O GUIA DO HACKER PARA INVESTIDORES

Abril de 2007

(Este ensaio é derivado de uma palestra principal no ASES Summit de 2007 em Stanford.)

O mundo dos investidores é um mundo estranho para a maioria dos hackers - em parte porque os investidores são tão diferentes dos hackers, e em parte porque eles tendem a operar em segredo. Eu tenho lidado com este mundo por muitos anos, tanto como fundador quanto como investidor, e ainda não o entendo completamente.

Neste ensaio, vou listar algumas das coisas mais surpreendentes que aprendi sobre investidores. Algumas eu só aprendi no ano passado.

Ensinar hackers a lidar com investidores é provavelmente a segunda coisa mais importante que fazemos na Y Combinator. A coisa mais importante para uma startup é fazer algo bom. Mas todo mundo sabe que isso é importante. O perigo dos investidores é que os hackers não sabem o quanto eles não sabem sobre este mundo estranho.

1. Os investidores são o que fazem um centro de startups.

Há cerca de um ano, tentei descobrir o que você precisaria para reproduzir Vale do Silício. Decidi que os ingredientes críticos eram pessoas ricas e nerds - investidores e fundadores. Pessoas são tudo o que você precisa para fazer tecnologia, e todas as outras pessoas se mudarão.

Se eu tivesse que reduzir isso, eu diria que os investidores são o fator limitante. Não porque eles contribuem mais para a startup, mas simplesmente porque eles são os menos dispostos a se mudar. Eles são ricos. Eles não vão se mudar para Albuquerque só porque existem alguns hackers inteligentes lá que eles poderiam investir. Enquanto os hackers vão se mudar para a área da baía para encontrar investidores.

2. Anjos investidores são os mais críticos.

Existem vários tipos de investidores. As duas categorias principais são anjos e VCs: VCs investem o dinheiro de outras pessoas, e anjos investem o seu próprio dinheiro.

Embora sejam menos conhecidos, os anjos investidores são provavelmente o ingrediente mais crítico na criação de um vale do silício. A maioria das empresas em que os VCs investem nunca teria chegado tão longe se os anjos não tivessem investido primeiro. VCs dizem que entre metade e três quartos de empresas que levantam rodadas da série A já receberam algum investimento externo. [1]

Os anjos estão dispostos a financiar projetos mais arriscados do que os VCs. Eles também dão conselhos valiosos, porque (ao contrário dos VCs) muitos já foram fundadores de startups.

A história do Google mostra o papel fundamental que os anjos desempenham. Muitas pessoas sabem que o Google levantou dinheiro com Kleiner e Sequoia. O que a maioria não percebe é o quão tarde. Essa rodada de VC foi uma rodada da série B; a avaliação pré-dinheiro era de US$ 75 milhões. O Google já era uma empresa de sucesso naquele momento. Na verdade, o Google foi financiado com dinheiro de anjos.

Pode parecer estranho que a startup canônica do Vale do Silício tenha sido financiada por anjos, mas isso não é tão surpreendente. O risco é sempre proporcional à recompensa. Então, a startup de maior sucesso de todas provavelmente terá parecido uma aposta extremamente arriscada no início, e esse é exatamente o tipo que os VCs não tocam.

De onde vêm os anjos investidores? De outras startups. Então, hubs de startups como o Vale do Silício se beneficiam de algo como o efeito de mercado, mas deslocado no tempo: as startups estão lá porque as startups estavam lá.

3. Os anjos não gostam de publicidade.

Se os anjos são tão importantes, por que ouvimos mais sobre os VCs? Porque os VCs gostam de publicidade. Eles precisam se promover para os investidores que são seus "clientes" - as dotações e fundos de pensão e famílias ricas cujo dinheiro eles investem - e também para os fundadores que podem ir até eles para financiamento.

Os anjos não precisam se promover para os investidores porque eles investem seu próprio dinheiro. Nem eles querem se promover para os fundadores: eles não querem que pessoas aleatórias os importunem com planos de negócios. Na verdade, os VCs também não. Tanto os anjos quanto os VCs conseguem negócios quase exclusivamente por meio de apresentações pessoais. [2]

A razão pela qual os VCs querem uma marca forte não é para atrair mais planos de negócios sobre o transom, mas para que eles ganhem negócios quando competem contra outros VCs. Enquanto os anjos raramente estão em competição direta, porque (a) eles fazem menos negócios, (b) eles estão felizes em dividi-los, e (c) eles investem em um ponto em que o fluxo é mais amplo.

4. A maioria dos investidores, especialmente os VCs, não são como os fundadores.

Alguns anjos são, ou eram, hackers. Mas a maioria dos VCs são um tipo diferente de pessoas: eles são negociadores.

