COMO FINANCIAR UMA STARTUP
OriginalNovembro de 2005
O financiamento de risco funciona como engrenagens. Uma startup típica passa por várias rodadas de financiamento, e em cada rodada você quer pegar dinheiro suficiente para atingir a velocidade em que pode mudar para a próxima marcha.
Poucas startups acertam. Muitas são subfinanciadas. Algumas são superfinanciadas, o que é como tentar começar a dirigir em terceira marcha.
Acho que ajudaria os fundadores a entender melhor o financiamento — não apenas a mecânica dele, mas o que os investidores estão pensando. Fiquei surpreso recentemente quando percebi que todos os piores problemas que enfrentamos em nossa startup não eram devidos aos concorrentes, mas aos investidores. Lidar com os concorrentes era fácil em comparação.
Não quero dizer que nossos investidores não eram nada além de um empecilho para nós. Eles eram úteis na negociação de acordos, por exemplo. Quero dizer mais que conflitos com investidores são particularmente desagradáveis. Os concorrentes dão um soco no seu queixo, mas os investidores o seguram pelas bolas.
Aparentemente nossa situação não era incomum. E se problemas com investidores são uma das maiores ameaças a uma startup, gerenciá-los é uma das habilidades mais importantes que os fundadores precisam aprender.
Vamos começar falando sobre as cinco fontes de financiamento de startups. Então, traçaremos a vida de uma startup hipotética (muito sortuda) conforme ela muda de marcha por rodadas sucessivas.
Amigos e família
Muitas startups recebem seu primeiro financiamento de amigos e familiares. A Excite, por exemplo: depois que os fundadores se formaram na faculdade, eles pegaram emprestado $ 15.000 dos pais para começar uma empresa. Com a ajuda de alguns empregos de meio período, eles fizeram isso durar 18 meses.
Se seus amigos ou familiares forem ricos, a linha entre eles e os investidores anjos fica borrada. Na Viaweb, recebemos nossos primeiros US$ 10.000 de capital inicial do nosso amigo Julian, mas ele era rico o suficiente para que seja difícil dizer se ele deveria ser classificado como amigo ou anjo. Ele também era advogado, o que era ótimo, porque significava que não precisávamos pagar contas legais com aquela pequena quantia inicial.
A vantagem de levantar dinheiro de amigos e familiares é que eles são fáceis de encontrar. Você já os conhece. Há três desvantagens principais: você mistura sua vida empresarial e pessoal; eles provavelmente não estarão tão bem conectados quanto os anjos ou empresas de capital de risco; e eles podem não ser investidores credenciados, o que pode complicar sua vida mais tarde.
A SEC define um "investidor credenciado" como alguém com mais de um milhão de dólares em ativos líquidos ou uma renda de mais de $ 200.000 por ano. O fardo regulatório é muito menor se os acionistas de uma empresa forem todos investidores credenciados. Uma vez que você recebe dinheiro do público em geral, você fica mais restrito no que pode fazer. [ 1 ]
A vida de uma startup será mais complicada, legalmente, se algum dos investidores não for credenciado. Em um IPO, isso pode não apenas adicionar despesas, mas mudar o resultado. Um advogado a quem perguntei sobre isso disse:
Quando a empresa abrir o capital, a SEC estudará cuidadosamente todas as emissões anteriores de ações pela empresa e exigirá que ela tome medidas imediatas para corrigir quaisquer violações passadas das leis de valores mobiliários. Essas ações corretivas podem atrasar, paralisar ou até mesmo matar o IPO.
Claro que as chances de qualquer startup fazer um IPO são pequenas. Mas não tão pequenas quanto podem parecer. Muitas startups que acabam abrindo o capital não pareciam propensas a isso no começo. (Quem poderia imaginar que a empresa que Wozniak e Jobs começaram em seu tempo livre vendendo planos para microcomputadores renderia um dos maiores IPOs da década?) Grande parte do valor de uma startup consiste nessa pequena probabilidade multiplicada pelo enorme resultado.
Não foi porque eles não eram investidores credenciados que eu não pedi dinheiro inicial aos meus pais. Quando estávamos começando a Viaweb, eu não sabia sobre o conceito de um investidor credenciado e não parei para pensar sobre o valor das conexões dos investidores. A razão pela qual eu não aceitei dinheiro dos meus pais foi que eu não queria que eles o perdessem.
Consultoria
Outra maneira de financiar uma startup é conseguir um emprego. O melhor tipo de emprego é um projeto de consultoria no qual você pode construir qualquer software que queira vender como uma startup. Então você pode gradualmente se transformar de uma empresa de consultoria em uma empresa de produtos, e fazer com que seus clientes paguem suas despesas de desenvolvimento.
Este é um bom plano para alguém com filhos, porque ele tira a maior parte do risco de começar uma startup. Nunca precisa haver um momento em que você não tenha receitas. Risco e recompensa são geralmente proporcionais, no entanto: você deve esperar que um plano que reduza o risco de começar uma startup também reduza o retorno médio. Neste caso, você troca o risco financeiro reduzido pelo risco aumentado de que sua empresa não tenha sucesso como uma startup.
Mas a empresa de consultoria em si não é uma startup? Não, geralmente não. Uma empresa tem que ser mais do que pequena e recém-fundada para ser uma startup. Existem milhões de pequenas empresas na América, mas apenas algumas milhares são startups. Para ser uma startup, uma empresa tem que ser um negócio de produtos, não um negócio de serviços. Com isso não quero dizer que ela tem que fazer algo físico, mas que tem que ter uma coisa que venda para muitas pessoas, em vez de fazer trabalho personalizado para clientes individuais. Trabalho personalizado não escala. Para ser uma startup, você precisa ser a banda que vende um milhão de cópias de uma música, não a banda que ganha dinheiro tocando em casamentos e bar mitzvahs individuais.
O problema com consultoria é que os clientes têm o hábito estranho de ligar para você. A maioria das startups opera perto da margem de falha, e a distração de ter que lidar com clientes pode ser o suficiente para colocá-lo no limite. Especialmente se você tem concorrentes que trabalham em tempo integral apenas sendo uma startup.
Então você tem que ser muito disciplinado se você tomar a rota da consultoria. Você tem que trabalhar ativamente para evitar que sua empresa cresça e se torne uma "árvore daninha", dependente dessa fonte de dinheiro fácil, mas de baixa margem. [ 2 ]
De fato, o maior perigo da consultoria pode ser que ela lhe dá uma desculpa para o fracasso. Em uma startup, assim como na pós-graduação, muito do que acaba te impulsionando são as expectativas de sua família e amigos. Uma vez que você começa uma startup e diz a todos que é isso que você está fazendo, você agora está em um caminho rotulado como "fique rico ou falido". Agora você tem que ficar rico, ou você fracassou.
