STARTUP = CRESCIMENTO

Setembro de 2012

Uma startup é uma empresa projetada para crescer rapidamente. Ser recém-fundada não torna uma empresa uma startup por si só. Também não é necessário que uma startup trabalhe com tecnologia, ou receba financiamento de risco, ou tenha algum tipo de "saída". A única coisa essencial é o crescimento. Tudo o mais que associamos a startups decorre do crescimento.

Se você quer começar uma, é importante entender isso. Startups são tão difíceis que você não pode ser desviado para o lado e esperar ter sucesso. Você tem que saber que o crescimento é o que você está buscando. A boa notícia é que, se você conseguir crescimento, tudo o mais tende a se encaixar. O que significa que você pode usar o crescimento como uma bússola para tomar quase todas as decisões que enfrenta.

Sequoias

Vamos começar com uma distinção que deveria ser óbvia, mas muitas vezes é negligenciada: nem toda empresa recém-fundada é uma startup. Milhões de empresas são iniciadas a cada ano nos EUA. Apenas uma fração minúscula são startups. A maioria são negócios de serviços — restaurantes, barbearias, encanadores, e assim por diante. Estas não são startups, exceto em alguns casos incomuns. Uma barbearia não é projetada para crescer rapidamente. Enquanto um motor de busca, por exemplo, é.

Quando digo que startups são projetadas para crescer rapidamente, quero dizer isso em dois sentidos. Em parte, quero dizer projetadas no sentido de intencionadas, porque a maioria das startups falha. Mas também quero dizer que as startups são diferentes por natureza, da mesma forma que uma muda de sequoia tem um destino diferente de um broto de feijão.

Essa diferença é a razão pela qual existe uma palavra distinta, "startup", para empresas projetadas para crescer rapidamente. Se todas as empresas fossem essencialmente semelhantes, mas algumas, por sorte ou pelos esforços de seus fundadores, acabassem crescendo muito rápido, não precisaríamos de uma palavra separada. Poderíamos apenas falar sobre empresas super-sucedidas e menos bem-sucedidas. Mas, de fato, as startups têm um tipo diferente de DNA em relação a outros negócios. O Google não é apenas uma barbearia cujos fundadores foram incomumente sortudos e trabalhadores. O Google era diferente desde o início.

Para crescer rapidamente, você precisa fazer algo que possa vender para um grande mercado. Essa é a diferença entre o Google e uma barbearia. Uma barbearia não escala.

Para uma empresa crescer realmente grande, ela deve (a) fazer algo que muitas pessoas queiram, e (b) alcançar e atender todas essas pessoas. As barbearias estão indo bem no departamento (a). Quase todo mundo precisa cortar o cabelo. O problema para uma barbearia, assim como para qualquer estabelecimento de varejo, é (b). Uma barbearia atende clientes pessoalmente, e poucos viajarão longe para um corte de cabelo. E mesmo que o fizessem, a barbearia não poderia acomodá-los. [1]

Escrever software é uma ótima maneira de resolver (b), mas você ainda pode acabar restrito em (a). Se você escrever software para ensinar tibetano a falantes de húngaro, você conseguirá alcançar a maioria das pessoas que o querem, mas não haverá muitas delas. Se você fizer software para ensinar inglês a falantes de chinês, no entanto, você estará em território de startup.

A maioria dos negócios está rigidamente restrita em (a) ou (b). A característica distintiva das startups bem-sucedidas é que elas não estão.

Ideias

Pode parecer que sempre seria melhor começar uma startup do que um negócio comum. Se você vai começar uma empresa, por que não começar o tipo com mais potencial? O problema é que este é um mercado (relativamente) eficiente. Se você escrever software para ensinar tibetano a húngaros, não terá muita concorrência. Se você escrever software para ensinar inglês a falantes de chinês, enfrentará uma concorrência feroz, precisamente porque esse é um prêmio muito maior. [2]

As restrições que limitam empresas comuns também as protegem. Essa é a troca. Se você começar uma barbearia, você só precisa competir com outros barbeiros locais. Se você começar um motor de busca, você terá que competir com o mundo todo.

