STARTUP = CRESCIMENTO

Setembro de 2012

Uma startup é uma empresa projetada para crescer rapidamente. Ser recém-fundada por si só não faz de uma empresa uma startup. Também não é necessário para uma startup trabalhar com tecnologia, receber investimentos de risco ou ter algum tipo de "saída". A única coisa essencial é o crescimento. Tudo o mais que associamos a startups é consequência do crescimento.

Se você quer começar uma, é importante entender isso. Startups são tão difíceis que você não pode ser desviado para o lado e esperar ter sucesso. Você tem que saber que o crescimento é o que você busca. A boa notícia é que, se você obtiver crescimento, tudo o mais tende a se encaixar. O que significa que você pode usar o crescimento como uma bússola para tomar quase todas as decisões que enfrentar.

Sequoias

Vamos começar com uma distinção que deveria ser óbvia, mas muitas vezes é esquecida: nem toda empresa recém-fundada é uma startup. Milhões de empresas são criadas a cada ano nos EUA. Apenas uma pequena fração são startups. A maioria são empresas de serviços — restaurantes, barbearias, encanadores e assim por diante. Esses não são startups, exceto em alguns casos incomuns. Uma barbearia não é projetada para crescer rapidamente. Enquanto um mecanismo de pesquisa, por exemplo, sim.

Quando digo que as startups são projetadas para crescer rapidamente, quero dizer isso em dois sentidos. Em parte, quero dizer projetadas no sentido de intencionais, porque a maioria das startups falha. Mas também quero dizer que as startups são diferentes por natureza, da mesma forma que uma muda de sequoia tem um destino diferente de um broto de feijão.

Essa diferença é o motivo pelo qual existe uma palavra distinta, "startup", para empresas projetadas para crescer rapidamente. Se todas as empresas fossem essencialmente semelhantes, mas algumas, por sorte ou pelos esforços de seus fundadores, acabassem crescendo muito rapidamente, não precisaríamos de uma palavra separada. Poderíamos simplesmente falar sobre empresas de super sucesso e menos bem-sucedidas. Mas, na verdade, as startups têm um tipo diferente de DNA do que outras empresas. O Google não é apenas uma barbearia cujos fundadores tiveram uma sorte incomum e eram muito trabalhadores. O Google era diferente desde o início.

Para crescer rapidamente, você precisa fazer algo que possa vender para um grande mercado. Essa é a diferença entre o Google e uma barbearia. Uma barbearia não escala.

Para que uma empresa cresça muito, ela deve (a) fazer algo que muitas pessoas queiram e (b) alcançar e servir todas essas pessoas. Barbearias estão indo bem no departamento (a). Quase todo mundo precisa cortar o cabelo. O problema para uma barbearia, como para qualquer estabelecimento de varejo, é (b). Uma barbearia serve clientes pessoalmente, e poucos viajarão muito para um corte de cabelo. E mesmo que fizessem, a barbearia não poderia acomodá-los. [1]

Escrever software é uma ótima maneira de resolver (b), mas você ainda pode acabar restrito em (a). Se você escrever um software para ensinar tibetano para falantes de húngaro, você será capaz de atingir a maioria das pessoas que desejam aprender, mas não haverá muitas. No entanto, se você criar um software para ensinar inglês para falantes de chinês, você estará em território de startup.

A maioria dos negócios é fortemente restringida em (a) ou (b). A característica distintiva das startups de sucesso é que elas não são.

Ideias

Pode parecer que seria sempre melhor começar uma startup do que um negócio comum. Se você vai começar uma empresa, por que não começar o tipo com o maior potencial? A pega é que esse é um mercado (relativamente) eficiente. Se você escrever um software para ensinar tibetano para húngaros, você não terá muita concorrência. Se você escrever um software para ensinar inglês para falantes de chinês, você enfrentará uma concorrência feroz, precisamente porque é um prêmio tão maior. [2]

As restrições que limitam empresas comuns também as protegem. Esse é o compromisso. Se você abrir uma barbearia, você só precisa competir com outros barbeiros locais. Se você iniciar um mecanismo de pesquisa, você tem que competir com o mundo todo.

