COMO INICIAR UMA STARTUP

Março de 2005

(Este ensaio é derivado de uma palestra na Harvard Computer Society.)

Você precisa de três coisas para criar uma startup de sucesso: começar com boas pessoas, fazer algo que os clientes realmente queiram e gastar o mínimo de dinheiro possível. A maioria das startups que fracassam o fazem porque fracassam em uma dessas coisas. Uma startup que faz todas as três provavelmente terá sucesso.

E isso é meio empolgante, quando você pensa sobre isso, porque todos os três são factíveis. Difícil, mas factível. E já que uma startup que tem sucesso normalmente deixa seus fundadores ricos, isso implica que enriquecer também é factível. Difícil, mas factível.

Se há uma mensagem que eu gostaria de passar sobre startups, é essa. Não há um passo magicamente difícil que exija brilhantismo para ser resolvido.

A Ideia

Em particular, você não precisa de uma ideia brilhante para começar uma startup. A maneira como uma startup ganha dinheiro é oferecer às pessoas uma tecnologia melhor do que a que elas têm agora. Mas o que as pessoas têm agora é frequentemente tão ruim que não é preciso brilhantismo para fazer melhor.

O plano do Google, por exemplo, era simplesmente criar um site de busca que não fosse ruim. Eles tinham três novas ideias: indexar mais da Web, usar links para classificar os resultados da pesquisa e ter páginas da Web limpas e simples com anúncios baseados em palavras-chave não intrusivos. Acima de tudo, eles estavam determinados a fazer um site que fosse bom de usar. Sem dúvida, há grandes truques técnicos no Google, mas o plano geral era direto. E embora eles provavelmente tenham ambições maiores agora, isso sozinho lhes rende um bilhão de dólares por ano. [1]

Há muitas outras áreas que são tão atrasadas quanto a busca era antes do Google. Posso pensar em várias heurísticas para gerar ideias para startups, mas a maioria se reduz a isso: olhe para algo que as pessoas estão tentando fazer e descubra como fazê-lo de uma forma que não seja ruim.

Por exemplo, sites de namoro atualmente são muito piores do que a busca era antes do Google. Todos eles usam o mesmo modelo simplista. Eles parecem ter abordado o problema pensando em como fazer correspondências de banco de dados em vez de como o namoro funciona no mundo real. Um aluno de graduação poderia construir algo melhor como um projeto de classe. E ainda assim há muito dinheiro em jogo. O namoro online é um negócio valioso agora, e pode valer cem vezes mais se funcionasse.

Uma ideia para uma startup, no entanto, é apenas um começo. Muitos aspirantes a fundadores de startups acham que a chave para todo o processo é a ideia inicial, e a partir desse ponto tudo o que você tem a fazer é executar. Capitalistas de risco sabem melhor. Se você for a empresas de capital de risco com uma ideia brilhante que você contará a elas se elas assinarem um acordo de confidencialidade, a maioria dirá para você sumir. Isso mostra o quanto uma mera ideia vale. O preço de mercado é menor do que a inconveniência de assinar um NDA.

Outro sinal de quão pouco a ideia inicial vale é o número de startups que mudam seus planos no caminho. O plano original da Microsoft era ganhar dinheiro vendendo linguagens de programação, de todas as coisas. Seu modelo de negócios atual não ocorreu a eles até que a IBM o jogou no colo deles cinco anos depois.

Ideias para startups valem alguma coisa, certamente, mas o problema é que elas não são transferíveis. Elas não são algo que você pode entregar para outra pessoa executar. Seu valor é principalmente como pontos de partida: como perguntas para as pessoas que as tiveram para continuar pensando.

O que importa não são as ideias, mas as pessoas que as têm. Pessoas boas podem consertar ideias ruins, mas boas ideias não podem salvar pessoas ruins.

Pessoas

O que quero dizer com boas pessoas? Um dos melhores truques que aprendi durante nossa startup foi uma regra para decidir quem contratar. Você poderia descrever a pessoa como um animal? Pode ser difícil traduzir isso para outra língua, mas acho que todos nos EUA sabem o que isso significa. Significa alguém que leva seu trabalho um pouco a sério demais; alguém que faz o que faz tão bem que passa de profissional para obsessivo.

O que isso significa especificamente depende do trabalho: um vendedor que simplesmente não aceita um não como resposta; um hacker que prefere ficar acordado até as 4 da manhã do que ir para a cama deixando um código com um bug; um relações públicas que liga para repórteres do New York Times em seus celulares; um designer gráfico que sente dor física quando algo está dois milímetros fora do lugar.

Quase todo mundo que trabalhava para nós era um animal no que fazia. A mulher encarregada das vendas era tão tenaz que eu costumava sentir pena de clientes em potencial no telefone com ela. Você podia senti-los se contorcendo no anzol, mas sabia que não haveria descanso para eles até que se inscrevessem.

Se você pensar em pessoas que conhece, verá que o teste animal é fácil de aplicar. Lembre-se da imagem da pessoa e imagine a frase "fulano de tal é um animal". Se você rir, eles não são. Você não precisa ou talvez nem queira essa qualidade em grandes empresas, mas precisa dela em uma startup.

Para programadores, tivemos três testes adicionais. A pessoa era genuinamente inteligente? Se sim, ela realmente conseguia fazer as coisas? E, finalmente, já que alguns bons hackers têm personalidades insuportáveis, poderíamos suportá-los por perto?

Esse último teste filtra surpreendentemente poucas pessoas. Poderíamos suportar qualquer quantidade de nerdice se alguém fosse realmente inteligente. O que não suportávamos eram pessoas com muita atitude. Mas a maioria delas não era realmente inteligente, então nosso terceiro teste foi em grande parte uma reafirmação do primeiro.

Quando nerds são insuportáveis, geralmente é porque eles estão tentando muito parecer inteligentes. Mas quanto mais inteligentes eles são, menos pressão eles sentem para agir de forma inteligente. Então, como regra, você pode reconhecer pessoas genuinamente inteligentes pela habilidade delas de dizer coisas como "Eu não sei", "Talvez você esteja certo" e "Eu não entendo x bem o suficiente".

Essa técnica nem sempre funciona, porque as pessoas podem ser influenciadas pelo ambiente. No departamento de CS do MIT, parece haver uma tradição de agir como um sabe-tudo brusco. Disseram-me que deriva, em última análise, de Marvin Minsky, da mesma forma que se diz que o jeito clássico de piloto de linha aérea deriva de Chuck Yeager. Até mesmo pessoas genuinamente inteligentes começam a agir dessa forma lá, então você tem que fazer concessões.

Nos ajudou ter Robert Morris, que é um dos mais prontos a dizer "não sei" dentre todos que conheci. (Pelo menos, ele era antes de se tornar professor no MIT.) Ninguém ousava ter atitude perto de Robert, porque ele era obviamente mais inteligente do que eles e, ainda assim, não tinha nenhuma atitude.

