UM GUIA DE SOBREVIVÊNCIA PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Agosto de 2008

Levantar dinheiro é a segunda parte mais difícil de começar uma startup. A parte mais difícil é fazer algo que as pessoas queiram: a maioria das startups que morrem, morrem porque não fizeram isso. Mas a segunda maior causa de morte é provavelmente a dificuldade de levantar dinheiro. A captação de recursos é brutal.

Uma razão pela qual é tão brutal é simplesmente a brutalidade dos mercados. Pessoas que passaram a maior parte de suas vidas em escolas ou grandes empresas podem não ter sido expostas a isso. Professores e chefes geralmente sentem algum senso de responsabilidade por você; se você fizer um esforço valente e falhar, eles vão te dar uma folga. Os mercados são menos perdoados. Os clientes não se importam com o quão duro você trabalhou, apenas se você resolveu seus problemas.

Os investidores avaliam startups da mesma forma que os clientes avaliam produtos, não da mesma forma que os chefes avaliam funcionários. Se você está fazendo um esforço valente e falhando, talvez eles invistam em sua próxima startup, mas não nesta.

Mas levantar dinheiro de investidores é mais difícil do que vender para clientes, porque há tão poucos deles. Não há nada como um mercado eficiente. É improvável que você tenha mais de 10 que estejam interessados; é difícil conversar com mais. Portanto, a aleatoriedade do comportamento de qualquer investidor pode realmente afetá-lo.

Problema número 3: os investidores são muito aleatórios. Todos os investidores, incluindo nós, são, por padrões comuns, incompetentes. Nós constantemente temos que tomar decisões sobre coisas que não entendemos, e mais vezes do que não estamos errados.

E ainda assim, muito está em jogo. Os valores investidos por diferentes tipos de investidores variam de cinco mil dólares a cinquenta milhões, mas o valor geralmente parece grande para qualquer tipo de investidor. As decisões de investimento são grandes decisões.

Essa combinação—fazer grandes decisões sobre coisas que eles não entendem—tende a deixar os investidores muito nervosos. Os VCs são notórios por levar os fundadores a acreditar. Alguns dos mais inescrupulosos fazem isso deliberadamente. Mas mesmo os investidores mais bem-intencionados podem se comportar de uma maneira que pareceria loucura na vida cotidiana. Um dia eles estão cheios de entusiasmo e parecem prontos para te dar um cheque na hora; no dia seguinte não retornam suas ligações. Eles não estão brincando com você. Eles simplesmente não conseguem se decidir.

[ 1 ]

Se isso não fosse ruim o suficiente, esses nós que flutuam de forma selvagem estão todos interligados. Os investidores de startups todos se conhecem, e (embora odeiem admitir isso) o maior fator na opinião deles sobre você é a opinião de outros investidores.

[ 2 ]

Fale sobre uma receita para um sistema instável. Você obtém o oposto do amortecimento que o equilíbrio medo/ganância geralmente produz nos mercados. Ninguém está interessado em uma startup que é uma "pechincha" porque todos os outros a odeiam.

Portanto, o mercado ineficiente que você obtém porque há tão poucos jogadores é exacerbado pelo fato de que eles agem menos do que de forma independente. O resultado é um sistema como algum tipo de criatura marinha primitiva e multicelular, onde você irrita uma extremidade e todo o corpo se contrai violentamente.

O Y Combinator está trabalhando para consertar isso. Estamos tentando aumentar o número de investidores assim como estamos aumentando o número de startups. Esperamos que, à medida que o número de ambos aumenta, consigamos algo mais parecido com um mercado eficiente. À medida que t se aproxima do infinito, o Dia da Demonstração se aproxima de um leilão.

Infelizmente, t ainda está muito longe do infinito. O que uma startup deve fazer agora, no mundo imperfeito que habitamos atualmente? A coisa mais importante é não deixar que a captação de recursos te desanime. As startups vivem ou morrem com a moral. Se você deixar a dificuldade de levantar dinheiro destruir sua moral, isso se tornará uma profecia autorrealizável.

Bootstrapping (= Consultoria)

Alguns potenciais fundadores podem estar pensando, por que lidar com investidores? Se levantar dinheiro é tão doloroso, por que fazê-lo?

