SEJA BOM

Abril de 2008

(Este ensaio é derivado de uma palestra na Startup School de 2008.)

Cerca de um mês depois de começarmos o Y Combinator, chegamos à frase que se tornou nosso lema: Criar algo que as pessoas queiram. Aprendemos muito desde então, mas se eu tivesse que escolher agora, ainda seria essa a minha escolha.

Outra coisa que dizemos aos fundadores é para não se preocuparem muito com o modelo de negócios, pelo menos no início. Não porque ganhar dinheiro seja irrelevante, mas porque é muito mais fácil do que construir algo realmente grande.

Há um par de semanas, percebi que, se você juntar essas duas ideias, você obtém algo surpreendente. Criar algo que as pessoas queiram. Não se preocupe muito em ganhar dinheiro. O que você tem é uma descrição de uma organização de caridade.

Quando você obtém um resultado inesperado como este, pode ser um bug ou uma nova descoberta. Ou as empresas não deveriam ser como organizações de caridade, e provamos por reductio ad absurdum que um ou ambos os princípios com os quais começamos é falso. Ou temos uma nova ideia.

Eu suspeito que seja a última, porque assim que esse pensamento me ocorreu, uma série de outras coisas se encaixaram.

Exemplos

Por exemplo, o Craigslist. Não é uma organização de caridade, mas eles o administram como se fosse. E eles são surpreendentemente bem-sucedidos. Quando você olha a lista dos sites mais populares, o número de funcionários do Craigslist parece um erro de digitação. Suas receitas não são tão altas quanto poderiam ser, mas a maioria das startups ficaria feliz em trocar de lugar com eles.

Nos romances de Patrick O'Brian, seus capitães sempre tentam ficar a barlavento de seus oponentes. Se você está a barlavento, você decide quando e se vai engajar o outro navio. O Craigslist está efetivamente a barlavento de enormes receitas. Eles enfrentariam alguns desafios se quisessem ganhar mais, mas não o tipo de desafio que você enfrenta quando está navegando a barlavento, tentando forçar um produto ruim em usuários indiferentes, gastando dez vezes mais em vendas do que em desenvolvimento. [1]

Não estou dizendo que as startups devem ter como objetivo terminar como o Craigslist. Eles são um produto de circunstâncias incomuns. Mas eles são um bom modelo para as fases iniciais.

O Google parecia muito com uma organização de caridade no início. Eles não tinham anúncios por mais de um ano. No ano 1, o Google era indistinguível de uma organização sem fins lucrativos. Se uma organização sem fins lucrativos ou uma organização governamental tivesse iniciado um projeto para indexar a web, o que o Google produziu no ano 1 seria o limite do que eles teriam produzido.

Quando eu estava trabalhando em filtros de spam, pensei que seria uma boa ideia ter um serviço de e-mail baseado na web com bom filtro de spam. Eu não estava pensando nisso como uma empresa. Eu só queria evitar que as pessoas fossem spamadas. Mas, à medida que eu pensava mais neste projeto, percebi que provavelmente teria que ser uma empresa. Custaria algo para ser executado, e seria um incômodo financiá-lo com subvenções e doações.

Essa foi uma constatação surpreendente. As empresas muitas vezes afirmam ser benevolentes, mas foi surpreendente perceber que havia projetos puramente benevolentes que tinham que ser incorporados como empresas para funcionar.

Eu não queria começar outra empresa, então não fiz isso. Mas se alguém tivesse feito, provavelmente seria muito rico agora. Houve uma janela de cerca de dois anos em que o spam estava aumentando rapidamente, mas todos os grandes serviços de e-mail tinham filtros terríveis. Se alguém tivesse lançado um novo serviço de e-mail livre de spam, os usuários teriam corrido para ele.

Observe o padrão aqui? De qualquer direção que você olhe, você chega ao mesmo lugar. Se você começar a partir de startups bem-sucedidas, você descobrirá que elas muitas vezes se comportaram como organizações sem fins lucrativos. E se você começar a partir de ideias para organizações sem fins lucrativos, você descobrirá que elas provavelmente seriam boas startups.

Poder

Quão amplo é esse território? Todas as boas organizações sem fins lucrativos seriam boas empresas? Possivelmente não. O que torna o Google tão valioso é que seus usuários têm dinheiro. Se você fizer as pessoas com dinheiro amarem você, provavelmente você pode obter uma parte disso. Mas você também poderia basear uma startup bem-sucedida em se comportar como uma organização sem fins lucrativos para pessoas que não têm dinheiro? Você poderia, por exemplo, desenvolver uma startup bem-sucedida a partir da cura de uma doença mortal, mas fora de moda, como a malária?

