GUIA DO HACKER PARA INVESTIDORES

Abril de 2007

(Este ensaio é derivado de uma palestra principal no ASES Summit de 2007 em Stanford.)

O mundo dos investidores é estranho para a maioria dos hackers — em parte porque os investidores são muito diferentes dos hackers e em parte porque eles tendem a operar em segredo. Tenho lidado com esse mundo por muitos anos, tanto como fundador quanto como investidor, e ainda não o entendo completamente.

Neste ensaio, vou listar algumas das coisas mais surpreendentes que aprendi sobre investidores. Algumas eu só aprendi no ano passado.

Ensinar hackers a lidar com investidores é provavelmente a segunda coisa mais importante que fazemos na Y Combinator. A coisa mais importante para uma startup é fazer algo bom. Mas todo mundo sabe que isso é importante. O perigoso sobre investidores é que os hackers não sabem o quão pouco eles sabem sobre esse mundo estranho.

1. Os investidores são o que fazem um centro de startups.

Cerca de um ano atrás, tentei descobrir o que seria necessário para reproduzir o Vale do Silício . Decidi que os ingredientes críticos eram pessoas ricas e nerds — investidores e fundadores. Pessoas são tudo o que você precisa para fazer tecnologia, e todas as outras pessoas se mudarão.

Se eu tivesse que restringir isso, diria que os investidores são o fator limitante. Não porque eles contribuem mais para a startup, mas simplesmente porque eles estão menos dispostos a se mudar. Eles são ricos. Eles não vão se mudar para Albuquerque só porque há alguns hackers inteligentes lá em quem eles poderiam investir. Enquanto os hackers vão se mudar para a Bay Area para encontrar investidores.

2. Os investidores anjos são os mais críticos.

Existem vários tipos de investidores. As duas categorias principais são anjos e VCs: VCs investem o dinheiro de outras pessoas, e anjos investem o seu próprio.

Embora sejam menos conhecidos, os investidores anjos são provavelmente o ingrediente mais crítico na criação de um vale do silício. A maioria das empresas em que os VCs investem nunca teriam chegado tão longe se os anjos não tivessem investido primeiro. Os VCs dizem que entre metade e três quartos das empresas que levantam rodadas de série A já receberam algum investimento externo. [ 1 ]

Os anjos estão dispostos a financiar projetos mais arriscados do que os VCs. Eles também dão conselhos valiosos, porque (ao contrário dos VCs) muitos já foram fundadores de startups.

A história do Google mostra o papel fundamental que os anjos desempenham. Muitas pessoas sabem que o Google levantou dinheiro da Kleiner e da Sequoia. O que a maioria não percebe é o quão tarde. Essa rodada de VC foi uma rodada da série B; a avaliação pré-dinheiro foi de US$ 75 milhões. O Google já era uma empresa de sucesso naquele ponto. Na verdade, o Google foi financiado com dinheiro de anjos.

Pode parecer estranho que a startup canônica do Vale do Silício tenha sido financiada por anjos, mas isso não é tão surpreendente. O risco é sempre proporcional à recompensa. Então, a startup mais bem-sucedida de todas provavelmente pareceu uma aposta extremamente arriscada no começo, e esse é exatamente o tipo de aposta que os VCs não vão tocar.

De onde vêm os investidores anjos? De outras startups. Então, centros de startups como o Vale do Silício se beneficiam de algo como o efeito de mercado, mas alterado no tempo: as startups estão lá porque as startups estavam lá.

3. Anjos não gostam de publicidade.

Se os anjos são tão importantes, por que ouvimos mais sobre VCs? Porque VCs gostam de publicidade. Eles precisam se promover para os investidores que são seus "clientes" — os fundos de doações e pensões e famílias ricas cujo dinheiro eles investem — e também para fundadores que podem vir até eles para financiamento.

Os anjos não precisam se promover para investidores porque investem seu próprio dinheiro. Nem querem se promover para fundadores: eles não querem pessoas aleatórias os importunando com planos de negócios. Na verdade, os VCs também não. Tanto os anjos quanto os VCs conseguem negócios quase exclusivamente por meio de apresentações pessoais. [ 2 ]

A razão pela qual os VCs querem uma marca forte não é para atrair mais planos de negócios na popa, mas para que eles ganhem negócios ao competir com outros VCs. Enquanto os anjos raramente estão em competição direta, porque (a) eles fazem menos negócios, (b) eles ficam felizes em dividi-los, e (c) eles investem em um ponto onde o fluxo é mais amplo.

4. A maioria dos investidores, especialmente os VCs, não são como os fundadores.

Alguns anjos são, ou eram, hackers. Mas a maioria dos VCs são um tipo diferente de pessoas: eles são negociadores.

