COMO FINANCIAR UMA STARTUP
OriginalNovembro de 2005
O financiamento de capital de risco funciona como engrenagens. Uma startup típica passa por várias rodadas de financiamento, e em cada rodada você quer pegar apenas o dinheiro suficiente para atingir a velocidade em que você pode mudar para a próxima marcha.
Poucas startups conseguem fazer isso direito. Muitas são subfinanciadas. Algumas são superfinanciadas, o que é como tentar começar a dirigir na terceira marcha.
Acho que ajudaria os fundadores a entender melhor o financiamento - não apenas a mecânica, mas o que os investidores estão pensando. Fiquei surpreso recentemente quando percebi que todos os piores problemas que enfrentamos em nossa startup não eram devidos a concorrentes, mas a investidores. Lidar com concorrentes era fácil em comparação.
Não quero sugerir que nossos investidores eram apenas um peso para nós. Eles foram úteis na negociação de negócios, por exemplo. Quero dizer mais que conflitos com investidores são particularmente desagradáveis. Os concorrentes te dão um soco na mandíbula, mas os investidores te pegam pelos ovos.
Aparentemente, nossa situação não era incomum. E se o problema com os investidores é uma das maiores ameaças a uma startup, gerenciá-los é uma das habilidades mais importantes que os fundadores precisam aprender.
Vamos começar falando sobre as cinco fontes de financiamento de startups. Então, vamos traçar a vida de uma startup hipotética (muito sortuda) à medida que ela muda de marcha através de rodadas sucessivas.
Amigos e Família
Muitas startups obtêm seu primeiro financiamento de amigos e familiares. O Excite fez isso, por exemplo: depois que os fundadores se formaram na faculdade, eles pegaram emprestado US$ 15.000 de seus pais para iniciar uma empresa. Com a ajuda de alguns empregos de meio período, eles conseguiram fazer isso durar 18 meses.
Se seus amigos ou familiares forem ricos, a linha entre eles e os investidores anjos se torna tênue. Na Viaweb, recebemos nossos primeiros US$ 10.000 de capital inicial de nosso amigo Julian, mas ele era suficientemente rico para que seja difícil dizer se ele deve ser classificado como amigo ou anjo. Ele também era advogado, o que foi ótimo, porque significava que não precisávamos pagar contas de advogados com aquela pequena quantia inicial.
A vantagem de levantar dinheiro com amigos e familiares é que eles são fáceis de encontrar. Você já os conhece. Existem três desvantagens principais: você mistura sua vida profissional e pessoal; eles provavelmente não serão tão bem conectados quanto anjos ou empresas de capital de risco; e eles podem não ser investidores credenciados, o que pode complicar sua vida mais tarde.
A SEC define um "investidor credenciado" como alguém com mais de um milhão de dólares em ativos líquidos ou uma renda de mais de US$ 200.000 por ano. O ônus regulatório é muito menor se os acionistas de uma empresa forem todos investidores credenciados. Depois que você recebe dinheiro do público em geral, você é mais restrito no que pode fazer. [1]
A vida de uma startup será mais complicada, legalmente, se algum dos investidores não for credenciado. Em uma IPO, isso pode não apenas adicionar despesas, mas mudar o resultado. Um advogado que perguntei sobre isso disse:
Quando a empresa abrir o capital, a SEC estudará cuidadosamente todas as emissões anteriores de ações pela empresa e exigirá que ela tome medidas imediatas para corrigir quaisquer violações anteriores das leis de valores mobiliários. Essas ações corretivas podem atrasar, interromper ou até mesmo impedir a IPO.
Claro, as chances de uma determinada startup fazer uma IPO são pequenas. Mas não tão pequenas quanto parecem. Muitas startups que acabam abrindo o capital não pareciam prováveis no início. (Quem poderia ter adivinhado que a empresa que Wozniak e Jobs começaram em seu tempo livre vendendo planos para microcomputadores renderia uma das maiores IPOs da década?) Grande parte do valor de uma startup consiste nessa pequena probabilidade multiplicada pelo resultado enorme.
Não foi porque eles não eram investidores credenciados que eu não pedi dinheiro inicial aos meus pais, no entanto. Quando estávamos começando a Viaweb, eu não sabia sobre o conceito de um investidor credenciado e não parei para pensar sobre o valor das conexões dos investidores. A razão pela qual eu não peguei dinheiro dos meus pais foi porque eu não queria que eles perdessem.
Consultoria
Outra forma de financiar uma startup é conseguir um emprego. O melhor tipo de emprego é um projeto de consultoria em que você pode construir qualquer software que você queria vender como uma startup. Então, você pode gradualmente se transformar de uma empresa de consultoria em uma empresa de produtos e fazer com que seus clientes paguem suas despesas de desenvolvimento.
Este é um bom plano para alguém com filhos, porque remove a maior parte do risco de iniciar uma startup. Nunca precisa haver um momento em que você não tenha receita. Risco e recompensa geralmente são proporcionais, no entanto: você deve esperar que um plano que reduz o risco de iniciar uma startup também reduza o retorno médio. Neste caso, você troca o risco financeiro reduzido pelo risco aumentado de que sua empresa não tenha sucesso como uma startup.
Mas a empresa de consultoria em si não é uma startup? Não, geralmente não. Uma empresa tem que ser mais do que pequena e recém-fundada para ser uma startup. Existem milhões de pequenas empresas na América, mas apenas algumas milhares são startups. Para ser uma startup, uma empresa tem que ser um negócio de produtos, não um negócio de serviços. Com isso, não quero dizer que ela tem que fazer algo físico, mas que ela tem que ter uma coisa que vende para muitas pessoas, em vez de fazer trabalhos personalizados para clientes individuais. Trabalho personalizado não escala. Para ser uma startup, você precisa ser a banda que vende um milhão de cópias de uma música, não a banda que ganha dinheiro tocando em casamentos e bar mitzvahs individuais.
O problema com a consultoria é que os clientes têm um hábito estranho de ligar para você no telefone. A maioria das startups opera perto da margem da falência, e a distração de ter que lidar com clientes pode ser suficiente para te colocar no limite. Especialmente se você tiver concorrentes que trabalham em tempo integral apenas para serem uma startup.
Então, você tem que ser muito disciplinado se você seguir o caminho da consultoria. Você tem que trabalhar ativamente para evitar que sua empresa se torne uma "árvore daninha", dependente dessa fonte de dinheiro fácil, mas de baixa margem. [2]
De fato, o maior perigo da consultoria pode ser que ela te dê uma desculpa para o fracasso. Em uma startup, como na pós-graduação, muito do que acaba te impulsionando são as expectativas de sua família e amigos. Depois que você inicia uma startup e diz a todos que é isso que você está fazendo, você está agora em um caminho rotulado como "ficar rico ou quebrar". Você agora tem que ficar rico, ou você falhou.