A coisa mais importante que as restrições em um negócio normal protegem é não a concorrência, mas a dificuldade de ter novas ideias. Se você abrir um bar em um determinado bairro, além de limitar seu potencial e protegê-lo de concorrentes, essa restrição geográfica também ajuda a definir sua empresa. Bar + bairro é uma ideia suficiente para um pequeno negócio. Da mesma forma para empresas restritas em (a). Seu nicho tanto protege quanto define você.

Enquanto isso, se você quiser começar uma startup, provavelmente terá que pensar em algo bastante novo. Uma startup tem que fazer algo que possa entregar a um grande mercado, e ideias desse tipo são tão valiosas que todas as óbvias já estão ocupadas.

Esse espaço de ideias foi tão minuciosamente explorado que uma startup geralmente tem que trabalhar em algo que todos os outros ignoraram. Eu ia escrever que é preciso fazer um esforço consciente para encontrar ideias que todos os outros ignoraram. Mas não é assim que a maioria das startups começa. Geralmente, startups bem-sucedidas acontecem porque os fundadores são suficientemente diferentes de outras pessoas, de modo que ideias que poucos outros conseguem ver parecem óbvias para eles. Talvez mais tarde eles se afastem e percebam que encontraram uma ideia no ponto cego de todos os outros, e a partir desse ponto façam um esforço deliberado para permanecer lá. [3] Mas no momento em que startups bem-sucedidas começam, grande parte da inovação é inconsciente.

O que é diferente em fundadores bem-sucedidos é que eles conseguem ver problemas diferentes. É uma combinação particularmente boa ser bom em tecnologia e enfrentar problemas que podem ser resolvidos por ela, porque a tecnologia muda tão rapidamente que ideias que antes eram ruins muitas vezes se tornam boas sem que ninguém perceba. O problema de Steve Wozniak era que ele queria seu próprio computador. Esse era um problema incomum de se ter em 1975. Mas a mudança tecnológica estava prestes a torná-lo um problema muito mais comum. Porque ele não apenas queria um computador, mas sabia como construí-los, Wozniak conseguiu fazer um para si mesmo. E o problema que ele resolveu para si mesmo se tornou um que a Apple resolveu para milhões de pessoas nos anos seguintes. Mas, quando ficou óbvio para as pessoas comuns que esse era um grande mercado, a Apple já estava estabelecida.

O Google tem origens semelhantes. Larry Page e Sergey Brin queriam pesquisar na web. Mas, ao contrário da maioria das pessoas, eles tinham a expertise técnica tanto para perceber que os motores de busca existentes não eram tão bons quanto poderiam ser, quanto para saber como melhorá-los. Nos anos seguintes, o problema deles se tornou o problema de todos, à medida que a web cresceu a um tamanho em que você não precisava ser um especialista exigente em busca para perceber que os antigos algoritmos não eram bons o suficiente. Mas, como aconteceu com a Apple, quando todos os outros perceberam quão importante a busca era, o Google já estava consolidado.

Essa é uma conexão entre ideias de startups e tecnologia. A mudança rápida em uma área revela grandes problemas solucionáveis em outras áreas. Às vezes, as mudanças são avanços, e o que elas mudam é a solubilidade. Esse foi o tipo de mudança que gerou a Apple; avanços na tecnologia de chips finalmente permitiram que Steve Wozniak projetasse um computador que pudesse pagar. Mas, no caso do Google, a mudança mais importante foi o crescimento da web. O que mudou ali não foi a solubilidade, mas a grandeza.

A outra conexão entre startups e tecnologia é que startups criam novas maneiras de fazer as coisas, e novas maneiras de fazer as coisas são, em um sentido mais amplo, nova tecnologia. Quando uma startup começa com uma ideia exposta pela mudança tecnológica e faz um produto que consiste em tecnologia no sentido mais restrito (o que costumava ser chamado de "alta tecnologia"), é fácil confundir os dois. Mas as duas conexões são distintas e, em princípio, alguém poderia iniciar uma startup que não fosse impulsionada pela mudança tecnológica, nem cujo produto consistisse em tecnologia, exceto em um sentido mais amplo. [4]

Taxa

Quão rápido uma empresa precisa crescer para ser considerada uma startup? Não há uma resposta precisa para isso. "Startup" é um polo, não um limiar. Começar uma é, a princípio, nada mais do que uma declaração de suas ambições. Você está se comprometendo não apenas a começar uma empresa, mas a começar uma que cresce rapidamente, e assim está se comprometendo a buscar uma das raras ideias desse tipo. Mas, a princípio, você não tem mais do que compromisso. Começar uma startup é como ser um ator nesse aspecto. "Ator" também é um polo em vez de um limiar. No início de sua carreira, um ator é um garçom que vai a audições. Conseguir trabalho o torna um ator bem-sucedido, mas ele não se torna apenas um ator quando tem sucesso.