Como a maioria das startups, a nossa começou com um grupo de amigos, e foi por meio de contatos pessoais que conseguimos a maioria das pessoas que contratamos. Esta é uma diferença crucial entre startups e grandes empresas. Ser amigo de alguém, mesmo que por alguns dias, lhe dirá mais do que as empresas poderiam aprender em entrevistas. [2]

Não é coincidência que startups comecem em torno de universidades, porque é lá que pessoas inteligentes se encontram. Não é o que as pessoas aprendem em aulas no MIT e Stanford que fez empresas de tecnologia surgirem ao redor delas. Elas poderiam cantar canções de fogueira nas aulas, desde que as admissões funcionassem da mesma forma.

Se você começar uma startup, há uma boa chance de que seja com pessoas que você conhece da faculdade ou da pós-graduação. Então, em teoria, você deveria tentar fazer amizade com o máximo de pessoas inteligentes que puder na escola, certo? Bem, não. Não faça um esforço consciente para bajular; isso não funciona bem com hackers.

O que você deve fazer na faculdade é trabalhar em seus próprios projetos. Hackers devem fazer isso mesmo que não planejem começar startups, porque é a única maneira real de aprender a programar. Em alguns casos, você pode colaborar com outros alunos, e esta é a melhor maneira de conhecer bons hackers. O projeto pode até crescer e virar uma startup. Mas, mais uma vez, eu não miraria muito diretamente em nenhum dos alvos. Não force as coisas; apenas trabalhe em coisas que você gosta com pessoas que você gosta.

O ideal é que você queira entre dois e quatro fundadores. Seria difícil começar com apenas um. Uma pessoa acharia o peso moral de começar uma empresa difícil de suportar. Até mesmo Bill Gates, que parece ser capaz de suportar uma boa dose de peso moral, teve que ter um cofundador. Mas você não quer tantos fundadores que a empresa comece a parecer uma foto de grupo. Em parte porque você não precisa de muitas pessoas no início, mas principalmente porque quanto mais fundadores você tiver, piores serão os desentendimentos. Quando há apenas dois ou três fundadores, você sabe que precisa resolver as disputas imediatamente ou perecer. Se houver sete ou oito, os desentendimentos podem persistir e endurecer em facções. Você não quer apenas votação; você precisa de unanimidade.

Em uma startup de tecnologia, que é a maioria das startups, os fundadores devem incluir pessoas técnicas. Durante a bolha da Internet, houve uma série de startups fundadas por empresários que então procuraram hackers para criar seus produtos para eles. Isso não funciona bem. Empresários são ruins em decidir o que fazer com tecnologia, porque eles não sabem quais são as opções, ou quais tipos de problemas são difíceis e quais são fáceis. E quando empresários tentam contratar hackers, eles não conseguem dizer quais são bons . Até mesmo outros hackers têm dificuldade em fazer isso. Para empresários é roleta.

Os fundadores de uma startup precisam incluir pessoas de negócios? Depende. Nós pensamos assim quando começamos a nossa, e perguntamos a várias pessoas que diziam saber sobre essa coisa misteriosa chamada "negócios" se elas seriam o presidente. Mas todas disseram que não, então eu tive que fazer isso eu mesmo. E o que eu descobri foi que negócios não eram um grande mistério. Não é algo como física ou medicina que requer estudo extensivo. Você apenas tenta fazer as pessoas pagarem por coisas.

Acho que a razão pela qual fiz tanto mistério dos negócios foi que eu estava enojado com a ideia de fazê-lo. Eu queria trabalhar no mundo puro e intelectual do software, não lidar com os problemas mundanos dos clientes. Pessoas que não querem ser arrastadas para algum tipo de trabalho geralmente desenvolvem uma incompetência protetora nisso. Paul Erdos era particularmente bom nisso. Ao parecer incapaz até mesmo de cortar uma toranja ao meio (muito menos ir à loja e comprar uma), ele forçava outras pessoas a fazerem essas coisas por ele, deixando todo o seu tempo livre para matemática. Erdos era um caso extremo, mas a maioria dos maridos usa o mesmo truque até certo ponto.

Uma vez que fui forçado a descartar minha incompetência protetora, descobri que os negócios não eram nem tão difíceis nem tão chatos quanto eu temia. Existem áreas esotéricas dos negócios que são bem difíceis, como a lei tributária ou a precificação de derivativos, mas você não precisa saber sobre elas em uma startup. Tudo o que você precisa saber sobre negócios para administrar uma startup são coisas de senso comum que as pessoas sabiam antes de haver escolas de negócios, ou mesmo universidades.

Se você percorrer a Forbes 400 fazendo um x ao lado do nome de cada pessoa com um MBA, aprenderá algo importante sobre a escola de negócios. Depois de Warren Buffett, você não atinge outro MBA até o número 22, Phil Knight, o CEO da Nike. Existem apenas 5 MBAs no top 50. O que você nota na Forbes 400 são muitas pessoas com formação técnica. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore. Os governantes do negócio de tecnologia tendem a vir da tecnologia, não dos negócios. Então, se você quiser investir dois anos em algo que o ajudará a ter sucesso nos negócios, as evidências sugerem que seria melhor aprender a hackear do que obter um MBA. [3]

Há uma razão pela qual você pode querer incluir pessoas de negócios em uma startup, no entanto: porque você tem que ter pelo menos uma pessoa disposta e capaz de se concentrar no que os clientes querem. Alguns acreditam que apenas pessoas de negócios podem fazer isso-- que hackers podem implementar software, mas não projetá-lo. Isso é bobagem. Não há nada sobre saber programar que impeça os hackers de entender os usuários, ou sobre não saber programar que magicamente permita que pessoas de negócios os entendam.

Se você não consegue entender os usuários, no entanto, você deve aprender como ou encontrar um cofundador que consiga. Essa é a questão mais importante para startups de tecnologia, e a rocha que afunda mais delas do que qualquer outra coisa.

O que os clientes querem

Não são só as startups que precisam se preocupar com isso. Acho que a maioria dos negócios que fracassam o fazem porque não dão aos clientes o que eles querem. Veja os restaurantes. Uma grande porcentagem fracassa, cerca de um quarto no primeiro ano. Mas você consegue pensar em um restaurante que tinha uma comida muito boa e faliu?

Restaurantes com ótima comida parecem prosperar não importa o que aconteça. Um restaurante com ótima comida pode ser caro, lotado, barulhento, sujo, fora do caminho e até mesmo ter um serviço ruim, e as pessoas continuarão vindo. É verdade que um restaurante com comida medíocre pode às vezes atrair clientes por meio de truques. Mas essa abordagem é muito arriscada. É mais direto apenas fazer a comida boa.

É o mesmo com a tecnologia. Você ouve todos os tipos de razões pelas quais startups falham. Mas você consegue pensar em uma que teve um produto massivamente popular e ainda assim falhou?

Em quase todas as startups fracassadas, o problema real era que os clientes não queriam o produto. Para a maioria, a causa da morte é listada como "falta de financiamento", mas essa é apenas a causa imediata. Por que eles não conseguiram mais financiamento? Provavelmente porque o produto era um cachorro, ou nunca parecia provável que fosse feito, ou ambos.

Quando eu estava tentando pensar nas coisas que toda startup precisava fazer, quase incluí uma quarta: lançar uma versão 1 o mais rápido possível. Mas decidi não fazer isso, porque isso está implícito em fazer algo que os clientes querem. A única maneira de fazer algo que os clientes querem é colocar um protótipo na frente deles e refiná-lo com base em suas reações.

