UM GUIA DE SOBREVIVÊNCIA PARA ARRECADAÇÃO DE FUNDOS

Agosto de 2008

Levantar dinheiro é a segunda parte mais difícil de começar uma startup. A parte mais difícil é fazer algo que as pessoas querem: a maioria das startups que morrem, morrem porque não fizeram isso. Mas a segunda maior causa de morte é provavelmente a dificuldade de levantar dinheiro. A captação de recursos é brutal.

Uma razão pela qual é tão brutal é simplesmente a brutalidade dos mercados. Pessoas que passaram a maior parte de suas vidas em escolas ou grandes empresas podem não ter sido expostas a isso. Professores e chefes geralmente sentem algum senso de responsabilidade em relação a você; se você fizer um esforço valente e falhar, eles lhe darão um desconto. Os mercados são menos indulgentes. Os clientes não se importam com o quanto você trabalhou duro, apenas se você resolveu os problemas deles.

Os investidores avaliam startups da mesma forma que os clientes avaliam os produtos, não da mesma forma que os chefes avaliam os funcionários. Se você está fazendo um esforço valente e falhando, talvez eles invistam na sua próxima startup, mas não nesta.

Mas levantar dinheiro de investidores é mais difícil do que vender para clientes, porque há muito poucos deles. Não há nada como um mercado eficiente. É improvável que você tenha mais de 10 interessados; é difícil falar com mais. Então, a aleatoriedade do comportamento de qualquer investidor pode realmente afetar você.

Problema número 3: investidores são muito aleatórios. Todos os investidores, incluindo nós, são incompetentes pelos padrões comuns. Constantemente temos que tomar decisões sobre coisas que não entendemos, e na maioria das vezes estamos errados.

E ainda assim há muito em jogo. Os valores investidos por diferentes tipos de investidores variam de cinco mil dólares a cinquenta milhões, mas o valor geralmente parece grande para qualquer tipo de investidor. Decisões de investimento são grandes decisões.

Essa combinação — tomar grandes decisões sobre coisas que não entendem — tende a deixar os investidores muito nervosos. Os VCs são famosos por enganar os fundadores. Alguns dos mais inescrupulosos fazem isso deliberadamente. Mas mesmo os investidores mais bem-intencionados podem se comportar de uma forma que pareceria loucura na vida cotidiana. Um dia eles estão cheios de entusiasmo e parecem prontos para lhe dar um cheque na hora; no outro eles não retornam suas ligações. Eles não estão brincando com você. Eles simplesmente não conseguem se decidir.

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Se isso não fosse ruim o suficiente, esses nós de flutuação selvagem estão todos conectados. Os investidores de startups se conhecem, e (embora eles odeiem admitir) o maior fator na opinião deles sobre você é a opinião de outros investidores.

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Fale sobre uma receita para um sistema instável. Você obtém o oposto do amortecimento que o equilíbrio medo/ganância geralmente produz nos mercados. Ninguém está interessado em uma startup que é uma "pechincha" porque todo mundo odeia.

Então o mercado ineficiente que você obtém porque há tão poucos jogadores é exacerbado pelo fato de que eles agem menos do que independentemente. O resultado é um sistema como uma espécie de criatura marinha primitiva e multicelular, onde você irrita uma extremidade e a coisa toda se contrai violentamente.

A Y Combinator está trabalhando para consertar isso. Estamos tentando aumentar o número de investidores assim como estamos aumentando o número de startups. Esperamos que, à medida que o número de ambos aumenta, tenhamos algo mais como um mercado eficiente. À medida que t se aproxima do infinito, o Demo Day se aproxima de um leilão.

Infelizmente, t ainda está muito longe do infinito. O que uma startup faz agora, no mundo imperfeito em que vivemos atualmente? O mais importante é não deixar que a captação de recursos o desanime. Startups vivem ou morrem de moral. Se você deixar a dificuldade de levantar dinheiro destruir sua moral, isso se tornará uma profecia autorrealizável.

Bootstrapping (= Consultoria)

Alguns aspirantes a fundadores podem estar pensando agora, por que lidar com investidores? Se levantar dinheiro é tão doloroso, por que fazê-lo?

