O APERTO FATAL

Dezembro de 2014

Muitas startups passam por um ponto alguns meses antes de morrerem, onde, embora tenham uma quantidade significativa de dinheiro no banco, também estão perdendo muito a cada mês e o crescimento da receita é inexistente ou medíocre. A empresa tem, digamos, 6 meses de pista. Ou, para colocar de forma mais brutal, 6 meses antes de sair do negócio. Eles esperam evitar isso levantando mais de investidores. [1]

Essa última frase é a fatal.

Pode não haver nada com o que os fundadores estejam tão propensos a se iludir quanto o interesse dos investidores em lhes dar financiamento adicional. É difícil convencer os investidores da primeira vez também, mas os fundadores esperam isso. O que os morde pela segunda vez é uma confluência de três forças:

A empresa está gastando mais agora do que quando levantou dinheiro pela primeira vez.

Os investidores têm padrões muito mais altos para empresas que já levantaram dinheiro.

A empresa agora está começando a ser vista como um fracasso. Da primeira vez que levantou dinheiro, não era nem um sucesso nem um fracasso; era cedo demais para perguntar. Agora é possível fazer essa pergunta, e a resposta padrão é fracasso, porque neste ponto esse é o resultado padrão.

Vou chamar a situação que descrevi no primeiro parágrafo de "o aperto fatal". Eu tento resistir a cunhar frases, mas dar um nome a essa situação pode fazer com que os fundadores percebam quando estão nela.

Uma das coisas que torna o aperto fatal tão perigoso é que ele se reforça. Os fundadores superestimam suas chances de levantar mais dinheiro e, portanto, são negligentes em atingir a lucratividade, o que diminui ainda mais suas chances de levantar dinheiro.

Agora que você sabe sobre o aperto fatal, como você o evita? O Y Combinator diz aos fundadores que levantam dinheiro para agir como se fosse o último que eles alguma vez conseguirão. Porque a natureza autorreforçadora dessa situação também funciona ao contrário: quanto menos você precisar de mais investimento, mais fácil será obtê-lo.

O que você faz se já estiver no aperto fatal? O primeiro passo é reavaliar a probabilidade de levantar mais dinheiro. Agora, por um incrível feito de clarividência, farei isso por você: a probabilidade é zero. [2]

Três opções restam: você pode fechar a empresa, você pode aumentar quanto você ganha e você pode diminuir quanto você gasta.

Você deve fechar a empresa se tiver certeza de que ela falhará não importa o que você faça. Então, pelo menos, você pode devolver o dinheiro que sobrou e poupar para si mesmo quantos meses teria gasto vendo-a afundar.

As empresas raramente têm que falhar, no entanto. O que estou realmente fazendo aqui é lhe dar a opção de admitir que você já desistiu.

Se você não quiser fechar a empresa, resta aumentar as receitas e diminuir as despesas. Na maioria das startups, as despesas = pessoas, e diminuir as despesas = demitir pessoas. [3] Decidir demitir pessoas geralmente é difícil, mas há um caso em que não deveria ser: quando há pessoas que você já sabe que deveria demitir, mas está em negação sobre isso. Se for o caso, agora é a hora.

Se isso o tornar lucrativo ou lhe permitir chegar à lucratividade com o dinheiro que lhe resta, você evitou o perigo imediato.

Caso contrário, você tem três opções: ou você tem que demitir boas pessoas, fazer com que alguns ou todos os funcionários recebam menos salário por um tempo ou aumentar as receitas.

Fazer com que as pessoas recebam menos salário é uma solução fraca que só funcionará quando o problema não for muito grave. Se sua trajetória atual não for suficiente para chegar à lucratividade, mas você puder ultrapassar o limite cortando os salários um pouco, você talvez possa convencer a todos a fazer isso. Caso contrário, você provavelmente está apenas adiando o problema, e isso será óbvio para as pessoas cujos salários você está propondo cortar. [4]

O que deixa duas opções, demitir boas pessoas e ganhar mais dinheiro. Ao tentar equilibrá-las, mantenha em mente o objetivo final: ser uma empresa de produtos de sucesso no sentido de ter uma única coisa que muitas pessoas usam.

Você deve tender mais para demitir pessoas se a fonte do seu problema for a contratação excessiva. Se você saiu e contratou 15 pessoas antes mesmo de saber o que estava construindo, você criou uma empresa quebrada. Você precisa descobrir o que está construindo, e provavelmente será mais fácil fazer isso com um punhado de pessoas do que 15. Além disso, essas 15 pessoas podem nem mesmo ser as que você precisa para o que quer que você acabe construindo. Então a solução pode ser encolher e depois descobrir em que direção crescer. Afinal, você não está fazendo nenhum favor a essas 15 pessoas se fizer a empresa afundar com elas a bordo. Eles perderão todos os seus empregos eventualmente, junto com todo o tempo que gastaram nesta empresa condenada.

