STARTUP = CRESCIMENTO

Setembro de 2012

Uma startup é uma empresa projetada para crescer rapidamente. Ser recém-fundada não torna uma empresa uma startup por si só. Tampouco é necessário que uma startup trabalhe com tecnologia, obtenha financiamento de risco ou tenha algum tipo de "saída". A única coisa essencial é o crescimento. Tudo o mais que associamos a startups decorre do crescimento.

Se você quiser começar uma, é importante entender isso. As startups são tão difíceis que você não pode ser desviado para o lado e esperar ter sucesso. Você precisa saber que o crescimento é o que você está buscando. A boa notícia é que, se você obtiver o crescimento, tudo o mais tende a se encaixar. Isso significa que você pode usar o crescimento como uma bússola para tomar quase todas as decisões que você enfrentar.

Sequoias

Vamos começar com uma distinção que deveria ser óbvia, mas é frequentemente negligenciada: nem toda empresa recém-fundada é uma startup. Milhões de empresas são iniciadas a cada ano nos EUA. Apenas uma pequena fração delas são startups. A maioria são empresas de serviços - restaurantes, barbearias, encanadores e assim por diante. Essas não são startups, exceto em alguns casos incomuns. Uma barbearia não é projetada para crescer rapidamente. Já um mecanismo de busca, por exemplo, é.

Quando digo que as startups são projetadas para crescer rapidamente, quero dizer isso em dois sentidos. Em parte, quero dizer projetado no sentido de pretendido, porque a maioria das startups falha. Mas também quero dizer que as startups são diferentes por natureza, da mesma forma que uma muda de sequoia tem um destino diferente de um broto de feijão.

Essa diferença é a razão pela qual existe uma palavra distinta, "startup", para empresas projetadas para crescer rapidamente. Se todas as empresas fossem essencialmente semelhantes, mas algumas, por sorte ou pelos esforços de seus fundadores, acabassem crescendo muito rapidamente, não precisaríamos de uma palavra separada. Poderíamos simplesmente falar em empresas super bem-sucedidas e menos bem-sucedidas. Mas, na verdade, as startups têm um tipo diferente de DNA de outros negócios. O Google não é apenas uma barbearia cujos fundadores tiveram sorte e trabalharam muito. O Google era diferente desde o início.

Para crescer rapidamente, você precisa criar algo que possa vender para um grande mercado. Essa é a diferença entre o Google e uma barbearia. Uma barbearia não escala.

Para que uma empresa cresça realmente grande, ela deve (a) criar algo que muitas pessoas queiram e (b) alcançar e atender a todas essas pessoas. As barbearias estão indo bem no quesito (a). Quase todo mundo precisa de um corte de cabelo. O problema para uma barbearia, assim como para qualquer estabelecimento de varejo, é o (b). Uma barbearia atende clientes pessoalmente, e poucos viajarão longe para um corte de cabelo. E mesmo se o fizessem, a barbearia não poderia acomodá-los. [1]

Escrever software é uma ótima maneira de resolver o (b), mas você ainda pode acabar limitado no (a). Se você escrever software para ensinar tibetano a falantes de húngaro, você poderá alcançar a maioria das pessoas que o querem, mas não haverá muitas delas. Se você fizer software para ensinar inglês a falantes de chinês, no entanto, você estará no território das startups.

A maioria dos negócios está fortemente limitada no (a) ou no (b). A característica distintiva das startups bem-sucedidas é que elas não estão.

Ideias

Pode parecer que sempre seria melhor começar uma startup do que um negócio comum. Se você for começar uma empresa, por que não começar o tipo com o maior potencial? O problema é que esse é um mercado (relativamente) eficiente. Se você escrever software para ensinar tibetano a húngaros, não terá muita concorrência. Se você escrever software para ensinar inglês a falantes de chinês, enfrentará uma concorrência feroz, precisamente porque esse é um prêmio muito maior. [2]

As restrições que limitam as empresas comuns também as protegem. Essa é a compensação. Se você começar uma barbearia, só precisa competir com outros barbeiros locais. Se você começar um mecanismo de busca, terá que competir com o mundo inteiro.

