COMO SE APRESENTAR PARA INVESTIDORES

Agosto de 2006, rev. Abril de 2007, Setembro de 2010

Em poucos dias será o Demo Day, quando as startups que financiamos este verão se apresentam para investidores. O Y Combinator financia startups duas vezes por ano, em janeiro e junho. Dez semanas depois, convidamos todos os investidores que conhecemos para ouvir eles apresentarem o que construíram até agora.

Dez semanas não é muito tempo. A startup média provavelmente não tem muito a mostrar depois de dez semanas. Mas a startup média falha. Quando você olha para aquelas que foram fazer grandes coisas, você encontra muitas que começaram com alguém martelando um protótipo em uma semana ou duas de trabalho ininterrupto. As startups são um contra-exemplo da regra de que a pressa traz desperdício.

(Muito dinheiro parece ser tão ruim para as startups quanto muito tempo, então não lhes damos muito dinheiro também.)

Uma semana antes do Demo Day, temos um ensaio geral chamado Dia de Ensaio. Em outros eventos do Y Combinator, permitimos convidados externos, mas não no Dia de Ensaio. Ninguém, exceto os outros fundadores, pode ver os ensaios.

As apresentações no Dia de Ensaio geralmente são bem rústicas. Mas isso é esperado. Tentamos escolher fundadores que são bons em construir coisas, não aqueles que são apresentadores brilhantes. Alguns dos fundadores acabaram de sair da faculdade, ou até mesmo ainda estão nela, e nunca falaram para um grupo de pessoas que eles já não conheciam.

Então nos concentramos no básico. No Demo Day, cada startup terá apenas dez minutos, então os encorajamos a se concentrar em apenas dois objetivos: (a) explicar o que você está fazendo e (b) explicar por que os usuários vão querer isso.

Isso pode parecer fácil, mas não é quando os palestrantes não têm experiência em apresentar e estão explicando assuntos técnicos para uma audiência que é principalmente não técnica.

Essa situação se repete constantemente quando as startups se apresentam para investidores: pessoas que são ruins em explicar, falando com pessoas que são ruins em entender. Praticamente toda startup de sucesso, incluindo estrelas como o Google, se apresentou em algum momento para investidores que não entenderam e as rejeitaram. Foi porque os fundadores eram ruins em apresentar ou porque os investidores eram obtusos? Provavelmente sempre um pouco de ambos.

No Dia de Ensaio mais recente, nós, os quatro sócios do Y Combinator, nos encontramos dizendo muitas das mesmas coisas que dissemos nas duas últimas. Então, no jantar depois, coletamos todas as nossas dicas sobre apresentar para investidores. A maioria das startups enfrenta desafios semelhantes, então esperamos que estes sejam úteis para uma audiência mais ampla.

1. Explique o que você está fazendo.

A principal pergunta dos investidores ao julgar uma startup muito inicial é se você criou um produto convincente. Antes de poderem julgar se você construiu um bom x, eles precisam entender que tipo de x você construiu. Eles ficarão muito frustrados se, em vez de lhes dizer o que você faz, você os fizer passar por algum tipo de preâmbulo.

Diga o que você está fazendo assim que possível, de preferência na primeira frase. "Somos Jeff e Bob e construímos um banco de dados baseado na web fácil de usar. Agora vamos mostrá-lo a você e explicar por que as pessoas precisam disso."

Se você for um ótimo orador público, talvez possa violar essa regra. No ano passado, um fundador passou a primeira metade de sua palestra em uma fascinante análise dos limites do paradigma convencional da área de trabalho. Ele conseguiu se safar, mas a menos que você seja um palestrante cativante, o que a maioria dos hackers não é, é melhor jogar seguro.

2. Chegue rapidamente à demonstração.

Esta seção está obsoleta para os fundadores do YC que se apresentam no Demo Day, porque as apresentações do Demo Day agora são tão curtas que raramente incluem muito, se houver, demonstração. No entanto, elas parecem funcionar tão bem sem, o que me faz pensar que eu estava errado em enfatizar tanto as demonstrações antes.

Uma demonstração explica o que você criou de maneira mais eficaz do que qualquer descrição verbal. A única coisa que vale a pena falar primeiro é o problema que você está tentando resolver e por que é importante. Mas não gaste mais de um décimo do seu tempo nisso. Então demonstre.

