COMO APRESENTAR PARA INVESTIDORES

Agosto de 2006, rev. Abril de 2007, Setembro de 2010

Em poucos dias será o Dia da Demonstração, quando as startups que financiamos neste verão se apresentam para investidores. A Y Combinator financia startups duas vezes por ano, em janeiro e junho. Dez semanas depois, convidamos todos os investidores que conhecemos para ouvir as apresentações sobre o que eles construíram até agora.

Dez semanas não é muito tempo. A startup média provavelmente não tem muito a mostrar após dez semanas. Mas a startup média falha. Quando você olha para aquelas que conseguiram grandes coisas, encontra muitas que começaram com alguém desenvolvendo um protótipo em uma ou duas semanas de trabalho ininterrupto. Startups são um contraexemplo à regra de que a pressa traz desperdício.

(Demasiado dinheiro parece ser tão ruim para startups quanto muito tempo, então também não lhes damos muito dinheiro.)

Uma semana antes do Dia da Demonstração, temos um ensaio geral chamado Dia do Ensaio. Em outros eventos da Y Combinator, permitimos convidados externos, mas não no Dia do Ensaio. Ninguém, exceto os outros fundadores, pode ver os ensaios.

As apresentações no Dia do Ensaio costumam ser bastante rudimentares. Mas isso é esperado. Tentamos escolher fundadores que são bons em construir coisas, não aqueles que são apresentadores habilidosos. Alguns dos fundadores acabaram de sair da faculdade, ou ainda estão nela, e nunca falaram para um grupo de pessoas que não conheciam.

Portanto, nos concentramos no básico. No Dia da Demonstração, cada startup terá apenas dez minutos, então incentivamos que se concentrem em apenas dois objetivos: (a) explique o que você está fazendo e (b) explique por que os usuários vão querer isso.

Isso pode parecer fácil, mas não é quando os palestrantes não têm experiência em apresentações e estão explicando questões técnicas para um público que é em sua maioria não técnico.

Essa situação se repete constantemente quando startups se apresentam para investidores: pessoas que são ruins em explicar, falando com pessoas que são ruins em entender. Praticamente toda startup de sucesso, incluindo estrelas como o Google, apresentou em algum momento para investidores que não entenderam e os rejeitaram. Foi porque os fundadores eram ruins em apresentar, ou porque os investidores eram obtusos? É provavelmente sempre um pouco de ambos.

No mais recente Dia do Ensaio, nós quatro parceiros da Y Combinator nos encontramos dizendo muitas das mesmas coisas que dissemos nos últimos dois. Então, no jantar depois, coletamos todas as nossas dicas sobre como apresentar para investidores. A maioria das startups enfrenta desafios semelhantes, então esperamos que isso seja útil para um público mais amplo.

1. Explique o que você está fazendo.

A principal pergunta dos investidores ao julgar uma startup muito inicial é se você fez um produto convincente. Antes que eles possam julgar se você construiu um bom x, eles precisam entender que tipo de x você construiu. Eles ficarão muito frustrados se, em vez de dizer a eles o que você faz, você os fizer passar por algum tipo de preâmbulo.

Diga o que você está fazendo o mais rápido possível, de preferência na primeira frase. "Nós somos Jeff e Bob e construímos um banco de dados baseado na web fácil de usar. Agora vamos mostrá-lo a você e explicar por que as pessoas precisam disso."

Se você é um ótimo orador, pode conseguir violar essa regra. No ano passado, um fundador passou toda a primeira metade de sua palestra em uma análise fascinante dos limites da metáfora convencional de desktop. Ele se saiu bem, mas a menos que você seja um palestrante cativante, o que a maioria dos hackers não é, é melhor jogar pelo seguro.

2. Vá rapidamente para a demonstração.

Esta seção agora está obsoleta para os fundadores da YC apresentando no Dia da Demonstração, porque as apresentações do Dia da Demonstração são agora tão curtas que raramente incluem muita, se é que incluem, demonstração. Elas parecem funcionar tão bem sem, no entanto, o que me faz pensar que eu estava errado em enfatizar tanto as demonstrações antes.

Uma demonstração explica o que você fez de forma mais eficaz do que qualquer descrição verbal. A única coisa que vale a pena discutir primeiro é o problema que você está tentando resolver e por que isso é importante. Mas não passe mais de um décimo do seu tempo nisso. Então, demonstre.