O medo do fracasso é uma força extraordinariamente poderosa. Normalmente, ele impede as pessoas de começarem coisas, mas uma vez que você publica alguma ambição definida, ele muda de direção e começa a trabalhar a seu favor. Eu acho que é uma peça bem inteligente de jiu-jitsu colocar essa força irresistível contra o objeto um pouco menos imóvel de ficar rico. Você não terá isso te impulsionando se sua ambição declarada for meramente começar uma empresa de consultoria que você um dia transformará em uma startup.
Uma vantagem da consultoria, como forma de desenvolver um produto, é que você sabe que está fazendo algo que pelo menos um cliente quer. Mas se você tem o que é preciso para começar uma startup, você deve ter visão suficiente para não precisar dessa muleta.
Investidores anjos
Anjos são pessoas ricas individuais. A palavra foi usada pela primeira vez para patrocinadores de peças da Broadway, mas agora se aplica a investidores individuais em geral. Anjos que ganharam dinheiro com tecnologia são preferíveis, por dois motivos: eles entendem sua situação e são uma fonte de contatos e conselhos.
Os contatos e conselhos podem ser mais importantes do que o dinheiro. Quando a del.icio.us recebeu dinheiro de investidores, eles receberam dinheiro de, entre outros, Tim O'Reilly. A quantia que ele colocou foi pequena comparada aos VCs que lideraram a rodada, mas Tim é um cara inteligente e influente e é bom tê-lo ao seu lado.
Você pode fazer o que quiser com dinheiro de consultoria ou amigos e familiares. Com os anjos, agora estamos falando sobre financiamento de risco propriamente dito, então é hora de introduzir o conceito de estratégia de saída . Os fundadores mais jovens geralmente ficam surpresos que os investidores esperam que eles vendam a empresa ou abram o capital. O motivo é que os investidores precisam recuperar seu capital. Eles só considerarão empresas que tenham uma estratégia de saída — ou seja, empresas que podem ser compradas ou abrir o capital.
Isso não é tão egoísta quanto parece. Existem poucas empresas de tecnologia grandes e privadas. As que não falham parecem ser compradas ou abrem o capital. O motivo é que os funcionários também são investidores — do seu tempo — e eles querem tanto quanto conseguir sacar. Se seus concorrentes oferecem aos funcionários opções de ações que podem torná-los ricos, enquanto você deixa claro que planeja permanecer privado, seus concorrentes conseguirão as melhores pessoas. Então, o princípio de uma "saída" não é apenas algo imposto às startups pelos investidores, mas parte do que significa ser uma startup.
Outro conceito que precisamos introduzir agora é a avaliação. Quando alguém compra ações de uma empresa, isso implicitamente estabelece um valor para ela. Se alguém paga US$ 20.000 por 10% de uma empresa, a empresa vale, em teoria, US$ 200.000. Digo "em teoria" porque, em investimentos em estágio inicial, as avaliações são vodu. À medida que uma empresa se estabelece, sua avaliação se aproxima de um valor de mercado real. Mas em uma startup recém-fundada, o número de avaliação é apenas um artefato das respectivas contribuições de todos os envolvidos.
Startups frequentemente "pagam" investidores que ajudarão a empresa de alguma forma, permitindo que eles invistam em avaliações baixas. Se eu tivesse uma startup e Steve Jobs quisesse investir nela, eu daria a ele as ações por US$ 10, só para poder se gabar de que ele era um investidor. Infelizmente, é impraticável (se não ilegal) ajustar a avaliação da empresa para cima e para baixo para cada investidor. As avaliações das startups devem aumentar com o tempo. Então, se você vai vender ações baratas para anjos eminentes, faça isso cedo, quando é natural que a empresa tenha uma avaliação baixa.
Alguns investidores anjos se juntam em sindicatos. Qualquer cidade onde as pessoas começam startups terá um ou mais deles. Em Boston, o maior é o Common Angels . Na Bay Area, é o Band of Angels . Você pode encontrar grupos perto de você por meio da Angel Capital Association . [ 3 ] No entanto, a maioria dos investidores anjos não pertence a esses grupos. Na verdade, quanto mais proeminente o anjo, menor a probabilidade de ele pertencer a um grupo.
Alguns grupos de anjos cobram dinheiro para você lançar sua ideia a eles. Nem preciso dizer que você nunca deve fazer isso.
Um dos perigos de receber investimentos de anjos individuais, em vez de por meio de um grupo de anjos ou empresa de investimento, é que eles têm menos reputação a proteger. Uma empresa de capital de risco de renome não vai te ferrar tão escandalosamente, porque outros fundadores as evitariam se a notícia vazasse. Com anjos individuais, você não tem essa proteção, como descobrimos para nossa consternação em nossa própria startup. Na vida de muitas startups, chega um ponto em que você está à mercê dos investidores — quando você está sem dinheiro e o único lugar para conseguir mais são seus investidores existentes. Quando entramos em tal enrascada, nossos investidores tiraram vantagem disso de uma forma que um VC de marca provavelmente não teria.
Os anjos têm uma vantagem correspondente, no entanto: eles também não são limitados por todas as regras que as empresas de VC são. E então eles podem, por exemplo, permitir que os fundadores resgatem parcialmente em uma rodada de financiamento, vendendo algumas de suas ações diretamente aos investidores. Acho que isso se tornará mais comum; o fundador médio está ansioso para fazer isso, e vender, digamos, meio milhão de dólares em ações não fará com que a maioria dos fundadores fique menos comprometida com o negócio, como os VCs temem.
Os mesmos anjos que tentaram nos ferrar também nos deixaram fazer isso, então, no geral, estou grato em vez de bravo. (Assim como nas famílias, as relações entre fundadores e investidores podem ser complicadas.)
A melhor maneira de encontrar investidores anjos é por meio de apresentações pessoais. Você pode tentar fazer uma ligação fria para grupos de anjos perto de você, mas os anjos, assim como os VCs, prestarão mais atenção a negócios recomendados por alguém que eles respeitam.
Os termos de acordo com os anjos variam muito. Não há padrões geralmente aceitos. Às vezes, os termos de acordo dos anjos são tão assustadores quanto os dos VCs. Outros anjos, particularmente nos estágios iniciais, investirão com base em um acordo de duas páginas.
Anjos que investem apenas ocasionalmente podem não saber quais termos querem. Eles só querem investir nessa startup. Que tipo de proteção antidiluição eles querem? O inferno se eles sabem. Nessas situações, os termos do acordo tendem a ser aleatórios: o anjo pede ao seu advogado para criar um acordo vanilla, e os termos acabam sendo o que o advogado considera vanilla. O que na prática geralmente significa, qualquer acordo existente que ele encontre em sua empresa. (Poucos documentos legais são criados do zero.)