Se você é um hacker, aqui está um experimento mental que você pode executar para entender por que basicamente não existem VCs hackers: Como você gostaria de um trabalho em que você nunca pudesse fazer nada, mas em vez disso passasse todo o seu tempo ouvindo outras pessoas fazerem pitch (principalmente projetos terríveis), decidindo se deve financiá-los e sentando em seus conselhos se você fizesse? Isso não seria divertido para a maioria dos hackers. Hackers gostam de fazer coisas. Isso seria como ser um administrador.

Como a maioria dos VCs são uma espécie diferente de pessoas dos fundadores, é difícil saber o que eles estão pensando. Se você é um hacker, a última vez que você teve que lidar com esses caras foi no ensino médio. Talvez na faculdade você tenha passado pela fraternidade deles a caminho do laboratório. Mas não os subestime. Eles são tão experientes em seu mundo quanto você é no seu. O que eles são bons em ler pessoas e fazer negócios funcionarem a seu favor. Pense duas vezes antes de tentar vencê-los nisso.

5. A maioria dos investidores são investidores de impulso.

Como a maioria dos investidores são negociadores em vez de pessoas de tecnologia, eles geralmente não entendem o que você está fazendo. Eu sabia como fundador que a maioria dos VCs não entendia tecnologia. Eu também sabia que alguns fizeram muito dinheiro. E ainda assim nunca me ocorreu até recentemente colocar essas duas ideias juntas e perguntar "Como os VCs podem ganhar dinheiro investindo em coisas que eles não entendem?"

A resposta é que eles são como investidores de impulso. Você pode (ou poderia antes) ganhar muito dinheiro observando mudanças repentinas nos preços das ações. Quando uma ação sobe, você compra, e quando ela cai repentinamente, você vende. Na verdade, você está negociando com informações privilegiadas, sem saber o que você sabe. Você só sabe que alguém sabe algo, e isso está fazendo a ação se mover.

É assim que a maioria dos investidores de capital de risco opera. Eles não tentam olhar para algo e prever se ele vai decolar. Eles ganham observando que algo está decolando um pouco antes de todos os outros. Isso gera retornos quase tão bons quanto realmente ser capaz de escolher vencedores. Eles podem ter que pagar um pouco mais do que fariam se entrassem no início, mas apenas um pouco.

Os investidores sempre dizem que o que realmente importa é a equipe. Na verdade, o que mais importa é o seu tráfego, depois o que outros investidores pensam, depois a equipe. Se você ainda não tem nenhum tráfego, eles recorrem ao número 2, o que outros investidores pensam. E isso, como você pode imaginar, produz oscilações selvagens no "preço das ações" de uma startup. Uma semana todo mundo te quer, e eles estão implorando para não serem excluídos do negócio. Mas tudo o que leva é um grande investidor esfriar em você, e na semana seguinte ninguém vai atender suas ligações. Regularmente temos startups que vão de quente para frio ou de frio para quente em questão de dias, e literalmente nada mudou.

Existem duas maneiras de lidar com esse fenômeno. Se você estiver se sentindo realmente confiante, você pode tentar cavalgar. Você pode começar pedindo a um VC relativamente humilde uma pequena quantia de dinheiro, e depois de gerar interesse lá, pedir a VCs mais prestigiados quantias maiores, agitando um crescendo de entusiasmo, e então "vender" no topo. Isso é extremamente arriscado e leva meses, mesmo que você tenha sucesso. Eu não tentaria isso sozinho. Meu conselho é errar por precaução: quando alguém lhe oferecer um negócio decente, apenas aceite e continue construindo a empresa. As startups ganham ou perdem com base na qualidade de seu produto, não na qualidade de seus negócios de financiamento.

6. A maioria dos investidores está procurando grandes sucessos.

Os investidores de capital de risco gostam de empresas que podem abrir o capital. É aí que estão os grandes retornos. Eles sabem que as chances de qualquer startup individual abrir o capital são pequenas, mas eles querem investir naquelas que pelo menos têm uma chance de abrir o capital.

Atualmente, a forma como os VCs parecem operar é investir em um monte de empresas, a maioria das quais falha, e uma das quais é o Google. Essas poucas grandes vitórias compensam as perdas em seus outros investimentos. O que isso significa é que a maioria dos VCs só investirá em você se você for um Google em potencial. Eles não se importam com empresas que são uma aposta segura para serem adquiridas por US$ 20 milhões. Tem que haver uma chance, por menor que seja, de a empresa ficar realmente grande.

Anjos são diferentes nesse aspecto. Eles ficam felizes em investir em uma empresa em que o resultado mais provável é uma aquisição de US$ 20 milhões se eles puderem fazer isso com uma avaliação baixa o suficiente. Mas, claro, eles também gostam de empresas que podem abrir o capital. Então, ter um plano ambicioso de longo prazo agrada a todos.

Se você pegar dinheiro de VC, você tem que significar isso, porque a estrutura dos negócios de VC impede aquisições precoces. Se você pegar dinheiro de VC, eles não vão deixar você vender cedo.

