O GUIA DO HACKER PARA INVESTIDORES

Abril de 2007

(Esse ensaio é derivado de uma palestra principal na Cúpula ASES de 2007 na Stanford.)

O mundo dos investidores é um território estrangeiro para a maioria dos hackers—em parte porque os investidores são tão diferentes dos hackers, e em parte porque eles tendem a operar em segredo. Tenho lidado com esse mundo por muitos anos, tanto como fundador quanto como investidor, e ainda não entendo completamente.

Neste ensaio, vou listar algumas das coisas mais surpreendentes que aprendi sobre investidores. Algumas eu só aprendi no ano passado.

Ensinar hackers a lidar com investidores é provavelmente a segunda coisa mais importante que fazemos na Y Combinator. A coisa mais importante para uma startup é criar algo bom. Mas todo mundo sabe que isso é importante. O perigoso sobre os investidores é que os hackers não sabem o quão pouco eles sabem sobre esse mundo estranho.

1. Os investidores são o que fazem um hub de startups.

Cerca de um ano atrás, tentei descobrir o que você precisaria para reproduzir Silicon Valley. Decidi que os ingredientes críticos eram pessoas ricas e nerds—investidores e fundadores. As pessoas são tudo o que você precisa para fazer tecnologia, e todas as outras pessoas se moverão.

Se eu tivesse que restringir isso, diria que os investidores são o fator limitante. Não porque eles contribuem mais para a startup, mas simplesmente porque eles são os menos dispostos a se mover. Eles são ricos. Eles não vão se mudar para Albuquerque só porque há alguns hackers inteligentes lá em quem poderiam investir. Enquanto isso, os hackers se mudarão para a Bay Area para encontrar investidores.

2. Investidores anjo são os mais críticos.

Existem vários tipos de investidores. As duas principais categorias são anjos e VCs: VCs investem o dinheiro de outras pessoas, e anjos investem seu próprio.

Embora sejam menos conhecidos, os investidores anjo são provavelmente o ingrediente mais crítico na criação de um vale do silício. A maioria das empresas nas quais os VCs investem nunca teria chegado tão longe se os anjos não tivessem investido primeiro. Os VCs dizem que entre metade e três quartos das empresas que levantam rodadas de série A já receberam algum investimento externo. [1]

Os anjos estão dispostos a financiar projetos mais arriscados do que os VCs. Eles também dão conselhos valiosos, porque (diferente dos VCs) muitos foram fundadores de startups.

A história do Google mostra o papel fundamental que os anjos desempenham. Muitas pessoas sabem que o Google levantou dinheiro com Kleiner e Sequoia. O que a maioria não percebe é quão tarde. Essa rodada de VC foi uma rodada de série B; a avaliação pré-dinheiro era de 75 milhões de dólares. O Google já era uma empresa de sucesso naquele ponto. Na verdade, o Google foi financiado com dinheiro de anjos.

Pode parecer estranho que a startup canônica do Vale do Silício tenha sido financiada por anjos, mas isso não é tão surpreendente. O risco é sempre proporcional à recompensa. Assim, a startup mais bem-sucedida de todas provavelmente parecia uma aposta extremamente arriscada no início, e esse é exatamente o tipo que os VCs não tocam.

De onde vêm os investidores anjo? De outras startups. Assim, hubs de startups como o Vale do Silício se beneficiam de algo como o efeito de mercado, mas deslocado no tempo: as startups estão lá porque as startups estavam lá.

3. Anjos não gostam de publicidade.

Se os anjos são tão importantes, por que ouvimos mais sobre os VCs? Porque os VCs gostam de publicidade. Eles precisam se promover para os investidores que são seus "clientes"—as fundações e fundos de pensão e famílias ricas cujo dinheiro eles investem—e também para fundadores que podem vir a eles em busca de financiamento.

Os anjos não precisam se promover para investidores porque investem seu próprio dinheiro. Nem querem se promover para fundadores: eles não querem que pessoas aleatórias os incomodem com planos de negócios. Na verdade, os VCs também não querem. Tanto os anjos quanto os VCs conseguem negócios quase exclusivamente por meio de apresentações pessoais. [2]

A razão pela qual os VCs querem uma marca forte não é para atrair mais planos de negócios, mas para vencer negócios ao competir contra outros VCs. Enquanto os anjos raramente estão em competição direta, porque (a) fazem menos negócios, (b) estão felizes em dividi-los, e (c) investem em um ponto onde o fluxo é mais amplo.

4. A maioria dos investidores, especialmente os VCs, não é como os fundadores.

Alguns anjos são, ou foram, hackers. Mas a maioria dos VCs é um tipo diferente de pessoas: eles são negociantes.