Essas pilhas de clichês são um problema para pequenas startups, porque tendem a crescer na união de todos os documentos precedentes. Sei de uma startup que recebeu de um investidor anjo o que equivalia a um aperto de mão de quinhentas libras: depois de decidir investir, o anjo apresentou a eles um acordo de 70 páginas. A startup não tinha dinheiro suficiente para pagar um advogado nem para lê-lo, muito menos para negociar os termos, então o acordo fracassou.
Uma solução para esse problema seria fazer com que o advogado da startup produzisse o acordo, em vez do anjo. Alguns anjos podem se opor a isso, mas outros provavelmente receberiam bem.
Anjos inexperientes geralmente ficam com medo quando chega a hora de assinar aquele cheque grande. Em nossa startup, um dos dois anjos na rodada inicial levou meses para nos pagar, e só o fez depois de repetidas reclamações do nosso advogado, que também era, felizmente, seu advogado.
É óbvio por que os investidores adiam. Investir em startups é arriscado! Quando uma empresa tem apenas dois meses de idade, cada dia que você espera lhe dá 1,7% a mais de dados sobre sua trajetória. Mas o investidor já está sendo compensado por esse risco no preço baixo da ação, então é injusto adiar.
Justo ou não, os investidores fazem isso se você deixar. Até mesmo os VCs fazem isso. E atrasos no financiamento são uma grande distração para os fundadores, que deveriam estar trabalhando em suas empresas, não se preocupando com investidores. O que uma startup deve fazer? Com investidores e adquirentes, a única vantagem que você tem é a concorrência. Se um investidor sabe que você tem outros investidores alinhados, ele estará muito mais ansioso para fechar - e não apenas porque ele se preocupará em perder o negócio, mas porque se outros investidores estiverem interessados, você deve valer a pena investir. É o mesmo com aquisições. Ninguém quer comprar você até que outra pessoa queira comprar você, e então todos querem comprar você.
A chave para fechar negócios é nunca parar de buscar alternativas. Quando um investidor diz que quer investir em você, ou um adquirente diz que quer comprar você, não acredite até receber o cheque. Sua tendência natural quando um investidor diz sim será relaxar e voltar a escrever código. Infelizmente, você não pode; você tem que continuar procurando por mais investidores, mesmo que seja apenas para fazer este agir. [ 4 ]
Empresas de Financiamento Semente
As empresas de capital semente são como investidores-anjo, pois investem quantias relativamente pequenas nos estágios iniciais, mas são como investidores de capital de risco, pois são empresas que fazem isso como um negócio, em vez de indivíduos fazendo investimentos ocasionais paralelamente.
Até agora, quase todas as empresas de sementes eram chamadas de "incubadoras", então a Y Combinator também é chamada de uma, embora a única coisa que temos em comum é que investimos na fase inicial.
De acordo com a National Association of Business Incubators, há cerca de 800 incubadoras nos EUA. Esse é um número espantoso, porque conheço os fundadores de muitas startups, e não consigo pensar em nenhuma que tenha começado em uma incubadora.
O que é uma incubadora? Eu mesmo não tenho certeza. A qualidade definidora parece ser que você trabalha no espaço deles. É daí que vem o nome "incubadora". Eles parecem variar muito em outros aspectos. Em um extremo está o tipo de projeto de barril de porco em que uma cidade recebe dinheiro do governo estadual para reformar um prédio vago como uma "incubadora de alta tecnologia", como se fosse apenas a falta do tipo certo de espaço de escritório que até agora impediu a cidade de se tornar um centro de startups . No outro extremo estão lugares como a Idealab, que gera ideias para novas startups internamente e contrata pessoas para trabalhar para elas.
As incubadoras Bubble clássicas, muitas das quais agora parecem estar mortas, eram como empresas de capital de risco, exceto que elas tinham um papel muito maior nas startups que financiavam. Além de trabalhar em seu espaço, você deveria usar sua equipe de escritório, advogados, contadores e assim por diante.
Enquanto as incubadoras tendem (ou tendiam) a exercer mais controle do que os VCs, a Y Combinator exerce menos. E achamos que é melhor se as startups operarem em suas próprias instalações, por mais ruins que sejam, do que nos escritórios de seus investidores. Então é irritante que continuemos sendo chamados de "incubadora", mas talvez inevitável, porque só somos um até agora e nenhuma palavra ainda para o que somos. Se tivéssemos que ser chamados de alguma coisa, o nome óbvio seria "excubadora". (O nome é mais desculpável se alguém o considerar como significando que permitimos que as pessoas escapem dos cubículos.)
Como as empresas de sementes são empresas e não pessoas individuais, alcançá-las é mais fácil do que alcançar os anjos. Basta ir ao site deles e enviar um e-mail. A importância das apresentações pessoais varia, mas é menor do que com anjos ou VCs.
O fato de que as empresas de capital semente são empresas também significa que o processo de investimento é mais padronizado. (Isso geralmente é verdade também com grupos de investidores-anjo.) As empresas de capital semente provavelmente terão termos de acordo definidos que usam para cada startup que financiam. O fato de os termos do acordo serem padrão não significa que sejam favoráveis a você, mas se outras startups assinaram os mesmos acordos e as coisas correram bem para elas, é um sinal de que os termos são razoáveis.
As empresas semente diferem dos anjos e VCs porque investem exclusivamente nas fases iniciais — geralmente quando a empresa ainda é apenas uma ideia. Anjos e até mesmo empresas de VC ocasionalmente fazem isso, mas também investem em estágios posteriores.
Os problemas são diferentes nos estágios iniciais. Por exemplo, nos primeiros meses, uma startup pode redefinir completamente sua ideia . Então, investidores semente geralmente se importam menos com a ideia do que com as pessoas. Isso é verdade para todo financiamento de risco, mas especialmente no estágio semente.
Assim como os VCs, uma das vantagens das empresas de sementes é o conselho que elas oferecem. Mas como as empresas de sementes operam em uma fase anterior, elas precisam oferecer diferentes tipos de conselho. Por exemplo, uma empresa de sementes deve ser capaz de dar conselhos sobre como abordar os VCs, o que os VCs obviamente não precisam fazer; enquanto os VCs devem ser capazes de dar conselhos sobre como contratar uma "equipe executiva", o que não é um problema no estágio de sementes.
Nas fases iniciais, muitos dos problemas são técnicos, então as empresas de sementes devem ser capazes de ajudar com problemas técnicos e comerciais.
Empresas de capital semente e investidores anjos geralmente querem investir nas fases iniciais de uma startup e, então, repassá-las para empresas de capital de risco para a próxima rodada. Ocasionalmente, as startups vão do financiamento semente direto para a aquisição, no entanto, e espero que isso se torne cada vez mais comum.
