SEJA BOM

Abril de 2008

(Este ensaio é derivado de uma palestra na Startup School de 2008.)

Cerca de um mês depois de começarmos a Y Combinator, criamos a frase que se tornou nosso lema: Faça algo que as pessoas queiram. Aprendemos muito desde então, mas se eu estivesse escolhendo agora, essa ainda seria a que eu escolheria.

Outra coisa que dizemos aos fundadores é para não se preocuparem muito com o modelo de negócios, pelo menos no início. Não porque ganhar dinheiro seja irrelevante, mas porque é muito mais fácil do que construir algo ótimo.

Algumas semanas atrás, percebi que se você juntar essas duas ideias, obtém algo surpreendente. Faça algo que as pessoas queiram. Não se preocupe muito em ganhar dinheiro. O que você tem é uma descrição de uma instituição de caridade.

Quando você obtém um resultado inesperado como este, pode ser um bug ou uma nova descoberta. Ou as empresas não devem ser como instituições de caridade, e provamos por redução ao absurdo que um ou ambos os princípios com os quais começamos são falsos. Ou temos uma nova ideia.

Suspeito que seja o último, porque assim que esse pensamento me ocorreu, muitas outras coisas se encaixaram.

Exemplos

Por exemplo, o Craigslist. Não é uma instituição de caridade, mas eles a administram como uma. E eles são incrivelmente bem-sucedidos. Quando você percorre a lista dos sites mais populares, o número de funcionários do Craigslist parece um erro de impressão. Suas receitas não são tão altas quanto poderiam ser, mas a maioria das startups ficaria feliz em trocar de lugar com elas.

Nos romances de Patrick O'Brian, seus capitães sempre tentam ficar a favor do vento de seus oponentes. Se você estiver a favor do vento, decide quando e se vai atacar o outro navio. O Craigslist está efetivamente a favor do vento de receitas enormes. Eles enfrentariam alguns desafios se quisessem ganhar mais, mas não do tipo que você enfrenta quando está navegando contra o vento, tentando forçar um produto ruim em usuários ambivalentes gastando dez vezes mais em vendas do que em desenvolvimento. [1]

Não estou dizendo que as startups devem ter como objetivo acabar como o Craigslist. Eles são produto de circunstâncias incomuns. Mas eles são um bom modelo para as primeiras fases.

O Google parecia muito com uma instituição de caridade no início. Eles não tinham anúncios por mais de um ano. No ano 1, o Google era indistinguível de uma organização sem fins lucrativos. Se uma organização sem fins lucrativos ou governamental tivesse iniciado um projeto para indexar a web, o Google no ano 1 é o limite do que eles teriam produzido.

Quando eu estava trabalhando em filtros de spam, pensei que seria uma boa ideia ter um serviço de e-mail baseado na web com boa filtragem de spam. Eu não estava pensando nisso como uma empresa. Eu só queria evitar que as pessoas recebessem spam. Mas à medida que pensava mais sobre esse projeto, percebi que provavelmente teria que ser uma empresa. Custaria algo para executar e seria um incômodo financiar com subsídios e doações.

Essa foi uma constatação surpreendente. As empresas costumam alegar ser benevolentes, mas foi surpreendente perceber que havia projetos puramente benevolentes que tinham que ser incorporados como empresas para funcionar.

Eu não queria começar outra empresa, então não fiz isso. Mas se alguém tivesse feito, provavelmente seria muito rico agora. Havia uma janela de cerca de dois anos em que o spam estava aumentando rapidamente, mas todos os grandes serviços de e-mail tinham filtros terríveis. Se alguém tivesse lançado um novo serviço de e-mail livre de spam, os usuários teriam acorrido para ele.

Observe o padrão aqui? De qualquer direção, chegamos ao mesmo ponto. Se você começar com startups de sucesso, descobrirá que elas costumavam se comportar como organizações sem fins lucrativos. E se você começar com ideias para organizações sem fins lucrativos, descobrirá que elas costumavam ser boas startups.

Poder

Quão amplo é esse território? Todas as boas organizações sem fins lucrativos seriam boas empresas? Possivelmente não. O que torna o Google tão valioso é que seus usuários têm dinheiro. Se você fizer com que as pessoas com dinheiro o amem, provavelmente poderá obter parte dele. Mas você também poderia basear uma startup de sucesso em se comportar como uma organização sem fins lucrativos para pessoas que não têm dinheiro? Você poderia, por exemplo, desenvolver uma startup de sucesso a partir da cura de uma doença não-moderna, mas mortal, como a malária?