Quando você demonstra, não passe por um catálogo de recursos. Em vez disso, comece com o problema que você está resolvendo e depois mostre como seu produto o resolve. Mostre os recursos em uma ordem guiada por algum tipo de propósito, em vez da ordem em que eles aparecem na tela.

Se você estiver demonstrando algo baseado na web, assuma que a conexão de rede morrerá misteriosamente 30 segundos após sua apresentação, e venha preparado com uma cópia do software do servidor rodando em seu laptop.

3. Melhor uma descrição estreita do que uma vaga.

Uma razão pela qual os fundadores resistem a descrever seus projetos de forma concisa é que, neste estágio inicial, há todos os tipos de possibilidades. As descrições mais concisas parecem enganosamente estreitas. Então, por exemplo, um grupo que construiu um banco de dados fácil baseado na web pode resistir a chamá-lo assim, porque poderia ser muito mais. Na verdade, poderia ser qualquer coisa...

O problema é que, à medida que você se aproxima (no sentido do cálculo) de uma descrição de algo que poderia ser qualquer coisa, o conteúdo da sua descrição se aproxima de zero. Se você descrever seu banco de dados baseado na web como "um sistema para permitir que as pessoas colaborem para aproveitar o valor da informação", isso entrará em um ouvido de investidor e sairá pelo outro. Eles simplesmente descartarão essa frase como um jargão sem sentido e esperarão, com crescente impaciência, que na próxima frase você realmente explique o que você fez.

Seu objetivo principal não é descrever tudo o que seu sistema pode um dia se tornar, mas simplesmente convencer os investidores de que você vale a pena conversar mais. Então, abordá isso como um algoritmo que chega à resposta certa por aproximações sucessivas. Comece com uma descrição que seja cativante, mas talvez excessivamente estreita, e depois amplie-a na medida do possível. É o mesmo princípio do desenvolvimento incremental: comece com um protótipo simples, depois adicione recursos, mas em cada ponto tenha um código funcional. Neste caso, "código funcional" significa uma descrição funcional na cabeça do investidor.

4. Não fale e dirija.

Tenha uma pessoa falando enquanto outra usa o computador. Se a mesma pessoa fizer ambas as coisas, inevitavelmente ela murmura para baixo na tela do computador em vez de falar claramente para a audiência.

Enquanto você estiver perto da audiência e olhando para eles, a polidez (e o hábito) os compelirá a prestar atenção em você. Assim que você parar de olhar para eles para se preocupar com algo no seu computador, as mentes deles se dispersam para as tarefas que têm que fazer mais tarde.

5. Não fale sobre assuntos secundários em detalhes.

Se você só tem alguns minutos, passe-os explicando o que seu produto faz e por que é ótimo. Questões de segunda ordem, como concorrentes ou currículos, devem ser slides únicos que você passa rapidamente no final. Se você tem currículos impressionantes, apenas mostre-os na tela por 15 segundos e diga algumas palavras. Para concorrentes, liste os 3 principais e explique em uma frase cada um o que eles não têm que você tem. E coloque esse tipo de coisa no final, depois de deixar claro o que você construiu.

6. Não se aprofunde demais em modelos de negócios.

É bom falar sobre como você planeja ganhar dinheiro, mas principalmente porque isso mostra que você se importa com isso e pensou sobre isso. Não entre em detalhes sobre seu modelo de negócios, porque (a) isso não é o que investidores inteligentes se importam em uma apresentação breve, e (b) qualquer modelo de negócios que você tenha neste momento provavelmente está errado de qualquer maneira.

Recentemente, um VC que veio falar na Y Combinator falou sobre uma empresa na qual ele acabou de investir. Ele disse que o modelo de negócios deles estava errado e provavelmente mudaria três vezes antes de acertá-lo. Os fundadores eram caras experientes que já tinham feito startups antes e que acabaram de conseguir milhões de uma das principais firmas de VC, e mesmo assim o modelo de negócios deles era ruim. (E ainda assim ele investiu de qualquer forma, porque esperava que fosse ruim neste estágio.)

Se você está resolvendo um problema importante, você vai parecer muito mais inteligente falando sobre isso do que sobre o modelo de negócios. O modelo de negócios é apenas um monte de palpites, e palpites sobre coisas que provavelmente não são sua área de especialização. Então, não passe seus preciosos poucos minutos falando sobre besteiras quando você poderia estar falando sobre coisas sólidas e interessantes que você conhece muito bem: o problema que você está resolvendo e o que você construiu até agora.