O medo do fracasso é uma força extraordinariamente poderosa. Normalmente, ele impede as pessoas de iniciar coisas, mas depois que você publica alguma ambição definida, ele muda de direção e começa a funcionar a seu favor. Acho que é uma peça de jiu-jitsu bem inteligente para colocar essa força irresistível contra o objeto ligeiramente menos imóvel de ficar rico. Você não terá essa força te impulsionando se sua ambição declarada for apenas iniciar uma empresa de consultoria que você um dia transformará em uma startup.
Uma vantagem da consultoria, como uma forma de desenvolver um produto, é que você sabe que está fazendo algo que pelo menos um cliente quer. Mas se você tiver o que é preciso para iniciar uma startup, você deve ter visão suficiente para não precisar dessa muleta.
Investidores Anjos
Anjos são pessoas ricas individuais. A palavra foi usada pela primeira vez para patrocinadores de peças da Broadway, mas agora se aplica a investidores individuais em geral. Anjos que fizeram dinheiro em tecnologia são preferíveis, por dois motivos: eles entendem sua situação e são uma fonte de contatos e conselhos.
Os contatos e conselhos podem ser mais importantes do que o dinheiro. Quando o del.icio.us recebeu dinheiro de investidores, eles receberam dinheiro de, entre outros, Tim O'Reilly. O valor que ele investiu foi pequeno em comparação com os VCs que lideraram a rodada, mas Tim é um cara inteligente e influente e é bom tê-lo ao seu lado.
Você pode fazer o que quiser com o dinheiro de consultoria ou amigos e familiares. Com anjos, estamos agora falando sobre financiamento de capital de risco propriamente dito, então é hora de apresentar o conceito de estratégia de saída. Fundadores mais jovens costumam se surpreender com o fato de que os investidores esperam que eles vendam a empresa ou abram o capital. A razão é que os investidores precisam recuperar seu capital. Eles só considerarão empresas que tenham uma estratégia de saída - ou seja, empresas que podem ser compradas ou abrir o capital.
Isso não é tão egoísta quanto parece. Existem poucas empresas de tecnologia grandes e privadas. Aqueles que não falham parecem ser comprados ou abertos ao público. A razão é que os funcionários também são investidores - de seu tempo - e eles querem tanto ser capazes de sacar. Se seus concorrentes oferecem aos funcionários opções de ações que podem torná-los ricos, enquanto você deixa claro que pretende permanecer privado, seus concorrentes obterão as melhores pessoas. Então, o princípio de uma "saída" não é apenas algo imposto às startups pelos investidores, mas parte do que significa ser uma startup.
Outro conceito que precisamos introduzir agora é a avaliação. Quando alguém compra ações de uma empresa, isso implicitamente estabelece um valor para ela. Se alguém paga US$ 20.000 por 10% de uma empresa, a empresa é, em teoria, avaliada em US$ 200.000. Digo "em teoria" porque, no estágio inicial de investimento, as avaliações são vodu. À medida que uma empresa se torna mais estabelecida, sua avaliação se aproxima de um valor de mercado real. Mas em uma startup recém-fundada, o número de avaliação é apenas um artefato das contribuições respectivas de todos os envolvidos.
As startups geralmente "pagam" os investidores que ajudarão a empresa de alguma forma, permitindo que eles invistam em avaliações baixas. Se eu tivesse uma startup e Steve Jobs quisesse investir nela, eu daria a ele as ações por US$ 10, apenas para poder me gabar de que ele era um investidor. Infelizmente, é impraticável (se não ilegal) ajustar a avaliação da empresa para cima e para baixo para cada investidor. As avaliações das startups devem aumentar com o tempo. Então, se você vai vender ações baratas para anjos eminentes, faça isso cedo, quando é natural que a empresa tenha uma avaliação baixa.
Alguns investidores anjos se unem em sindicatos. Qualquer cidade onde as pessoas iniciam startups terá um ou mais deles. Em Boston, o maior é o Common Angels. Na área da baía, é o Band of Angels. Você pode encontrar grupos perto de você por meio da Angel Capital Association. [3] No entanto, a maioria dos investidores anjos não pertence a esses grupos. Na verdade, quanto mais proeminente o anjo, menor a probabilidade de ele pertencer a um grupo.
Alguns grupos de anjos cobram dinheiro para você apresentar sua ideia a eles. Desnecessário dizer, você nunca deve fazer isso.
Um dos perigos de receber investimento de anjos individuais, em vez de por meio de um grupo de anjos ou empresa de investimento, é que eles têm menos reputação para proteger. Uma empresa de capital de risco de grande nome não vai te enganar de forma muito escandalosa, porque outros fundadores os evitariam se a notícia se espalhasse. Com anjos individuais, você não tem essa proteção, como descobrimos para nosso desespero em nossa própria startup. Na vida de muitas startups, chega um momento em que você está à mercê dos investidores - quando você está sem dinheiro e o único lugar para conseguir mais é com seus investidores existentes. Quando entramos em uma situação tão difícil, nossos investidores tiraram vantagem dela de uma forma que um VC de marca provavelmente não teria.
Os anjos têm uma vantagem correspondente, no entanto: eles também não são obrigados a todas as regras que as empresas de capital de risco são. E, portanto, eles podem, por exemplo, permitir que os fundadores sacam parcialmente em uma rodada de financiamento, vendendo parte de suas ações diretamente para os investidores. Acho que isso se tornará mais comum; o fundador médio está ansioso para fazer isso, e vender, digamos, meio milhão de dólares em ações não fará, como os VCs temem, que a maioria dos fundadores seja menos comprometida com o negócio.
Os mesmos anjos que tentaram nos enganar também nos deixaram fazer isso, e, portanto, no geral, estou grato em vez de com raiva. (Como nas famílias, as relações entre fundadores e investidores podem ser complicadas.)
A melhor maneira de encontrar investidores anjos é por meio de apresentações pessoais. Você pode tentar fazer ligações frias para grupos de anjos perto de você, mas os anjos, como os VCs, prestarão mais atenção aos negócios recomendados por alguém que eles respeitam.
Os termos do negócio com os anjos variam muito. Não existem padrões geralmente aceitos. Às vezes, os termos do negócio dos anjos são tão assustadores quanto os dos VCs. Outros anjos, particularmente nos estágios iniciais, investirão com base em um acordo de duas páginas.
Os anjos que investem apenas ocasionalmente podem não saber quais termos desejam. Eles só querem investir nesta startup. Que tipo de proteção contra diluição eles querem? Inferno se eles sabem. Nesses casos, os termos do negócio tendem a ser aleatórios: o anjo pede ao seu advogado para criar um acordo genérico, e os termos acabam sendo o que o advogado considera genérico. O que na prática geralmente significa, qualquer acordo existente que ele encontre por aí em seu escritório. (Poucos documentos legais são criados do zero.)
