COMO APRESENTAR PARA INVESTIDORES

August 2006, rev. April 2007, September 2010

Em poucos dias será o Demo Day, quando as startups que financiamos neste verão se apresentarão para investidores. O Y Combinator financia startups duas vezes por ano, em janeiro e junho. Dez semanas depois, convidamos todos os investidores que conhecemos para ouvi-los apresentar o que construíram até agora.

Dez semanas não é muito tempo. A startup média provavelmente não tem muito a mostrar depois de dez semanas. Mas a startup média falha. Quando você olha para as que foram em frente e fizeram coisas grandes, você encontra muitas que começaram com alguém batendo um protótipo em uma ou duas semanas de trabalho ininterrupto. Startups são um contraexemplo à regra de que pressa é inimiga da perfeição.

(Muito dinheiro parece ser tão ruim para startups quanto muito tempo, então nós também não damos muito dinheiro a elas.)

Uma semana antes do Demo Day, temos um ensaio geral chamado Rehearsal Day. Em outros eventos do Y Combinator, permitimos convidados externos, mas não em Rehearsal Day. Ninguém, exceto os outros fundadores, pode ver os ensaios.

As apresentações no Rehearsal Day costumam ser bem ruins. Mas isso é de se esperar. Nós tentamos escolher fundadores que são bons em construir coisas, não aqueles que são apresentadores habilidosos. Alguns dos fundadores estão apenas saindo da faculdade, ou até mesmo ainda estão nela, e nunca falaram para um grupo de pessoas que eles não conheciam.

Então, nos concentramos no básico. No Demo Day, cada startup terá apenas dez minutos, então nós os encorajamos a se concentrar em apenas dois objetivos: (a) explicar o que você está fazendo, e (b) explicar por que os usuários vão querer isso.

Isso pode parecer fácil, mas não é quando os palestrantes não têm experiência em apresentar, e eles estão explicando assuntos técnicos para um público que é principalmente não técnico.

Esta situação se repete constantemente quando startups se apresentam para investidores: pessoas que são ruins em explicar, falando com pessoas que são ruins em entender. Praticamente todas as startups de sucesso, incluindo estrelas como o Google, se apresentaram em algum momento para investidores que não entenderam e as recusaram. Foi porque os fundadores eram ruins em apresentar, ou porque os investidores eram obtusos? É provavelmente sempre um pouco de ambos.

No Rehearsal Day mais recente, nós quatro sócios do Y Combinator nos encontramos dizendo muitas das mesmas coisas que dissemos nos últimos dois. Então, no jantar depois, coletamos todas as nossas dicas sobre como apresentar para investidores. A maioria das startups enfrenta desafios semelhantes, então esperamos que essas sejam úteis para um público mais amplo.

1. Explique o que você está fazendo.

A principal pergunta dos investidores ao julgar uma startup muito inicial é se você fez um produto convincente. Antes que eles possam julgar se você construiu um bom x, eles precisam entender que tipo de x você construiu. Eles ficarão muito frustrados se, em vez de dizer a eles o que você faz, você os faz passar por algum tipo de preâmbulo.

Diga o que você está fazendo o mais rápido possível, de preferência na primeira frase. "Somos Jeff e Bob e construímos um banco de dados baseado na web fácil de usar. Agora vamos mostrar para você e explicar por que as pessoas precisam disso."

Se você é um ótimo orador público, você pode violar esta regra. No ano passado, um fundador passou toda a primeira metade de sua palestra em uma análise fascinante dos limites da metáfora de desktop convencional. Ele se safou, mas a menos que você seja um orador cativante, o que a maioria dos hackers não é, é melhor jogar pelo seguro.

2. Vá rapidamente para a demonstração.

Esta seção está agora obsoleta para os fundadores do YC que se apresentam no Demo Day, porque as apresentações do Demo Day agora são tão curtas que raramente incluem muita demonstração, se houver alguma. Elas parecem funcionar tão bem sem, no entanto, o que me faz pensar que eu estava errado em enfatizar tanto as demonstrações antes.

Uma demonstração explica o que você fez de forma mais eficaz do que qualquer descrição verbal. A única coisa que vale a pena falar primeiro é o problema que você está tentando resolver e por que é importante. Mas não gaste mais do que um décimo do seu tempo nisso. Então demonstre.

