DINÂMICAS DE REBANHO DE INVESTIDORES

Agosto de 2013

O maior componente na opinião da maioria dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores. O que é, claro, uma receita para crescimento exponencial. Quando um investidor quer investir em você, isso faz com que outros investidores queiram, o que faz com que outros queiram, e assim por diante.

Às vezes, fundadores inexperientes concluem erroneamente que manipular essas forças é a essência da captação de recursos. Eles ouvem histórias sobre estampedes para investir em startups de sucesso e pensam que, portanto, é um sinal de uma startup bem-sucedida ter isso acontecendo. Mas, na verdade, os dois não estão tão correlacionados. Muitas startups que causam estampedes acabam falhando (em casos extremos, em parte como resultado do estampede), e muitas startups muito bem-sucedidas eram apenas moderadamente populares entre os investidores na primeira vez que levantaram dinheiro.

Portanto, o objetivo deste ensaio não é explicar como criar um estampede, mas apenas explicar as forças que os geram. Essas forças estão sempre em ação em algum grau na captação de recursos, e podem causar situações surpreendentes. Se você as entender, pode pelo menos evitar ser surpreendido.

Uma razão pela qual os investidores gostam mais de você quando outros investidores gostam de você é que você realmente se torna um investimento melhor. Levantar dinheiro diminui o risco de falência. De fato, embora os investidores odeiem isso, você está, por essa razão, justificado em aumentar sua avaliação para investidores posteriores. Os investidores que investiram quando você não tinha dinheiro estavam assumindo mais risco e têm direito a retornos mais altos. Além disso, uma empresa que levantou dinheiro é literalmente mais valiosa. Depois que você levanta o primeiro milhão de dólares, a empresa é pelo menos um milhão de dólares mais valiosa, porque é a mesma empresa de antes, além de ter um milhão de dólares no banco. [1]

Cuidado, porém, porque investidores posteriores odeiam tanto que o preço seja elevado que eles resistem até mesmo a esse raciocínio autoevidente. Apenas aumente o preço para um investidor com o qual você se sinta confortável em perder, porque alguns vão recusar-se com raiva. [2]

A segunda razão pela qual os investidores gostam mais de você quando você teve algum sucesso na captação de recursos é que isso o torna mais confiante, e a opinião dos investidores sobre você é a base da opinião deles sobre sua empresa. Os fundadores costumam se surpreender com a rapidez com que os investidores parecem saber quando começam a ter sucesso em levantar dinheiro. E embora haja, de fato, muitas maneiras para que tais informações se espalhem entre os investidores, o principal vetor é provavelmente os próprios fundadores. Embora eles muitas vezes não saibam nada sobre tecnologia, a maioria dos investidores é bastante boa em ler pessoas. Quando a captação de recursos está indo bem, os investidores são rápidos em perceber isso em sua confiança aumentada. (Este é um caso em que a incapacidade média do fundador de manter uma expressão neutra funciona a seu favor.)

Mas, francamente, a razão mais importante pela qual os investidores gostam mais de você quando começou a levantar dinheiro é que eles são ruins em julgar startups. Julgar startups é difícil até mesmo para os melhores investidores. Os medianos podem muito bem estar jogando moedas. Então, quando investidores medianos veem que muitas outras pessoas querem investir em você, eles assumem que deve haver uma razão. Isso leva ao fenômeno conhecido no Vale como o "negócio quente", onde você tem mais interesse de investidores do que pode lidar.

Os melhores investidores não são muito influenciados pela opinião de outros investidores. Isso apenas diluiria seu próprio julgamento ao média-lo junto com o de outras pessoas. Mas eles são indiretamente influenciados no sentido prático de que o interesse de outros investidores impõe um prazo. Esta é a quarta maneira pela qual ofertas geram ofertas. Se você começar a avançar muito em direção a uma oferta com uma empresa, isso às vezes provocará outras empresas, mesmo boas, a tomarem uma decisão, para não perderem o negócio.

A menos que você seja um mago da negociação (e se você não tem certeza, você não é), tenha muito cuidado ao exagerar isso para pressionar um bom investidor a decidir. Fundadores tentam esse tipo de coisa o tempo todo, e os investidores são muito sensíveis a isso. Se algo, excessivamente sensíveis. Mas você está seguro desde que esteja dizendo a verdade. Se você está avançando muito com o investidor B, mas preferiria levantar dinheiro do investidor A, você pode dizer ao investidor A que isso está acontecendo. Não há manipulação nisso. Você realmente está em uma situação difícil, porque realmente preferiria levantar dinheiro do A, mas não pode rejeitar com segurança uma oferta do B quando ainda é incerto o que A decidirá.

Não diga, no entanto, a A quem é B. Os VCs às vezes perguntam quais outros VCs você está conversando, mas você nunca deve dizer a eles. Os anjos você pode às vezes contar sobre outros anjos, porque os anjos cooperam mais entre si. Mas se os VCs perguntarem, apenas aponte que eles não gostariam que você contasse a outras empresas sobre suas conversas, e você se sente obrigado a fazer o mesmo para qualquer empresa com a qual converse. Se eles insistirem, aponte que você é inexperiente em captação de recursos — o que é sempre um cartão seguro a jogar — e você sente que precisa ser extra cauteloso. [3]

Embora poucas startups experimentem um estampede de interesse, quase todas pelo menos inicialmente experimentarão o outro lado desse fenômeno, onde o rebanho permanece agrupado à distância. O fato de que os investidores são tão influenciados pela opinião de outros investidores significa que você sempre começa em algo de um buraco. Portanto, não fique desmoralizado com quão difícil é obter o primeiro compromisso, porque grande parte da dificuldade vem dessa força externa. O segundo será mais fácil.

Notas

[1] Um contador pode dizer que uma empresa que levantou um milhão de dólares não é mais rica se for dívida conversível, mas na prática, o dinheiro levantado como dívida conversível é pouco diferente do dinheiro levantado em uma rodada de ações.

[2] Os fundadores costumam se surpreender com isso, mas os investidores podem ficar muito emocionais. Ou melhor, indignados; essa é a principal emoção que eu observei; mas é muito comum, a ponto de às vezes fazer com que os investidores ajam contra seus próprios interesses. Eu conheço um investidor que investiu em uma startup com um limite de avaliação de 15 milhões de dólares. Mais cedo, ele teve a oportunidade de investir com um limite de 5 milhões de dólares, mas ele recusou porque um amigo que investiu antes conseguiu investir com um limite de 3 milhões de dólares.

[3] Se um investidor pressionar você para contar sobre suas conversas com outros investidores, é essa uma pessoa que você quer como investidor?

Agradecimentos a Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston e Garry Tan por lerem rascunhos disso.