O GUIA DO HACKER PARA INVESTIDORES

Abril de 2007

(Este ensaio é derivado de um discurso principal na Cúpula ASES de 2007 na Universidade Stanford.)

O mundo dos investidores é um mundo estranho para a maioria dos hackers - em parte porque os investidores são muito diferentes dos hackers, e em parte porque eles tendem a operar em segredo. Tenho lidado com esse mundo por muitos anos, tanto como fundador quanto como investidor, e ainda não entendo completamente.

Neste ensaio, vou listar algumas das coisas mais surpreendentes que aprendi sobre os investidores. Algumas eu aprendi apenas no último ano.

Ensinar aos hackers como lidar com os investidores é provavelmente a segunda coisa mais importante que fazemos no Y Combinator. A coisa mais importante para uma startup é criar algo bom. Mas todo mundo sabe que isso é importante. O perigo com os investidores é que os hackers não sabem o quanto pouco sabem sobre esse mundo estranho.

1. Os investidores são o que fazem um hub de startups.

Cerca de um ano atrás, tentei descobrir o que você precisaria para reproduzir Silicon Valley. Decidi que os ingredientes críticos eram pessoas ricas e nerds - investidores e fundadores. As pessoas são tudo o que você precisa para fazer tecnologia, e todas as outras pessoas se moverão.

Se eu tivesse que reduzir isso, diria que os investidores são o fator limitante. Não porque eles contribuem mais para a startup, mas simplesmente porque eles são os menos dispostos a se mudar. Eles são ricos. Eles não vão se mudar para Albuquerque apenas porque há alguns hackers inteligentes lá em que eles poderiam investir. Enquanto os hackers se mudarão para a Baía de São Francisco para encontrar investidores.

2. Os investidores-anjo são os mais críticos.

Existem vários tipos de investidores. As duas principais categorias são anjos e VCs: os VCs investem o dinheiro de outras pessoas, e os anjos investem o seu próprio.

Embora sejam menos conhecidos, os investidores-anjo provavelmente são o ingrediente mais crítico na criação de um Vale do Silício. A maioria das empresas em que os VCs investem nunca teria chegado tão longe se os anjos não tivessem investido primeiro. Os VCs dizem que entre metade e três quartos das empresas que levantam rodadas de série A já receberam algum investimento externo. [1]

Os anjos estão dispostos a financiar projetos mais arriscados do que os VCs. Eles também dão conselhos valiosos, porque (ao contrário dos VCs) muitos deles já foram fundadores de startups.

A história do Google mostra o papel fundamental dos anjos. Muitas pessoas sabem que o Google levantou dinheiro da Kleiner e da Sequoia. O que a maioria não sabe é o quão tarde isso aconteceu. Essa rodada de VC foi uma rodada de série B; a avaliação pré-dinheiro era de US$ 75 milhões. O Google já era uma empresa bem-sucedida naquele ponto. Na verdade, o Google foi financiado com dinheiro de anjos.

Pode parecer estranho que a startup canônica do Vale do Silício tenha sido financiada por anjos, mas isso não é tão surpreendente. O risco é sempre proporcional à recompensa. Então, a startup de maior sucesso de todas provavelmente pareceria uma aposta extremamente arriscada no início, e esse é exatamente o tipo que os VCs não tocarão.

De onde vêm os investidores-anjo? De outras startups. Então, os hubs de startups como o Vale do Silício se beneficiam de algo como o efeito de mercado, mas deslocado no tempo: as startups estão lá porque as startups estavam lá.

3. Os anjos não gostam de publicidade.

Se os anjos são tão importantes, por que ouvimos mais sobre os VCs? Porque os VCs gostam de publicidade. Eles precisam se promover para os investidores que são seus "clientes" - os fundos de dotação, os fundos de pensão e as famílias ricas cujo dinheiro eles investem - e também para os fundadores que podem vir a eles em busca de financiamento.

Os anjos não precisam se promover para os investidores, pois investem seu próprio dinheiro. Nem querem se promover para os fundadores: eles não querem que pessoas aleatórias os incomodem com planos de negócios. Na verdade, nem os VCs querem. Tanto os anjos quanto os VCs conseguem negócios quase exclusivamente por meio de apresentações pessoais. [2]

A razão pela qual os VCs querem uma marca forte não é para atrair mais planos de negócios pela porta, mas para vencer negócios quando estão em concorrência com outros VCs. Enquanto os anjos raramente estão em concorrência direta, porque (a) eles fazem menos negócios, (b) eles ficam felizes em dividi-los, e (c) eles investem em um ponto em que o fluxo é mais amplo.

4. A maioria dos investidores, especialmente os VCs, não são como os fundadores.

Alguns anjos são, ou foram, hackers. Mas a maioria dos VCs é um tipo diferente de pessoas: eles são negociadores.

