STARTUP = CRESCIMENTO

Setembro de 2012

Uma startup é uma empresa projetada para crescer rápido. Ser recém-fundada não faz de uma empresa uma startup. Nem é necessário que uma startup trabalhe com tecnologia, ou tome financiamento de risco, ou tenha algum tipo de "saída". A única coisa essencial é o crescimento. Tudo o mais que associamos a startups decorre do crescimento.

Se você quer começar uma, é importante entender isso. Startups são tão difíceis que você não pode ser apontado para o lado e esperar ter sucesso. Você tem que saber que crescimento é o que você está buscando. A boa notícia é que, se você tiver crescimento, todo o resto tende a se encaixar. O que significa que você pode usar o crescimento como uma bússola para tomar quase todas as decisões que você enfrenta.

Sequoias

Vamos começar com uma distinção que deveria ser óbvia, mas é frequentemente esquecida: nem toda empresa recém-fundada é uma startup. Milhões de empresas são iniciadas todos os anos nos EUA. Apenas uma pequena fração são startups. A maioria são empresas de serviços — restaurantes, barbearias, encanadores e assim por diante. Essas não são startups, exceto em alguns casos incomuns. Uma barbearia não é projetada para crescer rápido. Enquanto um mecanismo de busca, por exemplo, é.

Quando digo que startups são projetadas para crescer rápido, quero dizer isso em dois sentidos. Em parte, quero dizer projetadas no sentido de pretendido, porque a maioria das startups falha. Mas também quero dizer que startups são diferentes por natureza, da mesma forma que uma muda de sequoia tem um destino diferente de um broto de feijão.

Essa diferença é o motivo pelo qual há uma palavra distinta, "startup", para empresas projetadas para crescer rápido. Se todas as empresas fossem essencialmente semelhantes, mas algumas, por sorte ou pelos esforços de seus fundadores, acabassem crescendo muito rápido, não precisaríamos de uma palavra separada. Poderíamos falar apenas sobre empresas super bem-sucedidas e outras menos bem-sucedidas. Mas, na verdade, as startups têm um tipo diferente de DNA de outras empresas. O Google não é apenas uma barbearia cujos fundadores foram extraordinariamente sortudos e trabalhadores. O Google era diferente desde o início.

Para crescer rapidamente, você precisa fazer algo que possa vender para um grande mercado. Essa é a diferença entre o Google e uma barbearia. Uma barbearia não escala.

Para uma empresa crescer realmente grande, ela deve (a) fazer algo que muitas pessoas queiram e (b) alcançar e servir todas essas pessoas. As barbearias estão indo bem no (a) departamento. Quase todo mundo precisa cortar o cabelo. O problema para uma barbearia, assim como para qualquer estabelecimento de varejo, é (b). Uma barbearia atende os clientes pessoalmente, e poucos viajarão muito para cortar o cabelo. E mesmo que fizessem, a barbearia não poderia acomodá-los. [ 1 ]

Escrever software é uma ótima maneira de resolver (b), mas você ainda pode acabar limitado em (a). Se você escrever software para ensinar tibetano para falantes de húngaro, você será capaz de alcançar a maioria das pessoas que querem, mas não haverá muitas delas. Se você fizer software para ensinar inglês para falantes de chinês, no entanto, você está em território de startup.

A maioria dos negócios é fortemente limitada em (a) ou (b). A característica distintiva das startups bem-sucedidas é que elas não são.

Ideias

Pode parecer que seria sempre melhor começar uma startup do que um negócio comum. Se você vai começar uma empresa, por que não começar o tipo com mais potencial? O problema é que este é um mercado (razoavelmente) eficiente. Se você escrever software para ensinar tibetano para húngaros, não terá muita concorrência. Se você escrever software para ensinar inglês para falantes de chinês, enfrentará uma concorrência feroz, precisamente porque esse é um prêmio muito maior. [ 2 ]

As restrições que limitam empresas comuns também as protegem. Essa é a compensação. Se você abrir uma barbearia, você só tem que competir com outros barbeiros locais. Se você abrir um mecanismo de busca, você tem que competir com o mundo inteiro.

