UM GUIA DE SOBREVIVÊNCIA PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
OriginalAgosto de 2008
Levantar dinheiro é a segunda parte mais difícil de iniciar uma startup. A parte mais difícil é criar algo que as pessoas queiram: a maioria das startups que morrem, morrem porque não fizeram isso. Mas a segunda maior causa de morte é provavelmente a dificuldade de levantar dinheiro. Captação de recursos é brutal.
Uma razão pela qual é tão brutal é simplesmente a brutalidade dos mercados. Pessoas que passaram a maior parte de suas vidas em escolas ou grandes empresas podem não ter sido expostas a isso. Professores e chefes geralmente sentem algum senso de responsabilidade por você; se você fizer um esforço valente e falhar, eles lhe darão uma folga. Os mercados são menos indulgentes. Os clientes não se importam com o quão duro você trabalhou, apenas se você resolveu seus problemas.
Os investidores avaliam startups da mesma forma que os clientes avaliam produtos, não da forma como os chefes avaliam os funcionários. Se você está fazendo um esforço valente e falhando, talvez eles invistam em sua próxima startup, mas não nesta.
Mas levantar dinheiro de investidores é mais difícil do que vender para clientes, porque há tão poucos deles. Não há nada parecido com um mercado eficiente. É improvável que você tenha mais de 10 interessados; é difícil falar com mais. Então a aleatoriedade do comportamento de qualquer investidor pode realmente afetá-lo.
Problema número 3: os investidores são muito aleatórios. Todos os investidores, incluindo nós, são incompetentes pelos padrões comuns. Constantemente temos que tomar decisões sobre coisas que não entendemos, e na maioria das vezes estamos errados.
E no entanto muito está em jogo. Os valores investidos por diferentes tipos de investidores variam de cinco mil dólares a cinquenta milhões, mas o valor geralmente parece grande para o tipo de investidor que é. As decisões de investimento são grandes decisões.
Essa combinação - tomar grandes decisões sobre coisas que eles não entendem - tende a deixar os investidores muito assustados. Os VCs são conhecidos por enrolar os fundadores. Alguns dos mais desonestos o fazem deliberadamente. Mas mesmo os investidores mais bem-intencionados podem se comportar de uma maneira que pareceria louca na vida cotidiana. Um dia eles estão cheios de entusiasmo e parecem prontos para lhe dar um cheque na hora; no dia seguinte eles não retornam suas ligações. Eles não estão brincando com você. Eles simplesmente não conseguem se decidir.
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Se isso não fosse ruim o suficiente, esses nós de flutuação selvagem estão todos interligados. Os investidores de startups se conhecem todos e (embora odeiem admitir) o maior fator em sua opinião sobre você é a opinião de outros investidores.
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Fale sobre uma receita para um sistema instável. Você obtém o oposto do amortecimento que o equilíbrio medo/ganância geralmente produz nos mercados. Ninguém está interessado em uma startup que é um "negócio" porque todo mundo mais a odeia.
Então o mercado ineficiente que você obtém porque há tão poucos jogadores é exacerbado pelo fato de que eles agem menos do que independentemente. O resultado é um sistema como uma espécie de primitiva, criatura marinha multicelular, onde você irrita uma extremidade e todo o sistema se contrai violentamente.
O Y Combinator está trabalhando para consertar isso. Estamos tentando aumentar o número de investidores, assim como estamos aumentando o número de startups. Esperamos que à medida que o número de ambos aumenta, obteremos algo mais parecido com um mercado eficiente. À medida que t se aproxima do infinito, o Demo Day se aproxima de um leilão.
Infelizmente, t ainda está muito longe do infinito. O que uma startup faz agora, no mundo imperfeito em que atualmente habitamos? O mais importante é não deixar que a captação de recursos o desanime. As startups vivem ou morrem no moral. Se você deixar a dificuldade de levantar dinheiro destruir seu moral, isso se tornará uma profecia autorrealizável.
Bootstrapping (= Consultoria)
Alguns futuros fundadores podem estar pensando agora, por que lidar com investidores de todo? Se levantar dinheiro é tão doloroso, por que fazê-lo?
