UM GUIA DE SOBREVIVÊNCIA PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
OriginalAgosto de 2008
Conseguir dinheiro é a segunda parte mais difícil de começar uma startup. A parte mais difícil é fazer algo que as pessoas queiram: a maioria das startups que morrem, morrem porque não fizeram isso. Mas a segunda maior causa de morte é provavelmente a dificuldade de conseguir dinheiro. Captação de recursos é brutal.
Uma razão pela qual é tão brutal é simplesmente a brutalidade dos mercados. Pessoas que passaram a maior parte de suas vidas em escolas ou grandes empresas podem não ter sido expostas a isso. Professores e chefes geralmente sentem algum senso de responsabilidade em relação a você; se você fizer um esforço valente e falhar, eles lhe darão uma folga. Os mercados são menos indulgentes. Os clientes não se importam com o quanto você trabalhou, apenas se você resolveu seus problemas.
Os investidores avaliam as startups da mesma forma que os clientes avaliam os produtos, não da mesma forma que os chefes avaliam os funcionários. Se você está fazendo um esforço valente e falhando, talvez eles invistam em sua próxima startup, mas não nesta.
Mas conseguir dinheiro de investidores é mais difícil do que vender para clientes, porque existem muito poucos deles. Não existe nada como um mercado eficiente. É improvável que você tenha mais de 10 que estejam interessados; é difícil falar com mais. Então, a aleatoriedade do comportamento de qualquer investidor pode realmente afetá-lo.
Problema número 3: os investidores são muito aleatórios. Todos os investidores, incluindo nós, são, segundo padrões normais, incompetentes. Constantemente temos que tomar decisões sobre coisas que não entendemos, e na maioria das vezes estamos errados.
E ainda há muito em jogo. Os valores investidos por diferentes tipos de investidores variam de cinco mil dólares a cinquenta milhões, mas o valor geralmente parece grande para qualquer tipo de investidor que seja. As decisões de investimento são decisões importantes.
Essa combinação - tomar decisões importantes sobre coisas que eles não entendem - tende a tornar os investidores muito medrosos. Os VCs são famosos por levar os fundadores adiante. Alguns dos mais desonestos fazem isso deliberadamente. Mas mesmo os investidores mais bem-intencionados podem se comportar de uma maneira que pareceria loucura na vida cotidiana. Um dia eles estão cheios de entusiasmo e parecem prontos para lhe escrever um cheque na hora; no dia seguinte, eles não atendem suas ligações. Eles não estão brincando com você. Eles simplesmente não conseguem se decidir.
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Se isso não fosse ruim o suficiente, esses nós que flutuam descontroladamente estão todos interligados. Os investidores de startups se conhecem e (embora odeiem admitir isso) o maior fator em sua opinião sobre você é a opinião de outros investidores.
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Fale sobre uma receita para um sistema instável. Você obtém o oposto do amortecimento que o equilíbrio medo/ganância geralmente produz nos mercados. Ninguém está interessado em uma startup que é uma "barganha" porque todos os outros odeiam.
Então, o mercado ineficiente que você obtém porque existem tão poucos jogadores é exacerbado pelo fato de que eles agem menos do que independentemente. O resultado é um sistema como uma espécie de criatura marinha primitiva e multicelular, onde você irrita uma extremidade e toda a coisa se contrai violentamente.
A Y Combinator está trabalhando para corrigir isso. Estamos tentando aumentar o número de investidores da mesma forma que estamos aumentando o número de startups. Esperamos que, à medida que o número de ambos aumente, obteremos algo mais parecido com um mercado eficiente. À medida que t se aproxima do infinito, o Demo Day se aproxima de um leilão.
Infelizmente, t ainda está muito longe do infinito. O que uma startup faz agora, no mundo imperfeito que habitamos atualmente? O mais importante é não deixar a captação de recursos te abater. As startups vivem ou morrem de moral. Se você deixar a dificuldade de conseguir dinheiro destruir sua moral, isso se tornará uma profecia auto-realizável.
Bootstrapping (= Consultoria)
Alguns aspirantes a fundadores podem estar pensando agora, por que lidar com investidores? Se conseguir dinheiro é tão doloroso, por que fazer isso?