A coisa mais importante que as restrições de um negócio normal o protegem não é a concorrência, no entanto, mas a dificuldade de gerar novas ideias. Se você abrir um bar em um bairro específico, além de limitar seu potencial e protegê-lo da concorrência, essa restrição geográfica também ajuda a definir sua empresa. Bar + bairro é uma ideia suficiente para um pequeno negócio. Da mesma forma para empresas restritas em (a). Seu nicho tanto o protege quanto o define.

Já se você quiser iniciar uma startup, provavelmente terá que pensar em algo bastante inédito. Uma startup precisa criar algo que possa entregar a um grande mercado, e ideias desse tipo são tão valiosas que todas as óbvias já foram tomadas.

Esse espaço de ideias foi tão minuciosamente explorado que uma startup geralmente precisa trabalhar em algo que todo mundo mais tenha ignorado. Eu ia escrever que é preciso fazer um esforço consciente para encontrar ideias que todo mundo mais tenha ignorado. Mas não é assim que a maioria das startups começam. Geralmente, as startups bem-sucedidas acontecem porque os fundadores são suficientemente diferentes das outras pessoas, de modo que ideias que poucos outros conseguem ver parecem óbvias para eles. Talvez depois eles recuem e percebam que encontraram uma ideia no ponto cego de todo mundo, e a partir daí façam um esforço deliberado para ficar lá. [3] Mas no momento em que as startups bem-sucedidas começam, grande parte da inovação é inconsciente.

O que diferencia os fundadores bem-sucedidos é que eles conseguem enxergar problemas diferentes. É uma combinação particularmente boa tanto ser bom em tecnologia quanto enfrentar problemas que podem ser resolvidos por ela, porque a tecnologia muda tão rapidamente que ideias anteriormente ruins muitas vezes se tornam boas sem que ninguém perceba. O problema de Steve Wozniak era que ele queria seu próprio computador. Esse era um problema incomum de se ter em 1975. Mas a mudança tecnológica estava prestes a torná-lo muito mais comum. Como ele não apenas queria um computador, mas também sabia como construí-los, Wozniak pôde fazer um para si mesmo. E o problema que ele resolveu para si mesmo se tornou algo que a Apple resolveu para milhões de pessoas nos anos seguintes. Mas quando ficou óbvio para as pessoas comuns que esse era um grande mercado, a Apple já estava estabelecida.

O Google tem origens semelhantes. Larry Page e Sergey Brin queriam pesquisar a web. Mas, diferentemente da maioria das pessoas, eles tinham a expertise técnica tanto para perceber que os mecanismos de busca existentes não eram tão bons quanto poderiam ser quanto para saber como melhorá-los. Nos anos seguintes, o problema deles se tornou o problema de todo mundo, à medida que a web cresceu a um tamanho em que não era preciso ser um especialista em busca exigente para notar que os algoritmos antigos não eram bons o suficiente. Mas, como aconteceu com a Apple, quando todo mundo mais percebeu o quão importante a busca era, o Google já estava consolidado.

Essa é uma conexão entre ideias de startups e tecnologia. A rápida mudança em uma área revela grandes problemas solúveis em outras áreas. Às vezes, as mudanças são avanços, e o que elas mudam é a solubilidade. Esse foi o tipo de mudança que gerou a Apple; os avanços na tecnologia de chips finalmente permitiram que Steve Wozniak projetasse um computador que ele pudesse pagar. Mas no caso do Google, a mudança mais importante foi o crescimento da web. O que mudou lá não foi a solubilidade, mas o tamanho.

A outra conexão entre startups e tecnologia é que as startups criam novas maneiras de fazer as coisas, e novas maneiras de fazer as coisas são, no sentido mais amplo da palavra, nova tecnologia. Quando uma startup começa com uma ideia exposta por uma mudança tecnológica e cria um produto que consiste em tecnologia no sentido mais estreito (o que costumava ser chamado de "alta tecnologia"), é fácil confundir as duas. Mas as duas conexões são distintas e, em princípio, uma pessoa poderia iniciar uma startup que não fosse impulsionada por uma mudança tecnológica, nem cujo produto consistisse em tecnologia, exceto no sentido mais amplo. [4]

Classificação

Como uma empresa precisa crescer para ser considerada uma startup? Não há uma resposta precisa para isso. "Startup" é um polo, não um limiar. Começar uma é inicialmente nada mais do que uma declaração de suas ambições. Você está se comprometendo não apenas a iniciar uma empresa, mas a iniciar uma de rápido crescimento, e portanto, você está se comprometendo a procurar uma das raras ideias desse tipo. Mas inicialmente você não tem mais do que o compromisso. Começar uma startup é como ser um ator nesse aspecto. "Ator" também é um polo em vez de um limiar. No início de sua carreira, um ator é um garçom que vai a audições. Conseguir trabalho o torna um ator bem-sucedido, mas ele não se torna ator apenas quando tem sucesso.

