COMO COMEÇAR UMA STARTUP

Março de 2005

(Este ensaio é derivado de uma palestra na Harvard Computer Society.)

Você precisa de três coisas para criar uma startup de sucesso: começar com pessoas boas, fazer algo que os clientes realmente queiram e gastar o mínimo de dinheiro possível. A maioria das startups que falham o fazem porque falham em um desses pontos. Uma startup que faz as três provavelmente irá ter sucesso.

E isso é meio emocionante, quando você pensa sobre isso, porque todas as três são possíveis. Difícil, mas possível. E como uma startup que tem sucesso normalmente torna seus fundadores ricos, isso implica que ficar rico também é possível. Difícil, mas possível.

Se há uma mensagem que eu gostaria de transmitir sobre startups, é essa. Não há uma etapa magicamente difícil que requer brilhantismo para resolver.

A Ideia

Em particular, você não precisa de uma brilhante ideia para começar uma startup em torno. A maneira como uma startup ganha dinheiro é oferecer às pessoas melhor tecnologia do que elas têm agora. Mas o que as pessoas têm agora é muitas vezes tão ruim que não leva brilhantismo para fazer melhor.

O plano do Google, por exemplo, era simplesmente criar um site de busca que não fosse ruim. Eles tiveram três novas ideias: indexar mais da Web, usar links para classificar os resultados da pesquisa e ter páginas da web limpas e simples com anúncios não intrusivos baseados em palavras-chave. Acima de tudo, eles estavam determinados a fazer um site que fosse bom de usar. Sem dúvida, existem grandes truques técnicos dentro do Google, mas o plano geral era direto. E embora eles provavelmente tenham ambições maiores agora, isso sozinho traz a eles um bilhão de dólares por ano. [1]

Existem muitas outras áreas que são tão atrasadas quanto a pesquisa era antes do Google. Posso pensar em várias heurísticas para gerar ideias para startups, mas a maioria se resume a isso: olhe para algo que as pessoas estão tentando fazer e descubra como fazer isso de uma maneira que não seja ruim.

Por exemplo, os sites de namoro atualmente são muito piores do que a pesquisa era antes do Google. Todos eles usam o mesmo modelo simplório. Eles parecem ter abordado o problema pensando em como fazer correspondências de banco de dados em vez de como o namoro funciona no mundo real. Um aluno de graduação poderia construir algo melhor como um projeto de classe. E ainda há muito dinheiro em jogo. Namoro online é um negócio valioso agora, e pode valer cem vezes mais se funcionar.

Uma ideia para uma startup, no entanto, é apenas um começo. Muitas pessoas que querem ser fundadoras de startups pensam que a chave para todo o processo é a ideia inicial, e a partir desse ponto tudo o que você tem que fazer é executar. Os investidores de capital de risco sabem melhor. Se você for a empresas de capital de risco com uma ideia brilhante que você vai contar a eles se eles assinarem um acordo de confidencialidade, a maioria vai dizer para você ir embora. Isso mostra o quanto uma mera ideia vale. O preço de mercado é menor do que o inconveniente de assinar um NDA.

Outro sinal de como a ideia inicial vale pouco é o número de startups que mudam seu plano no caminho. O plano original da Microsoft era ganhar dinheiro vendendo linguagens de programação, de todas as coisas. Seu modelo de negócios atual não ocorreu a eles até que a IBM o colocou em seu colo cinco anos depois.

Ideias para startups valem algo, certamente, mas o problema é que elas não são transferíveis. Elas não são algo que você poderia entregar a outra pessoa para executar. Seu valor é principalmente como ponto de partida: como perguntas para as pessoas que as tiveram para continuar pensando sobre.

O que importa não são as ideias, mas as pessoas que as têm. Bom pessoas podem consertar ideias ruins, mas boas ideias não podem salvar pessoas ruins.

Pessoas

O que quero dizer com pessoas boas? Um dos melhores truques que aprendi durante nossa startup foi uma regra para decidir quem contratar. Você poderia descrever a pessoa como um animal? Pode ser difícil traduzir isso para outro idioma, mas acho que todos nos EUA sabem o que significa. Significa alguém que leva seu trabalho um pouco demais a sério; alguém que faz o que faz tão bem que passa direto pelo profissional e cruza para o obsessivo.

O que significa especificamente depende do trabalho: um vendedor que simplesmente não aceita um não como resposta; um hacker que ficará acordado até 4:00 da manhã em vez de ir para a cama deixando código com um bug; um RP pessoa que fará ligações frias para repórteres do New York Times em seus celulares telefones; um designer gráfico que sente dor física quando algo está a dois milímetros de distância.

Quase todos que trabalharam para nós eram animais no que faziam. A mulher encarregada das vendas era tão teimosa que eu costumava sentir pena dos clientes em potencial ao telefone com ela. Você poderia senti-los se contorcendo no gancho, mas você sabia que não haveria descanso para eles até que eles assinassem.

Se você pensar nas pessoas que conhece, descobrirá que o teste do animal é fácil de aplicar. Chame a imagem da pessoa à mente e imagine o frase "fulano é um animal". Se você rir, eles não são. Você não precisa ou talvez nem queira essa qualidade em grandes empresas, mas você precisa disso em uma startup.

Para programadores, tínhamos três testes adicionais. A pessoa era realmente inteligente? Se sim, eles realmente conseguiam fazer as coisas? E finalmente, como alguns bons hackers têm personalidades insuportáveis, poderíamos suportar tê-los por perto?

Esse último teste filtra surpreendentemente poucas pessoas. Poderíamos suportar qualquer quantidade de nerdice se alguém fosse realmente inteligente. O que não podíamos suportar eram pessoas com muita atitude. Mas a maioria deles não era realmente inteligente, então nosso terceiro teste era em grande parte uma reformulação do primeiro.

Quando os nerds são insuportáveis, geralmente é porque estão tentando demais parecer inteligente. Mas quanto mais inteligentes eles são, menos pressão eles sentem para agir de forma inteligente. Então, como regra, você pode reconhecer genuinamente pessoas inteligentes por sua capacidade de dizer coisas como "Eu não sei", "Talvez você esteja certo" e "Eu não entendo x bem o suficiente".

Essa técnica nem sempre funciona, porque as pessoas podem ser influenciadas por seu ambiente. No departamento de Ciência da Computação do MIT, parece haver uma tradição de agir como um arrogante sabe-tudo. Dizem que deriva em última análise de Marvin Minsky, da mesma forma que o clássico piloto de avião a maneira é dita derivar de Chuck Yeager. Mesmo genuinamente pessoas inteligentes começam a agir dessa forma lá, então você tem que fazer concessões.

Nos ajudou a ter Robert Morris, que é um dos mais dispostos a dizer "Eu não sei" de qualquer pessoa que eu conheci. (Pelo menos, ele era antes de se tornar professor no MIT.) Ninguém ousava colocar atitude em torno de Robert, porque ele era obviamente mais inteligente do que eles e ainda tinha zero atitude.