Se você é um hacker, aqui está um experimento mental que você pode executar para entender por que basicamente não há VCs hackers: como você gostaria de um emprego em que você nunca conseguiu fazer nada, mas em vez disso passou todo o seu tempo ouvindo outras pessoas lançarem projetos (a maioria terríveis), decidindo se os financiaria e participando de seus conselhos se o fizesse? Isso não seria divertido para a maioria dos hackers. Hackers gostam de fazer coisas. Isso seria como ser um administrador.

Como a maioria dos VCs são uma espécie diferente de pessoas dos fundadores, é difícil saber o que eles estão pensando. Se você é um hacker, a última vez que teve que lidar com esses caras foi no ensino médio. Talvez na faculdade você tenha passado pela fraternidade deles a caminho do laboratório. Mas não os subestime. Eles são tão especialistas em seu mundo quanto você é no seu. O que eles fazem bem é ler as pessoas e fazer negócios que funcionem a seu favor. Pense duas vezes antes de tentar vencê-los nisso.

5. A maioria dos investidores são investidores de momentum.

Como a maioria dos investidores são negociadores e não pessoas de tecnologia, eles geralmente não entendem o que você está fazendo. Eu sabia, como fundador, que a maioria dos VCs não entendia de tecnologia. Eu também sabia que alguns ganhavam muito dinheiro. E ainda assim nunca me ocorreu, até recentemente, juntar essas duas ideias e perguntar "Como os VCs podem ganhar dinheiro investindo em coisas que eles não entendem?"

A resposta é que eles são como investidores de momentum. Você pode (ou poderia) ganhar muito dinheiro ao notar mudanças repentinas nos preços das ações. Quando uma ação salta para cima, você compra, e quando ela cai repentinamente, você vende. Na verdade, você está negociando com informações privilegiadas, sem saber o que sabe. Você apenas sabe que alguém sabe de algo, e isso está fazendo a ação se mover.

É assim que a maioria dos investidores de risco opera. Eles não tentam olhar para algo e prever se ele vai decolar. Eles ganham ao perceber que algo está decolando um pouco antes de todos os outros. Isso gera retornos quase tão bons quanto realmente ser capaz de escolher vencedores. Eles podem ter que pagar um pouco mais do que pagariam se tivessem entrado logo no começo, mas só um pouco.

Os investidores sempre dizem que o que realmente importa para eles é a equipe. Na verdade, o que mais importa para eles é o seu tráfego, depois o que outros investidores pensam, depois a equipe. Se você ainda não tem tráfego, eles voltam para o número 2, o que outros investidores pensam. E isso, como você pode imaginar, produz oscilações selvagens no "preço das ações" de uma startup. Uma semana, todos querem você, e eles estão implorando para não serem cortados do negócio. Mas tudo o que é preciso é que um grande investidor esfrie em você, e na semana seguinte ninguém retornará suas ligações. Temos regularmente startups que vão de quentes para frias ou de frias para quentes em questão de dias, e literalmente nada mudou.

Há duas maneiras de lidar com esse fenômeno. Se você estiver se sentindo realmente confiante, pode tentar surfar. Você pode começar pedindo uma pequena quantia de dinheiro a um VC relativamente humilde e, depois de gerar interesse ali, pedir quantias maiores a VCs mais prestigiados, agitando um crescendo de buzz e, então, "vender" no topo. Isso é extremamente arriscado e leva meses, mesmo se você tiver sucesso. Eu não tentaria. Meu conselho é errar pelo lado da segurança: quando alguém lhe oferece um acordo decente, apenas aceite e continue construindo a empresa. As startups ganham ou perdem com base na qualidade de seu produto, não na qualidade de seus acordos de financiamento.

6. A maioria dos investidores está procurando grandes sucessos.

Investidores de risco gostam de empresas que podem abrir o capital. É aí que estão os grandes retornos. Eles sabem que as chances de qualquer startup individual abrir o capital são pequenas, mas querem investir naquelas que pelo menos têm uma chance de abrir o capital.

Atualmente, a maneira como os VCs parecem operar é investir em um monte de empresas, a maioria das quais falha, e uma delas é o Google. Essas poucas grandes vitórias compensam as perdas em seus outros investimentos. O que isso significa é que a maioria dos VCs só investirá em você se você for um potencial Google. Eles não se importam com empresas que são uma aposta segura para serem adquiridas por US$ 20 milhões. Precisa haver uma chance, por menor que seja, de a empresa se tornar realmente grande.

Os anjos são diferentes nesse aspecto. Eles ficam felizes em investir em uma empresa cujo resultado mais provável é uma aquisição de US$ 20 milhões se puderem fazê-lo com uma avaliação baixa o suficiente. Mas é claro que eles gostam de empresas que também podem abrir o capital. Então, ter um plano ambicioso de longo prazo agrada a todos.

Se você aceita dinheiro de VC, você tem que falar sério, porque a estrutura dos acordos de VC impede aquisições antecipadas. Se você aceita dinheiro de VC, eles não vão deixar você vender antecipadamente.

