SEJA BOM

Abril de 2008

(Este ensaio é derivado de uma palestra na Startup School de 2008.)

Cerca de um mês depois de começarmos a Y Combinator, criamos a frase que se tornou nosso lema: Faça algo que as pessoas queiram. Aprendemos muito desde então, mas se eu tivesse que escolher agora, ainda seria essa que eu escolheria.

Outra coisa que dizemos aos fundadores é não se preocupar muito com o modelo de negócio, pelo menos no começo. Não porque ganhar dinheiro não seja importante, mas porque é muito mais fácil do que construir algo ótimo.

Algumas semanas atrás, percebi que se você juntar essas duas ideias, você obtém algo surpreendente. Faça algo que as pessoas queiram. Não se preocupe muito em ganhar dinheiro. O que você tem é uma descrição de uma instituição de caridade.

Quando você obtém um resultado inesperado como esse, pode ser um bug ou uma nova descoberta. Ou as empresas não devem ser como instituições de caridade, e nós provamos por reductio ad absurdum que um ou ambos os princípios com os quais começamos são falsos. Ou temos uma nova ideia.

Suspeito que seja a última opção, porque assim que esse pensamento me ocorreu, um monte de outras coisas se encaixaram.

Exemplos

Por exemplo, o Craigslist. Não é uma instituição de caridade, mas eles administram como tal. E eles são incrivelmente bem-sucedidos. Quando você examina a lista dos sites mais populares, o número de funcionários no Craigslist parece um erro de impressão. Suas receitas não são tão altas quanto poderiam ser, mas a maioria das startups ficaria feliz em trocar de lugar com eles.

Nos romances de Patrick O'Brian, seus capitães sempre tentam ficar contra o vento de seus oponentes. Se você estiver contra o vento, você decide quando e se vai enfrentar o outro navio. O Craigslist está efetivamente contra o vento de enormes receitas. Eles enfrentariam alguns desafios se quisessem ganhar mais, mas não do tipo que você enfrenta quando está navegando contra o vento, tentando forçar um produto ruim em usuários ambivalentes gastando dez vezes mais em vendas do que em desenvolvimento. [ 1 ]

Não estou dizendo que startups devem ter como objetivo acabar como o Craigslist. Elas são um produto de circunstâncias incomuns. Mas são um bom modelo para as fases iniciais.

O Google parecia muito com uma instituição de caridade no começo. Eles não tiveram anúncios por mais de um ano. No ano 1, o Google era indistinguível de uma organização sem fins lucrativos. Se uma organização sem fins lucrativos ou governamental tivesse iniciado um projeto para indexar a web, o Google no ano 1 é o limite do que eles teriam produzido.

Quando eu estava trabalhando em filtros de spam, pensei que seria uma boa ideia ter um serviço de e-mail baseado na web com boa filtragem de spam. Eu não estava pensando nisso como uma empresa. Eu só queria evitar que as pessoas recebessem spam. Mas, conforme eu pensava mais sobre esse projeto, percebi que provavelmente teria que ser uma empresa. Custaria algo para ser executado e seria uma dor de cabeça para financiar com subsídios e doações.

Essa foi uma constatação surpreendente. As empresas frequentemente alegam ser benevolentes, mas foi surpreendente perceber que havia projetos puramente benevolentes que tinham que ser incorporados como empresas para funcionar.

Eu não queria abrir outra empresa, então não fiz isso. Mas se alguém tivesse feito, provavelmente estaria bem rico agora. Houve uma janela de cerca de dois anos em que o spam estava aumentando rapidamente, mas todos os grandes serviços de e-mail tinham filtros terríveis. Se alguém tivesse lançado um novo serviço de e-mail sem spam, os usuários teriam aderido a ele.

Percebeu o padrão aqui? De qualquer direção chegamos ao mesmo ponto. Se você começar com startups bem-sucedidas, verá que elas frequentemente se comportam como organizações sem fins lucrativos. E se você começar com ideias para organizações sem fins lucrativos, verá que elas frequentemente dariam boas startups.

Poder

Quão amplo é esse território? Todas as boas organizações sem fins lucrativos seriam boas empresas? Possivelmente não. O que torna o Google tão valioso é que seus usuários têm dinheiro. Se você fizer com que as pessoas com dinheiro o amem, provavelmente poderá obter um pouco dele. Mas você também poderia basear uma startup de sucesso em se comportar como uma organização sem fins lucrativos com pessoas que não têm dinheiro? Você poderia, por exemplo, desenvolver uma startup de sucesso a partir da cura de uma doença fora de moda, mas mortal, como a malária?