Como a maioria das startups, a nossa começou com um grupo de amigos, e foi através de contatos pessoais que conseguimos a maioria das pessoas que contratamos. Esta é uma diferença crucial entre startups e grandes empresas. Ser amigo de alguém por alguns dias lhe dirá mais do que as empresas poderiam aprender em entrevistas. [2]

Não é coincidência que as startups comecem em torno de universidades, porque é onde as pessoas inteligentes se conhecem. Não é o que as pessoas aprendem em aulas no MIT e Stanford que fez empresas de tecnologia surgir em torno deles. Eles poderiam cantar canções de acampamento nas aulas contanto que as admissões funcionassem da mesma forma.

Se você começar uma startup, há uma boa chance de que seja com pessoas que você conhece da faculdade ou da pós-graduação. Então, em teoria, você deveria tentar fazer amizade com o máximo de pessoas inteligentes possível na escola, certo? Bem, não. Não faça um esforço consciente para bajular; isso não funciona bem com hackers.

O que você deve fazer na faculdade é trabalhar em seus próprios projetos. Hackers devem fazer isso mesmo que não planejem iniciar startups, porque é a única maneira real de aprender a programar. Em alguns casos, você pode colaborar com outros alunos, e esta é a melhor maneira de conhecer bons hackers. O projeto pode até se transformar em uma startup. Mas mais uma vez, eu não miraria diretamente em nenhum dos dois alvos. Não force as coisas; apenas trabalhe em coisas que você gosta com pessoas que você gosta.

Idealmente, você quer entre dois e quatro fundadores. Seria difícil começar com apenas um. Uma pessoa acharia o peso moral de iniciar uma empresa difícil de suportar. Até Bill Gates, que parece ser capaz de suportar um bom peso moral, teve que ter um co-fundador. Mas você não quer tantos fundadores que a empresa comece a parecer uma foto de grupo. Em parte porque você não precisa de muitas pessoas no início, mas principalmente porque quanto mais fundadores você tiver, piores serão os desentendimentos. Quando há apenas dois ou três fundadores, você sabe que precisa resolver as disputas imediatamente ou perecer. Se houver sete ou oito, os desentendimentos podem persistir e se transformar em facções. Você não quer apenas votação; você precisa de unanimidade.

Em uma startup de tecnologia, que a maioria das startups são, os fundadores devem incluir pessoas técnicas. Durante a Bolha da Internet, houve uma série de startups fundadas por empresários que então foram procurar hackers para criar seus produtos para eles. Isso não funciona bem. Os empresários são ruins em decidir o que fazer com a tecnologia, porque eles não sabem quais são as opções, ou quais tipos de problemas são difíceis e quais são fáceis. E quando os empresários tentam contratar hackers, eles não conseguem dizer quais são bons. Até outros hackers têm dificuldade em fazer isso. Para os empresários, é roleta russa.

Os fundadores de uma startup precisam incluir empresários? Isso depende. Nós pensamos assim quando começamos a nossa, e perguntamos a várias pessoas que se diziam saber sobre essa coisa misteriosa chamada "negócios" se elas seriam o presidente. Mas todos disseram não, então eu tive que fazer isso sozinho. E o que descobri foi que os negócios não eram um grande mistério. Não é algo como física ou medicina que requer estudo extensivo. Você só tenta fazer as pessoas pagarem por coisas.

Acho que a razão pela qual eu fiz tanto mistério dos negócios foi que eu estava enojado com a ideia de fazê-los. Eu queria trabalhar no mundo puro e intelectual do software, não lidar com os problemas mundanos dos clientes. As pessoas que não querem ser arrastadas para algum tipo de trabalho costumam desenvolver uma incompetência protetora em relação a ele. Paul Erdos era particularmente bom nisso. Parecendo incapaz até mesmo de cortar uma toranja ao meio (sem falar em ir à loja e comprar uma), ele forçou outras pessoas a fazerem essas coisas por ele, deixando todo o seu tempo livre para matemática. Erdos era um caso extremo, mas a maioria dos maridos usa o mesmo truque em algum grau.

Assim que fui forçado a descartar minha incompetência protetora, descobri que os negócios não eram tão difíceis nem tão chatos quanto eu temia. Existem áreas esotéricas dos negócios que são bastante difíceis, como direito tributário ou precificação de derivativos, mas você não precisa saber sobre elas em uma startup. Tudo o que você precisa saber sobre negócios para administrar uma startup são coisas de senso comum que as pessoas sabiam antes que houvesse escolas de negócios, ou mesmo universidades.

Se você percorrer a lista dos 400 mais ricos da Forbes fazendo um x ao lado do nome de cada pessoa com um MBA, aprenderá algo importante sobre a escola de negócios. Depois de Warren Buffett, você não encontra outro MBA até o número 22, Phil Knight, o CEO da Nike. Há apenas 5 MBAs entre os 50 primeiros. O que você percebe na lista dos 400 mais ricos da Forbes são muitas pessoas com formação técnica. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore. Os governantes do negócio de tecnologia tendem a vir da tecnologia, não dos negócios. Então, se você quiser investir dois anos em algo que o ajudará a ter sucesso nos negócios, as evidências sugerem que você faria melhor em aprender a hackear do que fazer um MBA. [3]

Há uma razão pela qual você pode querer incluir empresários em uma startup, no entanto: porque você precisa ter pelo menos uma pessoa disposta e capaz de se concentrar no que os clientes desejam. Alguns acreditam que apenas os empresários podem fazer isso - que os hackers podem implementar software, mas não projetá-lo. Isso é besteira. Não há nada em saber como programar que impede os hackers de entender os usuários, ou em não saber como programar que magicamente permite que os empresários os entendam.

Se você não consegue entender os usuários, no entanto, você deve aprender como ou encontrar um co-fundador que possa. Essa é a questão mais importante para startups de tecnologia, e a pedra que afunda mais delas do que qualquer outra coisa.

O que os clientes desejam

Não são apenas as startups que precisam se preocupar com isso. Acho que a maioria das empresas que falham o fazem porque não dão aos clientes o que eles desejam. Olhe para os restaurantes. Uma grande porcentagem falha, cerca de um quarto no primeiro ano. Mas você consegue pensar em um restaurante que tinha comida realmente boa e faliu?

Restaurantes com comida ótima parecem prosperar não importa o quê. Um restaurante com comida ótima pode ser caro, lotado, barulhento, sujo, fora do caminho e até ter um serviço ruim, e as pessoas continuarão indo. É verdade que um restaurante com comida medíocre às vezes pode atrair clientes por meio de truques. Mas essa abordagem é muito arriscada. É mais direto simplesmente fazer a comida boa.

É o mesmo com a tecnologia. Você ouve todos os tipos de razões pelas quais as startups falham. Mas você consegue pensar em uma que tinha um produto incrivelmente popular e ainda assim falhou?

Em quase todas as startups que falharam, o problema real era que os clientes não queriam o produto. Para a maioria, a causa da morte é listada como "ficou sem financiamento", mas essa é apenas a causa imediata. Por que eles não conseguiram mais financiamento? Provavelmente porque o produto era um fracasso, ou nunca pareceu ter chance de ser feito, ou ambos.

Quando eu estava tentando pensar nas coisas que toda startup precisava fazer, eu quase incluí uma quarta: lançar uma versão 1 o mais rápido possível. Mas decidi não fazer isso, porque isso é implícito em fazer algo que os clientes desejam. A única maneira de fazer algo que os clientes desejam é colocar um protótipo na frente deles e refiná-lo com base em suas reações.