Se você é um hacker, aqui está um experimento mental que você pode fazer para entender por que basicamente não existem VCs hackers: Como você se sentiria em um trabalho onde você nunca pudesse fazer nada, mas em vez disso passasse todo o seu tempo ouvindo outras pessoas fazerem propostas (na maioria das vezes terríveis) de projetos, decidindo se você os financia ou não, e sentando em seus conselhos se você o fizer? Isso não seria divertido para a maioria dos hackers. Hackers gostam de fazer coisas. Isso seria como ser um administrador.

Como a maioria dos VCs é uma espécie diferente de pessoas dos fundadores, é difícil saber o que eles estão pensando. Se você é um hacker, a última vez que você teve que lidar com esses caras foi no ensino médio. Talvez na faculdade você tenha passado pela fraternidade deles a caminho do laboratório. Mas não os subestime. Eles são tão especialistas em seu mundo quanto você é no seu. O que eles são bons é em ler as pessoas e fazer com que os negócios funcionem a seu favor. Pense duas vezes antes de tentar superá-los nisso.

5. A maioria dos investidores são investidores de momento.

Como a maioria dos investidores são negociadores e não pessoas de tecnologia, eles geralmente não entendem o que você está fazendo. Eu sabia, como fundador, que a maioria dos VCs não entendia de tecnologia. Eu também sabia que alguns ganhavam muito dinheiro. E, no entanto, nunca me ocorreu até recentemente perguntar "Como os VCs podem ganhar dinheiro investindo em coisas que eles não entendem?"

A resposta é que eles são como investidores de momento. Você pode (ou podia uma vez) ganhar muito dinheiro notando mudanças repentinas nos preços das ações. Quando uma ação salta para cima, você compra, e quando ela cai repentinamente, você vende. Na prática, você está fazendo insider trading, sem saber o que você sabe. Você só sabe que alguém sabe algo, e isso está fazendo a ação se mover.

É assim que a maioria dos investidores de risco opera. Eles não tentam olhar para algo e prever se ele vai decolar. Eles vencem notando que algo está decolando um pouco antes que todo mundo. Isso gera quase o mesmo retorno que realmente ser capaz de escolher os vencedores. Eles podem ter que pagar um pouco mais do que pagariam se entrassem no início, mas apenas um pouco.

Os investidores sempre dizem que o que realmente lhes interessa é a equipe. Na verdade, o que mais lhes interessa é o seu tráfego, depois o que outros investidores pensam, e então a equipe. Se você ainda não tem tráfego, eles recorrem ao número 2, o que outros investidores pensam. E isso, como você pode imaginar, produz oscilações selvagens no "preço da ação" de uma startup. Uma semana todo mundo te quer, e eles imploram para não serem excluídos do negócio. Mas basta que um grande investidor esfrie em relação a você, e na semana seguinte ninguém vai atender suas ligações. Regularmente temos startups que passam de quentes a frias ou de frias a quentes em uma questão de dias, e literalmente nada mudou.

Existem duas maneiras de lidar com esse fenômeno. Se você estiver se sentindo muito confiante, você pode tentar cavalgar a onda. Você pode começar pedindo a um VC relativamente modesto uma pequena quantia de dinheiro e, depois de gerar interesse lá, pedir a VCs mais prestigiados quantias maiores, criando um crescendo de buzz, e então "vender" no topo. Isso é extremamente arriscado e leva meses, mesmo que você tenha sucesso. Eu não tentaria isso. Meu conselho é errar pelo lado da segurança: quando alguém lhe oferecer um negócio decente, apenas aceite e siga em frente construindo a empresa. As startups vencem ou perdem com base na qualidade de seu produto, não na qualidade de seus negócios de financiamento.

6. A maioria dos investidores está procurando grandes sucessos.

Os investidores de risco gostam de empresas que poderiam abrir capital. É onde estão os grandes retornos. Eles sabem que as chances de qualquer startup individual abrir capital são pequenas, mas querem investir naquelas que pelo menos têm uma chance de abrir capital.

Atualmente, a maneira como os VCs parecem operar é investir em uma série de empresas, a maioria das quais falha, e uma delas é o Google. Essas poucas grandes vitórias compensam as perdas em seus outros investimentos. Isso significa que a maioria dos VCs só investirá em você se você for um potencial Google. Eles não se importam com empresas que têm uma chance segura de serem adquiridas por US$ 20 milhões. Precisa haver uma chance, por menor que seja, de a empresa se tornar realmente grande.

Os anjos são diferentes nesse aspecto. Eles ficam felizes em investir em uma empresa em que o resultado mais provável é uma aquisição de US$ 20 milhões, se puderem fazê-lo a uma avaliação baixa o suficiente. Mas, é claro, eles gostam de empresas que também poderiam abrir capital. Então, ter um plano ambicioso de longo prazo agrada a todos.

Se você receber dinheiro de VC, você tem que levar a sério, porque a estrutura dos negócios de VC impede aquisições precoces. Se você receber dinheiro de VC, eles não deixarão você vender cedo.