Se você é um hacker, aqui está um experimento mental que você pode fazer para entender por que basicamente não existem VCs hackers: Como você gostaria de ter um emprego onde você nunca fez nada, mas em vez disso passou todo o seu tempo ouvindo outras pessoas apresentarem (na maioria das vezes terríveis) projetos, decidindo se deve financiá-los e sentando-se em seus conselhos se o fizer? Isso não seria divertido para a maioria dos hackers. Os hackers gostam de fazer coisas. Isso seria como ser um administrador.

Porque a maioria dos VCs é uma espécie diferente de pessoas em relação aos fundadores, é difícil saber o que eles estão pensando. Se você é um hacker, a última vez que teve que lidar com esses caras foi no ensino médio. Talvez na faculdade você tenha passado pelo fraternidade deles a caminho do laboratório. Mas não os subestime. Eles são tão especialistas em seu mundo quanto você é no seu. O que eles são bons é em ler as pessoas e fazer negócios funcionarem a seu favor. Pense duas vezes antes de tentar vencê-los nisso.

5. A maioria dos investidores são investidores de momentum.

Porque a maioria dos investidores são negociantes em vez de pessoas de tecnologia, eles geralmente não entendem o que você está fazendo. Eu sabia como fundador que a maioria dos VCs não entendia tecnologia. Eu também sabia que alguns ganhavam muito dinheiro. E ainda assim, nunca me ocorreu até recentemente juntar essas duas ideias e perguntar "Como os VCs podem ganhar dinheiro investindo em coisas que não entendem?"

A resposta é que eles são como investidores de momentum. Você pode (ou podia uma vez) ganhar muito dinheiro notando mudanças súbitas nos preços das ações. Quando uma ação sobe, você compra, e quando ela cai repentinamente, você vende. Na prática, você está negociando com informações privilegiadas, sem saber o que sabe. Você apenas sabe que alguém sabe de algo, e isso está fazendo a ação se mover.

É assim que a maioria dos investidores de risco opera. Eles não tentam olhar para algo e prever se vai decolar. Eles vencem ao notar que algo está decolando um pouco mais cedo do que todo mundo. Isso gera retornos quase tão bons quanto realmente ser capaz de escolher vencedores. Eles podem ter que pagar um pouco mais do que pagariam se entrassem no início, mas apenas um pouco.

Os investidores sempre dizem que o que realmente se importa é a equipe. Na verdade, o que eles mais se importam é com seu tráfego, depois o que outros investidores pensam, e então a equipe. Se você ainda não tem tráfego, eles voltam para o número 2, o que outros investidores pensam. E isso, como você pode imaginar, produz oscilações selvagens no "preço das ações" de uma startup. Uma semana todos querem você, e eles imploram para não serem excluídos do negócio. Mas tudo o que é preciso é que um grande investidor esfrie em você, e na semana seguinte ninguém retornará suas ligações. Regularmente temos startups que vão de quentes a frias ou de frias a quentes em questão de dias, e literalmente nada mudou.

Existem duas maneiras de lidar com esse fenômeno. Se você está se sentindo realmente confiante, pode tentar surfar isso. Você pode começar pedindo a um VC comparativamente menos importante uma pequena quantia de dinheiro, e então, após gerar interesse lá, pedir a VCs mais prestigiados quantias maiores, criando um crescendo de burburinho, e então "vender" no topo. Isso é extremamente arriscado e leva meses, mesmo se você tiver sucesso. Eu não tentaria isso. Meu conselho é errar pelo lado da segurança: quando alguém lhe oferece um bom negócio, apenas aceite e continue construindo a empresa. Startups ganham ou perdem com base na qualidade de seu produto, não na qualidade de seus negócios de financiamento.

6. A maioria dos investidores está procurando grandes acertos.

Os investidores de risco gostam de empresas que poderiam abrir capital. É aí que estão os grandes retornos. Eles sabem que as chances de qualquer startup individual abrir capital são pequenas, mas querem investir naquelas que pelo menos têm uma chance de abrir capital.

Atualmente, a maneira como os VCs parecem operar é investir em um monte de empresas, a maioria das quais falha, e uma das quais é o Google. Esses poucos grandes sucessos compensam as perdas em seus outros investimentos. O que isso significa é que a maioria dos VCs só investirá em você se você for um potencial Google. Eles não se importam com empresas que são uma aposta segura para serem adquiridas por 20 milhões de dólares. Precisa haver uma chance, por menor que seja, de a empresa se tornar realmente grande.

Os anjos são diferentes nesse aspecto. Eles estão felizes em investir em uma empresa onde o resultado mais provável é uma aquisição de 20 milhões de dólares se puderem fazê-lo a uma avaliação baixa o suficiente. Mas, claro, eles também gostam de empresas que poderiam abrir capital. Portanto, ter um plano ambicioso de longo prazo agrada a todos.

Se você aceitar dinheiro de VC, você tem que levar isso a sério, porque a estrutura dos negócios de VC impede aquisições precoces. Se você aceitar dinheiro de VC, eles não deixarão você vender cedo.