A coisa mais importante da qual as restrições em um negócio normal o protegem não é a competição, no entanto, mas a dificuldade de ter novas ideias. Se você abrir um bar em um bairro específico, além de limitar seu potencial e protegê-lo de concorrentes, essa restrição geográfica também ajuda a definir sua empresa. Bar + bairro é uma ideia suficiente para um pequeno negócio. Da mesma forma para empresas restritas em (a). Seu nicho protege e define você.

Enquanto que se você quiser começar uma startup, você provavelmente vai ter que pensar em algo bem novo. Uma startup tem que fazer algo que ela possa entregar para um grande mercado, e ideias desse tipo são tão valiosas que todas as óbvias já foram tomadas.

Esse espaço de ideias foi tão cuidadosamente selecionado que uma startup geralmente tem que trabalhar em algo que todos os outros ignoraram. Eu ia escrever que é preciso fazer um esforço consciente para encontrar ideias que todos os outros ignoraram. Mas não é assim que a maioria das startups começa. Normalmente, startups bem-sucedidas acontecem porque os fundadores são suficientemente diferentes das outras pessoas para que ideias que poucos conseguem ver pareçam óbvias para eles. Talvez mais tarde eles recuem e percebam que encontraram uma ideia no ponto cego de todos os outros e, a partir desse ponto, fazem um esforço deliberado para permanecer lá. [ 3 ] Mas no momento em que startups bem-sucedidas começam, grande parte da inovação é inconsciente.

O que é diferente sobre fundadores bem-sucedidos é que eles conseguem ver problemas diferentes. É uma combinação particularmente boa ser bom em tecnologia e enfrentar problemas que podem ser resolvidos por ela, porque a tecnologia muda tão rapidamente que ideias ruins muitas vezes se tornam boas sem que ninguém perceba. O problema de Steve Wozniak era que ele queria seu próprio computador. Esse era um problema incomum em 1975. Mas a mudança tecnológica estava prestes a torná-lo muito mais comum. Como ele não só queria um computador, mas sabia como construí-los, Wozniak conseguiu fazer um para si mesmo. E o problema que ele resolveu para si mesmo se tornou um que a Apple resolveu para milhões de pessoas nos anos seguintes. Mas quando ficou óbvio para as pessoas comuns que esse era um grande mercado, a Apple já estava estabelecida.

O Google tem origens semelhantes. Larry Page e Sergey Brin queriam pesquisar na web. Mas, diferentemente da maioria das pessoas, eles tinham a expertise técnica para perceber que os mecanismos de busca existentes não eram tão bons quanto poderiam ser e para saber como melhorá-los. Nos anos seguintes, o problema deles se tornou o problema de todos, à medida que a web cresceu até um tamanho em que você não precisava ser um especialista em busca exigente para perceber que os algoritmos antigos não eram bons o suficiente. Mas, como aconteceu com a Apple, quando todos os outros perceberam o quão importante era a busca, o Google estava entrincheirado.

Essa é uma conexão entre ideias de startups e tecnologia. Mudanças rápidas em uma área revelam problemas grandes e solúveis em outras áreas. Às vezes, as mudanças são avanços, e o que elas mudam é a solubilidade. Esse foi o tipo de mudança que produziu a Apple; os avanços na tecnologia de chips finalmente permitiram que Steve Wozniak projetasse um computador que ele podia pagar. Mas no caso do Google, a mudança mais importante foi o crescimento da web. O que mudou ali não foi a solubilidade, mas a grandeza.

A outra conexão entre startups e tecnologia é que startups criam novas maneiras de fazer as coisas, e novas maneiras de fazer as coisas são, no sentido mais amplo da palavra, novas tecnologias. Quando uma startup começa com uma ideia exposta por uma mudança tecnológica e faz um produto que consiste em tecnologia no sentido mais restrito (o que costumava ser chamado de "alta tecnologia"), é fácil confundir os dois. Mas as duas conexões são distintas e, em princípio, alguém poderia começar uma startup que não fosse nem impulsionada por uma mudança tecnológica, nem cujo produto consistisse em tecnologia, exceto no sentido mais amplo. [ 4 ]

Avaliar

Quão rápido uma empresa precisa crescer para ser considerada uma startup? Não há uma resposta precisa para isso. "Startup" é um poste, não um limite. Começar uma não é, a princípio, mais do que uma declaração das ambições de alguém. Você está se comprometendo não apenas a começar uma empresa, mas a começar uma de rápido crescimento, e você está, portanto, se comprometendo a procurar uma das raras ideias desse tipo. Mas a princípio você não tem mais do que comprometimento. Começar uma startup é como ser um ator nesse aspecto. "Ator" também é um poste, e não um limite. No início de sua carreira, um ator é um garçom que vai a audições. Conseguir trabalho o torna um ator de sucesso, mas ele não se torna ator somente quando é bem-sucedido.