A outra abordagem é o que eu chamo de estratégia "Hail Mary". Você faz planos elaborados para um produto, contrata uma equipe de engenheiros para desenvolvê-lo (as pessoas que fazem isso tendem a usar o termo "engenheiro" para hackers), e então descobre depois de um ano que gastou dois milhões de dólares para desenvolver algo que ninguém quer. Isso não era incomum durante a Bolha, especialmente em empresas administradas por empresários, que pensavam no desenvolvimento de software como algo aterrorizante que, portanto, tinha que ser cuidadosamente planejado.

Nós nunca consideramos essa abordagem. Como um hacker Lisp, venho da tradição de prototipagem rápida. Eu não diria (pelo menos, não aqui) que essa é a maneira certa de escrever todos os programas, mas certamente é a maneira certa de escrever software para uma startup. Em uma startup, seus planos iniciais quase certamente estarão errados de alguma forma, e sua prioridade inicial deve ser descobrir onde. A única maneira de fazer isso é tentar implementá-los.

Como a maioria das startups, mudamos nosso plano em tempo real. No início, esperávamos que nossos clientes fossem consultores da Web. Mas descobriu-se que eles não gostavam de nós, porque nosso software era fácil de usar e nós hospedávamos o site. Seria muito fácil para os clientes demiti-los. Também pensamos que poderíamos inscrever muitas empresas de catálogo, porque vender online era uma extensão natural de seus negócios existentes. Mas em 1996, isso era uma venda difícil. Os gerentes médios com quem conversamos nas empresas de catálogo viam a Web não como uma oportunidade, mas como algo que significava mais trabalho para eles.

Conseguimos algumas das empresas de catálogo mais aventureiras. Entre elas estava a Frederick's of Hollywood, que nos deu uma experiência valiosa lidando com cargas pesadas em nossos servidores. Mas a maioria de nossos usuários eram pequenos comerciantes individuais que viam a Web como uma oportunidade de construir um negócio. Alguns tinham lojas de varejo, mas muitos só existiam online. E assim mudamos de direção para nos concentrar nesses usuários. Em vez de nos concentrarmos nos recursos que os consultores da Web e as empresas de catálogo desejariam, trabalhamos para tornar o software fácil de usar.

Aprendi algo valioso com isso. Vale a pena tentar muito, muito difícil tornar a tecnologia fácil de usar. Os hackers estão tão acostumados com os computadores que não têm ideia de quão aterrorizante o software parece para as pessoas normais. O editor de Stephen Hawking disse a ele que cada equação que ele incluía em seu livro reduziria as vendas pela metade. Quando você trabalha para tornar a tecnologia mais fácil de usar, você está subindo essa curva em vez de descer. Uma melhoria de 10% na facilidade de uso não apenas aumenta suas vendas em 10%. É mais provável que dobre suas vendas.

Como descobrir o que os clientes querem? Observe-os. Um dos melhores lugares para fazer isso eram as feiras comerciais. As feiras comerciais não pagavam como uma forma de conseguir novos clientes, mas valiam a pena como pesquisa de mercado. Não nos limitávamos a fazer apresentações prontas em feiras comerciais. Costumávamos mostrar às pessoas como construir lojas reais e funcionando. O que significava que podíamos observá-los enquanto usavam nosso software e conversar com eles sobre o que precisavam.

Não importa que tipo de startup você comece, provavelmente será um desafio para você, os fundadores, entender o que os usuários querem. O único tipo de software que você pode construir sem estudar os usuários é o tipo para o qual você é o usuário típico. Mas este é exatamente o tipo que tende a ser de código aberto: sistemas operacionais, linguagens de programação, editores e assim por diante. Então, se você está desenvolvendo tecnologia para ganhar dinheiro, provavelmente não estará desenvolvendo para pessoas como você. Na verdade, você pode usar isso como uma forma de gerar ideias para startups: o que as pessoas que não são como você querem da tecnologia?

Quando a maioria das pessoas pensa em startups, pensa em empresas como Apple ou Google. Todos conhecem essas empresas, porque são grandes marcas de consumo. Mas para cada startup como essa, existem mais vinte que operam em mercados de nicho ou vivem discretamente na infraestrutura. Então, se você começar uma startup de sucesso, é provável que você comece uma dessas.

Outra maneira de dizer isso é que, se você tentar iniciar o tipo de startup que precisa ser uma grande marca de consumo, as chances de sucesso são menores. As melhores chances estão em mercados de nicho. Como as startups ganham dinheiro oferecendo às pessoas algo melhor do que tinham antes, as melhores oportunidades são onde as coisas são piores. E seria difícil encontrar um lugar onde as coisas sejam piores do que nos departamentos de TI corporativos. Você não acreditaria na quantidade de dinheiro que as empresas gastam em software e na porcaria que recebem em troca. Esse desequilíbrio é igual a oportunidade.

Se você quiser ideias para startups, uma das coisas mais valiosas que você pode fazer é encontrar uma empresa não tecnológica de médio porte e passar algumas semanas apenas observando o que eles fazem com os computadores. A maioria dos bons hackers não tem mais ideia dos horrores perpetrados nesses lugares do que os americanos ricos têm do que acontece nas favelas brasileiras.

Comece escrevendo software para empresas menores, porque é mais fácil vendê-lo para elas. Vale tanto a pena vender coisas para grandes empresas que as pessoas que vendem a porcaria que elas usam atualmente gastam muito tempo e dinheiro para fazer isso. E embora você possa superar a Oracle com um lobo frontal amarrado nas costas, você não pode superar um vendedor da Oracle. Então, se você quiser vencer com tecnologia melhor, mire em clientes menores. [4]

Eles são a parte mais estrategicamente valiosa do mercado de qualquer maneira. Na tecnologia, o low end sempre devora o high end. É mais fácil tornar um produto barato mais poderoso do que tornar um produto poderoso mais barato. Então, os produtos que começam como opções baratas e simples tendem a se tornar gradualmente mais poderosos até que, como a água subindo em um cômodo, esmagam os produtos "high-end" contra o teto. A Sun fez isso com mainframes, e a Intel está fazendo isso com a Sun. O Microsoft Word fez isso com softwares de editoração de desktop como Interleaf e Framemaker. Câmeras digitais de massa estão fazendo isso com os modelos caros feitos para profissionais. A Avid fez isso com os fabricantes de sistemas especializados de edição de vídeo, e agora a Apple está fazendo isso com a Avid. Henry Ford fez isso com os fabricantes de carros que o precederam. Se você construir a opção simples e barata, não apenas descobrirá que é mais fácil vender no início, mas também estará na melhor posição para conquistar o resto do mercado.

É muito perigoso deixar alguém voar abaixo de você. Se você tiver o produto mais barato e fácil, você será dono do low end. E se você não tiver, você está na mira de quem tiver.

Captação de Recursos

Para que tudo isso aconteça, você vai precisar de dinheiro. Algumas startups foram autofinanciadas - a Microsoft, por exemplo - mas a maioria não. Acho que é sensato receber dinheiro de investidores. Para ser autofinanciado, você tem que começar como uma empresa de consultoria, e é difícil mudar disso para uma empresa de produtos.