A outra abordagem é o que eu chamo de estratégia "Ave Maria". Você faz planos elaborados para um produto, contrata uma equipe de engenheiros para desenvolvê-lo (pessoas que fazem isso tendem a usar o termo "engenheiro" para hackers) e então descobre depois de um ano que gastou dois milhões de dólares para desenvolver algo que ninguém quer. Isso não era incomum durante a Bolha, especialmente em empresas administradas por tipos de negócios, que pensavam no desenvolvimento de software como algo assustador que, portanto, tinha que ser cuidadosamente planejado.

Nunca sequer consideramos essa abordagem. Como um hacker Lisp, venho da tradição de prototipagem rápida. Eu não diria (pelo menos, não aqui) que essa é a maneira certa de escrever todos os programas, mas certamente é a maneira certa de escrever software para uma startup. Em uma startup, seus planos iniciais quase certamente estarão errados de alguma forma, e sua primeira prioridade deve ser descobrir onde. A única maneira de fazer isso é tentar implementá-los.

Como a maioria das startups, mudamos nosso plano na hora. No começo, esperávamos que nossos clientes fossem consultores da Web. Mas eles não gostaram de nós, porque nosso software era fácil de usar e nós hospedávamos o site. Seria muito fácil para os clientes demiti-los. Também achamos que conseguiríamos contratar muitas empresas de catálogo, porque vender online era uma extensão natural de seus negócios existentes. Mas em 1996 isso foi uma venda difícil. Os gerentes intermediários com quem conversamos em empresas de catálogo não viam a Web como uma oportunidade, mas como algo que significava mais trabalho para eles.

Conseguimos algumas das empresas de catálogo mais aventureiras. Entre elas estava a Frederick's of Hollywood, que nos deu uma experiência valiosa lidando com cargas pesadas em nossos servidores. Mas a maioria dos nossos usuários eram pequenos comerciantes individuais que viam a Web como uma oportunidade de construir um negócio. Alguns tinham lojas de varejo, mas muitos só existiam online. E então mudamos a direção para focar nesses usuários. Em vez de nos concentrarmos nos recursos que os consultores da Web e as empresas de catálogo desejariam, trabalhamos para tornar o software fácil de usar.

Aprendi algo valioso com isso. Vale a pena tentar muito, muito arduamente tornar a tecnologia fácil de usar. Os hackers estão tão acostumados com computadores que não têm ideia de quão horripilante o software parece para pessoas normais. O editor de Stephen Hawking disse a ele que cada equação que ele incluiu em seu livro cortaria as vendas pela metade. Quando você trabalha para tornar a tecnologia mais fácil de usar, você está subindo essa curva em vez de descendo. Uma melhoria de 10% na facilidade de uso não aumenta apenas suas vendas em 10%. É mais provável que dobre suas vendas.

Como você descobre o que os clientes querem? Observe-os. Um dos melhores lugares para fazer isso era em feiras de negócios. Feiras de negócios não pagavam como uma forma de obter novos clientes, mas valiam a pena como pesquisa de mercado. Não fazíamos apenas apresentações prontas em feiras de negócios. Costumávamos mostrar às pessoas como construir lojas reais e funcionais. O que significava que podíamos observá-las enquanto usavam nosso software e conversar com elas sobre o que precisavam.

Não importa que tipo de startup você comece, provavelmente será um esforço para vocês, os fundadores, entenderem o que os usuários querem. O único tipo de software que você pode construir sem estudar os usuários é o tipo para o qual você é o usuário típico. Mas esse é apenas o tipo que tende a ser de código aberto: sistemas operacionais, linguagens de programação, editores e assim por diante. Então, se você está desenvolvendo tecnologia por dinheiro, provavelmente não vai desenvolvê-la para pessoas como você. De fato, você pode usar isso como uma forma de gerar ideias para startups: o que as pessoas que não são como você querem da tecnologia?

Quando a maioria das pessoas pensa em startups, elas pensam em empresas como a Apple ou o Google. Todo mundo as conhece, porque são grandes marcas de consumo. Mas para cada startup como essa, há mais vinte que operam em nichos de mercado ou vivem silenciosamente na infraestrutura. Então, se você começar uma startup de sucesso, as chances são de que você comece uma dessas.

Outra maneira de dizer isso é, se você tentar começar o tipo de startup que tem que ser uma grande marca de consumo, as chances de sucesso são maiores. As melhores chances estão em nichos de mercado. Como startups ganham dinheiro oferecendo às pessoas algo melhor do que elas tinham antes, as melhores oportunidades são onde as coisas são mais ruins. E seria difícil encontrar um lugar onde as coisas são mais ruins do que nos departamentos corporativos de TI. Você não acreditaria na quantidade de dinheiro que as empresas gastam em software e na porcaria que recebem em troca. Esse desequilíbrio é igual a oportunidade.

Se você quer ideias para startups, uma das coisas mais valiosas que você pode fazer é encontrar uma empresa de médio porte não tecnológica e passar algumas semanas apenas observando o que eles fazem com computadores. A maioria dos bons hackers não tem mais ideia dos horrores perpetrados nesses lugares do que os americanos ricos têm do que acontece nas favelas brasileiras.

Comece escrevendo software para empresas menores, porque é mais fácil vender para elas. Vale tanto a pena vender coisas para grandes empresas que as pessoas que vendem a porcaria que elas usam atualmente gastam muito tempo e dinheiro para fazer isso. E embora você possa superar a Oracle com um lobo frontal amarrado nas costas, você não pode vender mais que um vendedor da Oracle. Então, se você quer vencer por meio de uma tecnologia melhor, mire em clientes menores. [4]

Eles são a parte mais valiosa estrategicamente do mercado de qualquer maneira. Em tecnologia, o mais barato sempre come o mais caro. É mais fácil tornar um produto barato mais poderoso do que tornar um produto poderoso mais barato. Então, os produtos que começam como opções simples e baratas tendem a gradualmente se tornar mais poderosos até que, como água subindo em uma sala, eles esmagam os produtos "de ponta" contra o teto. A Sun fez isso com os mainframes, e a Intel está fazendo isso com a Sun. O Microsoft Word fez isso com softwares de editoração eletrônica como Interleaf e Framemaker. Câmeras digitais de mercado de massa estão fazendo isso com os modelos caros feitos para profissionais. A Avid fez isso com os fabricantes de sistemas especializados de edição de vídeo, e agora a Apple está fazendo isso com a Avid. Henry Ford fez isso com os fabricantes de automóveis que o precederam. Se você construir a opção simples e barata, não só achará mais fácil vender no início, mas também estará na melhor posição para conquistar o resto do mercado.

É muito perigoso deixar qualquer um voar abaixo de você. Se você tem o produto mais barato e fácil, você vai possuir o mais barato. E se você não tiver, você está na mira de quem tiver.

Arrecadando dinheiro

Para fazer tudo isso acontecer, você vai precisar de dinheiro. Algumas startups têm se autofinanciado — a Microsoft, por exemplo — mas a maioria não. Acho que é sensato pegar dinheiro de investidores. Para ser autofinanciado, você tem que começar como uma empresa de consultoria, e é difícil mudar disso para uma empresa de produtos.