7. Os VCs querem investir grandes quantias.

O fato de estarem administrando fundos de investimento faz com que os VCs queiram investir grandes quantias. Um fundo de VC típico agora é de centenas de milhões de dólares. Se US$ 400 milhões tiverem que ser investidos por 10 sócios, eles têm que investir US$ 40 milhões cada. Os VCs geralmente sentam nos conselhos das empresas que financiam. Se o tamanho médio do negócio fosse de US$ 1 milhão, cada sócio teria que sentar em 40 conselhos, o que não seria divertido. Então, eles preferem negócios maiores, onde podem colocar muito dinheiro para trabalhar de uma vez.

Os VCs não o consideram uma pechincha se você não precisar de muito dinheiro. Isso pode até torná-lo menos atraente, porque significa que seu investimento cria menos barreira de entrada para os concorrentes.

Anjos estão em uma posição diferente porque estão investindo seu próprio dinheiro. Eles ficam felizes em investir pequenas quantias - às vezes tão pouco quanto US$ 20.000 - desde que os retornos potenciais pareçam bons o suficiente. Então, se você está fazendo algo barato, vá para os anjos.

8. As avaliações são ficção.

Os VCs admitem que as avaliações são um artefato. Eles decidem quanto dinheiro você precisa e quanto da empresa eles querem, e essas duas restrições geram uma avaliação.

As avaliações aumentam à medida que o tamanho do investimento aumenta. Uma empresa em que um anjo está disposto a colocar US$ 50.000 em uma avaliação de um milhão não pode pegar US$ 6 milhões de VCs nessa avaliação. Isso deixaria os fundadores com menos de um sétimo da empresa entre eles (já que o pool de opções também sairia desse sétimo). A maioria dos VCs não gostaria disso, razão pela qual você nunca ouve falar de negócios em que um VC investe US$ 6 milhões em uma avaliação pré-dinheiro de US$ 1 milhão.

Se as avaliações mudam dependendo do valor investido, isso mostra o quão longe elas estão de refletir qualquer tipo de valor da empresa.

Como as avaliações são inventadas, os fundadores não devem se importar muito com elas. Essa não é a parte em que se concentrar. Na verdade, uma alta avaliação pode ser uma coisa ruim. Se você receber financiamento em uma avaliação pré-dinheiro de US$ 10 milhões, você não venderá a empresa por 20. Você terá que vender por mais de 50 para os VCs obterem pelo menos um retorno de 5x, o que é baixo para eles. Mais provavelmente, eles vão querer que você espere por 100. Mas precisar obter um preço alto diminui a chance de ser comprado; muitas empresas podem comprá-lo por US$ 10 milhões, mas apenas algumas por 100. E como uma startup é como um curso de aprovação/reprovação para os fundadores, o que você quer otimizar é sua chance de um bom resultado, não a porcentagem da empresa que você mantém.

Então, por que os fundadores perseguem altas avaliações? Eles são enganados pela ambição deslocada. Eles sentem que alcançaram mais se obtiverem uma avaliação mais alta. Eles geralmente conhecem outros fundadores, e se obtiverem uma avaliação mais alta, eles podem dizer "a minha é maior que a sua". Mas o financiamento não é o verdadeiro teste. O verdadeiro teste é o resultado final para o fundador, e obter uma avaliação muito alta pode apenas tornar um bom resultado menos provável.

A única vantagem de uma alta avaliação é que você obtém menos diluição. Mas há outra maneira menos atraente de conseguir isso: apenas pegue menos dinheiro.

9. Os investidores procuram fundadores como as estrelas atuais.

Dez anos atrás, os investidores estavam procurando o próximo Bill Gates. Isso foi um erro, porque a Microsoft era uma startup muito anômala. Eles começaram quase como uma operação de programação contratada, e a razão pela qual eles se tornaram enormes foi que a IBM aconteceu de deixar o padrão de PC em seu colo.

Agora todos os VCs estão procurando o próximo Larry e Sergey. Esta é uma boa tendência, porque Larry e Sergey estão mais próximos dos fundadores de startups ideais.

Historicamente, os investidores achavam importante que um fundador fosse especialista em negócios. Então, eles estavam dispostos a financiar equipes de MBAs que planejavam usar o dinheiro para pagar programadores para construir seu produto para eles. Isso é como financiar Steve Ballmer na esperança de que o programador que ele contratará seja Bill Gates - meio que ao contrário, como os eventos da Bolha mostraram. Agora, a maioria dos VCs sabe que deve financiar caras técnicos. Isso é mais pronunciado entre os fundos de ponta; os mais fracos ainda querem financiar MBAs.

