SEJA BOM

Abril de 2008

(Esse ensaio é derivado de uma palestra na Startup School de 2008.)

Cerca de um mês depois que começamos o Y Combinator, criamos a frase que se tornou nosso lema: Faça algo que as pessoas queiram. Aprendemos muito desde então, mas se eu estivesse escolhendo agora, essa ainda seria a que eu escolheria.

Outra coisa que dizemos aos fundadores é para não se preocuparem muito com o modelo de negócios, pelo menos no início. Não porque ganhar dinheiro seja irrelevante, mas porque é muito mais fácil do que construir algo grandioso.

Há algumas semanas, percebi que se você juntar essas duas ideias, você obtém algo surpreendente. Faça algo que as pessoas queiram. Não se preocupe muito em ganhar dinheiro. O que você tem é uma descrição de uma instituição de caridade.

Quando você obtém um resultado inesperado como esse, pode ser um bug ou uma nova descoberta. Ou as empresas não deveriam ser como instituições de caridade, e provamos por reductio ad absurdum que um ou ambos os princípios com os quais começamos são falsos. Ou temos uma nova ideia.

Suspeito que seja a última, porque assim que esse pensamento me ocorreu, um monte de outras coisas se encaixaram.

Exemplos

Por exemplo, o Craigslist. Não é uma instituição de caridade, mas eles a administram como uma. E eles são surpreendentemente bem-sucedidos. Quando você rola a lista dos sites mais populares, o número de funcionários do Craigslist parece um erro de impressão. As receitas deles não são tão altas quanto poderiam ser, mas a maioria das startups ficaria feliz em trocar de lugar com eles.

Nos romances de Patrick O'Brian, seus capitães sempre tentam ficar a favor do vento em relação aos seus oponentes. Se você está a favor do vento, você decide quando e se deve engajar o outro navio. O Craigslist está efetivamente a favor de enormes receitas. Eles enfrentariam alguns desafios se quisessem ganhar mais, mas não do tipo que você enfrenta quando está navegando contra o vento, tentando forçar um produto ruim em usuários ambivalentes gastando dez vezes mais em vendas do que em desenvolvimento. [1]

Não estou dizendo que as startups devem almejar acabar como o Craigslist. Eles são um produto de circunstâncias incomuns. Mas eles são um bom modelo para as fases iniciais.

O Google parecia muito uma instituição de caridade no começo. Eles não tinham anúncios por mais de um ano. No ano 1, o Google era indistinguível de uma organização sem fins lucrativos. Se uma organização sem fins lucrativos ou uma organização governamental tivesse iniciado um projeto para indexar a web, o Google no ano 1 é o limite do que eles teriam produzido.

Quando eu estava trabalhando em filtros de spam, pensei que seria uma boa ideia ter um serviço de e-mail baseado na web com bom filtro de spam. Eu não estava pensando nisso como uma empresa. Eu só queria impedir que as pessoas fossem bombardeadas com spam. Mas à medida que pensei mais sobre esse projeto, percebi que provavelmente teria que ser uma empresa. Custaria algo para operar, e seria um incômodo financiar com subsídios e doações.

Essa foi uma realização surpreendente. As empresas costumam afirmar ser benevolentes, mas foi surpreendente perceber que havia projetos puramente benevolentes que precisavam ser incorporados como empresas para funcionar.

Eu não queria começar outra empresa, então não o fiz. Mas se alguém tivesse feito, provavelmente estaria bastante rico agora. Houve uma janela de cerca de dois anos em que o spam estava aumentando rapidamente, mas todos os grandes serviços de e-mail tinham filtros terríveis. Se alguém tivesse lançado um novo serviço de e-mail livre de spam, os usuários teriam corrido para ele.

Percebe o padrão aqui? De qualquer direção, chegamos ao mesmo ponto. Se você começa a partir de startups bem-sucedidas, descobre que elas frequentemente se comportaram como organizações sem fins lucrativos. E se você começa a partir de ideias para organizações sem fins lucrativos, descobre que elas frequentemente fariam boas startups.

Poder

Quão amplo é esse território? Todas as boas organizações sem fins lucrativos seriam boas empresas? Possivelmente não. O que torna o Google tão valioso é que seus usuários têm dinheiro. Se você fizer com que pessoas com dinheiro o amem, provavelmente conseguirá um pouco disso. Mas você também poderia basear uma startup bem-sucedida em se comportar como uma organização sem fins lucrativos para pessoas que não têm dinheiro? Você poderia, por exemplo, fazer uma startup bem-sucedida a partir da cura de uma doença impopular, mas mortal, como a malária?