Além de ser um mau uso do tempo, se seu modelo de negócios parecer espetacularmente errado, isso fará com que as coisas que você quer que os investidores lembrem saiam de suas cabeças. Eles apenas lembrarão de você como a empresa com o plano estúpido para ganhar dinheiro, em vez da empresa que resolveu aquele problema importante.

7. Fale devagar e claramente para a audiência.

Todos no Dia do Ensaio podiam ver a diferença entre as pessoas que estiveram no mundo por um tempo e apresentaram para grupos, e aquelas que não o fizeram.

Você precisa usar uma voz e um modo completamente diferentes ao falar para uma sala cheia de pessoas do que usaria em uma conversa. A vida cotidiana não lhe dá prática nisso. Se você ainda não consegue fazer isso, a melhor solução é tratá-lo como um truque artificial consciente, como malabarismo.

No entanto, isso não significa que você deve falar como algum tipo de anunciante. O público ignora isso. O que você precisa fazer é falar dessa maneira artificial, e ainda assim fazê-lo parecer conversacional. (Escrever é o mesmo. Uma boa escrita é um esforço elaborado para parecer espontânea.)

Se você quiser escrever toda a sua apresentação com antecedência e decorá-la, tudo bem. Isso funcionou para alguns grupos no passado. Mas certifique-se de escrever algo que soe como uma fala espontânea e informal, e entregá-la dessa forma também.

Erre pelo lado de falar devagar. No Dia do Ensaio, um dos fundadores mencionou uma regra que os atores usam: se você sentir que está falando muito devagar, está falando a uma velocidade mais ou menos certa.

8. Tenha uma pessoa falando.

As startups costumam querer mostrar que todos os fundadores são parceiros iguais. Esse é um bom instinto; os investidores não gostam de equipes desequilibradas. Mas tentar mostrar isso dividindo a apresentação é ir longe demais. É distraído. Você pode demonstrar seu respeito um pelo outro de maneiras mais sutis. Por exemplo, quando um dos grupos se apresentou no Dia da Demonstração, o mais extrovertido dos dois fundadores fez a maior parte da fala, mas descreveu seu co-fundador como o melhor hacker que ele já conheceu, e você podia perceber que ele realmente quis dizer isso.

Escolha um ou, no máximo, dois dos melhores oradores, e faça com que eles falem a maior parte do tempo.

Exceção: Se um dos fundadores é um especialista em algum campo técnico específico, pode ser bom que ele fale sobre isso por um minuto ou mais. Esse tipo de "testemunha especialista" pode adicionar credibilidade, mesmo que a audiência não entenda todos os detalhes. Se Jobs e Wozniak tivessem 10 minutos para apresentar o Apple II, pode ser um bom plano fazer Jobs falar por 9 minutos e Woz falar por um minuto no meio sobre algumas das façanhas técnicas que ele realizou no design. (Embora, é claro, se fossem realmente esses dois, Jobs falaria os 10 minutos inteiros.)

9. Pareça confiante.

Entre o breve tempo disponível e a falta de formação técnica, muitos na audiência terão dificuldade em avaliar o que você está fazendo. Provavelmente, a maior evidência inicial será sua própria confiança nisso. Você tem que mostrar que está impressionado com o que fez.

E quero dizer mostrar, não dizer. Nunca diga "estamos apaixonados" ou "nosso produto é ótimo." As pessoas simplesmente ignoram isso—ou pior, te descartam como charlatão. Mensagens assim devem ser implícitas.

O que você não deve fazer é parecer nervoso e pedindo desculpas. Se você realmente fez algo bom, você está fazendo um favor aos investidores ao contar a eles sobre isso. Se você não acredita genuinamente nisso, talvez devesse mudar o que sua empresa está fazendo. Se você não acredita que sua startup tem tanto potencial que você estaria fazendo um favor a eles ao deixar que eles investissem, por que você está investindo seu tempo nisso?

