A PITADA FATAL

Dezembro de 2014

Muitas startups passam por um ponto alguns meses antes de morrerem, onde, embora tenham uma quantia significativa de dinheiro no banco, também estão perdendo muito a cada mês, e o crescimento da receita é inexistente ou medíocre. A empresa tem, digamos, 6 meses de pista. Ou, para colocar de forma mais brutal, 6 meses antes de sair do mercado. Eles esperam evitar isso levantando mais de investidores. [ 1 ]

A última frase é fatal.

Pode não haver nada sobre o qual os fundadores sejam tão propensos a se iludir quanto o interesse dos investidores em dar a eles financiamento adicional. É difícil convencer os investidores na primeira vez também, mas os fundadores esperam isso. O que os morde na segunda vez é uma confluência de três forças:

A empresa está gastando mais agora do que na primeira vez que levantou dinheiro.

Os investidores têm padrões muito mais elevados para empresas que já levantaram dinheiro.

A empresa agora está começando a ser lida como um fracasso. A primeira vez que levantou dinheiro, não foi nem um sucesso nem um fracasso; era muito cedo para perguntar. Agora é possível fazer essa pergunta, e a resposta padrão é fracasso, porque neste ponto esse é o resultado padrão.

Vou chamar a situação que descrevi no primeiro parágrafo de "o aperto fatal". Tento resistir à ideia de inventar frases, mas inventar um nome para essa situação pode fazer com que os fundadores percebam quando estão nela.

Uma das coisas que torna o beliscão fatal tão perigoso é que ele é auto-reforçador. Os fundadores superestimam suas chances de levantar mais dinheiro e, portanto, são negligentes em atingir a lucratividade, o que diminui ainda mais suas chances de levantar dinheiro.

Agora que você sabe sobre o beliscão fatal, como evitá-lo? A Y Combinator diz aos fundadores que levantam dinheiro para agirem como se fosse o último que eles receberiam. Porque a natureza auto-reforçadora dessa situação funciona de outra forma também: quanto menos você precisar de mais investimento, mais fácil será obtê-lo.

O que você faz se já estiver na situação fatal? O primeiro passo é reavaliar a probabilidade de levantar mais dinheiro. Agora, por um feito incrível de clarividência, farei isso por você: a probabilidade é zero. [ 2 ]

Restam três opções: você pode fechar a empresa, pode aumentar o quanto ganha e pode diminuir o quanto gasta.

Você deve fechar a empresa se tiver certeza de que ela vai falir não importa o que você faça. Então, pelo menos, você pode devolver o dinheiro que sobrou e economizar os meses que você teria gasto na queda.

As empresas raramente precisam fracassar. O que eu realmente estou fazendo aqui é dar a você a opção de admitir que você já desistiu.

Se você não quer fechar a empresa, isso deixa receitas crescentes e despesas decrescentes. Na maioria das startups, despesas = pessoas, e despesas decrescentes = demissão de pessoas. [ 3 ] Decidir demitir pessoas geralmente é difícil, mas há um caso em que não deveria ser: quando há pessoas que você já sabe que deveria demitir, mas está em negação sobre isso. Se sim, agora é a hora.

Se isso lhe torna lucrativo, ou lhe permite atingir a lucratividade com o dinheiro que lhe resta, você evitou o perigo imediato.

Caso contrário, você tem três opções: ou demitir pessoas boas, fazer com que alguns ou todos os funcionários recebam salários menores por um tempo, ou aumentar as receitas.

Fazer as pessoas aceitarem salários menores é uma solução fraca que só funcionará quando o problema não for tão ruim. Se sua trajetória atual não o levar à lucratividade, mas você puder superar o limite cortando um pouco os salários, você pode conseguir fazer com que todos façam isso. Caso contrário, você provavelmente estará apenas adiando o problema, e isso será óbvio para as pessoas cujos salários você está propondo cortar. [ 4 ]

O que deixa duas opções, demitir pessoas boas e ganhar mais dinheiro. Ao tentar equilibrá-las, tenha em mente o objetivo final: ser uma empresa de produtos bem-sucedida no sentido de ter uma única coisa que muitas pessoas usam.

Você deve se inclinar mais para demitir pessoas se a fonte do seu problema for a supercontratação. Se você saiu e contratou 15 pessoas antes mesmo de saber o que estava construindo, você criou uma empresa quebrada. Você precisa descobrir o que está construindo, e provavelmente será mais fácil fazer isso com um punhado de pessoas do que com 15. Além disso, essas 15 pessoas podem nem ser as que você precisa para o que quer que você acabe construindo. Então a solução pode ser encolher e então descobrir em que direção crescer. Afinal, você não está fazendo nenhum favor a essas 15 pessoas se você levar a empresa para o chão com elas a bordo. Todas elas perderão seus empregos eventualmente, junto com todo o tempo que gastaram nesta empresa condenada.