Quando você fizer uma demonstração, não percorra um catálogo de recursos. Em vez disso, comece com o problema que você está resolvendo e, em seguida, mostre como seu produto o resolve. Mostre os recursos em uma ordem impulsionada por algum tipo de propósito, em vez da ordem em que eles aparecem na tela.

Se você estiver demonstrando algo baseado na web, assuma que a conexão de rede morrerá misteriosamente 30 segundos após o início de sua apresentação e venha preparado com uma cópia do software do servidor em execução em seu laptop.

3. Uma descrição mais estreita é melhor do que uma vaga.

Uma das razões pelas quais os fundadores resistem a descrever seus projetos de forma concisa é que, neste estágio inicial, existem todos os tipos de possibilidades. As descrições mais concisas parecem enganosamente estreitas. Então, por exemplo, um grupo que construiu um banco de dados fácil baseado na web pode resistir a chamar sua aplicação assim, porque poderia ser muito mais. Na verdade, poderia ser qualquer coisa...

O problema é que, à medida que você se aproxima (no sentido do cálculo) de uma descrição de algo que poderia ser qualquer coisa, o conteúdo de sua descrição se aproxima de zero. Se você descrever seu banco de dados baseado na web como "um sistema para permitir que as pessoas aproveitem colaborativamente o valor das informações", isso entrará em um ouvido do investidor e sairá pelo outro. Eles simplesmente descartarão essa frase como um jargão sem sentido e esperarão, com crescente impaciência, que na próxima frase você realmente explique o que você fez.

Seu objetivo principal não é descrever tudo o que seu sistema pode se tornar um dia, mas simplesmente convencer os investidores de que você vale a pena conversar mais. Então, aborde isso como um algoritmo que obtém a resposta certa por aproximações sucessivas. Comece com uma descrição atraente, mas talvez excessivamente estreita, e depois a desenvolva na medida do possível. É o mesmo princípio do desenvolvimento incremental: comece com um protótipo simples, depois adicione recursos, mas em todos os momentos tenha um código funcional. Neste caso, "código funcional" significa uma descrição funcional na cabeça do investidor.

4. Não fale e dirija.

Deixe uma pessoa falar enquanto outra usa o computador. Se a mesma pessoa fizer as duas coisas, ela inevitavelmente resmungará para baixo na tela do computador em vez de falar claramente com a audiência.

Desde que você esteja perto da audiência e olhando para ela, a polidez (e o hábito) os obrigam a prestar atenção a você. Assim que você parar de olhar para eles para mexer em algo em seu computador, a mente deles se desviará para as tarefas que eles têm que fazer mais tarde.

5. Não fale sobre assuntos secundários por muito tempo.

Se você tiver apenas alguns minutos, gaste-os explicando o que seu produto faz e por que ele é ótimo. Questões de segunda ordem, como concorrentes ou currículos, devem ser slides únicos que você percorre rapidamente no final. Se você tiver currículos impressionantes, basta exibi-los na tela por 15 segundos e dizer algumas palavras. Para os concorrentes, liste os 3 principais e explique em uma frase o que cada um carece que você tem. E coloque esse tipo de coisa no final, depois de ter deixado claro o que você construiu.

6. Não se aprofunde demais em modelos de negócios.

É bom falar sobre como você planeja ganhar dinheiro, mas principalmente porque mostra que você se importa com isso e pensou a respeito. Não entre em detalhes sobre seu modelo de negócios, porque (a) não é isso que os investidores inteligentes se importam em uma apresentação breve, e (b) qualquer modelo de negócios que você tenha neste momento provavelmente está errado de qualquer maneira.

Recentemente, um VC que veio falar no Y Combinator falou sobre uma empresa em que ele acabou de investir. Ele disse que o modelo de negócios deles estava errado e provavelmente mudaria três vezes antes de acertarem. Os fundadores eram caras experientes que haviam feito startups antes e que acabaram de conseguir milhões de uma das principais empresas de VC, e mesmo assim o modelo de negócios deles era uma porcaria. (E mesmo assim ele investiu, porque esperava que fosse uma porcaria neste estágio.)

Se você estiver resolvendo um problema importante, você parecerá muito mais inteligente falando sobre isso do que sobre o modelo de negócios. O modelo de negócios é apenas uma série de suposições, e suposições sobre coisas que provavelmente não são sua área de especialidade. Então, não gaste seus preciosos minutos falando sobre porcaria quando você poderia estar falando sobre coisas sólidas e interessantes que você conhece muito bem: o problema que você está resolvendo e o que você construiu até agora.