O Google vem buscando agressivamente essa rota, e agora o Yahoo também. Ambos agora competem diretamente com VCs. E essa é uma jogada inteligente. Por que esperar por mais rodadas de financiamento para aumentar o preço de uma startup? Quando uma startup chega ao ponto em que VCs têm informações suficientes para investir nela, o adquirente deve ter informações suficientes para comprá-la. Mais informações, na verdade; com sua profundidade técnica, os adquirentes devem ser melhores em escolher vencedores do que VCs.
Fundos de Capital de Risco
As empresas de VC são como empresas semente, pois são empresas de verdade, mas investem o dinheiro de outras pessoas, e quantias muito maiores dele. Os investimentos de VC têm uma média de vários milhões de dólares. Então, eles tendem a vir mais tarde na vida de uma startup, são mais difíceis de obter e vêm com termos mais rígidos.
A palavra "capitalista de risco" é às vezes usada vagamente para qualquer investidor de risco, mas há uma diferença nítida entre VCs e outros investidores: as empresas de VC são organizadas como fundos , muito parecidos com fundos de hedge ou fundos mútuos. Os gestores de fundos, que são chamados de "sócios gerais", recebem cerca de 2% do fundo anualmente como taxa de administração, mais cerca de 20% dos ganhos do fundo.
Há uma queda muito acentuada no desempenho entre as empresas de VC, porque no negócio de VC tanto o sucesso quanto o fracasso são autoperpetuantes. Quando um investimento pontua espetacularmente, como o Google fez para Kleiner e Sequoia, isso gera muita publicidade boa para os VCs. E muitos fundadores preferem tirar dinheiro de empresas de VC bem-sucedidas, por causa da legitimidade que isso confere. Daí um ciclo vicioso (para os perdedores): as empresas de VC que estão indo mal só conseguirão os negócios que os peixes maiores rejeitaram, fazendo com que continuem indo mal.
Como resultado, dos cerca de mil fundos de capital de risco existentes nos EUA atualmente, apenas cerca de 50 têm probabilidade de dar lucro, e é muito difícil para um novo fundo entrar nesse grupo.
Em certo sentido, as empresas de VC de nível inferior são uma pechincha para os fundadores. Elas podem não ser tão inteligentes ou tão bem conectadas quanto as empresas de grande nome, mas estão muito mais famintas por negócios. Isso significa que você deve conseguir melhores termos delas.
Melhor como? O mais óbvio é a avaliação: eles vão tirar menos da sua empresa. Mas, assim como dinheiro, há poder. Acho que os fundadores serão cada vez mais capazes de permanecer como CEO, e em termos que tornarão bastante difícil demiti-los mais tarde.
A mudança mais dramática, eu prevejo, é que os VCs permitirão que os fundadores sacem parcialmente vendendo algumas de suas ações diretamente para a empresa de VC. Os VCs tradicionalmente resistem a deixar os fundadores obterem qualquer coisa antes do "evento de liquidez" final. Mas eles também estão desesperados por negócios. E como eu sei por experiência própria que a regra contra comprar ações de fundadores é estúpida, este é um lugar natural para as coisas darem certo, já que o financiamento de risco se torna cada vez mais um mercado de vendedores.
A desvantagem de aceitar dinheiro de empresas menos conhecidas é que as pessoas vão presumir, correta ou incorretamente, que você foi rejeitado pelas mais exaltadas. Mas, assim como onde você estudou, o nome do seu VC deixa de importar quando você tem algum desempenho para medir. Então, quanto mais confiante você estiver, menos precisará de um VC de marca. Financiamos a Viaweb inteiramente com dinheiro de anjo; nunca nos ocorreu que o apoio de uma empresa de VC bem conhecida nos faria parecer mais impressionantes. [ 5 ]
Outro perigo de empresas menos conhecidas é que, como os anjos, elas têm menos reputação a proteger. Suspeito que sejam as empresas de nível inferior as responsáveis pela maioria dos truques que deram aos VCs uma reputação tão ruim entre os hackers. Elas são duplamente prejudicadas: os próprios sócios gerais são menos capazes e, ainda assim, têm problemas mais difíceis de resolver, porque os principais VCs roubam todos os melhores negócios, deixando as empresas de nível inferior exatamente como as startups que provavelmente explodirão.
Por exemplo, empresas de nível inferior são muito mais propensas a fingir que querem fazer um acordo com você só para prendê-lo enquanto decidem se realmente querem. Um CFO experiente disse:
As melhores geralmente não dão um termo de compromisso a menos que realmente queiram fechar um acordo. As empresas de segundo ou terceiro escalão têm uma taxa de quebra muito maior — pode chegar a 50%.
É óbvio o porquê: o maior medo das empresas de nível inferior, quando o acaso lhes joga um osso, é que um dos grandes cães perceba e o leve embora. Os grandes cães não precisam se preocupar com isso.
Ser vítima desse truque pode realmente te machucar. Como um VC me disse:
Se você estivesse falando com quatro VCs, dissesse a três deles que aceitou um termo de compromisso e depois tivesse que ligar de volta para dizer que estava brincando, você estaria completamente danificado.
Aqui está uma solução parcial: quando um VC lhe oferecer um term sheet, pergunte quantos dos últimos 10 term sheets viraram negócios. Isso pelo menos os forçará a mentir descaradamente se quiserem enganá-lo.
Nem todas as pessoas que trabalham em empresas de capital de risco são sócias. A maioria das empresas também tem um punhado de funcionários juniores chamados algo como associados ou analistas. Se você receber uma ligação de uma empresa de capital de risco, acesse o site dela e verifique se a pessoa com quem você falou é sócia. As probabilidades são de que seja uma pessoa júnior; eles vasculham a web procurando por startups nas quais seus chefes possam investir. As pessoas juniores tendem a parecer muito positivas sobre sua empresa. Elas não estão fingindo; elas querem acreditar que você é um cliente potencial, porque seria um grande golpe para elas se a empresa investisse em uma empresa que elas descobriram. Não se deixe enganar por esse otimismo. São os sócios que decidem, e eles veem as coisas com um olhar mais frio.
Como os VCs investem grandes quantias, o dinheiro vem com mais restrições. A maioria só entra em vigor se a empresa tiver problemas. Por exemplo, os VCs geralmente escrevem no acordo que, em qualquer venda, eles recebem seu investimento de volta primeiro. Então, se a empresa for vendida por um preço baixo, os fundadores podem não receber nada. Alguns VCs agora exigem que, em qualquer venda, eles recebam 4x seu investimento de volta antes que os detentores de ações ordinárias (ou seja, você) recebam qualquer coisa, mas esse é um abuso que deve ser resistido.
Outra diferença com grandes investimentos é que os fundadores geralmente são obrigados a aceitar "vesting" — entregar suas ações e ganhá-las de volta nos próximos 4-5 anos. VCs não querem investir milhões em uma empresa da qual os fundadores poderiam simplesmente sair. Financeiramente, o vesting tem pouco efeito, mas em algumas situações pode significar que os fundadores terão menos poder. Se os VCs obtivessem o controle de fato da empresa e demitissem um dos fundadores, ele perderia qualquer ação não investida, a menos que houvesse proteção específica contra isso. Então, o vesting forçaria os fundadores a seguir a linha nessa situação.