Não tenho certeza, mas suspeito que se você pressionasse essa ideia, ficaria surpreso com o quão longe ela iria. Por exemplo, as pessoas que se candidatam à Y Combinator geralmente não têm muito dinheiro, e ainda podemos lucrar ajudando-as, porque com nossa ajuda elas poderiam ganhar dinheiro. Talvez a situação seja semelhante com a malária. Talvez uma organização que ajudasse a aliviar o peso de um país pudesse se beneficiar do crescimento resultante.

Não estou propondo que essa seja uma ideia séria. Não sei nada sobre malária. Mas tenho pensado em ideias por tempo suficiente para saber quando encontro uma poderosa.

Uma maneira de adivinhar até onde uma ideia se estende é se perguntar em que ponto você apostaria contra ela. O pensamento de apostar contra a benevolência é alarmante da mesma forma que dizer que algo é tecnicamente impossível. Você está apenas pedindo para ser feito de bobo, porque essas são forças tão poderosas. [2]

Por exemplo, inicialmente pensei que talvez esse princípio só se aplicasse a startups da Internet. Obviamente funcionou para o Google, mas e a Microsoft? Certamente a Microsoft não é benevolente? Mas quando penso no início, eles eram. Em comparação com a IBM, eles eram como Robin Hood. Quando a IBM lançou o PC, eles pensaram que iriam ganhar dinheiro vendendo hardware a preços altos. Mas ao assumir o controle do padrão do PC, a Microsoft abriu o mercado para qualquer fabricante. Os preços do hardware desabaram e muitas pessoas puderam ter computadores que não poderiam ter se dado ao luxo de ter. É o tipo de coisa que você esperaria que o Google fizesse.

A Microsoft não é tão benevolente agora. Agora, quando se pensa no que a Microsoft faz com os usuários, todos os verbos que vêm à mente começam com F. [3] E ainda não parece valer a pena. O preço de suas ações está estagnado há anos. Quando eles eram Robin Hood, o preço de suas ações subiu como o do Google. Poderia haver uma conexão?

Você pode ver como haveria. Quando você é pequeno, não pode intimidar os clientes, então você tem que encantá-los. Enquanto você é grande, pode maltratá-los à vontade, e você tende a fazer isso, porque é mais fácil do que satisfazê-los. Você cresce sendo legal, mas pode permanecer grande sendo mau.

Você se safará até que as condições subjacentes mudem, e então todas as suas vítimas escaparão. Então, "Não seja mau" pode ser a coisa mais valiosa que Paul Buchheit fez para o Google, porque pode acabar sendo um elixir da juventude corporativa. Tenho certeza de que eles acham isso restritivo, mas pense em como será valioso se os salvar de cair na preguiça fatal que afligiu a Microsoft e a IBM.

O curioso é que esse elixir está disponível gratuitamente para qualquer outra empresa. Qualquer um pode adotar "Não seja mau". O problema é que as pessoas vão te cobrar por isso. Então, não acho que você vai ver gravadoras ou empresas de tabaco usando essa descoberta.

Moral

Há muitas evidências externas de que a benevolência funciona. Mas como ela funciona? Uma vantagem de investir em um grande número de startups é que você obtém muitos dados sobre como elas funcionam. Pelo que vimos, ser bom parece ajudar as startups de três maneiras: melhora o moral, faz com que outras pessoas queiram ajudá-las e, acima de tudo, ajuda-as a serem decisivas.

O moral é incrivelmente importante para uma startup - tão importante que o moral sozinho quase basta para determinar o sucesso. As startups costumam ser descritas como montanhas-russas emocionais. Um minuto você vai dominar o mundo, e no próximo você está condenado. O problema de sentir que está condenado não é apenas que isso o deixa infeliz, mas que o faz parar de trabalhar. Então, as descidas da montanha-russa são mais uma profecia autossuficiente do que as subidas. Se sentir que vai ter sucesso o faz trabalhar mais, isso provavelmente aumenta suas chances de ter sucesso, mas se sentir que vai falhar o faz parar de trabalhar, isso praticamente garante que você vai falhar.

É aqui que a benevolência entra em cena. Se você sentir que está realmente ajudando as pessoas, continuará trabalhando mesmo quando parecer que sua startup está condenada. A maioria de nós tem um certo grau de benevolência natural. O simples fato de alguém precisar de você o faz querer ajudá-lo. Então, se você iniciar o tipo de startup em que os usuários retornam todos os dias, você basicamente construiu um tamagotchi gigante para si mesmo. Você fez algo que precisa cuidar.