Uma resposta para isso é óbvia: porque você precisa de dinheiro para viver. É uma boa ideia, em princípio, financiar sua startup com suas próprias receitas, mas você não pode criar clientes instantâneos. Não importa o que você faça, você tem que vender uma certa quantia para empatar. Levará tempo para aumentar suas vendas até esse ponto, e é difícil prever, até que você tente, quanto tempo levará.

Não poderíamos ter bootstrapping a Viaweb, por exemplo. Cobramos bastante pelo nosso software — cerca de US$ 140 por usuário por mês — mas demorou pelo menos um ano para que nossas receitas cobrissem até mesmo nossos custos insignificantes. Não tínhamos economizado o suficiente para viver por um ano.

Se você desconsiderar as empresas "bootstrapped" que foram financiadas por seus fundadores por meio de economias ou de um emprego fixo, o restante (a) teve muita sorte, o que é difícil de acontecer sob demanda, ou (b) começou como empresas de consultoria e gradualmente se transformou em empresas de produtos.

Consultoria é a única opção com a qual você pode contar. Mas consultoria está longe de ser dinheiro de graça. Não é tão doloroso quanto levantar dinheiro de investidores, talvez, mas a dor é espalhada por um período maior. Anos, provavelmente. E para muitos tipos de startup, esse atraso pode ser fatal. Se você está trabalhando em algo tão incomum que ninguém mais provavelmente pensará nisso, você pode levar seu tempo. Joshua Schachter gradualmente construiu o Delicious paralelamente enquanto trabalhava em Wall Street. Ele se safou porque ninguém mais percebeu que era uma boa ideia. Mas se você estava construindo algo tão obviamente necessário quanto um software de loja online quase ao mesmo tempo que a Viaweb, e estava trabalhando nisso paralelamente enquanto passava a maior parte do seu tempo no trabalho do cliente, você não estava em uma boa posição.

Bootstrapping parece ótimo em princípio, mas esse território aparentemente verdejante é um do qual poucas startups emergem vivas. O simples fato de que startups bootstrapping tendem a ser famosas por isso deveria disparar alarmes. Se funcionasse tão bem, seria a norma.

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Bootstrapping pode ficar mais fácil, porque começar uma empresa está ficando mais barato. Mas não acho que chegaremos ao ponto em que a maioria das startups pode viver sem financiamento externo. A tecnologia tende a ficar dramaticamente mais barata, mas as despesas de vida não.

O resultado é que você pode escolher sua dor: ou a dor curta e aguda de levantar dinheiro, ou a dor crônica de consultoria. Para uma dada quantidade total de dor, levantar dinheiro é a melhor escolha, porque a nova tecnologia geralmente é mais valiosa agora do que mais tarde.

Mas embora para a maioria das startups levantar dinheiro seja o mal menor, ainda é um mal bem grande — tão grande que pode facilmente te matar. Não apenas no sentido óbvio de que se você não conseguir levantar dinheiro, pode ter que fechar a empresa, mas porque o próprio processo de levantar dinheiro pode te matar.

Para sobreviver, você precisa de um conjunto de técnicas que sejam, em sua maioria, ortogonais àquelas usadas para convencer investidores, assim como os alpinistas precisam conhecer técnicas de sobrevivência que sejam, em sua maioria, ortogonais àquelas usadas para subir e descer montanhas fisicamente.

1. Tenha baixas expectativas.

A razão pela qual levantar dinheiro destrói o moral de tantas startups não é simplesmente porque é difícil, mas porque é muito mais difícil do que elas esperavam. O que te mata é a decepção. E quanto menores suas expectativas, mais difícil é se decepcionar.

Fundadores de startups tendem a ser otimistas. Isso pode funcionar bem em tecnologia, pelo menos algumas vezes, mas é a maneira errada de abordar a captação de recursos. É melhor presumir que investidores sempre vão te decepcionar. Adquirentes também, enquanto estamos nisso. Na YC, um dos nossos mantras secundários é "Negócios fracassam". Não importa qual negócio você tenha em andamento, assuma que ele fracassará. O poder preditivo dessa regra simples é incrível.

Haverá uma tendência, conforme um acordo avança, de começar a acreditar que isso vai acontecer, e então depender que isso aconteça. Você deve resistir a isso. Amarre-se ao mastro. Isso é o que te mata. Os acordos não têm uma trajetória como a maioria das outras interações humanas, onde planos compartilhados se solidificam linearmente ao longo do tempo. Os acordos geralmente fracassam no último momento. Muitas vezes, a outra parte não pensa realmente sobre o que quer até o último momento. Então você não pode usar suas intuições cotidianas sobre planos compartilhados como um guia. Quando se trata de acordos, você tem que conscientemente desligá-los e se tornar patologicamente cínico.

