem ricos, a linha entre eles e investidores anjo se torna tênue. Na Viaweb, recebemos nossos primeiros $10.000 de dinheiro semente de nosso amigo Julian, mas ele era suficientemente rico que é difícil dizer se ele deve ser classificado como amigo ou anjo. Ele também era advogado, o que foi ótimo, porque significava que não precisávamos pagar contas legais com aquele pequeno montante inicial.
A vantagem de levantar dinheiro de amigos e familiares é que eles são fáceis de encontrar. Você já os conhece. Existem três desvantagens principais: você mistura sua vida pessoal e profissional; eles provavelmente não estarão tão bem conectados quanto anjos ou empresas de capital de risco; e eles podem não ser investidores credenciados, o que pode complicar sua vida mais tarde.
A SEC define um "investidor credenciado" como alguém com mais de um milhão de dólares em ativos líquidos ou uma renda de mais de $200.000 por ano. O ônus regulatório é muito menor se todos os acionistas de uma empresa forem investidores credenciados. Uma vez que você aceita dinheiro do público em geral, você está mais restrito no que pode fazer. [1]
A vida de uma startup será mais complicada, legalmente, se algum dos investidores não for credenciado. Em um IPO, isso pode não apenas aumentar os custos, mas mudar o resultado. Um advogado que perguntei sobre isso disse:
Quando a empresa se torna pública, a SEC estudará cuidadosamente todas as emissões anteriores de ações pela empresa e exigirá que ela tome medidas imediatas para corrigir quaisquer violações passadas das leis de valores mobiliários. Essas ações corretivas podem atrasar, estagnar ou até mesmo matar o IPO.
Claro que as chances de qualquer startup fazer um IPO são pequenas. Mas não tão pequenas quanto podem parecer. Muitas startups que acabam se tornando públicas não pareciam prováveis a princípio. (Quem poderia adivinhar que a empresa que Wozniak e Jobs começaram em seu tempo livre vendendo planos para microcomputadores renderia um dos maiores IPOs da década?) Grande parte do valor de uma startup consiste naquela pequena probabilidade multiplicada pelo enorme resultado.
Não foi porque eles não eram investidores credenciados que não pedi dinheiro aos meus pais, no entanto. Quando estávamos começando a Viaweb, eu não sabia sobre o conceito de investidor credenciado e não parei para pensar sobre o valor das conexões dos investidores. A razão pela qual não peguei dinheiro de meus pais foi que não queria que eles o perdessem.
Consultoria
Outra maneira de financiar uma startup é conseguir um emprego. O melhor tipo de emprego é um projeto de consultoria no qual você pode construir qualquer software que queira vender como uma startup. Então você pode gradualmente se transformar de uma empresa de consultoria em uma empresa de produtos, e fazer com que seus clientes paguem suas despesas de desenvolvimento.
Este é um bom plano para alguém com filhos, porque elimina a maior parte do risco de começar uma startup. Nunca precisa haver um momento em que você não tenha receitas. Risco e recompensa geralmente são proporcionais, no entanto: você deve esperar que um plano que reduz o risco de iniciar uma startup também reduza o retorno médio. Neste caso, você troca um risco financeiro reduzido por um risco aumentado de que sua empresa não tenha sucesso como uma startup.
Mas a empresa de consultoria em si não é uma startup? Não, geralmente não. Uma empresa precisa ser mais do que pequena e recém-fundada para ser uma startup. Existem milhões de pequenas empresas na América, mas apenas algumas milhares são startups. Para ser uma startup, uma empresa precisa ser um negócio de produtos, não um negócio de serviços. Com isso quero dizer que não precisa fazer algo físico, mas que precisa ter uma coisa que vende para muitas pessoas, em vez de fazer trabalho personalizado para clientes individuais. Trabalho personalizado não escala. Para ser uma startup, você precisa ser a banda que vende um milhão de cópias de uma música, não a banda que ganha dinheiro tocando em casamentos e bar mitzvahs individuais.
O problema com a consultoria é que os clientes têm o hábito incômodo de te ligar. A maioria das startups opera perto da margem de falência, e a distração de ter que lidar com clientes pode ser suficiente para te levar ao limite. Especialmente se você tiver concorrentes que conseguem trabalhar em tempo integral apenas sendo uma startup.
Então você precisa ser muito disciplinado se optar pela rota de consultoria. Você precisa trabalhar ativamente para evitar que sua empresa cresça em uma "árvore daninha", dependente dessa fonte de dinheiro fácil, mas de baixa margem. [2]
De fato, o maior perigo da consultoria pode ser que ela te dá uma desculpa para o fracasso. Em uma startup, assim como na pós-graduação, muito do que acaba te motivando são as expectativas de sua família e amigos. Uma vez que você começa uma startup e diz a todos que é isso que está fazendo, você agora está em um caminho rotulado como "ficar rico ou quebrar". Você agora precisa ficar rico, ou você falhou.
O medo do fracasso é uma força extraordinariamente poderosa. Geralmente, ele impede as pessoas de começarem coisas, mas uma vez que você publica alguma ambição definida, ele muda de direção e começa a trabalhar a seu favor. Acho que é uma peça bastante inteligente de jiujitsu colocar essa força irresistível contra o objeto ligeiramente menos inabalável de se tornar rico. Você não terá isso te impulsionando se sua ambição declarada for meramente começar uma empresa de consultoria que um dia você transformará em uma startup.
Uma vantagem da consultoria, como uma forma de desenvolver um produto, é que você sabe que está fazendo algo que pelo menos um cliente quer. Mas se você tem o que é preciso para começar uma startup, deve ter visão suficiente para não precisar dessa muleta.
Investidores Anjo
Anjos são pessoas ricas individuais. A palavra foi usada pela primeira vez para apoiadores de peças da Broadway, mas agora se aplica a investidores individuais em geral. Anjos que ganharam dinheiro em tecnologia são preferíveis, por duas razões: eles entendem sua situação e são uma fonte de contatos e conselhos.
Os contatos e conselhos podem ser mais importantes do que o dinheiro. Quando a del.icio.us pegou dinheiro de investidores, eles pegaram dinheiro de, entre outros, Tim O'Reilly. O valor que ele investiu foi pequeno em comparação com os VCs que lideraram a rodada, mas Tim é um cara inteligente e influente e é bom tê-lo ao seu lado.