Então a questão real não é qual taxa de crescimento torna uma empresa uma startup, mas qual taxa de crescimento as startups bem-sucedidas tendem a ter. Para os fundadores, essa é mais do que uma questão teórica, porque é equivalente a perguntar se eles estão no caminho certo.

O crescimento de uma startup bem-sucedida geralmente tem três fases:

Há um período inicial de crescimento lento ou nulo enquanto a startup tenta descobrir o que está fazendo.

À medida que a startup descobre como fazer algo que muitas pessoas querem e como chegar a essas pessoas, há um período de rápido crescimento.

Eventualmente, uma startup bem-sucedida crescerá em uma grande empresa. O crescimento diminuirá, em parte devido a limites internos e em parte porque a empresa está começando a esbarrar nos limites dos mercados que atende. [5]

Juntas, essas três fases produzem uma curva em S. A fase cujo crescimento define a startup é a segunda, a ascensão. Seu comprimento e inclinação determinam o tamanho que a empresa terá.

A inclinação é a taxa de crescimento da empresa. Se há um número que todo fundador deve sempre saber, é a taxa de crescimento da empresa. Essa é a medida de uma startup. Se você não souber esse número, você nem mesmo sabe se está indo bem ou mal.

Quando eu encontro fundadores pela primeira vez e pergunto qual é a taxa de crescimento deles, às vezes eles me dizem "temos cerca de cem novos clientes por mês". Isso não é uma taxa. O que importa não é o número absoluto de novos clientes, mas a razão entre novos clientes e existentes. Se você realmente estiver obtendo um número constante de novos clientes a cada mês, você está com problemas, porque isso significa que sua taxa de crescimento está diminuindo.

Durante o Y Combinator, medimos a taxa de crescimento por semana, em parte porque há muito pouco tempo antes do Demo Day, e em parte porque as startups no início precisam de feedback frequente de seus usuários para ajustar o que elas estão fazendo. [6]

Uma boa taxa de crescimento durante o YC é de 5 a 7% por semana. Se você conseguir atingir 10% por semana, você está se saindo excepcionalmente bem. Se você só conseguir gerenciar 1%, é um sinal de que você ainda não descobriu o que está fazendo.

A melhor coisa a se medir é a taxa de crescimento da receita. O próximo melhor, para startups que não estão cobrando inicialmente, são os usuários ativos. Esse é um proxy razoável para o crescimento da receita, porque sempre que a startup começar a tentar ganhar dinheiro, suas receitas provavelmente serão um múltiplo constante dos usuários ativos. [7]

Bússola

Geralmente aconselhamos as startups a escolher uma taxa de crescimento que acham que podem atingir e, em seguida, apenas tentar atingi-la a cada semana. A palavra-chave aqui é "apenas". Se eles decidirem crescer a 7% por semana e atingirem esse número, eles terão sucesso naquela semana. Não há mais nada que precisem fazer. Mas se eles não atingirem, eles falharam na única coisa que importava e devem ficar correspondentemente alarmados.

Os programadores reconhecerão o que estamos fazendo aqui. Estamos transformando iniciar uma startup em um problema de otimização. E qualquer um que tenha tentado otimizar o código sabe o quão maravilhosamente eficaz esse tipo de foco estreito pode ser. Otimizar o código significa pegar um programa existente e mudá-lo para usar menos de algo, geralmente tempo ou memória. Você não precisa pensar no que o programa deve fazer, apenas deixá-lo mais rápido. Para a maioria dos programadores, este é um trabalho muito satisfatório. O foco estreito o torna uma espécie de quebra-cabeça, e você geralmente fica surpreso com a rapidez com que pode resolvê-lo.