Não tenho certeza, mas suspeito que se você empurrasse essa ideia, ficaria surpreso com o quão longe ela iria. Por exemplo, as pessoas que se inscrevem no Y Combinator geralmente não têm muito dinheiro, e ainda assim podemos lucrar ajudando-as, porque com nossa ajuda elas poderiam ganhar dinheiro. Talvez a situação seja semelhante com a malária. Talvez uma organização que ajudasse a aliviar o peso de um país pudesse se beneficiar do crescimento resultante.

Não estou propondo que essa seja uma ideia séria. Não sei nada sobre malária. Mas tenho pensado em ideias o suficiente para saber quando me deparo com uma poderosa.

Uma maneira de adivinhar até onde uma ideia se estende é perguntar-se em que ponto você apostaria contra ela. A ideia de apostar contra a benevolência é alarmante da mesma forma que dizer que algo é tecnicamente impossível. Você está apenas pedindo para ser feito de tolo, porque essas são forças tão poderosas. [2]

Por exemplo, inicialmente pensei que talvez esse princípio se aplicasse apenas a startups da Internet. Obviamente funcionou para o Google, mas e quanto à Microsoft? Certamente a Microsoft não é benevolente? Mas quando penso no começo, eles eram. Comparados à IBM, eram como Robin Hood. Quando a IBM introduziu o PC, pensaram que iriam ganhar dinheiro vendendo hardware a preços altos. Mas ao ganhar controle sobre o padrão do PC, a Microsoft abriu o mercado para qualquer fabricante. Os preços do hardware despencaram, e muitas pessoas puderam ter computadores que de outra forma não poderiam ter. É o tipo de coisa que você esperaria que o Google fizesse.

A Microsoft não é tão benevolente agora. Agora, quando se pensa no que a Microsoft faz com os usuários, todos os verbos que vêm à mente começam com F. [3] E ainda assim parece que não compensa. O preço das ações deles tem estado estável por anos. Quando eram Robin Hood, o preço das ações deles subiu como o do Google. Poderia haver uma conexão?

Você pode ver como haveria. Quando você é pequeno, não pode intimidar os clientes, então precisa encantá-los. Enquanto quando você é grande, pode maltratá-los à vontade, e tende a fazer isso, porque é mais fácil do que satisfazê-los. Você cresce sendo gentil, mas pode permanecer grande sendo cruel.

Você se sai bem até que as condições subjacentes mudem, e então todas as suas vítimas escapam. Então "Não seja malvado" pode ser a coisa mais valiosa que Paul Buchheit fez pelo Google, porque pode acabar sendo um elixir da juventude corporativa. Tenho certeza de que eles acham isso restritivo, mas pense em quão valioso será se isso os salvar de cair na preguiça fatal que afligiu a Microsoft e a IBM.

A coisa curiosa é que esse elixir está livremente disponível para qualquer outra empresa. Qualquer um pode adotar "Não seja malvado." O problema é que as pessoas vão cobrar isso de você. Então, não acho que você verá gravadoras ou empresas de tabaco usando essa descoberta.

Moral

Há muitas evidências externas de que a benevolência funciona. Mas como funciona? Uma vantagem de investir em um grande número de startups é que você obtém muitos dados sobre como elas funcionam. Pelo que vimos, ser bom parece ajudar as startups de três maneiras: melhora seu moral, faz com que outras pessoas queiram ajudá-las e, acima de tudo, ajuda-as a serem decisivas.

O moral é extremamente importante para uma startup—tão importante que o moral sozinho é quase suficiente para determinar o sucesso. As startups são frequentemente descritas como montanhas-russas emocionais. Um minuto você vai dominar o mundo, e no próximo você está condenado. O problema de sentir que você está condenado não é apenas que isso o deixa infeliz, mas que isso faz você parar de trabalhar. Então, as descidas da montanha-russa são mais uma profecia autorrealizável do que as subidas. Se sentir que você vai ter sucesso faz você trabalhar mais, isso provavelmente melhora suas chances de sucesso, mas se sentir que você vai falhar faz você parar de trabalhar, isso praticamente garante que você vai falhar.

É aqui que a benevolência entra. Se você sente que está realmente ajudando as pessoas, você continuará trabalhando mesmo quando parecer que sua startup está condenada. A maioria de nós tem alguma quantidade de benevolência natural. O mero fato de que alguém precisa de você faz você querer ajudá-lo. Então, se você começar o tipo de startup onde os usuários voltam todos os dias, você basicamente construiu um grande tamagotchi. Você fez algo que precisa ser cuidado.