Financeiramente, uma startup é como um curso de aprovação/reprovação. A maneira de enriquecer com uma startup é maximizar as chances da empresa de ter sucesso, não maximizar a quantidade de ações que você retém. Então, se você pode negociar ações por algo que melhore suas chances, provavelmente é uma jogada inteligente.

Para a maioria dos hackers, conseguir investidores parece um processo assustador e misterioso. Na verdade, é meramente tedioso. Tentarei dar um esboço de como funciona.

A primeira coisa que você vai precisar é de algumas dezenas de milhares de dólares para pagar suas despesas enquanto desenvolve um protótipo. Isso é chamado de capital semente. Como há tão pouco dinheiro envolvido, levantar capital semente é comparativamente fácil-- pelo menos no sentido de obter um sim ou não rápido.

Geralmente você recebe capital semente de pessoas ricas individuais chamadas "anjos". Frequentemente, são pessoas que enriqueceram com a tecnologia. No estágio semente, os investidores não esperam que você tenha um plano de negócios elaborado. A maioria sabe que eles devem decidir rapidamente. Não é incomum receber um cheque em uma semana com base em um acordo de meia página.

Começamos a Viaweb com US$ 10.000 de capital inicial do nosso amigo Julian. Mas ele nos deu muito mais do que dinheiro. Ele é um ex-CEO e também um advogado corporativo, então ele nos deu muitos conselhos valiosos sobre negócios e também fez todo o trabalho legal para nos estabelecer como uma empresa. Além disso, ele nos apresentou a um dos dois investidores anjos que forneceram nossa próxima rodada de financiamento.

Alguns anjos, especialmente aqueles com experiência em tecnologia, podem ficar satisfeitos com uma demonstração e uma descrição verbal do que você planeja fazer. Mas muitos vão querer uma cópia do seu plano de negócios, mesmo que seja apenas para se lembrarem do que investiram.

Nossos anjos pediram um, e olhando para trás, estou surpreso com quanta preocupação isso me causou. "Plano de negócios" tem a palavra "negócios" nele, então imaginei que tinha que ser algo que eu teria que ler um livro sobre planos de negócios para escrever. Bem, não tem. Nesta fase, tudo o que a maioria dos investidores espera é uma breve descrição do que você planeja fazer e como você vai ganhar dinheiro com isso, e os currículos dos fundadores. Se vocês apenas se sentarem e escreverem o que vocês têm dito um ao outro, isso deve ser bom. Não deve levar mais do que algumas horas, e você provavelmente descobrirá que escrever tudo lhe dá mais ideias sobre o que fazer.

Para que o anjo tenha alguém para fazer o cheque, vocês terão que ter algum tipo de empresa. Simplesmente se incorporar não é difícil. O problema é que, para a empresa existir, vocês têm que decidir quem são os fundadores e quantas ações cada um tem. Se houver dois fundadores com as mesmas qualificações, ambos igualmente comprometidos com o negócio, isso é fácil. Mas se você tiver várias pessoas que devem contribuir em graus variados, organizar as proporções de ações pode ser difícil. E uma vez que você tenha feito isso, tende a ser definido em pedra.

Não tenho truques para lidar com esse problema. Tudo o que posso dizer é, tente fazer direito. Mas tenho uma regra de ouro para reconhecer quando você tem. Quando todos sentem que estão fazendo um negócio um pouco ruim, que estão fazendo mais do que deveriam pela quantidade de ações que têm, as ações são distribuídas de forma ideal.

Há mais para montar uma empresa do que incorporá-la, é claro: seguro, licença comercial, seguro-desemprego, várias coisas com o IRS. Nem tenho certeza de qual é a lista, porque nós, ah, pulamos tudo isso. Quando obtivemos financiamento real perto do final de 1996, contratamos um ótimo CFO, que consertou tudo retroativamente. Acontece que ninguém vem e prende você se você não fizer tudo o que deveria ao iniciar uma empresa. E uma coisa boa também, ou muitas startups nunca começariam. [5]

Pode ser perigoso atrasar a transformação de si mesmo em uma empresa, porque um ou mais fundadores podem decidir se separar e começar outra empresa fazendo a mesma coisa. Isso acontece. Então, quando você monta a empresa, assim como distribui as ações, você deve fazer com que todos os fundadores assinem algo concordando que as ideias de todos pertencem a esta empresa, e que esta empresa será o único trabalho de todos.

[Se isso fosse um filme, uma música sinistra começaria aqui.]

Enquanto você está nisso, você deveria perguntar o que mais eles assinaram. Uma das piores coisas que podem acontecer a uma startup é ter problemas de propriedade intelectual. Nós tivemos, e isso chegou mais perto de nos matar do que qualquer concorrente já fez.

Enquanto estávamos no meio da compra, descobrimos que um dos nossos funcionários tinha, desde o início, sido vinculado por um acordo que dizia que todas as suas ideias pertenciam à empresa gigante que estava pagando para ele ir para a pós-graduação. Em teoria, isso poderia significar que outra pessoa possuía grandes pedaços do nosso software. Então a aquisição chegou a um impasse enquanto tentávamos resolver isso. O problema era que, como estávamos prestes a ser adquiridos, nos permitimos ficar sem dinheiro. Agora precisávamos levantar mais para continuar. Mas é difícil levantar dinheiro com uma nuvem de IP sobre sua cabeça, porque os investidores não conseguem julgar o quão sério isso é.

Nossos investidores existentes, sabendo que precisávamos de dinheiro e não tínhamos outro lugar para obtê-lo, neste ponto tentaram certas jogadas que não descreverei em detalhes, exceto para lembrar aos leitores que a palavra "anjo" é uma metáfora. Os fundadores então propuseram sair da empresa, após dar aos investidores um breve tutorial sobre como administrar os próprios servidores. E enquanto isso acontecia, os adquirentes usaram o atraso como uma desculpa para fracassar no negócio.

Milagrosamente, tudo acabou bem. Os investidores recuaram; fizemos outra rodada de financiamento com uma avaliação razoável; a empresa gigante finalmente nos deu um pedaço de papel dizendo que não era dona do nosso software; e seis meses depois fomos comprados pelo Yahoo por muito mais do que o adquirente anterior havia concordado em pagar. Então, ficamos felizes no final, embora a experiência provavelmente tenha tirado vários anos da minha vida.

Não faça o que fizemos. Antes de consumar uma startup, pergunte a todos sobre seu histórico de IP anterior.

Depois que você tem uma empresa montada, pode parecer presunçoso bater na porta de pessoas ricas e pedir que invistam dezenas de milhares de dólares em algo que é, na verdade, apenas um bando de caras com algumas ideias. Mas quando você olha do ponto de vista das pessoas ricas, o quadro é mais encorajador. A maioria das pessoas ricas está procurando bons investimentos. Se você realmente acha que tem uma chance de sucesso, está fazendo um favor a elas ao deixá-las investir. Misturado a qualquer aborrecimento que elas possam sentir por serem abordadas, estará o pensamento: esses caras são o próximo Google?

