O APERTO FATAL

Dezembro de 2014

Muitas startups passam por um ponto alguns meses antes de morrerem, onde embora tenham uma quantia significativa de dinheiro no banco, também estão perdendo muito a cada mês, e o crescimento da receita é inexistente ou medíocre. A empresa tem, digamos, 6 meses de pista. Ou para colocar de forma mais brutal, 6 meses antes de falirem. Eles esperam evitar isso levantando mais dinheiro de investidores. [1]

Essa última frase é a fatal.

Pode não haver nada que os fundadores sejam tão propensos a se iludir sobre como os investidores estarão interessados em dar a eles adicionais financiamento. É difícil convencer os investidores na primeira vez também, mas os fundadores esperam isso. O que os morde na segunda vez é uma confluência de três forças:

A empresa está gastando mais agora do que na primeira vez que levantou dinheiro.

Os investidores têm padrões muito mais altos para empresas que já levantaram dinheiro.

A empresa agora está começando a ser vista como um fracasso. A primeira vez que levantou dinheiro, não era um sucesso nem um fracasso; era muito cedo para perguntar. Agora é possível fazer essa pergunta, e a resposta padrão é fracasso, porque neste ponto esse é o resultado padrão.

Vou chamar a situação que descrevi no primeiro parágrafo de "o aperto fatal". Tento resistir a cunhar frases, mas inventar um nome para essa situação pode fazer os fundadores perceberem quando estão nela.

Uma das coisas que torna o aperto fatal tão perigoso é que ele é auto-reforçante. Os fundadores superestimam suas chances de levantar mais dinheiro, e por isso são negligentes em atingir a lucratividade, o que diminui ainda mais suas chances de levantar dinheiro.

Agora que você sabe sobre o aperto fatal, como evitá-lo? O Y Combinator diz aos fundadores que levantam dinheiro para agir como se fosse o último que eles vão conseguir. Porque a natureza auto-reforçante dessa situação funciona do outro lado também: quanto menos você precisar de mais investimentos, mais fácil é conseguir.

O que você faz se já está no aperto fatal? O primeiro passo é reavaliar a probabilidade de levantar mais dinheiro. Vou agora, por um incrível feito de clarividência, fazer isso por você: a probabilidade é zero. [2]

Três opções permanecem: você pode fechar a empresa, pode aumentar quanto você ganha, e você pode diminuir quanto você gasta.

Você deve fechar a empresa se tiver certeza de que ela vai falhar não importa o que você faça. Então, pelo menos, você pode devolver o dinheiro que lhe resta e se poupar quantos meses você teria passado a descer.

As empresas raramente têm que falhar, no entanto. O que estou realmente fazendo aqui é dar a você a opção de admitir que você já desistiu.

Se você não quiser fechar a empresa, isso deixa aumentar as receitas e diminuir as despesas. Na maioria das startups, as despesas = pessoas, e diminuir as despesas = demitir pessoas. [3] Decidir demitir pessoas geralmente é difícil, mas há um caso em que não deveria ser: quando há pessoas que você já sabe que deveria demitir, mas está em negação sobre isso. Se for assim, agora é a hora.

Se isso te tornar lucrativo, ou te permitir chegar à lucratividade com o dinheiro que te resta, você evitou o imediato perigo.

Caso contrário, você tem três opções: você tem que demitir bons funcionários, fazer com que alguns ou todos os funcionários aceitem um salário menor por um tempo, ou aumentar as receitas.

Fazer com que as pessoas aceitem um salário menor é uma solução fraca que vai funcionar apenas quando o problema não for muito grave. Se sua trajetória atual não te levará à lucratividade, mas você pode ultrapassar o limite cortando os salários um pouco, você pode conseguir convencer todos a fazer isso. Caso contrário, você provavelmente está apenas adiando o problema, e isso será óbvio para as pessoas cujos salários você está propondo cortar. [4]

O que deixa duas opções, demitir bons funcionários e ganhar mais dinheiro. Enquanto tenta equilibrar as duas, lembre-se do objetivo final: ser uma empresa de produto de sucesso no sentido de ter uma única coisa que muitas pessoas usam.

Você deve se inclinar mais para demitir pessoas se a fonte do seu problema for excesso de contratações. Se você saiu e contratou 15 pessoas antes de você nem saber o que estava construindo, você criou uma empresa quebrada. Você precisa descobrir o que está construindo, e provavelmente será mais fácil fazer isso com um punhado de pessoas do que 15. Além disso, essas 15 pessoas podem nem ser as que você precisa para o que quer que você acabe construindo. Então a solução pode ser encolher e depois descobrir em que direção crescer. Afinal, você não está fazendo nenhum favor a essas 15 pessoas se você levar a empresa ao chão com elas a bordo. Todos eles perderão seus empregos eventualmente, junto com todo o tempo que gastaram nessa empresa fadada ao fracasso.