Focar em atingir uma taxa de crescimento reduz o de outra forma desconcertantemente multifário problema de iniciar uma startup a um único problema. Você pode usar essa taxa de crescimento alvo para tomar todas as suas decisões por você; qualquer coisa que lhe dê o crescimento de que você precisa é ipso facto certo. Você deve passar dois dias em uma conferência? Você deve contratar outro programador? Você deve se concentrar mais em marketing? Você deve dedicar tempo a conquistar algum grande cliente? Você deve adicionar o recurso x? O que quer que lhe dê sua taxa de crescimento alvo. [8]

Julgar-se pelo crescimento semanal não significa que você pode olhar não mais do que uma semana à frente. Uma vez que você experimente a dor de perder sua meta em uma semana (era a única coisa que importava, e você falhou nela), você se interessa por qualquer coisa que possa poupá-lo de tal dor no futuro. Então você estará disposto, por exemplo, a contratar outro programador, que não contribuirá para o crescimento desta semana, mas talvez em um mês terá implementado algum novo recurso que lhe dará mais usuários. Mas apenas se (a) a distração de contratar alguém não o fará perder seus números a curto prazo, e (b) você estiver suficientemente preocupado em saber se pode continuar atingindo seus números sem contratar alguém novo.

Não é que você não pense no futuro, é apenas que você pensa nele não mais do que o necessário.

Em teoria, esse tipo de hill-climbing poderia colocar uma startup em apuros. Eles poderiam acabar em um máximo local. Mas na prática, isso nunca acontece. Ter que atingir um número de crescimento a cada semana força os fundadores a agir, e agir versus não agir é o bit alto de ter sucesso. Nove vezes em dez, ficar sentado estrategizando é apenas uma forma de procrastinação. Enquanto as intuições dos fundadores sobre qual colina escalar geralmente são melhores do que eles percebem. Além disso, os máximos no espaço de ideias de startups não são pontiagudos e isolados. A maioria das ideias razoavelmente boas está adjacente a outras ainda melhores.

O fascinante sobre otimizar para crescimento é que pode realmente descobrir ideias de startups. Você pode usar a necessidade de crescimento como uma forma de pressão evolutiva. Se você começar com algum plano inicial e modificá-lo conforme necessário para continuar atingindo, digamos, 10% de crescimento semanal, você pode acabar com uma empresa bastante diferente da que pretendia iniciar. Mas qualquer coisa que cresça consistentemente a 10% por semana é quase certamente uma ideia melhor do que você começou.

Há um paralelo aqui com pequenos negócios. Assim como a restrição de estar localizado em um determinado bairro ajuda a definir um bar, a restrição de crescer a uma determinada taxa pode ajudar a definir uma startup.

Você geralmente fará melhor seguindo essa restrição para onde quer que ela o leve, em vez de ser influenciado por alguma visão inicial, assim como um cientista é melhor seguindo a verdade para onde quer que ela o leve, em vez de ser influenciado pelo que ele desejaria que fosse o caso. Quando Richard Feynman disse que a imaginação da natureza era maior que a imaginação do homem, ele queria dizer que se você apenas continuar seguindo a verdade, você descobrirá coisas mais legais do que você jamais poderia ter inventado. Para startups, o crescimento é uma restrição muito semelhante à verdade. Toda startup bem-sucedida é pelo menos em parte um produto da imaginação do crescimento. [9]

Valor

É difícil encontrar algo que cresça consistentemente a vários por cento por semana, mas se você fizer, pode ter encontrado algo surpreendentemente valioso. Se projetarmos para frente, veremos por quê.

semanal	anual
1%	1,7x
2%	2,8x
5%	12,6x
7%	33,7x
10%	142,0x

Uma empresa que cresce a 1% por semana crescerá 1,7x por ano, enquanto uma empresa que cresce a 5% por semana crescerá 12,6x. Uma empresa que fatura $1.000 por mês (um número típico no início do YC) e cresce a 1% por semana, 4 anos depois estará faturando $7.900 por mês, o que é menos do que um bom programador ganha de salário no Vale do Silício. Uma startup que cresce a 5% por semana, em 4 anos, estará faturando $25 milhões por mês. [10]

Nossos ancestrais devem ter raramente encontrado casos de crescimento exponencial, porque nossas intuições não são uma orientação aqui. O que acontece com startups de crescimento rápido tende a surpreender até mesmo os fundadores.

