COMO FINANCIAR UMA STARTUP
OriginalNovembro de 2005
O financiamento de risco funciona como engrenagens. Uma startup típica passa por várias rodadas de financiamento, e em cada rodada você quer pegar apenas o suficiente de dinheiro para atingir a velocidade em que você pode mudar para a próxima engrenagem.
Poucas startups conseguem acertar exatamente. Muitas são subcapitalizadas. Algumas são supercapitalizadas, o que é como tentar começar a dirigir na terceira marcha.
Acho que ajudaria os fundadores a entender melhor o financiamento - não apenas a mecânica disso, mas o que os investidores estão pensando. Fiquei surpreso recentemente quando percebi que todos os piores problemas que enfrentamos em nossa startup não se deviam a concorrentes, mas a investidores. Lidar com concorrentes era fácil em comparação.
Não quero sugerir que nossos investidores não fossem nada além de um peso morto para nós. Eles foram úteis na negociação de negócios, por exemplo. Quero dizer mais que os conflitos com investidores são particularmente desagradáveis. Os concorrentes te dão um soco na mandíbula, mas os investidores te seguram pelos testículos.
Aparentemente, nossa situação não era incomum. E se o problema com os investidores é uma das maiores ameaças a uma startup, gerenciá-los é uma das habilidades mais importantes que os fundadores precisam aprender.
Vamos começar falando sobre as cinco fontes de financiamento de startups. Então vamos rastrear a vida de uma startup hipotética (muito afortunada) à medida que ela muda de engrenagem através de rodadas sucessivas.
Amigos e Família
Muitas startups obtêm seu primeiro financiamento de amigos e familiares. A Excite fez isso, por exemplo: depois que os fundadores se formaram na faculdade, eles pegaram emprestado $15.000 de seus pais para começar uma empresa. Com a ajuda de alguns empregos em tempo parcial, eles fizeram esse dinheiro durar 18 meses.
Se seus amigos ou familiares por acaso forem ricos, a linha entre eles e os investidores-anjo fica borrada. Na Viaweb, obtivemos nossos primeiros $10.000 de capital semente de nosso amigo Julian, mas ele era suficientemente rico para que seja difícil dizer se ele deve ser classificado como amigo ou investidor-anjo. Ele também era advogado, o que era ótimo, porque significava que não precisávamos pagar contas de advocacia com essa pequena quantia inicial.
A vantagem de levantar dinheiro de amigos e familiares é que eles são fáceis de encontrar. Você já os conhece. Existem três principais desvantagens: você mistura sua vida pessoal e de negócios; eles provavelmente não terão tantas conexões quanto os investidores-anjo ou as empresas de capital de risco; e eles podem não ser investidores acreditados, o que poderia complicar sua vida mais tarde.
A SEC define um "investidor acreditado" como alguém com mais de um milhão de dólares em ativos líquidos ou uma renda anual acima de $200.000. O ônus regulatório é muito menor se todos os acionistas da empresa forem investidores acreditados. Assim que você recebe dinheiro do público em geral, você fica mais restrito no que pode fazer. [1]
A vida de uma startup será mais complicada, legalmente, se algum dos investidores não for acreditado. Em uma oferta pública inicial (IPO), isso pode não apenas adicionar despesas, mas mudar o resultado. Um advogado que consultei sobre isso disse:
Quando a empresa for aberta ao público, a SEC examinará cuidadosamente todas as emissões anteriores de ações da empresa e exigirá que ela tome medidas imediatas para corrigir quaisquer violações passadas das leis de valores mobiliários. Essas ações corretivas podem atrasar, paralisar ou até mesmo matar o IPO.
Claro, as chances de uma determinada startup fazer um IPO são pequenas. Mas não tão pequenas quanto poderiam parecer. Muitas startups que acabaram abrindo capital não pareciam prováveis de fazê-lo inicialmente. (Quem poderia adivinhar que a empresa que Wozniak e Jobs começaram em seu tempo livre vendendo planos para microcomputadores resultaria em uma das maiores aberturas de capital da década?) Grande parte do valor de uma startup consiste nessa pequena probabilidade multiplicada pelo enorme resultado.
Não foi porque eles não eram investidores acreditados que eu não pedi dinheiro emprestado aos meus pais para capital semente, no entanto. Quando estávamos começando a Viaweb, eu não conhecia o conceito de investidor acreditado e não parei para pensar no valor das conexões dos investidores. A razão pela qual eu não peguei dinheiro emprestado dos meus pais foi que eu não queria que eles o perdessem.
Consultoria
Outra maneira de financiar uma startup é conseguir um emprego. O melhor tipo de emprego é um projeto de consultoria no qual você pode construir o software que queria vender como uma startup. Então você pode gradualmente se transformar de uma empresa de consultoria em uma empresa de produtos e ter seus clientes pagando suas despesas de desenvolvimento.
Este é um bom plano para alguém com filhos, pois remove a maior parte do risco de iniciar uma startup. Nunca precisa haver um momento em que você não tenha receitas. Risco e recompensa geralmente são proporcionais, no entanto: você deve esperar que um plano que reduza o risco de iniciar uma startup também reduza o retorno médio. Neste caso, você troca o risco financeiro reduzido pelo risco aumentado de sua empresa não ter sucesso como uma startup.
Mas a própria empresa de consultoria não é uma startup? Não, geralmente não. Uma empresa precisa ser mais do que pequena e recém-fundada para ser uma startup. Existem milhões de pequenas empresas na América, mas apenas alguns milhares são startups. Para ser uma startup, uma empresa precisa ser um negócio de produtos, não um negócio de serviços. O que quero dizer com isso não é que ela precise fabricar algo físico, mas que ela precisa ter uma coisa que vende para muitas pessoas, em vez de fazer trabalho personalizado para clientes individuais. Trabalho personalizado não escala. Para ser uma startup, você precisa ser a banda que vende um milhão de cópias de uma música, não a banda que ganha dinheiro tocando em casamentos e bar mitzvahs individuais.
O problema com a consultoria é que os clientes têm o hábito desagradável de ligar para você. A maioria das startups opera à beira do fracasso, e a distração de ter que lidar com clientes pode ser o suficiente para colocá-lo para fora do negócio. Especialmente se você tiver concorrentes que podem trabalhar em tempo integral apenas sendo uma startup.
Então você precisa ser muito disciplinado se optar pela rota da consultoria. Você precisa trabalhar ativamente para evitar que sua empresa cresça em uma "árvore daninha", dependente dessa fonte de dinheiro fácil, mas de baixa margem. [2]
De fato, o maior perigo da consultoria pode ser que ela lhe dê uma desculpa para o fracasso. Em uma startup, assim como no mestrado, muito do que acaba te impulsionando são as expectativas de sua família e amigos. Assim que você inicia uma startup e diz a todos que é isso que você está fazendo, você agora está em um caminho rotulado "enriquecer ou quebrar". Agora você precisa enriquecer, ou você fracassou.