Quando você demonstra, não execute um catálogo de recursos. Em vez disso, comece com o problema que você está resolvendo e, em seguida, mostre como seu produto resolve isso. Mostre os recursos em uma ordem impulsionada por algum tipo de propósito, em vez da ordem em que eles acontecem de aparecer na tela.

Se você estiver demonstrando algo baseado na web, assuma que a rede a conexão morrerá misteriosamente 30 segundos após sua apresentação, e venha preparado com uma cópia do software do servidor rodando em seu laptop.

3. Melhor uma descrição estreita do que uma vaga.

Uma razão pela qual os fundadores resistem a descrever seus projetos de forma concisa é que, nesta fase inicial, existem todos os tipos de possibilidades. As descrições mais concisas parecem enganosamente estreitas. Então, por exemplo, um grupo que construiu um banco de dados baseado na web fácil de usar pode resistir a chamar seu aplicativo disso, porque ele poderia ser muito mais do que isso. Na verdade, poderia ser qualquer coisa...

O problema é que, à medida que você se aproxima (no sentido do cálculo) de uma descrição de algo que poderia ser qualquer coisa, o conteúdo de sua descrição se aproxima de zero. Se você descrever seu banco de dados baseado na web como "um sistema para permitir que as pessoas aproveitem colaborativamente o valor da informação", ele entrará por uma orelha do investidor e sairá pela outra. Eles simplesmente descartarão essa frase como um clichê sem sentido, e esperarão, com crescente impaciência, que na próxima frase você realmente explique o que você fez.

Seu objetivo principal não é descrever tudo o que seu sistema pode um dia se tornar, mas simplesmente convencer os investidores de que você vale a pena conversar mais. Então, aborde isso como um algoritmo que obtém a resposta correta por aproximações sucessivas. Comece com uma descrição que é cativante, mas talvez excessivamente estreita, depois desenvolva-a até o ponto em que você puder. É o mesmo princípio do desenvolvimento incremental: comece com um protótipo simples, depois adicione recursos, mas em cada ponto tenha código funcionando. Neste caso, "código funcionando" significa uma descrição funcionando na cabeça do investidor.

4. Não fale e dirija.

Faça uma pessoa falar enquanto outra usa o computador. Se a mesma pessoa fizer ambas as coisas, ela inevitavelmente murmurará para baixo na tela do computador em vez de falar claramente para o público.

Enquanto você estiver perto do público e olhando para eles, a cortesia (e o hábito) os compelem a prestar atenção em você. Uma vez que você pare de olhar para eles para mexer em algo no seu computador, suas mentes se desviam para as tarefas que eles têm que fazer mais tarde.

5. Não fale sobre assuntos secundários por muito tempo.

Se você tiver apenas alguns minutos, gaste-os explicando o que seu produto faz e por que é ótimo. Questões de segunda ordem como concorrentes ou currículos devem ser slides únicos que você percorre rapidamente no final. Se você tiver currículos impressionantes, apenas exiba-os na tela por 15 segundos e diga algumas palavras. Para concorrentes, liste os três principais e explique em uma frase cada um o que eles não têm que você tem. E coloque esse tipo de coisa no final, depois que você tiver deixado claro o que você construiu.

6. Não entre muito em detalhes sobre modelos de negócios.

É bom falar sobre como você planeja ganhar dinheiro, mas principalmente porque mostra que você se importa com isso e pensou sobre isso. Não entre em detalhes sobre seu modelo de negócios, porque (a) isso não é o que os investidores inteligentes se importam em uma breve apresentação, e (b) qualquer modelo de negócios que você tenha neste momento provavelmente está errado de qualquer maneira.

Recentemente, um VC que veio falar no Y Combinator falou sobre uma empresa em que ele acabou de investir. Ele disse que o modelo de negócios deles estava errado e provavelmente mudaria três vezes antes que eles o acertassem. Os fundadores eram caras experientes que já tinham feito startups antes e que acabaram de conseguir milhões de uma das principais empresas de VC, e mesmo o modelo de negócios deles era uma droga. (E ainda assim ele investiu de qualquer maneira, porque ele esperava que fosse uma droga nesta fase.)