Uma resposta para isso é óbvia: porque você precisa de dinheiro para viver. É uma boa ideia em princípio financiar sua startup com suas próprias receitas, mas você não pode criar clientes instantâneos. Seja o que for que você faça, você tem que vender uma certa quantia para ter lucro. Levará tempo para aumentar suas vendas até esse ponto, e é difícil prever, até que você tente, quanto tempo levará.
Não poderíamos ter feito bootstrapping da Viaweb, por exemplo. Cobramos muito por nosso software - cerca de US$ 140 por usuário por mês - mas levou pelo menos um ano para que nossas receitas cobrissem até mesmo nossos custos insignificantes. Não tínhamos economias suficientes para viver por um ano.
Se você eliminar as empresas "bootstrapped" que foram realmente financiadas por seus fundadores por meio de economias ou um emprego de meio período, o restante ou (a) teve muita sorte, o que é difícil de fazer sob demanda, ou (b) começou a vida como empresas de consultoria e gradualmente se transformaram em empresas de produtos.
A consultoria é a única opção com a qual você pode contar. Mas a consultoria está longe de ser dinheiro grátis. Não é tão doloroso quanto conseguir dinheiro de investidores, talvez, mas a dor se espalha por um período mais longo. Anos, provavelmente. E para muitos tipos de startup, esse atraso pode ser fatal. Se você está trabalhando em algo tão incomum que ninguém mais provavelmente pensará nisso, você pode levar seu tempo. Joshua Schachter construiu gradualmente o Delicious ao lado enquanto trabalhava em Wall Street. Ele se safou porque ninguém mais percebeu que era uma boa ideia. Mas se você estivesse construindo algo tão obviamente necessário quanto o software de loja online na mesma época que a Viaweb, e estivesse trabalhando nisso ao lado enquanto dedicava a maior parte do seu tempo ao trabalho de clientes, você não estava em uma boa posição.
Bootstrapping parece ótimo em princípio, mas este território aparentemente verdejante é um do qual poucas startups emergem vivas. O mero fato de que as startups bootstrapped tendem a ser famosas por esse motivo deve acender alarmes. Se funcionasse tão bem, seria a norma.
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Bootstrapping pode ficar mais fácil, porque começar uma empresa está ficando mais barato. Mas não acho que chegaremos ao ponto em que a maioria das startups pode fazer sem financiamento externo. A tecnologia tende a ficar dramaticamente mais barata, mas as despesas de vida não.
O resultado é que você pode escolher sua dor: ou a dor curta e aguda de conseguir dinheiro, ou a dor crônica da consultoria. Para uma determinada quantidade total de dor, conseguir dinheiro é a melhor escolha, porque a nova tecnologia geralmente é mais valiosa agora do que depois.
Mas embora para a maioria das startups conseguir dinheiro seja o mal menor, ainda é um mal muito grande - tão grande que pode facilmente matá-lo. Não apenas no sentido óbvio de que se você não conseguir dinheiro, talvez tenha que fechar a empresa, mas porque o processo de conseguir dinheiro em si pode matá-lo.
Para sobreviver a ele, você precisa de um conjunto de técnicas principalmente ortogonais às usadas para convencer os investidores, da mesma forma que os alpinistas precisam saber técnicas de sobrevivência que são principalmente ortogonais às usadas para subir e descer montanhas fisicamente.
1. Tenha expectativas baixas.
A razão pela qual conseguir dinheiro destrói a moral de tantas startups não é simplesmente porque é difícil, mas porque é muito mais difícil do que eles esperavam. O que te mata é a decepção. E quanto mais baixas suas expectativas, mais difícil é se decepcionar.
Os fundadores de startups tendem a ser otimistas. Isso pode funcionar bem na tecnologia, pelo menos algumas vezes, mas é a maneira errada de abordar a captação de recursos. É melhor assumir que os investidores sempre o decepcionarão. Adquirentes também, enquanto estamos nisso. Na YC, um de nossos mantras secundários é "Negócios caem". Não importa qual negócio você está fazendo, assuma que ele vai cair. O poder preditivo dessa regra simples é incrível.
Haverá uma tendência, à medida que um negócio progride, de começar a acreditar que ele vai acontecer, e então depender de que ele aconteça. Você deve resistir a isso. Amarre-se ao mastro. Isso é o que te mata. Os negócios não têm uma trajetória como a maioria das outras interações humanas, onde os planos compartilhados se solidificam linearmente ao longo do tempo. Os negócios geralmente caem no último momento. Muitas vezes, a outra parte não pensa realmente no que quer até o último momento. Então você não pode usar suas intuições cotidianas sobre planos compartilhados como guia. Quando se trata de negócios, você tem que conscientemente desligá-los e se tornar patologicamente cínico.