Uma resposta a isso é óbvia: porque você precisa de dinheiro para viver. É uma boa ideia em princípio financiar sua startup com suas próprias receitas, mas você não pode criar clientes instantaneamente. O que quer que você faça, você precisa vender uma certa quantidade para alcançar o ponto de equilíbrio. Levará tempo para aumentar suas vendas até esse ponto, e é difícil prever, até você tentar, quanto tempo levará.

Não poderíamos ter feito bootstrapping com a Viaweb, por exemplo. Cobrávamos bastante pelo nosso software—cerca de $140 por usuário por mês—mas levou pelo menos um ano antes que nossas receitas cobrissem até mesmo nossos custos irrisórios. Não tínhamos economias suficientes para viver por um ano.

Se você excluir as empresas "bootstrapped" que foram realmente financiadas por seus fundadores através de economias ou um emprego diurno, o restante ou (a) teve muita sorte, o que é difícil de fazer sob demanda, ou (b) começou a vida como empresas de consultoria e gradualmente se transformou em empresas de produtos.

A consultoria é a única opção na qual você pode contar. Mas a consultoria está longe de ser dinheiro fácil. Não é tão doloroso quanto levantar dinheiro de investidores, talvez, mas a dor é espalhada ao longo de um período mais longo. Anos, provavelmente. E para muitos tipos de startups, esse atraso pode ser fatal. Se você está trabalhando em algo tão incomum que ninguém mais provavelmente pensaria nisso, você pode levar seu tempo. Joshua Schachter construiu gradualmente o Delicious enquanto trabalhava em Wall Street. Ele conseguiu isso porque ninguém mais percebeu que era uma boa ideia. Mas se você estivesse construindo algo tão obviamente necessário quanto software para lojas online na mesma época que a Viaweb, e estivesse trabalhando nisso ao mesmo tempo em que passava a maior parte do seu tempo em trabalho com clientes, você não estaria em uma boa posição.

Bootstrapping parece ótimo em princípio, mas esse território aparentemente verde é um do qual poucas startups emergem vivas. O mero fato de que startups bootstrapped tendem a ser famosas por isso deve acender alarmes. Se funcionasse tão bem, seria a norma.

[ 3 ]

Bootstrapping pode ficar mais fácil, porque começar uma empresa está ficando mais barato. Mas não acho que chegaremos ao ponto em que a maioria das startups possa fazer sem financiamento externo. A tecnologia tende a ficar dramaticamente mais barata, mas as despesas de vida não.

O resultado é que você pode escolher sua dor: ou a dor curta e aguda de levantar dinheiro, ou a dor crônica da consultoria. Para uma determinada quantidade total de dor, levantar dinheiro é a melhor escolha, porque a nova tecnologia geralmente é mais valiosa agora do que depois.

Mas embora para a maioria das startups levantar dinheiro seja o mal menor, ainda é um mal bastante grande—tão grande que pode facilmente te matar. Não apenas no sentido óbvio de que se você falhar em levantar dinheiro pode ter que fechar a empresa, mas porque o processo de levantar dinheiro em si pode te matar.

Para sobreviver, você precisa de um conjunto de técnicas que são principalmente ortogonais às usadas para convencer investidores, assim como os alpinistas precisam conhecer técnicas de sobrevivência que são principalmente ortogonais àquelas usadas para subir e descer montanhas fisicamente.

1. Tenha expectativas baixas.

A razão pela qual levantar dinheiro destrói a moral de tantas startups não é simplesmente que é difícil, mas que é muito mais difícil do que esperavam. O que te mata é a decepção. E quanto mais baixas suas expectativas, mais difícil é ficar decepcionado.

Os fundadores de startups tendem a ser otimistas. Isso pode funcionar bem em tecnologia, pelo menos algumas vezes, mas é a maneira errada de abordar a captação de recursos. Melhor assumir que os investidores sempre te decepcionarão. Compradores também, enquanto estamos nisso. No YC, um de nossos mantras secundários é "Os negócios falham." Não importa qual negócio você tenha em andamento, assuma que ele falhará. O poder preditivo dessa regra simples é incrível.