7. Os VCs querem investir grandes quantias.

O fato de estarem administrando fundos de investimento faz com que os VCs queiram investir grandes quantias. Um fundo típico de VC agora é de centenas de milhões de dólares. Se US$ 400 milhões precisam ser investidos por 10 sócios, cada um deles terá que investir US$ 40 milhões. Os VCs geralmente fazem parte dos conselhos das empresas que financiam. Se o tamanho médio do negócio fosse de US$ 1 milhão, cada sócio teria que fazer parte de 40 conselhos, o que não seria nada divertido. Portanto, eles preferem negócios maiores, onde podem colocar muito dinheiro para trabalhar de uma só vez.

Os VCs não o consideram um bom negócio se você não precisar de muito dinheiro. Isso pode até torná-lo menos atraente, porque significa que seu investimento cria menos barreiras à entrada para os concorrentes.

Os anjos estão em uma posição diferente porque estão investindo seu próprio dinheiro. Eles ficam felizes em investir pequenas quantias - às vezes, tão pouco quanto US$ 20.000 - desde que os retornos potenciais pareçam bons o suficiente. Então, se você estiver fazendo algo barato, vá aos anjos.

8. As avaliações são ficção.

Os VCs admitem que as avaliações são um artefato. Eles decidem quanto dinheiro você precisa e quanto da empresa eles querem, e essas duas restrições geram uma avaliação.

As avaliações aumentam à medida que o tamanho do investimento também aumenta. Uma empresa em que um anjo está disposto a investir US$ 50.000 a uma avaliação de um milhão não pode receber US$ 6 milhões de VCs a essa mesma avaliação. Isso deixaria os fundadores com menos de um sétimo da empresa entre eles (já que o pool de opções também sairia desse sétimo). A maioria dos VCs não quereria isso, é por isso que nunca se ouve falar de negócios em que um VC investe US$ 6 milhões a uma avaliação pré-dinheiro de US$ 1 milhão.

Se as avaliações mudam dependendo do valor investido, isso mostra o quão distantes elas estão de refletir qualquer tipo de valor da empresa.

Como as avaliações são inventadas, os fundadores não deveriam se importar muito com elas. Essa não é a parte a se concentrar. Na verdade, uma avaliação alta pode ser uma coisa ruim. Se você receber financiamento a uma avaliação pré-dinheiro de US$ 10 milhões, você não venderá a empresa por 20. Você terá que vendê-la por mais de 50 para que os VCs obtenham até mesmo um retorno de 5x, o que é baixo para eles. O mais provável é que eles queiram que você espere por 100. Mas precisar de um preço alto diminui a chance de ser comprado; muitas empresas podem comprá-lo por US$ 10 milhões, mas apenas algumas por 100. E como uma startup é como um curso de aprovação/reprovação para os fundadores, o que você quer otimizar é sua chance de um bom resultado, não o percentual da empresa que você mantém.

Então, por que os fundadores perseguem avaliações altas? Eles são enganados pela ambição fora de lugar. Eles sentem que conquistaram mais se obtiverem uma avaliação mais alta. Eles geralmente conhecem outros fundadores e, se obtiverem uma avaliação mais alta, podem dizer "a minha é maior que a sua". Mas o financiamento não é o verdadeiro teste. O verdadeiro teste é o resultado final para o fundador, e obter uma avaliação muito alta pode apenas tornar um bom resultado menos provável.

A única vantagem de uma avaliação alta é que você tem menos diluição. Mas há outra maneira menos sexy de alcançar isso: basta pegar menos dinheiro.

9. Os investidores procuram fundadores como as estrelas atuais.

Há dez anos, os investidores procuravam o próximo Bill Gates. Isso foi um erro, porque a Microsoft era uma startup muito anômala. Eles começaram quase como uma operação de programação por contrato, e a razão pela qual se tornaram enormes foi que a IBM acabou deixando o padrão do PC em seu colo.

Agora, todos os VCs estão procurando o próximo Larry e Sergey. Essa é uma boa tendência, porque Larry e Sergey estão mais próximos dos fundadores de startups ideais.

Historicamente, os investidores achavam que era importante que um fundador fosse um especialista em negócios. Então, eles estavam dispostos a financiar equipes de MBAs que planejavam usar o dinheiro para pagar programadores para construir seu produto por eles. Isso é como financiar Steve Ballmer na esperança de que o programador que ele contratará seja Bill Gates - um pouco ao contrário, como os eventos da Bolha mostraram. Agora, a maioria dos VCs sabe que devem financiar caras técnicos. Isso é mais pronunciado entre os fundos de topo; os mais fracos ainda querem financiar MBAs.