Então a verdadeira questão não é qual taxa de crescimento torna uma empresa uma startup, mas qual taxa de crescimento startups bem-sucedidas tendem a ter. Para fundadores, isso é mais do que uma questão teórica, porque é equivalente a perguntar se eles estão no caminho certo.

O crescimento de uma startup de sucesso geralmente tem três fases:

Há um período inicial de crescimento lento ou inexistente enquanto a startup tenta descobrir o que está fazendo.

À medida que a startup descobre como fazer algo que muitas pessoas querem e como alcançá-las, há um período de rápido crescimento.

Eventualmente, uma startup bem-sucedida crescerá e se tornará uma grande empresa. O crescimento diminuirá, em parte devido a limites internos e em parte porque a empresa está começando a esbarrar nos limites dos mercados em que atua. [ 5 ]

Juntas, essas três fases produzem uma curva S. A fase cujo crescimento define a startup é a segunda, a ascensão. Seu comprimento e inclinação determinam o quão grande a empresa será.

A inclinação é a taxa de crescimento da empresa. Se há um número que todo fundador deve sempre saber, é a taxa de crescimento da empresa. Essa é a medida de uma startup. Se você não sabe esse número, você nem sabe se está indo bem ou mal.

Quando conheço fundadores pela primeira vez e pergunto qual é a taxa de crescimento deles, às vezes eles me dizem "nós temos cerca de cem novos clientes por mês". Isso não é uma taxa. O que importa não é o número absoluto de novos clientes, mas a proporção de novos clientes em relação aos existentes. Se você realmente está obtendo um número constante de novos clientes todo mês, você está em apuros, porque isso significa que sua taxa de crescimento está diminuindo.

Durante o Y Combinator, medimos a taxa de crescimento por semana, em parte porque há muito pouco tempo antes do Demo Day e em parte porque as startups precisam de feedback frequente dos seus usuários para ajustar o que estão fazendo. [ 6 ]

Uma boa taxa de crescimento durante o YC é de 5-7% por semana. Se você conseguir atingir 10% por semana, você está indo excepcionalmente bem. Se você só conseguir administrar 1%, é um sinal de que você ainda não descobriu o que está fazendo.

A melhor coisa para medir a taxa de crescimento é a receita. A segunda melhor, para startups que não estão cobrando inicialmente, são os usuários ativos. Esse é um proxy razoável para o crescimento da receita porque sempre que a startup começa a tentar ganhar dinheiro, suas receitas provavelmente serão um múltiplo constante de usuários ativos. [ 7 ]

Bússola

Geralmente aconselhamos startups a escolher uma taxa de crescimento que acham que podem atingir e, então, tentar atingi-la toda semana. A palavra-chave aqui é "apenas". Se decidirem crescer 7% por semana e atingirem esse número, terão sucesso naquela semana. Não há mais nada que precisem fazer. Mas se não atingirem, falharam na única coisa que importava e devem ficar alarmados.

Os programadores reconhecerão o que estamos fazendo aqui. Estamos transformando o início de uma startup em um problema de otimização. E qualquer um que tenha tentado otimizar código sabe o quão maravilhosamente eficaz esse tipo de foco estreito pode ser. Otimizar código significa pegar um programa existente e alterá-lo para usar menos de algo, geralmente tempo ou memória. Você não precisa pensar sobre o que o programa deve fazer, apenas torná-lo mais rápido. Para a maioria dos programadores, esse é um trabalho muito satisfatório. O foco estreito o torna uma espécie de quebra-cabeça, e você geralmente fica surpreso com a rapidez com que consegue resolvê-lo.