Isso é mais difícil de fazer do que parece. É muito lisonjeiro quando investidores eminentes parecem interessados em financiar você. É fácil começar a acreditar que levantar dinheiro será rápido e direto. Mas raramente é.

2. Continue trabalhando na sua startup.

Parece óbvio dizer que você deve continuar trabalhando em sua startup enquanto levanta dinheiro. Na verdade, isso é difícil de fazer. A maioria das startups não consegue.

Arrecadar dinheiro tem uma capacidade misteriosa de sugar toda a sua atenção. Mesmo que você tenha apenas uma reunião por dia com investidores, de alguma forma essa reunião vai queimar o seu dia inteiro. Custa não apenas o tempo da reunião em si, mas o tempo de ir e voltar, e o tempo de se preparar para ela com antecedência e pensar sobre ela depois.

A melhor maneira de sobreviver à distração de se encontrar com investidores é provavelmente dividir a empresa: escolher um fundador para lidar com os investidores enquanto os outros mantêm a empresa funcionando. Isso funciona melhor quando uma startup tem 3 fundadores do que 2, e melhor quando o líder da empresa não é também o desenvolvedor líder. No melhor dos casos, a empresa continua avançando em cerca de metade da velocidade.

Esse é o melhor caso, no entanto. Na maioria das vezes, a empresa para enquanto levanta dinheiro. E isso é perigoso por muitos motivos. Levantar dinheiro sempre leva mais tempo do que você espera. O que parece ser uma interrupção de 2 semanas se transforma em uma interrupção de 4 meses. Isso pode ser muito desmoralizante. E pior ainda, pode torná-lo menos atraente para os investidores. Eles querem investir em empresas que são dinâmicas. Uma empresa que não fez nada de novo em 4 meses não parece dinâmica, então eles começam a perder o interesse. Os investidores raramente entendem isso, mas muito do que eles estão respondendo quando perdem o interesse em uma startup é o dano causado por sua própria indecisão.

A solução: coloque a startup em primeiro lugar. Encaixe reuniões com investidores nos momentos livres da sua agenda de desenvolvimento, em vez de fazer desenvolvimento nos momentos livres entre as reuniões com investidores. Se você mantiver a empresa avançando — lançando novos recursos, aumentando o tráfego, fechando negócios, sendo escrito sobre — essas reuniões com investidores provavelmente serão mais produtivas. Não apenas porque sua startup parecerá mais viva, mas também porque será melhor para seu próprio moral, que é uma das principais maneiras pelas quais os investidores o julgam.

3. Seja conservador.

Conforme as condições pioram, a estratégia ótima se torna mais conservadora. Quando as coisas vão bem, você pode correr riscos; quando as coisas vão mal, você quer jogar pelo seguro.

Eu aconselho abordar a arrecadação de fundos como se ela estivesse sempre indo mal. O motivo é que entre sua habilidade de se iludir e a natureza extremamente instável do sistema com o qual você está lidando, as coisas provavelmente já estão ou podem facilmente ficar muito piores do que parecem.

O que eu digo à maioria das startups que financiamos é que se alguém respeitável lhe oferecer financiamento em termos razoáveis, aceite. Houve startups que ignoraram esse conselho e saíram impunes — startups que ignoraram uma boa oferta na esperança de conseguir uma melhor, e realmente conseguiram. Mas na mesma posição, eu daria o mesmo conselho novamente. Quem sabe quantas balas havia na arma com a qual eles estavam brincando de roleta-russa?

Corolário: se um investidor parece interessado, não o deixe sentado. Você não pode presumir que alguém interessado em investir continuará interessado. Na verdade, você nem consegue dizer ( eles nem conseguem dizer) se eles estão realmente interessados até que você tente converter esse interesse em dinheiro. Então, se você tem um cliente em potencial, feche-o agora ou descarte-o. E a menos que você já tenha financiamento suficiente, isso se reduz a: feche-o agora.