Você pode fazer o que quiser com o dinheiro da consultoria ou de amigos e familiares. Com anjos, estamos agora falando sobre financiamento de risco propriamente dito, então é hora de introduzir o conceito de estratégia de saída. Fundadores mais jovens muitas vezes ficam surpresos ao descobrir que os investidores esperam que eles vendam a empresa ou se tornem públicos. A razão é que os investidores precisam recuperar seu capital. Eles só considerarão empresas que tenham uma estratégia de saída—significando empresas que poderiam ser compradas ou se tornarem públicas.
Isso não é tão egoísta quanto parece. Existem poucas grandes empresas de tecnologia privadas. Aqueles que não falham parecem ser comprados ou se tornarem públicos. A razão é que os funcionários também são investidores—de seu tempo—e eles querem tanto quanto os investidores poderem realizar seus investimentos. Se seus concorrentes oferecerem opções de ações que podem torná-los ricos, enquanto você deixa claro que planeja permanecer privado, seus concorrentes conseguirão as melhores pessoas. Portanto, o princípio de uma "saída" não é apenas algo imposto às startups pelos investidores, mas parte do que significa ser uma startup.
Outro conceito que precisamos introduzir agora é a avaliação. Quando alguém compra ações de uma empresa, isso estabelece implicitamente um valor para ela. Se alguém paga $20.000 por 10% de uma empresa, a empresa vale, em teoria, $200.000. Digo "em teoria" porque em investimentos de estágio inicial, avaliações são voodoo. À medida que uma empresa se torna mais estabelecida, sua avaliação se aproxima de um valor de mercado real. Mas em uma startup recém-fundada, o número de avaliação é apenas um artefato das respectivas contribuições de todos os envolvidos.
Startups frequentemente "pagam" investidores que ajudarão a empresa de alguma forma permitindo que eles invistam a avaliações baixas. Se eu tivesse uma startup e Steve Jobs quisesse investir nela, eu lhe daria as ações por $10, apenas para poder me gabar de que ele era um investidor. Infelizmente, é impraticável (se não ilegal) ajustar a avaliação da empresa para cima e para baixo para cada investidor. As avaliações das startups devem subir ao longo do tempo. Portanto, se você vai vender ações baratas para anjos eminentes, faça isso cedo, quando é natural para a empresa ter uma avaliação baixa.
Alguns investidores anjo se juntam em sindicatos. Qualquer cidade onde as pessoas começam startups terá um ou mais deles. Em Boston, o maior é o Common Angels. Na Bay Area, é o Band of Angels. Você pode encontrar grupos perto de você através da Angel Capital Association. [3] No entanto, a maioria dos investidores anjo não pertence a esses grupos. De fato, quanto mais proeminente o anjo, menos provável é que ele pertença a um grupo.
Alguns grupos de anjos cobram dinheiro para você apresentar sua ideia a eles. Não é preciso dizer que você nunca deve fazer isso.
Um dos perigos de aceitar investimento de anjos individuais, em vez de através de um grupo de anjos ou empresa de investimento, é que eles têm menos reputação a proteger. Uma empresa de capital de risco de nome não vai te prejudicar de forma muito escandalosa, porque outros fundadores evitariam eles se a notícia se espalhasse. Com anjos individuais, você não tem essa proteção, como descobrimos com desagrado em nossa própria startup. Na vida de muitas startups, chega um ponto em que você está à mercê dos investidores—quando você está sem dinheiro e o único lugar para conseguir mais é com seus investidores existentes. Quando nos encontramos em tal situação, nossos investidores aproveitaram isso de uma maneira que um VC de marca provavelmente não teria.
No entanto, os anjos têm uma vantagem correspondente: eles também não estão vinculados a todas as regras que as empresas de capital de risco estão. E assim eles podem, por exemplo, permitir que os fundadores realizem parcialmente em uma rodada de financiamento, vendendo algumas de suas ações diretamente para os investidores. Acho que isso se tornará mais comum; o fundador médio está ansioso para fazê-lo, e vender, digamos, meio milhão de dólares em ações não causará, como os VCs temem, que a maioria dos fundadores esteja menos comprometida com o negócio.
Os mesmos anjos que tentaram nos prejudicar também nos deixaram fazer isso, e assim, em balanço, sou grato em vez de bravo. (Assim como nas famílias, as relações entre fundadores e investidores podem ser complicadas.)
A melhor maneira de encontrar investidores anjo é através de apresentações pessoais. Você poderia tentar ligar para grupos de anjos perto de você, mas anjos, como VCs, prestarão mais atenção a negócios recomendados por alguém que respeitam.
Os termos dos negócios com anjos variam muito. Não existem padrões geralmente aceitos. Às vezes, os termos dos negócios dos anjos são tão temíveis quanto os dos VCs. Outros anjos, particularmente nas fases mais iniciais, investirão com base em um acordo de duas páginas.
Anjos que investem apenas ocasionalmente podem não saber quais termos desejam. Eles apenas querem investir nesta startup. Que tipo de proteção contra diluição eles querem? Que diabos eles sabem. Nesses casos, os termos do negócio tendem a ser aleatórios: o anjo pede ao seu advogado para criar um acordo padrão, e os termos acabam sendo o que o advogado considera padrão. O que na prática geralmente significa, qualquer acordo existente que ele encontre jogado em seu escritório. (Poucos documentos legais são criados do zero.)
Esses montes de boilerplate são um problema para pequenas startups, porque tendem a crescer na união de todos os documentos anteriores. Conheço uma startup que recebeu de um investidor anjo o que equivaleu a um aperto de mão de quinhentas libras: depois de decidir investir, o anjo apresentou-lhes um acordo de 70 páginas. A startup não tinha dinheiro suficiente para pagar um advogado nem mesmo para lê-lo, quanto mais negociar os termos, então o acordo não foi fechado.
Uma solução para esse problema seria fazer com que o advogado da startup produzisse o acordo, em vez do advogado do anjo. Alguns anjos podem hesitar com isso, mas outros provavelmente acolheriam.
Anjos inexperientes muitas vezes ficam com medo na hora de escrever aquele grande cheque. Em nossa startup, um dos dois anjos na rodada inicial levou meses para nos pagar, e só o fez após repetidas insistências de nosso advogado, que também era, felizmente, o advogado dele.
É óbvio por que os investidores atrasam. Investir em startups é arriscado! Quando uma empresa tem apenas dois meses, cada dia que você espera te dá 1,7% mais dados sobre sua trajetória. Mas o investidor já está sendo compensado por esse risco no baixo preço das ações, então é injusto atrasar.