Não tenho certeza, mas suspeito que se você empurrasse essa ideia, ficaria surpreso com o quão longe ela iria. Por exemplo, pessoas que se candidatam ao Y Combinator geralmente não têm muito dinheiro, e ainda assim podemos lucrar ajudando-as, porque com nossa ajuda elas poderiam ganhar dinheiro. Talvez a situação seja semelhante com a malária. Talvez uma organização que ajudou a tirar seu peso de um país pudesse se beneficiar do crescimento resultante.

Não estou propondo que isso seja uma ideia séria. Não sei nada sobre malária. Mas tenho chutado ideias por aí tempo suficiente para saber quando me deparo com uma poderosa.

Uma maneira de adivinhar até onde uma ideia se estende é perguntar a si mesmo em que ponto você apostaria contra ela. O pensamento de apostar contra a benevolência é alarmante da mesma forma que dizer que algo é tecnicamente impossível. Você está apenas pedindo para ser feito de bobo, porque essas são forças muito poderosas. [ 2 ]

Por exemplo, inicialmente pensei que talvez esse princípio se aplicasse apenas a startups da Internet. Obviamente funcionou para o Google, mas e a Microsoft? Certamente a Microsoft não é benevolente? Mas quando penso no começo, eles eram. Comparados à IBM, eles eram como Robin Hood. Quando a IBM lançou o PC, eles pensaram que ganhariam dinheiro vendendo hardware a preços altos. Mas ao ganhar o controle do padrão PC, a Microsoft abriu o mercado para qualquer fabricante. Os preços do hardware despencaram, e muitas pessoas conseguiram ter computadores que de outra forma não poderiam pagar por eles. É o tipo de coisa que você esperaria que o Google fizesse.

A Microsoft não é tão benevolente agora. Agora, quando se pensa no que a Microsoft faz aos usuários, todos os verbos que vêm à mente começam com F. [ 3 ] E ainda assim não parece compensar. O preço das ações deles está estável há anos. Quando eles eram Robin Hood, o preço das ações deles subia como o do Google. Poderia haver uma conexão?

Você pode ver como haveria. Quando você é pequeno, não pode intimidar os clientes, então você tem que encantá-los. Enquanto que quando você é grande, você pode maltratá-los à vontade, e você tende a fazer isso, porque é mais fácil do que satisfazê-los. Você cresce sendo legal, mas você pode permanecer grande sendo mau.

Você se safa até que as condições subjacentes mudem, e então todas as suas vítimas escapam. Então "Don't be evil" pode ser a coisa mais valiosa que Paul Buchheit fez para o Google, porque pode acabar sendo um elixir da juventude corporativa. Tenho certeza de que eles acham isso constrangedor, mas pense em quão valioso será se os salvar de cair na preguiça fatal que afligiu a Microsoft e a IBM.

O curioso é que esse elixir está disponível gratuitamente para qualquer outra empresa. Qualquer um pode adotar "Não seja mau". O problema é que as pessoas vão cobrar de você. Então, não acho que você verá gravadoras ou empresas de tabaco usando essa descoberta.

Moral

Há muitas evidências externas de que a benevolência funciona. Mas como ela funciona? Uma vantagem de investir em um grande número de startups é que você obtém muitos dados sobre como elas funcionam. Pelo que vimos, ser bom parece ajudar as startups de três maneiras: melhora seu moral, faz com que outras pessoas queiram ajudá-las e, acima de tudo, as ajuda a serem decisivas.

O moral é tremendamente importante para uma startup — tão importante que o moral por si só é quase o suficiente para determinar o sucesso. As startups são frequentemente descritas como montanhas-russas emocionais. Em um minuto você vai dominar o mundo, e no outro você está condenado. O problema de se sentir condenado não é apenas que isso o deixa infeliz, mas que faz você parar de trabalhar . Então, as descidas da montanha-russa são mais uma profecia autorrealizável do que as subidas. Se sentir que você vai ter sucesso faz você trabalhar mais, isso provavelmente melhora suas chances de sucesso, mas se sentir que você vai falhar faz você parar de trabalhar, isso praticamente garante que você irá falhar.

É aqui que entra a benevolência. Se você sente que está realmente ajudando as pessoas, você continuará trabalhando mesmo quando parecer que sua startup está condenada. A maioria de nós tem alguma quantidade de benevolência natural. O simples fato de alguém precisar de você faz você querer ajudá-lo. Então, se você começar o tipo de startup em que os usuários retornam todos os dias, você basicamente construiu um tamagotchi gigante. Você fez algo que precisa cuidar.