7. VCs querem investir grandes quantias.

O fato de que eles estão gerenciando fundos de investimento faz com que os VCs queiram investir grandes quantias. Um fundo típico de VC agora é de centenas de milhões de dólares. Se 400 milhões de dólares precisam ser investidos por 10 parceiros, eles têm que investir 40 milhões de dólares cada. Os VCs geralmente ocupam os conselhos das empresas que financiam. Se o tamanho médio do negócio fosse de 1 milhão de dólares, cada parceiro teria que sentar em 40 conselhos, o que não seria divertido. Portanto, eles preferem negócios maiores, onde podem colocar muito dinheiro para trabalhar de uma vez.

Os VCs não o consideram uma pechincha se você não precisa de muito dinheiro. Isso pode até torná-lo menos atraente, porque significa que seu investimento cria menos de uma barreira de entrada para concorrentes.

Os anjos estão em uma posição diferente porque estão investindo seu próprio dinheiro. Eles estão felizes em investir pequenas quantias—às vezes tão pouco quanto 20.000 dólares—desde que os retornos potenciais pareçam bons o suficiente. Portanto, se você está fazendo algo barato, vá para os anjos.

8. Avaliações são ficção.

Os VCs admitem que as avaliações são um artefato. Eles decidem quanto dinheiro você precisa e quanto da empresa eles querem, e essas duas restrições geram uma avaliação.

As avaliações aumentam à medida que o tamanho do investimento aumenta. Uma empresa que um anjo está disposto a colocar 50.000 dólares a uma avaliação de um milhão não pode receber 6 milhões de dólares de VCs a essa avaliação. Isso deixaria os fundadores com menos de um sétimo da empresa entre eles (já que o pool de opções também sairia desse sétimo). A maioria dos VCs não gostaria disso, razão pela qual você nunca ouve de negócios onde um VC investe 6 milhões de dólares a uma avaliação pré-dinheiro de 1 milhão de dólares.

Se as avaliações mudam dependendo do montante investido, isso mostra quão longe elas estão de refletir qualquer tipo de valor da empresa.

Como as avaliações são inventadas, os fundadores não deveriam se importar muito com elas. Essa não é a parte em que se deve focar. Na verdade, uma alta avaliação pode ser uma coisa ruim. Se você aceitar financiamento a uma avaliação pré-dinheiro de 10 milhões de dólares, você não estará vendendo a empresa por 20. Você terá que vender por mais de 50 para que os VCs consigam até mesmo um retorno de 5x, que é baixo para eles. Mais provavelmente, eles quererão que você espere por 100. Mas precisar obter um preço alto diminui a chance de ser comprado; muitas empresas podem comprá-lo por 10 milhões de dólares, mas apenas um punhado por 100. E como uma startup é como um curso de aprovação/reprovação para os fundadores, o que você quer otimizar é sua chance de um bom resultado, não a porcentagem da empresa que você mantém.

Então, por que os fundadores buscam altas avaliações? Eles são enganados por ambição mal colocada. Eles sentem que alcançaram mais se obtiverem uma avaliação mais alta. Eles geralmente conhecem outros fundadores, e se obtiverem uma avaliação mais alta, podem dizer "a minha é maior que a sua." Mas o financiamento não é o verdadeiro teste. O verdadeiro teste é o resultado final para o fundador, e obter uma avaliação muito alta pode apenas tornar um bom resultado menos provável.

A única vantagem de uma alta avaliação é que você tem menos diluição. Mas há outra maneira menos sexy de conseguir isso: apenas aceite menos dinheiro.

9. Os investidores procuram fundadores como as estrelas atuais.

Dez anos atrás, os investidores estavam procurando o próximo Bill Gates. Isso foi um erro, porque a Microsoft foi uma startup muito anômala. Eles começaram quase como uma operação de programação sob contrato, e a razão pela qual se tornaram enormes foi que a IBM aconteceu de deixar o padrão de PC em suas mãos.

Agora todos os VCs estão procurando o próximo Larry e Sergey. Essa é uma boa tendência, porque Larry e Sergey estão mais próximos do ideal de fundadores de startups.

Historicamente, os investidores pensavam que era importante que um fundador fosse um especialista em negócios. Portanto, estavam dispostos a financiar equipes de MBAs que planejavam usar o dinheiro para pagar programadores para construir seu produto para eles. Isso é como financiar Steve Ballmer na esperança de que o programador que ele contratar seja Bill Gates—meio invertido, como os eventos da Bolha mostraram. Agora a maioria dos VCs sabe que deve financiar caras técnicos. Isso é mais pronunciado entre os fundos mais top; os mais fracos ainda querem financiar MBAs.