O mais importante que as restrições em um negócio normal o protegem não é a competição, no entanto, mas a dificuldade de inventar novas ideias. Se você abrir um bar em um determinado bairro, além de limitar seu potencial e protegê-lo da concorrência, essa restrição geográfica também ajuda a definir sua empresa. Bar + bairro é uma ideia suficiente para uma pequena empresa. Da mesma forma para empresas restringidas em (a). Seu nicho o protege e o define.

Enquanto isso, se você quiser começar uma startup, provavelmente terá que pensar em algo bastante inovador. Uma startup tem que fazer algo que possa entregar a um grande mercado, e ideias desse tipo são tão valiosas que todas as óbvias já estão tomadas.

Esse espaço de ideias foi tão minuciosamente analisado que uma startup geralmente tem que trabalhar em algo que todos os outros ignoraram. Eu ia escrever que se deve fazer um esforço consciente para encontrar ideias que todos os outros ignoraram. Mas não é assim que a maioria das startups começa. Geralmente, as startups de sucesso acontecem porque os fundadores são suficientemente diferentes das outras pessoas para que as ideias que poucas outras pessoas podem ver pareçam óbvias para eles. Talvez depois eles deem um passo para trás e percebam que encontraram uma ideia no ponto cego de todos os outros, e a partir daí façam um esforço deliberado para permanecer lá. [3] Mas no momento em que as startups de sucesso começam, grande parte da inovação é inconsciente.

O que há de diferente nos fundadores de sucesso é que eles podem ver problemas diferentes. É uma combinação particularmente boa ser bom em tecnologia e enfrentar problemas que podem ser resolvidos por ela, porque a tecnologia muda tão rapidamente que ideias antes ruins muitas vezes se tornam boas sem que ninguém perceba. O problema de Steve Wozniak era que ele queria seu próprio computador. Era um problema incomum de ter em 1975. Mas a mudança tecnológica estava prestes a torná-lo muito mais comum. Como ele não apenas queria um computador, mas sabia como construí-los, Wozniak conseguiu fazer um para si mesmo. E o problema que ele resolveu para si mesmo se tornou um que a Apple resolveu para milhões de pessoas nos anos seguintes. Mas na época em que ficou óbvio para as pessoas comuns que esse era um grande mercado, a Apple já estava estabelecida.

O Google tem origens semelhantes. Larry Page e Sergey Brin queriam pesquisar a web. Mas, ao contrário da maioria das pessoas, eles tinham o conhecimento técnico para perceber que os mecanismos de pesquisa existentes não eram tão bons quanto poderiam ser e saber como melhorá-los. Nos anos seguintes, seu problema se tornou o problema de todos, à medida que a web crescia para um tamanho em que você não precisava ser um especialista em pesquisa exigente para perceber que os algoritmos antigos não eram bons o suficiente. Mas, como aconteceu com a Apple, na época em que todos os outros perceberam a importância da pesquisa, o Google estava consolidado.

Essa é uma conexão entre ideias de startup e tecnologia. A mudança rápida em uma área descobre problemas grandes e solucionáveis em outras áreas. Às vezes, as mudanças são avanços, e o que elas mudam é a solubilidade. Esse foi o tipo de mudança que rendeu a Apple; os avanços na tecnologia de chips finalmente permitiram que Steve Wozniak projetasse um computador que ele pudesse pagar. Mas no caso do Google, a mudança mais importante foi o crescimento da web. O que mudou ali não foi a solubilidade, mas a grandiosidade.

A outra conexão entre startups e tecnologia é que as startups criam novas formas de fazer as coisas, e novas formas de fazer as coisas são, no sentido mais amplo da palavra, novas tecnologias. Quando uma startup começa com uma ideia exposta por uma mudança tecnológica e faz um produto composto por tecnologia no sentido mais restrito (o que costumava ser chamado de "alta tecnologia"), é fácil confundir os dois. Mas as duas conexões são distintas e, em princípio, pode-se iniciar uma startup que não fosse nem impulsionada por mudanças tecnológicas, nem cujo produto fosse composto por tecnologia, exceto no sentido mais amplo. [4]

Taxa

Quão rápido uma empresa precisa crescer para ser considerada uma startup? Não há uma resposta precisa para isso. "Startup" é um pólo, não um limite. Começar uma é, no início, nada mais do que uma declaração de suas ambições. Você está se comprometendo não apenas a iniciar uma empresa, mas a iniciar uma empresa de rápido crescimento, e, portanto, está se comprometendo a procurar uma das raras ideias desse tipo. Mas no início você não tem mais do que compromisso. Começar uma startup é como ser um ator nesse sentido. "Ator" também é um pólo e não um limite. No início de sua carreira, um ator é um garçom que vai a audições. Conseguir trabalho o torna um ator de sucesso, mas ele não se torna ator apenas quando tem sucesso.