Se você está resolvendo um problema importante, você vai soar muito mais inteligente falando sobre isso do que sobre o modelo de negócios. O negócio o modelo é apenas um monte de palpites, e palpites sobre coisas que são provavelmente não sua área de especialização. Então, não gaste seus preciosos poucos minutos falando sobre besteira quando você poderia estar falando sobre coisas sólidas e interessantes que você conhece muito bem: o problema que você está resolvendo e o que você construiu até agora.

Além de ser um mau uso do tempo, se seu modelo de negócios parecer espetacularmente errado, isso empurrará as coisas que você quer que os investidores lembrem para fora de suas cabeças. Eles simplesmente vão se lembrar de você como a empresa com o plano burro para ganhar dinheiro, em vez da empresa que resolveu aquele problema importante.

7. Fale devagar e claramente para o público.

Todos no Rehearsal Day puderam ver a diferença entre as pessoas que estavam no mundo por um tempo e tinham se apresentado para grupos, e aqueles que não tinham.

Você precisa usar uma voz e uma maneira completamente diferentes de falar para uma sala cheia de pessoas do que você usaria em uma conversa. A vida cotidiana não lhe dá prática nisso. Se você não consegue fazer isso, o melhor solução é tratá-lo como um truque conscientemente artificial, como malabarismo.

No entanto, isso não significa que você deve falar como algum tipo de locutor. O público desliga isso. O que você precisa fazer é falar dessa maneira artificial, e ainda assim fazer parecer uma conversa. (Escrever é o mesmo. Uma boa escrita é um esforço elaborado para parecer espontâneo.)

Se você quiser escrever toda a sua apresentação de antemão e memorizá-la, tudo bem. Isso funcionou para alguns grupos no passado. Mas certifique-se de escrever algo que soe como espontâneo, discurso informal, e entregue-o dessa maneira também.

Erre por falar devagar. No Rehearsal Day, um dos fundadores mencionou uma regra que os atores usam: se você sentir que está falando muito devagar, você está falando na velocidade certa.

8. Faça uma pessoa falar.

As startups costumam querer mostrar que todos os fundadores são parceiros iguais. Este é um bom instinto; os investidores não gostam de equipes desequilibradas. Mas tentar mostrar isso dividindo a apresentação é ir longe demais. É perturbador. Você pode demonstrar seu respeito um pelo outro de maneiras mais sutis. Por exemplo, quando um dos grupos se apresentou no Demo Day, o mais extrovertido dos dois fundadores fez a maior parte da conversa, mas ele descreveu seu co-fundador como o melhor hacker que ele já conheceu, e você podia dizer que ele estava falando sério.

Escolha o melhor ou no máximo dois melhores palestrantes e peça a eles que façam a maior parte da conversa.

Exceção: Se um dos fundadores for especialista em algum campo técnico específico, pode ser bom que ele fale sobre isso por um minuto ou mais. Este tipo de "testemunha especialista" pode adicionar credibilidade, mesmo que o público não entenda todos os detalhes. Se Jobs e Wozniak tivessem 10 minutos para apresentar o Apple II, pode ser uma boa ideia ter Jobs falando por 9 minutos e Woz falando por um minuto no meio sobre algumas das façanhas técnicas que ele havia realizado em o design. (Embora, é claro, se fossem realmente aqueles dois, Jobs falaria pelos 10 minutos inteiros.)

9. Pareça confiante.

Entre o tempo breve disponível e a falta de conhecimento técnico de fundo, muitos na audiência terão dificuldade em avaliar o que você está fazendo. Provavelmente a maior evidência, inicialmente, será sua própria confiança nisso. Você tem que mostrar que está impressionado com o que você fez.

E quero dizer mostrar, não dizer. Nunca diga "somos apaixonados" ou "nosso produto é ótimo". As pessoas simplesmente ignoram isso - ou pior, te descartam como um mentiroso. Essas mensagens devem ser implícitas.

O que você não deve fazer é parecer nervoso e apologético. Se você tiver realmente feito algo bom, você está fazendo um favor aos investidores ao contar a eles sobre isso. Se você não acredita genuinamente nisso, talvez você deva mudar o que sua empresa está fazendo. Se você não acredita que sua startup tem tanta promessa que você estaria fazendo um favor a eles ao deixar que eles invistam, por que você está investindo seu tempo nisso?