O Blogger é um exemplo famoso de uma startup que passou por momentos muito baixos e sobreviveu. Em um ponto, eles ficaram sem dinheiro e todos saíram. Evan Williams chegou para trabalhar no dia seguinte, e não havia ninguém além dele. O que o manteve em movimento? Em parte, os usuários precisavam dele. Ele estava hospedando os blogs de milhares de pessoas. Ele não podia simplesmente deixar o site morrer.

Existem muitas vantagens de lançar rapidamente, mas a mais importante pode ser que, uma vez que você tenha usuários, o efeito tamagotchi entra em ação. Uma vez que você tenha usuários para cuidar, você é forçado a descobrir o que os fará felizes, e essa é uma informação realmente valiosa.

A confiança adicional que vem de tentar ajudar as pessoas também pode ajudá-lo com os investidores. Um dos fundadores do Chatterous me disse recentemente que ele e seu cofundador haviam decidido que esse serviço era algo que o mundo precisava, então eles iriam continuar trabalhando nele não importava o quê, mesmo que tivessem que voltar para o Canadá e morar no porão dos pais.

Assim que perceberam isso, eles pararam de se importar tanto com o que os investidores pensavam sobre eles. Eles ainda se encontravam com eles, mas não iriam morrer se não conseguissem seu dinheiro. E sabe de uma coisa? Os investidores ficaram muito mais interessados. Eles conseguiam sentir que os Chatterouses iriam fazer essa startup com ou sem eles.

Se você estiver realmente comprometido e sua startup for barata de executar, você se torna muito difícil de matar. E praticamente todas as startups, mesmo as mais bem-sucedidas, chegam perto da morte em algum momento. Então, se fazer o bem para as pessoas lhe dá um senso de missão que o torna mais difícil de matar, isso sozinho mais do que compensa o que você perde por não escolher um projeto mais egoísta.

Ajuda

Outra vantagem de ser bom é que isso faz com que outras pessoas queiram ajudá-lo. Isso também parece ser um traço inato nos humanos.

Uma das startups que financiamos, Octopart, está atualmente envolvida em uma batalha clássica do bem contra o mal. Eles são um site de busca para componentes industriais. Muitas pessoas precisam procurar componentes, e antes do Octopart não havia uma boa maneira de fazer isso. Isso, descobriu-se, não foi coincidência.

O Octopart construiu a maneira certa de procurar componentes. Os usuários gostam e eles têm crescido rapidamente. E ainda assim, durante a maior parte da vida do Octopart, o maior distribuidor, Digi-Key, tem tentado forçá-los a remover seus preços do site. O Octopart está enviando clientes para eles de graça, e ainda assim a Digi-Key está tentando fazer com que esse tráfego pare. Por quê? Porque seu modelo de negócios atual depende de cobrar preços excessivos de pessoas que têm informações incompletas sobre os preços. Eles não querem que a pesquisa funcione.

Os Octoparts são os caras mais legais do mundo. Eles abandonaram o programa de doutorado em física em Berkeley para fazer isso. Eles só queriam resolver um problema que encontraram em sua pesquisa. Imagine quanto tempo você poderia economizar para os engenheiros do mundo se eles pudessem fazer pesquisas online. Então, quando ouço que uma grande empresa malvada está tentando impedi-los para manter a pesquisa quebrada, isso me faz realmente querer ajudá-los. Isso me faz passar mais tempo com os Octoparts do que com a maioria das outras startups que financiamos. Isso me fez passar vários minutos te dizendo o quão incríveis eles são. Por quê? Porque eles são caras legais e estão tentando ajudar o mundo.

Se você for benevolente, as pessoas se unirão a você: investidores, clientes, outras empresas e potenciais funcionários. A longo prazo, os potenciais funcionários podem ser os mais importantes. Acho que todo mundo sabe agora que bons hackers são muito melhores do que os medíocres. Se você puder atrair os melhores hackers para trabalhar para você, como o Google fez, você terá uma grande vantagem. E os melhores hackers tendem a ser idealistas. Eles não estão desesperados por um emprego. Eles podem trabalhar onde quiserem. Então, a maioria quer trabalhar em coisas que tornarão o mundo melhor.

Bússola

Mas a vantagem mais importante de ser bom é que ele atua como uma bússola. Uma das partes mais difíceis de fazer uma startup é que você tem tantas opções. Existem apenas dois ou três de vocês, e mil coisas que você poderia fazer. Como você decide?

Aqui está a resposta: Faça o que for melhor para seus usuários. Você pode se agarrar a isso como uma corda em um furacão, e isso o salvará se algo puder. Siga-o e ele o levará por tudo o que você precisa fazer.