Financeiramente, uma startup é como um curso de aprovação/reprovação. A maneira de ficar rico com uma startup é maximizar as chances de sucesso da empresa, não maximizar a quantidade de ações que você retém. Então, se você puder trocar ações por algo que melhore suas chances, provavelmente é uma jogada inteligente.

Para a maioria dos hackers, conseguir investidores parece um processo assustador e misterioso. Na verdade, é apenas tedioso. Vou tentar dar um esboço de como funciona.

A primeira coisa que você vai precisar é de algumas dezenas de milhares de dólares para pagar suas despesas enquanto você desenvolve um protótipo. Isso é chamado de capital inicial. Como pouco dinheiro está envolvido, levantar capital inicial é relativamente fácil - pelo menos no sentido de obter um sim ou não rápido.

Normalmente, você obtém dinheiro inicial de pessoas ricas individuais chamadas "anjos". Muitas vezes, são pessoas que ficaram ricas com a tecnologia. Na fase inicial, os investidores não esperam que você tenha um plano de negócios elaborado. A maioria sabe que deve decidir rapidamente. Não é incomum receber um cheque em uma semana com base em um acordo de meia página.

Começamos a Viaweb com US$ 10.000 de capital inicial de nosso amigo Julian. Mas ele nos deu muito mais do que dinheiro. Ele é um ex-CEO e também um advogado corporativo, então ele nos deu muitos conselhos valiosos sobre negócios e também fez todo o trabalho legal para nos tornar uma empresa. Além disso, ele nos apresentou a um dos dois investidores-anjo que forneceram nossa próxima rodada de financiamento.

Alguns anjos, especialmente aqueles com experiência em tecnologia, podem se contentar com uma demonstração e uma descrição verbal do que você planeja fazer. Mas muitos vão querer uma cópia do seu plano de negócios, mesmo que seja apenas para se lembrar no que investiram.

Nossos anjos pediram um, e olhando para trás, estou surpreso com a quantidade de preocupação que isso me causou. "Plano de negócios" tem essa palavra "negócios" nele, então imaginei que teria que ler um livro sobre planos de negócios para escrever. Bem, não precisa. Nesta fase, tudo o que a maioria dos investidores espera é uma breve descrição do que você planeja fazer e como vai ganhar dinheiro com isso, e os currículos dos fundadores. Se você simplesmente sentar e escrever o que tem falado um para o outro, isso deve ser bom. Não deve levar mais do que algumas horas, e você provavelmente descobrirá que escrever tudo isso lhe dará mais ideias sobre o que fazer.

Para que o anjo tenha alguém para quem emitir o cheque, você terá que ter algum tipo de empresa. Meramente incorporar vocês mesmos não é difícil. O problema é que, para a empresa existir, você tem que decidir quem são os fundadores e quantas ações cada um tem. Se houver dois fundadores com as mesmas qualificações que estão igualmente comprometidos com o negócio, isso é fácil. Mas se você tiver várias pessoas que devem contribuir em graus variados, organizar as proporções de ações pode ser difícil. E uma vez que você fez isso, tende a ser gravado em pedra.

Não tenho truques para lidar com esse problema. Tudo o que posso dizer é que tente fazer isso direito. Eu tenho uma regra prática para reconhecer quando você tem, no entanto. Quando todos sentem que estão fazendo um negócio um pouco ruim, que estão fazendo mais do que deveriam para a quantidade de ações que têm, as ações são distribuídas de forma ideal.

Há mais para montar uma empresa do que apenas incorporá-la, é claro: seguro, licença comercial, seguro-desemprego, várias coisas com o IRS. Nem sei qual é a lista, porque nós, ah, pulamos tudo isso. Quando conseguimos financiamento real no final de 1996, contratamos um ótimo CFO, que consertou tudo retroativamente. Acontece que ninguém vem te prender se você não fizer tudo o que é suposto ao iniciar uma empresa. E uma boa coisa também, ou muitas startups nunca começariam. [5]

Pode ser perigoso atrasar a transformação em uma empresa, porque um ou mais dos fundadores podem decidir se separar e iniciar outra empresa fazendo a mesma coisa. Isso acontece. Então, quando você monta a empresa, além de distribuir as ações, você deve fazer com que todos os fundadores assinem algo concordando que as ideias de todos pertencem a esta empresa e que esta empresa será o único trabalho de todos.

[Se este fosse um filme, a música sinistra começaria aqui.]

Enquanto estiver nisso, você deve perguntar o que mais eles assinaram. Uma das piores coisas que podem acontecer com uma startup é ter problemas de propriedade intelectual. Nós tivemos, e isso chegou mais perto de nos matar do que qualquer concorrente já fez.

Quando estávamos no meio de sermos comprados, descobrimos que um de nossos funcionários, no início, havia sido vinculado por um acordo que dizia que todas as suas ideias pertenciam à empresa gigante que estava pagando por ele para ir para a pós-graduação. Na teoria, isso poderia ter significado que outra pessoa era dona de grandes partes de nosso software. Então, a aquisição parou bruscamente enquanto tentávamos resolver isso. O problema era que, como estávamos prestes a ser adquiridos, permitimos que nosso caixa diminuísse. Agora precisávamos levantar mais dinheiro para continuar. Mas é difícil levantar dinheiro com uma nuvem de PI sobre sua cabeça, porque os investidores não conseguem julgar o quão sério é.

Nossos investidores existentes, sabendo que precisávamos de dinheiro e não tínhamos para onde ir, nesse ponto tentaram certas manobras que não descreverei em detalhes, exceto para lembrar os leitores que a palavra "anjo" é uma metáfora. Os fundadores, então, propuseram se afastar da empresa, depois de dar aos investidores um breve tutorial sobre como administrar os servidores sozinhos. E enquanto isso acontecia, os adquirentes usaram o atraso como desculpa para se esquivar do negócio.

Miraculosamente, tudo deu certo. Os investidores recuaram; fizemos outra rodada de financiamento a uma avaliação razoável; a empresa gigante finalmente nos deu um pedaço de papel dizendo que eles não eram donos de nosso software; e seis meses depois, fomos comprados pelo Yahoo por muito mais do que o adquirente anterior havia concordado em pagar. Então, estávamos felizes no final, embora a experiência provavelmente tenha tirado vários anos da minha vida.

Não faça o que fizemos. Antes de consumar uma startup, pergunte a todos sobre seu histórico de PI anterior.

Depois de montar uma empresa, pode parecer presunçoso bater nas portas de pessoas ricas e pedir que elas invistam dezenas de milhares de dólares em algo que é realmente apenas um grupo de caras com algumas ideias. Mas quando você olha do ponto de vista das pessoas ricas, a imagem é mais encorajadora. A maioria das pessoas ricas está procurando bons investimentos. Se você realmente acha que tem chance de ter sucesso, está fazendo um favor a eles, permitindo que invistam. Misturado a qualquer aborrecimento que eles possam sentir por serem abordados estará o pensamento: esses caras são o próximo Google?