Focar em atingir uma taxa de crescimento reduz o problema, de outra forma desconcertantemente multifacetado, de começar uma startup a um único problema. Você pode usar essa taxa de crescimento alvo para tomar todas as suas decisões por você; qualquer coisa que lhe dê o crescimento que você precisa está ipso facto certo. Você deve passar dois dias em uma conferência? Você deve contratar outro programador? Você deve se concentrar mais em marketing? Você deve gastar tempo cortejando algum grande cliente? Você deve adicionar x recurso? O que quer que lhe dê sua taxa de crescimento alvo. [ 8 ]

Julgar-se pelo crescimento semanal não significa que você não pode olhar mais do que uma semana à frente. Uma vez que você experimenta a dor de perder sua meta uma semana (era a única coisa que importava, e você falhou nisso), você se interessa por qualquer coisa que possa poupá-lo dessa dor no futuro. Então você estará disposto, por exemplo, a contratar outro programador, que não contribuirá para o crescimento desta semana, mas talvez em um mês tenha implementado algum novo recurso que lhe dará mais usuários. Mas somente se (a) a distração de contratar alguém não fizer você perder seus números no curto prazo, e (b) você estiver suficientemente preocupado sobre se você pode continuar atingindo seus números sem contratar alguém novo.

Não é que você não pense no futuro, apenas que você não pensa nele mais do que o necessário.

Em teoria, esse tipo de escalada pode colocar uma startup em apuros. Elas podem acabar em um máximo local. Mas na prática isso nunca acontece. Ter que atingir um número de crescimento toda semana força os fundadores a agir, e agir versus não agir é a parte alta do sucesso. Nove em cada dez vezes, ficar sentado elaborando estratégias é apenas uma forma de procrastinação. Enquanto as intuições dos fundadores sobre qual colina escalar são geralmente melhores do que eles imaginam. Além disso, os máximos no espaço das ideias de startups não são pontiagudos e isolados. A maioria das ideias razoavelmente boas são adjacentes a outras ainda melhores.

O fascinante sobre otimizar para crescimento é que isso pode realmente descobrir ideias de startups. Você pode usar a necessidade de crescimento como uma forma de pressão evolutiva. Se você começar com algum plano inicial e modificá-lo conforme necessário para continuar atingindo, digamos, 10% de crescimento semanal, você pode acabar com uma empresa bem diferente do que pretendia começar. Mas qualquer coisa que cresça consistentemente a 10% por semana é quase certamente uma ideia melhor do que aquela com a qual você começou.

Há um paralelo aqui com pequenas empresas. Assim como a restrição de estar localizado em um bairro específico ajuda a definir um bar, a restrição de crescer a uma certa taxa pode ajudar a definir uma startup.

Geralmente, você fará melhor seguindo essa restrição aonde quer que ela leve, em vez de ser influenciado por alguma visão inicial, assim como um cientista está melhor seguindo a verdade aonde quer que ela leve, em vez de ser influenciado pelo que ele gostaria que fosse o caso. Quando Richard Feynman disse que a imaginação da natureza era maior do que a imaginação do homem, ele quis dizer que se você apenas continuar seguindo a verdade, descobrirá coisas mais legais do que jamais poderia ter inventado. Para startups, o crescimento é uma restrição muito parecida com a verdade. Toda startup bem-sucedida é, pelo menos em parte, um produto da imaginação do crescimento. [ 9 ]

Valor

É difícil encontrar algo que cresça consistentemente a vários por cento por semana, mas se você encontrar, pode ter encontrado algo surpreendentemente valioso. Se projetarmos para frente, veremos o porquê.

| semanal | anual | |--------|--------| | 1% | 1,7x | | 2% | 2,8x | | 5% | 12,6x | | 7% | 33,7x | | 10% | 142,0x |

Uma empresa que cresce 1% por semana crescerá 1,7x ao ano, enquanto uma empresa que cresce 5% por semana crescerá 12,6x. Uma empresa que ganha $ 1.000 por mês (um número típico no início do YC) e cresce 1% por semana, 4 anos depois estará ganhando $ 7.900 por mês, o que é menos do que um bom programador ganha em salário no Vale do Silício. Uma startup que cresce 5% por semana estará ganhando $ 25 milhões por mês em 4 anos. [ 10 ]

Nossos ancestrais raramente devem ter encontrado casos de crescimento exponencial, porque nossas intuições não são um guia aqui. O que acontece com startups de rápido crescimento tende a surpreender até mesmo os fundadores.

