DINÂMICA DO REBANHO DE INVESTIDORES

Agosto de 2013

O maior componente na opinião da maioria dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores. O que é, claro, uma receita para crescimento exponencial. Quando um investidor quer investir em você, isso faz com que outros investidores queiram, o que faz com que outros queiram, e assim por diante.

Às vezes, fundadores inexperientes concluem erroneamente que manipular essas forças é a essência da captação de recursos. Eles ouvem histórias sobre debandadas para investir em startups bem-sucedidas e acham que, portanto, é a marca de uma startup bem-sucedida que isso aconteça. Mas, na verdade, os dois não são tão altamente correlacionados. Muitas startups que causam debandadas acabam fracassando (em casos extremos, em parte como resultado da debandada), e muitas startups muito bem-sucedidas eram apenas moderadamente populares com os investidores na primeira vez que levantaram dinheiro.

Então o ponto deste ensaio não é explicar como criar uma debandada, mas meramente explicar as forças que as geram. Essas forças estão sempre em ação em algum grau na arrecadação de fundos, e elas podem causar situações surpreendentes. Se você as entender, você pode pelo menos evitar ser surpreendido.

Uma razão pela qual os investidores gostam mais de você quando outros investidores gostam de você é que você realmente se torna um investimento melhor. Levantar dinheiro diminui o risco de fracasso. De fato, embora os investidores odeiem, você está justificado por essa razão em aumentar sua avaliação para investidores posteriores. Os investidores que investiram quando você não tinha dinheiro estavam assumindo mais riscos e têm direito a retornos maiores. Além disso, uma empresa que levantou dinheiro é literalmente mais valiosa. Depois que você levanta o primeiro milhão de dólares, a empresa é pelo menos um milhão de dólares mais valiosa, porque é a mesma empresa de antes, além de ter um milhão de dólares no banco. [ 1 ]

Cuidado, porém, porque investidores posteriores odeiam tanto ter o preço aumentado que resistem até mesmo a esse raciocínio autoevidente. Aumente o preço somente de um investidor que você se sinta confortável em perder, porque alguns recusarão com raiva. [ 2 ]

A segunda razão pela qual os investidores gostam mais de você quando você tem algum sucesso na captação de recursos é que isso o torna mais confiante, e a opinião dos investidores sobre você é a base da opinião deles sobre sua empresa. Os fundadores geralmente se surpreendem com a rapidez com que os investidores parecem saber quando eles começam a ter sucesso na captação de recursos. E embora haja, de fato, muitas maneiras de essas informações se espalharem entre os investidores, o principal vetor provavelmente são os próprios fundadores. Embora eles geralmente não tenham noção de tecnologia, a maioria dos investidores é muito boa em ler as pessoas. Quando a captação de recursos está indo bem, os investidores rapidamente percebem isso em sua confiança aumentada. (Este é um caso em que a incapacidade do fundador médio de permanecer impassível funciona a seu favor.)

Mas, francamente, a razão mais importante pela qual os investidores gostam mais de você quando você começa a levantar dinheiro é que eles são ruins em julgar startups. Julgar startups é difícil até para os melhores investidores. Os medíocres podem muito bem estar jogando moedas. Então, quando investidores medíocres veem que muitas outras pessoas querem investir em você, eles presumem que deve haver um motivo. Isso leva ao fenômeno conhecido no Vale como "hot deal", em que você tem mais interesse de investidores do que pode lidar.

Os melhores investidores não são muito influenciados pela opinião de outros investidores. Isso apenas diluiria seu próprio julgamento para fazer a média junto com a de outras pessoas. Mas eles são indiretamente influenciados no sentido prático de que o interesse de outros investidores impõe um prazo. Esta é a quarta maneira pela qual ofertas geram ofertas. Se você começar a ir longe na trilha em direção a uma oferta com uma empresa, isso às vezes provocará outras empresas, mesmo as boas, a se decidirem, para não perderem o negócio.

A menos que você seja um mago em negociação (e se não tiver certeza, não é), tenha muito cuidado ao exagerar isso para pressionar um bom investidor a decidir. Fundadores tentam esse tipo de coisa o tempo todo, e investidores são muito sensíveis a isso. Se algo for hipersensível. Mas você está seguro, desde que esteja dizendo a verdade. Se você está indo longe com o investidor B, mas prefere levantar dinheiro do investidor A, pode dizer ao investidor A que isso está acontecendo. Não há manipulação nisso. Você está genuinamente em apuros, porque realmente prefere levantar dinheiro de A, mas não pode rejeitar com segurança uma oferta de B quando ainda é incerto o que A decidirá.

No entanto, não diga a A quem é B. VCs às vezes perguntam com quais outros VCs você está falando, mas você nunca deve contar a eles. Às vezes, você pode contar aos anjos sobre outros anjos, porque os anjos cooperam mais uns com os outros. Mas se os VCs perguntarem, apenas diga que eles não gostariam que você contasse a outras empresas sobre suas conversas, e você se sente obrigado a fazer o mesmo para qualquer empresa com a qual você fale. Se eles pressionarem você, diga que você é inexperiente em captação de recursos — o que é sempre uma carta segura para jogar — e que você sente que precisa ser extremamente cauteloso. [ 3 ]

Embora poucas startups experimentem uma debandada de interesse, quase todas experimentarão, pelo menos inicialmente, o outro lado desse fenômeno, onde o rebanho permanece agrupado à distância. O fato de os investidores serem tão influenciados pelas opiniões de outros investidores significa que você sempre começa em um buraco. Então, não fique desmoralizado com o quão difícil é obter o primeiro compromisso, porque grande parte da dificuldade vem dessa força externa. O segundo será mais fácil.

Notas

[ 1 ] Um contador pode dizer que uma empresa que levantou um milhão de dólares não é mais rica se for dívida conversível, mas na prática o dinheiro levantado como dívida conversível é pouco diferente do dinheiro levantado em uma rodada de capital.

[ 2 ] Os fundadores geralmente ficam surpresos com isso, mas os investidores podem ficar muito emocionados. Ou melhor, indignados; essa é a principal emoção que observei; mas é muito comum, a ponto de às vezes fazer com que os investidores ajam contra seus próprios interesses. Conheço um investidor que investiu em uma startup com um limite de avaliação de US$ 15 milhões. Anteriormente, ele teve a oportunidade de investir com um limite de US$ 5 milhões, mas recusou porque um amigo que investiu antes conseguiu investir com um limite de US$ 3 milhões.

[ 3 ] Se um investidor insistir muito para que você conte a ele sobre suas conversas com outros investidores, essa é a pessoa que você quer como investidor?

Agradecimentos a Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston e Garry Tan pela leitura dos rascunhos.