COMO FAZER UMA APRESENTAÇÃO PARA INVESTIDORES

Agosto de 2006, rev. Abril de 2007, Setembro de 2010

Em alguns dias será o Demo Day, quando as startups que financiamos neste verão se apresentam aos investidores. A Y Combinator financia startups duas vezes por ano, em janeiro e junho. Dez semanas depois, convidamos todos os investidores que conhecemos para ouvi-los apresentar o que construíram até agora.

Dez semanas não é muito tempo. A startup média provavelmente não tem muito a mostrar depois de dez semanas. Mas a startup média fracassa. Quando você olha para aquelas que fizeram grandes coisas, você encontra muitas que começaram com alguém produzindo um protótipo em uma ou duas semanas de trabalho ininterrupto. As startups são um contraexemplo à regra de que a pressa gera desperdício.

(Muito dinheiro parece ser tão ruim para startups quanto muito tempo, então também não damos muito dinheiro a elas.)

Uma semana antes do Demo Day, temos um ensaio geral chamado Rehearsal Day. Em outros eventos do Y Combinator, permitimos convidados de fora, mas não no Rehearsal Day. Ninguém, exceto os outros fundadores, consegue ver os ensaios.

As apresentações no Dia do Ensaio costumam ser bem difíceis. Mas isso é de se esperar. Tentamos escolher fundadores que sejam bons em construir coisas, não aqueles que sejam apresentadores habilidosos. Alguns dos fundadores acabaram de sair da faculdade, ou ainda estão nela, e nunca falaram com um grupo de pessoas que já não conhecessem.

Então nos concentramos no básico. No Demo Day, cada startup terá apenas dez minutos, então nós as encorajamos a focar em apenas dois objetivos: (a) explicar o que você está fazendo, e (b) explicar por que os usuários vão querer isso.

Isso pode parecer fácil, mas não é quando os palestrantes não têm experiência em apresentações e estão explicando questões técnicas para um público que, em sua maioria, não tem conhecimento técnico.

Essa situação se repete constantemente quando startups apresentam para investidores: pessoas que são ruins em explicar, falando com pessoas que são ruins em entender. Praticamente todas as startups de sucesso, incluindo estrelas como o Google, apresentaram em algum momento para investidores que não entenderam e os rejeitaram. Foi porque os fundadores eram ruins em apresentar, ou porque os investidores eram obtusos? Provavelmente é sempre um pouco dos dois.

No mais recente Rehearsal Day, nós quatro parceiros da Y Combinator nos pegamos dizendo muitas das mesmas coisas que dissemos nos últimos dois. Então, no jantar depois, coletamos todas as nossas dicas sobre como fazer apresentações para investidores. A maioria das startups enfrenta desafios semelhantes, então esperamos que elas sejam úteis para um público maior.

1. Explique o que você está fazendo.

A principal questão dos investidores ao julgar uma startup muito nova é se você fez um produto atraente. Antes que eles possam julgar se você construiu um bom x, eles precisam entender que tipo de x você construiu. Eles ficarão muito frustrados se, em vez de dizer a eles o que você faz, você os fizer sentar para ouvir algum tipo de preâmbulo.

Diga o que você está fazendo o mais rápido possível, de preferência na primeira frase. "Nós somos Jeff e Bob e construímos um banco de dados baseado na web fácil de usar. Agora vamos mostrá-lo a você e explicar por que as pessoas precisam disso."

Se você for um ótimo orador público, pode ser capaz de violar essa regra. Ano passado, um fundador passou a primeira metade de sua palestra em uma análise fascinante dos limites da metáfora convencional do desktop. Ele se safou, mas, a menos que você seja um orador cativante, o que a maioria dos hackers não é, é melhor jogar pelo seguro.

2. Vá rapidamente para a demonstração.

Esta seção agora está obsoleta para fundadores do YC que se apresentam no Demo Day, porque as apresentações do Demo Day agora são tão curtas que raramente incluem muita ou nenhuma demonstração. Elas parecem funcionar tão bem sem, no entanto, o que me faz pensar que eu estava errado em enfatizar tanto as demonstrações antes.

Uma demonstração explica o que você fez de forma mais eficaz do que qualquer descrição verbal. A única coisa que vale a pena falar primeiro é o problema que você está tentando resolver e por que ele é importante. Mas não gaste mais do que um décimo do seu tempo nisso. Então faça a demonstração.