Startups não vencem por conseguirem grandes rodadas de financiamento, mas por fazerem grandes produtos. Então termine de levantar dinheiro e volte ao trabalho.

4. Seja flexível.

Há duas perguntas que os VCs fazem e que você não deve responder: "Com quem mais você está falando?" e "Quanto você está tentando arrecadar?"

VCs não esperam que você responda à primeira pergunta. Eles perguntam só por precaução.

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Eles parecem esperar uma resposta para a segunda. Mas eu não acho que você deva simplesmente dizer um número a eles. Não como uma forma de brincar com eles, mas porque você não deve ter uma quantia fixa que precisa levantar.

O costume de uma startup precisar de uma quantia fixa de financiamento é um costume obsoleto que sobrou dos dias em que startups eram mais caras. Uma empresa que precisava construir uma fábrica ou contratar 50 pessoas obviamente precisava levantar uma certa quantia mínima. Mas poucas startups de tecnologia estão nessa posição hoje.

Aconselhamos as startups a dizer aos investidores que há várias rotas diferentes que eles podem tomar, dependendo de quanto eles levantaram. Tão pouco quanto $ 50k poderia pagar por comida e aluguel para os fundadores por um ano. Algumas centenas de milhares permitiriam que eles conseguissem espaço de escritório e contratassem algumas pessoas inteligentes que eles conhecem da escola. Alguns milhões permitiriam que eles realmente explodissem essa coisa. A mensagem (e não apenas a mensagem, mas o fato) deve ser: vamos ter sucesso não importa o que aconteça. Levantar mais dinheiro apenas nos permite fazer isso mais rápido.

Se você estiver levantando uma rodada de anjos, o tamanho da rodada pode até mudar rapidamente. Na verdade, é melhor fazer a rodada pequena inicialmente, depois expandir conforme necessário, em vez de tentar levantar uma rodada grande e arriscar perder os investidores que você já tem se não puder levantar o valor total. Você pode até querer fazer um "fechamento contínuo", onde a rodada não tem um tamanho predeterminado, mas em vez disso você vende ações para investidores um de cada vez, conforme eles dizem sim. Isso ajuda a quebrar impasses, porque você pode começar assim que o primeiro estiver pronto para comprar.

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5. Seja independente.

Uma startup com alguns fundadores na faixa dos vinte e poucos anos pode ter despesas tão baixas que eles poderiam ser lucrativos com apenas US$ 2.000 por mês. Isso é insignificante em termos de receitas corporativas, mas o efeito sobre seu moral e sua posição de barganha é tudo menos isso. Na YC, usamos a frase "renda ramen" para descrever a situação em que você está ganhando apenas o suficiente para pagar suas despesas de subsistência. Quando você passa para a renda ramen, tudo muda. Você ainda pode precisar de investimento para fazer sucesso, mas não precisa disso neste mês.

Você não pode planejar quando começa uma startup quanto tempo levará para se tornar lucrativa. Mas se você se encontrar em uma posição em que um pouco mais de esforço despendido em vendas o levaria além do limite da lucratividade do ramen, faça isso.

Os investidores gostam quando você é ramen lucrativo. Isso mostra que você pensou em ganhar dinheiro, em vez de apenas trabalhar em problemas técnicos divertidos; mostra que você tem disciplina para manter suas despesas baixas; mas, acima de tudo, significa que você não precisa delas.

Não há nada que os investidores gostem mais do que uma startup que parece que vai ter sucesso mesmo sem eles. Os investidores gostam quando podem ajudar uma startup, mas não gostam de startups que morreriam sem essa ajuda.

Na YC, passamos muito tempo tentando prever como as startups que financiamos se sairão, porque estamos tentando aprender a escolher vencedores. Agora, observamos as trajetórias de tantas startups que estamos melhorando em prevê-las. E quando falamos sobre startups que achamos que provavelmente terão sucesso, o que nos pegamos dizendo são coisas como "Ah, esses caras sabem cuidar de si mesmos. Eles vão ficar bem". Não "esses caras são muito inteligentes" ou "esses caras estão trabalhando em uma ótima ideia".

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Quando prevemos bons resultados para startups, as qualidades que surgem nos argumentos de apoio são resistência, adaptabilidade, determinação. O que significa que, na medida em que estamos corretos, essas são as qualidades que você precisa para vencer.