Isso é mais difícil de fazer do que parece. É muito lisonjeiro quando investidores eminentes parecem interessados em financiá-lo. É fácil começar a acreditar que conseguir dinheiro será rápido e direto. Mas quase nunca é.
2. Continue trabalhando em sua startup.
Parece óbvio dizer que você deve continuar trabalhando em sua startup enquanto consegue dinheiro. Na verdade, isso é difícil de fazer. A maioria das startups não consegue.
Conseguir dinheiro tem uma capacidade misteriosa de absorver toda a sua atenção. Mesmo que você tenha apenas uma reunião por dia com investidores, de alguma forma essa reunião vai queimar seu dia inteiro. Custa não apenas o tempo da reunião em si, mas o tempo para ir e voltar, e o tempo para se preparar para ela antes e pensar sobre ela depois.
A melhor maneira de sobreviver à distração de se reunir com investidores é provavelmente dividir a empresa: escolher um fundador para lidar com os investidores enquanto os outros mantêm a empresa funcionando. Isso funciona melhor quando uma startup tem 3 fundadores do que 2, e melhor quando o líder da empresa não é também o líder desenvolvedor. No melhor dos casos, a empresa continua avançando em cerca de metade da velocidade.
Esse é o melhor dos casos, no entanto. Na maioria das vezes, a empresa para enquanto consegue dinheiro. E isso é perigoso por tantos motivos. Conseguir dinheiro sempre leva mais tempo do que você espera. O que parece que vai ser uma interrupção de 2 semanas se transforma em uma interrupção de 4 meses. Isso pode ser muito desmoralizante. E pior ainda, pode torná-lo menos atraente para os investidores. Eles querem investir em empresas que são dinâmicas. Uma empresa que não fez nada de novo em 4 meses não parece dinâmica, então eles começam a perder o interesse. Os investidores raramente entendem isso, mas muito do que eles estão respondendo quando perdem o interesse em uma startup é o dano causado por sua própria indecisão.
A solução: coloque a startup em primeiro lugar. Ajuste as reuniões com investidores nos momentos vagos de sua agenda de desenvolvimento, em vez de fazer desenvolvimento nos momentos vagos entre as reuniões com investidores. Se você mantiver a empresa avançando - lançando novos recursos, aumentando o tráfego, fazendo negócios, sendo escrito - essas reuniões com investidores têm maior probabilidade de serem produtivas. Não apenas porque sua startup parecerá mais viva, mas também porque será melhor para sua própria moral, que é uma das principais maneiras pelas quais os investidores o julgam.
3. Seja conservador.
À medida que as condições pioram, a estratégia ideal se torna mais conservadora. Quando as coisas vão bem, você pode correr riscos; quando as coisas estão ruins, você quer jogar pelo seguro.
Eu aconselho a abordar a captação de recursos como se estivesse sempre indo mal. A razão é que entre sua capacidade de se iludir e a natureza instável do sistema com o qual você está lidando, as coisas provavelmente já estão ou poderiam facilmente ficar muito piores do que parecem.
O que eu digo à maioria das startups que financiamos é que se alguém de renome lhe oferecer financiamento em termos razoáveis, aceite. Houve startups que ignoraram esse conselho e se safaram - startups que ignoraram uma boa oferta na esperança de conseguir uma melhor, e realmente conseguiram. Mas na mesma posição, eu daria o mesmo conselho novamente. Quem sabe quantos tiros havia na arma com a qual eles estavam jogando roleta russa?
Corolário: se um investidor parece interessado, não deixe ele apenas sentado. Você não pode assumir que alguém interessado em investir vai continuar interessado. Na verdade, você não pode nem dizer (eles não podem nem dizer) se eles estão realmente interessados até que você tente converter esse interesse em dinheiro. Então, se você tiver um prospecto quente, feche-o agora ou descarte-o. E a menos que você já tenha financiamento suficiente, isso se reduz a: feche-o agora.
As startups não vencem obtendo grandes rodadas de financiamento, mas sim criando ótimos produtos. Então, termine de conseguir dinheiro e volte ao trabalho.