Então, a questão real não é qual taxa de crescimento torna uma empresa uma startup, mas sim qual taxa de crescimento as startups de sucesso tendem a ter. Para os fundadores, essa é uma questão mais do que teórica, porque é equivalente a perguntar se eles estão no caminho certo.

O crescimento de uma startup de sucesso geralmente tem três fases:

Há um período inicial de crescimento lento ou nenhum crescimento enquanto a startup tenta descobrir o que está fazendo.

À medida que a startup descobre como fazer algo que muitas pessoas desejam e como alcançar essas pessoas, há um período de crescimento rápido.

Eventualmente, uma startup de sucesso crescerá e se tornará uma grande empresa. O crescimento diminuirá, em parte devido a limites internos e em parte porque a empresa está começando a atingir os limites dos mercados que atende. [5]

Juntas, essas três fases produzem uma curva em S. A fase cujo crescimento define a startup é a segunda, a ascensão. Seu comprimento e inclinação determinam o tamanho que a empresa terá.

A inclinação é a taxa de crescimento da empresa. Se houver um número que todo fundador deve sempre saber, é a taxa de crescimento da empresa. Essa é a medida de uma startup. Se você não conhece esse número, você nem sabe se está indo bem ou mal.

Quando conheço fundadores pela primeira vez e pergunto qual é a taxa de crescimento deles, às vezes eles me dizem "temos cerca de cem novos clientes por mês". Isso não é uma taxa. O que importa não é o número absoluto de novos clientes, mas a razão entre novos clientes e existentes. Se você realmente estiver obtendo um número constante de novos clientes a cada mês, você está em apuros, porque isso significa que sua taxa de crescimento está diminuindo.

Durante o Y Combinator, medimos a taxa de crescimento por semana, em parte porque há tão pouco tempo antes do Demo Day, e em parte porque startups no início precisam de feedback frequente de seus usuários para ajustar o que estão fazendo. [6]

Uma boa taxa de crescimento durante o YC é de 5-7% por semana. Se você conseguir atingir 10% por semana, você está indo excepcionalmente bem. Se você só conseguir gerenciar 1%, isso é um sinal de que você ainda não descobriu o que está fazendo.

A melhor coisa para medir a taxa de crescimento é a receita. A próxima melhor, para startups que não estão cobrando inicialmente, são os usuários ativos. Isso é uma proxy razoável para o crescimento da receita porque sempre que a startup começa a tentar ganhar dinheiro, suas receitas provavelmente serão um múltiplo constante dos usuários ativos. [7]

Bússola

Normalmente aconselhamos as startups a escolher uma taxa de crescimento que elas acham que podem atingir e, em seguida, tentar atingir essa taxa a cada semana. A palavra-chave aqui é "apenas". Se eles decidirem crescer a 7% por semana e atingirem esse número, eles serão bem-sucedidos nessa semana. Não há mais nada que precisem fazer. Mas se eles não conseguirem atingir essa taxa, eles falharam na única coisa que importava e devem ficar correspondentemente alarmados.

Os programadores reconhecerão o que estamos fazendo aqui. Estamos transformando o início de uma startup em um problema de otimização. E qualquer um que tenha tentado otimizar código sabe quão maravilhosamente eficaz esse tipo de foco estreito pode ser. Otimizar código significa pegar um programa existente e modificá-lo para usar menos de algo, geralmente tempo ou memória. Você não precisa pensar sobre o que o programa deve fazer, apenas torná-lo mais rápido. Para a maioria dos programadores, esse é um trabalho muito satisfatório. O foco estreito o torna uma espécie de quebra-cabeça, e você geralmente se surpreende com a rapidez com que pode resolvê-lo.