Pequenas variações na taxa de crescimento produzem resultados qualitativamente diferentes. É por isso que há uma palavra separada para startups, e por que startups fazem coisas que empresas comuns não fazem, como levantar dinheiro e serem adquiridas. E, estranhamente, é também por isso que elas falham com tanta frequência.

Considerando o quão valiosa uma startup de sucesso pode se tornar, qualquer pessoa familiarizada com o conceito de valor esperado ficaria surpresa se a taxa de fracasso não fosse alta. Se uma startup de sucesso pudesse render a um fundador US$ 100 milhões, então mesmo que a chance de sucesso fosse de apenas 1%, o valor esperado de começar uma seria de US$ 1 milhão. E a probabilidade de um grupo de fundadores suficientemente inteligentes e determinados ter sucesso nessa escala pode ser significativamente maior que 1%. Para as pessoas certas — por exemplo, o jovem Bill Gates — a probabilidade pode ser de 20% ou até 50%. Então não é surpreendente que tantos queiram tentar. Em um mercado eficiente, o número de startups fracassadas deve ser proporcional ao tamanho dos sucessos. E como o último é enorme, o primeiro também deve ser. [ 11 ]

O que isso significa é que, a qualquer momento, a grande maioria das startups estará trabalhando em algo que nunca dará certo e, ainda assim, glorificando seus esforços condenados com o título grandioso de "startup".

Isso não me incomoda. É o mesmo com outras vocações de alto beta, como ser ator ou romancista. Já me acostumei há muito tempo. Mas parece incomodar muitas pessoas, principalmente aquelas que começaram negócios comuns. Muitos ficam incomodados que essas chamadas startups recebam toda a atenção, quando quase nenhuma delas dará em nada.

Se eles recuassem e olhassem para o quadro todo, eles poderiam ficar menos indignados. O erro que eles estão cometendo é que, ao basear suas opiniões em evidências anedóticas, eles estão implicitamente julgando pela mediana em vez da média. Se você julgar pela startup mediana, todo o conceito de uma startup parece uma fraude. Você tem que inventar uma bolha para explicar por que os fundadores querem iniciá-las ou os investidores querem financiá-las. Mas é um erro usar a mediana em um domínio com tanta variação. Se você olhar para o resultado médio em vez da mediana, você pode entender por que os investidores gostam deles e por que, se eles não são pessoas medianas, é uma escolha racional para os fundadores iniciá-los.

Ofertas

Por que os investidores gostam tanto de startups? Por que eles estão tão ansiosos para investir em aplicativos de compartilhamento de fotos, em vez de negócios sólidos que geram dinheiro? Não apenas pelo motivo óbvio.

O teste de qualquer investimento é a relação entre retorno e risco. As startups passam nesse teste porque, embora sejam terrivelmente arriscadas, os retornos quando elas têm sucesso são muito altos. Mas essa não é a única razão pela qual os investidores gostam de startups. Um negócio comum de crescimento mais lento pode ter uma relação de retorno e risco tão boa, se ambos fossem menores. Então por que os VCs estão interessados apenas em empresas de alto crescimento? O motivo é que eles são pagos ao receber seu capital de volta, idealmente após os IPOs das startups, ou, na falta disso, quando ele é adquirido.

A outra maneira de obter retornos de um investimento é na forma de dividendos. Por que não há uma indústria paralela de VC que invista em empresas comuns em troca de uma porcentagem de seus lucros? Porque é muito fácil para as pessoas que controlam uma empresa privada canalizar suas receitas para si mesmas (por exemplo, comprando componentes superfaturados de um fornecedor que controlam) enquanto fazem parecer que a empresa está tendo pouco lucro. Qualquer um que investisse em empresas privadas em troca de dividendos teria que prestar muita atenção aos seus livros.