7. Os VCs querem investir grandes quantias.

O fato de que eles estão administrando fundos de investimento faz com que os VCs queiram investir grandes quantias. Um fundo de VC típico agora é de centenas de milhões de dólares. Se $ 400 milhões tiverem que ser investidos por 10 parceiros, eles têm que investir $ 40 milhões cada. Os VCs geralmente fazem parte dos conselhos das empresas que financiam. Se o tamanho médio do negócio fosse de $ 1 milhão, cada parceiro teria que fazer parte de 40 conselhos, o que não seria divertido. Então eles preferem negócios maiores, onde podem colocar muito dinheiro para trabalhar de uma vez.

VCs não consideram você uma pechincha se você não precisa de muito dinheiro. Isso pode até mesmo torná-lo menos atraente, porque significa que o investimento deles cria menos barreiras de entrada para concorrentes.

Os anjos estão em uma posição diferente porque estão investindo seu próprio dinheiro. Eles ficam felizes em investir pequenas quantias — às vezes tão pouco quanto $ 20.000 — desde que os retornos potenciais pareçam bons o suficiente. Então, se você estiver fazendo algo barato, vá até os anjos.

8. As avaliações são ficção.

VCs admitem que avaliações são um artefato. Eles decidem quanto dinheiro você precisa e quanto da empresa eles querem, e essas duas restrições produzem uma avaliação.

As avaliações aumentam conforme o tamanho do investimento. Uma empresa na qual um anjo está disposto a colocar US$ 50.000 a uma avaliação de um milhão não pode tirar US$ 6 milhões de VCs a essa avaliação. Isso deixaria os fundadores com menos de um sétimo da empresa entre eles (já que o pool de opções também sairia desse sétimo). A maioria dos VCs não gostaria disso, e é por isso que você nunca ouve falar de negócios em que um VC investe US$ 6 milhões a uma avaliação pré-dinheiro de US$ 1 milhão.

Se as avaliações mudam dependendo do valor investido, isso mostra o quão longe elas estão de refletir qualquer tipo de valor da empresa.

Como as avaliações são inventadas, os fundadores não devem se importar muito com elas. Essa não é a parte em que se deve focar. Na verdade, uma avaliação alta pode ser algo ruim. Se você pegar financiamento com uma avaliação pré-dinheiro de US$ 10 milhões, não venderá a empresa por US$ 20. Você terá que vender por mais de US$ 50 para que os VCs obtenham um retorno de 5x, o que é baixo para eles. É mais provável que eles queiram que você espere por US$ 100. Mas precisar obter um preço alto diminui a chance de ser comprado; muitas empresas podem comprá-lo por US$ 10 milhões, mas apenas um punhado por US$ 100. E como uma startup é como um curso de aprovação/reprovação para os fundadores, o que você quer otimizar é sua chance de um bom resultado, não a porcentagem da empresa que você mantém.

Então por que os fundadores perseguem altas avaliações? Eles são enganados por ambições equivocadas. Eles sentem que alcançaram mais se obtiverem uma avaliação mais alta. Eles geralmente conhecem outros fundadores e, se obtiverem uma avaliação mais alta, podem dizer "a minha é maior que a sua". Mas o financiamento não é o teste real. O teste real é o resultado final para o fundador, e obter uma avaliação muito alta pode apenas tornar um bom resultado menos provável.

A única vantagem de uma alta avaliação é que você obtém menos diluição. Mas há outra maneira menos sexy de conseguir isso: simplesmente pegue menos dinheiro.

9. Os investidores procuram fundadores como as estrelas atuais.

Dez anos atrás, os investidores estavam procurando o próximo Bill Gates. Isso foi um erro, porque a Microsoft era uma startup muito anômala. Eles começaram quase como uma operação de programação contratada, e a razão pela qual se tornaram enormes foi que a IBM por acaso deixou o padrão PC cair no colo deles.

Agora todos os VCs estão procurando os próximos Larry e Sergey. Essa é uma boa tendência, porque Larry e Sergey estão mais próximos dos fundadores de startup ideais.

Historicamente, os investidores achavam que era importante para um fundador ser um especialista em negócios. Então, eles estavam dispostos a financiar equipes de MBAs que planejavam usar o dinheiro para pagar programadores para construir seus produtos para eles. Isso é como financiar Steve Ballmer na esperança de que o programador que ele contratará seja Bill Gates — meio retrógrado, como os eventos da Bolha mostraram. Agora, a maioria dos VCs sabe que eles deveriam estar financiando caras técnicos. Isso é mais pronunciado entre os fundos de ponta; os mais fracos ainda querem financiar MBAs.