Concentrar-se em atingir uma taxa de crescimento reduz o problema, de outra forma desconcertantemente multifacetado, de iniciar uma startup para um único problema. Você pode usar essa taxa de crescimento como alvo para tomar todas as decisões por você; tudo o que o leva ao crescimento que você precisa é ipso facto correto. Você deve passar dois dias em uma conferência? Você deve contratar outro programador? Você deve se concentrar mais no marketing? Você deve gastar tempo cortejando algum cliente grande? Você deve adicionar a função x? O que quer que o leve a atingir sua taxa de crescimento desejada. [8]

Julgar-se pelo crescimento semanal não significa que você possa olhar para mais de uma semana à frente. Depois de experimentar a dor de não atingir seu alvo por uma semana (era a única coisa que importava e você falhou nisso), você se torna interessado em tudo que possa poupá-lo de tal dor no futuro. Então, você estará disposto, por exemplo, a contratar outro programador, que não contribuirá para o crescimento desta semana, mas talvez em um mês tenha implementado algum novo recurso que o levará a obter mais usuários. Mas apenas se (a) a distração de contratar alguém não o fizer perder seus números no curto prazo, e (b) você estiver suficientemente preocupado com o fato de conseguir atingir seus números sem contratar alguém novo.

Não é que você não pense no futuro, é apenas que você pensa sobre ele não mais do que o necessário.

Teoricamente, esse tipo de escalada poderia colocar uma startup em apuros. Eles poderiam acabar em um máximo local. Mas, na prática, isso nunca acontece. Ter que atingir um número de crescimento a cada semana força os fundadores a agir, e agir versus não agir é o bit alto de ter sucesso. Nove vezes em dez, ficar sentado fazendo estratégias é apenas uma forma de procrastinação. Enquanto as intuições dos fundadores sobre qual colina escalar são geralmente melhores do que eles imaginam. Além disso, os máximos no espaço de ideias de startup não são pontiagudos e isolados. A maioria das ideias razoavelmente boas está adjacente a outras ainda melhores.

O mais fascinante sobre otimizar para crescimento é que ele pode realmente descobrir ideias de startup. Você pode usar a necessidade de crescimento como uma forma de pressão evolutiva. Se você começar com algum plano inicial e modificá-lo conforme necessário para continuar atingindo, digamos, 10% de crescimento semanal, você pode acabar com uma empresa bem diferente daquela que pretendia iniciar. Mas tudo que cresce consistentemente a 10% por semana é quase certamente uma ideia melhor do que você começou.

Há um paralelo aqui com pequenas empresas. Assim como a restrição de estar localizado em um determinado bairro ajuda a definir um bar, a restrição de crescer a uma certa taxa pode ajudar a definir uma startup.

Geralmente, você fará o melhor a seguir essa restrição para onde quer que ela o leve em vez de ser influenciado por alguma visão inicial, da mesma forma que um cientista é melhor em seguir a verdade para onde quer que ela o leve em vez de ser influenciado pelo que ele gostaria que fosse o caso. Quando Richard Feynman disse que a imaginação da natureza era maior do que a imaginação do homem, ele quis dizer que, se você apenas continuar seguindo a verdade, descobrirá coisas mais legais do que poderia ter inventado. Para as startups, o crescimento é uma restrição muito semelhante à verdade. Toda startup de sucesso é pelo menos em parte um produto da imaginação do crescimento. [9]

Valor

É difícil encontrar algo que cresce consistentemente a vários por cento por semana, mas se você encontrar, pode ter encontrado algo surpreendentemente valioso. Se projetarmos para frente, veremos porquê.

semanal	anual
1%	1.7x
2%	2.8x
5%	12.6x
7%	33.7x
10%	142.0x

Uma empresa que cresce 1% por semana crescerá 1.7x por ano, enquanto uma empresa que cresce 5% por semana crescerá 12.6x. Uma empresa que fatura US$ 1000 por mês (um número típico no início do YC) e cresce 1% por semana estará fazendo US$ 7900 por mês quatro anos depois, o que é menos do que um bom programador ganha de salário no Vale do Silício. Uma startup que cresce 5% por semana estará fazendo US$ 25 milhões por mês em quatro anos. [10]

Nossos ancestrais raramente devem ter encontrado casos de crescimento exponencial, porque nossas intuições não são um guia aqui. O que acontece com startups de rápido crescimento tende a surpreender até mesmo os fundadores.