O medo do fracasso é uma força extraordinariamente poderosa. Geralmente, ele impede as pessoas de começar coisas, mas assim que você publica uma ambição definitiva, ele muda de direção e começa a trabalhar a seu favor. Acho que é uma peça de jiu-jitsu bastante inteligente colocar essa força irresistível contra o objeto ligeiramente menos imóvel de se tornar rico. Você não terá isso te impulsionando se sua ambição declarada for apenas iniciar uma empresa de consultoria que um dia se transformará em uma startup.
Uma vantagem da consultoria, como uma maneira de desenvolver um produto, é que você sabe que está fazendo algo que pelo menos um cliente quer. Mas se você tiver o que é preciso para iniciar uma startup, você deve ter visão suficiente para não precisar desse apoio.
Investidores-anjo
Anjos são pessoas ricas individuais. A palavra foi usada pela primeira vez para patrocinadores de peças da Broadway, mas agora se aplica a investidores individuais em geral. Os anjos que fizeram dinheiro na tecnologia são preferíveis, por duas razões: eles entendem sua situação e são uma fonte de contatos e conselhos.
Os contatos e os conselhos podem ser mais importantes do que o dinheiro. Quando o del.icio.us recebeu dinheiro de investidores, eles receberam dinheiro, entre outros, de Tim O'Reilly. O valor que ele colocou foi pequeno em comparação com os VCs que lideraram a rodada, mas Tim é um cara inteligente e influente, e é bom tê-lo do seu lado.
Você pode fazer o que quiser com o dinheiro da consultoria ou de amigos e familiares. Com os anjos, estamos agora falando sobre financiamento de risco propriamente dito, então é hora de introduzir o conceito de estratégia de saída. Os fundadores mais jovens ficam muitas vezes surpresos que os investidores esperam que eles vendam a empresa ou abram o capital. A razão é que os investidores precisam recuperar seu capital. Eles só considerarão empresas que tenham uma estratégia de saída - ou seja, empresas que possam ser compradas ou abrir o capital.
Isso não é tão egoísta quanto parece. Existem poucas grandes empresas de tecnologia privadas. Aquelas que não falham parecem todas ser compradas ou abrir capital. A razão é que os funcionários também são investidores - de seu tempo - e eles querem tanto quanto poder resgatar seus investimentos. Se seus concorrentes oferecerem aos funcionários opções de ações que possam torná-los ricos, enquanto você deixa claro que planeja permanecer privado, seus concorrentes obterão as melhores pessoas. Portanto, o princípio de uma "saída" não é apenas algo imposto às startups pelos investidores, mas parte do que significa ser uma startup.
Outro conceito que precisamos introduzir agora é a avaliação. Quando alguém compra ações de uma empresa, isso implicitamente estabelece um valor para ela. Se alguém paga $20.000 por 10% de uma empresa, a empresa vale teoricamente $200.000. Eu digo "teoricamente" porque, no estágio inicial dos investimentos, as avaliações são vodu. À medida que uma empresa se torna mais estabelecida, sua avaliação se aproxima de um valor de mercado real. Mas em uma startup recém-fundada, o número da avaliação é apenas um artefato das respectivas contribuições de todos os envolvidos.
As startups muitas vezes "pagam" aos investidores que ajudarão a empresa de alguma forma, permitindo-lhes investir em avaliações baixas. Se eu tivesse uma startup e Steve Jobs quisesse investir nela, eu lhe daria as ações por $10, apenas para poder me gabar de que ele era um investidor. Infelizmente, é impraticável (se não ilegal) ajustar a avaliação da empresa para cima e para baixo para cada investidor. As avaliações das startups devem subir ao longo do tempo. Portanto, se você vai vender ações baratas para anjos eminentes, faça isso no início, quando é natural que a empresa tenha uma avaliação baixa.
Alguns investidores-anjo se unem em sindicatos. Qualquer cidade onde as pessoas começam startups terá um ou mais deles. Em Boston, o maior é o Common Angels. Na Baía de São Francisco, é o Band of Angels. Você pode encontrar grupos perto de você através da Angel Capital Association. [3] No entanto, a maioria dos investidores-anjo não pertence a esses grupos. Na verdade, quanto mais proeminente o anjo, menos provável é que eles pertençam a um grupo.
Alguns grupos de anjos cobram dinheiro de você para apresentar sua ideia a eles. Desnecessário dizer, você nunca deve fazer isso.
Um dos perigos de receber investimento de anjos individuais, em vez de através de um grupo de anjos ou de uma empresa de investimento, é que eles têm menos reputação a proteger. Uma grande empresa de VC não vai te prejudicar muito exageradamente, porque outros fundadores evitariam eles se a notícia se espalhasse. Com anjos individuais, você não tem essa proteção, como descobrimos com pesar em nossa própria startup. Na vida de muitas startups, chega um momento em que você está à mercê dos investidores - quando você está sem dinheiro e o único lugar para obter mais é seus investidores existentes. Quando nos encontramos em uma situação assim, nossos investidores se aproveitaram disso de uma maneira que provavelmente uma empresa de VC de renome não teria feito.
Os anjos têm uma vantagem correspondente, no entanto: eles também não estão vinculados a todas as regras pelas quais as empresas de VC estão vinculadas. E, portanto, eles podem, por exemplo, permitir que os fundadores resgatem parcialmente em uma rodada de financiamento, vendendo parte de suas ações diretamente aos investidores. Acho que isso se tornará mais comum; o fundador médio está ansioso para fazê-lo, e vender, digamos, meio milhão de dólares em ações não fará, como temem os VCs, com que a maioria dos fundadores seja menos comprometida com o negócio.
Os mesmos anjos que tentaram nos prejudicar também nos permitiram fazer isso, e portanto, no geral, sou grato em vez de zangado. (Como em famílias, as relações entre fundadores e investidores podem ser complicadas.)
A melhor maneira de encontrar investidores-anjo é através de apresentações pessoais. Você poderia tentar ligar a frio para grupos de anjos perto de você, mas os anjos, como os VCs, prestarão mais atenção a negócios recomendados por alguém que eles respeitam.
Os termos dos negócios com anjos variam muito. Não há padrões geralmente aceitos. Às vezes, os termos dos negócios dos anjos são tão temíveis quanto os dos VCs. Outros anjos, particularmente nos estágios iniciais, investirão com base em um acordo de duas páginas.
Anjos que investem apenas ocasionalmente podem não saber quais termos querem. Eles apenas querem investir nesta startup. Que tipo de proteção contra diluição eles querem? Nem eles sabem. Nessas situações, os termos do negócio tendem a ser aleatórios: o anjo pede ao seu advogado para criar um acordo padrão, e os termos acabam sendo o que o advogado considera padrão. O que na prática geralmente significa, qualquer acordo existente que ele encontre em sua firma. (Poucos documentos legais são criados do zero.)