Se você é um hacker, é uma boa notícia que os investidores estejam procurando Larry e Sergey. A má notícia é que os únicos investidores que podem fazer isso certo são aqueles que os conheciam quando eles eram um par de estudantes de pós-graduação em ciência da computação, não as estrelas da mídia confiantes que eles são hoje. O que os investidores ainda não entendem é o quão desorientados e hesitantes os ótimos fundadores podem parecer no início.

10. A contribuição dos investidores tende a ser subestimada.

Os investidores fazem mais pelos startups do que dar-lhes dinheiro. Eles são úteis em fazer negócios e organizar apresentações, e alguns dos mais inteligentes, particularmente os anjos, podem dar bons conselhos sobre o produto.

Na verdade, eu diria que o que separa os ótimos investidores dos medianos é a qualidade de seus conselhos. A maioria dos investidores dá conselhos, mas os melhores dão bons conselhos.

Qualquer ajuda que os investidores deem a um startup tende a ser subestimada. É vantajoso para todos deixar o mundo pensar que os fundadores pensaram em tudo. O objetivo dos investidores é fazer com que a empresa se torne valiosa, e a empresa parece mais valiosa se parecer que todas as boas ideias vieram de dentro.

Essa tendência é composta pela obsessão que a imprensa tem com os fundadores. Em uma empresa fundada por duas pessoas, 10% das ideias podem vir do primeiro cara que eles contratam. Argumentavelmente, eles fizeram um mau trabalho de contratação, caso contrário. E, no entanto, esse cara será quase totalmente ignorado pela imprensa.

Eu digo isso como um fundador: a contribuição dos fundadores é sempre superestimada. O perigo aqui é que os novos fundadores, olhando para os fundadores existentes, pensarão que eles são super-homens que não se pode igualar. Na verdade, eles têm cem tipos diferentes de pessoas de apoio apenas fora de cena tornando todo o show possível. [3]

11. Os VCs têm medo de parecer mal.

Fiquei muito surpreso ao descobrir o quão tímidos a maioria dos VCs são. Eles parecem ter medo de parecer mal para seus parceiros e, talvez, também para os parceiros limitados - as pessoas cujo dinheiro eles investem.

Você pode medir esse medo em quão menos risco os VCs estão dispostos a correr. Você pode dizer que eles não farão investimentos para seu fundo que eles poderiam estar dispostos a fazer como anjos. Embora não seja exatamente preciso dizer que os VCs estão menos dispostos a correr riscos. Eles estão menos dispostos a fazer coisas que possam parecer mal. Isso não é a mesma coisa.

Por exemplo, a maioria dos VCs relutaria muito em investir em uma startup fundada por um par de hackers de 18 anos, por mais brilhantes que sejam, porque se a startup falhasse, seus parceiros poderiam atacá-los e dizer "O quê, você investiu $x milhões do nosso dinheiro em um par de 18 anos?" Enquanto se um VC investisse em uma startup fundada por três ex-executivos bancários em seus 40 anos que planejassem terceirizar o desenvolvimento de seu produto - o que, para mim, é na verdade muito mais arriscado do que investir em um par de 18 anos realmente inteligentes - ele não poderia ser culpado, se falhasse, por fazer um investimento aparentemente tão prudente.

Como disse um amigo meu, "A maioria dos VCs não pode fazer nada que soaria mal para o tipo de bobos que administram os fundos de pensão." Os anjos podem assumir maiores riscos porque não precisam prestar contas a ninguém.

12. Ser rejeitado por investidores não significa muito.

Alguns fundadores ficam bastante desanimados quando são rejeitados por investidores. Eles não deveriam levar isso tão a sério. Para começar, os investidores estão frequentemente errados. É difícil pensar em uma startup bem-sucedida que não tenha sido rejeitada por investidores em algum momento. Muitos VCs rejeitaram o Google. Então, obviamente, a reação dos investidores não é um teste muito significativo.

Os investidores muitas vezes o rejeitam por razões que parecem superficiais. Li sobre um VC que rejeitou uma startup simplesmente porque eles haviam dado tantas pequenas ações que o negócio exigia muitas assinaturas para ser fechado.[4] A razão pela qual os investidores podem se dar ao luxo disso é que eles veem tantos negócios. Não importa se eles o subestimam por causa de alguma imperfeição superficial, porque o próximo melhor negócio será quase tão bom. Imagine escolher maçãs em um supermercado. Você pega uma com um pequeno amassado. Talvez seja apenas um amassado superficial, mas por que se dar ao trabalho de verificar quando há tantas outras maçãs sem amassados para escolher?

Os investidores seriam os primeiros a admitir que eles estão frequentemente errados. Então, quando você for rejeitado por investidores, não pense "nós somos ruins", mas pergunte "nós somos ruins?". A rejeição é uma pergunta, não uma resposta.

13. Os investidores são emocionais.

Fiquei surpreso em descobrir o quão emocionais os investidores podem ser. Você esperaria que eles fossem frios e calculistas, ou pelo menos profissionais, mas muitas vezes eles não são. Não tenho certeza se é a sua posição de poder que os torna assim, ou as grandes somas de dinheiro envolvidas, mas as negociações de investimento podem facilmente se tornar pessoais. Se você ofender os investidores, eles sairão em um rompante.