Se você é um hacker, é uma boa notícia que os investidores estejam procurando por Larry e Sergey. A má notícia é que os únicos investidores que conseguem fazer isso direito são aqueles que os conheceram quando eram dois estudantes de pós-graduação em CS, não as estrelas confiantes da mídia que são hoje. O que os investidores ainda não entendem é o quão desorientados e hesitantes os grandes fundadores podem parecer no começo.

10. A contribuição dos investidores tende a ser subestimada.

Os investidores fazem mais pelas startups do que dar dinheiro a elas. Eles são úteis para fechar negócios e organizar apresentações, e alguns dos mais inteligentes, particularmente os anjos, podem dar bons conselhos sobre o produto.

Na verdade, eu diria que o que separa os grandes investidores dos medíocres é a qualidade de seus conselhos. A maioria dos investidores dá conselhos, mas os melhores dão bons conselhos.

Qualquer ajuda que os investidores dão a uma startup tende a ser subestimada. É uma vantagem para todos deixar o mundo pensar que os fundadores pensaram em tudo. O objetivo dos investidores é que a empresa se torne valiosa, e a empresa parece mais valiosa se parece que todas as boas ideias vieram de dentro.

Essa tendência é agravada pela obsessão que a imprensa tem com fundadores. Em uma empresa fundada por duas pessoas, 10% das ideias podem vir do primeiro cara que elas contratam. Sem dúvida, eles fizeram um péssimo trabalho de contratação. E ainda assim esse cara será quase totalmente ignorado pela imprensa.

Eu digo isso como fundador: a contribuição dos fundadores é sempre superestimada. O perigo aqui é que novos fundadores, olhando para fundadores existentes, pensem que eles são super-homens que ninguém poderia igualar a si mesmo. Na verdade, eles têm uma centena de tipos diferentes de pessoas de apoio fora da tela, tornando todo o show possível. [ 3 ]

11. Os VCs têm medo de parecer mal.

Fiquei muito surpreso ao descobrir o quão tímidos são a maioria dos VCs. Eles parecem ter medo de parecer mal para seus parceiros, e talvez também para os sócios limitados — as pessoas cujo dinheiro eles investem.

Você pode medir esse medo em quanto menos risco os VCs estão dispostos a correr. Você pode dizer que eles não farão investimentos para seus fundos que eles poderiam estar dispostos a fazer como anjos. Embora não seja muito preciso dizer que os VCs estão menos dispostos a correr riscos. Eles estão menos dispostos a fazer coisas que podem parecer ruins. Isso não é a mesma coisa.

Por exemplo, a maioria dos VCs ficaria muito relutante em investir em uma startup fundada por dois hackers de 18 anos, não importa o quão brilhantes eles fossem, porque se a startup falhasse, seus parceiros poderiam se voltar contra eles e dizer: "O quê, vocês investiram US$ x milhões do nosso dinheiro em dois garotos de 18 anos?" Enquanto isso, se um VC investisse em uma startup fundada por três ex-executivos bancários na faixa dos 40 anos que planejavam terceirizar o desenvolvimento de seus produtos — o que, na minha opinião, é muito mais arriscado do que investir em dois garotos de 18 anos realmente inteligentes — ele não poderia ser culpado, se a startup falhasse, por fazer um investimento aparentemente tão prudente.

Como disse um amigo meu: "A maioria dos VCs não pode fazer nada que pareça ruim para os idiotas que administram fundos de pensão". Os anjos podem assumir riscos maiores porque não precisam responder a ninguém.

12. Ser rejeitado por investidores não significa muita coisa.

Alguns fundadores ficam bastante desanimados quando são rejeitados por investidores. Eles não deveriam levar isso tão a sério. Para começar, os investidores geralmente estão errados. É difícil pensar em uma startup de sucesso que não foi rejeitada por investidores em algum momento. Muitos VCs rejeitaram o Google. Então, obviamente, a reação dos investidores não é um teste muito significativo.

Os investidores frequentemente rejeitarão você por razões que parecem superficiais. Li sobre um VC que recusou uma startup simplesmente porque eles tinham dado tantos pedacinhos de ações que o negócio exigiu muitas assinaturas para fechar. [ 4 ] A razão pela qual os investidores conseguem fazer isso é que eles veem muitos negócios. Não importa se eles subestimam você por causa de alguma imperfeição superficial, porque o próximo melhor negócio será quase tão bom . Imagine escolher maçãs em um supermercado. Você pega uma com um pequeno hematoma. Talvez seja apenas um hematoma superficial, mas por que se preocupar em verificar quando há tantas outras maçãs sem hematomas para escolher?

Os investidores seriam os primeiros a admitir que muitas vezes estão errados. Então, quando você for rejeitado pelos investidores, não pense "nós somos péssimos", mas pergunte "nós somos péssimos?". Rejeição é uma pergunta, não uma resposta.