[1]

Além de ser um mau uso do tempo, se o seu modelo de negócios parecer espetacularmente errado, isso empurrará o conteúdo que você quer que os investidores se lembrem para fora de suas cabeças. Eles simplesmente se lembrarão de você como a empresa com o plano obtuso para ganhar dinheiro, em vez da empresa que resolveu aquele problema importante.

7. Fale devagar e claramente para a plateia.

Todos no Dia de Ensaio puderam ver a diferença entre as pessoas que já estavam no mundo por um tempo e haviam apresentado para grupos, e aquelas que não tinham.

Você precisa usar uma voz e uma maneira completamente diferentes ao falar para uma sala cheia de pessoas do que usaria em uma conversa. A vida cotidiana não lhe dá prática nisso. Se você não consegue fazer isso, a melhor solução é tratá-lo como uma armadilha artificialmente consciente, como malabarismo.

No entanto, isso não significa que você deve falar como uma espécie de locutor. As audiências ignoram isso. O que você precisa fazer é falar dessa maneira artificial e, no entanto, fazê-la parecer conversacional. (A escrita é a mesma coisa. Uma boa escrita é um esforço elaborado para parecer espontânea.)

Se você quiser escrever toda a sua apresentação de antemão e memorizá-la, tudo bem. Isso funcionou para alguns grupos no passado. Mas certifique-se de escrever algo que pareça fala espontânea e informal, e entregue-o dessa maneira também.

Penda para o lado de falar devagar. No Dia de Ensaio, um dos fundadores mencionou uma regra que os atores usam: se você sentir que está falando muito devagar, você está falando na velocidade certa.

8. Deixe uma pessoa falar.

As startups muitas vezes querem mostrar que todos os fundadores são sócios iguais. Esse é um bom instinto; os investidores não gostam de equipes desequilibradas. Mas tentar mostrar isso dividindo a apresentação é ir longe demais. É distrativo. Você pode demonstrar seu respeito mútuo de maneiras mais sutis. Por exemplo, quando um dos grupos se apresentou no Demo Day, o fundador mais extrovertido fez a maior parte da fala, mas ele descreveu seu co-fundador como o melhor hacker que já conheceu, e você podia dizer que ele falava sério.

Escolha o melhor ou no máximo dois melhores palestrantes e deixe-os fazer a maior parte da fala.

Exceção: Se um dos fundadores for especialista em algum campo técnico específico, pode ser bom que ele fale sobre isso por um minuto ou dois. Esse tipo de "testemunha especialista" pode adicionar credibilidade, mesmo que a plateia não entenda todos os detalhes. Se Jobs e Wozniak tivessem 10 minutos para apresentar o Apple II, pode ser um bom plano ter Jobs falando por 9 minutos e ter Woz falando por um minuto no meio sobre algumas das façanhas técnicas que ele havia realizado no design. (Embora, é claro, se fossem realmente esses dois, Jobs falaria os 10 minutos inteiros.)

9. Pareça confiante.

Entre o tempo breve disponível e sua falta de background técnico, muitos na plateia terão dificuldade em avaliar o que você está fazendo. Provavelmente a peça única de evidência, inicialmente, será sua própria confiança nisso. Você tem que mostrar que está impressionado com o que você fez.

E eu digo mostrar, não dizer. Nunca diga "somos apaixonados" ou "nosso produto é ótimo". As pessoas simplesmente ignoram isso - ou pior, te consideram um mentiroso. Essas mensagens devem ser implícitas.

O que você não deve fazer é parecer nervoso e desculpador. Se você realmente fez algo bom, você está fazendo um favor aos investidores ao contar a eles sobre isso. Se você não acredita genuinamente nisso, talvez você deva mudar o que sua empresa está fazendo. Se você não acredita que sua startup tenha tanto potencial que você estaria lhes fazendo um favor ao deixá-los investir, por que você está investindo seu tempo nisso?