Justo ou não, os investidores fazem isso se você deixar. Até os VCs fazem isso. E os atrasos no financiamento são uma grande distração para os fundadores, que deveriam estar trabalhando em sua empresa, não se preocupando com investidores. O que uma startup deve fazer? Com investidores e adquirentes, a única alavancagem que você tem é a competição. Se um investidor souber que você tem outros investidores na fila, ele estará muito mais ansioso para fechar—e não apenas porque ele se preocupará em perder o negócio, mas porque se outros investidores estão interessados, você deve valer a pena investir. É o mesmo com aquisições. Ninguém quer te comprar até que alguém mais queira te comprar, e então todos querem te comprar.
A chave para fechar negócios é nunca parar de buscar alternativas. Quando um investidor diz que quer investir em você, ou um adquirente diz que quer te comprar, não acredite até receber o cheque. Sua tendência natural quando um investidor diz sim será relaxar e voltar a escrever código. Infelizmente, você não pode; precisa continuar procurando mais investidores, se não apenas para fazer este agir. [4]
Empresas de Financiamento Semente
As empresas de semente são como anjos na medida em que investem quantias relativamente pequenas em estágios iniciais, mas como VCs na medida em que são empresas que fazem isso como um negócio, em vez de indivíduos fazendo investimentos ocasionais.
Até agora, quase todas as empresas de semente têm sido chamadas de "incubadoras", então Y Combinator também é chamado assim, embora a única coisa que temos em comum seja que investimos na fase mais inicial.
De acordo com a National Association of Business Incubators, existem cerca de 800 incubadoras nos EUA. Este é um número impressionante, porque conheço os fundadores de muitas startups, e não consigo pensar em uma que começou em uma incubadora.
O que é uma incubadora? Não tenho certeza. A qualidade definidora parece ser que você trabalha em seu espaço. É daí que vem o nome "incubadora". Elas parecem variar muito em outros aspectos. Em um extremo está o tipo de projeto de "pork-barrel" onde uma cidade recebe dinheiro do governo estadual para renovar um prédio vazio como uma "incubadora de alta tecnologia", como se fosse apenas a falta do tipo certo de espaço de escritório que até agora impediu a cidade de se tornar um centro de startups. No outro extremo estão lugares como a Idealab, que gera ideias para novas startups internamente e contrata pessoas para trabalhar para elas.
As incubadoras clássicas da bolha, a maioria das quais agora parece estar morta, eram como empresas de capital de risco, exceto que assumiam um papel muito maior nas startups que financiavam. Além de trabalhar em seu espaço, você deveria usar sua equipe de escritório, advogados, contadores, e assim por diante.
Enquanto as incubadoras tendem (ou tendiam) a exercer mais controle do que os VCs, o Y Combinator exerce menos. E achamos que é melhor se as startups operarem em suas próprias instalações, por mais precárias que sejam, do que nos escritórios de seus investidores. Então é irritante que continuemos sendo chamados de "incubadora", mas talvez inevitável, porque até agora somos os únicos e ainda não há palavra para o que somos. Se tivermos que ser chamados de algo, o nome óbvio seria "excubadora". (O nome é mais desculpável se se considerar que significa que capacitamos as pessoas a escapar de cubículos.)
Como as empresas de semente são empresas em vez de pessoas individuais, alcançá-las é mais fácil do que alcançar anjos. Basta ir ao site deles e enviar um e-mail. A importância de apresentações pessoais varia, mas é menor do que com anjos ou VCs.
O fato de que as empresas de semente são empresas também significa que o processo de investimento é mais padronizado. (Isso é geralmente verdade também com grupos de anjos.) As empresas de semente provavelmente terão termos de negócios definidos que usam para cada startup que financiam. O fato de que os termos do negócio são padrão não significa que sejam favoráveis a você, mas se outras startups assinaram os mesmos acordos e as coisas correram bem para elas, é um sinal de que os termos são razoáveis.
As empresas de semente diferem de anjos e VCs na medida em que investem exclusivamente nas fases mais iniciais—frequentemente quando a empresa ainda é apenas uma ideia. Anjos e até mesmo empresas de capital de risco ocasionalmente fazem isso, mas também investem em estágios posteriores.
Os problemas são diferentes nas fases iniciais. Por exemplo, nos primeiros meses, uma startup pode redefinir completamente sua ideia. Portanto, os investidores de semente geralmente se importam menos com a ideia do que com as pessoas. Isso é verdade para todo financiamento de risco, mas especialmente na fase de semente.
Como os VCs, uma das vantagens das empresas de semente é o conselho que oferecem. Mas como as empresas de semente operam em uma fase anterior, precisam oferecer diferentes tipos de conselhos. Por exemplo, uma empresa de semente deve ser capaz de dar conselhos sobre como abordar os VCs, o que os VCs obviamente não precisam fazer; enquanto os VCs devem ser capazes de dar conselhos sobre como contratar uma "equipe executiva", o que não é uma questão na fase de semente.
Nas fases mais iniciais, muitos dos problemas são técnicos, então as empresas de semente devem ser capazes de ajudar com problemas técnicos, bem como de negócios.
As empresas de semente e os investidores anjo geralmente querem investir nas fases iniciais de uma startup, e depois entregá-las a empresas de capital de risco para a próxima rodada. Ocasionalmente, startups vão de financiamento semente direto para aquisição, no entanto, e espero que isso se torne cada vez mais comum.
O Google tem perseguido agressivamente essa rota, e agora o Yahoo também. Ambos agora competem diretamente com os VCs. E essa é uma jogada inteligente. Por que esperar por rodadas de financiamento adicionais para aumentar o preço de uma startup? Quando uma startup chega ao ponto em que os VCs têm informações suficientes para investir nela, o adquirente deve ter informações suficientes para comprá-la. Mais informações, de fato; com sua profundidade técnica, os adquirentes devem ser melhores em escolher vencedores do que os VCs.
Fundos de Capital de Risco
As empresas de capital de risco são como empresas de semente na medida em que são empresas reais, mas investem o dinheiro de outras pessoas, e quantias muito maiores. Os investimentos de capital de risco têm uma média de vários milhões de dólares. Portanto, eles tendem a vir mais tarde na vida de uma startup, são mais difíceis de conseguir e vêm com termos mais rigorosos.
A palavra "capitalista de risco" é às vezes usada de forma vaga para qualquer investidor de risco, mas há uma diferença acentuada entre VCs e outros investidores: as empresas de capital de risco são organizadas como fundos, muito parecido com fundos de hedge ou fundos mútuos. Os gerentes de fundos, que são chamados de "sócios gerais", recebem cerca de 2% do fundo anualmente como taxa de administração, além de cerca de 20% dos ganhos do fundo.