13. Os investidores são emocionais.

Fiquei surpreso ao descobrir o quão emocionais os investidores podem ser. Você esperaria que eles fossem frios e calculistas, ou pelo menos profissionais, mas muitas vezes eles não são. Não tenho certeza se é a posição de poder que os torna assim, ou as grandes somas de dinheiro envolvidas, mas as negociações de investimento podem facilmente se tornar pessoais. Se você ofender os investidores, eles vão embora irritados.

Há algum tempo, uma eminente empresa de capital de risco ofereceu uma rodada série A para uma startup que tínhamos financiado. Então, eles ouviram que uma empresa de capital de risco rival também estava interessada. Eles estavam com tanto medo de serem rejeitados em favor dessa outra empresa que deram à startup o que é conhecido como "termsheet explosivo". Eles tinham, eu acho, 24 horas para dizer sim ou não, ou o negócio estava cancelado. Termsheets explosivos são um dispositivo um tanto duvidoso, mas não incomum. O que me surpreendeu foi a reação deles quando liguei para falar sobre isso. Perguntei se eles ainda estariam interessados na startup se o VC rival não acabasse fazendo uma oferta, e eles disseram que não. Que base racional eles poderiam ter para dizer isso? Se eles achavam que valia a pena investir na startup, que diferença isso faria no que algum outro VC pensava? Certamente era seu dever para com seus parceiros limitados simplesmente investir nas melhores oportunidades que encontrassem; eles deveriam ficar encantados se o outro VC dissesse não, porque isso significaria que eles teriam ignorado uma boa oportunidade. Mas é claro que não havia base racional para a decisão deles. Eles simplesmente não conseguiam suportar a ideia de aceitar os rejeitados dessa empresa rival.

Neste caso, o termsheet explosivo não foi (ou não foi apenas) uma tática para pressionar a startup. Foi mais como o truque do ensino médio de terminar com alguém antes que eles possam terminar com você. Em um ensaio anterior, eu disse que os VCs eram muito parecidos com garotas do ensino médio. Alguns VCs brincaram sobre essa caracterização, mas nenhum a contestou.

14. A negociação nunca para até o fechamento.

A maioria dos negócios, para investimento ou aquisição, acontece em duas fases. Há uma fase inicial de negociação sobre as grandes questões. Se isso for bem-sucedido, você recebe um termsheet, assim chamado porque descreve os principais termos de um negócio. Um termsheet não é juridicamente vinculativo, mas é uma etapa definitiva. Supõe-se que significa que um negócio vai acontecer, uma vez que os advogados resolvam todos os detalhes. Em teoria, esses detalhes são menores; por definição, todos os pontos importantes devem ser cobertos no termsheet.

Inexperiência e pensamento positivo se combinam para fazer os fundadores sentirem que quando eles têm um termsheet, eles têm um acordo. Eles querem que haja um acordo; todos agem como se tivessem um acordo; então deve haver um acordo. Mas não há e pode não haver por vários meses. Muita coisa pode mudar para uma startup em vários meses. Não é incomum que investidores e adquirentes tenham remorso do comprador. Então você tem que continuar pressionando, continuar vendendo, até o fechamento. Caso contrário, todos os detalhes "menores" deixados não especificados no termsheet serão interpretados em sua desvantagem. O outro lado pode até mesmo romper o acordo; se eles fizerem isso, eles geralmente aproveitarão algum detalhe técnico ou alegarão que você os enganou, em vez de admitir que eles mudaram de ideia.

Pode ser difícil manter a pressão sobre um investidor ou adquirente até o fechamento, porque a pressão mais efetiva é a concorrência de outros investidores ou adquirentes, e estes tendem a cair quando você recebe um termsheet. Você deve tentar permanecer o mais próximo possível desses rivais, mas o mais importante é apenas manter o ímpeto em sua startup. Os investidores ou adquirentes escolheram você porque você parecia quente. Continue fazendo o que quer que o fizesse parecer quente. Continue lançando novos recursos; continue obtendo novos usuários; continue sendo mencionado na imprensa e em blogs.

15. Os investidores gostam de co-investir.

Fiquei surpreso com o quão dispostos os investidores estão a dividir negócios. Você pode pensar que se eles encontrassem um bom negócio, eles iriam querer tudo para si, mas eles parecem positivamente ansiosos para fazer sindicatos. Isso é compreensível com os anjos; eles investem em uma escala menor e não gostam de ter muito dinheiro preso em um negócio. Mas os VCs também compartilham muito negócios. Por quê?

Em parte, acho que isso é um artefato da regra que citei antes: depois do tráfego, os VCs se importam mais com o que outros VCs pensam. Um negócio que tem vários VCs interessados nele tem mais probabilidade de fechar, então, dos negócios que fecham, mais terão vários investidores.