Geralmente, os anjos são financeiramente equivalentes aos fundadores. Eles recebem o mesmo tipo de ação e são diluídos na mesma quantia em rodadas futuras. Quantas ações eles devem receber? Isso depende de quão ambicioso você se sente. Quando você oferece x por cento da sua empresa por y dólares, você está implicitamente reivindicando um certo valor para toda a empresa. Os investimentos de risco geralmente são descritos em termos desse número. Se você der a um investidor novas ações iguais a 5% daquelas já em circulação em troca de $ 100.000, então você fechou o negócio com uma avaliação pré-dinheiro de $ 2 milhões.

Como você decide qual deve ser o valor da empresa? Não há uma maneira racional. Nesta fase, a empresa é apenas uma aposta. Eu não percebi isso quando estávamos levantando dinheiro. Julian pensou que deveríamos avaliar a empresa em vários milhões de dólares. Eu pensei que era absurdo afirmar que algumas milhares de linhas de código, que era tudo o que tínhamos na época, valiam vários milhões de dólares. Eventualmente, decidimos por um milhão, porque Julian disse que ninguém investiria em uma empresa com uma avaliação menor. [6]

O que eu não entendi na época foi que a avaliação não era apenas o valor do código que tínhamos escrito até então. Era também o valor das nossas ideias, que acabaram sendo certas, e de todo o trabalho futuro que faríamos, que acabou sendo muito.

A próxima rodada de financiamento é aquela em que você pode lidar com empresas de capital de risco reais. Mas não espere até que você tenha queimado sua última rodada de financiamento para começar a abordá-los. VCs são lentos para se decidir. Eles podem levar meses. Você não quer ficar sem dinheiro enquanto tenta negociar com eles.

Obter dinheiro de uma empresa de capital de risco real é um negócio maior do que obter dinheiro de anjos. As quantias de dinheiro envolvidas são maiores, milhões geralmente. Então os negócios demoram mais, diluem você mais e impõem condições mais onerosas.

Às vezes, os VCs querem instalar um novo CEO de sua própria escolha. Normalmente, a alegação é que você precisa de alguém maduro e experiente, com experiência em negócios. Talvez em alguns casos isso seja verdade. E, no entanto, Bill Gates era jovem e inexperiente e não tinha experiência em negócios, e ele parece ter se saído bem. Steve Jobs foi expulso de sua própria empresa por alguém maduro e experiente, com experiência em negócios, que então começou a arruinar a empresa. Então, acho que pessoas maduras e experientes, com experiência em negócios, podem ser superestimadas. Costumávamos chamar esses caras de "apresentadores de notícias", porque eles tinham cabelos bonitos e falavam com vozes profundas e confiantes, e geralmente não sabiam muito mais do que liam no teleprompter.

Conversamos com vários VCs, mas eventualmente acabamos financiando nossa startup inteiramente com dinheiro de anjo. O principal motivo foi que temíamos que uma empresa de VC de marca nos colocasse com um apresentador de notícias como parte do acordo. Isso poderia ter sido bom se ele se contentasse em se limitar a falar com a imprensa, mas e se ele quisesse ter uma palavra a dizer na administração da empresa? Isso teria levado ao desastre, porque nosso software era muito complexo. Éramos uma empresa cujo objetivo era vencer por meio de melhor tecnologia. As decisões estratégicas eram principalmente decisões sobre tecnologia, e não precisávamos de ajuda com elas.

Essa também foi uma das razões pelas quais não abrimos o capital. Em 1998, nosso CFO tentou me convencer. Naquela época, você podia abrir o capital como um portal de ração para cães, então, como uma empresa com um produto real e receitas reais, poderíamos ter nos saído bem. Mas eu temia que isso significaria contratar um apresentador de notícias — alguém que, como dizem, "pode falar a língua de Wall Street".

Estou feliz em ver que o Google está contrariando essa tendência. Eles não falavam a língua de Wall Street quando fizeram seu IPO, e Wall Street não comprou. E agora Wall Street está se culpando coletivamente. Eles prestarão atenção na próxima vez. Wall Street aprende novas línguas rápido quando há dinheiro envolvido.

Você tem mais alavancagem negociando com VCs do que imagina. O motivo são outros VCs. Eu conheço vários VCs agora, e quando você fala com eles, percebe que é um mercado de vendedores. Mesmo agora, há muito dinheiro perseguindo poucos bons negócios.

VCs formam uma pirâmide. No topo estão os famosos como Sequoia e Kleiner Perkins, mas abaixo deles há um número enorme do qual você nunca ouviu falar. O que todos eles têm em comum é que um dólar deles vale um dólar. A maioria dos VCs dirá que eles não fornecem apenas dinheiro, mas conexões e conselhos. Se você estiver falando com Vinod Khosla ou John Doerr ou Mike Moritz, isso é verdade. Mas tais conselhos e conexões podem ser muito caros. E conforme você desce na cadeia alimentar, os VCs rapidamente

mais burro. Alguns passos abaixo do topo, você está basicamente falando com banqueiros que aprenderam algumas palavras novas do vocabulário lendo a Wired . (Seu produto usa XML? ) Então, eu o aconselharia a ser cético sobre alegações de experiência e conexões. Basicamente, um VC é uma fonte de dinheiro. Eu estaria inclinado a ir com quem oferecesse mais dinheiro o mais rápido com o mínimo de amarras.

Você pode estar se perguntando o quanto contar aos VCs. E você deveria, porque alguns deles podem um dia financiar seus concorrentes. Acho que o melhor plano é não ser abertamente secreto, mas também não contar tudo a eles. Afinal, como a maioria dos VCs diz, eles estão mais interessados nas pessoas do que nas ideias. A principal razão pela qual eles querem falar sobre sua ideia é para julgá-lo, não a ideia. Então, contanto que você pareça saber o que está fazendo, você provavelmente pode esconder algumas coisas deles. [7]

Fale com o máximo de VCs que puder, mesmo que não queira o dinheiro deles, porque a) eles podem estar no conselho de alguém que vai comprar você, e b) se você parecer impressionante, eles serão desencorajados de investir em seus concorrentes. A maneira mais eficiente de alcançar VCs, especialmente se você só quer que eles saibam sobre você e não quer o dinheiro deles, é nas conferências que são ocasionalmente organizadas para startups se apresentarem a eles.

Não gastando

Quando e se você receber uma infusão de dinheiro real de investidores, o que você deve fazer com ele? Não gastá-lo, é isso. Em quase todas as startups que fracassam, a causa próxima é ficar sem dinheiro. Geralmente há algo mais profundo errado. Mas mesmo uma causa próxima de morte vale a pena tentar evitar.

Durante a Bolha, muitas startups tentaram "ficar grandes rápido". Idealmente, isso significava conseguir muitos clientes rápido. Mas foi fácil para o significado deslizar para contratar muitas pessoas rápido.

Das duas versões, aquela em que você obtém muitos clientes rapidamente é, claro, preferível. Mas mesmo isso pode ser superestimado. A ideia é chegar lá primeiro e obter todos os usuários, não deixando nenhum para os concorrentes. Mas acho que na maioria dos negócios as vantagens de ser o primeiro a chegar ao mercado não são tão esmagadoramente grandes. O Google é novamente um caso em questão. Quando eles apareceram, parecia que a pesquisa era um mercado maduro, dominado por grandes jogadores que gastaram milhões para construir suas marcas: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi. Certamente 1998 chegou um pouco tarde para chegar à festa.