Essas pilhas de cláusulas padrão são um problema para pequenas startups, porque tendem a se transformar na união de todos os documentos anteriores. Eu conheço uma startup que recebeu de um investidor anjo o que equivalia a um aperto de mão de quinhentos quilos: depois de decidir investir, o anjo apresentou a eles um acordo de 70 páginas. A startup não tinha dinheiro suficiente para pagar um advogado nem para ler, muito menos negociar os termos, então o negócio fracassou.
Uma solução para esse problema seria o advogado da startup produzir o acordo, em vez do do anjo. Alguns anjos podem hesitar com isso, mas outros provavelmente o receberiam bem.
Anjos inexperientes costumam ficar com os pés frios quando chega a hora de escrever aquele grande cheque. Em nossa startup, um dos dois anjos da rodada inicial levou meses para nos pagar, e só o fez depois de repetidas insistências de nosso advogado, que também era, felizmente, seu advogado.
É óbvio por que os investidores atrasam. Investir em startups é arriscado! Quando uma empresa tem apenas dois meses de idade, cada dia que você espera lhe dá 1,7% mais dados sobre sua trajetória. Mas o investidor já está sendo compensado por esse risco no baixo preço das ações, então é injusto atrasar.
Justo ou não, os investidores fazem isso se você permitir. Até mesmo os VCs fazem isso. E os atrasos no financiamento são uma grande distração para os fundadores, que deveriam estar trabalhando em sua empresa, não se preocupando com os investidores. O que uma startup deve fazer? Com investidores e adquirentes, a única alavancagem que você tem é a competição. Se um investidor sabe que você tem outros investidores em fila, ele estará muito mais ansioso para fechar - e não apenas porque se preocupará em perder o negócio, mas porque, se outros investidores estiverem interessados, você deve valer a pena investir. É o mesmo com aquisições. Ninguém quer te comprar até que alguém mais queira te comprar, e então todo mundo quer te comprar.
A chave para fechar negócios é nunca parar de buscar alternativas. Quando um investidor diz que quer investir em você, ou um adquirente diz que quer te comprar, não acredite até que você receba o cheque. Sua tendência natural quando um investidor disser sim será relaxar e voltar a escrever código. Infelizmente, você não pode; você tem que continuar procurando mais investidores, mesmo que seja apenas para fazer este agir. [4]
Empresas de Financiamento Inicial
As empresas de sementes são como anjos no sentido de que investem quantias relativamente pequenas nos estágios iniciais, mas como os VCs no sentido de que são empresas que fazem isso como um negócio, em vez de indivíduos fazendo investimentos ocasionais de lado.
Até agora, quase todas as empresas de sementes têm sido as chamadas "incubadoras", então Y Combinator também é chamada de uma, embora a única coisa que temos em comum é que investimos na fase mais inicial.
De acordo com a National Association of Business Incubators, existem cerca de 800 incubadoras nos EUA. Este é um número espantoso, porque conheço os fundadores de muitas startups e não consigo pensar em nenhuma que tenha começado em uma incubadora.
O que é uma incubadora? Eu mesmo não sei. A qualidade definidora parece ser que você trabalha no espaço deles. É daí que vem o nome "incubadora". Eles parecem variar muito em outros aspectos. Em um extremo está o tipo de projeto de barril de porco onde uma cidade recebe dinheiro do governo estadual para reformar um prédio vago como uma "incubadora de alta tecnologia", como se fosse apenas a falta do tipo certo de espaço de escritório que até agora havia impedido a cidade de se tornar um centro de startups. No outro extremo estão lugares como Idealab, que gera ideias para novas startups internamente e contrata pessoas para trabalhar para elas.
As incubadoras clássicas de bolhas, a maioria das quais agora parece estar morta, eram como empresas de capital de risco, exceto que elas desempenhavam um papel muito maior nas startups que financiavam. Além de trabalhar em seu espaço, você deveria usar sua equipe de escritório, advogados, contadores e assim por diante.
Enquanto as incubadoras tendem (ou tendiam) a exercer mais controle do que as empresas de capital de risco, a Y Combinator exerce menos. E achamos que é melhor se as startups operarem em suas próprias instalações, por mais ruins que sejam, do que nos escritórios de seus investidores. Então, é irritante que continuemos sendo chamados de "incubadora", mas talvez inevitável, porque só existe uma de nós até agora e ainda não há uma palavra para o que somos. Se tivermos que ser chamados de algo, o nome óbvio seria "excubadora". (O nome é mais justificável se considerarmos que ele significa que permitimos que as pessoas escapem das cubículos.)
Como as empresas de capital semente são empresas e não pessoas físicas, é mais fácil alcançá-las do que alcançar anjos. Basta ir ao site deles e enviar um e-mail. A importância das apresentações pessoais varia, mas é menor do que com anjos ou empresas de capital de risco.
O fato de as empresas de capital semente serem empresas também significa que o processo de investimento é mais padronizado. (Isso geralmente é verdade com grupos de anjos também.) As empresas de capital semente provavelmente terão termos de acordo definidos que usam para cada startup que financiam. O fato de os termos do acordo serem padrão não significa que sejam favoráveis a você, mas se outras startups assinaram os mesmos acordos e as coisas correram bem para elas, é um sinal de que os termos são razoáveis.
As empresas de capital semente diferem de anjos e empresas de capital de risco no sentido de que investem exclusivamente nas fases mais iniciais - muitas vezes quando a empresa ainda é apenas uma ideia. Anjos e até mesmo empresas de capital de risco ocasionalmente fazem isso, mas também investem em estágios posteriores.
Os problemas são diferentes nas primeiras etapas. Por exemplo, nos primeiros meses, uma startup pode redefinir completamente sua ideia. Portanto, os investidores de capital semente geralmente se preocupam menos com a ideia do que com as pessoas. Isso é verdade para todo o financiamento de capital de risco, mas especialmente na fase de capital semente.
Como as empresas de capital de risco, uma das vantagens das empresas de capital semente é o aconselhamento que elas oferecem. Mas, como as empresas de capital semente operam em uma fase anterior, elas precisam oferecer diferentes tipos de aconselhamento. Por exemplo, uma empresa de capital semente deve ser capaz de dar conselhos sobre como abordar empresas de capital de risco, o que as empresas de capital de risco obviamente não precisam fazer; enquanto as empresas de capital de risco devem ser capazes de dar conselhos sobre como contratar uma "equipe executiva", o que não é um problema na fase de capital semente.
Nas primeiras fases, muitos dos problemas são técnicos, portanto, as empresas de capital semente devem ser capazes de ajudar com problemas técnicos e de negócios.
As empresas de capital semente e os investidores anjos geralmente desejam investir nas fases iniciais de uma startup e, em seguida, repassá-las para empresas de capital de risco para a próxima rodada. No entanto, ocasionalmente, as startups passam do financiamento de capital semente direto para a aquisição, e espero que isso se torne cada vez mais comum.