Haverá uma tendência, à medida que um negócio avança, de começar a acreditar que ele acontecerá, e então depender que ele aconteça. Você deve resistir a isso. Amarre-se ao mastro. Isso é o que te mata. Os negócios não têm uma trajetória como a maioria das outras interações humanas, onde planos compartilhados se solidificam linearmente ao longo do tempo. Os negócios muitas vezes falham no último momento. Muitas vezes a outra parte não pensa realmente sobre o que quer até o último momento. Portanto, você não pode usar suas intuições cotidianas sobre planos compartilhados como guia. Quando se trata de negócios, você deve conscientemente desligá-los e se tornar patologicamente cínico.

Isso é mais difícil de fazer do que parece. É muito lisonjeiro quando investidores eminentes parecem interessados em financiar você. É fácil começar a acreditar que levantar dinheiro será rápido e direto. Mas raramente é.

2. Continue trabalhando em sua startup.

Parece óbvio dizer que você deve continuar trabalhando em sua startup enquanto levanta dinheiro. Na verdade, isso é difícil de fazer. A maioria das startups não consegue.

Levantar dinheiro tem uma capacidade misteriosa de absorver toda a sua atenção. Mesmo que você tenha apenas uma reunião por dia com investidores, de alguma forma essa única reunião consumirá todo o seu dia. Custa não apenas o tempo da reunião real, mas o tempo para ir e voltar, e o tempo se preparando para isso antes e pensando sobre isso depois.

A melhor maneira de sobreviver à distração de se encontrar com investidores é provavelmente dividir a empresa: escolher um fundador para lidar com investidores enquanto os outros mantêm a empresa funcionando. Isso funciona melhor quando uma startup tem 3 fundadores do que 2, e melhor quando o líder da empresa não é também o desenvolvedor principal. No melhor dos casos, a empresa continua avançando a cerca de metade da velocidade.

Esse é o melhor caso, no entanto. Mais vezes do que não, a empresa chega a um impasse enquanto levanta dinheiro. E isso é perigoso por tantas razões. Levantar dinheiro sempre leva mais tempo do que você espera. O que parece que será uma interrupção de 2 semanas se transforma em uma interrupção de 4 meses. Isso pode ser muito desmoralizante. E pior ainda, pode te tornar menos atraente para investidores. Eles querem investir em empresas que são dinâmicas. Uma empresa que não fez nada de novo em 4 meses não parece dinâmica, então eles começam a perder interesse. Os investidores raramente percebem isso, mas muito do que eles estão respondendo quando perdem interesse em uma startup é o dano causado pela própria indecisão deles.

A solução: coloque a startup em primeiro lugar. Ajuste as reuniões com investidores nos momentos livres de sua programação de desenvolvimento, em vez de fazer desenvolvimento nos momentos livres entre reuniões com investidores. Se você mantiver a empresa avançando—lançando novos recursos, aumentando o tráfego, fazendo negócios, sendo mencionado na mídia—essas reuniões com investidores têm mais chances de ser produtivas. Não apenas porque sua startup parecerá mais viva, mas também porque será melhor para sua própria moral, que é uma das principais maneiras que os investidores te julgam.

3. Seja conservador.

À medida que as condições pioram, a estratégia ideal se torna mais conservadora. Quando as coisas vão bem, você pode correr riscos; quando as coisas estão ruins, você quer jogar pelo seguro.

Eu aconselho a abordar a captação de recursos como se estivesse sempre indo mal. A razão é que entre sua capacidade de se iludir e a natureza selvagemente instável do sistema com o qual você está lidando, as coisas provavelmente já estão ou poderiam facilmente se tornar muito piores do que parecem.

O que eu digo para a maioria das startups que financiamos é que se alguém respeitável lhe oferecer financiamento em termos razoáveis, aceite. Houve startups que ignoraram esse conselho e se deram bem—startups que ignoraram uma boa oferta na esperança de conseguir uma melhor, e realmente conseguiram. Mas na mesma posição eu daria o mesmo conselho novamente. Quem sabe quantas balas estavam na arma com a qual eles estavam jogando roleta russa?

Corolário: se um investidor parece interessado, não deixe que eles apenas fiquem parados. Você não pode assumir que alguém interessado em investir permanecerá interessado. Na verdade, você não pode nem mesmo dizer (eles não podem nem mesmo dizer) se estão realmente interessados até que você tente converter esse interesse em dinheiro. Portanto, se você tem um prospecto quente, ou feche o negócio agora ou escreva-o fora. E a menos que você já tenha financiamento suficiente, isso se reduz a: feche o negócio agora.