Já se você tiver apenas um punhado de pessoas, pode ser melhor se concentrar em tentar ganhar mais dinheiro. Pode parecer simplista sugerir que uma startup ganhe mais dinheiro, como se isso pudesse ser feito apenas pedindo. Geralmente, uma startup já está tentando o máximo que pode para vender o que quer que venda. O que estou sugerindo aqui não é tanto tentar mais para ganhar dinheiro, mas tentar ganhar dinheiro de uma maneira diferente. Por exemplo, se você tiver apenas uma pessoa vendendo enquanto o resto está escrevendo código, considere ter todos trabalhando na venda. De que adianta mais código se você estiver fora do negócio? Se você precisar escrever código para fechar um determinado negócio, vá em frente; isso se segue de todos trabalhando na venda. Mas trabalhe apenas no que lhe renderá mais receita o mais rápido possível.

Outra maneira de ganhar dinheiro de forma diferente é vender coisas diferentes e, em particular, fazer mais trabalho de consultoria. Digo "consultoria" porque há uma longa rampa escorregadia da fabricação de produtos para a consultoria pura, e você não precisa ir muito longe por ela antes de começar a oferecer algo realmente atraente para os clientes. Embora seu produto possa não ser muito atraente ainda, se você for uma startup, seus programadores geralmente serão muito melhores do que os que seus clientes têm. Ou você pode ter expertise em algum novo campo que eles não entendem. Então, se você mudar suas conversas de vendas um pouco de "você quer comprar nosso produto?" para "o que você precisa que você pagaria muito por?", você pode descobrir que de repente é muito mais fácil extrair dinheiro dos clientes.

Seja impiedosamente mercenário quando começar a fazer isso, no entanto. Você está tentando salvar sua empresa da morte aqui, então faça os clientes pagarem muito, rapidamente. E na medida do possível, tente evitar os piores precipícios da consultoria. O ideal seria se você construísse uma versão derivada precisamente definida de seu produto para o cliente, e fosse de outra forma uma venda de produto direta. Você mantém a propriedade intelectual e nenhuma cobrança por hora.

No melhor dos casos, esse trabalho de "consultoria" pode não ser apenas algo que você faz para sobreviver, mas pode se revelar a coisa-que-não-escala que define sua empresa. Não espere que seja, mas à medida que você mergulha nas necessidades de usuários individuais, mantenha os olhos abertos para aberturas estreitas que têm amplas perspectivas além.

Geralmente, há tanta demanda por trabalho personalizado que, a menos que você seja realmente incompetente, tem que haver algum ponto na rampa da consultoria em que você possa sobreviver. Mas não usei o termo "rampa escorregadia" por acidente; a insaciável demanda dos clientes por trabalho personalizado sempre o empurrará em direção ao fundo. Então, enquanto provavelmente você sobreviverá, o problema agora se torna sobreviver com o mínimo de danos e distração.

A boa notícia é que muitas startups de sucesso passaram por experiências próximas da morte e prosperaram. Você só precisa perceber a tempo que você está próximo da morte. E se você estiver no aperto fatal, você está.

Notas

[1] Existem algumas empresas que não podem esperar razoavelmente ganhar dinheiro nos primeiros um ou dois anos, porque o que elas estão construindo leva tanto tempo. Para essas empresas, substitua "progresso" por "crescimento da receita". Você não é uma dessas empresas a menos que seus investidores iniciais tenham concordado de antemão que você era. E, francamente, mesmo essas empresas desejam não ser, porque a iliquidez do "progresso" as coloca à mercê dos investidores.

[2] Existe uma variante do aperto fatal em que seus investidores existentes o ajudam prometendo investir mais. Ou melhor, onde você os lê como prometendo investir mais, enquanto eles pensam que apenas estão mencionando a possibilidade. A maneira de resolver esse problema, se você tiver 8 meses de pista ou menos, é tentar obter o dinheiro agora mesmo. Então você ou obterá o dinheiro, caso em que (imediato) o problema será resolvido, ou pelo menos impedirá que seus investidores o ajudem a permanecer em negação sobre suas perspectivas de captação de recursos.

[3] Obviamente, se você tiver despesas significativas além de salários que possa eliminar, faça-o agora.

[4] A menos, é claro, que a fonte do problema seja que você está pagando altos salários a si mesmo. Se, reduzindo os salários dos fundadores ao mínimo necessário, você puder chegar à lucratividade, você deve fazê-lo. Mas é um mau sinal se você precisou ler isso para perceber isso.

Agradecimentos a Sam Altman, Paul Buchheit, Jessica Livingston e Geoff Ralston por lerem rascunhos deste.