O Google tem perseguido agressivamente essa rota, e agora o Yahoo também. Ambos agora competem diretamente com as empresas de capital de risco. E esta é uma jogada inteligente. Por que esperar rodadas de financiamento adicionais para aumentar o preço de uma startup? Quando uma startup atinge o ponto em que as empresas de capital de risco têm informações suficientes para investir nela, o adquirente deve ter informações suficientes para comprá-la. Na verdade, mais informações; com sua profundidade técnica, os adquirentes devem ser melhores em escolher vencedores do que as empresas de capital de risco.
Fundos de Capital de Risco
As empresas de capital de risco são como as empresas de capital semente no sentido de que são empresas reais, mas investem o dinheiro de outras pessoas, e quantias muito maiores. Os investimentos de capital de risco têm uma média de vários milhões de dólares. Portanto, eles tendem a ocorrer mais tarde na vida de uma startup, são mais difíceis de obter e vêm com termos mais rigorosos.
A palavra "capitalista de risco" é às vezes usada de forma vaga para qualquer investidor de capital de risco, mas há uma diferença nítida entre empresas de capital de risco e outros investidores: as empresas de capital de risco são organizadas como fundos, muito parecidos com fundos de hedge ou fundos mútuos. Os gerentes de fundos, que são chamados de "sócios comanditários", recebem cerca de 2% do fundo anualmente como taxa de administração, mais cerca de 20% dos ganhos do fundo.
Há uma queda muito acentuada no desempenho entre as empresas de capital de risco, porque no negócio de capital de risco, tanto o sucesso quanto o fracasso são autoperpetuantes. Quando um investimento é espetacularmente bem-sucedido, como o Google foi para Kleiner e Sequoia, ele gera muita boa publicidade para as empresas de capital de risco. E muitos fundadores preferem receber dinheiro de empresas de capital de risco de sucesso, devido à legitimidade que isso confere. Daí um ciclo vicioso (para os perdedores): as empresas de capital de risco que têm se saído mal só conseguirão os negócios que os peixes maiores rejeitaram, fazendo com que continuem a se sair mal.
Como resultado, dos mil ou mais fundos de capital de risco nos EUA atualmente, apenas cerca de 50 provavelmente farão dinheiro, e é muito difícil para um novo fundo entrar nesse grupo.
Em certo sentido, as empresas de capital de risco de nível inferior são uma pechincha para os fundadores. Eles podem não ser tão inteligentes ou tão bem conectados quanto as empresas de renome, mas são muito mais famintos por negócios. Isso significa que você deve ser capaz de obter melhores termos com eles.
Melhor como? O mais óbvio é a avaliação: eles levarão menos da sua empresa. Mas, além do dinheiro, há poder. Acho que os fundadores serão cada vez mais capazes de permanecer como CEO, e em termos que dificultarão bastante demiti-los mais tarde.
A mudança mais dramática, prevejo, é que as empresas de capital de risco permitirão que os fundadores sacam parte do dinheiro vendendo parte de suas ações diretamente para a empresa de capital de risco. As empresas de capital de risco tradicionalmente resistiram a deixar os fundadores receberem algo antes do "evento de liquidez" final. Mas eles também estão desesperados por negócios. E como sei por experiência própria que a regra contra a compra de ações de fundadores é estúpida, este é um lugar natural para as coisas darem à medida que o financiamento de capital de risco se torna cada vez mais um mercado de vendedores.
A desvantagem de receber dinheiro de empresas menos conhecidas é que as pessoas assumirão, correta ou não, que você foi rejeitado por as mais exaltadas. Mas, como onde você estudou, o nome da sua empresa de capital de risco deixa de importar quando você tem algum desempenho para medir. Portanto, quanto mais confiante você for, menos precisará de uma empresa de capital de risco de marca. Financiamos a Viaweb inteiramente com dinheiro de anjos; nunca nos ocorreu que o apoio de uma empresa de capital de risco conhecida nos faria parecer mais impressionantes. [5]
Outro perigo das empresas menos conhecidas é que, como os anjos, elas têm menos reputação para proteger. Suspeito que são as empresas de nível inferior que são responsáveis pela maioria dos truques que deram às empresas de capital de risco uma reputação tão ruim entre os hackers. Eles são duplamente prejudicados: os sócios comanditários em si são menos capazes, e ainda assim têm problemas mais difíceis para resolver, porque as empresas de capital de risco de primeira linha retiram todos os melhores negócios, deixando as empresas de nível inferior exatamente as startups que provavelmente vão explodir.
Por exemplo, as empresas de nível inferior são muito mais propensas a fingir querer fazer um negócio com você apenas para prendê-lo enquanto decidem se realmente querem. Um CFO experiente disse:
Os melhores geralmente não darão uma folha de termos a menos que realmente querem fazer um negócio. As empresas de segundo ou terceiro nível têm uma taxa de quebra muito maior - pode chegar a 50%.
É óbvio porquê: o maior medo das empresas de nível inferior, quando o acaso lhes joga um osso, é que um dos cães grandes perceba e o leve embora. Os cães grandes não precisam se preocupar com isso.
Ser vítima desse truque pode realmente machucá-lo. Como um empresa de capital de risco me disse:
Se você estivesse falando com quatro empresas de capital de risco, dissesse a três delas que você aceitou uma folha de termos e, em seguida, tenha que ligá-las de volta para dizer que você estava apenas brincando, você é absolutamente um bem danificado.
Aqui está uma solução parcial: quando uma empresa de capital de risco lhe oferecer uma folha de termos, pergunte quantos de seus últimos 10 termos se transformaram em negócios. Isso vai pelo menos forçá-los a mentir abertamente se quiserem enganá-lo.
Nem todas as pessoas que trabalham em empresas de capital de risco são sócios. A maioria das empresas também tem um punhado de funcionários juniores chamados de algo como associados ou analistas. Se você receber uma ligação de uma empresa de capital de risco, acesse o site deles e verifique se a pessoa com quem você conversou é um sócio. É provável que seja uma pessoa júnior; eles vasculham a web em busca de startups que seus chefes poderiam investir. As pessoas juniores tendem a parecer muito positivas em relação à sua empresa. Elas não estão fingindo; elas querem acreditar que você é um prospecto quente, porque seria um grande golpe para elas se sua empresa investisse em uma empresa que elas descobriram. Não se deixe enganar por esse otimismo. São os sócios que decidem, e eles veem as coisas com um olhar mais frio.
Como os VCs investem grandes quantias, o dinheiro vem com mais restrições. A maioria só entra em vigor se a empresa tiver problemas. Por exemplo, os VCs geralmente colocam no contrato que, em qualquer venda, eles recuperam seu investimento primeiro. Então, se a empresa for vendida por um preço baixo, os fundadores podem não receber nada. Alguns VCs agora exigem que, em qualquer venda, eles recuperem 4 vezes seu investimento antes que os acionistas ordinários (ou seja, você) recebam algo, mas isso é um abuso que deve ser resistido.