Pequenas variações na taxa de crescimento produzem resultados qualitativamente diferentes. É por isso que existe uma palavra separada para startups e por que as startups fazem coisas que as empresas comuns não fazem, como levantar dinheiro e ser adquiridas. E, estranhamente, é também por isso que elas falham com tanta frequência.

Considerando o quão valioso pode se tornar uma startup bem-sucedida, qualquer pessoa familiarizada com o conceito de valor esperado ficaria surpresa se a taxa de falha não fosse alta. Se uma startup bem-sucedida pudesse fazer um fundador ganhar US$ 100 milhões, então mesmo que a chance de sucesso fosse apenas 1%, o valor esperado de começar uma seria de US$ 1 milhão. E a probabilidade de um grupo de fundadores suficientemente inteligentes e determinados ter sucesso nessa escala pode ser significativamente superior a 1%. Para as pessoas certas - por exemplo, o jovem Bill Gates - a probabilidade pode ser de 20% ou até mesmo 50%. Portanto, não é surpreendente que tantos queiram tentar. Em um mercado eficiente, o número de startups fracassadas deve ser proporcional ao tamanho dos sucessos. E como estes últimos são enormes, os primeiros também devem ser. [11]

Isso significa que a grande maioria das startups estará trabalhando em algo que nunca irá a lugar nenhum, e ainda assim glorificando seus esforços condenados com o título grandioso de "startup".

Isso não me incomoda. É o mesmo com outras profissões de alto risco, como ser ator ou romancista. Eu já me acostumei há muito tempo. Mas parece incomodar muitas pessoas, especialmente aquelas que começaram negócios comuns. Muitos ficam irritados que essas chamadas startups recebam toda a atenção, quando quase nenhuma delas vai dar em algo.

Se eles recuassem e olhassem para o quadro geral, eles poderiam ficar menos indignados. O erro que eles estão cometendo é que, ao basear suas opiniões em evidências anedóticas, eles estão julgando implicitamente pela mediana em vez da média. Se você julgar pela startup mediana, todo o conceito de uma startup parece uma fraude. Você tem que inventar uma bolha para explicar por que os fundadores querem iniciá-las ou por que os investidores querem financiá-las. Mas é um erro usar a mediana em um domínio com tanta variação. Se você olhar para o resultado médio em vez da mediana, você pode entender por que os investidores gostam delas e por que, se eles não são pessoas medianas, é uma escolha racional para os fundadores iniciá-las.

Negócios

Por que os investidores gostam tanto de startups? Por que eles estão tão ansiosos para investir em aplicativos de compartilhamento de fotos, em vez de negócios sólidos e lucrativos? Não apenas pela razão óbvia.

O teste de qualquer investimento é a relação entre retorno e risco. As startups passam nesse teste porque, embora sejam terrivelmente arriscadas, os retornos quando elas têm sucesso são tão altos. Mas essa não é a única razão pela qual os investidores gostam de startups. Um negócio comum de crescimento mais lento pode ter uma relação tão boa entre retorno e risco, se ambos forem mais baixos. Então, por que os VCs se interessam apenas por empresas de alto crescimento? A razão é que eles são remunerados por recuperar seu capital, idealmente após a abertura de capital da startup ou, caso contrário, quando ela é adquirida.

A outra maneira de obter retornos de um investimento é na forma de dividendos. Por que não há uma indústria paralela de VC que investe em empresas comuns em troca de uma porcentagem de seus lucros? Porque é muito fácil para as pessoas que controlam uma empresa privada canalizar suas receitas para si mesmas (por exemplo, comprando componentes supervalorizados de um fornecedor que elas controlam), fazendo com que pareça que a empresa está tendo poucos lucros. Qualquer um que investisse em empresas privadas em troca de dividendos teria que prestar muita atenção em seus livros.