Enquanto isso, se você tiver apenas um punhado de pessoas, pode ser melhor se concentrar em tentar ganhar mais dinheiro. Pode parecer fácil sugerir que uma startup ganhe mais dinheiro, como se isso pudesse ser feito por pedir. Normalmente, uma startup já está tentando o máximo que pode para vender o que quer que venda. O que estou sugerindo aqui não é tanto tentar mais para ganhar dinheiro, mas tentar ganhar dinheiro de uma maneira diferente. Por exemplo, se você tiver apenas uma pessoa vendendo enquanto o resto está escrevendo código, considere fazer com que todos trabalhem na venda. De que adianta mais código quando você estiver fora do mercado? Se você tiver que escrever código para fechar um determinado negócio, vá em frente; isso decorre de todos trabalhando na venda. Mas trabalhe apenas no que lhe dará mais receita o mais rápido possível.

Outra maneira de ganhar dinheiro de forma diferente é vender coisas diferentes, e em particular fazer mais trabalho de consultoria. Eu digo consultoria porque há uma longa ladeira escorregadia da fabricação de produtos para consultoria pura, e você não precisa ir muito longe antes de começar a oferecer algo realmente atraente para os clientes. Embora seu produto possa não ser muito atraente ainda, se você for uma startup, seus programadores geralmente serão muito melhores do que os que seus clientes têm. Ou você pode ter experiência em algum novo campo que eles não entendem. Então, se você mudar suas conversas de vendas um pouco de "você quer comprar nosso produto?" para "o que você precisa que pagaria muito?", você pode descobrir que de repente é muito mais fácil extrair dinheiro dos clientes.

Seja implacavelmente mercenário quando começar a fazer isso, no entanto. Você está tentando salvar sua empresa da morte aqui, então faça os clientes pagarem muito, rapidamente. E, na medida em que puder, tente evitar as piores armadilhas da consultoria. O ideal seria se você construísse uma versão derivada precisamente definida do seu produto para o cliente, e, de outra forma, fosse uma venda direta do produto. Você fica com o IP e sem cobrança por hora.

No melhor dos casos, esse trabalho de consultoria pode não ser apenas algo que você faz para sobreviver, mas pode acabar sendo a coisa-que-não-escala que define sua empresa. Não espere que seja, mas conforme você mergulha nas necessidades dos usuários individuais, mantenha os olhos abertos para aberturas estreitas que têm amplas vistas além.

Geralmente há tanta demanda por trabalho personalizado que, a menos que você seja realmente incompetente, tem que haver algum ponto abaixo na ladeira da consultoria em que você possa sobreviver. Mas eu não usei o termo ladeira escorregadia por acidente; a demanda insaciável dos clientes por trabalho personalizado sempre estará empurrando você para o fundo. Então, embora você provavelmente sobreviva, o problema agora é sobreviver com o mínimo de dano e distração.

A boa notícia é que muitas startups bem-sucedidas passaram por experiências de quase morte e prosperaram. Você só precisa perceber a tempo que está perto da morte. E se estiver na situação fatal, está.

Notas

[ 1 ] Há um punhado de empresas que não podem esperar razoavelmente ganhar dinheiro no primeiro ou segundo ano, porque o que estão construindo leva muito tempo. Para essas empresas, substitua "progresso" por "crescimento da receita". Você não é uma dessas empresas a menos que seus investidores iniciais tenham concordado antecipadamente que você era. E, francamente, até mesmo essas empresas gostariam de não ser, porque a falta de liquidez do "progresso" as coloca à mercê dos investidores.

[ 2 ] Há uma variante da pitada fatal em que seus investidores existentes o ajudam prometendo investir mais. Ou melhor, em que você os lê como prometendo investir mais, enquanto eles acham que estão apenas mencionando a possibilidade. A maneira de resolver esse problema, se você tem 8 meses de pista ou menos, é tentar obter o dinheiro agora mesmo. Então você obterá o dinheiro, em cujo caso o problema (imediatamente) será resolvido, ou pelo menos evitará que seus investidores o ajudem a permanecer em negação sobre suas perspectivas de captação de recursos.

[ 3 ] Obviamente, se você tem despesas significativas além dos salários que pode eliminar, faça-o agora.

[ 4 ] A menos que, é claro, a fonte do problema seja que vocês estejam pagando altos salários a si mesmos. Se, cortando os salários dos fundadores para o mínimo necessário, vocês podem chegar à lucratividade, vocês deveriam. Mas é um mau sinal se vocês precisassem ler isso para perceber isso.

Obrigado a Sam Altman, Paul Buchheit, Jessica Livingston e Geoff Ralston pela leitura dos rascunhos.