Há uma queda muito acentuada no desempenho entre as empresas de capital de risco, porque no negócio de capital de risco tanto o sucesso quanto o fracasso são auto-perpetuantes. Quando um investimento tem um desempenho espetacular, como o Google fez para Kleiner e Sequoia, ele gera muita boa publicidade para os VCs. E muitos fundadores preferem pegar dinheiro de empresas de capital de risco bem-sucedidas, por causa da legitimidade que isso confere. Daí um ciclo vicioso (para os perdedores): as empresas de capital de risco que têm se saído mal só conseguirão os negócios que os peixes maiores rejeitaram, fazendo com que continuem a se sair mal.
Como resultado, dos mil ou mais fundos de capital de risco nos EUA agora, apenas cerca de 50 provavelmente ganharão dinheiro, e é muito difícil para um novo fundo entrar nesse grupo.
De certa forma, as empresas de capital de risco de menor nível são uma pechincha para os fundadores. Elas podem não ser tão inteligentes ou tão bem conectadas quanto as grandes empresas de nome, mas estão muito mais famintas por negócios. Isso significa que você deve ser capaz de obter termos melhores delas.
Melhores como? O mais óbvio é a avaliação: elas levarão menos da sua empresa. Mas além do dinheiro, há poder. Acho que os fundadores poderão cada vez mais permanecer como CEOs, e em termos que tornarão bastante difícil demiti-los mais tarde.
A mudança mais dramática, eu prevejo, é que os VCs permitirão que os fundadores realizem parcialmente vendendo algumas de suas ações diretamente para a empresa de capital de risco. Os VCs tradicionalmente resistiram a permitir que os fundadores obtivessem qualquer coisa antes do "evento de liquidez" final. Mas eles também estão desesperados por negócios. E como sei pela minha própria experiência que a regra contra comprar ações de fundadores é estúpida, este é um lugar natural para as coisas cederem à medida que o financiamento de risco se torna cada vez mais um mercado de vendedores.
A desvantagem de pegar dinheiro de empresas menos conhecidas é que as pessoas presumirão, corretamente ou não, que você foi rejeitado pelas mais exaltadas. Mas, assim como onde você foi para a faculdade, o nome do seu VC deixa de importar uma vez que você tenha algum desempenho para medir. Portanto, quanto mais confiante você estiver, menos precisará de um VC de marca. Nós financiamos a Viaweb inteiramente com dinheiro de anjos; nunca nos ocorreu que o apoio de uma empresa de capital de risco bem conhecida nos faria parecer mais impressionantes. [5]
Outro perigo de empresas menos conhecidas é que, como anjos, elas têm menos reputação a proteger. Suspeito que são as empresas de menor nível que são responsáveis pela maioria dos truques que deram aos VCs uma má reputação entre os hackers. Elas estão duplamente ferradas: os sócios gerais em si são menos capazes, e ainda assim têm problemas mais difíceis para resolver, porque os principais VCs filtram todos os melhores negócios, deixando para as empresas de menor nível exatamente as startups que provavelmente vão explodir.
Por exemplo, as empresas de menor nível são muito mais propensas a fingir querer fazer um negócio com você apenas para te prender enquanto decidem se realmente querem. Um CFO experiente disse:
Os melhores geralmente não darão uma folha de termos a menos que realmente queiram fazer um negócio. As empresas de segundo ou terceiro nível têm uma taxa de desistência muito maior—pode ser tão alta quanto 50%.
É óbvio por quê: o maior medo das empresas de menor nível, quando a sorte lhes sorri, é que um dos grandes cães perceba e leve isso embora. Os grandes cães não precisam se preocupar com isso.
Cair vítima desse truque pode realmente te machucar. Como um VC me disse:
Se você estivesse conversando com quatro VCs, dissesse a três deles que aceitou uma folha de termos, e então tivesse que ligar de volta para dizer que estava apenas brincando, você está absolutamente danificado.
Aqui está uma solução parcial: quando um VC te oferecer uma folha de termos, pergunte quantas das últimas 10 folhas de termos deles se tornaram negócios. Isso pelo menos os forçará a mentir abertamente se quiserem te enganar.
Nem todas as pessoas que trabalham em empresas de capital de risco são sócios. A maioria das empresas também tem um punhado de funcionários juniores chamados algo como associados ou analistas. Se você receber uma ligação de uma empresa de capital de risco, vá ao site deles e verifique se a pessoa com quem você falou é um sócio. As chances são de que será uma pessoa júnior; eles vasculham a web em busca de startups nas quais seus chefes poderiam investir. As pessoas juniores tendem a parecer muito positivas sobre sua empresa. Elas não estão fingindo; elas querem acreditar que você é uma perspectiva quente, porque seria um grande golpe para elas se sua empresa investisse em uma empresa que descobriram. Não se deixe enganar por esse otimismo. São os sócios que decidem, e eles veem as coisas com um olhar mais frio.
Como os VCs investem grandes quantias, o dinheiro vem com mais restrições. A maioria só entra em vigor se a empresa entrar em problemas. Por exemplo, os VCs geralmente escrevem no acordo que em qualquer venda, eles recuperam seu investimento primeiro. Portanto, se a empresa for vendida a um preço baixo, os fundadores podem não receber nada. Alguns VCs agora exigem que em qualquer venda eles recebam 4x seu investimento de volta antes que os acionistas comuns (ou seja, você) recebam qualquer coisa, mas isso é um abuso que deve ser resistido.
Outra diferença com grandes investimentos é que os fundadores geralmente são obrigados a aceitar "vesting"—a abrir mão de suas ações e ganhá-las de volta ao longo dos próximos 4-5 anos. Os VCs não querem investir milhões em uma empresa da qual os fundadores poderiam simplesmente se afastar. Financeiramente, o vesting tem pouco efeito, mas em algumas situações pode significar que os fundadores terão menos poder. Se os VCs obtiverem controle de fato da empresa e demitirem um dos fundadores, ele perderá qualquer ação não adquirida, a menos que haja proteção específica contra isso. Portanto, o vesting nessa situação forçaria os fundadores a se conformarem.
A mudança mais notável quando uma startup recebe financiamento sério é que os fundadores não terão mais controle total. Dez anos atrás, os VCs costumavam insistir que os fundadores deixassem o cargo de CEO e entregassem o trabalho a um executivo que eles fornecessem. Isso é menos a regra agora, em parte porque os desastres da bolha mostraram que executivos genéricos não fazem CEOs tão bons.
