DINÂMICA DO REBANHO DE INVESTIDORES

Augusto de 2013

O maior componente na opinião da maioria dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores. O que é, claro, uma receita para crescimento exponencial. Quando um investidor quer investir em você, isso faz com que outros investidores queiram, o que faz com que outros queiram, e assim por diante.

Às vezes, fundadores inexperientes concluem erroneamente que manipular essas forças é a essência da captação de recursos. Eles ouvem histórias sobre corridas para investir em startups de sucesso e pensam que, portanto, é a marca de uma startup de sucesso ter isso acontecendo. Mas na verdade os dois não são tão altamente correlacionados. Muitas startups que causam corridas acabam fracassando (em casos extremos, em parte como resultado da corrida), e muitas startups de muito sucesso eram apenas moderadamente populares entre os investidores na primeira vez que levantaram dinheiro.

Então, o objetivo deste ensaio não é explicar como criar uma corrida, mas simplesmente explicar as forças que as geram. Essas forças estão sempre em ação em algum grau na captação de recursos, e podem causar situações surpreendentes. Se você as entender, poderá pelo menos evitar ser surpreendido.

Uma razão pela qual os investidores gostam mais de você quando outros investidores gostam de você é que você realmente se torna um investimento melhor. Levantar dinheiro diminui o risco de falha. De fato, embora os investidores odeiem, você é justificado por esse motivo em aumentar sua avaliação para investidores posteriores. Os investidores que investiram quando você não tinha dinheiro estavam assumindo mais riscos e têm direito a retornos mais altos. Além disso, um empresa que levantou dinheiro é literalmente mais valiosa. Depois de levantar o primeiro milhão de dólares, a empresa vale pelo menos um milhão de dólares a mais, porque é a mesma empresa de antes, além de ter um milhão de dólares no banco. [1]

Cuidado, no entanto, porque os investidores posteriores odeiam tanto ter o preço aumentado para eles que resistem até mesmo a esse raciocínio autoevidente. Aumente o preço apenas para um investidor que você se sinta confortável em perder, porque alguns se recusarão com raiva. [2]

A segunda razão pela qual os investidores gostam mais de você quando você teve algum sucesso na captação de recursos é que isso o torna mais confiante, e um a opinião dos investidores sobre você é a base de sua opinião sobre sua empresa. Os fundadores costumam se surpreender com o quão rápido os investidores parecem saber quando eles começam a ter sucesso na captação de recursos dinheiro. E embora existam de fato muitas maneiras para que tais informações se espalhem entre os investidores, o principal vetor é provavelmente os fundadores próprios. Embora muitas vezes sejam desinformados sobre tecnologia, a maioria dos investidores são muito bons em ler pessoas. Quando a captação de recursos está indo bem, os investidores são rápidos em perceber isso em seu aumento confiança. (Este é um caso em que a incapacidade do fundador médio de permanecer impassível funciona a seu favor.)

Mas, francamente, a razão mais importante pela qual os investidores gostam mais de você quando você começou a levantar dinheiro é que eles são ruins em julgar startups. Julgar startups é difícil até mesmo para os melhores investidores. O medíocre eles podem muito bem estar jogando cara ou coroa. Então, quando investidores medíocres veem que muitas outras pessoas querem investir em você, eles assumem que deve haver uma razão. Isso leva ao fenômeno conhecido no Vale como o "negócio quente", onde você tem mais interesse dos investidores do que você pode lidar.

Os melhores investidores não são influenciados muito pela opinião de outros investidores. Isso apenas diluíria seu próprio julgamento para média-lo junto com o de outras pessoas. Mas eles são indiretamente influenciados no sentido prático de que o interesse de outros investidores impõe um prazo. Esta é a quarta maneira pela qual as ofertas geram ofertas. Se você começar a avançar no caminho em direção a uma oferta com um empresa, às vezes provocará outras empresas, mesmo as boas, a tomar uma decisão, para não perder o negócio.

A menos que você seja um mago da negociação (e se não tiver certeza, você não é) tenha muito cuidado ao exagerar isso para pressionar um bom investidor a decidir. Os fundadores tentam esse tipo de coisa o tempo todo, e os investidores são muito sensíveis a isso. Se algo for excessivamente sensível. Mas você está seguro contanto que esteja dizendo a verdade. Se você estiver avançando com o investidor B, mas preferiria levantar dinheiro do investidor A, você pode dizer ao investidor A que isso está acontecendo. Não há manipulação nisso. Você está realmente em uma situação difícil, porque você realmente preferiria levantar dinheiro com A, mas não pode com segurança rejeitar uma oferta de B quando ainda não se sabe o que A decidirá.

No entanto, não diga a A quem é B. Os VCs às vezes perguntam quais outros VCs você está conversando, mas você nunca deve dizer a eles. Anjos você pode às vezes contar sobre outros anjos, porque os anjos cooperam mais uns com os outros. Mas se os VCs perguntarem, apenas aponte que eles não gostariam que você contasse a outras empresas sobre suas conversas, e você se sente obrigado a fazer o mesmo para qualquer empresa com a qual você converse. Se eles pressioná-lo, aponte que você é inexperiente na captação de recursos - o que é sempre um trunfo seguro para jogar - e você sente que tem que ser extremamente cauteloso. [3]

Embora poucas startups experimentem uma corrida de interesse, quase todas experimentarão pelo menos inicialmente o outro lado desse fenômeno, onde o rebanho permanece agrupado à distância. O fato de os investidores serem tão influenciados pelas opiniões de outros investidores significa que você sempre começa em um tipo de buraco. Então não se desmoralize com o quão difícil é conseguir o primeiro compromisso, porque grande parte da dificuldade vem dessa força externa. O segundo será mais fácil.

Notas

[1] Um contador pode dizer que uma empresa que levantou um milhão de dólares não é mais rica se for dívida conversível, mas na prática o dinheiro levantado como dívida conversível é pouco diferente do dinheiro levantado em uma rodada de ações.

[2] Os fundadores costumam se surpreender com isso, mas os investidores podem ficar muito emocionais. Ou melhor, indignados; essa é a principal emoção que eu observei; mas é muito comum, a ponto de às vezes fazer com que os investidores ajam contra seus próprios interesses. Eu conheço um investidor que investiu em uma startup com um limite de avaliação de US$ 15 milhões. Antes, ele teve a oportunidade de investir com um limite de US$ 5 milhões, mas ele se recusou porque um amigo que investiu antes havia conseguido investir com um limite de US$ 3 milhões.

[3] Se um investidor pressioná-lo fortemente para contar a ele sobre suas conversas com outros investidores, essa é uma pessoa que você quer como investidor?

Obrigado a Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston e Garry Tan por ler rascunhos disso.