COMO LEVANTAR DINHEIRO
OriginalSetembro de 2013
A maioria das startups que levantam dinheiro o fazem mais de uma vez. Uma trajetória típica pode ser (1) começar com algumas dezenas de milhares de dólares de algo como Y Combinator ou anjos individuais, depois (2) levantar algumas centenas de milhares a alguns milhões para construir a empresa, e então (3) uma vez que a empresa esteja claramente tendo sucesso, levantar uma ou mais rodadas posteriores para acelerar o crescimento.
A realidade pode ser mais complicada. Algumas empresas levantam dinheiro duas vezes na fase 2. Outras pulam a fase 1 e vão direto para a fase 2. E no Y Combinator, recebemos um número crescente de empresas que já levantaram quantias na casa das centenas de milhares. Mas o caminho de três fases é pelo menos aquele sobre o qual os caminhos das startups individuais oscilam.
Esse ensaio foca na captação de recursos da fase 2. Esse é o tipo que as startups que financiamos estão fazendo no Dia de Demonstração, e este ensaio é o conselho que damos a elas.
Forças
Levantar dinheiro é difícil em ambos os sentidos: difícil como levantar um peso pesado, e difícil como resolver um quebra-cabeça. É difícil como levantar um peso porque é intrinsecamente difícil convencer as pessoas a se desfazerem de grandes quantias de dinheiro. Esse problema é irreduzível; deveria ser difícil. Mas grande parte da outra dificuldade pode ser eliminada. Levantar dinheiro só parece um quebra-cabeça porque é um mundo alienígena para a maioria dos fundadores, e espero corrigir isso fornecendo um mapa através dele.
Para os fundadores, o comportamento dos investidores é frequentemente opaco — em parte porque suas motivações são obscuras, mas em parte porque eles deliberadamente te enganam. E as maneiras enganosas dos investidores se combinam horrivelmente com o pensamento ilusório de fundadores inexperientes. No YC, estamos sempre alertando os fundadores sobre esse perigo, e os investidores provavelmente são mais cautelosos com as startups do YC do que com outras empresas com as quais conversam, e mesmo assim testemunhamos uma série constante de explosões à medida que esses dois componentes voláteis se combinam. [1]
Se você é um fundador inexperiente, a única maneira de sobreviver é impondo restrições externas a si mesmo. Você não pode confiar em suas intuições. Vou te dar um conjunto de regras aqui que te levarão por esse processo, se algo o fizer. Em certos momentos, você será tentado a ignorá-las. Então, a regra número zero é: essas regras existem por uma razão. Você não precisaria de uma regra para te manter indo em uma direção se não houvesse forças poderosas te empurrando em outra.
A fonte última das forças que atuam sobre você são as forças que atuam sobre os investidores. Os investidores estão apertados entre dois tipos de medo: medo de investir em startups que fracassam e medo de perder startups que decolam. A causa de todo esse medo é a própria coisa que torna as startups investimentos tão atraentes: as bem-sucedidas crescem muito rápido. Mas esse crescimento rápido significa que os investidores não podem esperar. Se você esperar até que uma startup seja obviamente um sucesso, é tarde demais. Para obter os retornos realmente altos, você tem que investir em startups quando ainda não está claro como elas se sairão. Mas isso, por sua vez, deixa os investidores nervosos, pois eles estão prestes a investir em um fracasso. Como de fato muitas vezes estão.
O que os investidores gostariam de fazer, se pudessem, é esperar. Quando uma startup tem apenas alguns meses, cada semana que passa te dá significativamente mais informações sobre ela. Mas se você esperar muito, outros investidores podem tirar o negócio de você. E, claro, os outros investidores estão todos sujeitos às mesmas forças. Então, o que tende a acontecer é que todos esperam o máximo que podem, e então, quando alguns agem, os outros têm que agir.
Não levante dinheiro a menos que você o queira e ele o queira.
Uma proporção tão alta de startups bem-sucedidas levanta dinheiro que pode parecer que a captação de recursos é uma das qualidades definidoras de uma startup. Na verdade, não é. Crescimento rápido é o que torna uma empresa uma startup. A maioria das empresas em posição de crescer rapidamente descobre que (a) aceitar dinheiro externo as ajuda a crescer mais rápido, e (b) seu potencial de crescimento facilita a atração desse dinheiro. É tão comum que tanto (a) quanto (b) sejam verdadeiros para uma startup bem-sucedida que praticamente todas levantam dinheiro externo. Mas pode haver casos em que uma startup não gostaria de crescer mais rápido, ou o dinheiro externo não a ajudaria a fazê-lo, e se você é uma delas, não levante dinheiro.