Portanto, a verdadeira questão não é qual taxa de crescimento torna uma empresa uma startup, mas qual taxa de crescimento as startups bem-sucedidas tendem a ter. Para os fundadores, isso é mais do que uma questão teórica, porque é equivalente a perguntar se eles estão no caminho certo.

O crescimento de uma startup bem-sucedida geralmente tem três fases:

Há um período inicial de crescimento lento ou nulo enquanto a startup tenta descobrir o que está fazendo.

À medida que a startup descobre como fazer algo que muitas pessoas querem e como alcançar essas pessoas, há um período de crescimento rápido.

Eventualmente, uma startup bem-sucedida crescerá para se tornar uma grande empresa. O crescimento diminuirá, em parte devido a limites internos e em parte porque a empresa está começando a se deparar com os limites dos mercados que atende. [5]

Juntas, essas três fases produzem uma curva em S. A fase cujo crescimento define a startup é a segunda, a ascensão. Seu comprimento e inclinação determinam quão grande a empresa será.

A inclinação é a taxa de crescimento da empresa. Se há um número que todo fundador deve sempre saber, é a taxa de crescimento da empresa. Essa é a medida de uma startup. Se você não sabe esse número, você nem sabe se está indo bem ou mal.

Quando conheço fundadores pela primeira vez e pergunto qual é a taxa de crescimento deles, às vezes eles me dizem "conseguimos cerca de cem novos clientes por mês". Isso não é uma taxa. O que importa não é o número absoluto de novos clientes, mas a proporção de novos clientes em relação aos existentes. Se você realmente está conseguindo um número constante de novos clientes a cada mês, você está em apuros, porque isso significa que sua taxa de crescimento está diminuindo.

Durante o Y Combinator, medimos a taxa de crescimento por semana, em parte porque há tão pouco tempo antes do Dia da Demonstração, e em parte porque startups no início precisam de feedback frequente de seus usuários para ajustar o que estão fazendo. [6]

Uma boa taxa de crescimento durante o YC é de 5-7% por semana. Se você conseguir atingir 10% por semana, você está indo excepcionalmente bem. Se você só conseguir 1%, é um sinal de que ainda não descobriu o que está fazendo.

A melhor coisa para medir a taxa de crescimento é a receita. A próxima melhor, para startups que não estão cobrando inicialmente, são os usuários ativos. Essa é uma proxy razoável para o crescimento da receita, porque sempre que a startup começar a tentar ganhar dinheiro, suas receitas provavelmente serão um múltiplo constante de usuários ativos. [7]

Bússola

Geralmente, aconselhamos startups a escolher uma taxa de crescimento que acham que podem atingir e, em seguida, apenas tentar atingi-la a cada semana. A palavra-chave aqui é "apenas". Se eles decidirem crescer a 7% por semana e atingirem esse número, eles são bem-sucedidos naquela semana. Não há nada mais que eles precisem fazer. Mas se não atingirem, falharam na única coisa que importava e devem estar correspondentemente alarmados.

Programadores reconhecerão o que estamos fazendo aqui. Estamos transformando o início de uma startup em um problema de otimização. E qualquer um que tenha tentado otimizar código sabe quão maravilhosamente eficaz esse tipo de foco estreito pode ser. Otimizar código significa pegar um programa existente e mudá-lo para usar menos de algo, geralmente tempo ou memória. Você não precisa pensar sobre o que o programa deve fazer, apenas torná-lo mais rápido. Para a maioria dos programadores, esse é um trabalho muito satisfatório. O foco estreito torna isso uma espécie de quebra-cabeça, e você geralmente se surpreende com a rapidez com que consegue resolvê-lo.