Normalmente, os anjos são financeiramente equivalentes aos fundadores. Eles recebem o mesmo tipo de ações e são diluídos na mesma quantidade em rodadas futuras. Quantas ações eles devem receber? Isso depende de quão ambicioso você se sente. Quando você oferece x por cento de sua empresa por y dólares, você está implicitamente reivindicando um certo valor para toda a empresa. Os investimentos de risco geralmente são descritos em termos desse número. Se você der a um investidor novas ações equivalentes a 5% das já existentes em troca de US$ 100.000, então você fez o negócio a uma avaliação pré-dinheiro de US$ 2 milhões.

Como você decide qual deve ser o valor da empresa? Não há uma maneira racional. Nesta fase, a empresa é apenas uma aposta. Não percebi isso quando estávamos levantando dinheiro. Julian achou que deveríamos avaliar a empresa em vários milhões de dólares. Achei que era absurdo afirmar que algumas milhares de linhas de código, que era tudo o que tínhamos na época, valiam vários milhões de dólares. Eventualmente, decidimos por um milhão, porque Julian disse que ninguém investiria em uma empresa com uma avaliação menor. [6]

O que não entendi na época era que a avaliação não era apenas o valor do código que havíamos escrito até agora. Era também o valor de nossas ideias, que se mostraram corretas, e de todo o trabalho futuro que faríamos, que se mostrou muito.

A próxima rodada de financiamento é aquela em que você pode lidar com empresas de capital de risco reais venture capital firms. Mas não espere até que você tenha queimado sua última rodada de financiamento para começar a abordá-los. Os VCs são lentos para tomar decisões. Eles podem levar meses. Você não quer ficar sem dinheiro enquanto tenta negociar com eles.

Obter dinheiro de uma empresa de capital de risco real é um negócio maior do que obter dinheiro de anjos. Os valores de dinheiro envolvidos são maiores, milhões geralmente. Então, os negócios levam mais tempo, diluem você mais e impõem condições mais onerosas.

Às vezes, os VCs querem instalar um novo CEO de sua própria escolha. Normalmente, a alegação é que você precisa de alguém maduro e experiente, com experiência em negócios. Talvez em alguns casos isso seja verdade. E ainda assim, Bill Gates era jovem e inexperiente e não tinha experiência em negócios, e ele parece ter se saído bem. Steve Jobs foi expulso de sua própria empresa por alguém maduro e experiente, com experiência em negócios, que então passou a arruinar a empresa. Então, acho que as pessoas que são maduras e experientes, com experiência em negócios, podem ser superestimadas. Costumávamos chamar esses caras de "apresentadores de notícias", porque eles tinham cabelos arrumados e falavam com vozes profundas e confiantes, e geralmente não sabiam muito mais do que liam no teleprompter.

Conversamos com vários VCs, mas no final acabamos financiando nossa startup inteiramente com dinheiro de anjos. O principal motivo era que temíamos que uma empresa de capital de risco de marca nos colocasse com um apresentador de notícias como parte do negócio. Isso poderia ter sido bom se ele estivesse contente em se limitar a falar com a imprensa, mas e se ele quisesse ter voz na administração da empresa? Isso teria levado ao desastre, porque nosso software era muito complexo. Éramos uma empresa cujo objetivo era vencer por meio de uma tecnologia melhor. As decisões estratégicas eram principalmente decisões sobre tecnologia, e não precisávamos de ajuda com elas.

Este também foi um dos motivos pelos quais não abrimos o capital. Em 1998, nosso CFO tentou me convencer a fazer isso. Naqueles dias, você podia abrir o capital como um portal de dogfood, então, como uma empresa com um produto real e receitas reais, poderíamos ter feito bem. Mas eu temia que isso significasse assumir um apresentador de notícias - alguém que, como dizem, "fala a língua de Wall Street".

Estou feliz em ver que o Google está desafiando essa tendência. Eles não falaram a língua de Wall Street quando fizeram seu IPO, e Wall Street não comprou. E agora Wall Street está se chutando coletivamente. Eles prestarão atenção da próxima vez. Wall Street aprende novas línguas rapidamente quando o dinheiro está envolvido.

Você tem mais alavancagem negociando com VCs do que imagina. O motivo são outros VCs. Conheço vários VCs agora, e quando você fala com eles, você percebe que é um mercado de vendedores. Mesmo agora, há muito dinheiro atrás de muito poucos negócios bons.

Os VCs formam uma pirâmide. No topo estão os famosos como Sequoia e Kleiner Perkins, mas abaixo deles há um número enorme que você nunca ouviu falar. O que todos eles têm em comum é que um dólar deles vale um dólar. A maioria dos VCs dirá que eles não apenas fornecem dinheiro, mas conexões e conselhos. Se você está falando com Vinod Khosla ou John Doerr ou Mike Moritz, isso é verdade. Mas tais conselhos e conexões podem ser muito caros. E à medida que você desce na cadeia alimentar, os VCs ficam rapidamente

mais burros. Alguns passos abaixo do topo, você está basicamente falando com banqueiros que aprenderam algumas novas palavras de vocabulário lendo Wired. (Seu produto usa XML?) Então, eu aconselharia você a ser cético em relação a alegações de experiência e conexões. Basicamente, um VC é uma fonte de dinheiro. Eu estaria inclinado a ir com quem oferecesse mais dinheiro o mais rápido possível com menos amarras.

Você pode se perguntar o quanto contar aos VCs. E você deve, porque alguns deles podem um dia estar financiando seus concorrentes. Acho que o melhor plano é não ser excessivamente secreto, mas também não contar tudo a eles. Afinal, como a maioria dos VCs diz, eles estão mais interessados nas pessoas do que nas ideias. O principal motivo pelo qual eles querem falar sobre sua ideia é para julgá-lo, não a ideia. Então, contanto que você pareça saber o que está fazendo, você provavelmente pode guardar algumas coisas de volta deles. [7]

Fale com o máximo de VCs possível, mesmo que você não queira o dinheiro deles, porque a) eles podem estar no conselho de administração de alguém que vai comprar você, e b) se você parecer impressionante, eles serão desencorajados de investir em seus concorrentes. A maneira mais eficiente de alcançar VCs, especialmente se você só quer que eles saibam sobre você e não quer o dinheiro deles, é nas conferências que são ocasionalmente organizadas para startups se apresentarem a eles.

Não gastando

Quando e se você receber uma infusão de dinheiro real de investidores, o que você deve fazer com ele? Não gaste, é isso. Em quase todas as startups que falham, a causa próxima é ficar sem dinheiro. Normalmente há algo mais profundo errado. Mas mesmo uma causa próxima de morte vale a pena tentar evitar.

Durante a Bolha, muitas startups tentaram "ficar grandes rápido". Idealmente, isso significava conseguir muitos clientes rapidamente. Mas era fácil para o significado deslizar para contratar muitas pessoas rapidamente.

Das duas versões, aquela em que você consegue muitos clientes rapidamente é, claro, preferível. Mas mesmo isso pode ser superestimado. A ideia é chegar primeiro e conseguir todos os usuários, não deixando nenhum para os concorrentes. Mas acho que na maioria dos negócios as vantagens de ser o primeiro a chegar ao mercado não são tão esmagadoramente grandes. O Google é novamente um caso em questão. Quando eles apareceram, parecia que a pesquisa era um mercado maduro, dominado por grandes players que gastaram milhões para construir suas marcas: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi. Certamente 1998 era um pouco tarde para chegar à festa.