O Blogger é um exemplo famoso de uma startup que passou por momentos realmente baixos e sobreviveu. Em um ponto, eles ficaram sem dinheiro e todos foram embora. Evan Williams chegou para trabalhar no dia seguinte, e não havia ninguém além dele. O que o manteve em movimento? Em parte porque os usuários precisavam dele. Ele estava hospedando blogs de milhares de pessoas. Ele não podia simplesmente deixar o site morrer.

Há muitas vantagens em lançar rapidamente, mas a mais importante pode ser que, quando você tem usuários, o efeito tamagotchi entra em ação. Quando você tem usuários para cuidar, você é forçado a descobrir o que os deixará felizes, e essa é uma informação realmente muito valiosa.

A confiança adicional que vem de tentar ajudar as pessoas também pode ajudar você com investidores. Um dos fundadores do Chatterous me disse recentemente que ele e seu cofundador decidiram que esse serviço era algo que o mundo precisava, então eles continuariam trabalhando nele não importa o que acontecesse, mesmo que tivessem que voltar para o Canadá e morar no porão dos pais.

Quando perceberam isso, pararam de se importar tanto com o que os investidores pensavam sobre eles. Eles ainda se encontravam com eles, mas não iriam morrer se não recebessem seu dinheiro. E sabe de uma coisa? Os investidores ficaram muito mais interessados. Eles podiam sentir que os Chatterouses fariam essa startup com ou sem eles.

Se você estiver realmente comprometido e sua startup for barata de administrar, você se torna muito difícil de matar. E praticamente todas as startups, mesmo as mais bem-sucedidas, chegam perto da morte em algum momento. Então, se fazer o bem para as pessoas lhe dá um senso de missão que o torna mais difícil de matar, isso por si só mais do que compensa o que você perde por não escolher um projeto mais egoísta.

Ajuda

Outra vantagem de ser bom é que isso faz com que outras pessoas queiram ajudar você. Isso também parece ser uma característica inata nos humanos.

Uma das startups que financiamos, a Octopart , está atualmente travada em uma batalha clássica do bem contra o mal. Eles são um site de busca por componentes industriais. Muitas pessoas precisam procurar por componentes, e antes da Octopart não havia uma boa maneira de fazer isso. Isso, como se viu, não foi coincidência.

A Octopart construiu a maneira certa de pesquisar componentes. Os usuários gostam e eles têm crescido rapidamente. E ainda assim, durante a maior parte da vida da Octopart, o maior distribuidor, a Digi-Key, tem tentado forçá-los a tirar seus preços do site. A Octopart está enviando clientes de graça para eles, e ainda assim a Digi-Key está tentando fazer esse tráfego parar. Por quê? Porque seu modelo de negócios atual depende de cobrar a mais de pessoas que têm informações incompletas sobre preços. Eles não querem que a pesquisa funcione.

Os Octoparts são os caras mais legais do mundo. Eles abandonaram o programa de doutorado em física em Berkeley para fazer isso. Eles só queriam consertar um problema que encontraram em suas pesquisas. Imagine quanto tempo você poderia economizar para os engenheiros do mundo se eles pudessem fazer pesquisas online. Então, quando ouço que uma grande e má empresa está tentando pará-los para manter a pesquisa quebrada, isso me faz realmente querer ajudá-los. Isso me faz gastar mais tempo com os Octoparts do que com a maioria das outras startups que financiamos. Isso me fez gastar vários minutos dizendo o quão bons eles são. Por quê? Porque eles são caras legais e estão tentando ajudar o mundo.

Se você for benevolente, as pessoas se reunirão ao seu redor: investidores, clientes, outras empresas e potenciais funcionários. A longo prazo, o mais importante pode ser os potenciais funcionários. Acho que todo mundo sabe agora que bons hackers são muito melhores do que os medíocres. Se você puder atrair os melhores hackers para trabalhar para você, como o Google fez, você tem uma grande vantagem. E os melhores hackers tendem a ser idealistas. Eles não estão desesperados por um emprego. Eles podem trabalhar onde quiserem. Então, a maioria quer trabalhar em coisas que tornarão o mundo melhor.

Bússola

Mas a vantagem mais importante de ser bom é que isso funciona como uma bússola. Uma das partes mais difíceis de fazer uma startup é que você tem muitas escolhas. Há apenas dois ou três de vocês, e mil coisas que vocês poderiam fazer. Como você decide?

Aqui está a resposta: Faça o que for melhor para seus usuários. Você pode segurar isso como uma corda em um furacão, e isso vai te salvar se alguma coisa puder. Siga isso e isso vai te guiar por tudo o que você precisa fazer.