Há algum tempo, uma renomada empresa de VC ofereceu uma rodada de série A a uma startup que havíamos financiado. Então eles ouviram que uma outra empresa de VC também estava interessada. Eles tinham tanto medo de serem rejeitados em favor dessa outra empresa que deram à startup o que se conhece como um "termo de investimento com prazo de validade". Eles tinham, acho, 24 horas para dizer sim ou não, caso contrário o negócio seria cancelado. Os termos de investimento com prazo de validade são um dispositivo um tanto duvidoso, mas não incomum. O que me surpreendeu foi a sua reação quando liguei para conversar sobre isso. Perguntei se eles ainda estariam interessados na startup se o rival VC não fizesse uma oferta, e eles disseram que não. Que base racional eles poderiam ter tido para dizer isso? Se eles achavam que a startup merecia investimento, que diferença deveria fazer o que outro VC pensava? Certamente era seu dever para com seus parceiros limitados simplesmente investir nas melhores oportunidades que encontrassem; eles deveriam ficar satisfeitos se o outro VC dissesse não, porque significaria que eles haviam negligenciado uma boa oportunidade. Mas, é claro, não havia nenhuma base racional para a sua decisão. Eles simplesmente não conseguiam suportar a ideia de aceitar os rejeitos dessa empresa rival.

Neste caso, o termo de investimento com prazo de validade não era (ou não apenas) uma tática para pressionar a startup. Era mais como a brincadeira do ensino médio de terminar um relacionamento antes que a outra pessoa o faça. Em um ensaio anterior, eu disse que os VCs eram muito parecidos com garotas do ensino médio. Alguns VCs brincaram sobre essa caracterização, mas nenhum a contestou.

14. A negociação nunca para até o fechamento.

A maioria dos negócios, de investimento ou aquisição, acontece em duas fases. Há uma fase inicial de negociação sobre as grandes questões. Se isso der certo, você recebe um termo de investimento, assim chamado porque ele descreve os principais termos de um negócio. Um termo de investimento não é legalmente vinculativo, mas é um passo definitivo. Supostamente, isso significa que um negócio vai acontecer, assim que os advogados resolverem todos os detalhes. Em teoria, esses detalhes são menores; por definição, todos os pontos importantes devem estar cobertos no termo de investimento.

A inexperiência e o pensamento otimista se combinam para fazer com que os fundadores sintam que, quando têm um termo de negociação, têm um negócio. Eles querem que haja um negócio; todos agem como se tivessem um negócio; então deve haver um negócio. Mas não há e pode não haver por vários meses. Muita coisa pode mudar para uma startup em vários meses. Não é incomum que investidores e compradores se arrependam. Então você tem que continuar empurrando, continuar vendendo, até o fechamento. Caso contrário, todos os "pequenos" detalhes não especificados no termo de negociação serão interpretados para sua desvantagem. A outra parte pode até mesmo quebrar o negócio; se fizerem isso, geralmente se agarrarão a alguma tecnicidade ou afirmarão que você os enganou, em vez de admitir que mudaram de ideia.

Pode ser difícil manter a pressão sobre um investidor ou comprador até o fechamento, porque a pressão mais eficaz é a concorrência de outros investidores ou compradores, e estes tendem a se afastar quando você obtém um termo de negociação. Você deve tentar ficar o mais próximo possível desses rivais, mas o mais importante é apenas manter o momentum em sua startup. Os investidores ou compradores a escolheram porque você parecia quente. Continue fazendo o que quer que tenha feito você parecer quente. Continue lançando novos recursos; continue obtendo novos usuários; continue sendo mencionado na imprensa e em blogs.

15. Os investidores gostam de co-investir.

Fiquei surpreso com o quanto os investidores estão dispostos a dividir negócios. Você poderia pensar que, se eles encontrassem um bom negócio, eles o quereriam todo para si, mas eles parecem positivamente ansiosos por sindicar. Isso é compreensível com os anjos; eles investem em uma escala menor e não gostam de ter muito dinheiro preso em um único negócio. Mas os VCs também compartilham muito os negócios. Por quê?

Acho que isso é em parte um artefato da regra que citei anteriormente: depois do tráfego, os VCs se importam mais com o que outros VCs pensam. Um negócio que tem vários VCs interessados nele é mais provável de ser fechado, então, dos negócios que são fechados, mais terão vários investidores.

Há uma razão racional para querer vários VCs em um negócio: qualquer investidor que co-investir com você é um investidor a menos que poderia financiar um concorrente. Aparentemente, a Kleiner e a Sequoia não gostaram de dividir o negócio do Google, mas pelo menos tinha a vantagem, do ponto de vista de cada uma, de que provavelmente não haveria um concorrente financiado pela outra. Dividir negócios, portanto, tem vantagens semelhantes à confusão da paternidade.