Se você é um hacker, é uma boa notícia que os investidores estejam procurando Larry e Sergey. A má notícia é que os únicos investidores que podem fazer isso direito são aqueles que os conheciam quando eram um casal de estudantes de pós-graduação em ciência da computação, não as estrelas de mídia confiantes que são hoje. O que os investidores ainda não entendem é o quão desorientados e hesitantes os grandes fundadores podem parecer no início.

10. A contribuição dos investidores tende a ser subestimada.

Os investidores fazem mais pelas startups do que apenas dar dinheiro a elas. Eles são úteis na realização de negócios e no arranjo de apresentações, e alguns dos mais inteligentes, particularmente os anjos, podem dar bons conselhos sobre o produto.

Na verdade, eu diria que o que separa os grandes investidores dos medíocres é a qualidade de seus conselhos. A maioria dos investidores dá conselhos, mas os melhores dão conselhos bons.

Qualquer ajuda que os investidores dão a uma startup tende a ser subestimada. É para o benefício de todos deixar o mundo pensar que os fundadores pensaram em tudo. O objetivo dos investidores é que a empresa se torne valiosa, e a empresa parece mais valiosa se parecer que todas as boas ideias vieram de dentro.

Essa tendência é agravada pela obsessão que a imprensa tem com os fundadores. Em uma empresa fundada por duas pessoas, 10% das ideias podem vir do primeiro cara que eles contratam. Provavelmente, eles fizeram um mau trabalho de contratação, caso contrário. E ainda assim, esse cara será quase totalmente ignorado pela imprensa.

Eu digo isso como um fundador: a contribuição dos fundadores é sempre superestimada. O perigo aqui é que os novos fundadores, olhando para os fundadores existentes, pensarão que eles são super-homens que ninguém poderia igualar a si mesmo. Na verdade, eles têm cem tipos diferentes de pessoas de apoio fora da tela tornando todo o show possível. [3]

11. Os VCs têm medo de parecer mal.

Fiquei muito surpreso ao descobrir o quão tímidos são a maioria dos VCs. Eles parecem ter medo de parecer mal para seus sócios e, talvez, também para os sócios comanditários - as pessoas cujo dinheiro eles investem.

Você pode medir esse medo na quantidade de risco que os VCs estão dispostos a correr. Você pode dizer que eles não farão investimentos para seu fundo que eles possam estar dispostos a fazer por conta própria como anjos. Embora não seja totalmente preciso dizer que os VCs estão menos dispostos a correr riscos. Eles estão menos dispostos a fazer coisas que podem parecer ruins. Isso não é a mesma coisa.

Por exemplo, a maioria dos VCs seria muito relutante em investir em uma startup fundada por um par de hackers de 18 anos, não importa o quão brilhantes sejam, porque se a startup falhasse, seus sócios poderiam se voltar contra eles e dizer "O quê, você investiu US$ x milhões do nosso dinheiro em um par de 18 anos?" Enquanto que se um VC investisse em uma startup fundada por três ex-executivos bancários na casa dos 40 anos que planejavam terceirizar seu desenvolvimento de produto - o que, na minha opinião, é realmente muito mais arriscado do que investir em um par de 18 anos realmente inteligentes - ele não poderia ser culpado, se falhasse, por fazer um investimento aparentemente prudente.

Como disse um amigo meu, "A maioria dos VCs não pode fazer nada que soe mal para o tipo de idiota que administra fundos de pensão". Os anjos podem correr maiores riscos porque não precisam prestar contas a ninguém.

12. Ser rejeitado por investidores não significa muito.

Alguns fundadores ficam bastante desanimados quando são recusados por investidores. Eles não devem levar isso tão a sério. Para começar, os investidores costumam estar errados. É difícil pensar em uma startup de sucesso que não tenha sido recusada por investidores em algum momento. Muitos VCs rejeitaram o Google. Então, obviamente, a reação dos investidores não é um teste muito significativo.

Os investidores muitas vezes o rejeitarão por razões que parecem superficiais. Li sobre um VC que recusou uma startup simplesmente porque eles haviam dado tantas pequenas partes de ações que o negócio exigia muitas assinaturas para ser fechado. [4] A razão pela qual os investidores podem se safar com isso é que eles veem tantos negócios. Não importa se eles o subestimam por causa de alguma imperfeição superficial, porque o próximo melhor negócio será quase tão bom. Imagine escolher maçãs em uma mercearia. Você pega uma com um pequeno hematoma. Talvez seja apenas um hematoma superficial, mas por que se dar ao trabalho de verificar quando há tantas outras maçãs sem hematomas para escolher?

Os investidores seriam os primeiros a admitir que muitas vezes estão errados. Então, quando você é rejeitado por investidores, não pense "nós somos péssimos", mas sim "nós somos péssimos?". A rejeição é uma pergunta, não uma resposta.