4. Seja flexível.
Existem duas perguntas que os VCs fazem que você não deve responder: "Com quem mais você está falando?" e "Quanto você está tentando levantar?"
Os VCs não esperam que você responda à primeira pergunta. Eles perguntam apenas por precaução.
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Eles parecem esperar uma resposta para a segunda. Mas não acho que você deva simplesmente dizer a eles um número. Não como uma forma de jogar com eles, mas porque você não deve ter uma quantia fixa que precisa levantar.
O costume de uma startup precisar de uma quantia fixa de financiamento é um costume obsoleto que sobrou dos dias em que as startups eram mais caras. Uma empresa que precisava construir uma fábrica ou contratar 50 pessoas obviamente precisava levantar um determinado valor mínimo. Mas poucas startups de tecnologia estão nessa posição hoje.
Nós aconselhamos as startups a dizerem aos investidores que existem várias rotas diferentes que eles poderiam tomar dependendo de quanto eles levantaram. Apenas US$ 50.000 poderiam pagar por comida e aluguel para os fundadores por um ano. Alguns milhares de dólares permitiriam que eles conseguissem um escritório e contratasse algumas pessoas inteligentes que conhecem da escola. Um par de milhões permitiria que eles realmente explodissem essa coisa. A mensagem (e não apenas a mensagem, mas o fato) deve ser: vamos ter sucesso não importa o quê. Conseguir mais dinheiro apenas nos permite fazer isso mais rápido.
Se você está levantando uma rodada de anjos, o tamanho da rodada pode até mudar em tempo real. Na verdade, é melhor tornar a rodada pequena inicialmente, e então expandir conforme necessário, em vez de tentar levantar uma rodada grande e correr o risco de perder os investidores que você já tem se não conseguir levantar o valor total. Você pode até querer fazer um "fechamento contínuo", onde a rodada não tem um tamanho predeterminado, mas em vez disso você vende ações para os investidores um de cada vez, conforme eles dizem sim. Isso ajuda a quebrar impasses, porque você pode começar assim que o primeiro estiver pronto para comprar.
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5. Seja independente.
Uma startup com um par de fundadores na casa dos vinte anos pode ter despesas tão baixas que poderia ser lucrativa com apenas US$ 2.000 por mês. Isso é insignificante como receita corporativa, mas o efeito em sua moral e sua posição de negociação é tudo menos. Na YC, usamos a frase "lucro de macarrão" para descrever a situação em que você está ganhando apenas o suficiente para pagar suas despesas de vida. Uma vez que você cruza para o lucro de macarrão, tudo muda. Você ainda pode precisar de investimento para ficar grande, mas você não precisa dele este mês.
Você não pode planejar quando inicia uma startup quanto tempo levará para se tornar lucrativa. Mas se você se encontrar em uma posição em que um pouco mais de esforço despendido em vendas o levaria além do limite do lucro de macarrão, faça isso.
Os investidores gostam quando você é lucrativo com macarrão. Isso mostra que você pensou em ganhar dinheiro, em vez de apenas trabalhar em problemas técnicos divertidos; isso mostra que você tem a disciplina para manter suas despesas baixas; mas acima de tudo, significa que você não precisa deles.
Não há nada que os investidores gostem mais do que uma startup que parece que vai ter sucesso mesmo sem eles. Os investidores gostam quando podem ajudar uma startup, mas eles não gostam de startups que morreriam sem essa ajuda.
Na YC, passamos muito tempo tentando prever como as startups que financiamos vão se sair, porque estamos tentando aprender como escolher vencedores. Agora assistimos as trajetórias de tantas startups que estamos ficando melhores em prevê-las. E quando estamos falando sobre startups que achamos que provavelmente vão ter sucesso, o que descobrimos que estamos dizendo são coisas como "Ah, esses caras podem cuidar de si mesmos. Eles vão ficar bem." Não "esses caras são muito inteligentes" ou "esses caras estão trabalhando em uma ótima ideia."
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Quando prevemos bons resultados para startups, as qualidades que surgem nos argumentos de apoio são resistência, adaptabilidade, determinação. O que significa que, na medida em que estamos corretos, essas são as qualidades que você precisa para vencer.