Se você é um hacker, é uma boa notícia que os investidores estão procurando Larry e Sergey. A má notícia é que os únicos investidores que podem fazer isso direito são aqueles que os conheceram quando eram um casal de estudantes de pós-graduação em Ciência da Computação, não as estrelas da mídia confiantes que são hoje. O que os investidores ainda não entendem é quão desinformados e hesitantes grandes fundadores podem parecer no início.

10. A contribuição dos investidores tende a ser subestimada.

Os investidores fazem mais por startups do que apenas dar dinheiro. Eles são úteis na realização de negócios e na organização de apresentações, e alguns dos mais inteligentes, particularmente os anjos, podem dar bons conselhos sobre o produto.

Na verdade, eu diria que o que separa os grandes investidores dos medianos é a qualidade de seus conselhos. A maioria dos investidores dá conselhos, mas os melhores dão bons conselhos.

Qualquer ajuda que os investidores dão a uma startup tende a ser subestimada. É do interesse de todos deixar o mundo pensar que os fundadores pensaram em tudo. O objetivo dos investidores é que a empresa se torne valiosa, e a empresa parece mais valiosa se parece que todas as boas ideias vieram de dentro.

Essa tendência é agravada pela obsessão que a imprensa tem com fundadores. Em uma empresa fundada por duas pessoas, 10% das ideias podem vir do primeiro cara que eles contratam. Pode-se argumentar que eles fizeram um trabalho ruim de contratação de outra forma. E ainda assim, esse cara será quase totalmente ignorado pela imprensa.

Eu digo isso como fundador: a contribuição dos fundadores é sempre superestimada. O perigo aqui é que novos fundadores, olhando para fundadores existentes, pensarão que eles são super-homens que ninguém poderia igualar. Na verdade, eles têm cem tipos diferentes de pessoas de apoio apenas fora da tela, tornando todo o show possível. [3]

11. VCs têm medo de parecer mal.

Fiquei muito surpreso ao descobrir quão tímidos a maioria dos VCs é. Eles parecem ter medo de parecer mal para seus parceiros, e talvez também para os parceiros limitados—as pessoas cujo dinheiro eles investem.

Você pode medir esse medo em quão menos risco os VCs estão dispostos a assumir. Você pode perceber que eles não farão investimentos para seu fundo que poderiam estar dispostos a fazer como anjos. Embora não seja exatamente preciso dizer que os VCs são menos dispostos a correr riscos. Eles estão menos dispostos a fazer coisas que possam parecer ruins. Isso não é a mesma coisa.

Por exemplo, a maioria dos VCs seria muito relutante em investir em uma startup fundada por um par de hackers de 18 anos, não importa quão brilhantes, porque se a startup falhasse, seus parceiros poderiam se voltar contra eles e dizer "O que, você investiu $x milhões do nosso dinheiro em um par de 18 anos?" Enquanto isso, se um VC investisse em uma startup fundada por três ex-executivos bancários na casa dos 40 anos que planejavam terceirizar seu desenvolvimento de produto—o que, na minha opinião, é na verdade muito mais arriscado do que investir em um par de hackers realmente inteligentes de 18 anos—ele não poderia ser criticado, se falhasse, por fazer um investimento aparentemente prudente.

Como um amigo meu disse: "A maioria dos VCs não pode fazer nada que pareça ruim para o tipo de idiotas que administram fundos de pensão." Os anjos podem assumir riscos maiores porque não têm que prestar contas a ninguém.

12. Ser rejeitado por investidores não significa muito.

Alguns fundadores ficam bastante desanimados quando são rejeitados por investidores. Eles não deveriam levar isso tão a sério. Para começar, os investidores costumam estar errados. É difícil pensar em uma startup bem-sucedida que não tenha sido rejeitada por investidores em algum momento. Muitos VCs rejeitaram o Google. Portanto, obviamente, a reação dos investidores não é um teste muito significativo.

Os investidores frequentemente o rejeitarão por razões que parecem superficiais. Li sobre um VC que rejeitou uma startup simplesmente porque eles haviam dado tantas pequenas partes de ações que o negócio exigia muitas assinaturas para ser fechado. [4] A razão pela qual os investidores podem se safar disso é que eles veem tantos negócios. Não importa se eles subestimam você por causa de alguma imperfeição superficial, porque o próximo melhor negócio será quase tão bom. Imagine escolher maçãs em um supermercado. Você pega uma com um pequeno machucado. Talvez seja apenas um machucado superficial, mas por que se dar ao trabalho de verificar quando há tantas outras maçãs sem machucados para escolher?

Os investidores seriam os primeiros a admitir que muitas vezes estão errados. Portanto, quando você é rejeitado por investidores, não pense "nós somos ruins", mas em vez disso pergunte "nós somos ruins?" A rejeição é uma pergunta, não uma resposta.