A outra vez em que não se deve levantar dinheiro é quando você não conseguirá. Se você tentar levantar dinheiro antes de conseguir convencer investidores, você não apenas desperdiçará seu tempo, mas também queimará sua reputação com esses investidores.
Esteja em modo de captação de recursos ou não.
Uma das coisas que mais surpreende os fundadores sobre a captação de recursos é o quão distrativa ela é. Quando você começa a levantar dinheiro, tudo o mais para. O problema não é o tempo que a captação de recursos consome, mas que ela se torna a ideia principal na sua mente. Uma startup não pode suportar esse nível de distração por muito tempo. Uma startup em estágio inicial cresce principalmente porque os fundadores fazem ela crescer, e se os fundadores olham para o lado, o crescimento geralmente cai drasticamente.
Porque a captação de recursos é tão distrativa, uma startup deve estar em modo de captação de recursos ou não. E quando você decidir levantar dinheiro, deve concentrar toda a sua atenção nisso para que possa fazê-lo rapidamente e voltar ao trabalho. [2]
Você pode aceitar dinheiro de investidores quando não está em modo de captação de recursos. Você simplesmente não pode despender atenção nisso. Existem duas coisas que exigem atenção: convencer investidores e negociar com eles. Então, quando você não está em modo de captação de recursos, deve aceitar dinheiro de investidores apenas se eles não exigirem convencimento e estiverem dispostos a investir em termos que você aceitará sem negociação. Por exemplo, se um investidor respeitável estiver disposto a investir em um nota conversível, usando a documentação padrão, que seja ou sem limite ou com limite em uma boa avaliação, você pode aceitar isso sem precisar pensar. [3] Os termos serão o que quer que se tornem na sua próxima rodada de ações. E "sem convencimento" significa exatamente isso: zero tempo gasto se encontrando com investidores ou preparando materiais para eles. Se um investidor disser que está pronto para investir, mas precisa que você vá a uma reunião para conhecer alguns dos parceiros, diga não, se você não estiver em modo de captação de recursos, porque isso é captação de recursos. [4] Diga a eles educadamente; diga que você está focando na empresa agora e que voltará a eles quando estiver levantando dinheiro; mas não se deixe levar pela ladeira escorregadia.
Os investidores tentarão te atrair para a captação de recursos quando você não estiver. É ótimo para eles se conseguirem, porque assim podem ter uma chance com você antes de todos os outros. Eles te enviarão e-mails dizendo que querem se encontrar para saber mais sobre você. Se você receber um e-mail frio de um associado de uma empresa de capital de risco, você não deve se encontrar mesmo que esteja em modo de captação de recursos. Negócios não acontecem assim. [5] Mas mesmo se você receber um e-mail de um parceiro, deve tentar adiar a reunião até que esteja em modo de captação de recursos. Eles podem dizer que só querem se encontrar e conversar, mas investidores nunca querem apenas se encontrar e conversar. E se eles gostarem de você? E se começarem a falar sobre te dar dinheiro? Você será capaz de resistir a essa conversa? A menos que você seja experiente o suficiente em captação de recursos para ter uma conversa casual com investidores que permaneça casual, é mais seguro dizer a eles que você ficaria feliz em fazê-lo mais tarde, quando estiver levantando dinheiro, mas que agora você precisa se concentrar na empresa. [6]
Empresas que têm sucesso em levantar dinheiro na fase 2 às vezes adicionam alguns investidores após sair do modo de captação de recursos. Isso é aceitável; se a captação de recursos foi bem, você poderá fazê-lo sem gastar tempo convencendo-os ou negociando termos.
Obtenha apresentações a investidores.
Antes de poder falar com investidores, você precisa ser apresentado a eles. Se você estiver se apresentando em um Dia de Demonstração, será apresentado a um monte de pessoas simultaneamente. Mas mesmo que você esteja, deve complementar isso com apresentações que você coleta por conta própria.
Você precisa ser apresentado? Na fase 2, sim. Alguns investidores deixarão você enviar um plano de negócios por e-mail, mas você pode perceber pela forma como seus sites estão organizados que eles realmente não querem que startups se aproximem diretamente.
As apresentações variam muito em eficácia. O melhor tipo de apresentação é de um investidor bem conhecido que acabou de investir em você. Então, quando você conseguir que um investidor se comprometa, peça para ele te apresentar a outros investidores que ele respeita. [7] O próximo melhor tipo de apresentação é de um fundador de uma empresa que eles financiaram. Você também pode obter apresentações de outras pessoas na comunidade de startups, como advogados e repórteres.