As startups não vencem obtendo grandes rodadas de financiamento, mas fazendo grandes produtos. Então termine de levantar dinheiro e volte ao trabalho.

4. Seja flexível.

Há duas perguntas que os VCs fazem que você não deve responder: "Com quem mais você está conversando?" e "Quanto você está tentando levantar?"

Os VCs não esperam que você responda à primeira pergunta. Eles a fazem apenas por precaução.

[ 4 ]

Eles parecem esperar uma resposta para a segunda. Mas eu não acho que você deva simplesmente dizer um número. Não como uma forma de brincar com eles, mas porque você não deve ter um valor fixo que precisa levantar.

O costume de uma startup precisar de um valor fixo de financiamento é um resquício obsoleto dos dias em que as startups eram mais caras. Uma empresa que precisava construir uma fábrica ou contratar 50 pessoas obviamente precisava levantar um certo valor mínimo. Mas poucas startups de tecnologia estão nessa posição hoje.

Aconselhamos as startups a dizer aos investidores que existem várias rotas diferentes que poderiam seguir dependendo de quanto levantassem. Tão pouco quanto $50k poderia pagar comida e aluguel para os fundadores por um ano. Algumas centenas de milhares permitiriam que eles conseguissem espaço de escritório e contratassem algumas pessoas inteligentes que conhecem da escola. Alguns milhões permitiriam que eles realmente expandissem isso. A mensagem (e não apenas a mensagem, mas o fato) deve ser: vamos ter sucesso não importa o que aconteça. Levantar mais dinheiro apenas nos permite fazer isso mais rápido.

Se você está levantando uma rodada de anjo, o tamanho da rodada pode até mudar no meio do caminho. Na verdade, é melhor fazer a rodada pequena inicialmente, e depois expandir conforme necessário, em vez de tentar levantar uma grande rodada e correr o risco de perder os investidores que você já tem se não conseguir levantar o valor total. Você pode até querer fazer um "fechamento contínuo", onde a rodada não tem um tamanho predeterminado, mas em vez disso você vende ações para investidores um de cada vez à medida que eles dizem sim. Isso ajuda a quebrar impasses, porque você pode começar assim que o primeiro estiver pronto para comprar.

[ 5 ]

5. Seja independente.

Uma startup com alguns fundadores na casa dos vinte anos pode ter despesas tão baixas que poderia ser lucrativa com apenas $2000 por mês. Isso é insignificante em termos de receitas corporativas, mas o efeito sobre sua moral e sua posição de negociação é tudo menos isso. No YC, usamos a expressão "lucrativo em ramen" para descrever a situação em que você está ganhando apenas o suficiente para pagar suas despesas de vida. Uma vez que você ultrapassa o ponto de lucratividade em ramen, tudo muda. Você pode ainda precisar de investimento para crescer, mas não precisa dele este mês.

Você não pode planejar quando começa uma startup quanto tempo levará para se tornar lucrativa. Mas se você se encontrar em uma posição onde um pouco mais de esforço em vendas te levaria ao limiar de lucratividade em ramen, faça isso.

Os investidores gostam quando você é lucrativo em ramen. Isso mostra que você pensou em ganhar dinheiro, em vez de apenas trabalhar em problemas técnicos divertidos; isso mostra que você tem a disciplina para manter suas despesas baixas; mas acima de tudo, significa que você não precisa deles.

Não há nada que os investidores gostem mais do que uma startup que parece que vai ter sucesso mesmo sem eles. Os investidores gostam quando podem ajudar uma startup, mas não gostam de startups que morreriam sem essa ajuda.

No YC, passamos muito tempo tentando prever como as startups que financiamos se sairão, porque estamos tentando aprender a escolher vencedores. Agora já assistimos as trajetórias de tantas startups que estamos melhorando em prever isso. E quando falamos sobre startups que achamos que têm chances de sucesso, o que encontramos dizendo são coisas como "Oh, esses caras podem se cuidar. Eles ficarão bem." Não "esses caras são realmente inteligentes" ou "esses caras estão trabalhando em uma ótima ideia."

[ 6 ]

Quando prevemos bons resultados para startups, as qualidades que surgem nos argumentos de apoio são resistência, adaptabilidade, determinação. O que significa que, na medida em que estamos corretos, essas são as qualidades que você precisa para vencer.