Mas acho que a principal razão pela qual os VCs gostam de dividir negócios é o medo de parecer ruins. Se outra empresa compartilhar o negócio, então, em caso de fracasso, parecerá ter sido uma escolha prudente - uma decisão consensual, em vez de apenas o capricho de um parceiro individual.

16. Os investidores colusão.

O investimento não é coberto pela lei antitruste. Pelo menos, não deve ser, porque os investidores regularmente fazem coisas que seriam ilegais de outra forma. Eu conheço pessoalmente casos em que um investidor convenceu outro a não fazer uma oferta competitiva, usando a promessa de compartilhar negócios futuros.

Em princípio, os investidores estão todos competindo pelos mesmos negócios, mas o espírito de cooperação é mais forte do que o espírito de competição. A razão, novamente, é que existem tantos negócios. Embora um investidor profissional possa ter um relacionamento mais próximo com um fundador em que investe do que com outros investidores, seu relacionamento com o fundador só vai durar alguns anos, enquanto seu relacionamento com outras empresas vai durar toda a sua carreira. Não há tanto em jogo em suas interações com outros investidores, mas haverá muitas delas. Os investidores profissionais estão constantemente trocando pequenos favores.

Outra razão pela qual os investidores se mantêm unidos é preservar o poder dos investidores como um todo. Portanto, você não poderá, até o momento em que isso é escrito, colocar os investidores em um leilão para sua rodada série A. Eles prefeririam perder o negócio a estabelecer um precedente de VCs licitando competitivamente uns contra os outros. Um mercado de financiamento de startups eficiente pode estar chegando no futuro distante; as coisas tendem a se mover nessa direção; mas certamente não está aqui agora.

17. Investidores em grande escala se importam com seu portfólio, não com qualquer empresa individual.

A razão pela qual as startups funcionam tão bem é que todos com poder também têm participação acionária. A única maneira de qualquer um deles ter sucesso é se todos o fizerem. Isso faz com que todos naturalmente puxem na mesma direção, sujeitos a diferenças de opinião sobre táticas.

O problema é que os investidores em maior escala não têm exatamente a mesma motivação. Próxima, mas não idêntica. Eles não precisam que qualquer startup específica tenha sucesso, como os fundadores precisam, apenas que seu portfólio como um todo tenha. Portanto, em casos limítrofes, a coisa racional para eles fazerem é sacrificar startups sem perspectiva.

Os investidores em grande escala tendem a colocar as startups em três categorias: sucessos, fracassos e os "mortos-vivos" - empresas que estão avançando, mas não parecem ter probabilidade de serem compradas ou abrir capital no futuro imediato. Para os fundadores, "mortos-vivos" soa duro. Essas empresas podem estar longe de serem fracassos pelos padrões comuns. Mas elas podem ser consideradas como tal do ponto de vista de um investidor de risco, e elas sugam tanto tempo e atenção quanto os sucessos. Então, se uma empresa dessas tiver duas estratégias possíveis, uma conservadora que seja ligeiramente mais provável de funcionar no final, ou uma arriscada que em um curto período de tempo ou renderá um enorme sucesso ou matará a empresa, os VCs pressionarão pela opção de matar ou curar. Para eles, a empresa já é um prejuízo. Melhor ter uma resolução, de uma forma ou de outra, o mais rápido possível.

Se uma startup entrar em sérios problemas, em vez de tentar salvá-la, os VCs podem simplesmente vendê-la a um baixo preço para outra de suas empresas do portfólio. Philip Greenspun disse em Founders at Work que os VCs da Ars Digita fizeram isso com eles.

18. Investidores têm diferentes perfis de risco em relação aos fundadores.

A maioria das pessoas preferiria uma chance de 100% de $1 milhão a uma chance de 20% de $10 milhões. Os investidores são ricos o suficiente para serem racionais e preferirem a última opção. Então eles sempre tenderão a incentivar os fundadores a continuar jogando os dados. Se uma empresa está indo bem, os investidores vão querer que os fundadores recusem a maioria das ofertas de aquisição. E de fato, a maioria das startups que recusam ofertas de aquisição acabam se saindo melhor. Mas ainda é uma situação angustiante para os fundadores, porque eles podem acabar com nada. Quando alguém está oferecendo comprar você por um preço em que suas ações valem $5 milhões, dizer não é equivalente a ter $5 milhões e apostar tudo em uma única jogada da roleta.

Os investidores dirão que a empresa vale mais. E eles podem estar certos. Mas isso não significa que seja errado vender. Qualquer consultor financeiro que colocasse todos os ativos de seu cliente em ações de uma única empresa privada provavelmente perderia sua licença por isso.