Os investidores sabem disso, pelo menos inconscientemente. A razão pela qual eles gostam quando você não precisa deles não é simplesmente porque eles gostam do que não podem ter, mas porque essa qualidade é o que faz os fundadores terem sucesso.
Sam Altman tem isso. Você poderia paraquedá-lo em uma ilha cheia de canibais e voltar em 5 anos e ele seria o rei. Se você é Sam Altman, você não precisa ser lucrativo para transmitir aos investidores que você terá sucesso com ou sem eles. (Ele não era, e ele fez.) Nem todo mundo tem a capacidade de fazer negócios de Sam. Eu mesmo não tenho. Mas se você não tiver, pode deixar os números falarem por você.
6. Não leve a rejeição para o lado pessoal.
Ser rejeitado por investidores pode fazer você começar a duvidar de si mesmo. Afinal, eles são mais experientes que você. Se eles acham que sua startup é fraca, não estão provavelmente certos?
Talvez, talvez não. A maneira de lidar com a rejeição é com precisão. Você não deve simplesmente ignorar a rejeição. Pode significar alguma coisa. Mas você não deve automaticamente se desmoralizar também.
Para entender o que a rejeição significa, você tem que entender primeiro de tudo o quão comum ela é. Estatisticamente, o VC médio é uma máquina de rejeição. David Hornik, um sócio da August, me disse:
Os números para mim acabaram sendo algo como 500 a 800 planos recebidos e lidos, entre 50 e 100 reuniões iniciais de 1 hora realizadas, cerca de 20 empresas que me interessaram, cerca de 5 que me interessei e fiz um monte de trabalho, 1 a 2 negócios feitos em um ano. Então as chances são contra você. Você pode ser um ótimo empreendedor, trabalhando em coisas interessantes, etc., mas ainda é incrivelmente improvável que você seja financiado.
Isso é menos verdade com os anjos, mas os VCs rejeitam praticamente todos. A estrutura de seus negócios significa que um sócio faz no máximo 2 novos investimentos por ano, não importa quantas boas startups se aproximem dele.
Além das chances serem terríveis, o investidor médio é, como mencionei, um juiz bastante ruim de startups. É mais difícil julgar startups do que a maioria das outras coisas, porque as grandes ideias de startups tendem a parecer erradas. Uma boa ideia de startup tem que ser não apenas boa, mas também nova. E para ser ambas as coisas, boa e nova, uma ideia provavelmente tem que parecer ruim para a maioria das pessoas, ou alguém já estaria fazendo isso e não seria nova.
Isso torna o julgamento de startups mais difícil do que a maioria das outras coisas que se julgam. Você tem que ser um intelectual contrário para ser um bom investidor de startups. Essa é uma problema para os VCs, a maioria dos quais não é particularmente imaginativa. Os VCs são principalmente caras do dinheiro, não pessoas que fazem coisas.
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Os anjos são melhores em apreciar ideias novas, porque a maioria deles eram fundadores.
Então, quando você recebe uma rejeição, use os dados que estão nela, e não o que não está. Se um investidor lhe der razões específicas para não investir, olhe para sua startup e pergunte se eles estão certos. Se forem problemas reais, corrija-os. Mas não apenas acredite na palavra deles. Você deve ser o especialista do domínio; você tem que decidir.
Embora uma rejeição não necessariamente lhe diga nada sobre sua startup, ela sugere que seu pitch pode ser melhorado. Descubra o que não está funcionando e mude isso. Não apenas pense "os investidores são estúpidos". Muitas vezes eles são, mas descubra precisamente onde você os perde.
Não deixe as rejeições se acumularem como um monte deprimente e indiferenciado. Classifique-as e analise-as, e então, em vez de pensar "ninguém gosta de nós", você saberá precisamente o quão grande é o problema que você tem, e o que fazer a respeito.
7. Seja capaz de mudar para a consultoria (se apropriado).
A consultoria, como mencionei, é uma maneira perigosa de financiar uma startup. Mas é melhor do que morrer. É um pouco como a respiração anaeróbica: não é a solução ideal para o longo prazo, mas pode salvá-lo de uma ameaça imediata. Se você está tendo problemas para conseguir dinheiro de investidores, pode ser que você precise mudar para a consultoria.
Isso funciona melhor para algumas startups do que para outras. Não teria sido um ajuste natural para, digamos, o Google, mas se sua empresa estivesse fazendo software para construir sites, você poderia degradar com bastante elegância para a consultoria construindo sites para clientes com ele.