Esses montes de formulários padrão são um problema para pequenas startups, pois tendem a crescer na união de todos os documentos anteriores. Conheço uma startup que recebeu de um investidor anjo o que equivalia a um aperto de mão de quinhentas libras: depois de decidir investir, o anjo lhes apresentou um acordo de 70 páginas. A startup não tinha dinheiro suficiente para pagar um advogado nem mesmo para ler, quanto menos negociar os termos, então o negócio não se concretizou.
Uma solução para esse problema seria fazer com que o advogado da startup produza o acordo, em vez do advogado do anjo. Alguns anjos podem se opor a isso, mas outros provavelmente o receberiam bem.
Anjos inexperientes muitas vezes ficam com medo quando chega a hora de escrever aquele grande cheque. Em nossa startup, um dos dois anjos da rodada inicial levou meses para nos pagar, e só o fez após repetidos pedidos de nosso advogado, que também era, felizmente, o advogado dele.
É óbvio por que os investidores atrasam. Investir em startups é arriscado! Quando uma empresa tem apenas dois meses, cada dia que você espera lhe dá 1,7% mais dados sobre sua trajetória. Mas o investidor já está sendo compensado por esse risco no baixo preço das ações, então é injusto atrasar.
Justo ou não, os investidores fazem isso se você deixar. Até mesmo os VCs fazem isso. E os atrasos no financiamento são uma grande distração para os fundadores, que deveriam estar trabalhando em sua empresa, não se preocupando com investidores. O que uma startup deve fazer? Com investidores e compradores, a única alavancagem que você tem é a concorrência. Se um investidor sabe que você tem outros investidores na fila, ele ficará muito mais ansioso para fechar o negócio - e não apenas porque ele se preocupará em perder o negócio, mas porque se outros investidores estão interessados, você deve valer a pena investir. É o mesmo com as aquisições. Ninguém quer comprar você até que alguém mais queira comprar você, e então todo mundo quer comprar você.
A chave para fechar negócios é nunca parar de procurar alternativas. Quando um investidor diz que quer investir em você, ou um comprador diz que quer comprar você, não acredite até receber o cheque. Sua tendência natural quando um investidor diz sim será relaxar e voltar a escrever código. Infelizmente, você não pode; você precisa continuar procurando mais investidores, nem que seja apenas para fazer este agir.
Empresas de Financiamento Inicial
As empresas de financiamento inicial são como anjos no sentido de que investem em quantias relativamente pequenas em estágios iniciais, mas como VCs no sentido de que são empresas que o fazem como um negócio, em vez de indivíduos fazendo investimentos ocasionais.
Até agora, quase todas as empresas de financiamento inicial têm sido as chamadas "incubadoras", então Y Combinator também é chamada de uma, embora a única coisa que temos em comum seja que investimos na fase mais inicial.
De acordo com a Associação Nacional de Incubadoras de Negócios, existem cerca de 800 incubadoras nos EUA. Esse é um número surpreendente, porque conheço os fundadores de muitas startups e não consigo pensar em nenhuma que tenha começado em uma incubadora.
O que é uma incubadora? Não tenho certeza eu mesmo. A qualidade definitiva parece ser que você trabalha no espaço deles. É daí que vem o nome "incubadora". Elas parecem variar muito em outros aspectos. No extremo, há o tipo de projeto de "barriga de porco" em que uma cidade recebe dinheiro do governo estadual para reformar um prédio vazio como uma "incubadora de alta tecnologia", como se fosse apenas a falta do tipo certo de espaço de escritório que até agora impediu a cidade de se tornar um hub de startups. No outro extremo, existem lugares como a Idealab, que gera ideias para novas startups internamente e contrata pessoas para trabalhar para elas.
Os clássicos incubadores Bubble, a maioria dos quais agora parece estar morta, eram como empresas de capital de risco, exceto que eles desempenhavam um papel muito maior nas startups que financiavam. Além de trabalhar em seu espaço, você deveria usar seu pessoal de escritório, advogados, contadores e assim por diante.
Enquanto os incubadores tendem (ou tendiam) a exercer mais controle do que os VCs, o Y Combinator exerce menos. E achamos que é melhor as startups operarem em suas próprias instalações, por mais ruins que sejam, do que nos escritórios de seus investidores. Então é irritante que continuemos sendo chamados de "incubadora", mas talvez inevitável, porque ainda somos os únicos e ainda não há uma palavra para o que somos. Se tivermos que ser chamados de algo, o nome óbvio seria "excubadora". (O nome é mais desculpável se considerado como significando que permitimos que as pessoas escapem de cubículos.)
Como as empresas de capital semente são empresas e não pessoas individuais, é mais fácil entrar em contato com elas do que com os anjos. Basta ir ao site deles e enviar um e-mail. A importância das apresentações pessoais varia, mas é menor do que com anjos ou VCs.
O fato de as empresas de capital semente serem empresas também significa que o processo de investimento é mais padronizado. (Isso é geralmente verdade também com grupos de anjos.) As empresas de capital semente provavelmente terão termos de negociação definidos que usam para cada startup que financiam. O fato de os termos do negócio serem padrão não significa que sejam favoráveis a você, mas se outras startups assinaram os mesmos acordos e as coisas correram bem para elas, é um sinal de que os termos são razoáveis.
As empresas de capital semente diferem de anjos e VCs no fato de investirem exclusivamente nas fases mais iniciais - muitas vezes quando a empresa ainda é apenas uma ideia. Anjos e até mesmo empresas de capital de risco ocasionalmente fazem isso, mas também investem em estágios mais avançados.
Os problemas são diferentes nos estágios iniciais. Por exemplo, nos primeiros meses, uma startup pode redefinir completamente sua ideia. Portanto, os investidores de capital semente geralmente se importam menos com a ideia do que com as pessoas. Isso é verdade para todo o financiamento de risco, mas especialmente no estágio de capital semente.
Assim como os VCs, uma das vantagens das empresas de capital semente é o conselho que oferecem. Mas como as empresas de capital semente operam em uma fase mais inicial, elas precisam oferecer diferentes tipos de conselhos. Por exemplo, uma empresa de capital semente deve poder dar conselhos sobre como abordar os VCs, o que obviamente os VCs não precisam fazer; enquanto os VCs devem poder dar conselhos sobre como contratar uma "equipe executiva", o que não é uma questão no estágio de capital semente.
Nas fases mais iniciais, muitos dos problemas são técnicos, então as empresas de capital semente devem poder ajudar com problemas técnicos e empresariais.
As empresas de capital semente e os investidores-anjo geralmente querem investir nas fases iniciais de uma startup e depois repassá-las para as empresas de capital de risco para a próxima rodada. Ocasionalmente, as startups passam do financiamento de capital semente diretamente para a aquisição, no entanto, e espero que isso se torne cada vez mais comum.