Não tenho certeza, mas suspeito que se você empurrar essa ideia, você ficará surpreso com o quão longe ela irá. Por exemplo, as pessoas que se candidatam ao Y Combinator geralmente não têm muito dinheiro, e no entanto podemos lucrar ajudando-os, porque com a nossa ajuda eles poderiam ganhar dinheiro. Talvez a situação seja semelhante com a malária. Talvez uma organização que ajudasse a aliviar seu peso de um país pudesse se beneficiar do crescimento resultante.

Não estou propondo que isso seja uma ideia séria. Não sei nada sobre malária. Mas tenho estado chutando ideias por tempo suficiente para saber quando encontro uma poderosa.

Uma maneira de adivinhar até onde uma ideia se estende é perguntar a si mesmo em que ponto você apostaria contra ela. A ideia de apostar contra a benevolência é alarmante da mesma forma que dizer que algo é tecnicamente impossível. Você está apenas pedindo para ser feito de tolo, porque essas são forças tão poderosas. [2]

Por exemplo, inicialmente pensei que talvez esse princípio se aplicasse apenas a startups da Internet. Obviamente funcionou para o Google, mas e a Microsoft? Certamente a Microsoft não é benevolente? Mas quando penso no início, eles eram. Em comparação com a IBM, eles eram como Robin Hood. Quando a IBM introduziu o PC, eles pensaram que iriam ganhar dinheiro vendendo hardware a preços altos. Mas ao ganhar o controle do padrão do PC, a Microsoft abriu o mercado para qualquer fabricante. Os preços do hardware despencaram e muitas pessoas puderam ter computadores que de outra forma não poderiam ter.

A Microsoft não é tão benevolente agora. Agora, quando se pensa no que a Microsoft faz com os usuários, todos os verbos que vêm à mente começam com F. [3] E, no entanto, não parece compensar. O preço de suas ações ficou estagnado por anos. Na época em que eram Robin Hood, o preço de suas ações subiu como o do Google. Poderia haver uma conexão?

Você pode ver como haveria. Quando você é pequeno, não pode intimidar os clientes, então você tem que encantá-los. Enquanto quando você é grande, pode maltratar eles à vontade, e você tende a fazer isso, porque é mais fácil do que satisfazê-los. Você cresce grande sendo legal, mas pode ficar grande sendo mau.

Você se livra disso até que as condições subjacentes mudem, e então todos os seus vítimas escapam. Então, "Não seja mal" pode ser a coisa mais valiosa que Paul Buchheit fez para o Google, porque pode se revelar um elixir da juventude corporativa. Tenho certeza de que eles o acham restritivo, mas pense em quão valioso será se o salvar de cair na preguiça fatal que afetou a Microsoft e a IBM.

O curioso é que esse elixir está livremente disponível para qualquer outra empresa. Qualquer um pode adotar "Não seja mal". O truque é que as pessoas vão cobrar isso de você. Então, não acho que vamos ver gravadoras ou empresas de tabaco usando essa descoberta.

Moral

Há muitas evidências externas de que a benevolência funciona. Mas como ela funciona? Uma vantagem de investir em um grande número de startups é que você obtém muitos dados sobre como elas funcionam. Do que vimos, ser bom parece ajudar as startups de três maneiras: melhora seu moral, faz com que outras pessoas queiram ajudá-las e, acima de tudo, as ajuda a ser decisivas.

O moral é tremendamente importante para uma startup - tão importante que o moral sozinho é quase o suficiente para determinar o sucesso. As startups são frequentemente descritas como montanhas-russas emocionais. Um minuto você vai dominar o mundo e no próximo você está condenado. O problema com a sensação de que você está condenado não é apenas que isso o torna infeliz, mas que isso o faz parar de trabalhar. Então as descidas da montanha-russa são mais uma profecia autorrealizável do que as subidas. Se a sensação de que você vai ter sucesso o faz trabalhar mais, isso provavelmente melhora suas chances de ter sucesso, mas se a sensação de que você vai falhar o faz parar de trabalhar, isso praticamente garante que você vai falhar.

Aqui é onde a benevolência entra em jogo. Se você sentir que está realmente ajudando as pessoas, você continuará trabalhando mesmo quando parecer que sua startup está condenada. A maioria de nós tem alguma quantidade de benevolência natural. O simples fato de alguém precisar de você faz você querer ajudá-los. Então, se você iniciar o tipo de startup onde os usuários voltam todos os dias, você basicamente construiu um gigante tamagotchi. Você fez algo que precisa cuidar.