Uma resposta óbvia para isso é: porque você precisa de dinheiro para viver. É uma ótima ideia em princípio financiar sua startup com suas próprias receitas, mas você não pode criar clientes instantâneos. Seja o que for que você faça, você precisa vender uma certa quantidade para chegar ao ponto de equilíbrio. Levará tempo para aumentar suas vendas a esse ponto, e é difícil prever, até você tentar, quanto tempo levará.
Não poderíamos ter feito bootstrap na Viaweb, por exemplo. Cobrávamos bastante por nosso software - cerca de US$ 140 por usuário por mês -, mas levou pelo menos um ano antes que nossas receitas cobririam até nossos custos miseráveis. Não tínhamos economizado o suficiente para viver por um ano.
Se você excluir as empresas "bootstrapped" que foram realmente financiadas por seus fundadores por meio de economias ou de um emprego, o restante ou (a) teve muita sorte, o que é difícil de fazer sob demanda, ou (b) começou a vida como empresas de consultoria e gradualmente se transformaram em empresas de produtos.
A consultoria é a única opção em que você pode contar. Mas a consultoria está longe de ser dinheiro fácil. Não é tão dolorosa quanto levantar dinheiro de investidores, talvez, mas a dor é espalhada por um período mais longo. Anos, provavelmente. E para muitos tipos de startups, esse atraso poderia ser fatal. Se você estiver trabalhando em algo tão incomum que ninguém mais provavelmente pensará nisso, você pode levar o seu tempo. Joshua Schachter construiu gradualmente o Delicious no lado enquanto trabalhava na Wall Street. Ele conseguiu porque ninguém mais percebeu que era uma boa ideia. Mas se você estivesse construindo algo tão obviamente necessário quanto o software de loja online aproximadamente na mesma época que a Viaweb, e você estivesse trabalhando nisso no lado enquanto passava a maior parte do seu tempo em trabalhos de clientes, você não estaria em uma boa posição.
Bootstrapping parece ótimo em princípio, mas esse território aparentemente verdejante é um do qual poucas startups emergem vivas. O simples fato de que as startups bootstrapped tendem a ser famosas por essa razão deveria disparar os alarmes. Se funcionasse tão bem, seria a norma.
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O bootstrapping pode ficar mais fácil, porque começar uma empresa está ficando mais barato. Mas não acho que chegaremos ao ponto em que a maioria das startups possa prescindir de financiamento externo. A tecnologia tende a ficar drasticamente mais barata, mas as despesas de vida não.
O resultado é, você pode escolher sua dor: ou a dor curta e aguda de levantar dinheiro, ou a dor crônica da consultoria. Para uma determinada quantidade total de dor, levantar dinheiro é a melhor escolha, porque a nova tecnologia geralmente é mais valiosa agora do que depois.
Mas, embora para a maioria das startups levantar dinheiro será o mal menor, ainda é um mal bastante grande - tão grande que pode facilmente matá-lo. Não apenas no sentido óbvio de que, se você não conseguir levantar dinheiro, poderá ter que fechar a empresa, mas porque o processo de levantar dinheiro em si pode matá-lo.
Para sobreviver a isso, você precisa de um conjunto de técnicas em grande parte ortogonais às usadas para convencer os investidores, assim como os alpinistas precisam saber técnicas de sobrevivência que são em grande parte ortogonais às usadas para subir e descer fisicamente as montanhas.
1. Tenha baixas expectativas.
A razão pela qual levantar dinheiro destrói tanto o moral de tantas startups não é simplesmente porque é difícil, mas porque é muito mais difícil do que eles esperavam. O que te mata é a decepção. E quanto mais baixas as suas expectativas, mais difícil é ficar desapontado.
Os fundadores de startups tendem a ser otimistas. Isso pode funcionar bem na tecnologia, pelo menos algumas vezes, mas é a maneira errada de abordar a captação de recursos. Melhor assumir que os investidores sempre vão te decepcionar. Adquirentes também, já que estamos nisso. No YC, um de nossos mantras secundários é "Os negócios não se concretizam". Não importa que negócio você tenha em andamento, assuma que ele não se concretizará. O poder preditivo dessa simples regra é incrível.
Haverá uma tendência, à medida que um negócio progride, de começar a acreditar que ele vai acontecer e, em seguida, depender disso acontecer. Você deve resistir a isso. Amarre-se ao mastro. Isso é o que te mata. Os negócios não têm uma trajetória como a maioria das outras interações humanas, onde os planos compartilhados se solidificam linearmente ao longo do tempo. Os negócios muitas vezes não se concretizam no último momento. Muitas vezes a outra parte não pensa realmente no que quer até o último momento. Então você não pode usar suas intuições cotidianas sobre planos compartilhados como guia. Quando se trata de negócios, você precisa desligá-los conscientemente e se tornar patologicamente cínico.