Os investidores sabem disso, pelo menos inconscientemente. A razão pela qual eles gostam quando você não precisa deles não é simplesmente que eles gostam do que não podem ter, mas porque essa qualidade é o que faz os fundadores terem sucesso.

Sam Altman tem isso. Você poderia paraquedá-lo em uma ilha cheia de canibais e voltar em 5 anos e ele seria o rei. Se você é Sam Altman, não precisa ser lucrativo para transmitir aos investidores que você terá sucesso com ou sem eles. (Ele não era, e ele teve sucesso.) Nem todos têm a habilidade de negociação de Sam. Eu mesmo não tenho. Mas se você não tem, pode deixar os números falarem por você.

6. Não leve a rejeição para o lado pessoal.

Ser rejeitado por investidores pode fazer você começar a duvidar de si mesmo. Afinal, eles são mais experientes do que você. Se eles acham que sua startup é fraca, eles provavelmente estão certos?

Talvez, talvez não. A maneira de lidar com a rejeição é com precisão. Você não deve simplesmente ignorar a rejeição. Pode significar algo. Mas você também não deve automaticamente ficar desmoralizado.

Para entender o que a rejeição significa, você deve entender primeiro quão comum ela é. Estatisticamente, o VC médio é uma máquina de rejeição. David Hornik, um parceiro da August, me disse:

Os números para mim acabaram sendo algo como 500 a 800 planos recebidos e lidos, entre 50 e 100 reuniões iniciais de 1 hora realizadas, cerca de 20 empresas que me interessaram, cerca de 5 que me interessaram seriamente e fiz um monte de trabalho, 1 a 2 negócios fechados em um ano. Portanto, as chances estão contra você. Você pode ser um grande empreendedor, trabalhando em coisas interessantes, etc., mas ainda é incrivelmente improvável que você consiga financiamento.

Isso é menos verdade com anjos, mas os VCs rejeitam praticamente todo mundo. A estrutura de seus negócios significa que um parceiro faz no máximo 2 novos investimentos por ano, não importa quantas boas startups se aproximem dele.

Além das chances serem terríveis, o investidor médio é, como mencionei, um juiz bastante ruim de startups. É mais difícil julgar startups do que a maioria das outras coisas, porque grandes ideias de startups tendem a parecer erradas. Uma boa ideia de startup não precisa ser apenas boa, mas nova. E para ser boa e nova, uma ideia provavelmente precisa parecer ruim para a maioria das pessoas, ou alguém já estaria fazendo isso e não seria nova.

Isso torna julgar startups mais difícil do que a maioria das outras coisas que se julga. Você precisa ser um contrarian intelectual para ser um bom investidor de startups. Esse é um problema para os VCs, a maioria dos quais não é particularmente imaginativa. Os VCs são principalmente caras do dinheiro, não pessoas que fazem coisas.

[ 7 ]

Os anjos são melhores em apreciar ideias novas, porque a maioria foi fundadora.

Então, quando você recebe uma rejeição, use os dados que ela contém, e não o que não contém. Se um investidor lhe der razões específicas para não investir, olhe para sua startup e pergunte-se se elas estão certas. Se forem problemas reais, conserte-os. Mas não aceite apenas a palavra deles. Você deve ser o especialista no domínio; você tem que decidir.

Embora uma rejeição não diga necessariamente nada sobre sua startup, ela sugere que seu pitch poderia ser melhorado. Descubra o que não está funcionando e mude. Não pense apenas "os investidores são estúpidos." Muitas vezes eles são, mas descubra precisamente onde você os perde.

Não deixe as rejeições se acumularem como um monte deprimente e indiferenciado. Classifique-as e analise-as, e então, em vez de pensar "ninguém gosta de nós", você saberá precisamente quão grande é o problema que você tem e o que fazer a respeito.

7. Seja capaz de mudar para consultoria (se apropriado).

A consultoria, como mencionei, é uma maneira perigosa de financiar uma startup. Mas é melhor do que morrer. É um pouco como respiração anaeróbica: não é a solução ideal para o longo prazo, mas pode te salvar de uma ameaça imediata. Se você está tendo problemas para levantar dinheiro de investidores, pode ser útil conseguir mudar para consultoria.

Isso funciona melhor para algumas startups do que para outras. Não teria sido uma combinação natural para, digamos, o Google, mas se sua empresa estivesse fazendo software para construir sites, você poderia degradar-se de forma bastante graciosa para consultoria construindo sites para clientes com isso.