Outra diferença com grandes investimentos é que os fundadores geralmente são obrigados a aceitar "vesting" - a entregar suas ações e recuperá-las nos próximos 4-5 anos. Os VCs não querem investir milhões em uma empresa da qual os fundadores possam simplesmente sair. Financeiramente, o vesting tem pouco efeito, mas em algumas situações pode significar que os fundadores terão menos poder. Se os VCs obtivessem o controle de fato da empresa e demitissem um dos fundadores, ele perderia qualquer ação não atribuída, a menos que houvesse proteção específica contra isso. Portanto, o vesting nessa situação forçaria os fundadores a seguir a linha.
A mudança mais notável quando uma startup recebe financiamento sério é que os fundadores não terão mais controle total. Dez anos atrás, os VCs costumavam insistir que os fundadores deixassem de ser CEOs e entregassem o cargo a um cara de negócios que eles forneciam. Isso é menos a regra agora, em parte porque os desastres da Bolha mostraram que caras de negócios genéricos não são CEOs tão bons.
Mas, embora os fundadores possam cada vez mais permanecer como CEOs, eles terão que ceder algum poder, porque o conselho de administração se tornará mais poderoso. Na fase inicial, o conselho é geralmente uma formalidade; se você quiser falar com os outros membros do conselho, basta gritar para a sala ao lado. Isso para com o dinheiro em escala de VC. Em um acordo típico de financiamento de VC, o conselho de administração pode ser composto por dois VCs, dois fundadores e uma pessoa de fora aceitável para ambos. O conselho terá o poder final, o que significa que os fundadores agora têm que convencer em vez de comandar.
Isso não é tão ruim quanto parece, no entanto. Bill Gates está na mesma posição; ele não tem controle majoritário da Microsoft; em princípio, ele também tem que convencer em vez de comandar. E ainda assim ele parece bastante dominante, não é? Enquanto as coisas estiverem indo bem, os conselhos não interferem muito. O perigo surge quando há um solavanco no caminho, como aconteceu com Steve Jobs na Apple.
Como os anjos, os VCs preferem investir em negócios que chegam a eles por meio de pessoas que conhecem. Então, embora quase todos os fundos de VC tenham algum endereço para o qual você pode enviar seu plano de negócios, os VCs admitem privadamente que a chance de obter financiamento por esse caminho é quase zero. Um deles me disse recentemente que não conhecia uma única startup que tivesse sido financiada dessa forma.
Suspeito que os VCs aceitam planos de negócios "por cima do muro" mais como uma forma de acompanhar as tendências do setor do que como uma fonte de negócios. Na verdade, eu aconselharia fortemente contra o envio aleatório de seu plano de negócios para VCs, porque eles tratam isso como evidência de preguiça. Faça o trabalho extra de conseguir apresentações pessoais. Como disse um VC:
Não sou difícil de encontrar. Conheço muitas pessoas. Se você não conseguir encontrar uma maneira de me alcançar, como vai criar uma empresa de sucesso?
Um dos problemas mais difíceis para os fundadores de startups é decidir quando se aproximar dos VCs. Você realmente só tem uma chance, porque eles dependem muito das primeiras impressões. E você não pode se aproximar de alguns e guardar outros para mais tarde, porque (a) eles perguntam com quem mais você conversou e quando e (b) eles conversam entre si. Se você estiver falando com um VC e ele descobrir que você foi rejeitado por outro há vários meses, você definitivamente parecerá desgastado.
Então, quando você se aproxima dos VCs? Quando você puder convencê-los. Se os fundadores tiverem currículos impressionantes e a ideia não for difícil de entender, você pode se aproximar dos VCs bem cedo. Enquanto os fundadores são desconhecidos e a ideia é muito nova, você pode ter que lançar a coisa e mostrar que os usuários adoraram antes que os VCs se convençam.
Se vários VCs estiverem interessados em você, eles às vezes estarão dispostos a dividir o negócio entre eles. Eles têm maior probabilidade de fazer isso se estiverem próximos na ordem hierárquica de VC. Esses negócios podem ser uma vitória líquida para os fundadores, porque você obtém vários VCs interessados em seu sucesso e pode pedir conselhos a cada um sobre o outro. Um fundador que conheço escreveu:
Negócios de duas empresas são ótimos. Isso custa um pouco mais de patrimônio, mas poder jogar as duas empresas uma contra a outra (além de perguntar a uma se a outra está sendo desonesta) é inestimável.
Quando você negociar com VCs, lembre-se de que eles fizeram isso muito mais do que você. Eles investiram em dezenas de startups, enquanto esta é provavelmente a primeira que você fundou. Mas não deixe que eles ou a situação o intimidem. O fundador médio é mais inteligente que o VC médio. Então, apenas faça o que você faria em qualquer situação complexa e desconhecida: proceda deliberadamente e questione qualquer coisa que pareça estranha.
É, infelizmente, comum que os VCs coloquem termos em um acordo cujas consequências surpreendem os fundadores mais tarde, e também comum que os VCs defendam as coisas que fazem dizendo que são padrão na indústria. Padrão, schmandard; toda a indústria tem apenas algumas décadas de idade e está evoluindo rapidamente. O conceito de "padrão" é útil quando você está operando em pequena escala (Y Combinator usa termos idênticos para cada negócio porque, para pequenos investimentos em fase inicial, não vale a pena o custo de negociar negócios individuais), mas não se aplica no nível de VC. Nessa escala, cada negociação é única.
A maioria das startups de sucesso recebe dinheiro de mais de uma das cinco fontes anteriores. [6] E, confusamente, os nomes das fontes de financiamento também tendem a ser usados como os nomes de diferentes rodadas. A melhor maneira de explicar como tudo funciona é acompanhar o caso de uma startup hipotética.
Estágio 1: Rodada Inicial
Nossa startup começa quando um grupo de três amigos tem uma ideia - seja uma ideia para algo que eles podem construir, ou simplesmente a ideia "vamos começar uma empresa". Presumivelmente, eles já têm alguma fonte de comida e abrigo. Mas se você tem comida e abrigo, provavelmente também tem algo em que deveria estar trabalhando: seja trabalho escolar ou um emprego. Então, se você quiser trabalhar em tempo integral em uma startup, sua situação financeira provavelmente mudará também.
Muitos fundadores de startups dizem que começaram a empresa sem nenhuma ideia do que planejavam fazer. Isso é realmente menos comum do que parece: muitos têm que alegar que pensaram na ideia depois de sair, porque, caso contrário, seu antigo empregador seria o dono dela.
Os três amigos decidem dar o salto. Como a maioria das startups está em negócios competitivos, você não só quer trabalhar em tempo integral nelas, mas mais do que em tempo integral. Então, alguns ou todos os amigos deixam seus empregos ou a escola. (Alguns dos fundadores de uma startup podem permanecer na pós-graduação, mas pelo menos um tem que fazer da empresa seu trabalho em tempo integral.)