Ao fazer uma demonstração, não passe por um catálogo de recursos. Em vez disso, comece com o problema que você está resolvendo e, em seguida, mostre como seu produto o resolve. Mostre os recursos em uma ordem orientada por algum tipo de propósito, em vez da ordem em que eles aparecem na tela.

Se você estiver demonstrando algo baseado na web, suponha que a conexão de rede cairá misteriosamente 30 segundos após o início da apresentação e venha preparado com uma cópia do software do servidor em execução no seu laptop.

3. É melhor uma descrição restrita do que vaga.

Uma razão pela qual os fundadores resistem a descrever seus projetos de forma concisa é que, neste estágio inicial, há todos os tipos de possibilidades. As descrições mais concisas parecem enganosamente estreitas. Então, por exemplo, um grupo que construiu um banco de dados fácil baseado na web pode resistir a chamar seu aplicativo assim, porque poderia ser muito mais. Na verdade, poderia ser qualquer coisa...

O problema é que, conforme você aborda (no sentido de cálculo) uma descrição de algo que poderia ser qualquer coisa, o conteúdo da sua descrição se aproxima de zero. Se você descrever seu banco de dados baseado na web como "um sistema para permitir que as pessoas alavanquem colaborativamente o valor da informação", isso entrará por um ouvido do investidor e sairá pelo outro. Eles simplesmente descartarão essa frase como um clichê sem sentido e esperarão, com crescente impaciência, que na próxima frase você realmente explique o que fez.

Seu objetivo principal não é descrever tudo o que seu sistema pode se tornar um dia, mas simplesmente convencer os investidores de que vale a pena conversar mais com você. Então, aborde isso como um algoritmo que obtém a resposta certa por aproximações sucessivas. Comece com uma descrição que seja envolvente, mas talvez muito limitada, então desenvolva-a até onde puder. É o mesmo princípio do desenvolvimento incremental: comece com um protótipo simples, então adicione recursos, mas em cada ponto tenha um código funcional. Neste caso, "código funcional" significa uma descrição funcional na cabeça do investidor.

4. Não fale enquanto dirige.

Faça uma pessoa falar enquanto outra usa o computador. Se a mesma pessoa fizer as duas coisas, ela inevitavelmente resmungará para baixo na tela do computador em vez de falar claramente para o público.

Enquanto você estiver perto do público e olhando para eles, a polidez (e o hábito) os obriga a prestar atenção em você. Quando você para de olhar para eles para mexer em algo no seu computador, suas mentes se desviam para as tarefas que eles têm que fazer depois.

5. Não fale longamente sobre assuntos secundários.

Se você tiver apenas alguns minutos, gaste-os explicando o que seu produto faz e por que ele é ótimo. Questões de segunda ordem, como concorrentes ou currículos, devem ser slides únicos que você revisa rapidamente no final. Se você tem currículos impressionantes, apenas exiba-os na tela por 15 segundos e diga algumas palavras. Para concorrentes, liste os 3 principais e explique em uma frase cada um o que falta a eles que você tem. E coloque esse tipo de coisa no final, depois de deixar claro o que você construiu.

6. Não se aprofunde muito em modelos de negócios.

É bom falar sobre como você planeja ganhar dinheiro, mas principalmente porque isso mostra que você se importa com isso e pensou sobre isso. Não entre em detalhes sobre seu modelo de negócio, porque (a) não é com isso que investidores inteligentes se importam em uma breve apresentação, e (b) qualquer modelo de negócio que você tenha neste momento provavelmente está errado de qualquer maneira.

Recentemente, um VC que veio falar na Y Combinator falou sobre uma empresa na qual ele tinha acabado de investir. Ele disse que o modelo de negócios deles estava errado e provavelmente mudaria três vezes antes de acertar. Os fundadores eram caras experientes que já tinham feito startups antes e que tinham acabado de conseguir milhões de uma das principais empresas de VC, e até mesmo o modelo de negócios deles era uma porcaria. (E mesmo assim ele investiu de qualquer forma, porque esperava que fosse uma porcaria neste estágio.)