Mas como os fundadores do Google sabiam, a marca não vale quase nada no negócio de busca. Você pode aparecer a qualquer momento e fazer algo melhor, e os usuários gradualmente irão se infiltrar em você. Como se para enfatizar o ponto, o Google nunca fez nenhuma propaganda. Eles são como revendedores; eles vendem as coisas, mas sabem que é melhor não usá-las eles mesmos.

Os concorrentes que o Google enterrou teriam feito melhor se tivessem gasto esses milhões melhorando seu software. As startups futuras devem aprender com esse erro. A menos que você esteja em um mercado onde os produtos são tão indiferenciados quanto cigarros, vodca ou sabão em pó, gastar muito em publicidade de marca é um sinal de quebra. E poucos negócios da Web, se houver, são tão indiferenciados. Os sites de namoro estão fazendo grandes campanhas publicitárias agora, o que é ainda mais uma evidência de que eles estão maduros para serem colhidos. (Fee, fie, fo, fum, sinto o cheiro de uma empresa administrada por caras do marketing.)

Fomos compelidos pelas circunstâncias a crescer lentamente, e em retrospecto foi uma coisa boa. Todos os fundadores aprenderam a fazer todos os trabalhos na empresa. Além de escrever software, eu tinha que fazer vendas e suporte ao cliente. Em vendas eu não era muito bom. Eu era persistente, mas não tinha a suavidade de um bom vendedor. Minha mensagem para clientes em potencial era: você seria estúpido se não vendesse online, e se você vende online, seria estúpido se usasse o software de outra pessoa. Ambas as afirmações eram verdadeiras, mas essa não é a maneira de convencer as pessoas.

Eu era ótimo em suporte ao cliente. Imagine falar com uma pessoa de suporte ao cliente que não só sabia tudo sobre o produto, mas também se desculparia abjetamente se houvesse um bug e o consertaria imediatamente, enquanto você estava no telefone com ela. Os clientes nos amavam. E nós os amávamos, porque quando você está crescendo lentamente pelo boca a boca, seu primeiro lote de usuários são aqueles que foram inteligentes o suficiente para encontrá-lo por si mesmos. Não há nada mais valioso, nos estágios iniciais de uma startup, do que usuários inteligentes. Se você os ouvir, eles lhe dirão exatamente como fazer um produto vencedor. E eles não só lhe darão esse conselho de graça, como também lhe pagarão.

Lançamos oficialmente no início de 1996. No final daquele ano, tínhamos cerca de 70 usuários. Como essa era a era do "cresça rápido", eu me preocupava com o quão pequenos e obscuros éramos. Mas, na verdade, estávamos fazendo exatamente a coisa certa. Quando você cresce (em usuários ou funcionários), fica difícil mudar seu produto. Aquele ano foi efetivamente um laboratório para melhorar nosso software. No final, estávamos tão à frente de nossos concorrentes que eles nunca tiveram esperança de nos alcançar. E como todos os hackers passaram muitas horas conversando com os usuários, entendíamos o comércio online muito melhor do que qualquer outra pessoa.

Essa é a chave para o sucesso como uma startup. Não há nada mais importante do que entender seu negócio. Você pode pensar que qualquer pessoa em um negócio deve, ex officio, entendê-lo. Longe disso. A arma secreta do Google era simplesmente que eles entendiam de pesquisa. Eu estava trabalhando para o Yahoo quando o Google apareceu, e o Yahoo não entendia de pesquisa. Eu sei porque uma vez tentei convencer os poderes constituídos de que tínhamos que melhorar a pesquisa, e obtive em resposta o que era a linha do partido sobre isso: que o Yahoo não era mais um mero "mecanismo de pesquisa". A pesquisa agora era apenas uma pequena porcentagem de nossas visualizações de página, menos de um mês de crescimento, e agora que estávamos estabelecidos como uma "empresa de mídia", ou "portal", ou o que quer que fôssemos, a pesquisa poderia seguramente murchar e cair, como um cordão umbilical.

Bem, uma pequena fração de visualizações de página podem ser, mas são uma fração importante, porque são as visualizações de página com as quais as sessões da Web começam. Acho que o Yahoo entende isso agora.

O Google entende algumas outras coisas que a maioria das empresas da Web ainda não entende. O mais importante é que você deve colocar os usuários antes dos anunciantes, mesmo que os anunciantes estejam pagando e os usuários não. Um dos meus adesivos de para-choque favoritos diz "se as pessoas lideram, os líderes seguirão". Parafraseado para a Web, isso se torna "consiga todos os usuários, e os anunciantes seguirão". De forma mais geral, projete seu produto para agradar os usuários primeiro e, então, pense em como ganhar dinheiro com isso. Se você não coloca os usuários em primeiro lugar, você deixa uma lacuna para os concorrentes que o fazem.

Para fazer algo que os usuários amam, você tem que entendê-los. E quanto maior você for, mais difícil será. Então eu digo "fique grande devagar". Quanto mais devagar você gastar seu financiamento, mais tempo terá para aprender.

A outra razão para gastar dinheiro lentamente é encorajar uma cultura de barateza. Isso é algo que o Yahoo entendeu. O título de David Filo era "Chefe Yahoo", mas ele tinha orgulho de que seu título não oficial era "Yahoo Barato". Logo depois que chegamos ao Yahoo, recebemos um e-mail de Filo, que estava rastejando em nossa hierarquia de diretórios, perguntando se era realmente necessário armazenar tantos dados nossos em unidades RAID caras. Fiquei impressionado com isso. O valor de mercado do Yahoo já estava na casa dos bilhões, e eles ainda estavam preocupados em desperdiçar alguns gigas de espaço em disco.

Quando você ganha alguns milhões de dólares de uma empresa de capital de risco, você tende a se sentir rico. É importante perceber que você não é. Uma empresa rica é aquela com grandes receitas. Esse dinheiro não é receita. É dinheiro que os investidores lhe deram na esperança de que você consiga gerar receitas. Então, apesar desses milhões no banco, você ainda é pobre.

Para a maioria das startups, o modelo deve ser de estudante de pós-graduação, não de escritório de advocacia. Busque algo legal e barato, não caro e impressionante. Para nós, o teste para saber se uma startup entendia isso era se ela tinha cadeiras Aeron. A Aeron surgiu durante a Bolha e era muito popular entre as startups. Especialmente o tipo, muito comum na época, que era como um bando de crianças brincando de casinha com dinheiro fornecido por VCs. Tínhamos cadeiras de escritório tão baratas que todos os braços caíam. Isso foi um pouco embaraçoso na época, mas, em retrospecto, a atmosfera de pós-graduação do nosso escritório foi outra daquelas coisas que fizemos certo sem saber.

Nossos escritórios ficavam em um prédio de três andares de madeira na Harvard Square. Era um apartamento até a década de 1970, e ainda havia uma banheira com pés de garra no banheiro. Deve ter sido habitado por alguém bem excêntrico, porque muitas das frestas nas paredes eram preenchidas com papel alumínio, como se para proteger contra raios cósmicos. Quando visitantes eminentes vinham nos ver, ficávamos um pouco envergonhados com os baixos valores de produção. Mas, na verdade, aquele lugar era o espaço perfeito para uma startup. Sentíamos que nosso papel era ser azarões atrevidos em vez de camisas de pelúcia corporativas, e esse é exatamente o espírito que você quer.