13. Os investidores são emocionais.

Fiquei surpreso ao descobrir quão emocionais os investidores podem ser. Você esperaria que eles fossem frios e calculistas, ou pelo menos profissionais, mas muitas vezes não são. Não tenho certeza se é a posição de poder que os torna assim, ou as grandes quantias de dinheiro envolvidas, mas as negociações de investimento podem facilmente se tornar pessoais. Se você ofender os investidores, eles sairão irritados.

Há algum tempo, uma renomada firma de VC ofereceu uma rodada de série A para uma startup que financiamos. Então, eles ouviram que uma firma de VC rival também estava interessada. Eles estavam tão preocupados que seriam rejeitados em favor dessa outra firma que deram à startup o que é conhecido como um "termo explosivo." Eles tinham, eu acho, 24 horas para dizer sim ou não, ou o negócio estava encerrado. Termos explosivos são um dispositivo um tanto duvidoso, mas não incomum. O que me surpreendeu foi a reação deles quando eu liguei para conversar sobre isso. Perguntei se eles ainda estariam interessados na startup se o VC rival não acabasse fazendo uma oferta, e eles disseram não. Que base racional eles poderiam ter para dizer isso? Se eles achavam que a startup valia a pena investir, que diferença deveria fazer o que algum outro VC pensava? Certamente era seu dever para com seus parceiros limitados simplesmente investir nas melhores oportunidades que encontrassem; eles deveriam estar encantados se o outro VC dissesse não, porque isso significaria que eles haviam perdido uma boa oportunidade. Mas, claro, não havia base racional para sua decisão. Eles simplesmente não podiam suportar a ideia de aceitar os rejeitados dessa firma rival.

Neste caso, o termo explosivo não foi (ou não foi apenas) uma tática para pressionar a startup. Foi mais como o truque do ensino médio de terminar com alguém antes que eles possam terminar com você. Em um ensaio anterior, eu disse que os VCs eram muito parecidos com garotas do ensino médio. Alguns VCs brincaram sobre essa caracterização, mas nenhum a contestou.

14. A negociação nunca para até o fechamento.

A maioria dos negócios, seja para investimento ou aquisição, acontece em duas fases. Há uma fase inicial de negociação sobre as grandes questões. Se isso for bem-sucedido, você recebe um termo, assim chamado porque descreve os termos principais de um negócio. Um termo não é legalmente vinculativo, mas é um passo definitivo. Supõe-se que signifique que um negócio vai acontecer, uma vez que os advogados resolvam todos os detalhes. Em teoria, esses detalhes são menores; por definição, todos os pontos importantes devem ser cobertos no termo.

A inexperiência e o pensamento otimista se combinam para fazer os fundadores sentirem que quando têm um termo, têm um negócio. Eles querem que haja um negócio; todos agem como se tivessem um negócio; então deve haver um negócio. Mas não há e pode não haver por vários meses. Muita coisa pode mudar para uma startup em vários meses. Não é incomum que investidores e adquirentes tenham arrependimento do comprador. Portanto, você tem que continuar pressionando, continuar vendendo, até o fechamento. Caso contrário, todos os "detalhes menores" deixados não especificados no termo serão interpretados a seu desfavor. O outro lado pode até mesmo romper o negócio; se fizer isso, geralmente se aproveitará de alguma tecnicalidade ou alegará que você os enganou, em vez de admitir que mudaram de ideia.

Pode ser difícil manter a pressão sobre um investidor ou adquirente até o fechamento, porque a pressão mais eficaz é a competição de outros investidores ou adquirentes, e esses tendem a desaparecer quando você recebe um termo. Você deve tentar manter-se o mais próximo possível desses rivais, mas a coisa mais importante é apenas manter o ímpeto em sua startup. Os investidores ou adquirentes escolheram você porque você parecia quente. Continue fazendo o que fez você parecer quente. Continue lançando novos recursos; continue conseguindo novos usuários; continue sendo mencionado na imprensa e em blogs.

15. Os investidores gostam de co-investir.

Fiquei surpreso com a disposição dos investidores em dividir negócios. Você poderia pensar que se eles encontrassem um bom negócio, eles o queriam todo para si, mas eles parecem positivamente ansiosos para sindicar. Isso é compreensível com os anjos; eles investem em uma escala menor e não gostam de ter muito dinheiro amarrado em um único negócio. Mas os VCs também compartilham negócios com frequência. Por quê?

Em parte, eu acho que isso é um artefato da regra que citei anteriormente: depois do tráfego, os VCs se importam mais com o que outros VCs pensam. Um negócio que tem múltiplos VCs interessados nele é mais provável de fechar, então, dos negócios que fecham, mais terão múltiplos investidores.

Há uma razão racional para querer múltiplos VCs em um negócio: Qualquer investidor que co-investe com você é um investidor a menos que poderia financiar um concorrente. Aparentemente, Kleiner e Sequoia não gostaram de dividir o negócio do Google, mas isso teve pelo menos a vantagem, do ponto de vista de cada um, de que provavelmente não haveria um concorrente financiado pelo outro. Dividir negócios, portanto, tem vantagens semelhantes a confundir paternidade.