Desde que você tenha cuidado para não ser sugado permanentemente para a consultoria, isso pode até ter vantagens. Você entenderia bem seus usuários se estivesse usando o software para eles. Além disso, como uma empresa de consultoria, você poderia conseguir grandes usuários usando seu software que não teria conseguido como uma empresa de produtos.

Na Viaweb, fomos forçados a operar como uma empresa de consultoria inicialmente, porque estávamos tão desesperados por usuários que ofereceríamos construir os sites dos comerciantes para eles se eles se inscrevessem. Mas nunca cobramos por esse trabalho, porque não queríamos que eles começassem a nos tratar como consultores reais, e nos chamando toda vez que quisessem que algo fosse mudado em seus sites. Sabíamos que tínhamos que permanecer uma empresa de produtos, porque apenas isso escala.

8. Evite investidores inexperientes.

Embora investidores novatos pareçam inofensivos, eles podem ser o tipo mais perigoso, porque estão tão nervosos. Especialmente em proporção ao valor que investem. Levantar $20.000 de um investidor anjo de primeira viagem pode ser tanto trabalho quanto levantar $2 milhões de um fundo de VC.

Seus advogados geralmente também são inexperientes. Mas enquanto os investidores podem admitir que não sabem o que estão fazendo, seus advogados não podem. Uma startup do YC negociou termos para uma rodada pequena com um anjo, apenas para receber um contrato de 70 páginas de seu advogado. E como o advogado nunca poderia admitir, na frente de seu cliente, que ele havia cometido um erro, ele teve que insistir em manter todos os termos draconianos nele, então o negócio falhou.

Claro, alguém tem que aceitar dinheiro de investidores novatos, ou nunca haveria investidores experientes. Mas se você fizer isso, ou (a) conduza o processo você mesmo, incluindo fornecer a documentação, ou (b) use-os apenas para preencher uma rodada maior liderada por outra pessoa.

9. Saiba onde você está.

A coisa mais perigosa sobre os investidores é sua indecisão. O pior cenário é o longo não, o não que vem após meses de reuniões. Rejeições de investidores são como falhas de design: inevitáveis, mas muito menos custosas se você as descobrir cedo.

Então, enquanto você está conversando com investidores, procure constantemente sinais de onde você está. Quão provável é que eles lhe ofereçam um termo? O que eles precisam estar convencidos primeiro? Você não deve necessariamente estar sempre fazendo essas perguntas abertamente—isso pode ser irritante—mas você deve sempre estar coletando dados sobre eles.

Os investidores tendem a resistir a se comprometer, exceto na medida em que você os empurra para isso. É do interesse deles coletar a maior quantidade de informações enquanto toma o menor número de decisões. A melhor maneira de forçá-los a agir é, claro, investidores concorrentes. Mas você também pode aplicar alguma pressão focando a discussão: perguntando quais perguntas específicas eles precisam que sejam respondidas para tomar uma decisão, e então respondendo-as. Se você passar por vários obstáculos e eles continuarem levantando novos, assuma que, em última análise, eles vão desistir.

Você precisa ser disciplinado ao coletar dados sobre as intenções dos investidores. Caso contrário, o desejo deles de te levar a acreditar se combinará com seu próprio desejo de ser levado a acreditar, produzindo impressões completamente imprecisas.

Use os dados para pesar sua estratégia. Você provavelmente estará conversando com vários investidores. Foque nos que são mais propensos a dizer sim. O valor de um potencial investidor é uma combinação de quão bom seria se eles dissessem sim, e quão provável é que eles digam isso. Coloque mais peso no segundo fator. Em parte porque a qualidade mais importante em um investidor é simplesmente investir. Mas também porque, como mencionei, o maior fator na opinião dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores sobre você. Se você está conversando com vários investidores e consegue fazer um deles ultrapassar o limiar de dizer sim, isso tornará os outros muito mais interessados. Portanto, você não está sacrificando os investidores mornos se focar nos quentes; convencer os investidores quentes é a melhor maneira de convencer os mornos.

Futuro

Estou esperançoso de que as coisas não serão sempre tão complicadas. Espero que, à medida que as startups se tornem mais baratas e o número de investidores aumente, levantar dinheiro se torne, se não fácil, pelo menos direto.