O Blogger é um exemplo famoso de uma startup que passou por momentos muito baixos e sobreviveu. Em um determinado momento, eles ficaram sem dinheiro e todo mundo saiu. Evan Williams entrou para trabalhar no dia seguinte e não havia ninguém além dele. O que o manteve indo? Parcialmente, os usuários precisavam dele. Ele estava hospedando os blogs de milhares de pessoas. Ele não podia simplesmente deixar o site morrer.

Existem muitas vantagens em lançar rapidamente, mas a mais importante pode ser que, uma vez que você tenha usuários, o efeito tamagotchi entra em ação. Uma vez que você tem usuários para cuidar, você é forçado a descobrir o que os deixará felizes, e essa é realmente uma informação muito valiosa.

A confiança adicional que vem de tentar ajudar as pessoas também pode ajudá-lo com os investidores. Um dos fundadores do Chatterous me disse recentemente que ele e seu cofundador haviam decidido que este serviço era algo de que o mundo precisava, então eles continuariam trabalhando nele, não importa o que, mesmo que tivessem que voltar para o Canadá e morar nos porões de seus pais.

Assim que perceberam isso, eles pararam de se importar tanto com o que os investidores pensavam deles. Eles ainda se encontravam com eles, mas eles não iriam morrer se não conseguissem o dinheiro deles. E sabe o que? Os investidores ficaram muito mais interessados. Eles puderam sentir que os Chatterouses fariam essa startup com ou sem eles.

Se você estiver realmente comprometido e sua startup for barata de executar, você se torna muito difícil de matar. E praticamente todas as startups, mesmo as mais bem-sucedidas, chegam perto da morte em algum momento. Então, se fazer o bem pelas pessoas lhe der um senso de missão que o torne mais difícil de matar, isso sozinho compensa muito mais do que qualquer coisa que você perca por não escolher um projeto mais egoísta.

Ajuda

Outra vantagem de ser bom é que isso faz com que outras pessoas queiram ajudá-lo. Isso também parece ser um traço inato nos seres humanos.

Uma das startups que financiamos, Octopart, está atualmente envolvida em uma batalha clássica entre o bem e o mal. Eles são um site de pesquisa para componentes industriais. Muitas pessoas precisam pesquisar componentes e, antes do Octopart, não havia uma boa maneira de fazer isso. Isso, descobriu-se, não foi por acaso.

O Octopart construiu a maneira certa de pesquisar componentes. Os usuários gostam e eles têm crescido rapidamente. E, no entanto, durante a maior parte da vida do Octopart, o maior distribuidor, a Digi-Key, tem tentado forçá-los a remover seus preços do site. O Octopart está enviando clientes para eles gratuitamente e, no entanto, a Digi-Key está tentando fazer esse tráfego parar. Por quê? Porque seu modelo de negócios atual depende de cobrar muito caro de pessoas que têm informações incompletas sobre os preços. Eles não querem que a pesquisa funcione.

Os Octoparts são as pessoas mais legais do mundo. Eles abandonaram o programa de doutorado em física da Berkeley para fazer isso. Eles apenas queriam resolver um problema que encontraram em sua pesquisa. Imagine quanto tempo você poderia economizar para os engenheiros do mundo se eles pudessem fazer pesquisas on-line. Então, quando eu ouço que uma grande empresa malvada está tentando detê-los para manter a pesquisa quebrada, isso me faz realmente querer ajudá-los. Isso me faz gastar mais tempo com os Octoparts do que com a maioria das outras startups que financiamos. Isso simplesmente me fez gastar vários minutos contando o quão ótimos eles são. Por quê? Porque eles são caras bons e estão tentando ajudar o mundo.

Se você for benevolente, as pessoas se reunirão em torno de você: investidores, clientes, outras empresas e potenciais funcionários. No longo prazo, os mais importantes podem ser os potenciais funcionários. Acho que todo mundo sabe agora que bons hackers são muito melhores do que os medianos. Se você puder atrair os melhores hackers para trabalhar para você, como a Google fez, você terá uma grande vantagem. E os melhores hackers tendem a ser idealistas. Eles não estão desesperados por um emprego. Eles podem trabalhar onde quiserem. Então a maioria quer trabalhar em coisas que tornarão o mundo melhor.

Bússola

Mas a vantagem mais importante de ser bom é que ele age como uma bússola. Uma das partes mais difíceis de fazer uma startup é que você tem tantas escolhas. Há apenas duas ou três de você, e mil coisas que você poderia fazer. Como você decide?

Aqui está a resposta: Faça o que for melhor para seus usuários. Você pode se agarrar a isso como uma corda em um furacão, e isso o salvará se algo puder. Siga-o e ele o levará por tudo o que você precisa fazer.

