DINÂMICA DE REBANHO DE INVESTIDORES

Agosto de 2013

O maior componente na opinião da maioria dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores. O que é, claro, uma receita para crescimento exponencial. Quando um investidor quer investir em você, isso faz com que outros investidores queiram, o que faz com que outros queiram, e assim por diante.

Às vezes, fundadores inexperientes concluem erroneamente que manipular essas forças é a essência do levantamento de fundos. Eles ouvem histórias sobre debandadas para investir em startups bem-sucedidas e pensam que é, portanto, a marca de uma startup bem-sucedida ter isso acontecer. Mas, na verdade, os dois não são tão altamente correlacionados. Muitas startups que causam debandadas acabam se extinguindo (em casos extremos, em parte como resultado da debandada), e muitas startups muito bem-sucedidas foram apenas moderadamente populares com os investidores na primeira vez que levantaram dinheiro.

Então, o objetivo deste ensaio não é explicar como criar uma debandada, mas simplesmente explicar as forças que as geram. Essas forças estão sempre em ação em algum grau no levantamento de fundos, e elas podem causar situações surpreendentes. Se você as entender, pelo menos pode evitar ser surpreendido.

Uma razão pela qual os investidores gostam mais de você quando outros investidores gostam de você é que você realmente se torna um melhor investimento. Levantar dinheiro diminui o risco de fracasso. De fato, embora os investidores odeiem isso, você está, por essa razão, justificado em aumentar sua avaliação para investidores posteriores. Os investidores que investiram quando você não tinha dinheiro estavam correndo mais risco e têm direito a retornos mais altos. Além disso, uma empresa que levantou dinheiro é literalmente mais valiosa. Depois de levantar o primeiro milhão de dólares, a empresa vale pelo menos um milhão de dólares a mais, porque é a mesma empresa de antes, mais tem um milhão de dólares no banco. [1]

Cuidado, no entanto, porque os investidores posteriores odeiam tanto ter o preço aumentado sobre eles que resistem até mesmo a esse raciocínio evidente. Aumente o preço apenas para um investidor com quem você esteja confortável em perder, porque alguns se recusarão com raiva. [2]

A segunda razão pela qual os investidores gostam mais de você quando você teve algum sucesso no levantamento de fundos é que isso o torna mais confiante, e a opinião dos investidores sobre você é o alicerce de sua opinião sobre sua empresa. Os fundadores ficam muitas vezes surpresos com o quão rapidamente os investidores parecem saber quando eles começam a ter sucesso no levantamento de dinheiro. E, embora existam de fato muitas maneiras pelas quais essas informações se espalham entre os investidores, o principal vetor provavelmente são os próprios fundadores. Embora muitas vezes sejam ignorantes sobre tecnologia, a maioria dos investidores é bastante boa em ler as pessoas. Quando o levantamento de fundos está indo bem, os investidores são rápidos em percebê-lo em sua confiança aumentada. (Este é um caso em que a incapacidade média do fundador de permanecer com a cara fechada funciona a seu favor.)

Mas, francamente, a razão mais importante pela qual os investidores gostam mais de você quando você começou a levantar dinheiro é que eles são ruins em julgar startups. Julgar startups é difícil mesmo para os melhores investidores. Os medianos podem tão bem estar jogando moedas. Então, quando investidores medianos veem que muitas outras pessoas querem investir em você, eles assumem que deve haver uma razão. Isso leva ao fenômeno conhecido no Vale do Silício como o "negócio quente", onde você tem mais interesse de investidores do que pode lidar.

Os melhores investidores não são muito influenciados pela opinião de outros investidores. Isso só diluiria seu próprio julgamento ao combiná-lo com o de outras pessoas. Mas eles são indiretamente influenciados no sentido prático de que o interesse de outros investidores impõe um prazo. Esta é a quarta maneira pela qual as ofertas geram ofertas. Se você começar a avançar muito no caminho de uma oferta com uma empresa, isso às vezes provocará outras empresas, mesmo boas, a tomar uma decisão, para não perder o negócio.

A menos que você seja um mago na negociação (e se você não tiver certeza, você não é) tenha muito cuidado ao exagerar isso para empurrar um bom investidor a decidir. Os fundadores tentam esse tipo de coisa o tempo todo, e os investidores são muito sensíveis a isso. Se algo, supersensíveis. Mas você está seguro desde que esteja dizendo a verdade. Se você estiver avançando com o investidor B, mas preferiria levantar dinheiro do investidor A, você pode dizer ao investidor A que isso está acontecendo. Não há manipulação nisso. Você está realmente em uma situação difícil, porque você realmente preferiria levantar dinheiro de A, mas não pode rejeitar com segurança uma oferta de B quando ainda é incerto o que A decidirá.

No entanto, não diga a A quem é B. Os VCs às vezes perguntarão com quais outros VCs você está conversando, mas você nunca deve contar a eles. Você pode às vezes contar aos anjos sobre outros anjos, porque os anjos cooperam mais uns com os outros. Mas se os VCs perguntarem, apenas aponte que eles não gostariam que você contasse a outras empresas sobre suas conversas, e você se sente obrigado a fazer o mesmo para qualquer empresa com a qual você converse. Se eles o pressionarem, aponte que você é inexperiente em captação de recursos - o que sempre é uma carta segura para jogar - e você sente que precisa ser extra cauteloso. [3]

Embora poucas startups experimentarão uma debandada de interesse, quase todas experimentarão pelo menos inicialmente o outro lado desse fenômeno, onde o rebanho permanece agrupado à distância. O fato de os investidores serem tão influenciados pelas opiniões de outros investidores significa que você sempre começa em uma espécie de buraco. Então não se desanime com o quão difícil é obter o primeiro compromisso, porque grande parte da dificuldade vem dessa força externa. O segundo será mais fácil.

Notas

[1] Um contador pode dizer que uma empresa que levantou um milhão de dólares não é mais rica se for dívida conversível, mas na prática o dinheiro levantado como dívida conversível é pouco diferente do dinheiro levantado em uma rodada de capital.

[2] Os fundadores muitas vezes se surpreendem com isso, mas os investidores podem ficar muito emocionais. Ou melhor, indignados; essa é a principal emoção que tenho observado; mas é muito comum, a ponto de às vezes fazer com que os investidores ajam contra seus próprios interesses. Conheço um investidor que investiu em uma startup com um teto de avaliação de US$ 15 milhões. Anteriormente, ele teve a oportunidade de investir com um teto de US$ 5 milhões, mas se recusou porque um amigo que investiu antes conseguiu investir com um teto de US$ 3 milhões.

[3] Se um investidor o pressionar muito para contar sobre suas conversas com outros investidores, essa é alguém que você quer como investidor?

Agradecimentos a Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston e Garry Tan por lerem rascunhos deste texto.