Se você estiver resolvendo um problema importante, você vai soar muito mais inteligente falando sobre isso do que sobre o modelo de negócio. O modelo de negócio é apenas um monte de palpites, e palpites sobre coisas que provavelmente não são sua área de especialização. Então não gaste seus preciosos minutos falando sobre porcaria quando você poderia estar falando sobre coisas sólidas e interessantes sobre as quais você sabe muito: o problema que você está resolvendo e o que você construiu até agora.

Além de ser um mau uso do tempo, se seu modelo de negócio parece espetacularmente errado, isso vai tirar da cabeça deles as coisas que você quer que os investidores lembrem. Eles vão se lembrar de você apenas como a empresa com o plano estúpido para ganhar dinheiro, em vez da empresa que resolveu aquele problema importante.

7. Fale devagar e claramente para o público.

Todos no Dia do Ensaio puderam ver a diferença entre as pessoas que já estavam no mundo há algum tempo e se apresentavam para grupos, e aquelas que não o faziam.

Você precisa usar uma voz e uma maneira completamente diferentes ao falar com uma sala cheia de pessoas do que usaria em uma conversa. A vida cotidiana não lhe dá prática nisso. Se você ainda não consegue fazer isso, a melhor solução é tratar isso como um truque conscientemente artificial, como malabarismo.

No entanto, isso não significa que você deve falar como um locutor. O público ignora isso. O que você precisa fazer é falar dessa forma artificial, e ainda assim fazer parecer uma conversa. (Escrever é a mesma coisa. Uma boa escrita é um esforço elaborado para parecer espontâneo.)

Se você quiser escrever toda a sua apresentação com antecedência e memorizá-la, tudo bem. Isso funcionou para alguns grupos no passado. Mas certifique-se de escrever algo que soe como discurso espontâneo e informal, e faça dessa forma também.

Erre por falar devagar. No Rehearsal Day, um dos fundadores mencionou uma regra que os atores usam: se você sente que está falando muito devagar, você está falando na velocidade certa.

8. Peça para uma pessoa falar.

Startups geralmente querem mostrar que todos os fundadores são parceiros iguais. Esse é um bom instinto; investidores não gostam de equipes desequilibradas. Mas tentar mostrar isso dividindo a apresentação é ir longe demais. É uma distração. Você pode demonstrar seu respeito um pelo outro de maneiras mais sutis. Por exemplo, quando um dos grupos se apresentou no Demo Day, o mais extrovertido dos dois fundadores falou mais, mas ele descreveu seu cofundador como o melhor hacker que ele já conheceu, e você podia dizer que ele falava sério.

Escolha um ou no máximo dois dos melhores palestrantes e deixe que eles falem a maior parte do tempo.

Exceção: Se um dos fundadores for especialista em algum campo técnico específico, pode ser bom que ele fale sobre isso por um minuto ou mais. Esse tipo de "testemunha especialista" pode adicionar credibilidade, mesmo que o público não entenda todos os detalhes. Se Jobs e Wozniak tivessem 10 minutos para apresentar o Apple II, pode ser um bom plano fazer Jobs falar por 9 minutos e Woz falar por um minuto no meio sobre alguns dos feitos técnicos que ele conseguiu no design. (Embora, é claro, se fossem realmente esses dois, Jobs falaria por todos os 10 minutos.)

9. Pareça confiante.

Entre o breve tempo disponível e a falta de conhecimento técnico, muitos na plateia terão dificuldade em avaliar o que você está fazendo. Provavelmente a maior evidência, inicialmente, será sua própria confiança nisso. Você tem que mostrar que está impressionado com o que fez.

E eu quero dizer mostrar, não contar. Nunca diga "somos apaixonados" ou "nosso produto é ótimo". As pessoas simplesmente ignoram isso — ou pior, descartam vocês como mentirosos. Essas mensagens devem ser implícitas.

O que você não deve fazer é parecer nervoso e apologético. Se você realmente fez algo bom, está fazendo um favor aos investidores ao contar a eles sobre isso. Se você não acredita genuinamente nisso, talvez deva mudar o que sua empresa está fazendo. Se você não acredita que sua startup tem tanta promessa que você estaria fazendo um favor a eles ao deixá-los investir, por que está investindo seu tempo nela?