Os investidores sabem disso, pelo menos inconscientemente. A razão pela qual eles gostam quando você não precisa deles não é simplesmente porque eles gostam do que não podem ter, mas porque essa qualidade é o que faz os fundadores terem sucesso.

Sam Altman tem. Você poderia jogá-lo de paraquedas em uma ilha cheia de canibais e voltar em 5 anos e ele seria o rei. Se você for Sam Altman, não precisa ser lucrativo para transmitir aos investidores que você terá sucesso com ou sem eles. (Ele não era, e teve.) Nem todo mundo tem a habilidade de fazer negócios de Sam. Eu mesmo não tenho. Mas se você não tem, pode deixar os números falarem por você.

6. Não leve a rejeição para o lado pessoal.

Ser rejeitado por investidores pode fazer você começar a duvidar de si mesmo. Afinal, eles são mais experientes do que você. Se eles acham que sua startup é ruim, eles provavelmente não estão certos?

Talvez sim, talvez não. A maneira de lidar com a rejeição é com precisão. Você não deve simplesmente ignorar a rejeição. Pode significar alguma coisa. Mas você também não deve ficar automaticamente desmoralizado.

Para entender o que rejeição significa, você tem que entender antes de tudo o quão comum ela é. Estatisticamente, o VC médio é uma máquina de rejeição. David Hornik, um sócio da August, me disse:

Os números para mim acabaram sendo algo como 500 a 800 planos recebidos e lidos, algo entre 50 e 100 reuniões iniciais de 1 hora realizadas, cerca de 20 empresas nas quais me interessei, cerca de 5 que levei a sério e fiz um monte de trabalho, 1 a 2 negócios fechados em um ano. Então as probabilidades estão contra você. Você pode ser um grande empreendedor, trabalhando em coisas interessantes, etc., mas ainda é incrivelmente improvável que você consiga financiamento.

Isso é menos verdadeiro com anjos, mas VCs rejeitam praticamente todo mundo. A estrutura de seus negócios significa que um parceiro faz no máximo 2 novos investimentos por ano, não importa quantas boas startups o abordem.

Além das probabilidades serem terríveis, o investidor médio é, como mencionei, um péssimo juiz de startups. É mais difícil julgar startups do que a maioria das outras coisas, porque grandes ideias de startups tendem a parecer erradas. Uma boa ideia de startup tem que ser não apenas boa, mas inovadora. E para ser boa e inovadora, uma ideia provavelmente tem que parecer ruim para a maioria das pessoas, ou alguém já estaria fazendo isso e não seria inovador.

Isso torna o julgamento de startups mais difícil do que a maioria das outras coisas que alguém julga. Você tem que ser um intelectual do contra para ser um bom investidor de startups. Isso é um problema para VCs, a maioria dos quais não é particularmente imaginativa. VCs são, em sua maioria, caras do dinheiro, não pessoas que fazem coisas.

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Os anjos são melhores em apreciar novas ideias, porque a maioria deles também foi fundadora.

Então, quando você receber uma rejeição, use os dados que estão nela, e não os que não estão. Se um investidor lhe der razões específicas para não investir, olhe para sua startup e pergunte se eles estão certos. Se forem problemas reais, conserte-os. Mas não acredite apenas na palavra deles. Você deve ser o especialista no assunto; você tem que decidir.

Embora uma rejeição não diga necessariamente nada sobre sua startup, ela sugere que seu discurso pode ser melhorado. Descubra o que não está funcionando e mude. Não pense apenas "investidores são estúpidos". Muitas vezes eles são, mas descubra precisamente onde você os perde.

Não deixe que as rejeições se acumulem como uma pilha deprimente e indiferenciada. Classifique-as e analise-as, e então, em vez de pensar "ninguém gosta de nós", você saberá precisamente o tamanho do problema que tem e o que fazer a respeito.

7. Ser capaz de migrar para consultoria (se for o caso).

Consultoria, como mencionei, é uma maneira perigosa de financiar uma startup. Mas é melhor do que morrer. É um pouco como respiração anaeróbica: não é a solução ideal para o longo prazo, mas pode salvá-lo de uma ameaça imediata. Se você está tendo problemas para levantar dinheiro de investidores, pode salvá-lo poder mudar para consultoria.