Enquanto isso, a falha do processo de financiamento oferece uma grande oportunidade. A maioria dos investidores não tem ideia de quão perigosos eles são. Eles ficariam surpresos ao ouvir que levantar dinheiro deles é algo que deve ser tratado como uma ameaça à sobrevivência de uma empresa. Eles apenas acham que precisam de um pouco mais de informação para tomar uma decisão. Eles não percebem que há 10 outros investidores que também querem um pouco mais de informação, e que o processo de conversar com todos eles pode levar uma startup a um impasse por meses.

Porque os investidores não entendem o custo de lidar com eles, eles não percebem quão grande é o espaço para um potencial concorrente subestimá-los. Eu sei pela minha própria experiência quão mais rápido os investidores poderiam decidir, porque reduzimos nosso próprio tempo para 20 minutos (5 minutos lendo uma aplicação mais uma entrevista de 10 minutos mais 5 minutos de discussão). Se você estivesse investindo mais dinheiro, você gostaria de levar mais tempo, é claro. Mas se podemos decidir em 20 minutos, deveria levar mais de alguns dias para alguém?

Oportunidades como essa não ficam inexploradas para sempre, mesmo em uma indústria tão conservadora quanto o capital de risco. Portanto, ou os investidores existentes começarão a tomar decisões mais rápido, ou novos investidores surgirão que o farão.

Enquanto isso, os fundadores têm que tratar a captação de recursos como um processo perigoso. Felizmente, posso consertar o maior perigo bem aqui. O maior perigo é a surpresa. É que as startups subestimem a dificuldade de levantar dinheiro—que elas passem por todas as etapas iniciais, mas quando se voltam para levantar dinheiro, descobrirão que é surpreendentemente difícil, ficarão desmoralizadas e desistirão. Então estou te dizendo com antecedência: levantar dinheiro é difícil.

Notas

[ 1 ] Quando os investidores não conseguem se decidir, às vezes descrevem isso como se fosse uma propriedade da startup. "Você está muito cedo para nós," eles às vezes dizem. Mas qual deles, se fosse levado de volta em uma máquina do tempo para a hora em que o Google foi fundado, não ofereceria investir a qualquer avaliação que os fundadores escolhessem? Uma hora de idade não é muito cedo se for a startup certa. O que "você está muito cedo" realmente significa é "ainda não conseguimos descobrir se você terá sucesso."

[ 2 ] Os investidores influenciam uns aos outros tanto direta quanto indiretamente. Eles se influenciam diretamente através do "buzz" que cerca uma startup quente. Mas eles também se influenciam indiretamente através dos fundadores. Quando muitos investidores estão interessados em você, isso aumenta sua confiança de uma maneira que te torna muito mais atraente para investidores.

Nenhum VC admitirá que é influenciado pelo buzz. Alguns genuinamente não são. Mas há poucos que podem dizer que não são influenciados pela confiança.

[ 3 ] Um VC que leu esse ensaio escreveu:

"Evitar empresas que foram bootstrapped com consultoria. Isso cria comportamentos/instintos muito ruins que são difíceis de apagar da cultura de uma empresa."

[ 4 ] A maneira ideal de responder à primeira pergunta é dizer que seria impróprio nomear nomes, enquanto simultaneamente implica que você está conversando com um monte de outros VCs que estão prestes a te dar folhas de termos. Se você é o tipo de pessoa que entende como fazer isso, vá em frente. Se não, nem tente. Nada irrita mais os VCs do que tentativas desajeitadas de manipulá-los.

[ 5 ] A desvantagem de expandir uma rodada no meio do caminho é que a avaliação é fixa no início, então se você receber um repentino aumento de interesse, pode ter que decidir entre afastar alguns investidores e vender mais da empresa do que pretendia. Esse é um bom problema a ter, no entanto.

[ 6 ] Eu não diria que a inteligência não importa em startups. Estamos apenas comparando startups do YC, que já ultrapassaram um certo limiar.

[ 7 ] Mas nem todos são. Embora a maioria dos VCs sejam engravatados no fundo, os mais bem-sucedidos tendem a não ser. Estranhamente, os melhores VCs tendem a ser os menos parecidos com VCs.

Agradecimentos a Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris e Fred Wilson por lerem rascunhos disso.