10. Não tente parecer mais do que você é.

Não se preocupe se sua empresa tem apenas alguns meses e ainda não tem um escritório, ou se seus fundadores são pessoas técnicas sem experiência empresarial. O Google já foi assim, e eles se saíram bem. Investidores inteligentes conseguem enxergar além dessas falhas superficiais. Eles não estão procurando por apresentações acabadas e suaves. Eles estão procurando por talento bruto. Tudo o que você precisa convencê-los é que você é inteligente e que está fazendo algo bom. Se você tentar muito esconder sua crueza — tentando parecer corporativo ou fingindo saber sobre coisas que não sabe — você pode simplesmente esconder seu talento.

Você pode se dar ao luxo de ser sincero sobre o que ainda não descobriu. Não saia do seu caminho para trazer isso à tona (por exemplo, fazendo um slide sobre o que pode dar errado), mas também não tente fingir que está mais adiantado do que realmente está. Se você é um hacker e está se apresentando para investidores experientes, eles provavelmente são melhores em detectar besteiras do que você em produzi-las.

11. Não coloque muitas palavras nos slides.

Quando há muitas palavras em um slide, as pessoas simplesmente pulam a leitura. Então, olhe para seus slides e pergunte a cada palavra "posso riscar isso?" Isso inclui clip art gratuito. Tente fazer seus slides com menos de 20 palavras, se puder.

Não leia seus slides. Eles devem ser algo em segundo plano enquanto você encara o público e fala com eles, não algo que você encara e lê para um público sentado atrás de você.

Sites desorganizados não funcionam bem em demonstrações, especialmente quando são projetados em uma tela. No mínimo, aumente o tamanho da fonte o suficiente para deixar todo o texto legível. Mas sites desorganizados são ruins de qualquer maneira, então talvez você deva usar esta oportunidade para tornar seu design mais simples.

12. Números específicos são bons.

Se você tiver qualquer tipo de dado, mesmo que preliminar, diga ao público. Números ficam na cabeça das pessoas. Se você puder afirmar que o visitante mediano gera 12 visualizações de página, isso é ótimo.

Mas não dê a eles mais do que quatro ou cinco números, e dê a eles apenas números específicos para você. Você não precisa dizer a eles o tamanho do mercado em que está. Quem se importa, realmente, se são 500 milhões ou 5 bilhões por ano? Falar sobre isso é como um ator no início de sua carreira contando aos pais quanto Tom Hanks ganha. Sim, claro, mas primeiro você tem que se tornar Tom Hanks. A parte importante não é se ele ganha dez milhões por ano ou cem, mas como você chega lá.

13. Conte histórias sobre usuários.

O maior medo dos investidores que olham para startups em estágio inicial é que você construiu algo baseado em suas próprias teorias a priori do que o mundo precisa, mas que ninguém vai realmente querer. Então é bom se você puder falar sobre problemas que usuários específicos têm e como você os resolve.

Greg Mcadoo disse que uma coisa que a Sequoia procura é o "proxy para a demanda". O que as pessoas estão fazendo agora, usando ferramentas inadequadas, que mostra que elas precisam do que você está fazendo?

Outro sinal de necessidade do usuário é quando as pessoas pagam muito por algo. É fácil convencer investidores de que haverá demanda por uma alternativa mais barata a algo popular, se você preservar as qualidades que o tornaram popular.

As melhores histórias sobre as necessidades dos usuários são sobre as suas próprias. Um número notável de startups famosas surgiu de alguma necessidade que os fundadores tinham: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Investidores experientes sabem disso, então histórias desse tipo chamarão a atenção deles. A próxima melhor coisa é falar sobre as necessidades de pessoas que você conhece pessoalmente, como seus amigos ou irmãos.

14. Faça com que uma frase de efeito fique gravada na cabeça deles.

Investidores profissionais ouvem muitos pitches. Depois de um tempo, todos eles se confundem. O primeiro corte é simplesmente ser um daqueles que eles lembram. E a maneira de garantir isso é criar uma frase descritiva sobre você que fique na cabeça deles.

Em Hollywood, essas frases parecem ser do tipo "x encontra y".

No mundo das startups, eles geralmente são "o x de y" ou "o x y". O da Viaweb era "o Microsoft Word do comércio eletrônico".

Encontre uma e apresente-a claramente (mas aparentemente casualmente) em sua palestra, de preferência perto do começo.

É um bom exercício para você também, sentar e tentar descobrir como descrever sua startup em uma frase convincente. Se não conseguir, seus planos podem não estar suficientemente focados.