O Blogger é um exemplo famoso de uma startup que passou por momentos muito baixos e sobreviveu. Em um ponto, eles ficaram sem dinheiro e todos foram embora. Evan Williams veio trabalhar no dia seguinte, e não havia ninguém além dele. O que o manteve em movimento? Em parte, que os usuários precisavam dele. Ele estava hospedando os blogs de milhares de pessoas. Ele não poderia simplesmente deixar o site morrer.

Há muitas vantagens em lançar rapidamente, mas a mais importante pode ser que, uma vez que você tenha usuários, o efeito tamagotchi entra em ação. Uma vez que você tenha usuários para cuidar, você é forçado a descobrir o que os fará felizes, e isso é, na verdade, uma informação muito valiosa.

A confiança adicional que vem de tentar ajudar as pessoas também pode ajudá-lo com investidores. Um dos fundadores do Chatterous me disse recentemente que ele e seu cofundador decidiram que esse serviço era algo que o mundo precisava, então eles iriam continuar trabalhando nele não importa o que, mesmo que tivessem que voltar para o Canadá e viver nos porões de seus pais.

Uma vez que perceberam isso, pararam de se importar tanto com o que os investidores pensavam sobre eles. Eles ainda se encontravam com eles, mas não iriam morrer se não conseguissem seu dinheiro. E sabe de uma coisa? Os investidores ficaram muito mais interessados. Eles podiam sentir que os Chatterous iriam fazer essa startup com ou sem eles.

Se você estiver realmente comprometido e sua startup for barata de operar, você se torna muito difícil de matar. E praticamente todas as startups, mesmo as mais bem-sucedidas, chegam perto da morte em algum momento. Então, se fazer o bem para as pessoas lhe dá um senso de missão que o torna mais difícil de matar, isso por si só mais do que compensa o que você perde por não escolher um projeto mais egoísta.

Ajuda

Outra vantagem de ser bom é que isso faz com que outras pessoas queiram ajudá-lo. Isso também parece ser uma característica inata nos humanos.

Uma das startups que financiamos, Octopart, está atualmente presa em uma batalha clássica do bem contra o mal. Eles são um site de busca para componentes industriais. Muitas pessoas precisam procurar componentes, e antes do Octopart não havia uma boa maneira de fazer isso. Isso, como se viu, não foi uma coincidência.

O Octopart construiu a maneira certa de procurar componentes. Os usuários gostam e eles têm crescido rapidamente. E ainda assim, durante a maior parte da vida do Octopart, o maior distribuidor, Digi-Key, tem tentado forçá-los a retirar seus preços do site. O Octopart está enviando clientes para eles de graça, e ainda assim a Digi-Key está tentando fazer esse tráfego parar. Por quê? Porque seu modelo de negócios atual depende de cobrar demais de pessoas que têm informações incompletas sobre preços. Eles não querem que a busca funcione.

Os Octoparts são os caras mais legais do mundo. Eles abandonaram o programa de doutorado em física em Berkeley para fazer isso. Eles só queriam resolver um problema que encontraram em sua pesquisa. Imagine quanto tempo você poderia economizar para os engenheiros do mundo se eles pudessem fazer buscas online. Então, quando ouço que uma grande empresa malvada está tentando impedi-los de manter a busca quebrada, isso me faz realmente querer ajudá-los. Isso me faz passar mais tempo com os Octoparts do que com a maioria das outras startups que financiamos. Isso simplesmente me fez gastar vários minutos dizendo o quão ótimos eles são. Por quê? Porque eles são caras bons e estão tentando ajudar o mundo.

Se você for benevolente, as pessoas se unirão a você: investidores, clientes, outras empresas e potenciais funcionários. A longo prazo, o mais importante pode ser os potenciais funcionários. Acho que todos sabem agora que bons hackers são muito melhores do que os medianos. Se você conseguir atrair os melhores hackers para trabalhar para você, como o Google fez, você terá uma grande vantagem. E os melhores hackers tendem a ser idealistas. Eles não estão desesperados por um emprego. Eles podem trabalhar onde quiserem. Então, a maioria quer trabalhar em coisas que tornarão o mundo melhor.

Bússola

Mas a vantagem mais importante de ser bom é que isso atua como uma bússola. Uma das partes mais difíceis de fazer uma startup é que você tem tantas escolhas. Há apenas duas ou três de vocês, e mil coisas que você poderia fazer. Como você decide?

Aqui está a resposta: Faça o que for melhor para seus usuários. Você pode se agarrar a isso como uma corda em um furacão, e isso o salvará se algo puder. Siga isso e isso o levará por tudo o que você precisa fazer.