A mudança mais notável quando uma startup recebe financiamento sério é que os fundadores não terão mais controle total. Dez anos atrás, os VCs costumavam insistir que os fundadores deixassem o cargo de CEO e entregassem o trabalho a um cara de negócios que eles forneciam. Isso é menos a regra agora, em parte porque os desastres da Bolha mostraram que caras de negócios genéricos não são CEOs tão bons.
Mas enquanto os fundadores serão cada vez mais capazes de permanecer como CEO, eles terão que ceder algum poder, porque o conselho de administração se tornará mais poderoso. No estágio inicial, o conselho é geralmente uma formalidade; se você quiser falar com os outros membros do conselho, você apenas grita para a sala ao lado. Isso acaba com dinheiro em escala de VC. Em um acordo típico de financiamento de VC, o conselho de administração pode ser composto por dois VCs, dois fundadores e uma pessoa externa aceitável para ambos. O conselho terá poder máximo, o que significa que os fundadores agora têm que convencer em vez de comandar.
No entanto, isso não é tão ruim quanto parece. Bill Gates está na mesma posição; ele não tem controle majoritário da Microsoft; em princípio, ele também tem que convencer em vez de comandar. E ainda assim ele parece bem comandante, não é? Enquanto as coisas estiverem indo bem, os conselhos não interferem muito. O perigo vem quando há um obstáculo na estrada, como aconteceu com Steve Jobs na Apple.
Assim como os anjos, os VCs preferem investir em negócios que chegam até eles por meio de pessoas que eles conhecem. Então, embora quase todos os fundos de VC tenham algum endereço para o qual você pode enviar seu plano de negócios, os VCs admitem reservadamente que a chance de obter financiamento por essa rota é quase zero. Um deles me disse recentemente que não conhecia uma única startup que tivesse sido financiada dessa forma.
Suspeito que os VCs aceitam planos de negócios "por cima do pano" mais como uma forma de ficar de olho nas tendências do setor do que como uma fonte de negócios. Na verdade, eu desaconselho fortemente enviar seu plano de negócios aleatoriamente para VCs, porque eles tratam isso como evidência de preguiça. Faça o trabalho extra de conseguir apresentações pessoais. Como disse um VC:
Não sou difícil de encontrar. Conheço muita gente. Se você não consegue encontrar uma maneira de me contatar, como vai criar uma empresa de sucesso?
Um dos problemas mais difíceis para fundadores de startups é decidir quando abordar VCs. Você realmente só tem uma chance, porque eles confiam muito nas primeiras impressões. E você não pode abordar alguns e guardar outros para depois, porque (a) eles perguntam com quem mais você falou e quando e (b) eles conversam entre si. Se você estiver falando com um VC e ele descobrir que você foi rejeitado por outro há vários meses, você definitivamente parecerá desgastado.
Então, quando você aborda os VCs? Quando você pode convencê-los. Se os fundadores têm currículos impressionantes e a ideia não é difícil de entender, você pode abordar os VCs bem cedo. Enquanto que se os fundadores são desconhecidos e a ideia é muito nova, você pode ter que lançar a coisa e mostrar que os usuários adoraram antes que os VCs sejam convencidos.
Se vários VCs estiverem interessados em você, eles às vezes estarão dispostos a dividir o negócio entre eles. Eles são mais propensos a fazer isso se estiverem próximos na hierarquia de VC. Esses negócios podem ser uma vitória líquida para os fundadores, porque você consegue vários VCs interessados no seu sucesso, e você pode pedir conselhos a cada um sobre o outro. Um fundador que eu conheço escreveu:
Acordos de duas empresas são ótimos. Custa um pouco mais de capital, mas ser capaz de jogar as duas empresas uma contra a outra (bem como perguntar a uma se a outra está passando dos limites) é inestimável.
Quando você negociar com VCs, lembre-se de que eles já fizeram isso muito mais do que você. Eles investiram em dezenas de startups, enquanto esta é provavelmente a primeira que você fundou. Mas não deixe que eles ou a situação o intimidem. O fundador médio é mais inteligente do que o VC médio. Então, faça o que você faria em qualquer situação complexa e desconhecida: prossiga deliberadamente e questione qualquer coisa que pareça estranha.
Infelizmente, é comum que VCs coloquem termos em um acordo cujas consequências surpreendem os fundadores mais tarde, e também é comum que VCs defendam coisas que fazem dizendo que são padrão na indústria. Padrão, schmandard; toda a indústria tem apenas algumas décadas de idade e está evoluindo rapidamente. O conceito de "padrão" é útil quando você está operando em pequena escala (Y Combinator usa termos idênticos para cada negócio porque para pequenos investimentos em estágio inicial não vale a pena a sobrecarga de negociar negócios individuais), mas não se aplica no nível de VC. Nessa escala, cada negociação é única.
A maioria das startups bem-sucedidas obtém dinheiro de mais de uma das cinco fontes anteriores. [ 6 ] E, confusamente, os nomes das fontes de financiamento também tendem a ser usados como nomes de diferentes rodadas. A melhor maneira de explicar como tudo funciona é seguir o caso de uma startup hipotética.
Etapa 1: Rodada de Sementes
Nossa startup começa quando um grupo de três amigos tem uma ideia — seja uma ideia para algo que eles possam construir, ou simplesmente a ideia "vamos começar uma empresa". Presumivelmente, eles já têm alguma fonte de comida e abrigo. Mas se você tem comida e abrigo, provavelmente também tem algo em que deveria estar trabalhando: ou trabalho escolar, ou um emprego. Então, se você quiser trabalhar em tempo integral em uma startup, sua situação financeira provavelmente mudará também.
Muitos fundadores de startups dizem que começaram a empresa sem nenhuma ideia do que planejavam fazer. Na verdade, isso é menos comum do que parece: muitos têm que alegar que pensaram na ideia depois de pedir demissão, porque, do contrário, seu antigo empregador seria o dono dela.
Os três amigos decidem dar o salto. Como a maioria das startups está em negócios competitivos, você não quer apenas trabalhar em tempo integral nelas, mas mais do que tempo integral. Então, alguns ou todos os amigos largam seus empregos ou abandonam a escola. (Alguns dos fundadores de uma startup podem permanecer na pós-graduação, mas pelo menos um tem que fazer da empresa seu emprego em tempo integral.)
Eles vão administrar a empresa de um dos seus apartamentos a princípio, e como não têm usuários, não precisam pagar muito por infraestrutura. Suas principais despesas são montar a empresa, o que custa alguns milhares de dólares em trabalho legal e taxas de registro, e as despesas de subsistência dos fundadores.