Enquanto isso, se você tiver apenas um punhado de pessoas, pode ser melhor concentrar-se em tentar ganhar mais dinheiro. Pode parecer fácil sugerir que uma startup ganhe mais dinheiro, como se isso pudesse ser feito por pedido. Normalmente, uma startup já está tentando o máximo que pode para vender o que quer que venda. O que estou sugerindo aqui não é tanto tentar mais para ganhar dinheiro, mas tentar ganhar dinheiro de uma forma diferente. Por exemplo, se você tiver apenas uma pessoa vendendo enquanto o resto está escrevendo código, considere fazer com que todos trabalhem em vendas. O que de bom mais código fará para você quando você estiver falido? Se você tiver que escrever código para fechar um determinado negócio, vá em frente; isso decorre de todos trabalharem em vendas. Mas trabalhe apenas no que te renderá mais receita o mais rápido possível.

Outra forma de ganhar dinheiro de forma diferente é vender coisas diferentes, e em particular fazer mais trabalho de consultoria. Digo consultoria porque há uma longa e escorregadia rampa de fazer produtos para pura consultoria, e você não precisa ir muito longe antes de começar a oferecer algo realmente atraente para os clientes. Embora seu produto possa não ser muito atraente ainda, se você for uma startup, seus programadores geralmente serão muito melhores do que os que seus clientes têm. Ou você pode ter experiência em algum novo campo que eles não entendem. Então, se você mudar suas conversas de vendas apenas um pouco de "você quer comprar nosso produto?" para "o que você precisa que você pagaria muito por isso?", você pode descobrir que de repente é muito mais fácil extrair dinheiro dos clientes.

Seja implacavelmente mercenário quando começar a fazer isso, no entanto. Você está tentando salvar sua empresa da morte aqui, então faça com que os clientes paguem muito, rapidamente. E na medida do possível, tente evitar o piores armadilhas da consultoria. O ideal seria se você construísse uma versão derivada precisamente definida do seu produto para o cliente, e fosse, de outra forma, uma venda direta de produto. Você mantém a propriedade intelectual e nenhuma cobrança por hora.

No melhor dos casos, esse trabalho de consultoria pode não ser apenas algo que você faz para sobreviver, mas pode acabar sendo o thing-that-doesn't-scale que define seu empresa. Não espere que seja, mas à medida que você mergulha nas necessidades individuais dos usuários, mantenha os olhos abertos para aberturas estreitas que têm amplas vistas além.

Geralmente há tanta demanda por trabalho personalizado que, a menos que você seja realmente incompetente, tem que haver algum ponto na encosta de consultoria em que você pode sobreviver. Mas eu não usei o termo rampa escorregadia por acaso; a demanda insaciável dos clientes por trabalho personalizado sempre estará te empurrando para o fundo. Então, enquanto você provavelmente sobreviverá, o problema agora se torna sobreviver com o mínimo de danos e distrações.

A boa notícia é que muitas startups de sucesso passaram por experiências próximas à morte e continuaram a florescer. Você só precisa perceber a tempo que está perto da morte. E se você estiver no aperto fatal, você está.

Notas

[1] Há um punhado de empresas que não podem esperar razoavelmente ganhar dinheiro no primeiro ou dois anos, porque o que elas estão construindo leva muito tempo. Para essas empresas, substitua "progresso" por "crescimento da receita". Você não é uma dessas empresas a menos que seus investidores iniciais tenham concordado antecipadamente que você era. E, francamente, mesmo essas empresas desejam não ser, porque a iliquidez do "progresso" as coloca à mercê dos investidores.

[2] Há uma variante do aperto fatal em que seus existentes investidores te ajudam prometendo investir mais. Ou melhor, onde você os lê como prometendo investir mais, enquanto eles pensam que estão apenas mencionando a possibilidade. A maneira de resolver esse problema, se você tiver 8 meses de pista ou menos, é tentar conseguir o dinheiro agora. Então você vai conseguir o dinheiro, nesse caso (imediato) problema resolvido, ou pelo menos evitar que seus investidores te ajudem a permanecer em negação sobre suas perspectivas de captação de recursos.

[3] Obviamente, se você tiver despesas significativas além dos salários que você pode eliminar, faça isso agora.

[4] A menos, é claro, que a fonte do problema seja que você está pagando a si mesmo salários altos. Se, cortando os salários dos fundadores para o mínimo que você precisa, você pode chegar à lucratividade, você deve. Mas é um mau sinal se você precisou ler isso para perceber isso.

Obrigado a Sam Altman, Paul Buchheit, Jessica Livingston e Geoff Ralston por lerem rascunhos disso.