Isso é mais difícil de fazer do que parece. É muito lisonjeador quando investidores eminentes parecem interessados em financiá-lo. É fácil começar a acreditar que levantar dinheiro será rápido e direto. Mas raramente é.
2. Continue trabalhando em sua startup.
Parece óbvio dizer que você deve continuar trabalhando em sua startup enquanto levanta dinheiro. Na verdade, isso é difícil de fazer. A maioria das startups não consegue.
Levantar dinheiro tem uma capacidade misteriosa de sugar toda a sua atenção. Mesmo que você tenha apenas uma reunião por dia com investidores, de alguma forma essa única reunião consumirá o seu dia inteiro. Custa não apenas o tempo da reunião em si, mas o tempo para chegar e voltar, e o tempo para se preparar antes e pensar sobre isso depois.
A melhor maneira de sobreviver à distração de se reunir com investidores provavelmente é particionar a empresa: escolher um fundador para lidar com os investidores, enquanto os outros mantêm a empresa em funcionamento. Isso funciona melhor quando uma startup tem 3 fundadores do que 2, e melhor quando o líder da empresa não é também o principal desenvolvedor. No melhor dos casos, a empresa continua avançando a cerca de metade da velocidade.
Esse é o melhor caso, no entanto. Mais frequentemente do que não, a empresa entra em um impasse durante a captação de recursos. E isso é perigoso por tantas razões. Levantar dinheiro sempre leva mais tempo do que você espera. O que parece que vai ser uma interrupção de 2 semanas se transforma em uma interrupção de 4 meses. Isso pode ser muito desmoralizador. E pior ainda, pode torná-lo menos atraente para os investidores. Eles querem investir em empresas dinâmicas. Uma empresa que não fez nada de novo em 4 meses não parece dinâmica, então eles começam a perder o interesse. Os investidores raramente entendem isso, mas muito do que eles estão respondendo quando perdem o interesse em uma startup é o dano causado por sua própria indecisão.
A solução: coloque a startup em primeiro lugar. Encaixe as reuniões com investidores nos momentos de folga em seu cronograma de desenvolvimento, em vez de fazer o desenvolvimento nos momentos de folga entre as reuniões com investidores. Se você mantiver a empresa avançando - lançando novos recursos, aumentando o tráfego, fechando negócios, sendo mencionado na mídia - essas reuniões com investidores têm mais chances de ser produtivas. Não apenas porque sua startup parecerá mais viva, mas também porque será melhor para sua própria moral, que é uma das principais formas pelas quais os investidores o julgam.
3. Seja conservador.
À medida que as condições pioram, a estratégia ideal se torna mais conservadora. Quando as coisas vão bem, você pode correr riscos; quando as coisas estão ruins, você quer jogar seguro.
Eu aconselho a abordar a captação de recursos como se ela sempre estivesse indo mal. A razão é que entre sua capacidade de se iludir e a natureza extremamente instável do sistema com o qual você está lidando, as coisas provavelmente já estão ou facilmente podem se tornar muito piores do que parecem.
O que eu digo à maioria das startups que financiamos é que se alguém respeitável lhe oferecer financiamento em termos razoáveis, aceite. Houve startups que ignoraram esse conselho e conseguiram escapar - startups que ignoraram uma boa oferta na esperança de conseguir uma melhor, e realmente conseguiram. Mas na mesma posição, eu daria o mesmo conselho novamente. Quem sabe quantas balas havia no revólver com o qual eles estavam brincando roleta-russa?
Corolário: se um investidor parece interessado, não deixe que ele fique parado. Você não pode assumir que alguém interessado em investir permanecerá interessado. Na verdade, você nem mesmo pode dizer (eles nem mesmo podem dizer) se eles estão realmente interessados até que você tente converter esse interesse em dinheiro. Então, se você tiver uma perspectiva quente, ou a feche agora ou a descarte. E a menos que você já tenha financiamento suficiente, isso se reduz a: feche-a agora.