Mas enquanto os fundadores poderão cada vez mais permanecer como CEOs, eles terão que ceder algum poder, porque o conselho de diretores se tornará mais poderoso. Na fase de semente, o conselho é geralmente uma formalidade; se você quiser conversar com os outros membros do conselho, você apenas grita na sala ao lado. Isso para quando o dinheiro é em escala de VC. Em um típico acordo de financiamento de VC, o conselho de diretores pode ser composto por dois VCs, dois fundadores e uma pessoa externa aceitável para ambos. O conselho terá poder supremo, o que significa que os fundadores agora terão que convencer em vez de comandar.
Isso não é tão ruim quanto parece, no entanto. Bill Gates está na mesma posição; ele não tem controle majoritário da Microsoft; em princípio, ele também tem que convencer em vez de comandar. E ainda assim ele parece bastante autoritário, não parece? Enquanto as coisas estiverem indo bem, os conselhos não interferem muito. O perigo vem quando há um obstáculo no caminho, como aconteceu com Steve Jobs na Apple.
Assim como os anjos, os VCs preferem investir em negócios que chegam até eles através de pessoas que conhecem. Portanto, enquanto quase todos os fundos de VC têm algum endereço para o qual você pode enviar seu plano de negócios, os VCs admitem em particular que a chance de conseguir financiamento por essa rota é quase zero. Um recentemente me disse que não conhecia uma única startup que tivesse sido financiada dessa maneira.
Suspeito que os VCs aceitem planos de negócios "por cima da mesa" mais como uma forma de acompanhar as tendências da indústria do que como uma fonte de negócios. De fato, eu aconselharia fortemente contra enviar seu plano de negócios aleatoriamente para os VCs, porque eles tratam isso como evidência de preguiça. Faça o trabalho extra de conseguir apresentações pessoais. Como um VC colocou:
Não sou difícil de encontrar. Conheço muitas pessoas. Se você não consegue encontrar uma maneira de me alcançar, como vai criar uma empresa de sucesso?
Um dos problemas mais difíceis para os fundadores de startups é decidir quando abordar os VCs. Você realmente só tem uma chance, porque eles dependem muito das primeiras impressões. E você não pode abordar alguns e deixar outros para depois, porque (a) eles perguntam quem mais você conversou e quando e (b) eles conversam entre si. Se você está conversando com um VC e ele descobre que você foi rejeitado por outro há vários meses, você definitivamente parecerá desgastado.
Então, quando você deve abordar os VCs? Quando você pode convencê-los. Se os fundadores têm currículos impressionantes e a ideia não é difícil de entender, você pode abordar os VCs bem cedo. Enquanto se os fundadores são desconhecidos e a ideia é muito nova, você pode ter que lançar a coisa e mostrar que os usuários a adoraram antes que os VCs fiquem convencidos.
Se vários VCs estiverem interessados em você, eles às vezes estarão dispostos a dividir o negócio entre eles. Eles são mais propensos a fazer isso se estiverem próximos na hierarquia dos VCs. Esses negócios podem ser uma vitória líquida para os fundadores, porque você consegue vários VCs interessados em seu sucesso, e pode pedir conselhos a cada um sobre o outro. Um fundador que conheço escreveu:
Negócios com duas empresas são ótimos. Custa um pouco mais de participação, mas poder jogar as duas empresas uma contra a outra (assim como perguntar a uma se a outra está se comportando mal) é inestimável.
Quando você negociar com os VCs, lembre-se de que eles já fizeram isso muito mais do que você. Eles investiram em dezenas de startups, enquanto esta provavelmente é a primeira que você fundou. Mas não deixe que eles ou a situação te intimidem. O fundador médio é mais inteligente do que o VC médio. Portanto, apenas faça o que faria em qualquer situação complexa e desconhecida: prossiga deliberadamente e questione qualquer coisa que pareça estranha.
É, infelizmente, comum que os VCs coloquem termos em um acordo cujas consequências surpreendem os fundadores mais tarde, e também é comum que os VCs defendam coisas que fazem dizendo que são padrão na indústria. Padrão, schmandard; toda a indústria tem apenas algumas décadas e está evoluindo rapidamente. O conceito de "padrão" é útil quando você está operando em pequena escala (o Y Combinator usa termos idênticos para cada negócio porque para investimentos de estágio semente é irrelevante o overhead de negociar negócios individuais), mas não se aplica ao nível de VC. Nesse nível, cada negociação é única.
A maioria das startups bem-sucedidas obtém dinheiro de mais de uma das cinco fontes anteriores. [6] E, confusamente, os nomes das fontes de financiamento também tendem a ser usados como os nomes de diferentes rodadas. A melhor maneira de explicar como tudo funciona é seguir o caso de uma startup hipotética.
Fase 1: Rodada Semente
Nossa startup começa quando um grupo de três amigos tem uma ideia—ou uma ideia para algo que eles possam construir, ou simplesmente a ideia "vamos começar uma empresa." Presumivelmente, eles já têm alguma fonte de comida e abrigo. Mas se você tem comida e abrigo, provavelmente também tem algo que deveria estar trabalhando: ou trabalho escolar, ou um emprego. Portanto, se você quer trabalhar em tempo integral em uma startup, sua situação financeira provavelmente mudará também.
Muitos fundadores de startups dizem que começaram a empresa sem ideia do que planejavam fazer. Isso é na verdade menos comum do que parece: muitos têm que afirmar que pensaram na ideia após sair, porque caso contrário seu ex-empregador a possuiria.
Os três amigos decidem dar o salto. Como a maioria das startups está em negócios competitivos, você não apenas quer trabalhar em tempo integral nelas, mas mais do que em tempo integral. Portanto, alguns ou todos os amigos pedem demissão de seus empregos ou saem da escola. (Alguns dos fundadores de uma startup podem permanecer na pós-graduação, mas pelo menos um deve fazer da empresa seu trabalho em tempo integral.)
Eles vão administrar a empresa de um dos apartamentos deles no início, e como não têm usuários, não precisam pagar muito por infraestrutura. Suas principais despesas são a configuração da empresa, que custa alguns milhares de dólares em trabalho legal e taxas de registro, e as despesas de vida dos fundadores.
A frase "investimento semente" abrange uma ampla gama. Para algumas empresas de capital de risco, significa $500.000, mas para a maioria das startups significa várias meses de despesas de vida. Vamos supor que nosso grupo de amigos comece com $15.000 do tio rico de um amigo, ao qual eles dão 5% da empresa em troca. Neste estágio, só há ações ordinárias. Eles deixam 20% como um pool de opções para futuros funcionários (mas configuram as coisas para que possam emitir essas ações para si mesmos se forem comprados cedo e a maior parte ainda não tiver sido emitida), e os três fundadores recebem cada um 25%.