Há uma razão racional para querer vários VCs em um acordo: qualquer investidor que co-invista com você é um investidor a menos que poderia financiar um concorrente. Aparentemente, Kleiner e Sequoia não gostaram de dividir o acordo do Google, mas pelo menos teve a vantagem, do ponto de vista de cada um, de que provavelmente não haveria um concorrente financiado pelo outro. Dividir acordos, portanto, tem vantagens semelhantes a confundir a paternidade.

Mas acho que a principal razão pela qual os VCs gostam de dividir acordos é o medo de parecer mal. Se outra empresa compartilhar o acordo, então, no caso de fracasso, parecerá ter sido uma escolha prudente — uma decisão de consenso, em vez de apenas o capricho de um parceiro individual.

16. Os investidores conspiram.

Investir não é coberto pela lei antitruste. Pelo menos, é melhor que não seja, porque investidores regularmente fazem coisas que seriam ilegais de outra forma. Eu conheço pessoalmente casos em que um investidor convenceu outro a não fazer uma oferta competitiva, usando a promessa de compartilhar negócios futuros.

Em princípio, os investidores estão todos competindo pelos mesmos negócios, mas o espírito de cooperação é mais forte do que o espírito de competição. A razão, novamente, é que há muitos negócios. Embora um investidor profissional possa ter um relacionamento mais próximo com um fundador em quem investe do que com outros investidores, seu relacionamento com o fundador durará apenas alguns anos, enquanto seu relacionamento com outras empresas durará toda a sua carreira. Não há muito em jogo em suas interações com outros investidores, mas haverá muitos deles. Os investidores profissionais estão constantemente trocando pequenos favores.

Outra razão pela qual os investidores se unem é para preservar o poder dos investidores como um todo. Então, você não conseguirá, no momento em que este texto foi escrito, atrair investidores para um leilão para sua rodada da série A. Eles preferem perder o negócio do que estabelecer um precedente de VCs competindo entre si. Um mercado eficiente de financiamento de startups pode estar chegando em um futuro distante; as coisas tendem a se mover nessa direção; mas certamente não está aqui agora.

17. Grandes investidores se importam com seu portfólio, não com qualquer empresa individual.

A razão pela qual as startups funcionam tão bem é que todos com poder também têm equidade. A única maneira de qualquer uma delas ter sucesso é se todas tiverem. Isso faz com que todos naturalmente puxem na mesma direção, sujeitos a diferenças de opinião sobre táticas.

O problema é que investidores de larga escala não têm exatamente a mesma motivação. Próxima, mas não idêntica. Eles não precisam de nenhuma startup para ter sucesso, como os fundadores, apenas de seu portfólio como um todo. Então, em casos limítrofes, a coisa racional para eles fazerem é sacrificar startups pouco promissoras.

Grandes investidores tendem a colocar startups em três categorias: sucessos, fracassos e "mortos-vivos" — empresas que estão se esforçando, mas não parecem propensas a serem compradas ou abrir o capital no futuro imediato. Para os fundadores, "mortos-vivos" soa duro. Essas empresas podem estar longe de serem fracassos pelos padrões comuns. Mas também podem estar do ponto de vista de um investidor de risco, e elas sugam tanto tempo e atenção quanto os sucessos. Então, se tal empresa tem duas estratégias possíveis, uma conservadora que tem um pouco mais de probabilidade de funcionar no final, ou uma arriscada que dentro de um curto espaço de tempo produzirá um sucesso gigante ou matará a empresa, os VCs pressionarão pela opção matar ou curar. Para eles, a empresa já é uma perda total. É melhor ter uma resolução, de uma forma ou de outra, o mais rápido possível.

Se uma startup tiver problemas reais, em vez de tentar salvá-la, os VCs podem simplesmente vendê-la a um preço baixo para outra empresa de seu portfólio. Philip Greenspun disse em Founders at Work que os VCs da Ars Digita fizeram isso com eles.

18. Os investidores têm perfis de risco diferentes dos fundadores.

A maioria das pessoas prefere uma chance de 100% de US$ 1 milhão do que uma chance de 20% de US$ 10 milhões. Os investidores são ricos o suficiente para serem racionais e preferem o último. Então, eles sempre tendem a encorajar os fundadores a continuarem rolando os dados. Se uma empresa está indo bem, os investidores vão querer que os fundadores recusem a maioria das ofertas de aquisição. E, de fato, a maioria das startups que recusam ofertas de aquisição acabam se saindo melhor. Mas ainda é de arrepiar os cabelos para os fundadores, porque eles podem acabar sem nada. Quando alguém está se oferecendo para comprar você por um preço em que suas ações valem US$ 5 milhões, dizer não é equivalente a ter US$ 5 milhões e apostar tudo em uma rodada da roleta.

Os investidores dirão que a empresa vale mais. E eles podem estar certos. Mas isso não significa que seja errado vender. Qualquer consultor financeiro que colocasse todos os ativos de seu cliente em ações de uma única empresa privada provavelmente perderia sua licença para isso.