Um apartamento também é o tipo certo de lugar para desenvolver software. Fazendas de cubos são péssimas para isso, como você provavelmente descobriu se já tentou. Já percebeu como é muito mais fácil hackear em casa do que no trabalho? Então por que não tornar o trabalho mais parecido com o lar?

Quando você estiver procurando por um espaço para uma startup, não sinta que ele precisa parecer profissional. Profissional significa fazer um bom trabalho, não elevadores e paredes de vidro. Eu aconselharia a maioria das startups a evitar espaços corporativos no começo e apenas alugar um apartamento. Você quer morar no escritório de uma startup, então por que não ter um lugar projetado para ser vivido como seu escritório?

Além de serem mais baratos e melhores para trabalhar, os apartamentos tendem a estar em melhores localizações do que os edifícios de escritórios. E para uma startup, a localização é muito importante. A chave para a produtividade é que as pessoas voltem ao trabalho depois do jantar. Essas horas depois que o telefone para de tocar são de longe as melhores para fazer o trabalho. Grandes coisas acontecem quando um grupo de funcionários sai para jantar juntos, conversa sobre ideias e depois volta para seus escritórios para implementá-las. Então você quer estar em um lugar onde haja muitos restaurantes por perto, não em algum parque de escritórios sombrio que é um deserto depois das 18h. Uma vez que uma empresa muda para o modelo em que todos dirigem para casa nos subúrbios para jantar, não importa quão tarde, você perdeu algo extraordinariamente valioso. Deus o ajude se você realmente começar nesse modo.

Se eu fosse começar uma startup hoje, há apenas três lugares que eu consideraria fazer isso: na Red Line perto das praças Central, Harvard ou Davis (Kendall é muito estéril); em Palo Alto na University ou California Aves; e em Berkeley imediatamente ao norte ou ao sul do campus. Esses são os únicos lugares que eu conheço que têm o tipo certo de vibração.

A maneira mais importante de não gastar dinheiro é não contratar pessoas. Posso ser extremista, mas acho que contratar pessoas é a pior coisa que uma empresa pode fazer. Para começar, as pessoas são uma despesa recorrente, que é o pior tipo. Elas também tendem a fazer com que você cresça fora do seu espaço e talvez até se mude para o tipo de prédio de escritórios nada legal que tornará seu software pior. Mas o pior de tudo é que elas o atrasam: em vez de enfiar a cabeça no escritório de alguém e verificar uma ideia com essa pessoa, oito pessoas precisam ter uma reunião sobre isso. Então, quanto menos pessoas você puder contratar, melhor.

Durante a Bolha, muitas startups tinham a política oposta. Elas queriam "contratar pessoal" o mais rápido possível, como se você não conseguisse fazer nada a menos que houvesse alguém com o cargo correspondente. Esse é o pensamento de uma grande empresa. Não contrate pessoas para preencher as lacunas em algum organograma a priori. A única razão para contratar alguém é para fazer algo que você gostaria de fazer, mas não pode.

Se contratar pessoas desnecessárias é caro e atrasa você, por que quase todas as empresas fazem isso? Acho que o principal motivo é que as pessoas gostam da ideia de ter muitas pessoas trabalhando para elas. Essa fraqueza geralmente se estende até o CEO. Se você acabar comandando uma empresa, verá que a pergunta mais comum que as pessoas fazem é quantos funcionários você tem. Essa é a maneira delas de avaliar você. Não são apenas pessoas aleatórias que perguntam isso; até mesmo repórteres fazem. E eles ficarão muito mais impressionados se a resposta for mil do que se for dez.

Isso é ridículo, realmente. Se duas empresas têm as mesmas receitas, é aquela com menos funcionários que é mais impressionante. Quando as pessoas costumavam me perguntar quantas pessoas nossa startup tinha, e eu respondia "vinte", eu podia vê-las pensando que não contávamos muito. Eu costumava querer acrescentar "mas nosso principal concorrente, cuja bunda nós regularmente chutamos, tem cento e quarenta, então podemos ter crédito pelo maior dos dois números?"

Assim como no espaço de escritório, o número de seus funcionários é uma escolha entre parecer impressionante e ser impressionante. Qualquer um de vocês que era nerd no ensino médio sabe sobre essa escolha. Continue fazendo isso quando começar uma empresa.

Você deveria?

Mas você deve abrir uma empresa? Você é o tipo certo de pessoa para fazer isso? Se for, vale a pena?

Mais pessoas são o tipo certo de pessoa para começar uma startup do que imaginam. Essa é a principal razão pela qual escrevi isso. Poderia haver dez vezes mais startups do que há, e isso provavelmente seria uma coisa boa.

Eu era, agora percebo, exatamente o tipo certo de pessoa para começar uma startup. Mas a ideia me aterrorizou no começo. Fui forçado a isso porque eu era um hacker de Lisp . A empresa para a qual eu estava prestando consultoria parecia estar com problemas, e não havia muitas outras empresas usando Lisp. Como eu não conseguia suportar a ideia de programar em outra linguagem (isso foi em 1995, lembre-se, quando "outra linguagem" significava C++), a única opção parecia ser começar uma nova empresa usando Lisp.

Eu sei que isso parece absurdo, mas se você é um hacker Lisp, você sabe o que quero dizer. E se a ideia de começar uma startup me assustou tanto que eu só fiz isso por necessidade, deve haver muitas pessoas que seriam boas nisso, mas que são muito intimidadas para tentar.

Então, quem deve começar uma startup? Alguém que seja um bom hacker, entre 23 e 38 anos, e que queira resolver o problema financeiro de uma só vez, em vez de ser pago gradualmente ao longo de uma vida profissional convencional.

Não sei dizer precisamente o que é um bom hacker. Em uma universidade de primeira linha, isso pode incluir a metade superior dos alunos de ciência da computação. Embora, é claro, você não precise ser formado em CS para ser um hacker; eu era formado em filosofia na faculdade.

É difícil dizer se você é um bom hacker, especialmente quando você é jovem. Felizmente, o processo de iniciar startups tende a selecioná-los automaticamente. O que leva as pessoas a iniciar startups é (ou deveria ser) olhar para a tecnologia existente e pensar, esses caras não percebem que deveriam estar fazendo x, y e z? E isso também é um sinal de que alguém é um bom hacker.

Coloquei o limite inferior em 23 não porque haja algo que não aconteça com seu cérebro até então, mas porque você precisa ver como é em um negócio existente antes de tentar administrar o seu próprio. O negócio não precisa ser uma startup. Passei um ano trabalhando para uma empresa de software para pagar meus empréstimos da faculdade. Foi o pior ano da minha vida adulta, mas aprendi, sem perceber na época, muitas lições valiosas sobre o negócio de software. Nesse caso, foram principalmente lições negativas: não tenha muitas reuniões; não tenha pedaços de código que várias pessoas possuem; não tenha um vendedor administrando a empresa; não faça um produto de ponta; não deixe seu código ficar muito grande; não deixe a descoberta de bugs para as pessoas do QA; não fique muito tempo entre os lançamentos; não isole os desenvolvedores dos usuários; não mude de Cambridge para a Route 128; e assim por diante. [8] Mas lições negativas são tão valiosas quanto as positivas. Talvez ainda mais valioso: é difícil repetir uma performance brilhante, mas é fácil evitar erros. [9]

A outra razão pela qual é difícil começar uma empresa antes dos 23 é que as pessoas não vão te levar a sério. VCs não vão confiar em você e vão tentar te reduzir a um mascote como condição para financiamento. Os clientes vão se preocupar que você vai desistir e deixá-los abandonados. Até você mesmo, a menos que seja muito incomum, vai sentir sua idade até certo ponto; você vai achar estranho ser o chefe de alguém muito mais velho que você, e se você tem 21 anos, contratar apenas pessoas mais jovens limita suas opções.