Vivendo de forma muito econômica, eles acham que podem fazer o dinheiro restante durar cinco meses. Quando você tem cinco meses de runway restantes, quão cedo você precisa começar a procurar sua próxima rodada? Resposta: imediatamente. Leva tempo para encontrar investidores, e tempo (sempre mais do que você espera) para o negócio ser fechado mesmo depois que eles dizem sim. Portanto, se nosso grupo de fundadores souber o que está fazendo, começará a procurar investidores anjo imediatamente. Mas, claro, seu trabalho principal é construir a versão 1 de seu software.
Os amigos podem ter gostado de ter mais dinheiro nesta primeira fase, mas estar ligeiramente subfinanciados ensina-lhes uma lição importante. Para uma startup, a economia é poder. Quanto menores seus custos, mais opções você tem—não apenas nesta fase, mas em cada ponto até que você seja lucrativo. Quando você tem uma alta "taxa de queima", você está sempre sob pressão de tempo, o que significa (a) que você não tem tempo para suas ideias evoluírem, e (b) que muitas vezes é forçado a aceitar negócios que não gosta.
A regra de toda startup deve ser: gaste pouco e trabalhe rápido.
Após dez semanas de trabalho, os três amigos construíram um protótipo que dá uma ideia do que seu produto fará. Não é o que eles originalmente pretendiam fazer—no processo de escrevê-lo, tiveram algumas novas ideias. E ele faz apenas uma fração do que o produto final fará, mas essa fração inclui coisas que ninguém mais fez antes.
Eles também escreveram pelo menos um esboço de plano de negócios, abordando as cinco perguntas fundamentais: o que eles vão fazer, por que os usuários precisam disso, quão grande é o mercado, como eles vão ganhar dinheiro e quem são os concorrentes e por que essa empresa vai vencê-los. (Essa última precisa ser mais específica do que "eles são ruins" ou "vamos trabalhar muito duro.")
Se você tiver que escolher entre passar tempo na demonstração ou no plano de negócios, passe a maior parte na demonstração. O software não é apenas mais convincente, mas uma melhor maneira de explorar ideias.
Etapa 2: Rodada de Anjo
Enquanto escreviam o protótipo, o grupo tem percorrido sua rede de amigos em busca de investidores anjo. Eles encontram alguns justo quando o protótipo está pronto para demonstração. Quando o demonstram, um dos anjos está disposto a investir. Agora o grupo está procurando mais dinheiro: eles querem o suficiente para durar um ano e talvez contratar alguns amigos. Então, eles vão levantar $200.000.
O anjo concorda em investir a uma avaliação pré-dinheiro de $1 milhão. A empresa emite $200.000 em novas ações para o anjo; se havia 1000 ações antes do acordo, isso significa 200 ações adicionais. O anjo agora possui 200/1200 ações, ou um sexto da empresa, e a porcentagem de propriedade de todos os acionistas anteriores é diluída em um sexto. Após o acordo, a tabela de capitalização fica assim:
acionista ações percentual
-------------------------------
anjo 200 16.7
tio 50 4.2
cada fundador 250 20.8
fundo de opções 200 16.7
---- -----
total 1200 100
Para manter as coisas simples, fiz o anjo fazer um acordo de dinheiro direto por ações. Na realidade, o anjo pode estar mais propenso a fazer o investimento na forma de um empréstimo conversível. Um empréstimo conversível é um empréstimo que pode ser convertido em ações mais tarde; no final, funciona da mesma forma que uma compra de ações, mas dá ao anjo mais proteção contra ser esmagado por VCs em rodadas futuras.
Quem paga as contas legais para esse acordo? A startup, lembre-se, só tem alguns milhares restantes. Na prática, isso se revela um problema complicado que geralmente é resolvido de alguma forma improvisada. Talvez a startup consiga encontrar advogados que façam isso de forma barata na esperança de trabalho futuro se a startup tiver sucesso. Talvez alguém tenha um amigo advogado. Talvez o anjo pague por seu advogado para representar ambos os lados. (Certifique-se de que, se você optar por esta última rota, o advogado está representando você em vez de apenas aconselhá-lo, ou seu único dever é para com o investidor.)
Um anjo investindo $200k provavelmente esperaria um assento no conselho de diretores. Ele também pode querer ações preferenciais, significando uma classe especial de ações que tem alguns direitos adicionais sobre as ações ordinárias que todos os outros têm. Normalmente, esses direitos incluem vetos sobre decisões estratégicas importantes, proteção contra diluição em rodadas futuras e o direito de recuperar seu investimento primeiro se a empresa for vendida.
Alguns investidores podem esperar que os fundadores aceitem a aquisição de ações por um valor desse tamanho, e outros não. VCs são mais propensos a exigir aquisição de ações do que anjos. Na Viaweb, conseguimos levantar $2,5 milhões de anjos sem nunca aceitar aquisição de ações, em grande parte porque éramos tão inexperientes que ficamos horrorizados com a ideia. Na prática, isso se revelou bom, porque nos tornou mais difíceis de empurrar.
Nossa experiência foi incomum; a aquisição de ações é a norma para valores desse tamanho. O Y Combinator não exige aquisição de ações, porque (a) investimos quantias tão pequenas, e (b) achamos que é desnecessário, e que a esperança de ficar rico é motivação suficiente para manter os fundadores trabalhando. Mas talvez, se estivéssemos investindo milhões, pensaríamos de forma diferente.
Devo acrescentar que a aquisição de ações também é uma maneira para os fundadores se protegerem uns dos outros. Ela resolve o problema do que fazer se um dos fundadores desistir. Portanto, alguns fundadores impõem isso a si mesmos quando começam a empresa.
O acordo do anjo leva duas semanas para ser fechado, então agora estamos três meses na vida da empresa.
O ponto após você conseguir o primeiro grande montante de dinheiro de anjo será geralmente a fase mais feliz na vida de uma startup. É muito parecido com ser um pós-doutorando: você não tem preocupações financeiras imediatas e poucas responsabilidades. Você pode trabalhar em tipos de trabalho interessantes, como projetar software. Você não precisa gastar tempo com coisas burocráticas, porque ainda não contratou nenhum burocrata. Aproveite enquanto dura e faça o máximo que puder, porque você nunca mais será tão produtivo.
Com uma quantia aparentemente inesgotável de dinheiro sentada com segurança no banco, os fundadores se colocam felizes a trabalhar para transformar seu protótipo em algo que possam lançar. Eles contratam um de seus amigos—no início apenas como consultor, para que possam testá-lo—e então, um mês depois, como funcionário #1. Eles pagam a ele o menor salário que ele pode viver, mais 3% da empresa em ações restritas, com aquisição ao longo de quatro anos. (Então, depois disso, o fundo de opções fica em 13,7%). [7] Eles também gastam um pouco de dinheiro em um designer gráfico freelancer.
