A PINÇADA FATAL

Dezembro de 2014

Muitas startups passam por um ponto alguns meses antes de morrer onde, embora tenham uma quantidade significativa de dinheiro no banco, também estão perdendo muito a cada mês, e o crescimento da receita é inexistente ou medíocre. A empresa tem, digamos, 6 meses de fôlego. Ou, para colocar de forma mais brutal, 6 meses antes de ficarem fora do negócio. Eles esperam evitar isso levantando mais dinheiro de investidores. [1]

Essa última frase é a fatal.

Pode não haver nada que os fundadores estejam tão propensos a se iludir quanto ao quão interessados os investidores estarão em lhes dar financiamento adicional. É difícil convencer investidores da primeira vez também, mas os fundadores esperam isso. O que os atinge na segunda vez é uma confluência de três forças:

A empresa está gastando mais agora do que gastou da primeira vez que levantou dinheiro.

Os investidores têm padrões muito mais altos para empresas que já levantaram dinheiro.

A empresa agora começa a ser vista como um fracasso. Da primeira vez que levantou dinheiro, não foi nem um sucesso nem um fracasso; era cedo demais para perguntar. Agora é possível fazer essa pergunta, e a resposta padrão é fracasso, porque neste ponto esse é o resultado padrão.

Vou chamar a situação que descrevi no primeiro parágrafo de "a pinçada fatal". Tento resistir a criar frases, mas inventar um nome para essa situação pode fazer os fundadores perceberem quando estão nela.

Uma das coisas que torna a pinçada fatal tão perigosa é que é auto-reforçadora. Os fundadores superestimam suas chances de levantar mais dinheiro e, portanto, são relaxados em alcançar a lucratividade, o que diminui ainda mais suas chances de levantar dinheiro.

Agora que você sabe sobre a pinçada fatal, como você a evita? Y Combinator diz aos fundadores que levantam dinheiro para agir como se fosse o último que eles jamais receberão. Porque a natureza auto-reforçadora dessa situação funciona do outro jeito também: quanto menos você precisa de investimento adicional, mais fácil é obtê-lo.

O que você faz se já estiver na pinçada fatal? O primeiro passo é reavaliar a probabilidade de levantar mais dinheiro. Agora, por um feito incrível de clarividência, farei isso por você: a probabilidade é zero. [2]

Três opções permanecem: você pode fechar a empresa, pode aumentar quanto ganha e pode diminuir quanto gasta.

Você deve fechar a empresa se tiver certeza de que ela falhará não importa o que você faça. Então, pelo menos, você pode devolver o dinheiro que lhe resta e se poupar de quantos meses você teria passado levando-a para baixo.

As empresas raramente precisam falhar, no entanto. O que estou realmente fazendo aqui é lhe dar a opção de admitir que você já desistiu.

Se você não quiser fechar a empresa, isso deixa aumentar as receitas e diminuir as despesas. Na maioria das startups, despesas = pessoas, e diminuir despesas = demitir pessoas. [3] Decidir demitir pessoas geralmente é difícil, mas há um caso em que não deveria ser: quando há pessoas que você já sabe que deve demitir, mas você está em negação sobre isso. Se for o caso, agora é a hora.

Se isso o tornar lucrativo, ou permitirá que você chegue à lucratividade com o dinheiro que lhe resta, você evitou o perigo imediato.

Caso contrário, você tem três opções: ou você tem que demitir boas pessoas, fazer com que alguns ou todos os funcionários aceitem um salário menor por um tempo, ou aumentar as receitas.

Fazer com que as pessoas aceitem um salário menor é uma solução fraca que só funcionará quando o problema não for muito grave. Se sua trajetória atual não o levará à lucratividade, mas você pode ultrapassar o limite cortando salários um pouco, você pode ser capaz de convencer a todos a fazê-lo. Caso contrário, você provavelmente estará apenas adiando o problema, e isso será óbvio para as pessoas cujos salários você está propondo cortar. [4]

O que deixa duas opções, demitir boas pessoas e ganhar mais dinheiro. Ao tentar equilibrá-las, mantenha em mente o objetivo eventual: ser uma empresa de produtos de sucesso no sentido de ter uma única coisa que muitas pessoas usam.

Você deve se inclinar mais para demitir pessoas se a fonte do seu problema for a contratação excessiva. Se você saiu e contratou 15 pessoas antes mesmo de saber o que estava construindo, você criou uma empresa quebrada. Você precisa descobrir o que está construindo, e provavelmente será mais fácil fazer isso com um punhado de pessoas do que com 15. Além disso, essas 15 pessoas podem nem ser as que você precisa para o que quer que você acabe construindo. Portanto, a solução pode ser encolher e depois descobrir em que direção crescer. Afinal, você não está fazendo nenhum favor a essas 15 pessoas se levar a empresa ao chão com elas a bordo. Elas todas perderão seus empregos eventualmente, junto com todo o tempo que despenderam nesta empresa condenada.