Contanto que você tenha cuidado para não ser sugado permanentemente para a consultoria, isso pode até ter vantagens. Você entenderia bem seus usuários se estivesse usando o software para eles. Além disso, como uma empresa de consultoria, você pode conseguir usuários de renome usando seu software que você não teria conseguido como uma empresa de produtos.
Na Viaweb, fomos forçados a operar como uma empresa de consultoria inicialmente, porque estávamos tão desesperados por usuários que oferecíamos construir sites de comerciantes para eles se eles se inscrevessem. Mas nunca cobramos por esse trabalho, porque não queríamos que eles começassem a nos tratar como consultores de verdade, e nos ligassem toda vez que quisessem que algo fosse alterado em seu site. Sabíamos que tínhamos que continuar sendo uma empresa de produtos, porque apenas isso escala.
8. Evite investidores inexperientes.
Embora os investidores novatos pareçam não ameaçadores, eles podem ser o tipo mais perigoso, porque são muito nervosos. Especialmente em proporção ao valor que eles investem. Conseguir US$ 20.000 de um anjo de primeira viagem pode ser tão trabalhoso quanto conseguir US$ 2 milhões de um fundo de VC.
Seus advogados geralmente também são inexperientes. Mas enquanto os investidores podem admitir que não sabem o que estão fazendo, seus advogados não podem. Uma startup da YC negociou os termos para uma rodada minúscula com um anjo, apenas para receber um acordo de 70 páginas de seu advogado. E como o advogado nunca poderia admitir, na frente de seu cliente, que ele tinha errado, ele teve que insistir em manter todos os termos draconianos nele, então o negócio caiu.
Claro, alguém tem que pegar dinheiro de investidores novatos, ou nunca haveria nenhum experiente. Mas se você fizer isso, ou (a) conduza o processo você mesmo, incluindo o fornecimento da documentação, ou (b) use-os apenas para preencher uma rodada maior liderada por outra pessoa.
9. Saiba onde você está.
A coisa mais perigosa sobre os investidores é sua indecisão. O pior cenário é o longo não, o não que vem depois de meses de reuniões. As rejeições de investidores são como falhas de projeto: inevitáveis, mas muito menos custosas se você as descobrir cedo.
Então, enquanto você está conversando com investidores, procure constantemente sinais de onde você está. Qual é a probabilidade de eles lhe oferecerem uma folha de termos? Do que eles precisam se convencer primeiro? Você não deve necessariamente sempre fazer essas perguntas diretamente - isso pode ser irritante - mas você deve sempre estar coletando dados sobre eles.
Os investidores tendem a resistir a se comprometer, exceto na medida em que você os pressiona a fazer isso. É do interesse deles coletar a quantidade máxima de informações enquanto tomam o mínimo de decisões. A melhor maneira de forçá-los a agir é, claro, investidores concorrentes. Mas você também pode aplicar alguma força concentrando a discussão: perguntando quais perguntas específicas eles precisam que sejam respondidas para tomar uma decisão, e então respondendo a elas. Se você superar vários obstáculos e eles continuarem levantando novos, assuma que, no final das contas, eles vão desistir.
Você tem que ser disciplinado ao coletar dados sobre as intenções dos investidores. Caso contrário, seu desejo de levá-lo adiante se combinará com seu próprio desejo de ser levado adiante para produzir impressões completamente imprecisas.
Use os dados para ponderar sua estratégia. Você provavelmente estará conversando com vários investidores. Concentre-se nos que têm maior probabilidade de dizer sim. O valor de um investidor potencial é uma combinação de quão bom seria se eles dissessem sim, e quão provável é que eles digam isso. Dê mais peso ao segundo fator. Em parte porque a qualidade mais importante em um investidor é simplesmente investir. Mas também porque, como mencionei, o maior fator na opinião dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores sobre você. Se você estiver conversando com vários investidores e conseguir levar um deles ao limite de dizer sim, isso tornará os outros muito mais interessados. Então você não está sacrificando os investidores mornos se você se concentrar nos quentes; convencer os investidores quentes é a melhor maneira de convencer os mornos.
Futuro
Estou esperançoso de que as coisas nem sempre serão tão estranhas. Espero que, à medida que as startups fiquem mais baratas e o número de investidores aumente, conseguir dinheiro se torne, se não fácil, pelo menos direto.