Quanto de ações você dá para os primeiros funcionários? Isso varia tanto que não há um número convencional. Se você conseguir alguém realmente bom, realmente cedo, pode ser sábio dar a ele tantas ações quanto os fundadores. A única regra universal é que a quantidade de ações que um funcionário recebe diminui polinomialmente com a idade da empresa. Em outras palavras, você fica rico como uma potência de quão cedo você estava. Então, se alguns amigos querem que você venha trabalhar para sua startup, não espere vários meses antes de decidir.
Um mês depois, no final do quarto mês, nosso grupo de fundadores tem algo que pode lançar. Gradualmente, através do boca a boca, eles começam a conseguir usuários. Ver o sistema em uso por usuários reais—pessoas que eles não conhecem—dá a eles muitas novas ideias. Além disso, eles descobrem que agora se preocupam obsessivamente com o status de seu servidor. (Como a vida dos fundadores deve ter sido relaxante quando as startups escreviam VisiCalc.)
Até o final do sexto mês, o sistema está começando a ter um núcleo sólido de recursos e um pequeno, mas devotado, número de seguidores. As pessoas começam a escrever sobre isso, e os fundadores estão começando a se sentir como especialistas em seu campo.
Vamos supor que sua startup é uma que poderia colocar milhões mais em uso. Talvez eles precisem gastar muito em marketing, ou construir algum tipo de infraestrutura cara, ou contratar vendedores bem pagos. Então, eles decidem começar a conversar com VCs. Eles conseguem apresentações a VCs de várias fontes: seu investidor anjo os conecta com alguns; eles conhecem alguns em conferências; alguns VCs os ligam depois de ler sobre eles.
Passo 3: Rodada Série A
Armados com seu plano de negócios agora um pouco mais elaborado e capazes de demonstrar um sistema real e funcional, os fundadores visitam os VCs para os quais têm apresentações. Eles acham os VCs intimidantes e enigmáticos. Todos fazem a mesma pergunta: para quem mais vocês apresentaram? (Os VCs são como garotas do ensino médio: estão agudamente cientes de sua posição na hierarquia dos VCs, e seu interesse em uma empresa é uma função do interesse que outros VCs demonstram nela.)
Uma das firmas de VC diz que quer investir e oferece aos fundadores uma folha de termos. Uma folha de termos é um resumo de quais serão os termos do acordo quando e se eles fizerem um acordo; os advogados preencherão os detalhes mais tarde. Ao aceitar a folha de termos, a startup concorda em afastar outros VCs por um determinado período de tempo enquanto esta firma faz a "diligência devida" necessária para o acordo. A diligência devida é o equivalente corporativo a uma verificação de antecedentes: o objetivo é descobrir quaisquer bombas ocultas que possam afundar a empresa mais tarde, como sérios defeitos de design no produto, processos judiciais pendentes contra a empresa, questões de propriedade intelectual, e assim por diante. A diligência legal e financeira dos VCs é bastante minuciosa, mas a diligência técnica geralmente é uma piada. [8]
A diligência devida não revela bombas-relógio, e seis semanas depois eles prosseguem com o acordo. Aqui estão os termos: um investimento de $2 milhões a uma avaliação pré-dinheiro de $4 milhões, significando que, após o fechamento do acordo, os VCs possuirão um terço da empresa (2 / (4 + 2)). Os VCs também insistem que, antes do acordo, o fundo de opções seja ampliado em mais cem ações. Assim, o número total de novas ações emitidas é 750, e a tabela de capitalização se torna:
acionista ações percentual
-------------------------------
VCs 650 33.3
anjo 200 10.3
tio 50 2.6
cada fundador 250 12.8
funcionário 36* 1.8 *não adquirido
fundo de opções 264 13.5
---- -----
total 1950 100
Esta imagem é irrealista em vários aspectos. Por exemplo, enquanto as porcentagens podem acabar parecendo assim, é improvável que os VCs mantenham os números existentes de ações. Na verdade, cada parte da papelada da startup provavelmente seria substituída, como se a empresa estivesse sendo fundada novamente. Além disso, o dinheiro pode entrar em várias parcelas, as últimas sujeitas a várias condições—embora isso seja aparentemente mais comum em acordos com VCs de nível inferior (cuja sorte na vida é financiar startups mais duvidosas) do que com as principais firmas.
E, claro, qualquer VC lendo isso provavelmente está rolando no chão de tanto rir de como meus VCs hipotéticos deixaram o anjo manter seus 10,3 da empresa. Admito, esta é a versão Bambi; ao simplificar a imagem, também fiz todos parecerem mais legais. No mundo real, os VCs consideram os anjos da mesma forma que um marido ciumento se sente em relação aos ex-namorados de sua esposa. Para eles, a empresa não existia antes de investirem nela. [9]
Não quero dar a impressão de que você precisa fazer uma rodada de anjo antes de ir para os VCs. Neste exemplo, estendi as coisas para mostrar múltiplas fontes de financiamento em ação. Algumas startups poderiam ir diretamente do financiamento inicial para uma rodada de VC; várias das empresas que financiamos fizeram isso.
Os fundadores são obrigados a adquirir suas ações ao longo de quatro anos, e o conselho agora é reconstituído para consistir em dois VCs, dois fundadores e uma quinta pessoa aceitável para ambos. O investidor anjo alegremente renuncia ao seu assento no conselho.
Neste ponto, não há nada novo que nossa startup possa nos ensinar sobre financiamento—ou pelo menos, nada bom. [10] A startup quase certamente contratará mais pessoas neste ponto; afinal, esses milhões devem ser colocados em uso. A empresa pode fazer rodadas de financiamento adicionais, presumivelmente a avaliações mais altas. Eles podem, se forem extraordinariamente afortunados, fazer um IPO, que devemos lembrar também é, em princípio, uma rodada de financiamento, independentemente de seu propósito de fato. Mas isso, se não estiver além dos limites da possibilidade, está além do escopo deste artigo.
Os Acordos Fracassam
Qualquer um que tenha passado por uma startup achará o retrato anterior faltando algo: desastres. Se há uma coisa que todas as startups têm em comum, é que algo sempre está dando errado. E em nenhum lugar mais do que em questões de financiamento.
Por exemplo, nossa startup hipotética nunca gastou mais da metade de uma rodada antes de garantir a próxima. Isso é mais ideal do que típico. Muitas startups—até mesmo as bem-sucedidas—chegam perto de ficar sem dinheiro em algum momento. Coisas terríveis acontecem com startups quando elas ficam sem dinheiro, porque elas são projetadas para crescimento, não para adversidade.