A frase "investimento semente" abrange uma ampla gama. Para algumas empresas de capital de risco, significa US$ 500.000, mas para a maioria das startups, significa vários meses de despesas de subsistência. Vamos supor que nosso grupo de amigos comece com US$ 15.000 do tio rico do amigo, a quem eles dão 5% da empresa em troca. Há apenas ações ordinárias neste estágio. Eles deixam 20% como um pool de opções para funcionários posteriores (mas eles configuram as coisas para que possam emitir essas ações para si mesmos se forem comprados cedo e a maioria ainda não tiver sido emitida), e os três fundadores recebem 25% cada.
Vivendo muito barato, eles acham que podem fazer o dinheiro restante durar cinco meses. Quando você tem cinco meses de pista restantes, em quanto tempo precisa começar a procurar sua próxima rodada? Resposta: imediatamente. Leva tempo para encontrar investidores, e tempo (sempre mais do que você espera) para o negócio fechar, mesmo depois que eles dizem sim. Então, se nosso grupo de fundadores sabe o que está fazendo, eles começarão a farejar investidores anjos imediatamente. Mas é claro que o trabalho principal deles é construir a versão 1 do software deles.
Os amigos podem ter gostado de ter mais dinheiro nessa primeira fase, mas estar um pouco subfinanciado ensina a eles uma lição importante. Para uma startup, barateza é poder. Quanto menores seus custos, mais opções você tem — não apenas neste estágio, mas em todos os pontos até que você seja lucrativo. Quando você tem uma alta "taxa de queima", você está sempre sob pressão de tempo, o que significa que (a) você não tem tempo para suas ideias evoluírem, e (b) você é frequentemente forçado a aceitar negócios dos quais não gosta.
A regra de toda startup deveria ser: gastar pouco e trabalhar rápido.
Após dez semanas de trabalho, os três amigos construíram um protótipo que dá uma amostra do que seu produto fará. Não é o que eles originalmente pretendiam fazer — no processo de escrevê-lo, eles tiveram algumas ideias novas. E ele faz apenas uma fração do que o produto final fará, mas essa fração inclui coisas que ninguém mais fez antes.
Eles também escreveram pelo menos um esboço de plano de negócios, abordando as cinco questões fundamentais: o que eles vão fazer, por que os usuários precisam disso, quão grande é o mercado, como eles vão ganhar dinheiro, quem são os concorrentes e por que essa empresa vai vencê-los. (Essa última tem que ser mais específica do que "eles são péssimos" ou "nós vamos trabalhar muito duro".)
Se você tiver que escolher entre gastar tempo na demonstração ou no plano de negócios, gaste mais na demonstração. O software não é apenas mais convincente, mas uma maneira melhor de explorar ideias.
Etapa 2: Rodada do Anjo
Enquanto escrevia o protótipo, o grupo estava percorrendo sua rede de amigos em busca de investidores anjos. Eles encontraram alguns assim que o protótipo estava demonstrável. Quando eles o demonstram, um dos anjos está disposto a investir. Agora o grupo está procurando por mais dinheiro: eles querem o suficiente para durar um ano, e talvez contratar alguns amigos. Então eles vão levantar $200.000.
O anjo concorda em investir em uma avaliação pré-dinheiro de $ 1 milhão. A empresa emite $ 200.000 em novas ações para o anjo; se houvesse 1.000 ações antes do acordo, isso significa 200 ações adicionais. O anjo agora possui 200/1.200 ações, ou um sexto da empresa, e toda a propriedade percentual dos acionistas anteriores é diluída em um sexto. Após o acordo, a tabela de capitalização fica assim:
shareholder shares percent ------------------------------- angel 200 16.7 uncle 50 4.2 each founder 250 20.8 option pool 200 16.7 ---- ----- total 1200 100
Para manter as coisas simples, pedi ao anjo para fazer um acordo direto de dinheiro por ações. Na realidade, o anjo pode estar mais propenso a fazer o investimento na forma de um empréstimo conversível. Um empréstimo conversível é um empréstimo que pode ser convertido em ações mais tarde; funciona da mesma forma que uma compra de ações no final, mas dá ao anjo mais proteção contra ser esmagado por VCs em rodadas futuras.
Quem paga as contas legais desse acordo? A startup, lembre-se, só tem alguns milhares restantes. Na prática, isso acaba sendo um problema complicado que geralmente é resolvido de alguma forma improvisada. Talvez a startup possa encontrar advogados que farão isso de forma barata na esperança de trabalho futuro se a startup tiver sucesso. Talvez alguém tenha um amigo advogado. Talvez o anjo pague para seu advogado representar ambos os lados. (Certifique-se de que, se você seguir o último caminho, o advogado esteja representando você em vez de apenas aconselhá-lo, ou seu único dever seja com o investidor.)
Um anjo investindo $200k provavelmente esperaria uma cadeira no conselho de diretores. Ele também pode querer ações preferenciais, ou seja, uma classe especial de ações que tem alguns direitos adicionais sobre as ações ordinárias que todos os outros têm. Normalmente, esses direitos incluem vetos sobre grandes decisões estratégicas, proteção contra diluição em rodadas futuras e o direito de obter o investimento de volta primeiro se a empresa for vendida.
Alguns investidores podem esperar que os fundadores aceitem vesting por uma quantia desse tamanho, e outros não. VCs são mais propensos a exigir vesting do que anjos. Na Viaweb, conseguimos levantar US$ 2,5 milhões de anjos sem nunca aceitar vesting, em grande parte porque éramos tão inexperientes que ficamos horrorizados com a ideia. Na prática, isso acabou sendo bom, porque nos tornou mais difíceis de empurrar.
Nossa experiência foi incomum; vesting é a norma para quantias desse tamanho. A Y Combinator não exige vesting, porque (a) investimos quantias tão pequenas, e (b) achamos que é desnecessário, e que a esperança de ficar rico é motivação suficiente para manter os fundadores trabalhando. Mas talvez se estivéssemos investindo milhões, pensaríamos diferente.
Devo acrescentar que o vesting também é uma forma dos fundadores se protegerem uns dos outros. Ele resolve o problema do que fazer se um dos fundadores sair. Então alguns fundadores impõem isso a si mesmos quando começam a empresa.
O acordo com o investidor anjo leva duas semanas para ser fechado, então já estamos há três meses na empresa.
O ponto depois de você receber a primeira grande quantia de dinheiro de anjo geralmente será a fase mais feliz na vida de uma startup. É muito parecido com ser um pós-doutorado: você não tem preocupações financeiras imediatas e poucas responsabilidades. Você começa a trabalhar em tipos suculentos de trabalho, como projetar software. Você não precisa gastar tempo com coisas burocráticas, porque você ainda não contratou nenhum burocrata. Aproveite enquanto dura e faça o máximo que puder, porque você nunca mais será tão produtivo.