Enquanto isso, a quebra do processo de financiamento oferece uma grande oportunidade. A maioria dos investidores não tem ideia de quão perigosos eles são. Eles ficariam surpresos em ouvir que conseguir dinheiro deles é algo que tem que ser tratado como uma ameaça à sobrevivência de uma empresa. Eles apenas pensam que precisam de um pouco mais de informações para tomar uma decisão. Eles não entendem que existem 10 outros investidores que também querem um pouco mais de informações, e que o processo de conversar com todos eles pode levar uma startup a uma paralisação por meses.
Como os investidores não entendem o custo de lidar com eles, eles não percebem o quanto há espaço para um potencial concorrente superá-los. Eu sei por experiência própria o quão mais rápido os investidores poderiam decidir, porque reduzimos nosso próprio tempo para 20 minutos (5 minutos lendo um aplicativo mais uma entrevista de 10 minutos mais 5 minutos de discussão). Se você estivesse investindo mais dinheiro, você gostaria de levar mais tempo, é claro. Mas se podemos decidir em 20 minutos, alguém deveria levar mais do que alguns dias?
Oportunidades como essa não ficam inexploradas para sempre, mesmo em um setor tão conservador quanto o capital de risco. Então, ou os investidores existentes começarão a tomar decisões mais rapidamente, ou novos investidores surgirão que o farão.
Enquanto isso, os fundadores têm que tratar a captação de recursos como um processo perigoso. Felizmente, posso corrigir o maior perigo aqui mesmo. O maior perigo é a surpresa. É que as startups subestimarão a dificuldade de conseguir dinheiro - que elas vão navegar por todas as etapas iniciais, mas quando se voltarem para conseguir dinheiro, elas vão achar surpreendentemente difícil, ficar desmoralizadas e desistir. Então estou te dizendo com antecedência: conseguir dinheiro é difícil.
Notas
[ 1 ] Quando os investidores não conseguem se decidir, eles às vezes descrevem como se fosse uma propriedade da startup. "Você é muito cedo para nós", eles às vezes dizem. Mas qual deles, se fosse levado de volta em uma máquina do tempo para a hora em que o Google foi fundado, não ofereceria investir em qualquer avaliação que os fundadores escolhessem? Um ano de idade não é muito cedo se for a startup certa. O que "você é muito cedo" realmente significa é "não conseguimos descobrir ainda se você terá sucesso".
[ 2 ] Os investidores se influenciam tanto direta quanto indiretamente. Eles se influenciam diretamente por meio do "burburinho" que cerca uma startup quente. Mas eles também se influenciam indiretamente por meio dos fundadores. Quando muitos investidores estão interessados em você, isso aumenta sua confiança de uma forma que o torna muito mais atraente para os investidores.
Nenhum VC vai admitir que é influenciado pelo burburinho. Alguns realmente não são. Mas existem poucos que podem dizer que não são influenciados pela confiança.
[ 3 ] Um VC que leu este ensaio escreveu:
"Tentamos evitar empresas que foram bootstrapped com consultoria. Isso cria comportamentos/instintos muito ruins que são difíceis de apagar da cultura de uma empresa."
[ 4 ] A maneira ideal de responder à primeira pergunta é dizer que seria impróprio citar nomes, ao mesmo tempo em que implica que você está conversando com um monte de outros VCs que estão prestes a lhe dar folhas de termos. Se você é o tipo de pessoa que entende como fazer isso, vá em frente. Se não, nem tente. Nada irrita mais os VCs do que esforços desajeitados para manipulá-los.
[ 5 ] A desvantagem de expandir uma rodada em tempo real é que a avaliação é fixada no início, então, se você tiver um interesse repentino, pode ter que decidir entre afastar alguns investidores e vender mais da empresa do que você pretendia. Esse é um bom problema para se ter, no entanto.
[ 6 ] Eu não diria que a inteligência não importa em startups. Estamos apenas comparando startups da YC, que já passaram por um determinado limite.
[ 7 ] Mas nem todos são. Embora a maioria dos VCs sejam ternos no fundo, os mais bem-sucedidos tendem a não ser. Curiosamente, os melhores VCs tendem a ser os menos parecidos com VCs.
Obrigado a Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris e Fred Wilson por lerem rascunhos deste.