É até a resposta para perguntas que parecem não relacionadas, como como convencer os investidores a lhe dar dinheiro. Se você for um bom vendedor, pode tentar convencê-los. Mas o caminho mais confiável é convencê-los por meio de seus usuários: se você fizer algo que os usuários amam o suficiente para contar para seus amigos, você cresce exponencialmente, e isso convencerá qualquer investidor.

Ser bom é uma estratégia particularmente útil para tomar decisões em situações complexas porque é sem estado. É como dizer a verdade. O problema de mentir é que você tem que se lembrar de tudo o que disse no passado para garantir que não se contradiz. Se você disser a verdade, não precisa se lembrar de nada, e essa é uma propriedade realmente útil em domínios onde as coisas acontecem rápido.

Por exemplo, a Y Combinator já investiu em 80 startups, 57 das quais ainda estão vivas. (O resto morreu ou se fundiu ou foi adquirido.) Quando você está tentando aconselhar 57 startups, você precisa ter um algoritmo sem estado. Você não pode ter motivos ocultos quando tem 57 coisas acontecendo ao mesmo tempo, porque você não consegue se lembrar delas. Então, nossa regra é apenas fazer o que for melhor para os fundadores. Não porque sejamos particularmente benevolentes, mas porque é o único algoritmo que funciona nessa escala.

Quando você escreve algo dizendo às pessoas para serem boas, você parece estar afirmando ser bom você mesmo. Então, quero dizer explicitamente que não sou uma pessoa particularmente boa. Quando eu era criança, eu estava firmemente no campo dos maus. Do jeito que os adultos usavam a palavra bom, parecia ser sinônimo de quieto, então eu cresci muito desconfiado dela.

Você sabe como existem algumas pessoas cujos nomes surgem em uma conversa e todos dizem "Ele é tão legal?" As pessoas nunca dizem isso sobre mim. O melhor que eu consigo é "ele tem boas intenções". Não estou afirmando ser bom. No máximo, eu falo bem como uma segunda língua.

Então, não estou sugerindo que você seja bom da maneira usual e santanheira. Estou sugerindo isso porque funciona. Funcionará não apenas como uma declaração de "valores", mas como um guia para a estratégia, e até mesmo como uma especificação de design para software. Não apenas não seja mau. Seja bom.

Notas

[1] Há cinquenta anos, teria parecido chocante para uma empresa pública não pagar dividendos. Agora, muitas empresas de tecnologia não pagam. Os mercados parecem ter descoberto como avaliar dividendos potenciais. Talvez essa não seja a última etapa dessa evolução. Talvez os mercados eventualmente se sintam confortáveis com lucros potenciais. (Os VCs já estão, e pelo menos alguns deles ganham dinheiro consistentemente.)

Percebo que isso soa como as coisas que se costumava ouvir sobre a "nova economia" durante a Bolha. Acredite em mim, eu não estava bebendo esse Kool-Aid na época. Mas estou convencido de que havia algumas boas ideias enterradas no pensamento da Bolha. Por exemplo, está tudo bem focar no crescimento em vez dos lucros - mas apenas se o crescimento for genuíno. Você não pode estar comprando usuários; isso é um esquema de pirâmide. Mas uma empresa com crescimento rápido e genuíno é valiosa, e eventualmente os mercados aprendem como avaliar coisas valiosas.

[2] A ideia de iniciar uma empresa com objetivos benevolentes é atualmente subvalorizada, porque o tipo de pessoas que atualmente fazem disso seu objetivo explícito geralmente não fazem um bom trabalho.

É um dos caminhos de carreira padrão dos trustafarians iniciar algum negócio vagamente benevolente. O problema com a maioria deles é que eles têm uma agenda política falsa ou são fracamente executados. Os ancestrais dos trustafarians não ficaram ricos preservando sua cultura tradicional; talvez as pessoas na Bolívia também não queiram. E começar uma fazenda orgânica, embora seja pelo menos diretamente benevolente, não ajuda as pessoas na escala que o Google faz.

A maioria dos projetos explicitamente benevolentes não se responsabiliza o suficiente. Eles agem como se ter boas intenções fosse suficiente para garantir bons efeitos.

[3] Os usuários não gostam de seu novo sistema operacional a ponto de iniciar petições para salvar o antigo. E o antigo não era nada especial. Os hackers dentro da Microsoft devem saber em seus corações que se a empresa realmente se importasse com os usuários, eles simplesmente os aconselhariam a mudar para o OSX.

Obrigado a Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston e Robert Morris por lerem rascunhos deste.