Cada vez mais, os investidores estão permitindo que os fundadores resgatem parcialmente. Isso deveria corrigir o problema. A maioria dos fundadores tem padrões tão baixos que se sentirão ricos com uma quantia que não parece enorme para os investidores. Mas esse costume está se espalhando muito lentamente, porque os VCs têm medo de parecer irresponsáveis. Ninguém quer ser o primeiro VC a dar "dinheiro para mandar tudo às favas" e depois realmente ouvir "vá se ferrar". Mas até que isso comece a acontecer, sabemos que os VCs estão sendo muito conservadores.

19. Os investidores variam muito.

Quando eu era um fundador, eu costumava pensar que todos os VCs eram iguais. E de fato, eles todos parecem os mesmos. Eles são todos o que os hackers chamam de "ternos". Mas desde que tenho lidado mais com VCs, aprendi que alguns ternos são mais inteligentes que outros.

Eles também estão em um negócio em que os vencedores tendem a continuar vencendo e os perdedores a continuar perdendo. Quando uma empresa de VC teve sucesso no passado, todo mundo quer financiamento deles, então eles pegam a escolha de todos os novos negócios. A natureza autorreforçadora do mercado de financiamento de risco significa que as dez principais empresas vivem em um mundo completamente diferente, digamos, da centésima. Além de serem mais inteligentes, eles tendem a ser mais calmos e mais íntegros; eles não precisam fazer coisas duvidosas para ter uma vantagem e não querem, porque têm mais marca a proteger.

Existem apenas dois tipos de VCs dos quais você quer receber dinheiro, se tiver o luxo de escolher: os VCs "de primeira linha", ou seja, cerca das 20 principais empresas, além de algumas novas que não estão entre as 20 principais apenas porque não têm tempo suficiente.

É particularmente importante levantar dinheiro de uma empresa de ponta se você for um hacker, porque eles têm mais confiança. Isso significa que eles têm menos probabilidade de colocar um executivo de negócios como CEO, como os VCs costumavam fazer nos anos 90. Se você parecer inteligente e quiser fazer isso, eles deixarão você comandar a empresa.

20. Os investidores não percebem o quanto custa levantar dinheiro com eles.

Levantar dinheiro é um enorme dreno de tempo exatamente no momento em que as startups menos podem se dar ao luxo disso. Não é incomum que leve cinco ou seis meses para fechar uma rodada de financiamento. Seis semanas é rápido. E levantar dinheiro não é algo que você possa deixar rodando como um processo de fundo. Quando você está levantando dinheiro, inevitavelmente é o foco principal da empresa. O que significa que construir o produto não é.

Suponha que uma empresa do Y Combinator comece a conversar com os VCs após o dia da demonstração e tenha sucesso em levantar dinheiro com eles, fechando o negócio após um comparativamente curto período de 8 semanas. Como o dia da demonstração ocorre após 10 semanas, a empresa agora tem 18 semanas de idade. Levantar dinheiro, em vez de trabalhar no produto, foi o foco principal da empresa por 44% de sua existência. E fique ciente de que este é um exemplo em que as coisas terminaram bem.

Quando uma startup volta a trabalhar no produto após uma rodada de financiamento finalmente se fechar, é como se eles estivessem voltando ao trabalho após uma doença de meses. Eles perderam a maior parte de seu momentum.

Os investidores não têm ideia de quanto eles prejudicam as empresas em que investem, demorando tanto para fazê-lo. Mas as empresas sabem. Então, há uma grande oportunidade aqui para um novo tipo de fundo de venture capital que invista em menores quantias a avaliações mais baixas, mas prometa fechar ou dizer não muito rapidamente. Se houvesse tal empresa, eu a recomendaria a startups de preferência a qualquer outra, não importa o quão prestigiosa seja. As startups vivem de velocidade e momentum.

21. Os investidores não gostam de dizer não.

A razão pela qual os negócios de financiamento demoram tanto para se fechar é principalmente que os investidores não conseguem se decidir. Os VCs não são grandes empresas; eles podem fazer um negócio em 24 horas se precisarem. Mas geralmente deixam as reuniões iniciais se estenderem por um par de semanas. A razão é o algoritmo de seleção que mencionei anteriormente. A maioria não tenta prever se uma startup vai vencer, mas perceber rapidamente que ela já está vencendo. Eles se importam com o que o mercado pensa de você e o que outros VCs pensam de você, e eles não podem julgar isso apenas por se encontrar com você.

Porque eles estão investindo em coisas que (a) mudam rapidamente e (b) eles não entendem, muitos investidores vão rejeitá-lo de uma maneira que posteriormente pode ser reivindicada como não tendo sido uma rejeição. A menos que você conheça esse mundo, você pode nem perceber que foi rejeitado. Aqui está um VC dizendo não:

Estamos realmente entusiasmados com seu projeto e queremos manter contato próximo à medida que você o desenvolve ainda mais.