Mas, como os fundadores do Google sabiam, a marca não vale quase nada no negócio de pesquisa. Você pode chegar a qualquer momento e fazer algo melhor, e os usuários vão gradualmente migrar para você. Como se para enfatizar o ponto, o Google nunca fez nenhum anúncio. Eles são como traficantes; eles vendem a coisa, mas sabem melhor do que usá-la eles mesmos.

Os concorrentes que o Google enterrou teriam feito melhor em gastar aqueles milhões melhorando seu software. Startups futuras devem aprender com esse erro. A menos que você esteja em um mercado onde os produtos são tão indiferenciados quanto cigarros, vodka ou detergente de roupa, gastar muito em publicidade de marca é um sinal de quebra. E poucos, se houver, negócios da Web são tão indiferenciados. Os sites de namoro estão lançando grandes campanhas publicitárias agora, o que é mais uma evidência de que eles estão maduros para serem colhidos. (Fee, fie, fo, fum, sinto o cheiro de uma empresa administrada por caras de marketing.)

Fomos compelidos pelas circunstâncias a crescer lentamente, e em retrospecto foi uma coisa boa. Todos os fundadores aprenderam a fazer todos os trabalhos da empresa. Além de escrever software, eu tinha que fazer vendas e suporte ao cliente. Nas vendas, eu não era muito bom. Eu era persistente, mas não tinha a suavidade de um bom vendedor. Minha mensagem para clientes em potencial era: você seria estúpido em não vender online, e se você vender online, seria estúpido em usar o software de outra pessoa. Ambas as afirmações eram verdadeiras, mas essa não é a maneira de convencer as pessoas.

Eu era ótimo em suporte ao cliente, no entanto. Imagine falar com uma pessoa de suporte ao cliente que não apenas conhecia tudo sobre o produto, mas também se desculpava abjetamente se houvesse um bug e, em seguida, o corrigia imediatamente, enquanto você estava ao telefone com eles. Os clientes nos amavam. E nós os amávamos, porque quando você está crescendo lentamente por boca a boca, seu primeiro lote de usuários são aqueles que foram inteligentes o suficiente para encontrá-lo por conta própria. Não há nada mais valioso, nos estágios iniciais de uma startup, do que usuários inteligentes. Se você ouvi-los, eles dirão exatamente como fazer um produto vencedor. E não apenas eles darão esse conselho de graça, eles vão pagar você.

Lançamos oficialmente no início de 1996. No final daquele ano, tínhamos cerca de 70 usuários. Como esta era a era de "ficar grande rápido", eu me preocupava com o quão pequenos e obscuros éramos. Mas, na verdade, estávamos fazendo exatamente a coisa certa. Uma vez que você fica grande (em usuários ou funcionários), fica difícil mudar seu produto. Aquele ano foi efetivamente um laboratório para melhorar nosso software. No final, estávamos tão à frente de nossos concorrentes que eles nunca tiveram a esperança de nos alcançar. E como todos os hackers passaram muitas horas conversando com os usuários, entendíamos o comércio online muito melhor do que qualquer outra pessoa.

Essa é a chave para o sucesso como uma startup. Não há nada mais importante do que entender seu negócio. Você pode pensar que qualquer pessoa em um negócio deve, ex officio, entendê-lo. Longe disso. A arma secreta do Google era simplesmente que eles entendiam a pesquisa. Eu estava trabalhando para o Yahoo quando o Google apareceu, e o Yahoo não entendia a pesquisa. Eu sei porque uma vez tentei convencer os poderosos de que tínhamos que melhorar a pesquisa, e recebi em resposta o que era então a linha do partido sobre isso: que o Yahoo não era mais um mero "motor de busca". A pesquisa agora era apenas uma pequena porcentagem de nossas visualizações de página, menos de um mês de crescimento, e agora que estávamos estabelecidos como uma "empresa de mídia", ou "portal", ou o que quer que fôssemos, a pesquisa poderia ser seguramente deixada murchar e cair, como um cordão umbilical.

Bem, uma pequena fração de visualizações de página que podem ser, mas são uma fração importante, porque são as visualizações de página com as quais as sessões da Web começam. Acho que o Yahoo entende isso agora.

O Google entende algumas outras coisas que a maioria das empresas da Web ainda não entende. O mais importante é que você deve colocar os usuários antes dos anunciantes, mesmo que os anunciantes estejam pagando e os usuários não. Um dos meus adesivos de para-choque favoritos diz "se o povo liderar, os líderes seguirão". Parafraseado para a Web, isso se torna "consiga todos os usuários, e os anunciantes seguirão". De forma mais geral, projete seu produto para agradar os usuários primeiro e depois pense em como ganhar dinheiro com ele. Se você não colocar os usuários em primeiro lugar, deixa uma lacuna para concorrentes que o fazem.

Para fazer algo que os usuários amam, você tem que entendê-los. E quanto maior você for, mais difícil será. Então eu digo "fique grande devagar". Quanto mais lentamente você gastar seu financiamento, mais tempo terá para aprender.

A outra razão para gastar dinheiro lentamente é para encorajar uma cultura de barateza. Isso é algo que o Yahoo entendeu. O título de David Filo era "Chief Yahoo", mas ele se orgulhava de que seu título não oficial era "Cheap Yahoo". Logo depois de chegarmos ao Yahoo, recebemos um e-mail de Filo, que havia estado rastejando pela hierarquia de nosso diretório, perguntando se era realmente necessário armazenar tantos dados em unidades RAID caras. Fiquei impressionado com isso. O valor de mercado do Yahoo na época já estava na casa dos bilhões, e eles ainda estavam preocupados em desperdiçar alguns gigabytes de espaço em disco.

Quando você recebe um par de milhões de dólares de uma empresa de capital de risco, você tende a se sentir rico. É importante perceber que você não é. Uma empresa rica é aquela com grandes receitas. Esse dinheiro não é receita. É dinheiro que os investidores lhe deram na esperança de que você consiga gerar receitas. Então, apesar daqueles milhões no banco, você ainda é pobre.

Para a maioria das startups, o modelo deve ser estudante de pós-graduação, não escritório de advocacia. Almeje o legal e barato, não o caro e impressionante. Para nós, o teste de se uma startup entendia isso era se eles tinham cadeiras Aeron. A Aeron saiu durante a Bolha e era muito popular entre as startups. Especialmente o tipo, muito comum na época, que era como um bando de crianças brincando de casinha com dinheiro fornecido por VCs. Tínhamos cadeiras de escritório tão baratas que todos os braços caíram. Isso foi um pouco constrangedor na época, mas em retrospecto, a atmosfera de estudante de pós-graduação do nosso escritório foi outra daquelas coisas que fizemos certo sem saber.

Nossos escritórios ficavam em um prédio de três andares de madeira em Harvard Square. Era um apartamento até cerca de 1970, e ainda havia uma banheira com pés de garra no banheiro. Deve ter sido habitado por alguém bastante excêntrico, porque muitas das rachaduras nas paredes eram recheadas com papel alumínio, como se para proteger contra raios cósmicos. Quando visitantes eminentes vinham nos ver, ficávamos um pouco envergonhados com os baixos valores de produção. Mas, na verdade, aquele lugar era o espaço perfeito para uma startup. Sentíamos que nosso papel era ser cães-infernais insolentes em vez de camisas de colarinho branco corporativas, e esse é exatamente o espírito que você quer.