A razão pela qual os VCs gostam de investir em startups não é simplesmente pelos retornos, mas também porque esses investimentos são tão fáceis de supervisionar. Os fundadores não podem se enriquecer sem também enriquecer os investidores. [12]

Por que os fundadores querem pegar o dinheiro dos VCs? Crescimento, novamente. A restrição entre boas ideias e crescimento opera em ambas as direções. Não é apenas que você precisa de uma ideia escalável para crescer. Se você tiver uma ideia assim e não crescer rápido o suficiente, os concorrentes vão. Crescer muito lentamente é particularmente perigoso em um negócio com efeitos de rede, que as melhores startups geralmente têm em certo grau.

Quase todas as empresas precisam de algum tipo de financiamento para começar. Mas as startups muitas vezes levantam dinheiro mesmo quando estão ou poderiam estar lucrativas. Pode parecer tolo vender ações de uma empresa lucrativa por menos do que você acha que elas valerão mais tarde, mas não é mais tolo do que comprar um seguro. Fundamentalmente, é assim que as startups de maior sucesso veem o levantamento de fundos. Eles poderiam fazer a empresa crescer com suas próprias receitas, mas o dinheiro e a ajuda extras fornecidos pelos VCs permitirão que eles cresçam ainda mais rápido. Levantar dinheiro permite que você escolha sua taxa de crescimento.

O dinheiro para crescer mais rápido está sempre ao alcance das startups de maior sucesso, porque os VCs precisam delas mais do que elas precisam dos VCs. Uma startup lucrativa poderia, se quisesse, apenas crescer com suas próprias receitas. Crescer mais devagar pode ser um pouco perigoso, mas provavelmente não as mataria. Enquanto isso, os VCs precisam investir em startups, e em particular nas startups de maior sucesso, ou estarão fora do negócio. Isso significa que qualquer startup suficientemente promissora receberá ofertas de dinheiro em termos que seria loucura recusar. E, no entanto, devido à escala dos sucessos no negócio de startups, os VCs ainda podem lucrar com esses investimentos. Você teria que ser louco para acreditar que sua empresa se tornaria tão valiosa quanto uma alta taxa de crescimento pode fazê-la, mas alguns acreditam.

Praticamente toda startup de sucesso também receberá ofertas de aquisição. Por quê? O que há nas startups que faz outras empresas quererem comprá-las? [13]

Fundamentalmente, a mesma coisa que faz todo mundo mais querer as ações de startups de sucesso: uma empresa em rápido crescimento é valiosa. Foi uma boa coisa a eBay ter comprado a Paypal, por exemplo, porque a Paypal agora é responsável por 43% de suas vendas e provavelmente mais de seu crescimento.

Mas os adquirentes têm uma razão adicional para querer startups. Uma empresa em rápido crescimento não é apenas valiosa, mas perigosa. Se ela continuar se expandindo, pode se expandir para o próprio território do adquirente. A maioria das aquisições de produtos tem algum componente de medo. Mesmo que um adquirente não seja ameaçado pela própria startup, ele pode se alarmar com a ideia do que um concorrente poderia fazer com ela. E porque as startups são, nesse sentido, duplamente valiosas para os adquirentes, os adquirentes muitas vezes pagarão mais do que um investidor comum pagaria. [14]

Entender

A combinação de fundadores, investidores e adquirentes forma um ecossistema natural. Funciona tão bem que aqueles que não o entendem são impelidos a inventar teorias da conspiração para explicar como as coisas às vezes se resolvem tão perfeitamente. Assim como nossos ancestrais fizeram para explicar o funcionamento aparentemente muito ordenado do mundo natural. Mas não há nenhum cabal secreto fazendo tudo funcionar.

Se você partir do pressuposto equivocado de que o Instagram não tinha valor, você precisa inventar um chefe secreto para forçar Mark Zuckerberg a comprá-lo. Para qualquer um que conheça Mark Zuckerberg, essa é a redução ao absurdo da suposição inicial. A razão pela qual ele comprou o Instagram é que ele era valioso e perigoso, e o que o tornou assim foi o crescimento.