A razão pela qual os VCs gostam de investir em startups não é simplesmente pelos retornos, mas também porque tais investimentos são muito fáceis de supervisionar. Os fundadores não podem enriquecer a si mesmos sem também enriquecer os investidores. [ 12 ]

Por que os fundadores querem pegar o dinheiro dos VCs? Crescimento, de novo. A restrição entre boas ideias e crescimento opera em ambas as direções. Não é apenas que você precisa de uma ideia escalável para crescer. Se você tem uma ideia dessas e não cresce rápido o suficiente, os concorrentes crescerão. Crescer muito devagar é particularmente perigoso em um negócio com efeitos de rede, que as melhores startups geralmente têm até certo ponto.

Quase toda empresa precisa de algum montante de financiamento para começar. Mas startups frequentemente levantam dinheiro mesmo quando são ou poderiam ser lucrativas. Pode parecer tolice vender ações de uma empresa lucrativa por menos do que você acha que valerá mais tarde, mas não é mais tolo do que comprar seguro. Fundamentalmente é assim que as startups mais bem-sucedidas veem a captação de recursos. Elas poderiam fazer a empresa crescer com suas próprias receitas, mas o dinheiro extra e a ajuda fornecida por VCs as deixarão crescer ainda mais rápido. A captação de recursos permite que você escolha sua taxa de crescimento.

O dinheiro para crescer mais rápido está sempre sob o comando das startups mais bem-sucedidas, porque os VCs precisam mais deles do que eles precisam dos VCs. Uma startup lucrativa poderia, se quisesse, crescer apenas com suas próprias receitas. Crescer mais devagar pode ser um pouco perigoso, mas é provável que não os mate. Enquanto os VCs precisam investir em startups, e em particular nas startups mais bem-sucedidas, ou elas estarão fora do mercado. O que significa que qualquer startup suficientemente promissora receberá uma oferta de dinheiro em termos que seriam loucos de recusar. E, no entanto, devido à escala dos sucessos no negócio de startups, os VCs ainda podem ganhar dinheiro com esses investimentos. Você teria que ser louco para acreditar que sua empresa se tornaria tão valiosa quanto uma alta taxa de crescimento pode torná-la, mas algumas o fazem.

Praticamente todas as startups de sucesso também receberão ofertas de aquisição. Por quê? O que há nas startups que faz com que outras empresas queiram comprá-las? [ 13 ]

Fundamentalmente a mesma coisa que faz todo mundo querer ações de startups bem-sucedidas: uma empresa em rápido crescimento é valiosa. É uma coisa boa o eBay ter comprado o Paypal, por exemplo, porque o Paypal agora é responsável por 43% de suas vendas e provavelmente mais de seu crescimento.

Mas os adquirentes têm um motivo adicional para querer startups. Uma empresa em rápido crescimento não é apenas valiosa, mas perigosa. Se continuar se expandindo, pode se expandir para o próprio território do adquirente. A maioria das aquisições de produtos tem algum componente de medo. Mesmo que um adquirente não seja ameaçado pela startup em si, ele pode ficar alarmado com o pensamento do que um concorrente pode fazer com ela. E porque as startups são, nesse sentido, duplamente valiosas para os adquirentes, os adquirentes geralmente pagarão mais do que um investidor comum pagaria. [ 14 ]

Entender

A combinação de fundadores, investidores e adquirentes forma um ecossistema natural. Ele funciona tão bem que aqueles que não o entendem são levados a inventar teorias da conspiração para explicar como as coisas às vezes acontecem de forma organizada. Assim como nossos ancestrais fizeram para explicar o funcionamento aparentemente muito organizado do mundo natural. Mas não há nenhuma cabala secreta fazendo tudo funcionar.

Se você começar com a suposição equivocada de que o Instagram não valia nada, você tem que inventar um chefe secreto para forçar Mark Zuckerberg a comprá-lo. Para qualquer um que conheça Mark Zuckerberg, essa é a reductio ad absurdum da suposição inicial. A razão pela qual ele comprou o Instagram foi que ele era valioso e perigoso, e o que o tornou assim foi o crescimento.