10. Não tente parecer mais do que você é.

Não se preocupe se sua empresa tem apenas alguns meses e ainda não tem um escritório, ou se seus fundadores são pessoas técnicas sem experiência em negócios. O Google foi assim uma vez, e eles acabaram bem. Investidores inteligentes conseguem ver além de tais falhas superficiais. Eles não estão procurando apresentações finalizadas e suaves. Eles estão procurando talento bruto. Tudo o que você precisa convencê-los é que você é inteligente e que está em algo bom. Se você tentar demais ocultar sua crueza—tentando parecer corporativo, ou fingindo saber sobre coisas que você não sabe—pode acabar ocultando seu talento.

Você pode se dar ao luxo de ser franco sobre o que ainda não descobriu. Não se esforce para trazer isso à tona (por exemplo, tendo um slide sobre o que pode dar errado), mas não tente fingir também que você está mais avançado do que realmente está. Se você é um hacker e está apresentando para investidores experientes, eles provavelmente são melhores em detectar besteiras do que você em produzi-las.

11. Não coloque muitas palavras nos slides.

Quando há muitas palavras em um slide, as pessoas simplesmente pulam a leitura dele. Então, olhe para seus slides e pergunte a cada palavra "posso riscar isso?" Isso inclui arte de clipart desnecessária. Tente manter seus slides com menos de 20 palavras, se puder.

Não leia seus slides. Eles devem ser algo no fundo enquanto você enfrenta a audiência e fala com eles, não algo que você enfrenta e lê para uma audiência sentada atrás de você.

Sites desordenados não se saem bem em demonstrações, especialmente quando são projetados em uma tela. No mínimo, aumente o tamanho da fonte o suficiente para tornar todo o texto legível. Mas sites desordenados são ruins de qualquer maneira, então talvez você devesse usar essa oportunidade para tornar seu design mais simples.

12. Números específicos são bons.

Se você tiver qualquer tipo de dado, por mais preliminar que seja, diga à audiência. Números ficam na cabeça das pessoas. Se você puder afirmar que o visitante mediano gera 12 visualizações de página, isso é ótimo.

Mas não lhes dê mais do que quatro ou cinco números, e apenas forneça números específicos para você. Você não precisa dizer a eles o tamanho do mercado em que está. Quem se importa, realmente, se é 500 milhões ou 5 bilhões por ano? Falar sobre isso é como um ator no início de sua carreira dizendo a seus pais quanto Tom Hanks ganha. Sim, claro, mas primeiro você tem que se tornar Tom Hanks. A parte importante não é se ele ganha dez milhões por ano ou cem, mas como você chega lá.

13. Conte histórias sobre usuários.

O maior medo dos investidores ao olhar para startups em estágio inicial é que você construiu algo baseado em suas próprias teorias a priori sobre o que o mundo precisa, mas que ninguém realmente vai querer. Então é bom se você puder falar sobre problemas específicos que os usuários têm e como você os resolve.

Greg Mcadoo disse que uma coisa que a Sequoia procura é o "proxy para demanda." O que as pessoas estão fazendo agora, usando ferramentas inadequadas, que mostra que elas precisam do que você está fazendo?

Outro sinal de necessidade do usuário é quando as pessoas pagam muito por algo. É fácil convencer investidores de que haverá demanda por uma alternativa mais barata a algo popular, se você preservar as qualidades que o tornaram popular.

As melhores histórias sobre necessidades dos usuários são sobre as suas próprias. Um número notável de startups famosas surgiu de alguma necessidade que os fundadores tinham: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Investidores experientes sabem disso, então histórias desse tipo chamarão sua atenção. A próxima melhor coisa é falar sobre as necessidades de pessoas que você conhece pessoalmente, como seus amigos ou irmãos.

14. Faça uma frase de efeito ficar na cabeça deles.

Investidores profissionais ouvem muitos pitches. Depois de um tempo, todos se confundem. O primeiro corte é simplesmente ser um daqueles que eles lembram. E a maneira de garantir isso é criar uma frase descritiva sobre você que fique na cabeça deles.

Em Hollywood, essas frases parecem ter a forma "x encontra y."

No mundo das startups, geralmente são "o x de y" ou "o x y." O da Viaweb era "o Microsoft Word do ecommerce."

Encontre uma e lance-a claramente (mas aparentemente de forma casual) em sua fala, de preferência perto do início.

É um bom exercício para você também, sentar e tentar descobrir como descrever sua startup em uma frase convincente. Se você não conseguir, seus planos podem não estar suficientemente focados.