Um apartamento também é o tipo certo de lugar para desenvolver software. Fazendas de cubículos são péssimas para isso, como você provavelmente já descobriu se já tentou. Já notou como é muito mais fácil hackear em casa do que no trabalho? Então por que não tornar o trabalho mais parecido com a casa?

Quando você estiver procurando espaço para uma startup, não ache que ela tem que parecer profissional. Profissional significa fazer um bom trabalho, não elevadores e paredes de vidro. Eu aconselharia a maioria das startups a evitar espaços corporativos no início e simplesmente alugar um apartamento. Você quer viver no escritório em uma startup, então por que não ter um lugar projetado para ser vivido como seu escritório?

Além de ser mais barato e melhor para trabalhar, os apartamentos tendem a ser em melhores locais do que edifícios de escritórios. E para uma startup, a localização é muito importante. A chave para a produtividade é que as pessoas voltem para o trabalho depois do jantar. Essas horas depois que o telefone para de tocar são de longe as melhores para fazer o trabalho. Coisas ótimas acontecem quando um grupo de funcionários sai para jantar juntos, discute ideias e depois volta para seus escritórios para implementá-las. Então você quer estar em um lugar onde há muitos restaurantes por perto, não algum parque de escritórios monótono que é um deserto após as 18:00. Uma vez que uma empresa muda para o modelo onde todos dirigem para casa para os subúrbios para jantar, por mais tarde que seja, você perdeu algo extraordinariamente valioso. Deus te ajude se você realmente começar nesse modo.

Se eu fosse começar uma startup hoje, há apenas três lugares que eu consideraria fazer isso: na Red Line perto de Central, Harvard, ou Davis Squares (Kendall é muito estéril); em Palo Alto na University ou California Aves; e em Berkeley imediatamente ao norte ou ao sul do campus. Esses são os únicos lugares que eu conheço que têm o tipo certo de vibe.

A maneira mais importante de não gastar dinheiro é não contratar pessoas. Eu posso ser um extremista, mas acho que contratar pessoas é a pior coisa que uma empresa pode fazer. Para começar, as pessoas são uma despesa recorrente, que é o pior tipo. Elas também tendem a fazer você crescer fora do seu espaço e talvez até se mudar para o tipo de escritório sem graça prédio que tornará seu software pior. Mas o pior de tudo, elas te atrasam: em vez de colocar a cabeça no escritório de alguém e verificar uma ideia com eles, oito pessoas têm que ter uma reunião sobre isso. Então, quanto menos pessoas você puder contratar, melhor.

Durante a Bolha, muitas startups tinham a política oposta. Elas queriam "ser preenchidas" o mais rápido possível, como se você não pudesse fazer nada a menos que houvesse alguém com o título de trabalho correspondente. Isso é pensamento de grande empresa. Não contrate pessoas para preencher as lacunas em algum organograma a priori. A única razão para contratar alguém é fazer algo que você gostaria de fazer, mas não pode.

Se contratar pessoas desnecessárias é caro e te atrasa, por que quase todas as empresas fazem isso? Acho que a principal razão é que as pessoas gostam da ideia de ter muitas pessoas trabalhando para elas. Essa fraqueza muitas vezes se estende até o CEO. Se você acabar administrando uma empresa, descobrirá que a pergunta mais comum que as pessoas fazem é quantas pessoas você tem. Essa é a maneira delas te pesar. Não são apenas pessoas aleatórias que perguntam isso; até repórteres fazem. E eles vão ficar muito mais impressionados se a resposta for um milhar do que se for dez.

Isso é ridículo, na verdade. Se duas empresas têm as mesmas receitas, é a que tem menos funcionários que é mais impressionante. Quando as pessoas costumavam me perguntar quantas pessoas nossa startup tinha, e eu respondia "vinte", eu podia vê-los pensando que não contávamos para muito. Eu costumava querer adicionar "mas nosso principal concorrente, cujo traseiro nós chutamos regularmente, tem cento e quarenta, então podemos ter crédito pelo maior dos dois números?"

Assim como com o espaço de escritório, o número de seus funcionários é uma escolha entre parecer impressionante e ser impressionante. Qualquer um de vocês que fosse nerd no ensino médio sabe sobre essa escolha. Continue fazendo isso quando você começar uma empresa.

Você Deveria?

Mas você deveria começar uma empresa? Você é o tipo certo de pessoa para fazer isso? Se você for, vale a pena?

Mais pessoas são o tipo certo de pessoa para começar uma startup do que percebem. Essa é a principal razão pela qual escrevi isso. Poderia haver dez vezes mais startups do que existem, e isso provavelmente seria uma coisa boa.

Eu era, percebo agora, exatamente o tipo certo de pessoa para começar uma startup. Mas a ideia me aterrorizou no início. Fui forçado a isso porque eu era um Lisp hacker. A empresa para a qual eu estava consultando parecia estar tendo problemas, e não havia muitas outras empresas usando Lisp. Como eu não suportava a ideia de programar em outra linguagem (isso era 1995, lembre-se, quando "outra linguagem" significava C++) a única opção parecia ser começar uma nova empresa usando Lisp.

Eu percebo que isso parece rebuscado, mas se você é um hacker Lisp você saberá o que quero dizer. E se a ideia de começar uma startup me assustou tanto que só fiz isso por necessidade, deve haver muitas pessoas que seriam boas nisso, mas que são muito intimidadas para tentar.

Então quem deveria começar uma startup? Alguém que seja um bom hacker, entre cerca de 23 e 38 anos, e que queira resolver o problema do dinheiro de uma vez só em vez de ser pago gradualmente ao longo de uma vida profissional convencional.

Não posso dizer precisamente o que é um bom hacker. Em uma primeira classe universidade, isso pode incluir a metade superior dos alunos de ciência da computação maiores. Embora, é claro, você não precise ser um major em ciência da computação para ser um hacker; eu era um major em filosofia na faculdade.

É difícil dizer se você é um bom hacker, especialmente quando você é jovem. Felizmente, o processo de iniciar startups tende a selecioná-los automaticamente. O que leva as pessoas a iniciar startups é (ou deveria ser) olhar para a tecnologia existente e pensar, esses caras não percebem que eles deveriam estar fazendo x, y e z? E isso é também um sinal de que alguém é um bom hacker.

Eu coloquei o limite inferior em 23 não porque haja algo que não acontece com seu cérebro até então, mas porque você precisa ver como é em um negócio existente antes de tentar administrar o seu próprio. O negócio não precisa ser uma startup. Passei um ano trabalhando para uma empresa de software para pagar meus empréstimos estudantis. Foi o pior ano da minha vida adulta, mas aprendi, sem perceber na época, muitas lições valiosas sobre o negócio de software. Nesse caso, eram principalmente lições negativas: não tenha muitas reuniões; não tenha pedaços de código que várias pessoas possuem; não tenha um vendedor administrando a empresa; não faça um produto de alta qualidade; não deixe seu código ficar muito grande; não deixe a descoberta de bugs para pessoas de QA; não espere muito tempo entre as versões; não isole desenvolvedores de usuários; não se mude de Cambridge para a Rota 128; e assim por diante. [8] Mas lições negativas são tão valiosas quanto as positivas aquelas. Talvez até mais valiosas: é difícil repetir uma brilhante performance, mas é simples evitar erros. [9]

A outra razão pela qual é difícil começar uma empresa antes dos 23 anos é que as pessoas não vão te levar a sério. Os VCs não vão confiar em você e vão tentar reduzi-lo a um mascote como condição de financiamento. Clientes vão se preocupar que você vai sumir e deixá-los na mão. Até você mesmo, a menos que seja muito incomum, sentirá sua idade até certo ponto; você achará estranho ser o chefe de alguém muito mais velho que você, e se você tiver 21 anos, contratar apenas pessoas mais jovens limita bastante suas opções.