Se você quiser entender startups, entenda o crescimento. O crescimento impulsiona tudo neste mundo. O crescimento é o motivo pelo qual as startups geralmente trabalham com tecnologia - porque as ideias para empresas de crescimento rápido são tão raras que a melhor maneira de encontrar novas é descobrir aquelas recentemente viabilizadas pela mudança, e a tecnologia é a melhor fonte de mudança rápida. O crescimento é o motivo pelo qual é uma escolha racional economicamente para tantos fundadores tentarem iniciar uma startup: o crescimento torna as empresas bem-sucedidas tão valiosas que o valor esperado é alto, mesmo que o risco seja alto. O crescimento é o motivo pelo qual os VCs querem investir em startups: não apenas porque os retornos são altos, mas também porque gerar retornos a partir de ganhos de capital é mais fácil de gerenciar do que gerar retornos a partir de dividendos. O crescimento explica por que as startups mais bem-sucedidas aceitam dinheiro de VC, mesmo que não precisem: isso lhes permite escolher sua taxa de crescimento. E o crescimento explica por que as startups bem-sucedidas quase invariavelmente recebem propostas de aquisição. Para os adquirentes, uma empresa de crescimento rápido não é apenas valiosa, mas também perigosa.

Não é apenas que, se você quiser ter sucesso em algum domínio, você precisa entender as forças que o impulsionam. Entender o crescimento é do que consiste iniciar uma startup. O que você realmente está fazendo (e para o desespero de alguns observadores, tudo o que você realmente está fazendo) ao iniciar uma startup é se comprometer a resolver um tipo de problema mais difícil do que as empresas comuns fazem. Você está se comprometendo a procurar uma das raras ideias que geram crescimento rápido. Como essas ideias são tão valiosas, encontrar uma é difícil. A startup é a corporificação de suas descobertas até agora. Iniciar uma startup é, portanto, muito parecido com decidir ser um cientista de pesquisa: você não está se comprometendo a resolver nenhum problema específico; você não sabe com certeza quais problemas são solúveis; mas você está se comprometendo a tentar descobrir algo que ninguém sabia antes. Um fundador de startup é, em efeito, um cientista de pesquisa econômica. A maioria não descobre nada tão notável, mas alguns descobrem a relatividade.

Notas

[1] Estritamente falando, não são muitos clientes que você precisa, mas um grande mercado, significando um alto produto do número de clientes multiplicado pelo quanto eles pagarão. Mas é perigoso ter muito poucos clientes, mesmo que eles paguem muito, pois o poder que os clientes individuais têm sobre você poderia transformá-lo em uma firma de consultoria de facto. Então, seja qual for o mercado em que você estiver, geralmente você fará melhor ao errar no lado de fazer o tipo mais amplo de produto para ele.

[2] Um ano na Startup School, David Heinemeier Hansson encorajou programadores que queriam iniciar negócios a usar um restaurante como modelo. O que ele quis dizer, acredito, é que está tudo bem iniciar empresas de software limitadas em (a) da mesma forma que um restaurante é limitado em (b). Concordo. A maioria das pessoas não deve tentar iniciar startups.

[3] Esse tipo de afastamento é uma das coisas em que nos concentramos no Y Combinator. É comum que os fundadores tenham descoberto algo intuitivamente sem entender todas as suas implicações. Isso provavelmente é verdade para as maiores descobertas em qualquer campo.

[4] Eu me enganei em "How to Make Wealth" quando disse que uma startup era uma pequena empresa que enfrenta um problema técnico difícil. Essa é a receita mais comum, mas não a única.

[5] Em princípio, as empresas não são limitadas pelo tamanho dos mercados que atendem, porque poderiam simplesmente se expandir para novos mercados. Mas parece haver limites para a capacidade das grandes empresas de fazer isso. O que significa que a desaceleração que vem de esbarrar nos limites de seus mercados é, em última análise, apenas outra maneira pela qual os limites internos são expressos.

Pode ser que alguns desses limites pudessem ser superados mudando o formato da organização - especificamente dividindo-a em shards.

[6] Isso é, obviamente, apenas para startups que já lançaram ou podem lançar durante o YC. Uma startup construindo um novo banco de dados provavelmente não fará isso. Por outro lado, lançar algo pequeno e depois usar a taxa de crescimento como pressão evolutiva é uma técnica tão valiosa que qualquer empresa que pudesse começar dessa maneira provavelmente deveria.

[7] Se a startup estiver seguindo a rota do Facebook/Twitter e construindo algo que espera que seja muito popular, mas do qual ainda não têm um plano definitivo para ganhar dinheiro, a taxa de crescimento precisa ser maior, mesmo que seja um proxy para o crescimento da receita, porque tais empresas precisam de um enorme número de usuários para ter sucesso.