Focar em atingir uma taxa de crescimento reduz o problema de começar uma startup, que de outra forma seria deslumbrantemente multifacetado, a um único problema. Você pode usar essa taxa de crescimento alvo para tomar todas as suas decisões; qualquer coisa que lhe traga o crescimento que você precisa é ipso facto certa. Você deve passar dois dias em uma conferência? Você deve contratar outro programador? Você deve se concentrar mais em marketing? Você deve passar tempo cortejando algum grande cliente? Você deve adicionar x recurso? Qualquer coisa que lhe traga sua taxa de crescimento alvo. [8]

Avaliar-se pelo crescimento semanal não significa que você não pode olhar mais do que uma semana à frente. Uma vez que você experimenta a dor de não atingir sua meta em uma semana (era a única coisa que importava, e você falhou nisso), você se torna interessado em qualquer coisa que possa poupá-lo de tal dor no futuro. Então você estará disposto, por exemplo, a contratar outro programador, que não contribuirá para o crescimento desta semana, mas que talvez em um mês tenha implementado algum novo recurso que lhe trará mais usuários. Mas apenas se (a) a distração de contratar alguém não fizer você perder seus números no curto prazo, e (b) você estiver suficientemente preocupado se pode continuar atingindo seus números sem contratar alguém novo.

Não é que você não pense sobre o futuro, apenas que você pensa sobre ele não mais do que o necessário.

Em teoria, esse tipo de escalada poderia colocar uma startup em apuros. Elas poderiam acabar em um máximo local. Mas, na prática, isso nunca acontece. Ter que atingir um número de crescimento a cada semana força os fundadores a agir, e agir em vez de não agir é o ponto crucial para ter sucesso. Nove vezes em dez, ficar sentado estrategizando é apenas uma forma de procrastinação. Enquanto isso, as intuições dos fundadores sobre qual colina escalar geralmente são melhores do que eles percebem. Além disso, os máximos no espaço das ideias de startups não são pontiagudos e isolados. A maioria das ideias razoavelmente boas está adjacente a ideias ainda melhores.

A coisa fascinante sobre otimizar para o crescimento é que isso pode realmente descobrir ideias de startups. Você pode usar a necessidade de crescimento como uma forma de pressão evolutiva. Se você começar com algum plano inicial e modificá-lo conforme necessário para continuar atingindo, digamos, 10% de crescimento semanal, você pode acabar com uma empresa bem diferente da que pretendia começar. Mas qualquer coisa que cresça consistentemente a 10% por semana é quase certamente uma ideia melhor do que a que você começou.

Há um paralelo aqui com pequenos negócios. Assim como a restrição de estar localizado em um determinado bairro ajuda a definir um bar, a restrição de crescer a uma certa taxa pode ajudar a definir uma startup.

Você geralmente fará melhor em seguir essa restrição para onde quer que ela leve, em vez de ser influenciado por alguma visão inicial, assim como um cientista está melhor seguindo a verdade para onde quer que ela leve, em vez de ser influenciado pelo que ele gostaria que fosse o caso. Quando Richard Feynman disse que a imaginação da natureza era maior do que a imaginação do homem, ele quis dizer que se você continuar seguindo a verdade, descobrirá coisas mais legais do que poderia ter inventado. Para startups, o crescimento é uma restrição muito semelhante à verdade. Toda startup bem-sucedida é pelo menos parcialmente um produto da imaginação do crescimento. [9]

Valor

É difícil encontrar algo que cresça consistentemente a vários por cento por semana, mas se você o fizer, pode ter encontrado algo surpreendentemente valioso. Se projetarmos para frente, veremos por quê.

semanal	anual
1%	1.7x
2%	2.8x
5%	12.6x
7%	33.7x
10%	142.0x

Uma empresa que cresce a 1% por semana crescerá 1.7x em um ano, enquanto uma empresa que cresce a 5% por semana crescerá 12.6x. Uma empresa que ganha $1000 por mês (um número típico no início do YC) e cresce a 1% por semana estará ganhando $7900 por mês quatro anos depois, o que é menos do que um bom programador ganha de salário no Vale do Silício. Uma startup que cresce a 5% por semana estará ganhando $25 milhões por mês em quatro anos. [10]

Nossos ancestrais devem ter encontrado raramente casos de crescimento exponencial, porque nossas intuições não são um guia aqui. O que acontece com startups de rápido crescimento tende a surpreender até mesmo os fundadores.