Com uma quantia aparentemente inesgotável de dinheiro guardada com segurança no banco, os fundadores alegremente começaram a trabalhar para transformar seu protótipo em algo que pudessem lançar. Eles contrataram um de seus amigos — a princípio apenas como consultor, para que pudessem testá-lo — e, um mês depois, como funcionário nº 1. Eles lhe pagam o menor salário com que ele consegue viver, mais 3% da empresa em ações restritas, com direito adquirido ao longo de quatro anos. (Então, depois disso, o pool de opções cai para 13,7%). [ 7 ] Eles também gastam um pouco de dinheiro com um designer gráfico freelancer.
Quantas ações você dá aos primeiros funcionários? Isso varia tanto que não há um número convencional. Se você conseguir alguém muito bom, muito cedo, pode ser sensato dar a ele tantas ações quanto os fundadores. A única regra universal é que a quantidade de ações que um funcionário recebe diminui polinomialmente com a idade da empresa. Em outras palavras, você fica rico como uma potência de quão cedo você era. Então, se alguns amigos quiserem que você venha trabalhar para a startup deles, não espere vários meses antes de decidir.
Um mês depois, no final do quarto mês, nosso grupo de fundadores tem algo que pode lançar. Gradualmente, por meio do boca a boca, eles começam a obter usuários. Ver o sistema em uso por usuários reais — pessoas que eles não conhecem — dá a eles muitas ideias novas. Eles também descobrem que agora se preocupam obsessivamente com o status do servidor. (Quão relaxantes devem ter sido as vidas dos fundadores quando as startups escreveram o VisiCalc.)
No final do sexto mês, o sistema está começando a ter um núcleo sólido de recursos e um pequeno, mas dedicado, público. As pessoas começam a escrever sobre ele, e os fundadores estão começando a se sentir como especialistas em sua área.
Vamos supor que a startup deles seja uma que poderia colocar milhões a mais para usar. Talvez eles precisem gastar muito em marketing, ou construir algum tipo de infraestrutura cara, ou contratar vendedores bem pagos. Então eles decidem começar a falar com VCs. Eles são apresentados a VCs de várias fontes: seu investidor anjo os conecta com alguns; eles conhecem alguns em conferências; alguns VCs ligam para eles depois de ler sobre eles.
Etapa 3: Rodada da Série A
Armados com seu plano de negócios agora um tanto quanto elaborado e capazes de demonstrar um sistema real e funcional, os fundadores visitam os VCs aos quais são apresentados. Eles acham os VCs intimidadores e inescrutáveis. Todos eles fazem a mesma pergunta: para quem mais você fez o pitch? (VCs são como garotas do ensino médio: elas estão extremamente cientes de sua posição na hierarquia de VCs, e seu interesse em uma empresa é uma função do interesse que outros VCs demonstram nela.)
Uma das empresas de VC diz que quer investir e oferece aos fundadores um term sheet. Um term sheet é um resumo de quais serão os termos do acordo quando e se eles fizerem um acordo; os advogados preencherão os detalhes mais tarde. Ao aceitar o term sheet, a startup concorda em afastar outros VCs por um determinado período de tempo enquanto esta empresa faz a "due diligence" necessária para o acordo. A due diligence é o equivalente corporativo de uma verificação de antecedentes: o objetivo é descobrir quaisquer bombas ocultas que possam afundar a empresa mais tarde, como falhas graves de design no produto, processos pendentes contra a empresa, questões de propriedade intelectual e assim por diante. A due diligence legal e financeira dos VCs é bastante completa, mas a due diligence técnica geralmente é uma piada. [ 8 ]
A due diligence não revela nenhuma bomba-relógio, e seis semanas depois eles seguem em frente com o negócio. Aqui estão os termos: um investimento de US$ 2 milhões em uma avaliação pré-dinheiro de US$ 4 milhões, o que significa que após o fechamento do negócio os VCs possuirão um terço da empresa (2 / (4 + 2)). Os VCs também insistem que antes do negócio o pool de opções seja ampliado em mais cem ações. Então o número total de novas ações emitidas é 750, e a tabela de capitalização se torna:
shareholder shares percent ------------------------------- VCs 650 33.3 angel 200 10.3 uncle 50 2.6 each founder 250 12.8 employee 36* 1.8 *unvested option pool 264 13.5 ---- ----- total 1950 100
Essa imagem é irrealista em vários aspectos. Por exemplo, embora as porcentagens possam acabar parecendo assim, é improvável que os VCs mantenham os números existentes de ações. Na verdade, cada pedaço da papelada da startup provavelmente seria substituído, como se a empresa estivesse sendo fundada do zero. Além disso, o dinheiro pode vir em várias parcelas, as últimas sujeitas a várias condições — embora isso seja aparentemente mais comum em negócios com VCs de nível inferior (cujo destino na vida é financiar startups mais duvidosas) do que com as principais empresas.
E é claro que qualquer VC que esteja lendo isto provavelmente está rolando no chão rindo de como meus hipotéticos VCs deixaram o anjo ficar com seus 10,3 da empresa. Admito, esta é a versão Bambi; ao simplificar a imagem, também tornei todos mais gentis. No mundo real, os VCs consideram os anjos da mesma forma que um marido ciumento se sente em relação aos namorados anteriores de sua esposa. Para eles, a empresa não existia antes de investirem nela. [ 9 ]
Não quero dar a impressão de que você tem que fazer uma rodada de angel antes de ir para VCs. Neste exemplo, estendi as coisas para mostrar várias fontes de financiamento em ação. Algumas startups podem ir diretamente do financiamento inicial para uma rodada de VC; várias das empresas que financiamos fizeram isso.
Os fundadores são obrigados a investir suas ações ao longo de quatro anos, e o conselho agora é reconstituído para consistir em dois VCs, dois fundadores e uma quinta pessoa aceitável para ambos. O investidor anjo alegremente entrega seu assento no conselho.
Neste ponto, não há nada de novo que nossa startup possa nos ensinar sobre financiamento — ou, pelo menos, nada de bom. [ 10 ] A startup quase certamente contratará mais pessoas neste ponto; esses milhões devem ser colocados para trabalhar, afinal. A empresa pode fazer rodadas de financiamento adicionais, presumivelmente em avaliações mais altas. Eles podem, se forem extraordinariamente afortunados, fazer um IPO, que devemos lembrar que também é, em princípio, uma rodada de financiamento, independentemente de seu propósito de fato. Mas isso, se não estiver além dos limites da possibilidade, está além do escopo deste artigo.
Negócios não dão certo
Qualquer um que já tenha passado por uma startup vai achar que o retrato anterior está faltando algo: desastres. Se há uma coisa que todas as startups têm em comum, é que sempre há algo dando errado. E em nenhum lugar mais do que em questões de financiamento.