13. Os investidores são emocionais.

Fiquei surpreso ao descobrir o quão emocionais os investidores podem ser. Você esperaria que eles fossem frios e calculistas, ou pelo menos profissionais, mas muitas vezes não são. Não sei se é a posição de poder que os torna assim, ou as grandes quantias de dinheiro envolvidas, mas as negociações de investimento podem facilmente se tornar pessoais. Se você ofender os investidores, eles sairão em um acesso de raiva.

Há algum tempo, uma empresa de VC de renome ofereceu uma rodada Série A para uma startup que havíamos financiado com capital inicial. Então, eles ouviram que uma empresa de VC rival também estava interessada. Eles estavam tão com medo de serem rejeitados em favor dessa outra empresa que deram à startup o que é conhecido como um "termo de explosão". Eles tinham, eu acho, 24 horas para dizer sim ou não, ou o negócio estava cancelado. Termos de explosão são um dispositivo um tanto duvidoso, mas não incomum. O que me surpreendeu foi a reação deles quando liguei para falar sobre isso. Perguntei se eles ainda estariam interessados na startup se o VC rival não fizesse uma oferta, e eles disseram que não. Que base racional eles poderiam ter para dizer isso? Se eles achassem que a startup valia a pena investir, qual a diferença que faria o que algum outro VC pensava? Certamente era seu dever para com seus sócios comanditários simplesmente investir nas melhores oportunidades que encontrassem; eles deveriam ficar encantados se o outro VC dissesse não, porque isso significaria que eles haviam ignorado uma boa oportunidade. Mas, claro, não havia base racional para sua decisão. Eles simplesmente não conseguiam suportar a ideia de pegar os rejeitados dessa empresa rival.

Nesse caso, o termo de explosão não era (ou não era apenas) uma tática para pressionar a startup. Era mais como o truque do ensino médio de terminar com alguém antes que ele possa terminar com você. Em um ensaio anterior eu disse que os VCs eram muito parecidos com as garotas do ensino médio. Alguns VCs fizeram piada sobre essa caracterização, mas nenhum a contestou.

14. A negociação nunca para até o fechamento.

A maioria dos negócios, para investimento ou aquisição, acontece em duas fases. Há uma fase inicial de negociação sobre as grandes questões. Se isso for bem-sucedido, você recebe um termo, chamado assim porque descreve os termos-chave de um negócio. Um termo não é juridicamente vinculativo, mas é uma etapa definitiva. É suposto significar que um negócio vai acontecer, uma vez que os advogados resolvam todos os detalhes. Em teoria, esses detalhes são menores; por definição, todos os pontos importantes devem ser cobertos no termo.

A inexperiência e o pensamento positivo se combinam para fazer os fundadores sentirem que, quando têm um termo, têm um negócio. Eles querem que haja um negócio; todos agem como se tivessem um negócio; então deve haver um negócio. Mas não há e pode não haver por vários meses. Muita coisa pode mudar para uma startup em vários meses. Não é incomum que investidores e adquirentes tenham remorso do comprador. Então você tem que continuar pressionando, continuar vendendo, até o fechamento. Caso contrário, todos os detalhes "menores" deixados sem especificação no termo serão interpretados em sua desvantagem. A outra parte pode até mesmo romper o negócio; se eles fizerem isso, geralmente se apossarão de alguma tecnicalidade ou alegarão que você os enganou, em vez de admitir que mudaram de ideia.

Pode ser difícil manter a pressão sobre um investidor ou adquirente até o fechamento, porque a pressão mais eficaz é a competição de outros investidores ou adquirentes, e esses tendem a desaparecer quando você recebe um termo. Você deve tentar manter o máximo de amizade possível com esses rivais, mas o mais importante é apenas manter o ímpeto em sua startup. Os investidores ou adquirentes o escolheram porque você parecia quente. Continue fazendo o que o fez parecer quente. Continue lançando novos recursos; continue obtendo novos usuários; continue sendo mencionado na imprensa e em blogs.

15. Os investidores gostam de co-investir.

Fiquei surpreso com a disposição dos investidores em dividir negócios. Você pode pensar que, se eles encontrassem um bom negócio, eles o queriam todo para si, mas eles parecem positivamente ansiosos para sindicar. Isso é compreensível com os anjos; eles investem em uma escala menor e não gostam de ter muito dinheiro amarrado em um único negócio. Mas os VCs também compartilham muitos negócios. Por quê?

Em parte, acho que isso é um artefato da regra que citei anteriormente: depois do tráfego, os VCs se importam mais com o que outros VCs pensam. Um negócio que tem vários VCs interessados nele tem maior probabilidade de ser fechado, então, dos negócios que são fechados, mais terão vários investidores.

Há uma razão racional para querer vários VCs em um negócio: qualquer investidor que co-investir com você é um investidor a menos que poderia financiar um concorrente. Aparentemente, Kleiner e Sequoia não gostavam de dividir o negócio do Google, mas pelo menos tinha a vantagem, do ponto de vista de cada um, de que provavelmente não haveria um concorrente financiado pelo outro. Dividir negócios, portanto, tem vantagens semelhantes à confusão de paternidade.