Pequenas variações na taxa de crescimento produzem resultados qualitativamente diferentes. É por isso que existe uma palavra separada para startups e por que as startups fazem coisas que empresas comuns não fazem, como levantar dinheiro e ser adquiridas. E, estranhamente, é também por isso que elas falham com tanta frequência.

Considerando o quão valiosa uma startup de sucesso pode se tornar, qualquer pessoa familiarizada com o conceito de valor esperado ficaria surpresa se a taxa de falha não fosse alta. Se uma startup de sucesso pudesse render US$ 100 milhões para um fundador, então, mesmo que a chance de sucesso fosse apenas de 1%, o valor esperado de começar uma seria de US$ 1 milhão. E a probabilidade de um grupo de fundadores suficientemente inteligentes e determinados ter sucesso nessa escala pode ser significativamente maior que 1%. Para as pessoas certas — por exemplo, o jovem Bill Gates — a probabilidade pode ser de 20% ou até 50%. Então não é de admirar que tantos queiram arriscar. Em um mercado eficiente, o número de startups falidas deve ser proporcional ao tamanho dos sucessos. E como este último é enorme, o primeiro também deveria ser. [11]

O que isso significa é que, a qualquer momento, a grande maioria das startups estará trabalhando em algo que nunca vai dar em nada, e ainda assim glorificando seus esforços fadados ao fracasso com o título grandioso de "startup".

Isso não me incomoda. É o mesmo com outras vocações de alta beta, como ser ator ou romancista. Há muito me acostumei. Mas parece incomodar muitas pessoas, especialmente aquelas que iniciaram empresas comuns. Muitos se irritam com o fato de que essas supostas startups recebam toda a atenção, quando quase nenhuma delas dará em algo.

Se eles dessem um passo para trás e olhassem para o panorama geral, eles poderiam estar menos indignados. O erro que eles estão cometendo é que, ao basear suas opiniões em evidências anedóticas, estão implicitamente julgando pela mediana e não pela média. Se você julgar pela startup mediana, o conceito inteiro de uma startup parece uma fraude. Você precisa inventar uma bolha para explicar por que os fundadores querem começar ou por que os investidores querem financiá-las. Mas é um erro usar a mediana em um domínio com tanta variação. Se você olhar para o resultado médio em vez da mediana, você pode entender por que os investidores gostam delas e por que, se não forem pessoas medianas, é uma escolha racional para os fundadores começar.

Negócios

Por que os investidores gostam tanto de startups? Por que eles estão tão animados para investir em aplicativos de compartilhamento de fotos em vez de empresas sólidas que dão dinheiro? Não apenas pelo motivo óbvio.

O teste de qualquer investimento é a relação entre retorno e risco. As startups passam nesse teste porque, embora sejam assustadoramente arriscadas, os retornos quando elas têm sucesso são tão altos. Mas esse não é o único motivo pelo qual os investidores gostam de startups. Um negócio comum de crescimento mais lento pode ter uma relação tão boa entre retorno e risco, se ambos fossem mais baixos. Então por que os VCs só estão interessados em empresas de alto crescimento? A razão é que eles são pagos ao receberem seu capital de volta, idealmente depois que a startup faz uma IPO, ou, na falta disso, quando ela é adquirida.

A outra maneira de obter retornos de um investimento é na forma de dividendos. Por que não existe uma indústria de VC paralela que investe em empresas comuns em troca de uma porcentagem de seus lucros? Porque é muito fácil para as pessoas que controlam uma empresa privada canalizar suas receitas para si mesmas (por exemplo, comprando componentes superfaturados de um fornecedor que controlam) ao mesmo tempo em que faz parecer que a empresa está tendo pouco lucro. Qualquer um que investisse em empresas privadas em troca de dividendos teria que prestar muita atenção aos seus livros.