O Google tem sido agressivamente perseguindo essa rota, e agora o Yahoo também. Ambos agora competem diretamente com os VCs. E essa é uma jogada inteligente. Por que esperar por mais rodadas de financiamento para aumentar o preço de uma startup? Quando uma startup chega ao ponto em que os VCs têm informações suficientes para investir nela, o adquirente deve ter informações suficientes para comprá-la. Mais informações, de fato; com sua profundidade técnica, os adquirentes deveriam ser melhores em escolher vencedores do que os VCs.
Fundos de Capital de Risco
As empresas de capital de risco são semelhantes às empresas de capital semente no sentido de que são empresas reais, mas investem o dinheiro de outras pessoas e quantias muito maiores. Os investimentos de VC têm uma média de vários milhões de dólares. Portanto, tendem a vir mais tarde na vida de uma startup, são mais difíceis de obter e vêm com termos mais rígidos.
A palavra "capitalista de risco" às vezes é usada de forma ampla para qualquer investidor de risco, mas há uma diferença acentuada entre os VCs e outros investidores: as empresas de capital de risco são organizadas como fundos, muito semelhantes a fundos de hedge ou fundos mútuos. Os gerentes de fundos, chamados de "sócios gerais", recebem cerca de 2% do fundo anualmente como taxa de gestão, além de cerca de 20% dos ganhos do fundo.
Há uma queda muito acentuada no desempenho entre as empresas de capital de risco, porque no negócio de capital de risco tanto o sucesso quanto o fracasso são autoperpetuantes. Quando um investimento tem um desempenho espetacular, como o Google fez para a Kleiner e a Sequoia, ele gera muita boa publicidade para os capitalistas de risco. E muitos fundadores preferem receber dinheiro de empresas de capital de risco bem-sucedidas, devido à legitimidade que isso confere. Portanto, um ciclo vicioso (para os perdedores): as empresas de capital de risco que têm tido um desempenho ruim só receberão os negócios que os peixes maiores rejeitaram, fazendo com que continuem a ter um desempenho ruim.
Como resultado, das cerca de mil empresas de capital de risco nos EUA agora, apenas cerca de 50 provavelmente darão lucro, e é muito difícil para um novo fundo entrar nesse grupo.
Em certo sentido, as empresas de capital de risco de nível inferior são um negócio para os fundadores. Eles podem não ser tão inteligentes ou tão bem conectados quanto as empresas de renome, mas estão muito mais famintos por negócios. Isso significa que você deve conseguir melhores termos com eles.
Melhores como? O mais óbvio é a avaliação: eles ficarão com menos da sua empresa. Mas além do dinheiro, há o poder. Eu acho que os fundadores poderão cada vez mais permanecer como CEO, em termos que dificultarão bastante sua demissão posteriormente.
A mudança mais dramática, eu prevejo, é que os capitalistas de risco permitirão que os fundadores resgatem parcialmente vendendo [1] algumas de suas ações diretamente para a empresa de capital de risco. Os capitalistas de risco tradicionalmente se recusaram a deixar os fundadores obterem algo antes do "evento de liquidez" final. Mas eles também estão desesperados por negócios. E como eu sei por minha própria experiência que a regra contra a compra de ações de fundadores é uma regra estúpida, este é um lugar natural para as coisas cederem à medida que o financiamento de risco se torna cada vez mais um mercado de vendedores.
A desvantagem de receber dinheiro de empresas menos conhecidas é que as pessoas assumirão, correta ou incorretamente, que você foi rejeitado pelas mais exaltadas. Mas, como onde você foi para a faculdade, o nome do seu capitalista de risco deixa de importar assim que você tiver algum desempenho a ser medido. Portanto, quanto mais confiante você estiver, menos você precisará de um capitalista de risco de marca.
Outro perigo das empresas menos conhecidas é que, como os anjos, elas têm menos reputação a proteger. Eu suspeito que sejam as empresas de nível inferior que são responsáveis pela maior parte dos truques que deram aos capitalistas de risco uma má reputação entre os hackers. Eles estão duplamente prejudicados: os próprios sócios-gerentes são menos capazes, e no entanto têm problemas mais difíceis de resolver, porque os principais capitalistas de risco tiram todos os melhores negócios, deixando as empresas de nível inferior exatamente as startups que provavelmente exploderão.
Por exemplo, as empresas de nível inferior são muito mais propensas a fingir que querem fazer um negócio com você apenas para te prender enquanto decidem se realmente querem. Um CFO experiente disse:
Os melhores geralmente não darão uma carta de intenções a menos que realmente queiram fazer um negócio. As empresas de segunda ou terceira linha têm uma taxa de interrupção muito mais alta - pode chegar a 50%.
É óbvio por quê: o maior medo das empresas de nível inferior, quando o acaso lhes joga um osso, é que um dos grandes cachorros perceba e o tire deles. Os grandes cachorros não precisam se preocupar com isso.
Cair nessa armadilha pode realmente te prejudicar. Como um capitalista de risco me disse:
Se você estivesse conversando com quatro capitalistas de risco, disse a três deles que havia aceito uma carta de intenções e depois tivesse que ligar de volta para dizer que estava apenas brincando, você seria absolutamente considerado um produto estragado.
Aqui está uma solução parcial: quando um capitalista de risco lhe oferecer uma carta de intenções, pergunte quantas de suas últimas 10 cartas de intenções se transformaram em negócios. Isso pelo menos os forçará a mentir abertamente se quiserem enganá-lo.
[5]
Nem todas as pessoas que trabalham em empresas de capital de risco são sócios. A maioria das empresas também tem um punhado de funcionários juniores chamados de algo como associados ou analistas. Se você receber uma ligação de uma empresa de capital de risco, vá ao site deles e verifique se a pessoa com quem você falou é um sócio. A probabilidade é de que seja uma pessoa júnior; eles vasculham a web em busca de startups em que seus chefes poderiam investir. As pessoas júniors tendem a parecer muito positivas sobre sua empresa. Eles não estão fingindo; eles querem acreditar que você é uma ótima perspectiva, porque seria um grande feito para eles se sua empresa investisse em uma empresa que eles descobriram. Não se deixe enganar por esse otimismo. São os sócios que decidem, e eles veem as coisas com um olhar mais frio.
Porque os VCs investem grandes quantias, o dinheiro vem com mais restrições. A maioria só entra em vigor se a empresa entrar em problemas. Por exemplo, os VCs geralmente escrevem no negócio que em qualquer venda, eles recebem seu investimento de volta primeiro. Então, se a empresa for vendida a um preço baixo, os fundadores podem não receber nada. Alguns VCs agora exigem que em qualquer venda eles recebam 4 vezes seu investimento de volta antes que os titulares de ações ordinárias (ou seja, você) recebam algo, mas isso é um abuso que deve ser resistido.