10. Não tente parecer mais do que você é.

Não se preocupe se sua empresa tem apenas alguns meses de idade e não tem um escritório ainda, ou se seus fundadores são pessoas técnicas sem experiência comercial. O Google era assim uma vez, e eles acabaram bem. Investidores inteligentes podem ver além dessas falhas superficiais. Eles estão não procurando apresentações prontas e suaves. Eles estão procurando por talento bruto. Tudo o que você precisa para convencê-los é que você é inteligente e que você está em algo bom. Se você tentar muito para esconder sua natureza crua - tentando parecer corporativo, ou fingindo saber sobre coisas que você não sabe - você pode apenas esconder seu talento.

Você pode se dar ao luxo de ser franco sobre o que você ainda não descobriu. Não se esforce para mencionar isso (por exemplo, tendo um slide sobre o que pode dar errado), mas não tente fingir também que você está mais avançado do que está. Se você é um hacker e está se apresentando para investidores experientes, eles provavelmente são melhores em detectar besteira do que você em produzi-la.

11. Não coloque muitas palavras nos slides.

Quando há muitas palavras em um slide, as pessoas simplesmente pulam a leitura dele. Então, olhe para seus slides e pergunte de cada palavra "eu poderia riscar isso?" Isso inclui cliparts gratuitos. Tente colocar seus slides com menos de 20 palavras, se possível.

Não leia seus slides. Eles devem ser algo em segundo plano enquanto você olha para o público e fala com eles, não algo que você olha e lê para um público sentado atrás de você.

Sites desorganizados não funcionam bem em demonstrações, especialmente quando são projetados em uma tela. No mínimo, aumente o tamanho da fonte o suficiente para tornar todo o texto legível. Mas sites desorganizados são ruins de qualquer maneira, então talvez você deva usar esta oportunidade para tornar seu design mais simples.

12. Números específicos são bons.

Se você tiver algum tipo de dado, por mais preliminar que seja, diga ao público. Os números ficam na cabeça das pessoas. Se você puder afirmar que a mediana visitante gera 12 visualizações de página, isso é ótimo.

Mas não dê a eles mais do que quatro ou cinco números, e só dê a eles números específicos para você. Você não precisa dizer a eles o tamanho do mercado em que você está. Quem se importa, realmente, se é 500 milhões ou 5 bilhões por ano? Falar sobre isso é como um ator no início de sua carreira dizendo aos pais quanto Tom Hanks ganha. Sim, claro, mas primeiro você tem que se tornar Tom Hanks. O importante não é se ele ganha dez milhões por ano ou cem, mas como você chega lá.

13. Conte histórias sobre usuários.

O maior medo dos investidores que olham para startups em estágio inicial é que você construiu algo baseado em suas próprias teorias a priori de o que o mundo precisa, mas que ninguém realmente vai querer. Então é bom se você puder falar sobre problemas específicos que os usuários têm e como você os resolve.

Greg Mcadoo disse que uma coisa que a Sequoia procura é o "procurador para demanda". O que as pessoas estão fazendo agora, usando ferramentas inadequadas, que mostra que elas precisam do que você está fazendo?

Outro sinal de necessidade do usuário é quando as pessoas pagam muito por algo. É fácil convencer os investidores de que haverá demanda por uma alternativa mais barata a algo popular, se você preservar as qualidades que o tornaram popular.

As melhores histórias sobre as necessidades dos usuários são sobre as suas próprias. Um notável número de startups famosas surgiu de alguma necessidade que os fundadores tinham: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Investidores experientes sabem disso, então histórias desse tipo chamarão a atenção deles. A próxima melhor coisa é falar sobre as necessidades das pessoas que você conhece pessoalmente, como seus amigos ou irmãos.

14. Faça um slogan ficar na cabeça deles.

Investidores profissionais ouvem muitos pitches. Depois de um tempo, todos se confundem. O primeiro corte é simplesmente ser um daqueles que eles lembram. E a maneira de garantir isso é criar uma descrição frase sobre você que fica na cabeça deles.

Em Hollywood, essas frases parecem ser da forma "x encontra y".

No mundo das startups, elas costumam ser "o x de y" ou "o x y". O da Viaweb era "o Microsoft Word do comércio eletrônico".

Encontre um e lance-o claramente (mas aparentemente casualmente) em seu palestra, de preferência perto do início.

É um bom exercício para você também, sentar e tentar descobrir como descrever sua startup em uma frase convincente. Se você não conseguir, seus planos podem não estar suficientemente focados.