As startups não vencem conseguindo ótimas rodadas de financiamento, mas fazendo ótimos produtos. Então, termine de levantar dinheiro e volte ao trabalho.
4. Seja flexível.
Existem duas perguntas que os VCs fazem que você não deve responder: "Com quem mais você está conversando?" e "Quanto você está tentando levantar?"
Os VCs não esperam que você responda à primeira pergunta. Eles a fazem apenas por precaução.
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Eles parecem esperar uma resposta à segunda. Mas eu não acho que você deva apenas dizer um número. Não como uma forma de jogar jogos com eles, mas porque você não deveria ter um valor fixo que precisa levantar.
O costume de uma startup precisar de uma quantia fixa de financiamento é um obsoleto que sobrou dos tempos em que as startups eram mais caras. Uma empresa que precisava construir uma fábrica ou contratar 50 pessoas obviamente precisava levantar uma certa quantia mínima. Mas poucas startups de tecnologia estão nessa posição hoje.
Aconselhamos as startups a dizer aos investidores que existem várias rotas diferentes que elas poderiam seguir, dependendo de quanto levantassem. Tão pouco quanto $50 mil poderiam pagar pela comida e aluguel dos fundadores por um ano. Alguns cem mil dólares permitiriam que eles conseguissem um espaço de escritório e contratassem algumas pessoas inteligentes que conhecem da faculdade. Alguns milhões de dólares permitiriam que eles realmente decolassem com isso. A mensagem (e não apenas a mensagem, mas o fato) deve ser: vamos ter sucesso, não importa o que aconteça. Levantar mais dinheiro apenas nos permite fazê-lo mais rápido.
Se você está levantando uma rodada de anjo, o tamanho da rodada pode até mudar no voo. Na verdade, é melhor fazer a rodada pequena inicialmente e depois expandir conforme necessário, em vez de tentar levantar uma grande rodada e correr o risco de perder os investidores que você já tem se não conseguir levantar o valor total. Você pode até querer fazer um "fechamento contínuo", em que a rodada não tem tamanho predeterminado, mas você vende ações aos investidores um a um à medida que eles dizem sim. Isso ajuda a quebrar os impasses, porque você pode começar assim que o primeiro estiver pronto para comprar.
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5. Seja independente.
Uma startup com um ou dois fundadores em seus primeiros anos da vinte pode ter despesas tão baixas que poderiam ser lucrativas com apenas $2000 por mês. Isso é insignificante em termos de receita corporativa, mas o efeito sobre sua moral e sua posição de negociação é qualquer coisa, menos. No YC, usamos a frase "lucrativo em macarrão" para descrever a situação em que você está ganhando o suficiente apenas para pagar suas despesas de vida. Assim que você cruzar para o lucro em macarrão, tudo muda. Você ainda pode precisar de investimento para crescer, mas não precisa dele este mês.
Você não pode planejar quando começar uma startup quanto tempo levará para se tornar lucrativa. Mas se você se encontrar em uma posição em que um pouco mais de esforço dedicado às vendas o levaria além do limite do lucro em macarrão, faça-o.
Os investidores gostam quando você está lucrativo em macarrão. Mostra que você pensou em ganhar dinheiro, em vez de apenas trabalhar em problemas técnicos divertidos; mostra que você tem a disciplina de manter suas despesas baixas; mas, acima de tudo, significa que você não precisa deles.
Não há nada que os investidores gostem mais do que uma startup que parece que vai ter sucesso mesmo sem eles. Os investidores gostam quando podem ajudar uma startup, mas não gostam de startups que morreriam sem essa ajuda.
No YC, passamos muito tempo tentando prever como as startups que financiamos se sairão, porque estamos tentando aprender a escolher os vencedores. Agora acompanhamos as trajetórias de tantas startups que estamos ficando melhores em prevê-las. E quando estamos falando sobre startups que provavelmente terão sucesso, o que encontramos dizendo é coisas como "Ah, aqueles caras podem cuidar de si mesmos. Eles ficarão bem." Não "aqueles caras são muito inteligentes" ou "aqueles caras estão trabalhando em uma ótima ideia".
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Quando prevemos bons resultados para startups, as qualidades que aparecem nos argumentos de apoio são a dureza, a adaptabilidade, a determinação. O que significa que, na medida em que estamos certos, essas são as qualidades de que você precisa para vencer.