A razão pela qual os VCs gostam de investir em startups não é apenas os retornos, mas também porque esses investimentos são tão fáceis de supervisionar. Os fundadores não podem se enriquecer sem também enriquecer os investidores. [12]

Por que os fundadores querem pegar o dinheiro dos VCs? Crescimento, novamente. A restrição entre boas ideias e crescimento opera nas duas direções. Não é apenas que você precisa de uma ideia escalável para crescer. Se você tiver uma ideia assim e não crescer rápido o suficiente, os concorrentes o farão. Crescer muito lentamente é particularmente perigoso em um negócio com efeitos de rede, que as melhores startups geralmente têm em algum grau.

Quase todas as empresas precisam de algum financiamento para começar. Mas startups costumam levantar dinheiro mesmo quando são ou poderiam ser lucrativas. Pode parecer tolice vender ações de uma empresa lucrativa por menos do que você acha que valerá mais tarde, mas não é mais tolice do que comprar um seguro. Fundamentalmente, é assim que as startups de maior sucesso veem o financiamento. Eles poderiam fazer a empresa crescer com suas próprias receitas, mas o dinheiro extra e a ajuda fornecidos pelos VCs permitirão que eles cresçam ainda mais rápido. Levantar dinheiro permite que você escolha sua taxa de crescimento.

Dinheiro para crescer mais rápido está sempre ao comando das startups de maior sucesso, porque os VCs precisam delas mais do que elas precisam dos VCs. Uma startup lucrativa poderia, se quisesse, simplesmente crescer com suas próprias receitas. Crescer mais lentamente poderia ser ligeiramente perigoso, mas é provável que não a matasse. Enquanto os VCs precisam investir em startups, e em particular nas startups de maior sucesso, ou eles ficarão sem negócios. O que significa que qualquer startup suficientemente promissora receberá dinheiro em termos que seria loucura recusar. E ainda assim, devido à escala dos sucessos no negócio de startups, os VCs ainda podem ganhar dinheiro com esses investimentos. Você teria que ser louco para acreditar que sua empresa se tornaria tão valiosa quanto uma alta taxa de crescimento pode torná-la, mas alguns o fazem.

Quase todas as startups de sucesso também receberão ofertas de aquisição. Por que? O que há nas startups que faz com que outras empresas queiram comprá-las? [13]

Fundamentalmente, a mesma coisa que faz com que todos os outros queiram as ações de startups de sucesso: uma empresa que cresce rapidamente é valiosa. Foi uma boa coisa que o eBay comprasse o PayPal, por exemplo, porque o PayPal agora é responsável por 43% de suas vendas e provavelmente por mais de seu crescimento.

Mas os adquirentes têm um motivo adicional para querer startups. Uma empresa de rápido crescimento não é apenas valiosa, mas perigosa. Se ela continuar expandindo, poderá expandir para o próprio território do adquirente. A maioria das aquisições de produtos tem algum componente de medo. Mesmo que um adquirente não se sinta ameaçado pela própria startup, eles podem ficar alarmados com o pensamento do que um concorrente poderia fazer com ela. E como as startups são nesse sentido duplamente valiosas para os adquirentes, os adquirentes costumam pagar mais do que um investidor comum pagaria. [14]

Entender

A combinação de fundadores, investidores e adquirentes forma um ecossistema natural. Ele funciona tão bem que aqueles que não o entendem são levados a inventar teorias da conspiração para explicar o quão bem as coisas às vezes acontecem. Assim como nossos ancestrais fizeram para explicar o funcionamento aparentemente perfeito do mundo natural. Mas não há nenhuma camarilha secreta fazendo tudo funcionar.

Se você partir da premissa errada de que o Instagram não valia nada, você tem que inventar um chefe secreto para forçar Mark Zuckerberg a comprá-lo. Para qualquer um que conheça Mark Zuckerberg, essa é a redução ao absurdo da suposição inicial. O motivo pelo qual ele comprou o Instagram foi que ele era valioso e perigoso, e o que o tornou assim foi o crescimento.