Outra diferença com grandes investimentos é que os fundadores geralmente são obrigados a aceitar "vesting" - entregar suas ações e ganhá-las de volta ao longo dos próximos 4-5 anos. Os VCs não querem investir milhões em uma empresa da qual os fundadores possam simplesmente sair. Financeiramente, o vesting tem pouco efeito, mas em algumas situações pode significar que os fundadores terão menos poder. Se os VCs obtiverem o controle de fato da empresa e demitissem um dos fundadores, ele perderia qualquer ação não adquirida, a menos que houvesse proteção específica contra isso. Portanto, o vesting forçaria os fundadores a se manterem na linha nessa situação.
A mudança mais notável quando uma startup recebe financiamento sério é que os fundadores não terão mais controle total. Há dez anos, os VCs insistiam que os fundadores deixassem o cargo de CEO e entregassem o trabalho a um homem de negócios que eles forneciam. Isso é menos a regra agora, em parte porque os desastres da Bolha mostraram que os homens de negócios genéricos não fazem CEOs tão ótimos.
Mas, embora os fundadores possam cada vez mais permanecer como CEO, eles terão que ceder algum poder, pois o conselho de administração se tornará mais poderoso. No estágio inicial, o conselho é geralmente uma formalidade; se você quiser falar com os outros membros do conselho, basta gritar para a próxima sala. Isso para com o dinheiro em escala de VC. Em um negócio típico de financiamento de VC, o conselho de administração pode ser composto por dois VCs, dois fundadores e uma pessoa externa aceitável para ambos. O conselho terá o poder final, o que significa que os fundadores agora têm que convencer em vez de comandar.
Isso não é tão ruim quanto parece, no entanto. Bill Gates está na mesma posição; ele não tem o controle majoritário da Microsoft; em princípio, ele também tem que convencer em vez de comandar. E no entanto ele parece bastante mandão, não é? Desde que as coisas estejam indo bem, os conselhos não interferem muito. O perigo vem quando há um obstáculo no caminho, como aconteceu com Steve Jobs na Apple.
Como os anjos, os VCs preferem investir em negócios que lhes chegam por meio de pessoas que conhecem. Portanto, embora quase todos os fundos de VC tenham algum endereço para o qual você pode enviar seu plano de negócios, os VCs admitem em particular que a chance de obter financiamento por essa rota é praticamente zero. Um deles me disse recentemente que não conhecia uma única startup que tenha sido financiada dessa maneira.
Eu suspeito que os VCs aceitam planos de negócios "por cima do transom" mais como uma maneira de acompanhar as tendências do setor do que como uma fonte de negócios. Na verdade, eu aconselharia fortemente contra enviar seu plano de negócios aleatoriamente para VCs, porque eles tratam isso como evidência de preguiça. Faça o trabalho extra de conseguir apresentações pessoais. Como um VC colocou:
Eu não sou difícil de encontrar. Eu conheço muita gente. Se você não conseguir encontrar alguma maneira de me alcançar, como você vai criar uma empresa de sucesso?
Uma das questões mais difíceis para os fundadores de startups é decidir quando abordar os VCs. Você realmente só tem uma chance, porque eles se baseiam muito nas primeiras impressões. E você não pode abordar alguns e reservar outros para depois, porque (a) eles perguntam com quem mais você conversou e quando e (b) eles conversam entre si. Se você estiver conversando com um VC e ele descobrir que você foi rejeitado por outro há vários meses, você definitivamente parecerá gasto.
Então, quando você aborda os VCs? Quando você pode convencê-los. Se os fundadores tiverem currículos impressionantes e a ideia não for difícil de entender, você poderia abordar os VCs muito cedo. Já se os fundadores forem desconhecidos e a ideia for muito nova, você pode ter que lançar a coisa e mostrar que os usuários a amaram antes que os VCs sejam convencidos.
Se vários VCs se interessarem por você, às vezes eles estarão dispostos a dividir o negócio entre eles. Eles têm mais probabilidade de fazer isso se estiverem próximos na hierarquia dos VCs. Tais negócios podem ser um ganho líquido para os fundadores, porque você obtém vários VCs interessados no seu sucesso e pode pedir conselhos a cada um sobre o outro. Um fundador que conheço escreveu:
Negócios de duas empresas são ótimos. Você perde um pouco mais de participação acionária, mas poder jogar as duas empresas uma contra a outra (bem como perguntar a uma se a outra está saindo da linha) é inestimável.
Quando você negocia com os VCs, lembre-se de que eles fizeram isso muito mais do que você. Eles investiram em dezenas de startups, enquanto esta provavelmente é a primeira que você fundou. Mas não os deixe ou a situação intimidá-lo. O fundador médio é mais inteligente do que o VC médio. Então, apenas faça o que você faria em qualquer situação complexa e desconhecida: proceda deliberadamente e questione qualquer coisa que pareça estranha.
Infelizmente, é comum que os VCs coloquem termos em um acordo cujas consequências surpreendem os fundadores posteriormente, e também é comum que os VCs defendam coisas que fazem dizendo que são padrão na indústria. Padrão, schmandard; toda a indústria tem apenas algumas décadas e está evoluindo rapidamente. O conceito de "padrão" é útil quando você está operando em pequena escala (o Y Combinator usa termos idênticos para cada negócio porque, para investimentos semente muito pequenos, não vale a pena o overhead de negociar negócios individuais), mas não se aplica ao nível dos VCs. Nessa escala, cada negociação é única.
A maioria das startups bem-sucedidas obtém dinheiro de mais de uma das cinco fontes anteriores. [6] E, confusamente, os nomes das fontes de financiamento também tendem a ser usados como os nomes de diferentes rodadas. A melhor maneira de explicar como tudo funciona é seguir o caso de uma startup hipotética.
Estágio 1: Rodada Semente
Nossa startup começa quando um grupo de três amigos tem uma ideia - seja uma ideia do que eles podem construir, seja simplesmente a ideia "vamos começar uma empresa". Presumivelmente, eles já têm alguma fonte de comida e abrigo. Mas se você tem comida e abrigo, provavelmente também tem algo em que você deveria estar trabalhando: seja trabalho escolar, seja um emprego. Então, se você quiser trabalhar em uma startup em tempo integral, sua situação financeira provavelmente também mudará.
Muitos fundadores de startups dizem que começaram a empresa sem ter ideia do que pretendiam fazer. Isso é na verdade menos comum do que parece: muitos têm que alegar que pensaram na ideia depois de sair porque, caso contrário, o ex-empregador seria o proprietário.
Os três amigos decidem dar o salto. Como a maioria das startups está em negócios competitivos, você não só quer trabalhar nelas em tempo integral, mas mais do que em tempo integral. Então alguns ou todos os amigos deixam seus empregos ou saem da escola. (Alguns dos fundadores em uma startup podem permanecer na pós-graduação, mas pelo menos um tem que fazer da empresa seu trabalho em tempo integral.)
Eles vão operar a empresa a partir de um de seus apartamentos no início e, como não têm nenhum usuário, não precisam pagar muito por infraestrutura. Suas principais despesas são a constituição da empresa, que custa alguns milhares de dólares em trabalho jurídico e taxas de registro, e as despesas de subsistência dos fundadores.