Os investidores sabem disso, pelo menos inconscientemente. A razão pela qual eles gostam quando você não precisa deles não é simplesmente que eles gostam do que não podem ter, mas porque essa qualidade é o que faz os fundadores terem sucesso.
Sam Altman tem isso. Você poderia pará-lo em uma ilha cheia de canibais e voltar em 5 anos e ele seria o rei. Se você é Sam Altman, você não precisa ser lucrativo para transmitir aos investidores que você terá sucesso com ou sem eles. (Ele não era, e ele fez.) Nem todo mundo tem a habilidade de negociação de Sam. Eu mesmo não tenho. Mas se você não tiver, pode deixar que os números falem por você.
6. Não leve a rejeição pessoalmente.
Ser rejeitado por investidores pode fazer você começar a duvidar de si mesmo. Afinal, eles têm mais experiência do que você. Se eles acham que sua startup é ruim, eles provavelmente não estão certos?
Talvez, talvez não. A maneira de lidar com a rejeição é com precisão. Você não deve simplesmente ignorar a rejeição. Pode significar algo. Mas você não deve ficar desmoralizado automaticamente.
Para entender o que a rejeição significa, você precisa entender primeiro de tudo o quão comum é. Estatisticamente, o investidor de risco médio é uma máquina de rejeição. David Hornik, sócio da August, me disse:
Os números para mim acabaram sendo algo como 500 a 800 planos recebidos e lidos, em algum lugar entre 50 e 100 reuniões iniciais de 1 hora, cerca de 20 empresas em que me interessei, cerca de 5 em que me empenhei seriamente e fiz muito trabalho, 1 a 2 negócios fechados em um ano. Então as chances são contra você. Você pode ser um ótimo empreendedor, trabalhando em coisas interessantes, etc., mas ainda é incrivelmente improvável que você seja financiado.
Isso é menos verdadeiro com anjos, mas os VCs rejeitam praticamente todos. A estrutura de seu negócio significa que um sócio faz no máximo 2 novos investimentos por ano, não importa quantas boas startups se aproximem dele.
Além das chances serem terríveis, o investidor médio é, como mencionei, um juiz bastante ruim de startups. É mais difícil julgar startups do que a maioria das outras coisas, porque as ótimas ideias de startups tendem a parecer erradas. Uma boa ideia de startup tem que ser não apenas boa, mas também nova. E para ser boa e nova, uma ideia provavelmente tem que parecer ruim para a maioria das pessoas, ou alguém já estaria fazendo isso e não seria nova.
Isso torna o julgamento de startups mais difícil do que a maioria das outras coisas que se julga. Você tem que ser um contrário intelectual para ser um bom investidor de startups. Esse é um problema para os VCs, a maioria dos quais não é particularmente imaginativa. Os VCs são principalmente pessoas de dinheiro, não pessoas que fazem as coisas.
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Os anjos são melhores em apreciar ideias novas, porque a maioria deles foi fundadora.
Então, quando você receber uma rejeição, use os dados que estão nela, e não o que não está. Se um investidor lhe der razões específicas para não investir, olhe para sua startup e pergunte se eles estão certos. Se forem problemas reais, conserte-os. Mas não aceite apenas a palavra deles. Você é o especialista no assunto; você tem que decidir.
Embora uma rejeição não necessariamente lhe diga nada sobre sua startup, ela sugere que sua apresentação poderia ser melhorada. Descubra o que não está funcionando e mude. Não pense apenas "os investidores são estúpidos". Muitas vezes eles são, mas descubra precisamente onde você os perde.
Não deixe que as rejeições se acumulem como um monte deprimente e indiferenciado. Classifique-as e analise-as, e então, em vez de pensar "ninguém gosta de nós", você saberá precisamente quão grande é o problema e o que fazer a respeito.
7. Seja capaz de reduzir para consultoria (se apropriado).
A consultoria, como mencionei, é uma maneira perigosa de financiar uma startup. Mas é melhor do que morrer. É um pouco como a respiração anaeróbica: não a solução ideal a longo prazo, mas pode salvá-lo de uma ameaça imediata. Se você estiver tendo dificuldades para levantar dinheiro de investidores, poder mudar para a consultoria poderia salvá-lo.
Isso funciona melhor para algumas startups do que para outras. Não teria sido uma opção natural para o Google, por exemplo, mas se sua empresa estivesse fazendo software para construir sites da web, você poderia se degradar de forma bastante suave para a consultoria, construindo sites para clientes com ele.