É até a resposta para perguntas que parecem não relacionadas, como como convencer investidores a lhe dar dinheiro. Se você for um bom vendedor, pode tentar apenas convencê-los. Mas a rota mais confiável é convencê-los através de seus usuários: se você fizer algo que os usuários amem o suficiente para contar a seus amigos, você crescerá exponencialmente, e isso convencerá qualquer investidor.

Ser bom é uma estratégia particularmente útil para tomar decisões em situações complexas porque é sem estado. É como dizer a verdade. O problema de mentir é que você tem que lembrar tudo o que disse no passado para garantir que não se contradiga. Se você disser a verdade, não precisa lembrar de nada, e essa é uma propriedade realmente útil em domínios onde as coisas acontecem rapidamente.

Por exemplo, o Y Combinator agora investiu em 80 startups, 57 das quais ainda estão vivas. (As restantes morreram, se fundiram ou foram adquiridas.) Quando você está tentando aconselhar 57 startups, percebe que precisa ter um algoritmo sem estado. Você não pode ter motivos ocultos quando tem 57 coisas acontecendo ao mesmo tempo, porque não consegue se lembrar delas. Então, nossa regra é apenas fazer o que for melhor para os fundadores. Não porque somos particularmente benevolentes, mas porque é o único algoritmo que funciona nessa escala.

Quando você escreve algo dizendo às pessoas para serem boas, parece que você está afirmando ser bom também. Então, quero dizer explicitamente que não sou uma pessoa particularmente boa. Quando eu era criança, estava firmemente no campo dos maus. Do jeito que os adultos usavam a palavra boa, parecia sinônimo de quieto, então cresci muito desconfiado disso.

Você sabe como há algumas pessoas cujos nomes surgem na conversa e todos dizem "Ele é um cara tão legal?" As pessoas nunca dizem isso sobre mim. O melhor que consigo é "ele tem boas intenções." Não estou afirmando ser bom. Na melhor das hipóteses, falo bem como um segundo idioma.

Então, não estou sugerindo que você seja bom da maneira usual e santimoniosa. Estou sugerindo isso porque funciona. Funciona não apenas como uma declaração de "valores", mas como um guia para estratégia, e até mesmo uma especificação de design para software. Não seja apenas não malvado. Seja bom.

Notas

[1] Cinquenta anos atrás, pareceria chocante para uma empresa pública não pagar dividendos. Agora muitas empresas de tecnologia não pagam. Os mercados parecem ter descoberto como valorizar dividendos potenciais. Talvez esse não seja o último passo nessa evolução. Talvez os mercados eventualmente se sintam confortáveis com ganhos potenciais. (Os VCs já estão, e pelo menos alguns deles consistentemente ganham dinheiro.)

Percebo que isso soa como as coisas que se ouvia sobre a "nova economia" durante a Bolha. Acredite, eu não estava bebendo esse kool-aid na época. Mas estou convencido de que havia algumas boas ideias enterradas no pensamento da Bolha. Por exemplo, é aceitável focar no crescimento em vez de lucros—mas apenas se o crescimento for genuíno. Você não pode estar comprando usuários; isso é um esquema de pirâmide. Mas uma empresa com crescimento rápido e genuíno é valiosa, e eventualmente os mercados aprendem a valorizar coisas valiosas.

[2] A ideia de iniciar uma empresa com objetivos benevolentes está atualmente subvalorizada, porque o tipo de pessoas que atualmente fazem disso seu objetivo explícito geralmente não fazem um trabalho muito bom.

É um dos caminhos de carreira padrão dos trustafarians começar algum negócio vagamente benevolente. O problema com a maioria deles é que ou têm uma agenda política falsa ou são mal executados. Os ancestrais dos trustafarians não ficaram ricos preservando sua cultura tradicional; talvez as pessoas na Bolívia também não queiram. E começar uma fazenda orgânica, embora seja pelo menos diretamente benevolente, não ajuda as pessoas na escala que o Google ajuda.

A maioria dos projetos explicitamente benevolentes não se responsabiliza suficientemente. Eles agem como se ter boas intenções fosse suficiente para garantir bons efeitos.

[3] Os usuários desaprovam tanto seu novo sistema operacional que estão começando petições para salvar o antigo. E o antigo não era nada especial. Os hackers dentro da Microsoft devem saber em seus corações que se a empresa realmente se importasse com os usuários, eles apenas os aconselhariam a mudar para o OSX.

Agradecimentos a Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston e Robert Morris por lerem rascunhos disso.