É até mesmo a resposta para perguntas que parecem não relacionadas, como como convencer investidores a lhe dar dinheiro. Se você for um bom vendedor, você pode tentar apenas convencê-los a fazer isso. Mas o caminho mais confiável é convencê-los por meio de seus usuários: se você fizer algo que os usuários amem o suficiente para contar aos amigos, você cresce exponencialmente, e isso convencerá qualquer investidor.

Ser bom é uma estratégia particularmente útil para tomar decisões em situações complexas porque é sem estado. É como dizer a verdade. O problema de mentir é que você tem que se lembrar de tudo o que disse no passado para ter certeza de que não se contradiz. Se você disser a verdade, não precisa se lembrar de nada, e essa é uma propriedade realmente útil em domínios onde as coisas acontecem rápido.

Por exemplo, a Y Combinator já investiu em 80 startups, 57 das quais ainda estão vivas. (O resto morreu, se fundiu ou foi adquirido.) Quando você tenta aconselhar 57 startups, acontece que você tem que ter um algoritmo sem estado. Você não pode ter segundas intenções quando tem 57 coisas acontecendo ao mesmo tempo, porque você não consegue se lembrar delas. Então nossa regra é apenas fazer o que for melhor para os fundadores. Não porque sejamos particularmente benevolentes, mas porque é o único algoritmo que funciona nessa escala.

Quando você escreve algo dizendo às pessoas para serem boas, você parece estar alegando ser bom também. Então, quero dizer explicitamente que não sou uma pessoa particularmente boa. Quando eu era criança, eu estava firmemente no campo do ruim. Do jeito que os adultos usavam a palavra bom, parecia ser sinônimo de quieto, então eu cresci muito desconfiado dela.

Você sabe como há algumas pessoas cujos nomes surgem em conversas e todo mundo diz "Ele é um cara tão legal?" As pessoas nunca dizem isso sobre mim. O máximo que consigo é "ele tem boas intenções". Não estou dizendo que sou bom. Na melhor das hipóteses, falo bem como uma segunda língua.

Então, não estou sugerindo que você seja bom da maneira hipócrita de sempre. Estou sugerindo porque funciona. Não funcionará apenas como uma declaração de "valores", mas como um guia para estratégia e até mesmo uma especificação de design para software. Não seja apenas mau. Seja bom.

Notas

[ 1 ] Cinquenta anos atrás, teria parecido chocante para uma empresa pública não pagar dividendos. Agora, muitas empresas de tecnologia não o fazem. Os mercados parecem ter descoberto como avaliar dividendos potenciais. Talvez esse não seja o último passo nessa evolução. Talvez os mercados acabem se acostumando com os ganhos potenciais. (VCs já estão, e pelo menos alguns deles ganham dinheiro consistentemente.)

Eu percebo que isso soa como o que se costumava ouvir sobre a "nova economia" durante a Bolha. Acredite, eu não estava bebendo esse Kool-Aid na época. Mas estou convencido de que havia algumas boas ideias enterradas no pensamento da Bolha. Por exemplo, não tem problema focar no crescimento em vez de lucros — mas somente se o crescimento for genuíno. Você não pode comprar usuários; isso é um esquema de pirâmide. Mas uma empresa com crescimento rápido e genuíno é valiosa, e eventualmente os mercados aprendem a valorizar coisas valiosas.

[ 2 ] A ideia de criar uma empresa com objectivos benevolentes é actualmente subvalorizada, porque o tipo de pessoas que actualmente fazem disso o seu objectivo explícito não costuma fazer um trabalho muito bom.

É um dos caminhos de carreira padrão dos trustafarians começar algum negócio vagamente benevolente. O problema com a maioria deles é que eles ou têm uma agenda política falsa ou são fracamente executados. Os ancestrais dos trustafarians não ficaram ricos preservando sua cultura tradicional; talvez as pessoas na Bolívia também não queiram. E começar uma fazenda orgânica, embora seja pelo menos diretamente benevolente, não ajuda as pessoas na escala que o Google ajuda.

A maioria dos projetos explicitamente benevolentes não se responsabilizam o suficiente. Eles agem como se ter boas intenções fosse o suficiente para garantir bons efeitos.

[ 3 ] Os usuários não gostam tanto do novo sistema operacional que estão iniciando petições para salvar o antigo. E o antigo não era nada especial. Os hackers dentro da Microsoft devem saber em seus corações que se a empresa realmente se importasse com os usuários, eles apenas os aconselhariam a mudar para o OSX.

Obrigado a Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston e Robert Morris pela leitura dos rascunhos.