É até a resposta para perguntas que parecem não relacionadas, como como convencer investidores a lhe dar dinheiro. Se você for um bom vendedor, você poderia tentar apenas convencê-los. Mas a rota mais confiável é convencê-los através de seus usuários: se você criar algo que os usuários amem o suficiente para contar a seus amigos, você crescerá exponencialmente, e isso convencerá qualquer investidor.

Ser bom é uma estratégia particularmente útil para tomar decisões em situações complexas porque é sem estado. É como dizer a verdade. O problema com mentir é que você precisa se lembrar de tudo o que disse no passado para se certificar de que não se contradiz. Se você disser a verdade, você não precisa se lembrar de nada, e essa é uma propriedade realmente útil em domínios onde as coisas acontecem rapidamente.

Por exemplo, o Y Combinator agora investiu em 80 startups, 57 das quais ainda estão vivas. (O restante morreu, se fundiu ou foi adquirido.) Quando você está tentando aconselhar 57 startups, descobre que precisa ter um algoritmo sem estado. Você não pode ter motivos ocultos quando tem 57 coisas acontecendo ao mesmo tempo, porque você não pode se lembrar delas. Então nossa regra é simplesmente fazer o que for melhor para os fundadores. Não porque somos particularmente benevolentes, mas porque é o único algoritmo que funciona nessa escala.

Quando você escreve algo dizendo às pessoas para serem boas, você parece estar reivindicando ser bom você mesmo. Então quero dizer explicitamente que não sou uma pessoa particularmente boa. Quando era criança, eu estava firmemente no campo do mal. Da maneira como os adultos usavam a palavra boa, parecia ser sinônimo de quieta, então eu cresci muito desconfiado disso.

Você sabe como há algumas pessoas cujos nomes aparecem em conversas e todos dizem "Ele é tão um cara ótimo"? As pessoas nunca dizem isso sobre mim. O melhor que consigo é "ele quer bem". Não estou reivindicando ser bom. Na melhor das hipóteses, falo o bem como uma segunda língua.

Então não estou sugerindo que você seja bom da maneira usual e moralista. Estou sugerindo isso porque funciona. Vai funcionar não apenas como uma declaração de "valores", mas como um guia para a estratégia e até mesmo uma especificação de design para software. Não apenas não seja mal. Seja bom.

Notas

[1] Há cinquenta anos, teria parecido chocante uma empresa pública não pagar dividendos. Agora, muitas empresas de tecnologia não o fazem. Os mercados parecem ter descoberto como valorizar os dividendos potenciais. Talvez esse não seja o último passo nessa evolução. Talvez os mercados eventualmente se sintam confortáveis com os lucros potenciais. (Os VCs já estão, e pelo menos alguns deles consistentemente ganham dinheiro.)

Eu entendo que isso soa como o tipo de coisa que se costumava ouvir sobre a "nova economia" durante a Bolha. Acredite em mim, eu não estava bebendo esse kool-aid na época. Mas estou convencido de que havia algumas boas ideias enterradas no pensamento da Bolha. Por exemplo, está tudo bem se concentrar no crescimento em vez de lucros - mas apenas se o crescimento for genuíno. Você não pode estar comprando usuários; isso é um esquema de pirâmide. Mas uma empresa com crescimento rápido e genuíno é valiosa, e eventualmente os mercados aprendem a valorizar as coisas valiosas.

[2] A ideia de começar uma empresa com objetivos benevolentes é atualmente subestimada, porque o tipo de pessoas que atualmente fazem disso seu objetivo explícito geralmente não fazem um trabalho muito bom.

É um dos caminhos de carreira padrão dos trustafarians começar algum negócio vagamente benevolente. O problema com a maioria deles é que eles têm uma agenda política falsa ou são fracamente executados. Os ancestrais dos trustafarians não ficaram ricos preservando sua cultura tradicional; talvez as pessoas na Bolívia também não queiram isso. E começar uma fazenda orgânica, embora seja pelo menos diretamente benevolente, não ajuda as pessoas na escala que o Google faz.

A maioria dos projetos explicitamente benevolentes não se responsabiliza o suficiente. Eles agem como se ter boas intenções fosse o suficiente para garantir bons efeitos.

[3] Os usuários detestam tanto o novo sistema operacional deles que estão começando petições para salvar o antigo. E o antigo não era nada especial. Os hackers dentro da Microsoft devem saber em seus corações que, se a empresa realmente se importasse com os usuários, eles simplesmente os aconselhariam a mudar para o OSX.

Obrigado a Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston e Robert Morris por lerem rascunhos deste.