Pequenas variações na taxa de crescimento produzem resultados qualitativamente diferentes. É por isso que existe uma palavra separada para startups, e por que startups fazem coisas que empresas comuns não fazem, como levantar dinheiro e serem adquiridas. E, estranhamente, é também por isso que elas falham com tanta frequência.

Considerando quão valiosa uma startup bem-sucedida pode se tornar, qualquer um familiarizado com o conceito de valor esperado ficaria surpreso se a taxa de falhas não fosse alta. Se uma startup bem-sucedida pudesse fazer um fundador ganhar $100 milhões, então mesmo que a chance de sucesso fosse apenas 1%, o valor esperado de começar uma seria de $1 milhão. E a probabilidade de um grupo de fundadores suficientemente inteligentes e determinados ter sucesso em tal escala pode ser significativamente superior a 1%. Para as pessoas certas — por exemplo, o jovem Bill Gates — a probabilidade pode ser de 20% ou até 50%. Portanto, não é surpreendente que tantos queiram tentar. Em um mercado eficiente, o número de startups falidas deve ser proporcional ao tamanho dos sucessos. E, uma vez que este último é enorme, o primeiro também deve ser. [11]

O que isso significa é que, a qualquer momento, a grande maioria das startups estará trabalhando em algo que nunca vai a lugar nenhum, e ainda assim glorificando seus esforços condenados com o grandioso título de "startup".

Isso não me incomoda. É o mesmo com outras vocações de alto risco, como ser ator ou romancista. Já me acostumei com isso. Mas parece incomodar muitas pessoas, particularmente aquelas que começaram negócios comuns. Muitas estão irritadas que essas chamadas startups recebem toda a atenção, quando quase nenhuma delas vai resultar em algo.

Se eles se afastassem e olhassem o quadro geral, poderiam estar menos indignados. O erro que estão cometendo é que, ao basear suas opiniões em evidências anedóticas, estão implicitamente julgando pela mediana em vez da média. Se você julgar pela startup mediana, todo o conceito de startup parece uma fraude. Você tem que inventar uma bolha para explicar por que os fundadores querem começar uma ou os investidores querem financiá-las. Mas é um erro usar a mediana em um domínio com tanta variação. Se você olhar o resultado médio em vez da mediana, pode entender por que os investidores gostam delas, e por que, se não forem pessoas medianas, é uma escolha racional para os fundadores começarem.

Negócios

Por que os investidores gostam tanto de startups? Por que estão tão ansiosos para investir em aplicativos de compartilhamento de fotos, em vez de negócios sólidos que geram dinheiro? Não apenas pela razão óbvia.

O teste de qualquer investimento é a relação entre retorno e risco. Startups passam nesse teste porque, embora sejam horrivelmente arriscadas, os retornos quando têm sucesso são tão altos. Mas essa não é a única razão pela qual os investidores gostam de startups. Um negócio comum de crescimento mais lento pode ter uma relação de retorno ao risco tão boa, se ambos forem mais baixos. Então, por que os VCs estão interessados apenas em empresas de alto crescimento? A razão é que eles são pagos ao recuperar seu capital, idealmente após a IPO da startup, ou, na falta disso, quando ela é adquirida.

A outra maneira de obter retornos de um investimento é na forma de dividendos. Por que não há uma indústria paralela de VC que investe em empresas comuns em troca de uma porcentagem de seus lucros? Porque é muito fácil para pessoas que controlam uma empresa privada desviar suas receitas para si mesmas (por exemplo, comprando componentes supervalorizados de um fornecedor que controlam) enquanto fazem parecer que a empresa está tendo pouco lucro. Qualquer um que investisse em empresas privadas em troca de dividendos teria que prestar muita atenção em seus livros.