Algumas pessoas provavelmente poderiam começar uma empresa aos 18 anos se quisessem. Bill Gates tinha 19 anos quando ele e Paul Allen começaram a Microsoft. (Paul Allen tinha 22, no entanto, e isso provavelmente fez a diferença.) Então, se você está pensando, não me importo com o que ele diz, vou começar uma empresa agora, você pode ser o tipo de pessoa que poderia se safar com isso.

O outro corte, 38, tem muito mais jogo. Uma razão pela qual o coloquei lá é que não acho que muitas pessoas tenham resistência física muito além dessa idade. Eu costumava trabalhar até 2:00 ou 3:00 da manhã todas as noites, sete dias por semana. Não sei se conseguiria fazer isso agora.

Além disso, startups são um grande risco financeiro. Se você tentar algo que exploda e deixe você quebrado aos 26, grande coisa; muitos jovens de 26 anos estão quebrados. Aos 38, você não pode correr tantos riscos -- especialmente se tiver filhos.

Meu teste final pode ser o mais restritivo. Você realmente quer começar uma startup? O que isso significa, economicamente, é comprimir sua vida profissional no menor espaço possível. Em vez de trabalhar em uma taxa normal por 40 anos, você trabalha como o inferno por quatro. E talvez acabe sem nada — embora, nesse caso, provavelmente não levará quatro anos.

Durante esse tempo, você fará pouco além de trabalhar, porque quando você não estiver trabalhando, seus concorrentes estarão. Minhas únicas atividades de lazer eram correr, o que eu precisava fazer para continuar trabalhando de qualquer maneira, e cerca de quinze minutos de leitura por noite. Eu tive uma namorada por um total de dois meses durante esse período de três anos. A cada duas semanas, eu tirava algumas horas de folga para visitar uma livraria de livros usados ou ir à casa de um amigo para jantar. Eu fui visitar minha família duas vezes. Caso contrário, eu apenas trabalhava.

Trabalhar era frequentemente divertido, porque as pessoas com quem eu trabalhava eram alguns dos meus melhores amigos. Às vezes era até tecnicamente interessante. Mas apenas cerca de 10% do tempo. O melhor que posso dizer sobre os outros 90% é que parte disso é mais engraçado em retrospecto do que parecia então. Como a vez em que a energia caiu em Cambridge por cerca de seis horas, e cometemos o erro de tentar ligar um gerador movido a gasolina dentro de nossos escritórios. Não vou tentar isso de novo.

Não acho que a quantidade de besteira com a qual você tem que lidar em uma startup seja maior do que você suportaria em uma vida profissional comum. Provavelmente é menos, na verdade; parece muito porque é comprimido em um curto período. Então, principalmente o que uma startup compra para você é tempo. É assim que você deve pensar se está tentando decidir se deve começar uma. Se você é o tipo de pessoa que gostaria de resolver o problema de dinheiro de uma vez por todas em vez de trabalhar por um salário por 40 anos, então uma startup faz sentido.

Para muitas pessoas, o conflito é entre startups e pós-graduação. Estudantes de pós-graduação têm a idade e o tipo de pessoa ideal para começar startups de software. Você pode se preocupar que, se fizer isso, vai estragar suas chances de uma carreira acadêmica. Mas é possível fazer parte de uma startup e permanecer na pós-graduação, especialmente no começo. Dois dos nossos três hackers originais estavam na pós-graduação o tempo todo e ambos se formaram . Existem poucas fontes de energia tão poderosas quanto um estudante de pós-graduação procrastinador.

Se você tiver que deixar a pós-graduação, na pior das hipóteses não será por muito tempo. Se uma startup fracassar, provavelmente fracassará rápido o suficiente para que você possa retornar à vida acadêmica. E se tiver sucesso, você pode descobrir que não tem mais um desejo tão ardente de ser um professor assistente.

Se você quer fazer, faça. Começar uma startup não é o grande mistério que parece de fora. Não é algo que você precisa saber sobre "negócios" para fazer. Construa algo que os usuários amem e gaste menos do que ganha. Quão difícil é isso?

Notas

[1] As receitas do Google são de cerca de dois mil milhões de dólares por ano, mas metade provém de anúncios noutros sites.

[2] Uma vantagem que as startups têm sobre as empresas estabelecidas é que não há leis de discriminação sobre a abertura de empresas. Por exemplo, eu ficaria relutante em abrir uma startup com uma mulher que tivesse filhos pequenos, ou que provavelmente os teria em breve. Mas você não tem permissão para perguntar a possíveis funcionários se eles planejam ter filhos em breve. Acredite ou não, sob a lei atual dos EUA, você nem tem permissão para discriminar com base na inteligência. Enquanto que quando você está abrindo uma empresa, você pode discriminar com qualquer base que quiser sobre com quem você começa.

[3] Aprender a hackear é muito mais barato do que a escola de negócios, porque você pode fazer isso sozinho. Pelo preço de uma caixa Linux, uma cópia de K&R e algumas horas de conselhos do filho de quinze anos do seu vizinho, você estará no caminho certo.

[4] Corolário: Evite começar uma startup para vender coisas para a maior empresa de todas, o governo. Sim, há muitas oportunidades de vender tecnologia a eles. Mas deixe outra pessoa começar essas startups.

[5] Um amigo que abriu uma empresa na Alemanha me disse que eles se importam com a papelada lá, e que há mais dela. O que ajuda a explicar por que não há mais startups na Alemanha.

[6] Na fase inicial, nossa avaliação era, em princípio, de US$ 100.000, porque Julian ficou com 10% da empresa. Mas esse é um número muito enganoso, porque o dinheiro era a menos importante das coisas que Julian nos deu.

[7] O mesmo vale para empresas que parecem querer adquiri-lo. Haverá algumas que estão apenas fingindo para obter informações sobre você. Mas você nunca pode dizer com certeza quais são, então a melhor abordagem é parecer totalmente aberto, mas deixar de mencionar alguns segredos técnicos críticos.

[8] Eu era um funcionário tão ruim quanto este lugar era uma empresa. Peço desculpas a todos que tiveram que trabalhar comigo lá.

[9] Você provavelmente poderia escrever um livro sobre como ter sucesso nos negócios fazendo tudo exatamente da maneira oposta ao DMV.

Agradeço a Trevor Blackwell, Sarah Harlin, Jessica Livingston e Robert Morris pela leitura dos rascunhos deste ensaio, e a Steve Melendez e Gregory Price pelo convite para falar.