Mas a coisa mais irrealista sobre a série de acordos que descrevi é que todos eles foram fechados. No mundo das startups, fechar não é o que os acordos fazem. O que os acordos fazem é fracassar. Se você está começando uma startup, seria bom lembrar disso. Pássaros voam; peixes nadam; acordos fracassam.
Por quê? Parte da razão pela qual os acordos parecem fracassar com tanta frequência é que você mente para si mesmo. Você quer que o acordo seja fechado, então começa a acreditar que ele vai. Mas mesmo corrigindo isso, os acordos de startups fracassam alarmantemente mais frequentemente—muito mais frequentemente do que, digamos, acordos para comprar imóveis. A razão é que é um ambiente tão arriscado. Pessoas prestes a financiar ou adquirir uma startup são propensas a casos terríveis de arrependimento do comprador. Elas não compreendem realmente o risco que estão assumindo até que o acordo esteja prestes a ser fechado. E então elas entram em pânico. E não apenas investidores anjo inexperientes, mas grandes empresas também.
Então, se você é um fundador de startup se perguntando por que algum investidor anjo não está retornando suas ligações, você pode pelo menos se confortar com o pensamento de que a mesma coisa está acontecendo com outros acordos cem vezes maiores.
O exemplo da história de uma startup que apresentei é como um esqueleto—preciso até onde vai, mas precisa ser preenchido para ser uma imagem completa. Para obter uma imagem completa, basta adicionar todos os possíveis desastres.
Uma perspectiva assustadora? De certa forma. E ainda assim, de certa forma encorajadora. A própria incerteza das startups afasta quase todo mundo. As pessoas supervalorizam a estabilidade—especialmente jovens, que ironicamente precisam dela menos. E assim, ao iniciar uma startup, como em qualquer empreendimento realmente ousado, apenas decidir fazê-lo já te leva metade do caminho. No dia da corrida, a maioria dos outros corredores não aparecerá.
Notas
[1] O objetivo de tais regulamentos é proteger viúvas e órfãos de esquemas de investimento fraudulentos; pessoas com um milhão de dólares em ativos líquidos são consideradas capazes de se proteger.
A consequência não intencional é que os investimentos que geram os maiores retornos, como fundos de hedge, estão disponíveis apenas para os ricos.
[2] Consultoria é onde as empresas de produtos vão morrer. A IBM é o exemplo mais famoso. Portanto, começar como uma empresa de consultoria é como começar no túmulo e tentar trabalhar seu caminho para o mundo dos vivos.
[3] Se "perto de você" não significa a Bay Area, Boston ou Seattle, considere se mudar. Não é coincidência que você não tenha ouvido falar de muitas startups da Filadélfia.
[4] Os investidores são frequentemente comparados a ovelhas. E eles são como ovelhas, mas essa é uma resposta racional à sua situação. As ovelhas agem da maneira que agem por uma razão. Se todas as outras ovelhas se dirigem para um determinado campo, provavelmente é um bom pasto. E quando um lobo aparece, ele vai comer uma ovelha no meio do rebanho ou uma perto da borda?
[5] Isso foi parte confiança e parte simples ignorância. Não sabíamos quais firmas de VC eram as impressionantes. Pensávamos que software era tudo que importava. Mas isso se revelou ser a direção certa para ser ingênuo: é muito melhor superestimar do que subestimar a importância de fazer um bom produto.
[6] Omiti uma fonte: subsídios governamentais. Não acho que esses valham a pena pensar para a startup média. Os governos podem ter boas intenções ao estabelecer programas de subsídios para incentivar startups, mas o que eles dão com uma mão, eles tiram com a outra: o processo de aplicação é inevitavelmente tão árduo, e as restrições sobre o que você pode fazer com o dinheiro tão onerosas, que seria mais fácil conseguir um emprego para obter o dinheiro.
Você deve ser especialmente suspeito de subsídios cujo propósito é algum tipo de engenharia social—por exemplo, incentivar mais startups a serem iniciadas no Mississippi. Dinheiro grátis para iniciar uma startup em um lugar onde poucas têm sucesso é, de fato, quase grátis.
Algumas agências governamentais administram grupos de financiamento de risco, que fazem investimentos em vez de dar subsídios. Por exemplo, a CIA administra um fundo de risco chamado In-Q-Tel que é modelado em fundos do setor privado e aparentemente gera bons retornos. Eles provavelmente valeriam a pena abordar—se você não se importar em receber dinheiro da CIA.
[7] As opções foram amplamente substituídas por ações restritas, que equivalem à mesma coisa. Em vez de ganhar o direito de comprar ações, o funcionário recebe as ações antecipadamente e ganha o direito de não ter que devolvê-las. As ações reservadas para esse propósito ainda são chamadas de "fundo de opções."
[8] Pessoas técnicas de primeira linha geralmente não se contratam para fazer diligência devida para VCs. Portanto, a parte mais difícil para os fundadores de startups é muitas vezes responder educadamente às perguntas insensatas do "especialista" que eles enviam para avaliá-lo.
[9] Os VCs regularmente eliminam anjos emitindo quantidades arbitrárias de novas ações. Eles parecem ter uma peça padrão de casuística para essa situação: que os anjos não estão mais trabalhando para ajudar a empresa e, portanto, não merecem manter suas ações. Isso, é claro, reflete um mal-entendido intencional do que significa investimento; como qualquer investidor, o anjo está sendo compensado pelos riscos que assumiu anteriormente. Por uma lógica semelhante, poderia-se argumentar que os VCs deveriam ser privados de suas ações quando a empresa se torna pública.
[10] Uma nova coisa que a empresa pode encontrar é uma rodada de baixa, ou uma rodada de financiamento a uma avaliação inferior à rodada anterior. Rodadas de baixa são más notícias; geralmente são os acionistas de ações ordinárias que levam o golpe. Algumas das disposições mais temíveis nos termos de acordos de VC têm a ver com rodadas de baixa—como "anti-diluição de ratchet total", que é tão assustador quanto parece.
Os fundadores são tentados a ignorar essas cláusulas, porque acham que a empresa será um grande sucesso ou um completo fracasso. Os VCs sabem o contrário: não é incomum que startups tenham momentos de adversidade antes de finalmente terem sucesso. Portanto, vale a pena negociar disposições de anti-diluição, mesmo que você não ache que precisa, e os VCs tentarão fazer você sentir que está sendo gratuitamente problemático.
Agradecimentos a Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone e Aaron Swartz por lerem rascunhos disso.