A razão pela qual os VCs gostam de investir em startups não é simplesmente os retornos, mas também porque tais investimentos são tão fáceis de supervisionar. Os fundadores não podem enriquecer a si mesmos sem também enriquecer os investidores. [12]

Por que os fundadores querem pegar o dinheiro dos VCs? Crescimento, novamente. A restrição entre boas ideias e crescimento opera em ambas as direções. Não é apenas que você precisa de uma ideia escalável para crescer. Se você tiver tal ideia e não crescer rápido o suficiente, os concorrentes o farão. Crescer muito lentamente é particularmente perigoso em um negócio com efeitos de rede, que as melhores startups geralmente têm em algum grau.

Quase toda empresa precisa de algum financiamento para começar. Mas startups muitas vezes levantam dinheiro mesmo quando são ou poderiam ser lucrativas. Pode parecer tolo vender ações em uma empresa lucrativa por menos do que você acha que ela valerá mais tarde, mas não é mais tolo do que comprar um seguro. Fundamentalmente, é assim que as startups mais bem-sucedidas veem a captação de recursos. Elas poderiam crescer a empresa com suas próprias receitas, mas o dinheiro extra e a ajuda fornecida pelos VCs permitirão que cresçam ainda mais rápido. Levantar dinheiro permite que você escolha sua taxa de crescimento.

Dinheiro para crescer mais rápido está sempre à disposição das startups mais bem-sucedidas, porque os VCs precisam delas mais do que elas precisam dos VCs. Uma startup lucrativa poderia, se quisesse, crescer apenas com suas próprias receitas. Crescer mais devagar pode ser ligeiramente perigoso, mas as chances são de que isso não a mataria. Enquanto isso, os VCs precisam investir em startups, e em particular nas startups mais bem-sucedidas, ou estarão fora do negócio. O que significa que qualquer startup suficientemente promissora receberá ofertas de dinheiro em termos que seriam loucura recusar. E ainda assim, por causa da escala dos sucessos no negócio de startups, os VCs ainda podem ganhar dinheiro com tais investimentos. Você teria que ser louco para acreditar que sua empresa se tornaria tão valiosa quanto uma alta taxa de crescimento pode torná-la, mas alguns acreditam.

Praticamente toda startup bem-sucedida também receberá ofertas de aquisição. Por quê? O que há nas startups que faz outras empresas quererem comprá-las? [13]

Fundamentalmente, a mesma coisa que faz todos os outros quererem as ações de startups bem-sucedidas: uma empresa de rápido crescimento é valiosa. É uma coisa boa que o eBay comprou o Paypal, por exemplo, porque o Paypal agora é responsável por 43% de suas vendas e provavelmente mais de seu crescimento.

Mas os adquirentes têm uma razão adicional para querer startups. Uma empresa de rápido crescimento não é apenas valiosa, mas perigosa. Se continuar se expandindo, pode se expandir para o território do adquirente. A maioria das aquisições de produtos tem algum componente de medo. Mesmo que um adquirente não esteja ameaçado pela startup em si, ele pode ficar alarmado com o que um concorrente poderia fazer com ela. E porque as startups são, nesse sentido, duplamente valiosas para os adquirentes, os adquirentes muitas vezes pagarão mais do que um investidor comum pagaria. [14]

Entender

A combinação de fundadores, investidores e adquirentes forma um ecossistema natural. Funciona tão bem que aqueles que não o entendem são levados a inventar teorias da conspiração para explicar como as coisas às vezes dão tão certo. Assim como nossos ancestrais fizeram para explicar o funcionamento aparentemente muito organizado do mundo natural. Mas não há uma cabala secreta fazendo tudo funcionar.

Se você partir da suposição errada de que o Instagram não valia nada, terá que inventar um chefe secreto para forçar Mark Zuckerberg a comprá-lo. Para qualquer um que conheça Mark Zuckerberg, essa é a redução ao absurdo da suposição inicial. A razão pela qual ele comprou o Instagram foi que era valioso e perigoso, e o que o tornava assim era o crescimento.