Eles vão administrar a empresa de um de seus apartamentos no início, e como não têm usuários, não precisam pagar muito por infraestrutura. Suas principais despesas são a criação da empresa, que custa alguns milhares de dólares em trabalho jurídico e taxas de registro, e as despesas de vida dos fundadores.
A frase "investimento inicial" abrange uma ampla gama. Para algumas empresas de capital de risco, significa US$ 500.000, mas para a maioria das startups, significa várias despesas mensais. Suponhamos que nosso grupo de amigos comece com US$ 15.000 do tio rico de um amigo, a quem eles dão 5% da empresa em troca. Neste momento, só há ações ordinárias. Eles deixam 20% como um pool de opções para funcionários futuros (mas configuram as coisas para que possam emitir essas ações para si mesmos se forem comprados no início e a maior parte ainda não for emitida), e os três fundadores recebem 25% cada.
Vivendo de forma muito barata, eles acreditam que podem fazer o dinheiro restante durar cinco meses. Quando você tem cinco meses de pista restantes, com que antecedência precisa começar a procurar sua próxima rodada? Resposta: imediatamente. Leva tempo para encontrar investidores e tempo (sempre mais do que você espera) para o negócio ser fechado, mesmo depois que eles disserem sim. Portanto, se nosso grupo de fundadores sabe o que está fazendo, eles começarão a procurar investidores-anjo imediatamente. Mas, é claro, seu principal trabalho é construir a versão 1 de seu software.
Os amigos talvez tenham gostado de ter mais dinheiro nesta primeira fase, mas estar ligeiramente subcapitalizado os ensina uma lição importante. Para uma startup, a barateza é poder. Quanto menores seus custos, mais opções você tem - não apenas nesta fase, mas em todos os pontos até que você seja lucrativo. Quando você tem uma alta "taxa de queima", você está sempre sob pressão de tempo, o que significa (a) você não tem tempo para suas ideias evoluírem e (b) você é frequentemente forçado a fazer negócios que não gosta.
A regra de toda startup deve ser: gaste pouco e trabalhe rápido.
Após dez semanas de trabalho, os três amigos construíram um protótipo que dá uma ideia do que seu produto fará. Não é o que eles originalmente pretendiam fazer - no processo de escrevê-lo, eles tiveram algumas ideias novas. E só faz uma fração do que o produto final fará, mas essa fração inclui coisas que ninguém mais fez antes.
Eles também escreveram pelo menos um plano de negócios esqueleto, abordando as cinco perguntas fundamentais: o que eles vão fazer, por que os usuários precisam disso, qual o tamanho do mercado, como eles vão ganhar dinheiro e quem são os concorrentes e por que essa empresa vai vencê-los. (Isso último tem que ser mais específico do que "eles são ruins" ou "vamos trabalhar muito duro".)
Se você tiver que escolher entre gastar tempo na demonstração ou no plano de negócios, gaste mais na demonstração. O software não é apenas mais convincente, mas uma maneira melhor de explorar ideias.
Fase 2: Rodada de Anjo
Enquanto escreviam o protótipo, o grupo estava percorrendo sua rede de amigos em busca de investidores-anjo. Eles encontram alguns assim que o protótipo é demonstrável. Quando o demonstram, um dos anjos está disposto a investir. Agora o grupo está procurando mais dinheiro: eles querem o suficiente para durar um ano e talvez contratar um casal de amigos. Então eles vão levantar US$ 200.000.
O anjo concorda em investir a uma avaliação pré-dinheiro de US$ 1 milhão. A empresa emite US$ 200.000 em novas ações para o anjo; se havia 1000 ações antes do negócio, isso significa 200 ações adicionais. O anjo agora possui 200/1200 ações, ou um sexto da empresa, e a participação percentual de todos os acionistas anteriores é diluída em um sexto. Após o negócio, a tabela de capitalização fica assim:
acionista ações porcentagem
-------------------------------
anjo 200 16.7
tio 50 4.2
cada fundador 250 20.8
pool de opções 200 16.7
---- -----
total 1200 100
Para simplificar, fiz o anjo fazer um negócio direto de dinheiro por ações. Na realidade, o anjo pode ter maior probabilidade de fazer o investimento na forma de um empréstimo conversível. Um empréstimo conversível é um empréstimo que pode ser convertido em ações posteriormente; funciona da mesma forma que uma compra de ações no final, mas dá ao anjo mais proteção contra ser esmagado por VCs em rodadas futuras.
Quem paga as contas legais para esse negócio? A startup, lembre-se, só tem alguns milhares sobrando. Na prática, isso se torna um problema complicado que geralmente é resolvido de alguma forma improvisada. Talvez a startup consiga encontrar advogados que farão isso barato na esperança de trabalho futuro se a startup tiver sucesso. Talvez alguém tenha um amigo advogado. Talvez o anjo pague para seu advogado representar ambas as partes. (Certifique-se de que, se você seguir essa última rota, o advogado está representando você, em vez de apenas aconselhá-lo, ou seu único dever é para com o investidor.)
Um anjo investindo US$ 200.000 provavelmente esperaria uma cadeira no conselho de administração. Ele também pode querer ações preferenciais, ou seja, uma classe especial de ações que possui alguns direitos adicionais em relação às ações ordinárias que todos os outros possuem. Normalmente, esses direitos incluem vetos sobre decisões estratégicas importantes, proteção contra diluição em rodadas futuras e o direito de receber seu investimento de volta primeiro se a empresa for vendida.
Alguns investidores podem esperar que os fundadores aceitem a titularização para uma quantia desse tamanho, e outros não. Os VCs têm maior probabilidade de exigir a titularização do que os anjos. Na Viaweb, conseguimos levantar US$ 2,5 milhões de anjos sem nunca aceitar a titularização, principalmente porque éramos tão inexperientes que ficamos apavorados com a ideia. Na prática, isso acabou sendo bom, porque nos tornou mais difíceis de manipular.
Nossa experiência foi incomum; a titularização é a norma para quantias desse tamanho. O Y Combinator não exige titularização porque (a) investimos quantias tão pequenas e (b) achamos que é desnecessário e que a esperança de ficar rico é motivação suficiente para manter os fundadores trabalhando. Mas talvez se estivéssemos investindo milhões, pensaríamos de forma diferente.
Devo acrescentar que a titularização também é uma forma dos fundadores se protegerem uns dos outros. Isso resolve o problema do que fazer se um dos fundadores sair. Então, alguns fundadores impõem isso a si mesmos quando começam a empresa.
O negócio do anjo leva duas semanas para ser fechado, então estamos agora a três meses da vida da empresa.
O ponto depois de você obter o primeiro grande pedaço de dinheiro de anjo geralmente será a fase mais feliz na vida de uma startup. É muito parecido com ser um pós-doutorado: você não tem preocupações financeiras imediatas e poucas responsabilidades. Você pode trabalhar em tipos de trabalho suculentos, como projetar software. Você não precisa gastar tempo com coisas burocráticas, porque ainda não contratou nenhum burocrata. Aproveite enquanto dura e faça o máximo que puder, porque você nunca mais será tão produtivo.