Traduzido em uma linguagem mais direta, isso significa: Não estamos investindo em você, mas podemos mudar de ideia se parecer que você está decolando. Às vezes, eles são mais francos e dizem explicitamente que precisam "ver alguma tração". Eles investirão em você se você começar a obter muitos usuários. Mas qualquer VC faria o mesmo. Então tudo o que eles estão dizendo é que você ainda está na estaca zero.

Aqui está um teste para decidir se a resposta de um VC foi sim ou não. Olhe para baixo, para suas mãos. Você está segurando um termo de investimento?

22. Você precisa de investidores.

Alguns fundadores dizem "Quem precisa de investidores?" Empiricamente, a resposta parece ser: todos os que querem ter sucesso. Praticamente todas as startups bem-sucedidas recebem investimento externo em algum momento.

Por quê? O que as pessoas que acham que não precisam de investidores esquecem é que elas terão concorrentes. A questão não é se você precisa de investimento externo, mas se isso poderia ajudá-lo de alguma forma. Se a resposta for sim e você não receber investimento, então os concorrentes que o fizerem terão uma vantagem sobre você. E no mundo das startups, uma pequena vantagem pode se expandir em muito.

Mike Moritz famosamente disse que ele investiu no Yahoo porque ele pensava que eles tinham algumas semanas de vantagem sobre seus concorrentes. Isso pode não ter importado tanto quanto ele pensava, porque o Google apareceu três anos depois e chutou o traseiro do Yahoo. Mas há algo no que ele disse. Às vezes, uma pequena vantagem pode se transformar no sim da metade de uma escolha binária.

Talvez, à medida que fica mais barato iniciar uma startup, começará a ser possível ter sucesso em um mercado competitivo sem financiamento externo. Existem certamente custos para levantar dinheiro. Mas até o momento da redação, as evidências empíricas dizem que é um saldo positivo.

23. Os investidores gostam quando você não precisa deles.

Muitos fundadores abordam os investidores como se precisassem da permissão deles para iniciar uma empresa - como se fosse como entrar na faculdade. Mas você não precisa de investidores para iniciar a maioria das empresas; eles apenas facilitam as coisas.

E, de fato, os investidores preferem muito se você não precisar deles. O que os excita, tanto consciente quanto inconscientemente, é o tipo de startup que se aproxima deles dizendo "o trem está saindo da estação; você está dentro ou fora?" não o que diz "por favor, podemos ter algum dinheiro para iniciar uma empresa?"

A maioria dos investidores são "passivos" no sentido de que as startups de que mais gostam são aquelas que são rudes com eles. Quando o Google enfiou Kleiner e Sequoia com uma avaliação pré-dinheiro de US$ 75 milhões, a reação deles provavelmente foi "Ai! Isso parece tão bom." E eles estavam certos, não é? Esse negócio provavelmente os fez mais do que qualquer outro que eles tenham feito.

O negócio é que os VCs são bastante bons em ler as pessoas. Então, não tente parecer durão com eles, a menos que você realmente seja o próximo Google, ou eles verão através de você em um segundo. Em vez de parecer durão, o que a maioria das startups deve fazer é simplesmente sempre ter um plano B. Sempre ter algum plano alternativo para começar se qualquer investidor disser não. Ter um é o melhor seguro contra precisar de um.

Então, você não deve iniciar uma startup que seja cara de iniciar, porque então você ficará à mercê dos investidores. Se você finalmente quiser fazer algo que custará muito, comece fazendo um subconjunto mais barato dele e expanda suas ambições quando e se você levantar mais dinheiro.

Aparentemente, os animais mais prováveis de sobreviver a uma guerra nuclear são os baratas, porque são tão difíceis de matar. É isso que você quer ser como uma startup, inicialmente. Em vez de uma bela mas frágil flor que precisa ter seu caule em um tubo de plástico para se sustentar, é melhor ser pequeno, feio e indestruível.

Notas

[1] Eu posso estar subestimando os VCs. Eles podem desempenhar algum papel nos bastidores em IPOs, o que você finalmente precisa se quiser criar um Silicon Valley.

[2] Alguns VCs têm um endereço de e-mail para o qual você pode enviar seu plano de negócios, mas o número de startups que são financiadas dessa maneira é basicamente zero. Você sempre deve obter uma apresentação pessoal - e para um sócio, não para um associado.

[3] Várias pessoas nos disseram que o mais valioso sobre startup school foi que eles puderam ver fundadores famosos de startups e perceberam que eles eram apenas caras comuns. Embora estejamos felizes em fornecer este serviço, esta não é geralmente a maneira como apresentamos a startup school para palestrantes potenciais.

[4] Na verdade, isso me parece um VC que teve arrependimento de compra, depois usou uma cláusula técnica para sair do negócio. Mas é revelador que até mesmo parecesse uma desculpa plausível.

Agradecimentos a Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman e Robert Morris por lerem rascunhos deste, e a Kenneth King da ASES por me convidar para falar.

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