Mas eu acho que a principal razão pela qual os VCs gostam de dividir negócios é o medo de parecer mal. Se outra firma compartilha o negócio, então, em caso de falha, parecerá que foi uma escolha prudente—uma decisão consensual, em vez de apenas o capricho de um parceiro individual.

16. Os investidores conspiram.

Investir não é coberto pela lei antitruste. Pelo menos, não deveria ser, porque os investidores regularmente fazem coisas que seriam ilegais de outra forma. Eu conheço pessoalmente casos em que um investidor convenceu outro a não fazer uma oferta competitiva, usando a promessa de compartilhar negócios futuros.

Em princípio, os investidores estão todos competindo pelos mesmos negócios, mas o espírito de cooperação é mais forte do que o espírito de competição. A razão, novamente, é que há tantos negócios. Embora um investidor profissional possa ter um relacionamento mais próximo com um fundador em quem investe do que com outros investidores, seu relacionamento com o fundador só durará alguns anos, enquanto seu relacionamento com outras firmas durará toda a sua carreira. Não há tanto em jogo em suas interações com outros investidores, mas haverá muitos deles. Investidores profissionais estão constantemente trocando pequenos favores.

Outra razão pela qual os investidores se mantêm unidos é para preservar o poder dos investidores como um todo. Portanto, você não poderá, até o momento em que escrevo, conseguir investidores em um leilão para sua rodada de série A. Eles prefeririam perder o negócio a estabelecer um precedente de VCs licitando competitivamente uns contra os outros. Um mercado de financiamento de startups eficiente pode estar surgindo em um futuro distante; as coisas tendem a mover-se nessa direção; mas certamente não está aqui agora.

17. Investidores em grande escala se importam com seu portfólio, não com qualquer empresa individual.

A razão pela qual as startups funcionam tão bem é que todos com poder também têm participação acionária. A única maneira de qualquer um deles ter sucesso é se todos tiverem. Isso faz com que todos naturalmente puxem na mesma direção, sujeito a diferenças de opinião sobre táticas.

O problema é que investidores de maior escala não têm exatamente a mesma motivação. Perto, mas não idêntica. Eles não precisam que qualquer startup específica tenha sucesso, como os fundadores precisam, apenas que seu portfólio como um todo tenha. Portanto, em casos limítrofes, a coisa racional para eles fazerem é sacrificar startups sem promessas.

Investidores de grande escala tendem a colocar startups em três categorias: sucessos, falhas e os "mortos-vivos"—empresas que estão seguindo em frente, mas que não parecem propensas a serem compradas ou a abrir capital no futuro imediato. Para os fundadores, "mortos-vivos" soa duro. Essas empresas podem estar longe de serem falhas pelos padrões comuns. Mas podem muito bem ser do ponto de vista de um investidor de risco, e elas consomem tanto tempo e atenção quanto os sucessos. Portanto, se tal empresa tiver duas estratégias possíveis, uma conservadora que é ligeiramente mais provável de funcionar no final, ou uma arriscada que em pouco tempo resultará em um grande sucesso ou matará a empresa, os VCs pressionarão pela opção de matar ou curar. Para eles, a empresa já é um prejuízo. Melhor ter uma resolução, de uma forma ou de outra, o mais rápido possível.

Se uma startup entrar em sérios problemas, em vez de tentar salvá-la, os VCs podem simplesmente vendê-la a um preço baixo para outra de suas empresas do portfólio. Philip Greenspun disse em Founders at Work que os VCs da Ars Digita fizeram isso com eles.

18. Os investidores têm perfis de risco diferentes dos fundadores.

A maioria das pessoas preferiria uma chance de 100% de 1 milhão de dólares do que uma chance de 20% de 10 milhões de dólares. Os investidores são ricos o suficiente para serem racionais e preferirem a última. Portanto, eles sempre tenderão a encorajar os fundadores a continuar arriscando. Se uma empresa está indo bem, os investidores querem que os fundadores recusem a maioria das ofertas de aquisição. E de fato, a maioria das startups que recusam ofertas de aquisição acaba se saindo melhor. Mas isso ainda é aterrorizante para os fundadores, porque eles podem acabar com nada. Quando alguém está oferecendo comprar você por um preço pelo qual suas ações valem 5 milhões de dólares, dizer não é equivalente a ter 5 milhões de dólares e apostar tudo em uma rodada de roleta.

Os investidores dirão que a empresa vale mais. E eles podem estar certos. Mas isso não significa que seja errado vender. Qualquer consultor financeiro que colocasse todos os ativos de seu cliente nas ações de uma única, empresa privada provavelmente perderia sua licença por isso.