Se você quiser entender startups, entenda crescimento. O crescimento impulsiona tudo neste mundo. O crescimento é a razão pela qual as startups geralmente trabalham com tecnologia — porque ideias para empresas de rápido crescimento são tão raras que a melhor maneira de encontrar novas é descobrir aquelas recentemente viáveis por mudanças, e a tecnologia é a melhor fonte de mudança rápida. O crescimento é a razão pela qual é uma escolha racional economicamente para tantos fundadores tentarem começar uma startup: o crescimento torna as empresas bem-sucedidas tão valiosas que o valor esperado é alto, mesmo que o risco também seja. O crescimento é a razão pela qual os VCs querem investir em startups: não apenas porque os retornos são altos, mas também porque gerar retornos de ganhos de capital é mais fácil de gerenciar do que gerar retornos de dividendos. O crescimento explica por que as startups mais bem-sucedidas aceitam dinheiro de VC, mesmo que não precisem: isso lhes permite escolher sua taxa de crescimento. E o crescimento explica por que startups bem-sucedidas quase invariavelmente recebem ofertas de aquisição. Para os adquirentes, uma empresa de rápido crescimento não é apenas valiosa, mas também perigosa.

Não é apenas que, se você quiser ter sucesso em algum domínio, precisa entender as forças que o impulsionam. Entender o crescimento é do que consiste começar uma startup. O que você realmente está fazendo (e para o desagrado de alguns observadores, tudo o que você realmente está fazendo) quando começa uma startup é se comprometer a resolver um tipo de problema mais difícil do que os negócios comuns fazem. Você está se comprometendo a buscar uma das raras ideias que gera crescimento rápido. Porque essas ideias são tão valiosas, encontrá-las é difícil. A startup é a incorporação de suas descobertas até agora. Começar uma startup é, portanto, muito parecido com decidir ser um cientista pesquisador: você não está se comprometendo a resolver nenhum problema específico; você não sabe com certeza quais problemas são solucionáveis; mas você está se comprometendo a tentar descobrir algo que ninguém sabia antes. Um fundador de startup é, na verdade, um cientista pesquisador econômico. A maioria não descobre nada tão notável, mas alguns descobrem a relatividade.

Notas

[1] Estritamente falando, não são muitos clientes que você precisa, mas um grande mercado, significando um alto produto do número de clientes vezes quanto eles pagarão. Mas é perigoso ter clientes demais, mesmo que paguem muito, ou o poder que clientes individuais têm sobre você pode transformá-lo em uma empresa de consultoria de fato. Portanto, seja qual for o mercado em que você está, geralmente será melhor errar do lado de fazer o tipo mais amplo de produto para ele.

[2] Um ano na Startup School, David Heinemeier Hansson incentivou programadores que queriam começar negócios a usar um restaurante como modelo. O que ele quis dizer, acredito, é que é aceitável começar empresas de software restritas em (a) da mesma forma que um restaurante é restrito em (b). Eu concordo. A maioria das pessoas não deveria tentar começar startups.

[3] Esse tipo de reflexão é uma das coisas em que nos concentramos no Y Combinator. É comum que fundadores tenham descoberto algo intuitivamente sem entender todas as suas implicações. Isso provavelmente é verdade para as maiores descobertas em qualquer campo.

[4] Eu errei em "Como Fazer Riqueza" quando disse que uma startup era uma pequena empresa que enfrenta um problema técnico difícil. Essa é a receita mais comum, mas não a única.

[5] Em princípio, as empresas não são limitadas pelo tamanho dos mercados que atendem, porque poderiam simplesmente se expandir para novos mercados. Mas parece haver limites na capacidade de grandes empresas de fazer isso. O que significa que a desaceleração que vem de se deparar com os limites de seus mercados é, em última análise, apenas mais uma maneira pela qual limites internos se expressam.

Pode ser que alguns desses limites possam ser superados mudando a forma da organização — especificamente, fragmentando-a.

[6] Isso é, obviamente, apenas para startups que já foram lançadas ou podem ser lançadas durante o YC. Uma startup construindo um novo banco de dados provavelmente não fará isso. Por outro lado, lançar algo pequeno e depois usar a taxa de crescimento como pressão evolutiva é uma técnica tão valiosa que qualquer empresa que pudesse começar dessa forma provavelmente deveria.

[7] Se a startup estiver seguindo o caminho do Facebook/Twitter e construindo algo que espera que seja muito popular, mas do qual ainda não tem um plano definido para ganhar dinheiro, a taxa de crescimento precisa ser maior, mesmo que seja uma proxy para o crescimento da receita, porque tais empresas precisam de números enormes de usuários para ter sucesso.