Se você quer entender startups, entenda crescimento. Crescimento impulsiona tudo neste mundo. Crescimento é o motivo pelo qual startups geralmente trabalham em tecnologia — porque ideias para empresas de rápido crescimento são tão raras que a melhor maneira de encontrar novas é descobrir aquelas recentemente viabilizadas pela mudança, e tecnologia é a melhor fonte de mudança rápida. Crescimento é o motivo pelo qual é uma escolha racional economicamente para tantos fundadores tentar começar uma startup: crescimento torna as empresas bem-sucedidas tão valiosas que o valor esperado é alto, mesmo que o risco também seja. Crescimento é o motivo pelo qual VCs querem investir em startups: não apenas porque os retornos são altos, mas também porque gerar retornos de ganhos de capital é mais fácil de gerenciar do que gerar retornos de dividendos. Crescimento explica por que as startups mais bem-sucedidas aceitam dinheiro de VC mesmo que não precisem: ele permite que elas escolham sua taxa de crescimento. E crescimento explica por que startups bem-sucedidas quase invariavelmente recebem ofertas de aquisição. Para os adquirentes, uma empresa de rápido crescimento não é apenas valiosa, mas perigosa também.

Não é só que se você quer ter sucesso em algum domínio, você tem que entender as forças que o impulsionam. Entender o crescimento é o que consiste em começar uma startup. O que você está realmente fazendo (e para o desânimo de alguns observadores, tudo o que você está realmente fazendo) quando começa uma startup é se comprometer a resolver um tipo de problema mais difícil do que as empresas comuns. Você está se comprometendo a procurar uma das raras ideias que geram crescimento rápido. Como essas ideias são tão valiosas, encontrar uma é difícil. A startup é a personificação de suas descobertas até agora. Começar uma startup é, portanto, muito parecido com decidir ser um cientista pesquisador: você não está se comprometendo a resolver nenhum problema específico; você não sabe ao certo quais problemas são solúveis; mas está se comprometendo a tentar descobrir algo que ninguém sabia antes. Um fundador de startup é, na verdade, um cientista pesquisador econômico. A maioria não descobre nada tão notável, mas alguns descobrem a relatividade.

Notas

[ 1 ] A rigor, não são muitos clientes que você precisa, mas um grande mercado, o que significa um alto produto de número de clientes vezes o quanto eles pagarão. Mas é perigoso ter poucos clientes, mesmo que eles paguem muito, ou o poder que os clientes individuais têm sobre você pode transformá-lo em uma empresa de consultoria de fato. Então, seja qual for o mercado em que você esteja, geralmente você fará melhor em errar do lado de fazer o tipo mais amplo de produto para ele.

[ 2 ] Um ano na Startup School, David Heinemeier Hansson encorajou programadores que queriam começar negócios a usar um restaurante como modelo. O que ele quis dizer, acredito, é que não há problema em começar empresas de software limitadas em (a) da mesma forma que um restaurante é limitado em (b). Concordo. A maioria das pessoas não deveria tentar começar startups.

[ 3 ] Esse tipo de recuo é uma das coisas em que nos concentramos na Y Combinator. É comum que os fundadores tenham descoberto algo intuitivamente sem entender todas as suas implicações. Isso provavelmente é verdade para as maiores descobertas em qualquer campo.

[ 4 ] Eu errei em "Como Fazer Riqueza" quando disse que uma startup era uma pequena empresa que enfrenta um problema técnico difícil. Essa é a receita mais comum, mas não a única.

[ 5 ] Em princípio, as empresas não são limitadas pelo tamanho dos mercados que atendem, porque elas poderiam simplesmente se expandir para novos mercados. Mas parece haver limites na capacidade das grandes empresas de fazer isso. O que significa que a desaceleração que vem de esbarrar nos limites dos próprios mercados é, em última análise, apenas outra maneira pela qual os limites internos são expressos.

Pode ser que alguns desses limites possam ser superados mudando a forma da organização — especificamente fragmentando-a.

[ 6 ] Isto é, obviamente, apenas para startups que já foram lançadas ou podem ser lançadas durante o YC. Uma startup que está construindo um novo banco de dados provavelmente não fará isso. Por outro lado, lançar algo pequeno e então usar a taxa de crescimento como pressão evolutiva é uma técnica tão valiosa que qualquer empresa que pudesse começar dessa forma provavelmente deveria.

[ 7 ] Se a startup está seguindo o caminho do Facebook/Twitter e construindo algo que espera que seja muito popular, mas com o qual ainda não tem um plano definido para ganhar dinheiro, a taxa de crescimento tem que ser maior, mesmo que seja um indicador do crescimento da receita, porque essas empresas precisam de um grande número de usuários para ter sucesso.