Algumas pessoas provavelmente poderiam começar uma empresa aos 18 anos se quisessem. Bill Gates tinha 19 anos quando ele e Paul Allen começaram a Microsoft. (Paul Allen tinha 22 anos, no entanto, e isso provavelmente fez a diferença.) Então, se você está pensando, não me importo com o que ele diz, vou começar uma empresa agora, você pode ser o tipo de pessoa que poderia se safar com isso.

O outro corte, 38, tem muito mais jogo nele. Uma razão pela qual eu coloquei lá é que eu não acho que muitas pessoas tenham a resistência física muito depois dessa idade. Eu costumava trabalhar até as 2:00 ou 3:00 da manhã todos os dias, sete dias por semana. Não sei se conseguiria fazer isso agora.

Além disso, as startups são um grande risco financeiro. Se você tentar algo que explode e te deixa falido aos 26 anos, problema seu; muitos jovens de 26 anos estão falidos. Aos 38 você não pode correr tantos riscos - especialmente se você tiver filhos.

Meu teste final pode ser o mais restritivo. Você realmente quer começar uma startup? No que se resume, economicamente, é comprimir sua vida profissional no menor espaço possível. Em vez de trabalhar a uma taxa normal por 40 anos, você trabalha como um louco por quatro. E talvez acabe com nada - embora nesse caso provavelmente não levará quatro anos.

Durante esse tempo, você fará pouco além de trabalhar, porque quando você não estiver trabalhando, seus concorrentes estarão. Minhas únicas atividades de lazer eram correr, o que eu precisava fazer para continuar trabalhando de qualquer maneira, e cerca de quinze minutos de leitura por noite. Eu tive uma namorada por um total de dois meses durante esse período de três anos. A cada duas semanas eu tirava algumas horas para visitar uma livraria usada ou ir para a casa de um amigo para jantar. Eu fui visitar minha família duas vezes. Do contrário, eu apenas trabalhava.

Trabalhar era muitas vezes divertido, porque as pessoas com quem eu trabalhava eram algumas dos meus melhores amigos. Às vezes era até tecnicamente interessante. Mas apenas cerca de 10% do tempo. O melhor que posso dizer sobre os outros 90% é que algumas coisas são mais engraçadas em retrospectiva do que pareciam na época. Como a vez em que a energia foi cortada em Cambridge por cerca de seis horas, e cometemos o erro de tentar ligar um gerador a gasolina dentro de nossos escritórios. Não vou tentar isso de novo.

Eu não acho que a quantidade de besteira com que você tem que lidar em uma startup seja maior do que você suportaria em uma vida profissional normal. É provavelmente menor, na verdade; só parece muito porque está comprimido em um curto período. Então, principalmente, o que uma startup te compra é tempo. Essa é a maneira de pensar sobre isso se você está tentando decidir se deve começar uma. Se você é do tipo de pessoa que gostaria de resolver o problema do dinheiro de uma vez por todas, em vez de trabalhar por um salário por 40 anos, então uma startup faz sentido.

Para muitas pessoas, o conflito é entre startups e pós-graduação. Estudantes de pós-graduação estão exatamente na idade e são exatamente o tipo de pessoa para começar startups de software. Você pode se preocupar que se fizer isso, vai estragar suas chances de uma carreira acadêmica. Mas é possível ser parte de uma startup e continuar na pós-graduação, especialmente no início. Dois dos nossos três hackers originais estavam na pós-graduação o tempo todo, e ambos conseguiram seus diplomas. Existem poucas fontes de energia tão poderosas quanto um estudante de pós-graduação procrastinador.

Se você tiver que sair da pós-graduação, no pior dos casos, não será por muito tempo. Se uma startup falhar, provavelmente falhará rápido o suficiente para que você possa retornar à vida acadêmica. E se ela tiver sucesso, você pode descobrir que não tem mais tanto desejo ardente de ser professor assistente.

Se você quiser fazer isso, faça. Começar uma startup não é o grande mistério que parece de fora. Não é algo que você precisa saber sobre "negócios" para fazer. Crie algo que os usuários adorem e gaste menos do que você ganha. Quão difícil é isso?

Notas

[1] As receitas do Google são de cerca de dois bilhões por ano, mas metade vem de anúncios em outros sites.

[2] Uma vantagem que as startups têm sobre empresas estabelecidas é que não existem leis de discriminação sobre a criação de empresas. Por exemplo, eu hesitaria em começar uma startup com uma mulher que tivesse filhos pequenos ou que provavelmente os teria em breve. Mas você não tem permissão para perguntar a possíveis funcionários se eles planejam ter filhos em breve. Acredite ou não, sob a lei atual dos EUA, você nem tem permissão para discriminar com base na inteligência. Enquanto quando você está começando uma empresa, você pode discriminar em qualquer base que quiser sobre com quem você a inicia.

[3] Aprender a hackear é muito mais barato do que uma faculdade de negócios, porque você pode fazer isso principalmente por conta própria. Pelo preço de uma caixa Linux, uma cópia de K&R e algumas horas de conselhos do filho de quinze anos do seu vizinho, você estará bem encaminhado.

[4] Corolário: Evite começar uma startup para vender coisas para a maior empresa de todas, o governo. Sim, existem muitas oportunidades para vender tecnologia para eles. Mas deixe que outra pessoa comece essas startups.

[5] Um amigo que começou uma empresa na Alemanha me disse que eles se importam com a papelada lá, e que há mais dela. O que ajuda a explicar por que não há mais startups na Alemanha.

[6] Na fase inicial, nossa avaliação era, em princípio, de US$ 100.000, porque Julian recebeu 10% da empresa. Mas este é um número muito enganoso, porque o dinheiro era o menos importante das coisas que Julian nos deu.

[7] O mesmo vale para empresas que parecem querer te adquirir. Haverá algumas que estão apenas fingindo para pegar suas ideias. Mas você nunca pode ter certeza quais são essas, então a melhor abordagem é parecer totalmente aberto, mas não mencionar alguns segredos técnicos críticos.

[8] Eu era um funcionário tão ruim quanto esse lugar era uma empresa. Eu peço desculpas a qualquer pessoa que teve que trabalhar comigo lá.

[9] Você provavelmente poderia escrever um livro sobre como ter sucesso nos negócios fazendo tudo exatamente ao contrário do DMV.

Agradecimentos a Trevor Blackwell, Sarah Harlin, Jessica Livingston, e Robert Morris por lerem rascunhos deste ensaio, e a Steve Melendez e Gregory Price por me convidarem para falar.