A frase "investimento semente" abrange uma ampla gama. Para algumas empresas de capital de risco, isso significa $500.000, mas para a maioria das startups, significa vários meses de despesas de subsistência. Vamos supor que nosso grupo de amigos comece com $15.000 do tio rico de seu amigo, a quem eles dão 5% da empresa em troca. Nesta fase, há apenas ações ordinárias. Eles deixam 20% como um pool de opções para futuros funcionários (mas eles se organizam de forma que possam emitir essas ações para si mesmos se forem comprados cedo e a maior parte ainda não tiver sido emitida), e os três fundadores ficam com 25% cada.
Vivendo realmente com pouco, eles acham que podem fazer o dinheiro restante durar cinco meses. Quando você tem cinco meses de pista pela frente, com que rapidez você precisa começar a procurar sua próxima rodada? Resposta: imediatamente. Leva tempo para encontrar investidores, e tempo (sempre mais do que você espera) para o negócio ser fechado, mesmo depois que eles disserem sim. Então, se nosso grupo de fundadores souber o que está fazendo, eles começarão a farejar investidores-anjo imediatamente. Mas, é claro, seu trabalho principal é construir a versão 1 de seu software.
Os amigos poderiam ter gostado de ter mais dinheiro nesta primeira fase, mas serem ligeiramente subcapitalizados lhes ensina uma lição importante. Para uma startup, a economia é poder. Quanto menores os seus custos, mais opções você tem - não apenas nesta fase, mas em todos os momentos até que você seja lucrativo. Quando você tem uma "taxa de queima" alta, você está sempre sob pressão de tempo, o que significa (a) você não tem tempo para que suas ideias evoluam, e (b) você muitas vezes é forçado a fazer negócios que não gosta.
A regra de toda startup deveria ser: gaste pouco e trabalhe rápido.
Após dez semanas de trabalho, os três amigos construíram um protótipo que dá uma amostra do que seu produto fará. Não é o que eles originalmente se propuseram a fazer - no processo de escrevê-lo, eles tiveram algumas novas ideias. E ele só faz uma fração do que o produto final fará, mas essa fração inclui coisas que ninguém mais fez antes.
Eles também escreveram pelo menos um esboço de plano de negócios, abordando as cinco perguntas fundamentais: o que eles vão fazer, por que os usuários precisam disso, qual o tamanho do mercado, como eles vão ganhar dinheiro e quem são os concorrentes e por que essa empresa vai vencê-los. (Isso último tem que ser mais específico do que "eles são ruins" ou "vamos trabalhar muito duro".)
Se você tiver que escolher entre gastar tempo no demonstrativo ou no plano de negócios, gaste a maior parte no demonstrativo. O software não é apenas mais convincente, mas uma maneira melhor de explorar ideias.
Estágio 2: Rodada de Anjo
Enquanto escreviam o protótipo, o grupo percorreu sua rede de amigos em busca de investidores-anjo. Eles encontram alguns assim que o protótipo fica demonstrável. Quando eles o demonstram, um dos anjos está disposto a investir. Agora o grupo está procurando mais dinheiro: eles querem o suficiente para durar um ano e talvez contratar alguns amigos. Então eles vão levantar $200.000.
O anjo concorda em investir a uma avaliação pré-dinheiro de $1 milhão. A empresa emite $200.000 em novas ações para o anjo; se havia 1.000 ações antes do negócio, isso significa 200 ações adicionais. O anjo agora possui 200/1.200 ações, ou um sexto da empresa, e a participação percentual de todos os acionistas anteriores é diluída em um sexto. Após o negócio, a tabela de capitalização fica assim:
acionista ações porcentagem
anjo 200 16,7 tio 50 4,2 cada fundador 250 20,8 pool de opções 200 16,7
total 1.200 100
Para manter as coisas simples, fiz o anjo fazer um negócio direto de dinheiro por ações. Na realidade, o anjo provavelmente seria mais propenso a fazer o investimento na forma de um empréstimo conversível. Um empréstimo conversível é um empréstimo que pode ser convertido em ações posteriormente; no final, isso dá no mesmo que uma compra de ações, mas dá ao anjo mais proteção contra ser esmagado por VCs em rodadas futuras.
Quem paga as contas jurídicas deste negócio? A startup, lembre-se, só tem alguns milhares restantes. Na prática, isso se revela um problema complicado que geralmente é resolvido de alguma forma improvisada. Talvez a startup possa encontrar advogados que farão isso a um custo baixo, na esperança de trabalhos futuros se a startup tiver sucesso. Talvez alguém tenha um amigo advogado. Talvez o anjo pague pelo seu advogado para representar ambos os lados. (Certifique-se, se você seguir essa última opção, de que o advogado está representando você, em vez de apenas aconselhá-lo, caso contrário, seu único dever será para com o investidor.)
Um anjo investindo $200 mil provavelmente esperaria um assento no conselho de administração. Ele também pode querer ações preferenciais, o que significa uma classe especial de ações que tem alguns direitos adicionais sobre as ações ordinárias que todos os outros têm. Tipicamente, esses direitos incluem vetos sobre decisões estratégicas importantes, proteção contra diluição em rodadas futuras e o direito de recuperar primeiro o seu investimento se a empresa for vendida.
Alguns investidores podem esperar que os fundadores aceitem vesting para um valor desse tamanho, e outros não. Os VCs têm mais probabilidade de exigir vesting do que os anjos. Na Viaweb, conseguimos levantar $2,5 milhões de anjos sem nunca aceitar vesting, em grande parte porque éramos tão inexperientes que ficamos horrorizados com a ideia. Na prática, isso acabou sendo bom, pois nos tornou mais difíceis de manipular.
Nossa experiência foi incomum; o vesting é a norma para valores desse tamanho. O Y Combinator não exige vesting, porque (a) investimos valores tão pequenos e (b) achamos que é desnecessário e que a esperança de ficar rico é motivação suficiente para manter os fundadores trabalhando. Mas talvez, se estivéssemos investindo milhões, pensaríamos de forma diferente.
Devo acrescentar que o vesting também é uma forma de os fundadores se protegerem uns contra os outros. Ele resolve o problema do que fazer se um dos fundadores sair. Então, alguns fundadores o impõem a si mesmos quando começam a empresa.
O negócio com o anjo leva duas semanas para ser fechado, então agora estamos três meses na vida da empresa.
O ponto após você obter o primeiro grande pedaço de dinheiro de anjo geralmente será a fase mais feliz na vida de uma startup. É muito parecido com ser um pós-doc: você não tem preocupações financeiras imediatas e poucas responsabilidades. Você pode trabalhar em tipos de trabalho saborosos, como projetar software. Você não precisa gastar tempo com burocracia, porque ainda não contratou nenhum burocrata. Aproveite enquanto durar e faça o máximo que puder, porque você nunca mais será tão produtivo.