Cada vez mais, os investidores estão permitindo que os fundadores retirem parcialmente. Isso deve corrigir o problema. A maioria dos fundadores tem padrões tão baixos que se sentirão ricos com uma quantia que não parece enorme para os investidores. Mas esse costume está se espalhando muito lentamente, porque os VCs têm medo de parecer irresponsáveis. Ninguém quer ser o primeiro VC a dar a alguém dinheiro de "foda-se" e depois realmente ouvir "foda-se." Mas até que isso comece a acontecer, sabemos que os VCs estão sendo muito conservadores.

19. Os investidores variam muito.

Quando eu era fundador, costumava pensar que todos os VCs eram iguais. E de fato, todos eles parecem iguais. Eles são todos o que os hackers chamam de "ternos." Mas desde que comecei a lidar mais com VCs, aprendi que alguns ternos são mais inteligentes do que outros.

Eles também estão em um negócio onde os vencedores tendem a continuar vencendo e os perdedores a continuar perdendo. Quando uma firma de VC tem sido bem-sucedida no passado, todos querem financiamento deles, então eles têm a escolha de todos os novos negócios. A natureza auto-reforçadora do mercado de financiamento de risco significa que as dez principais firmas vivem em um mundo completamente diferente do, digamos, centésimo. Além de serem mais inteligentes, eles tendem a ser mais calmos e mais corretos; eles não precisam fazer coisas duvidosas para obter uma vantagem, e não querem porque têm mais marca a proteger.

Existem apenas dois tipos de VCs dos quais você quer aceitar dinheiro, se tiver o luxo de escolher: os VCs de "topo", significando cerca das 20 melhores firmas, além de algumas novas que não estão entre as 20 melhores apenas porque não estão há tempo suficiente.

É particularmente importante levantar dinheiro de uma firma de topo se você é um hacker, porque eles são mais confiantes. Isso significa que eles são menos propensos a colocá-lo com um cara de negócios como CEO, como os VCs costumavam fazer nos anos 90. Se você parecer inteligente e quiser fazer isso, eles deixarão você administrar a empresa.

20. Os investidores não percebem quanto custa levantar dinheiro deles.

Levantar dinheiro é um grande desperdício de tempo exatamente no ponto em que as startups podem menos se dar ao luxo disso. Não é incomum que leve cinco ou seis meses para fechar uma rodada de financiamento. Seis semanas é rápido. E levantar dinheiro não é apenas algo que você pode deixar rodando como um processo em segundo plano. Quando você está levantando dinheiro, é inevitavelmente o foco principal da empresa. O que significa que construir o produto não é.

Suponha que uma empresa da Y Combinator comece a conversar com VCs após o dia da demonstração, e tenha sucesso em levantar dinheiro deles, fechando o negócio após um comparativamente curto período de 8 semanas. Como o dia da demonstração ocorre após 10 semanas, a empresa agora tem 18 semanas. Levantar dinheiro, em vez de trabalhar no produto, foi o foco principal da empresa por 44% de sua existência. E lembre-se, este é um exemplo onde as coisas terminaram bem.

Quando uma startup finalmente retorna a trabalhar no produto após uma rodada de financiamento que finalmente fecha, é como se estivesse retornando ao trabalho após uma doença de meses. Eles perderam a maior parte de seu ímpeto.

Os investidores não têm ideia de quanto eles danificam as empresas nas quais investem ao levar tanto tempo para fazê-lo. Mas as empresas têm. Portanto, há uma grande oportunidade aqui para um novo tipo de fundo de risco que investe quantias menores a avaliações mais baixas, mas promete fechar ou dizer não muito rapidamente. Se houvesse tal firma, eu a recomendaria a startups em preferência a qualquer outra, não importa quão prestigiosa. Startups vivem de velocidade e ímpeto.

21. Os investidores não gostam de dizer não.

A razão pela qual os negócios de financiamento demoram tanto para fechar é principalmente que os investidores não conseguem se decidir. Os VCs não são grandes empresas; eles podem fazer um negócio em 24 horas se precisarem. Mas geralmente deixam as reuniões iniciais se estenderem por algumas semanas. A razão é o algoritmo de seleção que mencionei anteriormente. A maioria não tenta prever se uma startup vai vencer, mas notar rapidamente que ela já está vencendo. Eles se importam com o que o mercado pensa de você e com o que outros VCs pensam de você, e não podem julgar isso apenas com base em conhecê-lo.

Porque eles estão investindo em coisas que (a) mudam rapidamente e (b) eles não entendem, muitos investidores o rejeitarão de uma maneira que pode ser posteriormente alegada não ter sido uma rejeição. A menos que você conheça este mundo, pode nem perceber que foi rejeitado. Aqui está um VC dizendo não:

Estamos realmente empolgados com seu projeto, e queremos manter contato próximo à medida que você o desenvolve mais.