Isso funciona melhor para algumas startups do que para outras. Não teria sido um ajuste natural para, digamos, o Google, mas se sua empresa estivesse fazendo software para construir sites, você poderia degradar-se graciosamente para consultoria construindo sites para clientes com ele.

Desde que você tenha cuidado para não ser sugado permanentemente para a consultoria, isso pode até ter vantagens. Você entenderia bem seus usuários se estivesse usando o software para eles. Além disso, como uma empresa de consultoria, você pode conseguir usuários de renome usando seu software que você não teria conseguido como uma empresa de produtos.

Na Viaweb, fomos forçados a operar como uma empresa de consultoria inicialmente, porque estávamos tão desesperados por usuários que nos oferecíamos para construir sites de comerciantes para eles se eles se inscrevessem. Mas nunca cobramos por esse trabalho, porque não queríamos que eles começassem a nos tratar como consultores de verdade e nos ligassem toda vez que quisessem mudar algo em seus sites. Sabíamos que tínhamos que continuar sendo uma empresa de produtos, porque só isso escala.

8. Evite investidores inexperientes.

Embora investidores novatos pareçam pouco ameaçadores, eles podem ser o tipo mais perigoso, porque são muito nervosos. Especialmente em proporção à quantia que investem. Levantar US$ 20.000 de um investidor anjo iniciante pode dar tanto trabalho quanto levantar US$ 2 milhões de um fundo de capital de risco.

Seus advogados geralmente também são inexperientes. Mas enquanto os investidores podem admitir que não sabem o que estão fazendo, seus advogados não podem. Uma startup da YC negociou os termos para uma pequena rodada com um anjo, apenas para receber um acordo de 70 páginas de seu advogado. E como o advogado nunca poderia admitir, na frente de seu cliente, que ele tinha errado, ele teve que insistir em manter todos os termos draconianos nele, então o acordo fracassou.

Claro, alguém tem que tirar dinheiro de investidores novatos, ou nunca haveria nenhum experiente. Mas se você fizer isso, ou (a) conduza o processo você mesmo, incluindo o fornecimento da papelada , ou (b) use-os apenas para preencher uma rodada maior liderada por outra pessoa.

9. Saiba onde você está.

O mais perigoso sobre investidores é sua indecisão. O pior cenário é o longo não, o não que vem depois de meses de reuniões. Rejeições de investidores são como falhas de design: inevitáveis, mas muito menos custosas se você as descobrir cedo.

Então, enquanto você estiver falando com investidores, procure constantemente por sinais de onde você está. Qual a probabilidade de eles lhe oferecerem um term sheet? Do que eles precisam ser convencidos primeiro? Você não deve necessariamente sempre fazer essas perguntas diretamente — isso pode ser irritante — mas você deve sempre coletar dados sobre eles.

Os investidores tendem a resistir a se comprometer, exceto na medida em que você os pressiona. É do interesse deles coletar a quantidade máxima de informações enquanto tomam o mínimo de decisões. A melhor maneira de forçá-los a agir é, claro, investidores concorrentes. Mas você também pode aplicar alguma força focando a discussão: perguntando quais perguntas específicas eles precisam ser respondidas para se decidirem e, então, respondendo a elas. Se você superar vários obstáculos e eles continuarem levantando novos, presuma que, no final das contas, eles vão desistir.

Você tem que ser disciplinado ao coletar dados sobre as intenções dos investidores. Caso contrário, o desejo deles de enganá-lo se combinará com o seu próprio desejo de ser enganado para produzir impressões completamente imprecisas.

Use os dados para ponderar sua estratégia. Você provavelmente estará falando com vários investidores. Concentre-se naqueles que têm mais probabilidade de dizer sim. O valor de um potencial investidor é uma combinação de quão bom seria se ele dissesse sim e quão provável é que ele diga isso. Dê mais peso ao segundo fator. Em parte porque a qualidade mais importante em um investidor é simplesmente investir. Mas também porque, como mencionei, o maior fator na opinião dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores sobre você. Se você estiver falando com vários investidores e conseguir que um deles ultrapasse o limite de dizer sim, isso deixará os outros muito mais interessados. Então você não está sacrificando os investidores mornos se você se concentrar nos quentes; convencer os investidores quentes é a melhor maneira de convencer os mornos.

Futuro

Espero que as coisas não sejam sempre tão estranhas. Espero que, à medida que as startups fiquem mais baratas e o número de investidores aumente, levantar dinheiro se torne, se não fácil, pelo menos direto.