Se você quiser entender startups, entenda o crescimento. O crescimento impulsiona tudo nesse mundo. O crescimento é o motivo pelo qual as startups geralmente trabalham com tecnologia — porque as ideias para empresas de rápido crescimento são tão raras que a melhor maneira de encontrar novas é descobrir aquelas que se tornaram viáveis recentemente por meio da mudança, e a tecnologia é a melhor fonte de mudança rápida. O crescimento é o motivo pelo qual é uma escolha racional economicamente para tantos fundadores tentarem começar uma startup: o crescimento torna as empresas de sucesso tão valiosas que o valor esperado é alto, embora o risco seja alto também. O crescimento é o motivo pelo qual os VCs querem investir em startups: não apenas porque os retornos são altos, mas também porque gerar retornos de ganhos de capital é mais fácil de administrar do que gerar retornos de dividendos. O crescimento explica por que as startups de maior sucesso pegam dinheiro de VC, mesmo que não precisem: isso permite que elas escolham sua taxa de crescimento. E o crescimento explica por que startups de sucesso quase sempre recebem ofertas de aquisição. Para os adquirentes, uma empresa de rápido crescimento não é apenas valiosa, mas também perigosa.

Não é apenas que, se você quiser ter sucesso em algum domínio, precisa entender as forças que o impulsionam. Entender o crescimento é o que constitui iniciar uma startup. O que você realmente está fazendo (e, para desespero de alguns observadores, tudo o que você realmente está fazendo) ao iniciar uma startup é se comprometer a resolver um tipo de problema mais difícil do que os negócios comuns. Você está se comprometendo a procurar uma das raras ideias que gera crescimento rápido. Como essas ideias são tão valiosas, encontrar uma é difícil. A startup é a incorporação de suas descobertas até o momento. Começar uma startup é, portanto, muito parecido com decidir ser um cientista pesquisador: você não está se comprometendo a resolver nenhum problema específico; você não sabe ao certo quais problemas são solucionáveis; mas você está se comprometendo a tentar descobrir algo que ninguém sabia antes. Um fundador de startup é, na verdade, um cientista pesquisador econômico. A maioria não descobre nada de notável, mas alguns descobrem a relatividade.

Notas

[1] Em termos estritos, não são muitos clientes que você precisa, mas sim um grande mercado, o que significa um produto alto do número de clientes vezes quanto eles pagarão. Mas é perigoso ter poucos clientes, mesmo que eles paguem muito, ou o poder que clientes individuais têm sobre você pode transformá-lo em uma consultoria de fato. Então, independentemente do mercado em que você esteja, geralmente será melhor errar por precaução ao fazer o tipo mais amplo de produto para ele.

[2] Um ano na Startup School, David Heinemeier Hansson encorajou os programadores que queriam começar empresas a usar um restaurante como modelo. O que ele quis dizer, acredito, é que não há problema em começar empresas de software restringidas em (a) da mesma forma que um restaurante é restrito em (b). Concordo. A maioria das pessoas não deve tentar começar startups.

[3] Esse tipo de dar um passo para trás é uma das coisas em que nos concentramos no Y Combinator. É comum que os fundadores tenham descoberto algo intuitivamente sem entender todas as suas implicações. Isso provavelmente é verdade para as maiores descobertas em qualquer campo.

[4] Eu errei em "How to Make Wealth" quando disse que uma startup era uma pequena empresa que assume um problema técnico difícil. Essa é a receita mais comum, mas não a única.

[5] Em princípio, as empresas não são limitadas pelo tamanho dos mercados que atendem, porque elas poderiam simplesmente expandir para novos mercados. Mas parece haver limites para a capacidade de grandes empresas de fazer isso. O que significa que a desaceleração que ocorre ao atingir os limites de seus mercados é, em última análise, apenas outra maneira pela qual os limites internos são expressos.

Pode ser que alguns desses limites possam ser superados alterando a forma da organização — especificamente, fragmentando-a.

[6] Isso é, obviamente, apenas para startups que já foram lançadas ou podem ser lançadas durante o YC. Uma startup que está construindo um novo banco de dados provavelmente não fará isso. Por outro lado, lançar algo pequeno e depois usar a taxa de crescimento como pressão evolutiva é uma técnica tão valiosa que qualquer empresa que possa começar dessa forma provavelmente deveria.