10. Não tente parecer mais do que você é.

Não se preocupe se sua empresa tiver apenas alguns meses e ainda não tiver um escritório, ou se seus fundadores forem pessoas técnicas sem experiência em negócios. O Google era assim uma vez e deu certo. Investidores inteligentes conseguem ver além desses defeitos superficiais. Eles não estão procurando apresentações acabadas e suaves. Eles estão procurando por talento bruto. Tudo o que você precisa convencê-los é de que você é inteligente e que você está em algo bom. Se você se esforçar demais para esconder sua rudeza - tentando parecer corporativa ou fingindo saber sobre coisas que você não sabe - você pode apenas esconder seu talento.

Você pode se dar ao luxo de ser sincero sobre o que você ainda não resolveu. Não se esforce para trazê-lo à tona (por exemplo, tendo um slide sobre o que pode dar errado), mas também não tente fingir que você está mais adiantado do que realmente está. Se você for um hacker e estiver apresentando para investidores experientes, eles provavelmente são melhores em detectar besteiras do que você em produzi-las.

11. Não coloque muitas palavras em slides.

Quando há muitas palavras em um slide, as pessoas simplesmente ignoram a leitura. Então, olhe para seus slides e pergunte-se sobre cada palavra "eu poderia riscar isso?". Isso inclui arte clip gratuita. Tente manter seus slides com menos de 20 palavras, se possível.

Não leia seus slides. Eles devem ser algo no plano de fundo enquanto você enfrenta o público e fala com eles, e não algo que você enfrenta e lê para uma audiência sentada atrás de você.

Sites cheios de coisas não se saem bem em demonstrações, especialmente quando são projetados em uma tela. No mínimo, aumente o tamanho da fonte o suficiente para tornar todo o texto legível. Mas sites cheios de coisas são ruins de qualquer maneira, então talvez você deva aproveitar essa oportunidade para tornar seu design mais simples.

12. Números específicos são bons.

Se você tiver algum tipo de dados, por mais preliminares que sejam, conte ao público. Os números ficam na cabeça das pessoas. Se você puder afirmar que o visitante mediano gera 12 visualizações de página, isso é ótimo.

Mas não dê a eles mais de quatro ou cinco números, e apenas dê a eles números específicos para você. Você não precisa dizer-lhes o tamanho do mercado em que você está. Quem se importa, realmente, se é 500 milhões ou 5 bilhões por ano? Falar sobre isso é como um ator no início de sua carreira dizendo aos seus pais quanto Tom Hanks ganha. Sim, claro, mas primeiro você tem que se tornar o Tom Hanks. A parte importante não é se ele ganha dez milhões por ano ou cem, mas como você chega lá.

13. Conte histórias sobre usuários.

O maior medo de investidores que analisam startups em estágio inicial é que você tenha construído algo com base em suas próprias teorias a priori sobre o que o mundo precisa, mas que ninguém realmente queira. Então é bom se você puder falar sobre problemas específicos que os usuários têm e como você os resolve.

Greg Mcadoo disse que uma coisa que a Sequoia procura é o "proxy para a demanda". O que as pessoas estão fazendo agora, usando ferramentas inadequadas, que mostra que elas precisam do que você está fazendo?

Outro sinal de necessidade do usuário é quando as pessoas pagam muito por algo. É fácil convencer os investidores de que haverá demanda por uma alternativa mais barata a algo popular, se você preservar as qualidades que o tornaram popular.

As melhores histórias sobre as necessidades dos usuários são sobre as suas próprias. Um número notável de startups famosas cresceu a partir de alguma necessidade que os fundadores tinham: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Investidores experientes sabem disso, então histórias desse tipo chamarão a atenção deles. A próxima melhor coisa é falar sobre as necessidades de pessoas que você conhece pessoalmente, como seus amigos ou irmãos.

14. Faça uma citação ficar na cabeça deles.

Investidores profissionais ouvem muitas apresentações. Depois de um tempo, elas todas se misturam. O primeiro corte é simplesmente ser uma daquelas que eles se lembram. E a maneira de garantir isso é criar uma frase descritiva sobre você mesma que fique na cabeça deles.

Em Hollywood, essas frases parecem ser da forma "x encontra y".

No mundo das startups, elas geralmente são "o x de y" ou "o x y". A de Viaweb era "o Microsoft Word do comércio eletrônico".

Encontre uma e lance-a claramente (mas aparentemente casualmente) em sua palestra, de preferência no início.

É um bom exercício para você também sentar-se e tentar descobrir como descrever sua startup em uma frase convincente. Se você não conseguir, seus planos podem não estar suficientemente focados.