Com uma soma aparentemente inesgotável de dinheiro sentada com segurança no banco, os fundadores se dedicam alegremente a transformar seu protótipo em algo que podem lançar. Eles contratam um de seus amigos - inicialmente apenas como consultor, para que possam testá-lo - e então, um mês depois, como funcionário nº 1. Eles pagam a ele o menor salário que ele pode viver, mais 3% da empresa em ações restritas, com titularização em quatro anos. (Então, depois disso, o pool de opções cai para 13,7%). [7] Eles também gastam um pouco de dinheiro com um designer gráfico freelancer.
Quantas ações você dá aos primeiros funcionários? Isso varia tanto que não há um número convencional. Se você conseguir alguém realmente bom, realmente cedo, pode ser sensato dar a ele tantas ações quanto os fundadores. A única regra universal é que a quantidade de ações que um funcionário recebe diminui polinomialmente com a idade da empresa. Em outras palavras, você fica rico como uma potência de quão cedo você estava. Então, se alguns amigos quiserem que você trabalhe para a startup deles, não espere vários meses antes de decidir.
Um mês depois, no final do quarto mês, nosso grupo de fundadores tem algo que podem lançar. Gradualmente, por meio do boca a boca, eles começam a obter usuários. Ver o sistema em uso por usuários reais - pessoas que eles não conhecem - dá a eles muitas ideias novas. Além disso, eles descobrem que agora se preocupam obsessivamente com o status de seu servidor. (Quão relaxantes devem ter sido as vidas dos fundadores quando as startups escreviam VisiCalc.)
No final do sexto mês, o sistema está começando a ter um núcleo sólido de recursos e um pequeno, mas dedicado, grupo de seguidores. As pessoas começam a escrever sobre ele e os fundadores estão começando a se sentir como especialistas em seu campo.
Assumiremos que sua startup é uma que poderia colocar milhões de pessoas em uso. Talvez eles precisem gastar muito em marketing, ou construir algum tipo de infraestrutura cara, ou contratar vendedores altamente remunerados. Então eles decidem começar a conversar com os VCs. Eles conseguem apresentações para VCs de várias fontes: seu investidor anjo os conecta com alguns; eles conhecem alguns em conferências; alguns VCs os ligam depois de ler sobre eles.
Etapa 3: Rodada Série A
Armados com seu plano de negócios agora um pouco mais completo e capazes de demonstrar um sistema real e funcionando, os fundadores visitam os VCs para os quais têm apresentações. Eles acham os VCs intimidantes e inescrupulosos. Todos fazem a mesma pergunta: para quem mais você fez o pitch? (Os VCs são como garotas do ensino médio: elas estão profundamente cientes de sua posição na hierarquia dos VCs, e seu interesse em uma empresa é uma função do interesse que outros VCs demonstram nela.)
Uma das empresas de VC diz que quer investir e oferece aos fundadores uma folha de termos. Uma folha de termos é um resumo dos termos do acordo que serão quando e se eles fizerem um acordo; os advogados preencherão os detalhes mais tarde. Ao aceitar a folha de termos, a startup concorda em recusar outros VCs por um determinado período de tempo enquanto esta empresa realiza a "devida diligência" necessária para o negócio. A devida diligência é o equivalente corporativo de uma verificação de antecedentes: o objetivo é descobrir quaisquer bombas ocultas que possam afundar a empresa mais tarde, como falhas de design sérias no produto, processos judiciais pendentes contra a empresa, questões de propriedade intelectual e assim por diante. A devida diligência legal e financeira dos VCs é bastante completa, mas a devida diligência técnica geralmente é uma piada. [8]
A devida diligência não revela nenhuma bomba-relógio, e seis semanas depois eles prosseguem com o negócio. Aqui estão os termos: um investimento de US$ 2 milhões a uma avaliação pré-dinheiro de US$ 4 milhões, o que significa que após o fechamento do negócio, os VCs possuirão um terço da empresa (2 / (4 + 2)). Os VCs também insistem que, antes do negócio, o pool de opções seja ampliado em mais cem ações. Portanto, o número total de novas ações emitidas é 750, e a tabela de capital se torna:
acionista ações porcentagem
-------------------------------
VCs 650 33.3
anjo 200 10.3
tio 50 2.6
cada fundador 250 12.8
funcionário 36* 1.8 *não atribuído
pool de opções 264 13.5
---- -----
total 1950 100
Esta imagem é irreal em vários aspectos. Por exemplo, embora as porcentagens possam acabar parecendo assim, é improvável que os VCs mantenham o número existente de ações. Na verdade, cada parte da papelada da startup provavelmente seria substituída, como se a empresa estivesse sendo fundada novamente. Além disso, o dinheiro pode chegar em várias parcelas, as posteriores sujeitas a várias condições - embora isso seja aparentemente mais comum em negócios com VCs de nível inferior (cujo destino é financiar startups mais duvidosas) do que com as empresas de ponta.
E, claro, quaisquer VCs lendo isso provavelmente estão rolando no chão rindo de como meus VCs hipotéticos deixaram o anjo manter seus 10,3 da empresa. Admito, esta é a versão Bambi; ao simplificar a imagem, também tornei todos mais legais. No mundo real, os VCs consideram os anjos da mesma forma que um marido ciumento se sente em relação aos namorados anteriores de sua esposa. Para eles, a empresa não existia antes de eles investirem nela. [9]
Não quero dar a impressão de que você precisa fazer uma rodada de anjo antes de ir para os VCs. Neste exemplo, eu alonguei as coisas para mostrar várias fontes de financiamento em ação. Algumas startups podem ir diretamente do financiamento inicial para uma rodada de VC; várias das empresas que financiamos já fizeram isso.
Os fundadores são obrigados a atribuir suas ações ao longo de quatro anos, e o conselho agora é reconstituído para consistir em dois VCs, dois fundadores e uma quinta pessoa aceitável para ambos. O investidor anjo alegremente renuncia à sua cadeira no conselho.
Neste ponto, não há nada de novo que nossa startup possa nos ensinar sobre financiamento - ou pelo menos, nada de bom. [10] A startup quase certamente contratará mais pessoas neste ponto; afinal, esses milhões devem ser colocados para trabalhar. A empresa pode fazer rodadas adicionais de financiamento, presumivelmente a avaliações mais altas. Eles podem, se forem extraordinariamente sortudos, fazer uma IPO, o que devemos lembrar que também é em princípio uma rodada de financiamento, independentemente de seu de facto propósito. Mas isso, se não estiver além dos limites da possibilidade, está além do escopo deste artigo.
Negócios Fracassam
Qualquer pessoa que já passou por uma startup achará o retrato anterior faltando algo: desastres. Se há uma coisa que todas as startups têm em comum, é que algo sempre está dando errado. E em nenhum lugar mais do que em questões de financiamento.