Com uma soma aparentemente inesgotável de dinheiro guardada com segurança no banco, os fundadores trabalham alegremente para transformar seu protótipo em algo que possam lançar. Eles contratam um de seus amigos - inicialmente apenas como consultor, para que possam testá-lo - e depois, um mês depois, como o primeiro funcionário. Eles pagam a ele o menor salário com o qual ele pode viver, mais 3% da empresa em ações restritas, com vesting ao longo de quatro anos. (Então, depois disso, o pool de opções cai para 13,7%). [7] Eles também gastam um pouco de dinheiro com um designer gráfico freelance.
Quanto de ações você dá aos primeiros funcionários? Isso varia tanto que não há um número convencional. Se você conseguir alguém realmente bom, realmente cedo, pode ser sábio dar a ele tanto quanto os fundadores. A única regra universal é que a quantidade de ações que um funcionário recebe diminui polinomialmente com a idade da empresa. Em outras palavras, você fica rico como um poder de quão cedo você estava. Então, se alguns amigos querem que você trabalhe para a startup deles, não espere vários meses antes de decidir.
Um mês depois, no final do quarto mês, nosso grupo de fundadores tem algo que podem lançar. Gradualmente, por meio do boca a boca, eles começam a obter usuários. Ver o sistema sendo usado por usuários reais - pessoas que eles não conhecem - lhes dá muitas novas ideias. Além disso, eles descobrem que agora se preocupam obsessivamente com o status de seu servidor. (Quão relaxante deve ter sido a vida dos fundadores quando as startups escreviam VisiCalc.)
No final do sexto mês, o sistema está começando a ter um núcleo sólido de recursos e um pequeno, mas dedicado, público seguidor. As pessoas começam a escrever sobre isso, e os fundadores estão começando a se sentir especialistas em seu campo.
Vamos supor que sua startup seja uma que poderia colocar milhões a mais em uso. Talvez eles precisem gastar muito em marketing, ou construir algum tipo de infraestrutura cara, ou contratar vendedores altamente remunerados. Então eles decidem começar a conversar com VCs. Eles conseguem apresentações a VCs de várias fontes: seu investidor-anjo os conecta com alguns; eles conhecem alguns em conferências; alguns VCs os contatam depois de ler sobre eles.
Etapa 3: Rodada Série A
Armados com seu plano de negócios agora um pouco mais detalhado e capazes de demonstrar um sistema real e funcional, os fundadores visitam os VCs com os quais têm apresentações. Eles acham os VCs intimidantes e inescrutáveis. Todos fazem a mesma pergunta: a quem mais você apresentou? (Os VCs são como garotas do ensino médio: eles estão muito cientes de sua posição na hierarquia dos VCs, e seu interesse em uma empresa é uma função do interesse que outros VCs mostram nela.)
Uma das empresas de VC diz que quer investir e oferece aos fundadores uma proposta de termo. Uma proposta de termo é um resumo de quais serão os termos do negócio quando e se eles fecharem um negócio; os advogados preencherão os detalhes posteriormente. Ao aceitar a proposta de termo, a startup concorda em afastar outros VCs por um determinado período enquanto essa empresa faz a "due diligence" necessária para o negócio. Due diligence é o equivalente corporativo de uma verificação de antecedentes: o objetivo é descobrir quaisquer bombas escondidas que possam afundar a empresa posteriormente, como sérios problemas de design no produto, processos judiciais pendentes contra a empresa, questões de propriedade intelectual, e assim por diante. A due diligence jurídica e financeira dos VCs é bastante rigorosa, mas a due diligence técnica geralmente é uma piada. [8]
A due diligence não revela nenhuma bomba-relógio, e seis semanas depois eles prosseguem com o negócio. Aqui estão os termos: um investimento de $2 milhões a uma avaliação pré-dinheiro de $4 milhões, o que significa que após o fechamento do negócio os VCs possuirão um terço da empresa (2 / (4 + 2)). Os VCs também insistem que, antes do negócio, o pool de opções seja ampliado em cem ações adicionais. Portanto, o número total de novas ações emitidas é 750, e a tabela de capital social fica assim:
acionista ações porcentagem
-------------------------------
VCs 650 33,3
anjo 200 10,3
tio 50 2,6
cada fundador 250 12,8
funcionário 36* 1,8 *não integralizado
pool de opções 264 13,5
---- -----
total 1950 100
Essa imagem é irrealista em vários aspectos. Por exemplo, embora as porcentagens possam acabar parecendo assim, é improvável que os VCs mantenham os números existentes de ações. Na verdade, provavelmente toda a documentação da startup seria substituída, como se a empresa estivesse sendo fundada novamente. Além disso, o dinheiro pode vir em várias parcelas, sendo as últimas sujeitas a várias condições - embora isso aparentemente seja mais comum em negócios com VCs de nível inferior (cujo destino na vida é financiar startups mais duvidosas) do que com as principais empresas.
E, claro, qualquer VC que esteja lendo isso provavelmente está rolando no chão rindo de como meus VCs hipotéticos deixaram o anjo ficar com seus 10,3% da empresa. Eu admito, esta é a versão Bambi; ao simplificar o quadro, também tornei todo mundo mais agradável. No mundo real, os VCs veem os anjos da mesma forma que um marido ciumento se sente em relação aos ex-namorados de sua esposa. Para eles, a empresa não existia antes de eles investirem nela. [9]
Não quero dar a impressão de que você precisa fazer uma rodada de anjo antes de ir para os VCs. Neste exemplo, eu estirei as coisas para mostrar múltiplas fontes de financiamento em ação. Algumas startups poderiam ir diretamente do financiamento semente para uma rodada de VC; várias das empresas que financiamos fizeram isso.
Os fundadores são obrigados a integralizar suas ações ao longo de quatro anos, e o conselho agora é reconstituído para consistir em dois VCs, dois fundadores e uma quinta pessoa aceitável para ambos. O investidor-anjo entrega alegremente sua cadeira no conselho.
Neste ponto, não há nada de novo que nossa startup possa nos ensinar sobre financiamento - ou pelo menos, nada de bom. [10] A startup quase certamente contratará mais pessoas neste ponto; aqueles milhões devem ser colocados para trabalhar, afinal de contas. A empresa pode fazer rodadas adicionais de financiamento, presumivelmente a avaliações mais altas. Eles podem, se tiverem sorte extraordinária, fazer uma oferta pública inicial, o que devemos lembrar que também é, em princípio, uma rodada de financiamento, independentemente de seu propósito de fato. Mas isso, se não estiver além dos limites da possibilidade, está além do escopo deste artigo.
Negócios Não Se Concretizam
Qualquer pessoa que tenha passado por uma startup vai achar o retrato anterior faltando algo: desastres. Se há uma coisa que todas as startups têm em comum, é que algo sempre está dando errado. E em lugar nenhum mais do que em questões de financiamento.