Mas acho que a principal razão pela qual os VCs gostam de dividir negócios é o medo de parecer mal. Se outra empresa compartilhar o negócio, então, em caso de falha, parecerá ter sido uma escolha prudente - uma decisão de consenso, em vez de apenas o capricho de um sócio individual.

16. Os investidores se coaligam.

O investimento não é coberto pela lei antitruste. Pelo menos, é melhor que não seja, porque os investidores regularmente fazem coisas que seriam ilegais caso contrário. Eu conheço pessoalmente casos em que um investidor convenceu outro a não fazer uma oferta competitiva, usando a promessa de compartilhar negócios futuros.

Em princípio, os investidores estão todos competindo pelos mesmos negócios, mas o espírito de cooperação é mais forte do que o espírito de competição. A razão, novamente, é que existem muitos negócios. Embora um investidor profissional possa ter um relacionamento mais próximo com um fundador em que ele investe do que com outros investidores, seu relacionamento com o fundador só vai durar alguns anos, enquanto seu relacionamento com outras empresas vai durar toda a sua carreira. Não há tanto em jogo em suas interações com outros investidores, mas haverá muitas delas. Os investidores profissionais estão constantemente trocando pequenos favores.

Outra razão pela qual os investidores se unem é para preservar o poder dos investidores como um todo. Então você não será, a partir desta escrita, capaz de conseguir que os investidores participem de um leilão para sua rodada Série A. Eles preferem perder o negócio do que estabelecer um precedente de VCs competindo uns contra os outros. Um mercado de financiamento de startups eficiente pode estar chegando em um futuro distante; as coisas tendem a se mover nessa direção; mas certamente não está aqui agora.

17. Os investidores de grande escala se preocupam com seu portfólio, não com nenhuma empresa individual.

A razão pela qual as startups funcionam tão bem é que todos que têm poder também têm ações. A única maneira de qualquer um deles ter sucesso é se todos eles tiverem sucesso. Isso faz com que todos naturalmente puxem na mesma direção, sujeitos a diferenças de opinião sobre táticas.

O problema é que os investidores de maior escala não têm exatamente a mesma motivação. Próximo, mas não idêntico. Eles não precisam que nenhuma startup específica tenha sucesso, como os fundadores, apenas seu portfólio como um todo. Então, em casos limítrofes, a coisa racional para eles fazer é sacrificar startups sem promessas.

Investidores de grande porte tendem a colocar startups em três categorias: sucessos, fracassos e os "mortos-vivos" - empresas que estão funcionando, mas não parecem ter probabilidade de serem compradas ou abrirem o capital no futuro próximo. Para os fundadores, "mortos-vivos" soa duro. Essas empresas podem estar longe de serem fracassos pelos padrões normais. Mas elas podem muito bem ser do ponto de vista de um investidor de capital de risco, e elas absorvem tanto tempo e atenção quanto os sucessos. Então, se uma empresa desse tipo tiver duas estratégias possíveis, uma conservadora que tem um pouco mais de probabilidade de funcionar no final, ou uma arriscada que em pouco tempo resultará em um grande sucesso ou matará a empresa, os VCs pressionarão pela opção de matar ou curar. Para eles, a empresa já é um prejuízo. É melhor ter uma resolução, de uma forma ou de outra, o mais rápido possível.

Se uma startup entrar em apuros, em vez de tentar salvá-la, os VCs podem simplesmente vendê-la a um preço baixo para outra empresa de seu portfólio. Philip Greenspun disse em Founders at Work que os VCs da Ars Digita fizeram isso com eles.

18. Investidores têm perfis de risco diferentes dos fundadores.

A maioria das pessoas preferiria uma chance de 100% de US$ 1 milhão a uma chance de 20% de US$ 10 milhões. Os investidores são ricos o suficiente para serem racionais e preferem o último. Então, eles sempre tenderão a encorajar os fundadores a continuarem jogando os dados. Se uma empresa estiver indo bem, os investidores quererão que os fundadores rejeitem a maioria das ofertas de aquisição. E, de fato, a maioria das startups que rejeitam ofertas de aquisição acaba tendo um desempenho melhor. Mas ainda é assustador para os fundadores, porque eles podem acabar com nada. Quando alguém está oferecendo para comprar você por um preço em que suas ações valem US$ 5 milhões, dizer não é equivalente a ter US$ 5 milhões e apostar tudo em uma única rodada da roleta.

Os investidores dirão que a empresa vale mais. E eles podem estar certos. Mas isso não significa que seja errado vender. Qualquer consultor financeiro que colocasse todos os ativos de seu cliente na ação de uma única empresa privada provavelmente perderia sua licença por isso.