Por exemplo, nossa startup hipotética nunca gastou mais da metade de uma rodada antes de garantir a próxima. Isso é mais ideal do que típico. Muitas startups - mesmo as bem-sucedidas - chegam perto de ficar sem dinheiro em algum momento. Coisas terríveis acontecem com startups quando elas ficam sem dinheiro, porque elas são projetadas para crescimento, não para adversidade.
Mas a coisa mais irreal sobre a série de negócios que descrevi é que todos eles fecharam. No mundo das startups, fechar não é o que os negócios fazem. O que os negócios fazem é fracassar. Se você está começando uma startup, seria bom lembrar disso. Os pássaros voam; os peixes nadam; os negócios fracassam.
Por quê? Em parte, a razão pela qual os negócios parecem fracassar com tanta frequência é que você mente para si mesmo. Você quer que o negócio feche, então você começa a acreditar que vai acontecer. Mas mesmo corrigindo isso, os negócios de startups fracassam alarmantemente com frequência - muito mais do que, digamos, negócios para comprar imóveis. A razão é que é um ambiente tão arriscado. As pessoas que estão prestes a financiar ou adquirir uma startup são propensas a casos terríveis de remorso do comprador. Elas não entendem realmente o risco que estão correndo até o negócio estar prestes a fechar. E então elas entram em pânico. E não apenas investidores anjos inexperientes, mas também grandes empresas.
Então, se você é um fundador de startup se perguntando por que algum investidor anjo não está retornando suas ligações, você pode pelo menos se consolar com o pensamento de que a mesma coisa está acontecendo com outros negócios cem vezes maiores.
O exemplo da história de uma startup que apresentei é como um esqueleto - preciso até onde vai, mas precisa ser preenchido para ser uma imagem completa. Para obter uma imagem completa, basta adicionar todos os desastres possíveis.
Uma perspectiva assustadora? De certa forma. E ainda, de certa forma, encorajadora. A própria incerteza das startups afasta quase todos. As pessoas supervalorizam a estabilidade - especialmente jovens pessoas, que ironicamente menos precisam dela. E assim, ao iniciar uma startup, como em qualquer empreendimento realmente ousado, simplesmente decidir fazê-lo leva você a meio caminho. No dia da corrida, a maioria dos outros corredores não aparecerá.
Notas
[1] O objetivo de tais regulamentos é proteger viúvas e órfãos de esquemas de investimento desonestos; pessoas com um milhão de dólares em ativos líquidos são consideradas capazes de se protegerem. A consequência não intencional é que os investimentos que geram os maiores retornos, como fundos de hedge, estão disponíveis apenas para os ricos.
[2] Consultoria é onde as empresas de produtos vão morrer. A IBM é a mais famoso exemplo. Então, começar como uma empresa de consultoria é como começar no túmulo e tentar subir para o mundo dos vivos.
[3] Se "perto de você" não significa a área da baía, Boston ou Seattle, considere se mudar. Não é coincidência que você não tenha ouvido falar de muitas startups da Filadélfia.
[4] Os investidores costumam ser comparados a ovelhas. E eles são como ovelhas, mas essa é uma resposta racional à sua situação. As ovelhas agem do jeito que agem por um motivo. Se todas as outras ovelhas se dirigirem para um determinado campo, provavelmente é bom pasto. E quando um lobo aparece, ele vai comer uma ovelha no meio do rebanho, ou uma perto da borda?
[5] Isso era em parte confiança e em parte simples ignorância. Não sabíamos quais empresas de capital de risco eram as mais impressionantes. Pensávamos que o software era tudo o que importava. Mas isso acabou sendo a direção certa para ser ingênuo: é muito melhor superestimar do que subestimar a importância de fazer um bom produto.
[6] Omiti uma fonte: subsídios governamentais. Não acho que valha a pena pensar nisso para a startup média. Os governos podem ter boas intenções ao criar programas de subsídios para incentivar startups, mas o que eles dão com uma mão, tiram com a outra: o processo de inscrição é inevitavelmente tão árduo, e as restrições sobre o que você pode fazer com o dinheiro são tão pesadas, que seria mais fácil conseguir um emprego para obter o dinheiro.
Você deve ser especialmente desconfiado de subsídios cujo objetivo é algum tipo de engenharia social - por exemplo, para incentivar mais startups a serem iniciadas no Mississippi. Dinheiro grátis para iniciar uma startup em um lugar onde poucos têm sucesso dificilmente é grátis.
Algumas agências governamentais administram grupos de financiamento de capital de risco, que fazem investimentos em vez de conceder subsídios. Por exemplo, a CIA administra um fundo de capital de risco chamado In-Q-Tel que é modelado em fundos do setor privado e aparentemente gera bons retornos. Eles provavelmente valeriam a pena ser abordados - se você não se importa em receber dinheiro da CIA.
[7] As opções foram amplamente substituídas por ações restritas, o que equivale à mesma coisa. Em vez de ganhar o direito de comprar ações, o funcionário recebe as ações antecipadamente e ganha o direito de não ter que devolvê-las. As ações reservadas para esse fim ainda são chamadas de "pool de opções".
[8] Pessoas técnicas de primeira linha geralmente não se contratam para fazer due diligence para VCs. Então, a parte mais difícil para os fundadores de startups é muitas vezes responder educadamente às perguntas insanas do "especialista" que eles enviam para te analisar.
[9] VCs regularmente eliminam anjos emitindo quantidades arbitrárias de novas ações. Eles parecem ter uma peça padrão de casuística para essa situação: que os anjos não estão mais trabalhando para ajudar a empresa e, portanto, não merecem manter suas ações. Isso, é claro, reflete um mal-entendido deliberado do que significa investimento; como qualquer investidor, o anjo está sendo compensado pelos riscos que assumiu anteriormente. Por uma lógica semelhante, pode-se argumentar que os VCs devem ser privados de suas ações quando a empresa abre o capital.
[10] Uma coisa nova que a empresa pode encontrar é uma rodada de baixo, ou uma rodada de financiamento com uma avaliação menor do que a rodada anterior. Rodadas de baixo são más notícias; geralmente são os acionistas ordinários que levam o prejuízo. Algumas das disposições mais temíveis nos termos do contrato de VC têm a ver com rodadas de baixo - como "antidiluição de plena escala", que é tão assustador quanto parece.
Os fundadores são tentados a ignorar essas cláusulas, porque eles pensam que a empresa será um grande sucesso ou um fracasso total. Os VCs sabem o contrário: não é incomum que as startups tenham momentos de adversidade antes de finalmente terem sucesso. Portanto, vale a pena negociar as disposições de antidiluição, mesmo que você não ache que precisa, e os VCs tentarão fazer você sentir que está sendo gratuitamente problemático.
Obrigado a Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone e Aaron Swartz por lerem os rascunhos deste.