Desde que você tivesse o cuidado de não se deixar sugar permanentemente pela consultoria, isso poderia até ter vantagens. Você entenderia bem seus usuários se estivesse usando o software para eles. Além disso, como empresa de consultoria, você talvez pudesse conseguir usuários de renome usando seu software, o que não teria conseguido como empresa de produtos.
Na Viaweb, fomos forçados a operar como uma empresa de consultoria inicialmente, porque estávamos tão desesperados por usuários que oferecíamos construir sites para os comerciantes se eles se inscrevessem. Mas nunca cobramos por esse trabalho, porque não queríamos que eles começassem a nos tratar como consultores reais e nos ligassem sempre que quisessem algo mudado em seu site. Sabíamos que tínhamos que permanecer uma empresa de produtos, porque só isso escala.
8. Evite investidores inexperientes.
Embora os investidores novatos pareçam inofensivos, eles podem ser o tipo mais perigoso, porque estão tão nervosos. Especialmente em proporção ao valor que investem. Levantar $20.000 de um investidor-anjo estreante pode exigir tanto trabalho quanto levantar $2 milhões de um fundo de VC.
Seus advogados também são geralmente inexperientes. Mas enquanto os investidores podem admitir que não sabem o que estão fazendo, seus advogados não podem. Uma startup da YC negociou os termos de uma rodada pequena com um anjo, só para receber um contrato de 70 páginas do advogado dele. E como o advogado nunca poderia admitir, diante de seu cliente, que havia estragado tudo, ele teve que insistir em manter todos os termos draconiano nele, então o negócio não se concretizou.
Claro, alguém tem que aceitar dinheiro de investidores novatos, ou nunca haveria investidores experientes. Mas se você fizer isso, ou (a) conduza o processo você mesmo, incluindo fornecendo a documentação, ou (b) use-os apenas para preencher uma rodada maior liderada por outra pessoa.
9. Saiba onde você está.
A coisa mais perigosa sobre os investidores é a sua indecisão. O pior cenário é o não prolongado, o não que vem após meses de reuniões. As rejeições de investidores são como defeitos de design: inevitáveis, mas muito menos custosas se você as descobrir cedo.
Então, enquanto você está conversando com investidores, procure constantemente por sinais de onde você está. Qual a probabilidade deles lhe oferecerem uma folha de termos? O que eles precisam ser convencidos primeiro? Você não deve necessariamente estar sempre fazendo essas perguntas diretamente - isso poderia ficar irritante - mas você deve sempre estar coletando dados sobre eles.
Os investidores tendem a resistir em se comprometer, exceto na medida em que você os empurra para isso. É do interesse deles coletar a quantidade máxima de informações, fazendo o mínimo de decisões. A melhor maneira de forçá-los a agir é, é claro, a concorrência de outros investidores. Mas você também pode aplicar alguma força focando a discussão: perguntando quais questões específicas eles precisam ter respondidas para tomar uma decisão, e então respondendo a elas. Se você passar por vários obstáculos e eles continuarem levantando novos, assuma que, no final, eles vão desistir.
Você precisa ser disciplinado ao coletar dados sobre as intenções dos investidores. Caso contrário, o desejo deles de lhe levar adiante se combinará com o seu próprio desejo de ser levado adiante, produzindo impressões completamente imprecisas.
Use os dados para ponderar sua estratégia. Você provavelmente estará falando com vários investidores. Concentre-se naqueles que têm mais chances de dizer sim. O valor de um investidor potencial é uma combinação de quão bom seria se eles dissessem sim, e quão provável é que eles digam. Dê mais peso ao segundo fator. Parcialmente porque a qualidade mais importante em um investidor é simplesmente investir. Mas também porque, como mencionei, o fator mais importante na opinião dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores sobre você. Se você estiver falando com vários investidores e conseguir fazer com que um deles ultrapasse o limite de dizer sim, isso tornará os outros muito mais interessados. Então você não está sacrificando os investidores mornos se você se concentrar nos quentes; convencer os investidores quentes é a melhor maneira de convencer os mornos.
Futuro
Tenho esperança de que as coisas não sejam tão desajeitadas para sempre. Espero que, à medida que as startups ficarem mais baratas e o número de investidores aumentar, levantar dinheiro se torne, se não fácil, pelo menos direto.