Cuidado também com o caso extremo em que algo se espalha rapidamente, mas a rotatividade também é alta, de modo que você tem um bom crescimento líquido até esgotar todos os usuários potenciais, momento em que ele para repentinamente.

[8] Dentro do YC, quando dizemos que é ipso facto certo fazer qualquer coisa que lhe traga crescimento, é implícito que isso exclui truques como comprar usuários por mais do que seu valor vitalício, contar usuários como ativos quando na verdade não estão, vazando convites a uma taxa regularmente crescente para fabricar uma curva de crescimento perfeita, etc. Mesmo que você conseguisse enganar investidores com tais truques, você acabaria se prejudicando, porque estaria jogando fora sua própria bússola.

[9] É por isso que é um erro tão perigoso acreditar que startups bem-sucedidas são simplesmente a incorporação de alguma ideia inicial brilhante. O que você está procurando inicialmente não é tanto uma grande ideia, mas uma ideia que possa evoluir para uma grande. O perigo é que ideias promissoras não são meramente versões borradas de grandes ideias. Elas costumam ser diferentes em essência, porque os primeiros adotantes sobre os quais você evolui a ideia têm necessidades diferentes do resto do mercado. Por exemplo, a ideia que evolui para o Facebook não é apenas um subconjunto do Facebook; a ideia que evolui para o Facebook é um site para alunos de graduação de Harvard.

[10] E se uma empresa crescesse a 1.7x por ano por um longo tempo? Ela não poderia crescer tanto quanto qualquer startup bem-sucedida? Em princípio, sim, claro. Se nossa empresa hipotética que ganha $1000 por mês crescesse a 1% por semana durante 19 anos, ela cresceria tanto quanto uma empresa que cresce a 5% por semana durante 4 anos. Mas, enquanto tais trajetórias podem ser comuns em, digamos, desenvolvimento imobiliário, você não as vê muito no negócio de tecnologia. Na tecnologia, empresas que crescem lentamente tendem a não crescer tanto.

[11] Qualquer cálculo de valor esperado varia de pessoa para pessoa, dependendo de sua função de utilidade para o dinheiro. Ou seja, o primeiro milhão vale mais para a maioria das pessoas do que os milhões subsequentes. Quanto mais depende da pessoa. Para fundadores que são mais jovens ou mais ambiciosos, a função de utilidade é mais plana. O que provavelmente é parte da razão pela qual os fundadores das startups mais bem-sucedidas tendem a ser mais jovens.

[12] Mais precisamente, esse é o caso nos maiores vencedores, que é de onde vêm todos os retornos. Um fundador de startup poderia fazer o mesmo truque de enriquecer a si mesmo às custas da empresa, vendendo componentes supervalorizados. Mas não valeria a pena para os fundadores do Google fazer isso. Apenas fundadores de startups falidas seriam tentados, mas essas são perdas do ponto de vista dos VCs de qualquer maneira.

[13] Aquisições caem em duas categorias: aquelas em que o adquirente quer o negócio, e aquelas em que o adquirente apenas quer os funcionários. O último tipo é às vezes chamado de aquisição de RH. Embora nominalmente aquisições e às vezes em uma escala que tem um efeito significativo no cálculo do valor esperado para potenciais fundadores, aquisições de RH são vistas pelos adquirentes como mais semelhantes a bônus de contratação.

[14] Uma vez expliquei isso a alguns fundadores que haviam chegado recentemente da Rússia. Eles acharam novo que, se você ameaçasse uma empresa, ela pagaria um prêmio por você. "Na Rússia, eles simplesmente te matam", disseram eles, e estavam apenas parcialmente brincando. Economicamente, o fato de que empresas estabelecidas não podem simplesmente eliminar novos concorrentes pode ser um dos aspectos mais valiosos do estado de direito. E assim, na medida em que vemos incumbentes suprimindo concorrentes por meio de regulamentações ou processos de patente, devemos nos preocupar, não porque é uma violação do estado de direito per se, mas do que o estado de direito está visando.

Agradecimentos a Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston e Harj Taggar por lerem rascunhos disso.