Agora existem sites como AngelList, FundersClub e WeFunder que podem te apresentar a investidores. Recomendamos que as startups os tratem como fontes auxiliares de dinheiro. Levante dinheiro primeiro de leads que você obtém por conta própria. Esses, em média, serão melhores investidores. Além disso, você terá mais facilidade em levantar dinheiro nesses sites uma vez que puder dizer que já levantou algum de investidores bem conhecidos.
Ouça não até ouvir sim.
Trate os investidores como se dissessem não até que digam inequivocamente sim, na forma de uma oferta definitiva sem contingências.
Mencionei anteriormente que os investidores preferem esperar se puderem. O que é particularmente perigoso para os fundadores é a maneira como eles esperam. Essencialmente, eles te levam a crer. Eles parecem que estão prestes a investir até o momento em que dizem não. Se é que eles dizem não. Alguns dos piores nunca realmente dizem não; eles apenas param de responder seus e-mails. Eles esperam assim obter uma opção gratuita de investimento. Se decidirem mais tarde que querem investir — geralmente porque ouviram que você é um bom negócio — podem fingir que apenas se distraíram e então reiniciar a conversa como se estivessem prestes a fazê-lo. [8]
Isso não é a pior coisa que os investidores farão. Alguns usarão uma linguagem que faz parecer que estão se comprometendo, mas que na verdade não os compromete. E fundadores com pensamento ilusório ficam felizes em se encontrar com eles na metade do caminho. [9]
Felizmente, a próxima regra é uma tática para neutralizar esse comportamento. Mas para funcionar, depende de você não ser enganado pelo não que soa como sim. É tão comum que os fundadores sejam enganados/errados sobre isso que projetamos um protocolo para corrigir o problema. Se você acredita que um investidor se comprometeu, faça com que ele confirme. Se você e eles tiverem visões diferentes da realidade, seja a fonte da discrepância a falta de clareza deles ou seu pensamento ilusório, a perspectiva de confirmar um compromisso por escrito irá esclarecer isso. E até que eles confirmem, considere-os como dizendo não.
Faça uma busca em largura ponderada pelo valor esperado.
Quando você fala com investidores, seu modo de operação deve ser uma busca em largura, ponderada pelo valor esperado. Você deve sempre falar com investidores em paralelo, em vez de em série. Você não pode se dar ao luxo do tempo que leva para falar com investidores em série, além de que, se você só falar com um investidor por vez, eles não têm a pressão de outros investidores para fazê-los agir. Mas você não deve prestar a mesma atenção a todos os investidores, porque alguns são perspectivas mais promissoras do que outros. A solução ideal é falar com todos os investidores potenciais em paralelo, mas dar prioridade maior aos mais promissores. [10]
Valor esperado = quão provável é que um investidor diga sim, multiplicado por quão bom seria se ele o fizesse. Então, por exemplo, um investidor eminente que investiria muito, mas que será difícil de convencer, pode ter o mesmo valor esperado que um anjo obscuro que não investirá muito, mas que será fácil de convencer. Enquanto um anjo obscuro que só investirá uma pequena quantia, e ainda assim precisa se encontrar várias vezes antes de tomar uma decisão, tem um valor esperado muito baixo. Encontre esses investidores por último, se é que o fizer.
Fazer uma busca em largura ponderada pelo valor esperado irá te salvar de investidores que nunca dizem explicitamente não, mas simplesmente se afastam, porque você se afastará deles na mesma taxa. Isso te protege de investidores que desistem da mesma forma que um algoritmo distribuído te protege de processadores que falham. Se algum investidor não está respondendo seus e-mails, ou quer ter muitas reuniões, mas não está progredindo para fazer uma oferta, você automaticamente se concentra menos neles. Mas você precisa ser disciplinado ao atribuir probabilidades. Você não pode deixar o quanto deseja um investidor influenciar sua estimativa de quanto eles o desejam.
Saiba onde você está.
Como você julga quão bem está indo com um investidor, quando os investidores habitualmente parecem mais positivos do que realmente são? Observando suas ações em vez de suas palavras. Cada investidor tem alguma trilha que precisa seguir desde a primeira conversa até a transferência do dinheiro, e você deve sempre saber do que essa trilha consiste, onde você está nela e quão rápido está avançando.