Por exemplo, nossa startup hipotética nunca gastou mais da metade de uma rodada antes de garantir a próxima. Isso é mais ideal do que o típico. Muitas startups — mesmo as bem-sucedidas — chegam perto de ficar sem dinheiro em algum momento. Coisas terríveis acontecem com startups quando elas ficam sem dinheiro, porque elas são projetadas para o crescimento, não para a adversidade.
Mas a coisa mais irrealista sobre a série de negócios que descrevi é que todos eles fecharam. No mundo das startups, fechar não é o que os negócios fazem. O que os negócios fazem é fracassar. Se você está começando uma startup, seria bom lembrar disso. Pássaros voam; peixes nadam; negócios fracassam.
Por quê? Em parte, a razão pela qual os negócios parecem fracassar com tanta frequência é que você mente para si mesmo. Você quer que o negócio seja fechado, então começa a acreditar que isso vai acontecer. Mas mesmo corrigindo isso, os negócios de startups fracassam com uma frequência alarmante — muito mais do que, digamos, negócios para comprar imóveis. A razão é que é um ambiente muito arriscado. Pessoas prestes a financiar ou adquirir uma startup são propensas a casos perversos de remorso do comprador. Elas realmente não entendem o risco que estão assumindo até que o negócio esteja prestes a fechar. E então entram em pânico. E não apenas investidores anjos inexperientes, mas também grandes empresas.
Então, se você é um fundador de startup e está se perguntando por que algum investidor anjo não retorna suas ligações, você pode pelo menos se consolar com o pensamento de que a mesma coisa está acontecendo com outros negócios cem vezes maiores.
O exemplo da história de uma startup que apresentei é como um esqueleto — preciso até onde vai, mas precisa ser desenvolvido para ser uma imagem completa. Para obter uma imagem completa, basta adicionar todos os desastres possíveis.
Uma perspectiva assustadora? De certa forma. E ainda assim, de certa forma, encorajadora. A própria incerteza das startups assusta quase todo mundo. As pessoas supervalorizam a estabilidade — especialmente os jovens , que ironicamente precisam menos dela. E então, ao começar uma startup, como em qualquer empreendimento realmente ousado, apenas decidir fazê-lo já o leva até a metade do caminho. No dia da corrida, a maioria dos outros corredores não aparecerá.
Notas
[ 1 ] O objetivo de tais regulamentações é proteger viúvas e órfãos de esquemas de investimento desonestos; presume-se que pessoas com um milhão de dólares em ativos líquidos sejam capazes de se proteger. A consequência não intencional é que os investimentos que geram os maiores retornos, como os fundos de cobertura, estão disponíveis apenas para os ricos.
[ 2 ] A consultoria é onde as empresas de produtos vão para morrer. A IBM é o exemplo mais famoso. Então, começar como uma empresa de consultoria é como começar na sepultura e tentar trabalhar seu caminho até o mundo dos vivos.
[ 3 ] Se "perto de você" não significa Bay Area, Boston ou Seattle, considere se mudar. Não é coincidência que você não tenha ouvido falar de muitas startups da Filadélfia.
[ 4 ] Os investidores são frequentemente comparados a ovelhas. E eles são como ovelhas, mas essa é uma resposta racional à sua situação. As ovelhas agem da maneira que agem por uma razão. Se todas as outras ovelhas se dirigem para um determinado campo, provavelmente é um bom pasto. E quando um lobo aparece, ele vai comer uma ovelha no meio do rebanho ou uma perto da borda?
[ 5 ] Isso era em parte confiança e em parte simples ignorância. Nós mesmos não sabíamos quais empresas de capital de risco eram as mais impressionantes. Pensávamos que o software era tudo o que importava. Mas essa acabou sendo a direção certa para ser ingênuo: é muito melhor superestimar do que subestimar a importância de fazer um bom produto.
[ 6 ] Omiti uma fonte: subsídios governamentais. Não acho que valha a pena pensar nisso para a startup média. Os governos podem ter boas intenções quando criam programas de subsídios para encorajar startups, mas o que dão com uma mão, tiram com a outra: o processo de inscrição é inevitavelmente tão árduo, e as restrições sobre o que você pode fazer com o dinheiro são tão pesadas, que seria mais fácil aceitar um emprego para conseguir o dinheiro.
Você deve desconfiar especialmente de subsídios cujo propósito seja algum tipo de engenharia social-- por exemplo, encorajar mais startups a serem iniciadas no Mississippi. Dinheiro grátis para iniciar uma startup em um lugar onde poucos têm sucesso dificilmente é grátis.
Algumas agências governamentais administram grupos de financiamento de risco, que fazem investimentos em vez de dar subsídios. Por exemplo, a CIA administra um fundo de risco chamado In-Q-Tel que é modelado em fundos do setor privado e aparentemente gera bons retornos. Provavelmente valeria a pena abordá-los — se você não se importar em receber dinheiro da CIA.
[ 7 ] As opções foram amplamente substituídas por ações restritas, o que equivale à mesma coisa. Em vez de ganhar o direito de comprar ações, o funcionário recebe as ações adiantadas e ganha o direito de não ter que devolvê-las. As ações reservadas para esse propósito ainda são chamadas de "pool de opções".
[ 8 ] Pessoas técnicas de primeira linha geralmente não se contratam para fazer due diligence para VCs. Então, a parte mais difícil para fundadores de startups é frequentemente responder educadamente às perguntas idiotas do "especialista" que eles enviam para dar uma olhada em você.
[ 9 ] Os VCs regularmente eliminam os anjos emitindo quantidades arbitrárias de novas ações. Eles parecem ter uma casuística padrão para essa situação: que os anjos não estão mais trabalhando para ajudar a empresa e, portanto, não merecem manter suas ações. Isso, é claro, reflete um mal-entendido intencional do que significa investimento; como qualquer investidor, o anjo está sendo compensado pelos riscos que assumiu anteriormente. Por uma lógica semelhante, pode-se argumentar que os VCs devem ser privados de suas ações quando a empresa abrir o capital.
[ 10 ] Uma coisa nova que a empresa pode encontrar é uma rodada de baixa , ou uma rodada de financiamento com avaliação menor do que a rodada anterior. Rodadas de baixa são más notícias; geralmente são os acionistas ordinários que levam o golpe. Algumas das disposições mais temíveis em termos de acordos de VC têm a ver com rodadas de baixa — como "antidiluição de catraca completa", que é tão assustadora quanto parece.
Os fundadores são tentados a ignorar essas cláusulas, porque acham que a empresa será um grande sucesso ou um fracasso total. Os VCs sabem o contrário: não é incomum que startups tenham momentos de adversidade antes de finalmente terem sucesso. Então vale a pena negociar disposições antidiluição, mesmo que você não ache que precisa, e os VCs tentarão fazer você sentir que está sendo gratuitamente problemático.
Obrigado a Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone e Aaron Swartz pela leitura dos rascunhos.