Cuidado também com o caso limite em que algo se espalha rapidamente, mas a rotatividade também é alta, de modo que você tenha um bom crescimento líquido até esgotar todos os usuários em potencial, momento em que isso de repente para.

[8] Dentro do YC, quando dizemos que é ipso facto certo fazer o que quer que obtenha crescimento, está implícito que isso exclui truques como comprar usuários por mais do que seu valor de vida útil, contar usuários como ativos quando na verdade não são, sangrar convites a uma taxa crescente regularmente para fabricar uma curva de crescimento perfeita, etc. Mesmo que você fosse capaz de enganar os investidores com tais truques, você estaria se prejudicando no final, porque está desviando sua própria bússola.

[9] É por isso que é um erro tão perigoso acreditar que startups bem-sucedidas são simplesmente a corporificação de alguma ideia inicial brilhante. O que você está procurando inicialmente não é tanto uma grande ideia, mas uma ideia que poderia evoluir para uma grande. O perigo é que as ideias promissoras não são apenas versões desfocadas de grandes ideias. Elas são muitas vezes diferentes em espécie, porque os primeiros adotantes em que você evolui a ideia têm necessidades diferentes do resto do mercado. Por exemplo, a ideia que evolui para o Facebook não é apenas um subconjunto do Facebook; a ideia que evolui para o Facebook é um site para estudantes de graduação da Harvard.

[10] E se uma empresa crescesse a 1,7x por ano por um período realmente longo? Não poderia crescer tanto quanto qualquer startup bem-sucedida? Em princípio, sim, claro. Se nossa empresa hipotética que faz $1.000 por mês crescesse a 1% por semana por 19 anos, ela cresceria tanto quanto uma empresa crescendo a 5% por semana por 4 anos. Mas enquanto tais trajetórias podem ser comuns, digamos, no desenvolvimento imobiliário, você não as vê muito no negócio de tecnologia. Na tecnologia, as empresas que crescem lentamente tendem a não crescer tanto.

[11] Qualquer cálculo de valor esperado varia de pessoa para pessoa dependendo de sua função de utilidade para o dinheiro. Ou seja, o primeiro milhão vale mais para a maioria das pessoas do que os milhões subsequentes. Quanto mais depende da pessoa. Para fundadores mais jovens ou mais ambiciosos, a função de utilidade é mais plana. O que provavelmente é parte da razão pela qual os fundadores das startups de maior sucesso de todos tendem a ser mais jovens.

[12] Mais precisamente, esse é o caso nos maiores vencedores, que é de onde vêm todos os retornos. Um fundador de startup poderia puxar o mesmo truque de se enriquecer às custas da empresa, vendendo-lhes componentes sobrevalorizados. Mas não valeria a pena para os fundadores do Google fazer isso. Apenas os fundadores de startups fracassadas seriam tentados, mas esses são casos perdidos do ponto de vista dos VCs de qualquer maneira.

[13] As aquisições se dividem em duas categorias: aquelas em que o adquirente quer o negócio e aquelas em que o adquirente quer apenas os funcionários. O último tipo é às vezes chamado de aquisição de RH. Embora nominalmente aquisições e às vezes em uma escala que tem um efeito significativo no cálculo do valor esperado para potenciais fundadores, as aquisições de RH são vistas pelos adquirentes como mais semelhantes a bônus de contratação.

[14] Eu expliquei isso uma vez para alguns fundadores que haviam chegado recentemente da Rússia. Eles acharam novidade que, se você ameaçasse uma empresa, eles pagariam um prêmio por você. "Na Rússia, eles simplesmente te matam", disseram, e eles estavam apenas parcialmente brincando. Economicamente, o fato de as empresas estabelecidas não poderem simplesmente eliminar novos concorrentes pode ser um dos aspectos mais valiosos do estado de direito. E, portanto, na medida em que vemos os incumbentes suprimindo concorrentes por meio de regulamentos ou processos de patentes, devemos nos preocupar, não porque é um desvio do estado de direito em si, mas do que o estado de direito está visando.

Obrigado a Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston e Harj Taggar por lerem rascunhos deste.