Nunca saia de uma reunião com um investidor sem perguntar o que acontece a seguir. O que mais eles precisam para decidir? Eles precisam de outra reunião com você? Para falar sobre o quê? E com que rapidez? Eles precisam fazer algo internamente, como conversar com seus parceiros ou investigar algum problema? Quanto tempo eles esperam que isso leve? Não seja muito insistente, mas saiba onde você está. Se os investidores forem vagos ou resistirem a responder a tais perguntas, assuma o pior; investidores que estão seriamente interessados em você geralmente ficarão felizes em falar sobre o que precisa acontecer entre agora e a transferência do dinheiro, porque já estão pensando nisso em suas cabeças. [12]
Se você é experiente em negociações, já sabe como fazer tais perguntas. [13] Se não, há um truque que você pode usar nessa situação. Os investidores sabem que você é inexperiente em levantar dinheiro. A inexperiência lá não te torna pouco atraente. Ser um novato em tecnologia seria, se você estiver começando uma startup de tecnologia, mas não ser um novato em captação de recursos. Larry e Sergey eram novatos em captação de recursos. Então você pode simplesmente confessar que é inexperiente nisso e perguntar como funciona o processo deles e onde você está nele. [14]
Obtenha o primeiro compromisso.
O maior fator na opinião da maioria dos investidores sobre você é a opinião de outros investidores. Uma vez que você começa a conseguir que investidores se comprometam, torna-se cada vez mais fácil conseguir mais. Mas o outro lado dessa moeda é que muitas vezes é difícil conseguir o primeiro compromisso.
Conseguir a primeira oferta substancial pode ser metade da dificuldade total da captação de recursos. O que conta como uma oferta substancial depende de quem é e quanto é. Dinheiro de amigos e familiares geralmente não conta, não importa quanto. Mas se você conseguir $50k de uma empresa de capital de risco ou investidor anjo bem conhecido, isso geralmente será suficiente para dar início às coisas. [15]
Feche o dinheiro comprometido.
Não é um negócio até que o dinheiro esteja no banco. Muitas vezes ouço fundadores inexperientes dizerem coisas como "Levantamos $800.000," apenas para descobrir que zero disso está no banco até agora. Lembre-se dos medos gêmeos que atormentam os investidores? O medo de perder uma oportunidade que os faz agir rapidamente, e o medo de pular em um negócio ruim que resulta? Este é um mercado onde as pessoas são excepcionalmente propensas ao arrependimento do comprador. E também é um mercado que lhes fornece muitas desculpas para satisfazê-lo. Os mercados públicos tratam o investimento em startups como um chicote. Se a economia chinesa explodir amanhã, todas as apostas estão canceladas. Mas há muitas surpresas para startups individuais também, e elas tendem a se concentrar em torno da captação de recursos. Amanhã, um grande concorrente pode aparecer, ou você pode receber uma carta de cessação e desistência, ou seu cofundador pode desistir. [16]
Até mesmo um dia de atraso pode trazer notícias que fazem um investidor mudar de ideia. Então, quando alguém se comprometer, obtenha o dinheiro. Saber onde você está não termina quando eles dizem que vão investir. Depois que eles dizem sim, saiba qual é o cronograma para obter o dinheiro e então cuide desse processo até que aconteça. Investidores institucionais têm pessoas encarregadas de transferir dinheiro, mas você pode ter que caçar anjos pessoalmente para coletar um cheque.
Investidores inexperientes são os mais propensos a ter arrependimento do comprador. Os estabelecidos aprenderam a tratar o sim como um salto de uma plataforma de mergulho, e eles também têm mais marca a preservar. Mas já ouvi falar de casos de até mesmo empresas de capital de risco de primeira linha desistindo de negócios.
Evite investidores que não "lideram."
Como conseguir a primeira oferta é a maior parte da dificuldade da captação de recursos, isso deve ser parte do seu cálculo de valor esperado quando você começa. Você tem que estimar não apenas a probabilidade de que um investidor diga sim, mas a probabilidade de que eles sejam os primeiros a dizer sim, e o último não é simplesmente uma fração constante do primeiro. Alguns investidores são conhecidos por decidirem rapidamente, e esses são especialmente valiosos no início.
Por outro lado, um investidor que só investirá depois que outros investidores o fizerem não vale nada inicialmente. E enquanto a maioria dos investidores é influenciada por quão interessados outros investidores estão em você, há alguns que têm uma política explícita de só investir depois que outros investidores o fizerem. Você pode reconhecer essa subespécie desprezível de investidores porque eles costumam falar sobre "leads." Eles dizem que não lideram, ou que investirão uma vez que você tenha um lead. Às vezes, eles até afirmam estar dispostos a liderar, por meio do que querem dizer que não investirão até que você consiga $x de outros investidores. (É ótimo se por "lead" eles querem dizer que investirão unilateralmente e, além disso, ajudarão você a levantar mais. O que é ruim é quando usam o termo para significar que não investirão a menos que você consiga levantar mais em outro lugar.) [17]
De onde vem esse termo "lead"? Até alguns anos atrás, startups levantando dinheiro na fase 2 geralmente levantavam rodadas de ações nas quais vários investidores investiam ao mesmo tempo usando a mesma documentação. Você negociaria os termos com um investidor "lead", e então todos os outros assinariam os mesmos documentos e todo o dinheiro trocaria de mãos no fechamento.