Cada vez mais, os investidores estão permitindo que os fundadores sacam parte de seu dinheiro. Isso deve corrigir o problema. A maioria dos fundadores tem padrões tão baixos que se sentirão ricos com uma quantia que não parece enorme para os investidores. Mas esse costume está se espalhando muito lentamente, porque os VCs têm medo de parecer irresponsáveis. Ninguém quer ser o primeiro VC a dar a alguém dinheiro para dizer "foda-se" e depois realmente ouvir "foda-se". Mas até que isso comece a acontecer, sabemos que os VCs estão sendo muito conservadores.

19. Os investidores variam muito.

Quando eu era fundador, costumava pensar que todos os VCs eram iguais. E, na verdade, eles todos parecem iguais. Eles são todos o que os hackers chamam de "ternos". Mas desde que comecei a lidar com VCs mais, aprendi que alguns ternos são mais inteligentes do que outros.

Eles também estão em um negócio onde os vencedores tendem a continuar vencendo e os perdedores a continuar perdendo. Quando uma empresa de VC teve sucesso no passado, todos querem financiamento deles, então eles têm a escolha de todos os novos negócios. A natureza auto-reforçadora do mercado de financiamento de capital de risco significa que as dez principais empresas vivem em um mundo completamente diferente do, digamos, o centésimo. Além de serem mais inteligentes, eles tendem a ser mais calmos e mais íntegros; eles não precisam fazer coisas duvidosas para obter uma vantagem e não querem porque têm mais marca para proteger.

Existem apenas dois tipos de VCs dos quais você quer receber dinheiro, se tiver o luxo de escolher: os VCs de "primeiro nível", ou seja, cerca das 20 principais empresas, mais algumas novas que não estão entre as 20 principais apenas porque não estão por perto tempo suficiente.

É particularmente importante levantar dinheiro de uma empresa de ponta se você for um hacker, porque eles são mais confiantes. Isso significa que eles têm menos probabilidade de colocá-lo com um cara de negócios como CEO, como os VCs costumavam fazer na década de 1990. Se você parecer inteligente e quiser fazer isso, eles deixarão você administrar a empresa.

20. Os investidores não percebem o quanto custa levantar dinheiro deles.

Levantar dinheiro é um grande desperdício de tempo exatamente no momento em que as startups menos podem se dar ao luxo. Não é incomum que leve cinco ou seis meses para fechar uma rodada de financiamento. Seis semanas é rápido. E levantar dinheiro não é apenas algo que você pode deixar funcionando como um processo em segundo plano. Quando você está levantando dinheiro, ele é inevitavelmente o foco principal da empresa. O que significa que construir o produto não é.

Suponha que uma empresa da Y Combinator comece a conversar com VCs após o dia da demonstração e tenha sucesso em levantar dinheiro deles, fechando o negócio após um período relativamente curto de 8 semanas. Como o dia da demonstração ocorre após 10 semanas, a empresa agora tem 18 semanas de idade. Levantar dinheiro, em vez de trabalhar no produto, tem sido o foco principal da empresa por 44% de sua existência. E lembre-se, este é um exemplo onde as coisas deram certo.

Quando uma startup volta a trabalhar no produto depois que uma rodada de financiamento finalmente fecha, é como se estivesse voltando ao trabalho depois de uma doença de meses. Eles perderam a maior parte de seu ímpeto.

Os investidores não têm ideia de quanto prejudicam as empresas em que investem, demorando tanto para fazê-lo. Mas as empresas sim. Então, há uma grande oportunidade aqui para um novo tipo de fundo de capital de risco que investe quantias menores em avaliações mais baixas, mas promete fechar ou dizer não muito rapidamente. Se houvesse uma empresa dessas, eu a recomendaria para startups em vez de qualquer outra, não importa quão prestigiosa. As startups vivem de velocidade e ímpeto.

21. Os investidores não gostam de dizer não.

A razão pela qual os negócios de financiamento levam tanto tempo para fechar é principalmente porque os investidores não conseguem se decidir. Os VCs não são grandes empresas; eles podem fazer um negócio em 24 horas se precisarem. Mas eles geralmente deixam as reuniões iniciais se estenderem por algumas semanas. A razão é o algoritmo de seleção que mencionei anteriormente. A maioria não tenta prever se uma startup vai vencer, mas sim perceber rapidamente que ela já está vencendo. Eles se importam com o que o mercado pensa de você e o que outros VCs pensam de você, e eles não conseguem julgar isso apenas conhecendo você.

Como eles estão investindo em coisas que (a) mudam rápido e (b) eles não entendem, muitos investidores o rejeitarão de uma forma que pode ser alegada posteriormente que não foi uma rejeição. A menos que você conheça esse mundo, você pode nem perceber que foi rejeitado. Aqui está um VC dizendo não:

Estamos realmente animados com seu projeto e queremos manter contato próximo enquanto você o desenvolve ainda mais.