[7] Se a startup está seguindo o caminho do Facebook/Twitter e construindo algo que espera ser muito popular, mas do qual ainda não tem um plano definido para ganhar dinheiro, a taxa de crescimento tem que ser maior, mesmo que seja um proxy para o crescimento da receita, porque tais empresas precisam de um número enorme de usuários para ter sucesso em absoluto.

Cuidado também com o caso limite em que algo se espalha rapidamente, mas a rotatividade também é alta, de forma que você tem um bom crescimento líquido até que utilize todos os usuários potenciais, momento em que ele para repentinamente.

[8] Dentro do YC, quando dizemos que é ipso facto correto fazer o que quer que seja que o faça crescer, está implícito que isso exclui truques como comprar usuários por mais do que seu valor vitalício, contar usuários como ativos quando eles realmente não são, sangrar convites em uma taxa de aumento regular para fabricar uma curva de crescimento perfeita, etc. Mesmo que você pudesse enganar os investidores com esses truques, você acabaria se machucando, porque estaria tirando seu próprio compasso.

[9] É por isso que é um erro tão perigoso acreditar que as startups de sucesso são simplesmente a encarnação de alguma ideia inicial brilhante. O que você está procurando inicialmente não é tanto uma grande ideia, mas sim uma ideia que poderia evoluir para uma grande. O perigo é que ideias promissoras não são apenas versões desfocadas de ideias brilhantes. Elas costumam ser diferentes em tipo, porque os primeiros adotantes em que você evolui a ideia têm necessidades diferentes do restante do mercado. Por exemplo, a ideia que evolui para o Facebook não é apenas um subconjunto do Facebook; a ideia que evolui para o Facebook é um site para calouros de Harvard.

[10] E se uma empresa crescesse 1.7x por ano por um tempo muito longo? Ela não poderia crescer tanto quanto qualquer startup de sucesso? Em princípio sim, claro. Se nossa empresa hipotética que fatura US$ 1000 por mês crescesse 1% por semana por 19 anos, ela cresceria tanto quanto uma empresa que cresce 5% por semana por quatro anos. Mas, embora tais trajetórias possam ser comuns em, digamos, desenvolvimento imobiliário, você não as vê muito no negócio de tecnologia. Na tecnologia, empresas que crescem lentamente tendem a não crescer tanto.

[11] Qualquer cálculo de valor esperado varia de pessoa para pessoa, dependendo de sua função de utilidade para o dinheiro. Ou seja, o primeiro milhão vale mais para a maioria das pessoas do que milhões subsequentes. Quanto mais, depende da pessoa. Para fundadores que são mais jovens ou mais ambiciosos, a função de utilidade é mais plana. O que provavelmente faz parte do motivo pelo qual os fundadores das startups de maior sucesso tendem a ser jovens.

[12] Mais precisamente, esse é o caso nos maiores vencedores, que é de onde vêm todos os retornos. Um fundador de startup pode fazer o mesmo truque de se enriquecer à custa da empresa, vendendo componentes superfaturados para eles. Mas não valeria a pena para os fundadores do Google fazerem isso. Apenas fundadores de startups falidas seriam tentados, mas esses são perdas do ponto de vista dos VCs de qualquer maneira.

[13] As aquisições se dividem em duas categorias: aquelas em que o adquirente quer o negócio e aquelas em que o adquirente só quer os funcionários. Este último tipo é às vezes chamado de aquisição de RH. Embora nominalmente sejam aquisições e, às vezes, em uma escala que tem um efeito significativo no cálculo do valor esperado para fundadores potenciais, as aquisições de RH são vistas pelos adquirentes como mais parecidas com bônus de contratação.

[14] Certa vez, expliquei isso a alguns fundadores que haviam chegado recentemente da Rússia. Eles acharam estranho que, se você ameaçasse uma empresa, ela pagaria um prêmio por você. "Na Rússia, eles apenas te matam", disseram eles, e estavam apenas brincando em parte. Economicamente, o fato de que empresas estabelecidas não podem simplesmente eliminar novos concorrentes pode ser um dos aspectos mais valiosos do estado de direito. E, portanto, na medida em que vemos os incumbentes suprimindo os concorrentes por meio de regulamentos ou processos judiciais de patentes, devemos nos preocupar, não porque seja um desvio do estado de direito em si, mas do que o