Enquanto isso, se você tiver apenas um punhado de pessoas, pode ser melhor se concentrar em tentar ganhar mais dinheiro. Pode parecer fácil sugerir que uma startup ganhe mais dinheiro, como se isso pudesse ser feito apenas pedindo. Normalmente, uma startup já está tentando o máximo que pode para vender o que quer que venda. O que estou sugerindo aqui não é tanto tentar mais duro para ganhar dinheiro, mas tentar ganhar dinheiro de uma maneira diferente. Por exemplo, se você tem apenas uma pessoa vendendo enquanto o resto está escrevendo código, considere fazer com que todos trabalhem na venda. Que bom fará mais código quando você estiver fora do negócio? Se você precisar escrever código para fechar um determinado negócio, vá em frente; isso segue do fato de que todos estão trabalhando na venda. Mas trabalhe apenas no que lhe trará mais receita o mais rápido possível.

Outra maneira de ganhar dinheiro de forma diferente é vender coisas diferentes, e em particular fazer mais trabalho de consultoria. Eu digo "consultoria" porque há uma longa ladeira escorregadia de fazer produtos a pura consultoria, e você não precisa ir muito longe antes de começar a oferecer algo realmente atraente para os clientes. Embora seu produto possa não ser muito atraente ainda, se você é uma startup, seus programadores geralmente serão muito melhores do que os que seus clientes têm. Ou você pode ter expertise em algum novo campo que eles não entendem. Portanto, se você mudar suas conversas de vendas um pouco de "você quer comprar nosso produto?" para "o que você precisa pelo qual pagaria muito?", pode descobrir que é de repente muito mais fácil extrair dinheiro dos clientes.

Seja implacavelmente mercenário ao começar a fazer isso, no entanto. Você está tentando salvar sua empresa da morte aqui, então faça os clientes pagarem muito, rapidamente. E na medida do possível, tente evitar as piores armadilhas da consultoria. A coisa ideal seria se você construísse uma versão derivada precisamente definida de seu produto para o cliente, e fosse de outra forma uma venda direta de produto. Você mantém a propriedade intelectual e não cobra por hora.

No melhor dos casos, esse trabalho de consultoria pode não ser apenas algo que você faz para sobreviver, mas pode acabar sendo a coisa-que-não-escala que define sua empresa. Não espere que seja, mas enquanto você mergulha nas necessidades de usuários individuais, mantenha os olhos abertos para aberturas estreitas que têm amplas vistas além.

Geralmente há tanta demanda por trabalho personalizado que, a menos que você seja realmente incompetente, deve haver algum ponto na ladeira da consultoria em que você possa sobreviver. Mas eu não usei o termo "ladeira escorregadia" por acaso; a demanda insaciável dos clientes por trabalho personalizado sempre estará empurrando você em direção ao fundo. Portanto, enquanto você provavelmente sobreviverá, o problema agora se torna sobreviver com o menor dano e distração.

A boa notícia é que muitas startups de sucesso passaram por experiências de quase morte e continuaram a florescer. Você só precisa perceber a tempo que está perto da morte. E se você está na pinçada fatal, você está.

Notas

[1] Há um punhado de empresas que não podem razoavelmente esperar ganhar dinheiro no primeiro ano ou dois, porque o que estão construindo leva muito tempo. Para essas empresas, substitua "crescimento" por "crescimento da receita". Você não é uma dessas empresas, a menos que seus investidores iniciais tenham concordado previamente que você era. E, francamente, mesmo essas empresas gostariam de não ser, porque a iliquidez do "crescimento" as coloca à mercê dos investidores.

[2] Há uma variante da pinçada fatal onde seus investidores existentes ajudam você prometendo investir mais. Ou melhor, onde você os lê como prometendo investir mais, enquanto eles acham que estão apenas mencionando a possibilidade. A maneira de resolver esse problema, se você tiver 8 meses de fôlego ou menos, é tentar conseguir o dinheiro agora. Então você ou conseguirá o dinheiro, caso em que (imediato) problema resolvido, ou pelo menos evitará que seus investidores o ajudem a permanecer em negação sobre suas perspectivas de captação de recursos.

[3] Obviamente, se você tiver despesas significativas além dos salários que pode eliminar, faça isso agora.

[4] A menos, é claro, que a fonte do problema seja que você está pagando a si mesmo altos salários. Se ao cortar os salários dos fundadores para o mínimo que você precisa, você puder chegar à lucratividade, você deve. Mas é um mau sinal se você precisou ler isso para perceber isso.

Agradecimentos a Sam Altman, Paul Buchheit, Jessica Livingston e Geoff Ralston por lerem rascunhos disso.