Traduzido para uma linguagem mais direta, isso significa: Não estamos investindo em você, mas podemos mudar de ideia se parecer que você está decolando. Às vezes, eles são mais sinceros e dizem explicitamente que precisam "ver alguma tração". Eles investirão em você se você começar a ter muitos usuários. Mas qualquer VC faria isso. Então, tudo o que eles estão dizendo é que você ainda está no quadrado 1.

Aqui está um teste para decidir se a resposta de um VC foi sim ou não. Olhe para suas mãos. Você está segurando uma folha de termos?

22. Você precisa de investidores.

Alguns fundadores dizem "Quem precisa de investidores?" Empiricamente, a resposta parece ser: todos que querem ter sucesso. Praticamente todas as startups de sucesso recebem investimentos externos em algum momento.

Por quê? O que as pessoas que pensam que não precisam de investidores esquecem é que elas terão concorrentes. A questão não é se você precisa de investimento externo, mas se ele poderia ajudá-lo de alguma forma. Se a resposta for sim, e você não receber investimento, então os concorrentes que o fizerem terão uma vantagem sobre você. E no mundo das startups, uma pequena vantagem pode se expandir muito.

Mike Moritz disse, famoso, que investiu no Yahoo porque achava que eles tinham algumas semanas de vantagem sobre seus concorrentes. Isso pode não ter importado tanto quanto ele pensava, porque o Google surgiu três anos depois e deu um chute na bunda do Yahoo. Mas há algo no que ele disse. Às vezes, uma pequena vantagem pode se transformar na metade sim de uma escolha binária.

Talvez, à medida que fica mais barato iniciar uma startup, comece a ser possível ter sucesso em um mercado competitivo sem financiamento externo. Certamente existem custos para levantar dinheiro. Mas, no momento em que escrevo, as evidências empíricas dizem que é uma vitória líquida.

23. Os investidores gostam quando você não precisa deles.

Muitos fundadores se aproximam de investidores como se precisassem de sua permissão para iniciar uma empresa - como se fosse para entrar na faculdade. Mas você não precisa de investidores para iniciar a maioria das empresas; eles apenas facilitam.

E, na verdade, os investidores preferem muito que você não precise deles. O que os excita, tanto consciente quanto inconscientemente, é o tipo de startup que se aproxima deles dizendo "o trem está saindo da estação; você está dentro ou fora?" e não aquele que diz "por favor, podemos ter algum dinheiro para iniciar uma empresa?"

A maioria dos investidores são "fundos" no sentido de que as startups que mais gostam são aquelas que são rudes com eles. Quando o Google deu a Kleiner e Sequoia uma avaliação pré-dinheiro de US$ 75 milhões, sua reação provavelmente foi "Ouch! Isso é tão bom." E eles estavam certos, não estavam? Esse negócio provavelmente os fez ganhar mais do que qualquer outro que fizeram.

A questão é que os VCs são muito bons em ler pessoas. Então não tente agir com dureza com eles a menos que você realmente seja o próximo Google, ou eles verão através de você em um segundo. Em vez de agir com dureza, o que a maioria das startups deve fazer é simplesmente ter sempre um plano de backup. Tenha sempre um plano alternativo para começar se algum investidor disser não. Ter um é o melhor seguro contra a necessidade de um.

Então você não deve iniciar uma startup que seja cara para começar, porque então você estará à mercê dos investidores. Se você, em última análise, quiser fazer algo que custará muito, comece fazendo um subconjunto mais barato, e expanda suas ambições quando e se você levantar mais dinheiro.

Aparentemente, os animais mais propensos a serem deixados vivos após uma guerra nuclear são baratas, porque são muito difíceis de matar. É isso que você quer ser como uma startup, inicialmente. Em vez de uma flor bonita, mas frágil, que precisa ter seu caule em um tubo de plástico para se sustentar, é melhor ser pequeno, feio e indestrutível.

Notas

[1] Eu posso estar subestimando os VCs. Eles podem desempenhar algum papel nos bastidores em IPOs, que você precisa em última análise se quiser criar um Vale do Silício.

[2] Alguns VCs têm um endereço de e-mail para o qual você pode enviar seu plano de negócios, mas o número de startups que são financiadas dessa forma é basicamente zero. Você deve sempre obter uma introdução pessoal - e para um sócio, não um associado.

[3] Várias pessoas nos disseram que a coisa mais valiosa sobre startup school foi que eles puderam ver fundadores de startups famosos e perceberam que eram apenas caras comuns. Embora estejamos felizes em fornecer este serviço, esta não é geralmente a forma como apresentamos a startup school a palestrantes em potencial.

[4] Na verdade, isso me parece um VC que teve remorso do comprador, então usou uma tecnicalidade para sair do negócio. Mas é revelador que isso parecesse uma desculpa plausível.

Obrigado a Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman e Robert Morris por ler rascunhos de isso, e a Kenneth King da ASES por me convidar para falar.

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