Entretanto, a quebra do processo de financiamento oferece uma grande oportunidade. A maioria dos investidores não tem ideia de quão perigosos eles são. Eles ficariam surpresos em ouvir que levantar dinheiro deles é algo que precisa ser tratado como uma ameaça à sobrevivência de uma empresa. Eles simplesmente acham que precisam de um pouco mais de informações para tomar uma decisão. Eles não entendem que existem outros 10 investidores que também querem um pouco mais de informações, e que o processo de falar com todos eles pode paralisar uma startup por meses.
Como os investidores não entendem o custo de lidar com eles, eles não percebem o quanto há espaço para um potencial concorrente os superar. Eu sei por minha própria experiência o quão mais rápido os investidores poderiam decidir, porque nós reduzimos nosso próprio tempo para 20 minutos (5 minutos lendo uma aplicação, mais 10 minutos de entrevista, mais 5 minutos de discussão). Se você estivesse investindo mais dinheiro, é claro que você quereria levar mais tempo. Mas se nós podemos decidir em 20 minutos, alguém deveria levar mais do que alguns dias?
Oportunidades como essa não ficam inexploradas para sempre, mesmo em uma indústria tão conservadora como o capital de risco. Então, ou os investidores existentes começarão a tomar decisões mais rápido, ou novos investidores surgirão que o farão.
Entretanto, os fundadores têm que tratar a captação de recursos como um processo perigoso. Felizmente, eu posso corrigir o maior perigo aqui mesmo. O maior perigo é a surpresa. É que as startups subestimem a dificuldade de levantar dinheiro - que elas cruzem facilmente todas as etapas iniciais, mas quando chegarem à captação de recursos, elas descobrirão que é surpreendentemente difícil, ficarão desmoralizadas e desistirão. Então, estou lhe dizendo antecipadamente: levantar dinheiro é difícil.
Notas
[ 1 ] Quando os investidores não conseguem tomar uma decisão, às vezes eles a descrevem como se fosse uma propriedade da startup. "Você é muito cedo para nós", eles às vezes dizem. Mas qual deles, se fossem levados de volta em uma máquina do tempo para a hora em que o Google foi fundado, não ofereceria investir em qualquer avaliação que os fundadores escolhessem? Uma hora de idade não é muito cedo se for a startup certa. O que "você é muito cedo" realmente significa é "ainda não conseguimos descobrir se você vai ter sucesso".
[ 2 ] Os investidores se influenciam mutuamente, tanto direta quanto indiretamente. Eles se influenciam diretamente através do "burburinho" que cerca uma startup quente. Mas eles também se influenciam indiretamente através dos fundadores. Quando muitos investidores se interessam por você, isso aumenta sua confiança de uma maneira que o torna muito mais atraente para os investidores.
Nenhum VC admitirá que é influenciado pelo burburinho. Alguns realmente não são. Mas há poucos que podem dizer que não são influenciados pela confiança.
[ 3 ] Um VC que leu este ensaio escreveu:
"Tentamos evitar empresas que foram iniciadas com consultoria. Isso cria comportamentos/instintos muito ruins que são difíceis de apagar da cultura da empresa."
[ 4 ] A maneira ideal de responder à primeira pergunta é dizer que seria impróprio citar nomes, ao mesmo tempo que implica que você está falando com um monte de outros VCs que estão prestes a lhe dar termos. Se você for o tipo de pessoa que entende como fazer isso, vá em frente. Se não, nem tente. Nada irrita mais os VCs do que esforços desajeitados para manipulá-los.
[ 5 ] A desvantagem de expandir uma rodada no momento é que a avaliação é fixada no início, então se você receber uma súbita onda de interesse, pode ter que decidir entre afastar alguns investidores e vender mais da empresa do que pretendia. Esse é um bom problema a ter, no entanto.
[ 6 ] Eu não diria que a inteligência não importa em startups. Estamos apenas comparando startups do YC, que já ultrapassaram um certo limite.
[ 7 ] Mas nem todos são. Embora a maioria dos VCs sejam executivos no coração, os mais bem-sucedidos tendem a não ser. Curiosamente, os melhores VCs tendem a ser os menos parecidos com VCs.
Agradecimentos a Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris e Fred Wilson por lerem rascunhos deste texto.