Enquanto isso, a fragilidade do processo de financiamento oferece uma grande oportunidade. A maioria dos investidores não tem ideia de quão perigosos eles são. Eles ficariam surpresos ao ouvir que levantar dinheiro deles é algo que tem que ser tratado como uma ameaça à sobrevivência de uma empresa. Eles só acham que precisam de um pouco mais de informação para se decidirem. Eles não entendem que há 10 outros investidores que também querem um pouco mais de informação, e que o processo de falar com todos eles pode paralisar uma startup por meses.

Como os investidores não entendem o custo de lidar com eles, eles não percebem quanto espaço há para um concorrente em potencial cortá-los. Sei por experiência própria o quanto mais rápido os investidores podem decidir, porque reduzimos nosso próprio tempo para 20 minutos (5 minutos de leitura de um aplicativo mais uma entrevista de 10 minutos mais 5 minutos de discussão). Se você estivesse investindo mais dinheiro, você gostaria de levar mais tempo, é claro. Mas se podemos decidir em 20 minutos, alguém deveria levar mais do que alguns dias?

Oportunidades como essa não ficam inexploradas para sempre, mesmo em uma indústria tão conservadora quanto o capital de risco. Então, ou os investidores existentes começarão a se decidir mais rápido, ou novos investidores surgirão que o farão.

Enquanto isso, os fundadores precisam tratar a captação de recursos como um processo perigoso. Felizmente, posso consertar o maior perigo aqui mesmo. O maior perigo é a surpresa. É que as startups subestimarão a dificuldade de captar recursos — que passarão por todas as etapas iniciais, mas quando começarem a captar recursos, acharão isso surpreendentemente difícil, ficarão desmoralizadas e desistirão. Então, estou avisando com antecedência: captar recursos é difícil.

Notas

[ 1 ] Quando os investidores não conseguem se decidir, às vezes descrevem isso como se fosse uma propriedade da startup. "Você chegou muito cedo para nós", eles às vezes dizem. Mas qual deles, se fosse levado de volta em uma máquina do tempo para a hora em que o Google foi fundado, não se ofereceria para investir em qualquer avaliação que os fundadores escolhessem? Uma hora de idade não é muito cedo se for a startup certa. O que "você chegou muito cedo" realmente significa é "ainda não podemos descobrir se você terá sucesso".

[ 2 ] Os investidores influenciam uns aos outros tanto direta quanto indiretamente. Eles influenciam uns aos outros diretamente através do "buzz" que cerca uma startup quente. Mas eles também influenciam uns aos outros indiretamente através dos fundadores. Quando muitos investidores estão interessados em você, isso aumenta sua confiança de uma forma que o torna muito mais atraente para os investidores.

Nenhum VC admitirá que é influenciado pelo buzz. Alguns realmente não são. Mas há poucos que podem dizer que não são influenciados pela confiança.

[ 3 ] Um VC que leu este ensaio escreveu:

"Tentamos evitar empresas que foram bootstrapped com consultoria. Isso cria comportamentos/instintos muito ruins que são difíceis de apagar da cultura de uma empresa."

[ 4 ] A maneira ideal de responder à primeira pergunta é dizer que seria impróprio citar nomes, enquanto simultaneamente implica que você está falando com um bando de outros VCs que estão prestes a lhe dar folhas de termos. Se você é o tipo de pessoa que entende como fazer isso, vá em frente. Se não, nem tente. Nada irrita mais os VCs do que esforços desajeitados para manipulá-los.

[ 5 ] A desvantagem de expandir uma rodada na hora é que a avaliação é fixa no início, então se você tiver um aumento repentino de interesse, você pode ter que decidir entre afastar alguns investidores e vender mais da empresa do que pretendia. Esse é um bom problema para se ter, no entanto.

[ 6 ] Eu não diria que a inteligência não importa em startups. Estamos apenas comparando startups YC, que já ultrapassaram um certo limite.

[ 7 ] Mas nem todos são. Embora a maioria dos VCs sejam ternos no fundo, os mais bem-sucedidos tendem a não ser. Estranhamente, os melhores VCs tendem a ser os menos parecidos com VCs.

Agradecimentos a Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris e Fred Wilson pela leitura dos rascunhos.