Tome cuidado também com o caso extremo em que algo se espalha rapidamente, mas a rotatividade também é alta, de modo que você tem um bom crescimento líquido até passar por todos os usuários em potencial, momento em que ele para repentinamente.

[ 8 ] Dentro do YC, quando dizemos que é ipso facto correto fazer o que quer que lhe traga crescimento, está implícito que isso exclui truques como comprar usuários por mais do que seu valor vitalício, contar usuários como ativos quando eles realmente não são, enviar convites a uma taxa regularmente crescente para fabricar uma curva de crescimento perfeita, etc. Mesmo se você fosse capaz de enganar os investidores com tais truques, você acabaria se prejudicando, porque estaria perdendo o seu próprio compasso.

[ 9 ] É por isso que é um erro tão perigoso acreditar que startups bem-sucedidas são simplesmente a personificação de alguma ideia inicial brilhante. O que você está procurando inicialmente não é tanto uma grande ideia, mas uma ideia que pode evoluir para uma ótima. O perigo é que ideias promissoras não são apenas versões borradas de ótimas. Elas são frequentemente diferentes em espécie, porque os primeiros adeptos sobre os quais você desenvolve a ideia têm necessidades diferentes do resto do mercado. Por exemplo, a ideia que evolui para o Facebook não é meramente um subconjunto do Facebook; a ideia que evolui para o Facebook é um site para estudantes de graduação de Harvard.

[ 10 ] E se uma empresa crescesse 1,7x ano por um tempo muito longo? Ela não poderia crescer tanto quanto qualquer startup de sucesso? Em princípio sim, claro. Se nossa empresa hipotética que ganha $ 1.000 por mês crescesse 1% por semana por 19 anos, ela cresceria tanto quanto uma empresa que crescesse 5% por semana por 4 anos. Mas embora tais trajetórias possam ser comuns em, digamos, desenvolvimento imobiliário, você não as vê muito no negócio de tecnologia. Em tecnologia, empresas que crescem lentamente tendem a não crescer tanto.

[ 11 ] Qualquer cálculo de valor esperado varia de pessoa para pessoa, dependendo de sua função de utilidade para o dinheiro. Ou seja, o primeiro milhão vale mais para a maioria das pessoas do que os milhões subsequentes. Quanto mais depende da pessoa. Para fundadores mais jovens ou mais ambiciosos, a função de utilidade é mais plana. O que provavelmente é parte da razão pela qual os fundadores das startups mais bem-sucedidas de todas tendem a ser jovens.

[ 12 ] Mais precisamente, esse é o caso dos maiores vencedores, que é de onde vêm todos os retornos. Um fundador de startup poderia fazer o mesmo truque de enriquecer às custas da empresa vendendo a ela componentes superfaturados. Mas não valeria a pena para os fundadores do Google fazerem isso. Apenas fundadores de startups fracassadas seriam tentados, mas essas são perdas do ponto de vista dos VCs de qualquer maneira.

[ 13 ] As aquisições se dividem em duas categorias: aquelas em que o adquirente quer o negócio e aquelas em que o adquirente quer apenas os funcionários. O último tipo é às vezes chamado de aquisição de RH. Embora nominalmente sejam aquisições e às vezes em uma escala que tem um efeito significativo no cálculo do valor esperado para potenciais fundadores, as aquisições de RH são vistas pelos adquirentes como mais semelhantes a bônus de contratação.

[ 14 ] Uma vez expliquei isso a alguns fundadores que tinham chegado recentemente da Rússia. Eles acharam novidade que se você ameaçasse uma empresa eles pagariam um prêmio por você. "Na Rússia eles simplesmente matam você", eles disseram, e eles estavam apenas parcialmente brincando. Economicamente, o fato de que empresas estabelecidas não podem simplesmente eliminar novos concorrentes pode ser um dos aspectos mais valiosos do estado de direito. E então, na medida em que vemos os titulares suprimindo concorrentes por meio de regulamentações ou processos de patentes, devemos nos preocupar, não porque seja um afastamento do estado de direito em si, mas do que o estado de direito visa.

Agradecimentos a Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston e Harj Taggar pela leitura dos rascunhos.