Cada vez mais, os investidores estão deixando os fundadores sacarem parcialmente. Isso deve corrigir o problema. A maioria dos fundadores tem padrões tão baixos que se sentirão ricos com uma quantia que não parece enorme para os investidores. Mas esse costume está se espalhando muito lentamente, porque os VCs têm medo de parecer irresponsáveis. Ninguém quer ser o primeiro VC a dar dinheiro de foda-se para alguém e então realmente ouvir "foda-se". Mas até que isso comece a acontecer, sabemos que os VCs estão sendo muito conservadores.

19. Os investidores variam muito.

Quando eu era fundador, eu costumava pensar que todos os VCs eram iguais. E, na verdade, eles parecem todos iguais. Eles são todos o que os hackers chamam de "ternos". Mas, desde que comecei a lidar mais com VCs, aprendi que alguns ternos são mais inteligentes do que outros.

Eles também estão em um negócio onde os vencedores tendem a continuar ganhando e os perdedores a continuar perdendo. Quando uma empresa de VC foi bem-sucedida no passado, todos querem financiamento dela, então eles escolhem todos os novos negócios. A natureza auto-reforçadora do mercado de financiamento de risco significa que as dez maiores empresas vivem em um mundo completamente diferente de, digamos, a centésima. Além de serem mais inteligentes, elas tendem a ser mais calmas e mais íntegras; elas não precisam fazer coisas duvidosas para obter uma vantagem, e não querem porque têm mais marca para proteger.

Existem apenas dois tipos de VCs dos quais você deseja receber dinheiro, se tiver o luxo de escolher: os VCs de "nível superior", ou seja, as 20 maiores empresas, além de algumas novas que não estão entre as 20 maiores apenas porque não existem há tempo suficiente.

É particularmente importante levantar dinheiro de uma empresa de ponta se você for um hacker, porque eles são mais confiantes. Isso significa que eles são menos propensos a te colocar com um cara de negócios como CEO, como os VCs costumavam fazer nos anos 90. Se você parecer inteligente e quiser fazer isso, eles deixarão você comandar a empresa.

20. Os investidores não percebem quanto custa levantar dinheiro com eles.

Arrecadar dinheiro é uma grande perda de tempo justamente no momento em que as startups menos podem pagar. Não é incomum levar cinco ou seis meses para fechar uma rodada de financiamento. Seis semanas é rápido. E arrecadar dinheiro não é algo que você pode deixar rodando como um processo de segundo plano. Quando você está arrecadando dinheiro, ele é inevitavelmente o foco principal da empresa. O que significa que construir o produto não é.

Suponha que uma empresa Y Combinator comece a falar com VCs após o dia de demonstração e tenha sucesso em levantar dinheiro deles, fechando o negócio após um comparativamente curto período de 8 semanas. Como o dia de demonstração ocorre após 10 semanas, a empresa agora tem 18 semanas. Levantar dinheiro, em vez de trabalhar no produto, tem sido o foco principal da empresa por 44% de sua existência. E veja bem, este é um exemplo em que as coisas acabaram bem .

Quando uma startup retorna ao trabalho no produto depois que uma rodada de financiamento finalmente fecha, é como se estivesse retornando ao trabalho após uma doença de meses. Ela perdeu a maior parte do seu ímpeto.

Os investidores não têm ideia do quanto prejudicam as empresas em que investem ao demorar tanto para fazer isso. Mas as empresas sim. Então, há uma grande oportunidade aqui para um novo tipo de fundo de risco que investe quantias menores em avaliações mais baixas, mas promete fechar ou dizer não muito rapidamente. Se houvesse uma empresa assim, eu a recomendaria para startups em vez de qualquer outra, não importa o quão prestigiosa seja. Startups vivem de velocidade e momentum.

21. Os investidores não gostam de dizer não.

O motivo pelo qual os acordos de financiamento demoram tanto para fechar é principalmente porque os investidores não conseguem se decidir. VCs não são grandes empresas; eles podem fechar um acordo em 24 horas se precisarem. Mas eles geralmente deixam as reuniões iniciais se estenderem por algumas semanas. O motivo é o algoritmo de seleção que mencionei anteriormente. A maioria não tenta prever se uma startup vencerá, mas sim perceber rapidamente que ela já está vencendo. Eles se importam com o que o mercado pensa de você e o que outros VCs pensam de você, e eles não podem julgá-los apenas por conhecê-lo.

Como eles estão investindo em coisas que (a) mudam rápido e (b) eles não entendem, muitos investidores vão rejeitá-lo de uma forma que mais tarde pode ser considerada como não tendo sido uma rejeição. A menos que você conheça este mundo, você pode nem perceber que foi rejeitado. Aqui está um VC dizendo não:

Estamos muito animados com seu projeto e queremos manter contato próximo conforme você o desenvolve.