Traduzido para uma linguagem mais direta, isso significa: Não estamos investindo em você, mas podemos mudar de ideia se parecer que você está decolando. Às vezes, eles são mais francos e dizem explicitamente que precisam "ver algum tráfego." Eles investirão em você se você começar a conseguir muitos usuários. Mas qualquer VC também faria isso. Portanto, tudo o que eles estão dizendo é que você ainda está no ponto 1.

Aqui está um teste para decidir se a resposta de um VC foi sim ou não. Olhe para suas mãos. Você está segurando um termo?

22. Você precisa de investidores.

Alguns fundadores dizem "Quem precisa de investidores?" Empiricamente, a resposta parece ser: todos que querem ter sucesso. Praticamente toda startup bem-sucedida aceita investimento externo em algum momento.

Por quê? O que as pessoas que pensam que não precisam de investidores esquecem é que terão concorrentes. A questão não é se você precisa de investimento externo, mas se isso poderia ajudá-lo de alguma forma. Se a resposta for sim, e você não aceitar investimento, então concorrentes que o fizerem terão uma vantagem sobre você. E no mundo das startups uma pequena vantagem pode se expandir em muito.

Mike Moritz disse famosamente que investiu no Yahoo porque achava que eles tinham algumas semanas de vantagem sobre seus concorrentes. Isso pode não ter importado tanto quanto ele pensava, porque o Google apareceu três anos depois e derrotou o Yahoo. Mas há algo no que ele disse. Às vezes, uma pequena vantagem pode crescer para a metade sim de uma escolha binária.

Talvez, à medida que se torne mais barato iniciar uma startup, comece a ser possível ter sucesso em um mercado competitivo sem financiamento externo. Certamente há custos para levantar dinheiro. Mas até o momento em que escrevo, as evidências empíricas dizem que é uma vitória líquida.

23. Os investidores gostam quando você não precisa deles.

Muitos fundadores abordam investidores como se precisassem de sua permissão para iniciar uma empresa—como se fosse como entrar na faculdade. Mas você não precisa de investidores para iniciar a maioria das empresas; eles apenas facilitam.

E, de fato, os investidores preferem muito mais se você não precisar deles. O que os empolga, tanto consciente quanto inconscientemente, é o tipo de startup que os aborda dizendo "o trem está saindo da estação; você está dentro ou fora?" não a que diz "por favor, podemos ter um pouco de dinheiro para iniciar uma empresa?"

A maioria dos investidores são "submissos" no sentido de que as startups que eles mais gostam são aquelas que são duras com eles. Quando o Google colocou Kleiner e Sequoia com uma avaliação pré-dinheiro de 75 milhões de dólares, a reação deles foi provavelmente "Ai! Isso se sente tão bem." E eles estavam certos, não estavam? Esse negócio provavelmente os fez mais do que qualquer outro que eles fizeram.

A questão é que os VCs são bastante bons em ler pessoas. Portanto, não tente agir durão com eles a menos que você realmente seja o próximo Google, ou eles verão através de você em um segundo. Em vez de agir durão, o que a maioria das startups deveria fazer é simplesmente sempre ter um plano de backup. Sempre tenha algum plano alternativo para começar se algum investidor dizer não. Ter um é o melhor seguro contra precisar de um.

Então você não deve começar uma startup que seja cara para iniciar, porque então você estará à mercê dos investidores. Se você realmente quer fazer algo que custe muito, comece fazendo um subconjunto mais barato disso e amplie suas ambições quando e se você levantar mais dinheiro.

Aparentemente, os animais mais propensos a sobreviver após uma guerra nuclear são as baratas, porque são tão difíceis de matar. É isso que você quer ser como uma startup, inicialmente. Em vez de uma bela, mas frágil flor que precisa ter seu caule em um tubo de plástico para se sustentar, é melhor ser pequeno, feio e indestrutível.

Notas

[1] Posso estar subestimando os VCs. Eles podem desempenhar algum papel nos bastidores em IPOs, que você, em última análise, precisa se quiser criar um vale do silício.

[2] Alguns VCs têm um endereço de e-mail para o qual você pode enviar seu plano de negócios, mas o número de startups que são financiadas dessa forma é basicamente zero. Você deve sempre conseguir uma introdução pessoal—e para um parceiro, não um associado.

[3] Várias pessoas nos disseram que a coisa mais valiosa sobre startup school foi que puderam ver fundadores de startups famosos e perceberam que eram apenas caras comuns. Embora fiquemos felizes em fornecer esse serviço, essa não é geralmente a maneira como apresentamos a startup school a potenciais palestrantes.

[4] Na verdade, isso me soa como um VC que teve arrependimento de comprador, e então usou uma tecnicalidade para sair do negócio. Mas é revelador que isso parecia uma desculpa plausível.

Obrigado a Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman e Robert Morris por lerem rascunhos disso, e a Kenneth King da ASES por me convidar para falar.

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