Por exemplo, nossa startup hipotética nunca gastou mais da metade de uma rodada antes de garantir a próxima. Isso é mais ideal do que típico. Muitas startups - mesmo as bem-sucedidas - chegam perto de ficar sem dinheiro em algum momento. Coisas terríveis acontecem com as startups quando elas ficam sem dinheiro, porque elas são projetadas para o crescimento, não para a adversidade.
Mas a coisa mais irrealista sobre a série de negócios que eu descrevi é que eles todos se concretizaram. No mundo das startups, o que os negócios fazem é não se concretizar. O que os negócios fazem é não se concretizar. Se você está começando uma startup, você faria bem em lembrar disso. Pássaros voam; peixes nadam; negócios não se concretizam.
Por quê? Parte da razão pela qual os negócios parecem não se concretizar com tanta frequência é que você se engana. Você quer que o negócio se concretize, então começa a acreditar que vai. Mas mesmo corrigindo isso, os negócios de startups não se concretizam alarmantemente com frequência - muito mais frequentemente do que, digamos, negócios de compra de imóveis. A razão é que é um ambiente tão arriscado. As pessoas prestes a financiar ou adquirir uma startup estão propensas a terríveis casos de arrependimento do comprador. Eles realmente não entendem o risco que estão assumindo até que o negócio esteja prestes a se concretizar. E então eles entram em pânico. E não apenas investidores anjos inexperientes, mas também grandes empresas.
Então, se você é um fundador de startup se perguntando por que algum investidor anjo não está retornando suas ligações, você pode pelo menos se consolar com o pensamento de que a mesma coisa está acontecendo com outros negócios cem vezes maiores.
O exemplo da história de uma startup que eu apresentei é como um esqueleto - preciso até onde vai, mas precisando ser preenchido para ser um retrato completo. Para obter um retrato completo, basta adicionar todos os possíveis desastres.
Uma perspectiva assustadora? De certa forma. E ainda assim, de certa forma, encorajadora. A própria incerteza das startups afasta quase todo mundo. As pessoas supervalorizam a estabilidade - especialmente jovens pessoas, que ironicamente precisam dela menos. E então, ao começar uma startup, como em qualquer empreendimento realmente ousado, apenas decidir fazê-lo já te leva a meio caminho. No dia da corrida, a maioria dos outros corredores não vai aparecer.
Notas
[1] O objetivo de tais regulamentos é proteger viúvas e órfãos de esquemas de investimento desonestos; acredita-se que as pessoas com um milhão de dólares em ativos líquidos sejam capazes de se proteger. A consequência não intencional é que os investimentos que geram os maiores retornos, como os fundos de hedge, estão disponíveis apenas para os ricos.
[2] Consultoria é onde as empresas de produtos vão morrer. A IBM é o exemplo mais famoso. Então, começar como uma empresa de consultoria é como começar no túmulo e tentar subir para o mundo dos vivos.
[3] Se "perto de você" não significa a Baía de São Francisco, Boston ou Seattle, considere se mudar. Não é por acaso que você não ouviu falar de muitas startups de Filadélfia.
[4] Os investidores são frequentemente comparados a ovelhas. E eles são como ovelhas, mas essa é uma resposta racional à sua situação. As ovelhas agem da maneira que agem por uma razão. Se todas as outras ovelhas se dirigirem a certo campo, provavelmente é uma boa pastagem. E quando um lobo aparece, ele vai comer uma ovelha no meio do rebanho ou uma perto da borda?
[5] Isso foi em parte confiança e em parte simples ignorância. Não sabíamos quais empresas de capital de risco eram as impressionantes. Pensávamos que o software era tudo o que importava. Mas isso acabou sendo a direção certa para ser ingênuo: é muito melhor superestimar do que subestimar a importância de fazer um bom produto.
[6] Omiti uma fonte: subsídios governamentais. Não acho que valha a pena pensar neles para a startup média. Os governos podem ter boas intenções quando criam programas de subsídios para incentivar startups, mas o que eles dão com uma mão, eles tiram com a outra: o processo de solicitação é inevitavelmente tão árduo e as restrições sobre o que você pode fazer com o dinheiro tão onerosas, que seria mais fácil aceitar um emprego para obter o dinheiro.
Você deve desconfiar especialmente de subsídios cujo objetivo seja algum tipo de engenharia social - por exemplo, incentivar mais startups a serem criadas no Mississippi. Dinheiro grátis para iniciar uma startup em um lugar onde poucos têm sucesso não é tão grátis assim.
Algumas agências governamentais operam grupos de financiamento de risco, que fazem investimentos em vez de conceder subsídios. Por exemplo, a CIA opera um fundo de risco chamado In-Q-Tel, que é modelado em fundos do setor privado e aparentemente gera bons retornos. Eles provavelmente valeriam a pena abordar - se você não se importar em receber dinheiro da CIA.
[7] As opções foram amplamente substituídas por ações restritas, o que equivale à mesma coisa. Em vez de ganhar o direito de comprar ações, o funcionário recebe as ações antecipadamente e ganha o direito de não ter que devolvê-las. As ações reservadas para esse fim ainda são chamadas de "pool de opções".
[8] Pessoas técnicas de primeira linha geralmente não se contratam para fazer due diligence para empresas de capital de risco. Então a parte mais difícil para os fundadores de startups é muitas vezes responder educadamente às perguntas insanas do "especialista" que eles enviam para examiná-los.
[9] As empresas de capital de risco regularmente eliminam os anjos emitindo quantidades arbitrárias de novas ações. Eles parecem ter um argumento padrão para essa situação: que os anjos não estão mais trabalhando para ajudar a empresa e, portanto, não merecem manter suas ações. Isso, claro, reflete um mal-entendido deliberado do que significa investimento; como qualquer investidor, o anjo está sendo compensado pelos riscos que assumiu anteriormente. Por uma lógica semelhante, poder-se-ia argumentar que as empresas de capital de risco deveriam ser privadas de suas ações quando a empresa abrir o capital.
[10] Uma nova coisa que a empresa pode enfrentar é uma rodada para baixo, ou uma rodada de financiamento com avaliação inferior à rodada anterior. As rodadas para baixo são más notícias; geralmente são os detentores de ações ordinárias que levam o golpe. Algumas das cláusulas mais temíveis nos termos dos negócios de capital de risco têm a ver com rodadas para baixo - como "anti-diluição de ratchet completo", que é tão assustador quanto parece.
Os fundadores são tentados a ignorar essas cláusulas, porque acham que a empresa será um grande sucesso ou um fracasso completo. As empresas de capital de risco sabem o contrário: não é incomum que startups tenham momentos de adversidade antes de finalmente terem sucesso. Portanto, vale a pena negociar as disposições anti-diluição, mesmo que você não ache que precise delas, e as empresas de capital de risco tentarão fazê-lo se sentir gratuitamente problemático.
Obrigado a Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone, e Aaron Swartz por lerem rascunhos deste.