Traduzido para uma linguagem mais direta, isso significa: Não estamos investindo em você, mas podemos mudar de ideia se parecer que você está decolando. Às vezes, eles são mais sinceros e dizem explicitamente que precisam "ver alguma tração". Eles investirão em você se você começar a ter muitos usuários. Mas qualquer VC também faria isso. Então, tudo o que eles estão dizendo é que você ainda está na estaca zero.

Aqui está um teste para decidir se a resposta de um VC foi sim ou não. Olhe para suas mãos. Você está segurando um termsheet?

22. Você precisa de investidores.

Alguns fundadores dizem "Quem precisa de investidores?" Empiricamente, a resposta parece ser: todos que querem ter sucesso. Praticamente toda startup bem-sucedida aceita investimento externo em algum momento.

Por quê? O que as pessoas que acham que não precisam de investidores esquecem é que terão concorrentes. A questão não é se você precisa de investimento externo, mas se ele pode ajudá-lo de alguma forma. Se a resposta for sim, e você não aceitar investimento, então os concorrentes que aceitarem terão uma vantagem sobre você. E no mundo das startups, uma pequena vantagem pode se expandir para muito.

Mike Moritz disse que investiu no Yahoo porque achava que eles tinham algumas semanas de vantagem sobre seus concorrentes. Isso pode não ter importado tanto quanto ele pensava, porque o Google apareceu três anos depois e chutou a bunda do Yahoo. Mas há algo no que ele disse. Às vezes, uma pequena vantagem pode crescer para a metade sim de uma escolha binária.

Talvez, à medida que ficar mais barato começar uma startup, comece a ser possível ter sucesso em um mercado competitivo sem financiamento externo. Certamente há custos para levantar dinheiro. Mas, no momento em que escrevo, a evidência empírica diz que é uma vitória líquida.

23. Os investidores gostam quando você não precisa deles.

Muitos fundadores abordam investidores como se precisassem de permissão para começar uma empresa — como se fosse como entrar na faculdade. Mas você não precisa de investidores para começar a maioria das empresas; eles apenas facilitam.

E, de fato, os investidores preferem muito mais se você não precisar deles. O que os excita, consciente e inconscientemente, é o tipo de startup que os aborda dizendo "o trem está saindo da estação; você está dentro ou fora?", não aquela que diz "por favor, podemos ter algum dinheiro para começar uma empresa?"

A maioria dos investidores são "bottoms" no sentido de que as startups que eles mais gostam são aquelas que são duras com eles. Quando o Google deu à Kleiner e à Sequoia uma avaliação pré-dinheiro de US$ 75 milhões, a reação deles provavelmente foi "Ai! Isso é tão bom." E eles estavam certos, não estavam? Esse acordo provavelmente os fez mais do que qualquer outro que eles fizeram.

A questão é que os VCs são muito bons em ler as pessoas. Então não tente agir duro com eles, a menos que você realmente seja o próximo Google, ou eles vão perceber você em um segundo. Em vez de agir duro, o que a maioria das startups deveria fazer é simplesmente sempre ter um plano B. Sempre tenha algum plano alternativo para começar, caso algum investidor diga não. Ter um é o melhor seguro contra precisar de um.

Então você não deve começar uma startup que seja cara de começar, porque então você estará à mercê de investidores. Se você finalmente quiser fazer algo que custará muito, comece fazendo um subconjunto mais barato disso, e expanda suas ambições quando e se você levantar mais dinheiro.

Aparentemente, os animais com maior probabilidade de permanecerem vivos após uma guerra nuclear são as baratas, porque elas são muito difíceis de matar. É isso que você quer ser como uma startup, inicialmente. Em vez de uma flor bonita, mas frágil, que precisa ter seu caule em um tubo de plástico para se sustentar, é melhor ser pequena, feia e indestrutível.

Notas

[ 1 ] Posso estar subestimando os VCs. Eles podem desempenhar algum papel nos bastidores dos IPOs, o que você precisa em última análise se quiser criar um vale do silício.

[ 2 ] Alguns VCs têm um endereço de e-mail para o qual você pode enviar seu plano de negócios, mas o número de startups que são financiadas dessa forma é basicamente zero. Você deve sempre obter uma introdução pessoal — e para um parceiro, não um associado.

[ 3 ] Várias pessoas nos disseram que a coisa mais valiosa sobre a escola de startups foi que elas puderam ver fundadores de startups famosos e perceberam que eles eram apenas caras comuns. Embora estejamos felizes em fornecer este serviço, esta não é geralmente a maneira como apresentamos a escola de startups para palestrantes em potencial.

[ 4 ] Na verdade, isso me parece um VC que se arrependeu do comprador e então usou um tecnicismo para sair do negócio. Mas é revelador que isso até parecesse uma desculpa plausível.

Agradeço a Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman e Robert Morris pela leitura dos rascunhos, e a Kenneth King da ASES por me convidar para falar.

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