As rodadas da Série A ainda funcionam assim, mas as coisas agora funcionam de maneira diferente para a maioria das captações de recursos antes da série A. Agora raramente há rodadas reais antes da rodada A, ou leads para elas. Agora as startups simplesmente levantam dinheiro de investidores um de cada vez até sentirem que têm o suficiente.
Como não há mais leads, por que os investidores usam esse termo? Porque é uma maneira que soa mais legítima de dizer o que realmente querem dizer. Tudo o que realmente querem dizer é que seu interesse em você é uma função do interesse de outros investidores em você. Ou seja, a assinatura espectral de todos os investidores medianos. Mas quando formulado em termos de leads, soa como se houvesse algo estrutural e, portanto, legítimo sobre seu comportamento.
Quando um investidor te diz "Quero investir em você, mas não lidero," traduza isso em sua mente como "Não, exceto sim se você se revelar um bom negócio." E como essa é a opinião padrão de qualquer investidor sobre qualquer startup, eles essencialmente acabaram de te dizer nada.
Quando você começa a levantar dinheiro, o valor esperado de um investidor que não "lidera" é zero, então fale com esses investidores por último, se é que o fizer.
Tenha múltiplos planos.
Muitos investidores perguntarão quanto você planeja levantar. Essa pergunta faz os fundadores sentirem que devem planejar levantar uma quantia específica. Mas, na verdade, você não deveria. É um erro ter planos fixos em uma empreitada tão imprevisível quanto a captação de recursos.
Então, por que os investidores perguntam quanto você planeja levantar? Por razões muito semelhantes às que um vendedor em uma loja perguntaria "Quanto você estava planejando gastar?" se você entrar procurando um presente para um amigo. Você provavelmente não tinha um valor preciso em mente; você só quer encontrar algo bom, e se for barato, tanto melhor. O vendedor te pergunta isso não porque você deve ter um plano para gastar uma quantia específica, mas para que ele possa te mostrar apenas coisas que custam o máximo que você pagará.
Da mesma forma, quando os investidores perguntam quanto você planeja levantar, não é porque você deve ter um plano. É para ver se você seria um destinatário adequado para o tamanho do investimento que eles gostam de fazer, e também para julgar sua ambição, razoabilidade e quão avançado você está na captação de recursos.
Se você é um gênio em captação de recursos, pode dizer "Planejamos levantar uma rodada de série A de $7 milhões, e aceitaremos termos na próxima terça-feira." Conheci um punhado de fundadores que conseguiram isso sem que os VCs rissem na cara deles. Mas se você está na maioria inexperiente, mas sincera, a solução é análoga à solução que recomendo para apresentar sua startup: faça a coisa certa e então apenas diga aos investidores o que você está fazendo.
E a estratégia certa, na captação de recursos, é ter múltiplos planos dependendo de quanto você pode levantar. Idealmente, você deve ser capaz de dizer aos investidores algo como: podemos chegar à lucratividade sem levantar mais dinheiro, mas se levantarmos algumas centenas de milhares, podemos contratar um ou dois amigos inteligentes, e se levantarmos alguns milhões, podemos contratar uma equipe inteira de engenharia, etc.
Planos diferentes combinam com investidores diferentes. Se você estiver conversando com uma empresa de capital de risco que só faz rodadas da série A (embora haja poucas delas restantes), seria uma perda de tempo falar sobre qualquer plano que não seja o mais caro. Enquanto se você estiver conversando com um anjo que investe $20k de cada vez e você ainda não levantou dinheiro, provavelmente quer se concentrar em seu plano menos caro.
Se você tiver a sorte de ter que pensar sobre o limite superior do que deve levantar, uma boa regra prática é multiplicar o número de pessoas que deseja contratar por $15k vezes 18 meses. Na maioria das startups, quase todos os custos são uma função do número de pessoas, e $15k por mês é o custo total convencional (incluindo benefícios e até espaço de escritório) por pessoa. $15k por mês é alto, então não gaste realmente tanto. Mas é aceitável usar uma estimativa alta ao levantar dinheiro para adicionar uma margem de erro. Se você tiver despesas adicionais, como fabricação, adicione essas no final. Supondo que você não tenha nenhuma e ache que pode contratar 20 pessoas, o máximo que você gostaria de levantar é 20 x $15k x 18 = $5,4 milhões. [18]
Subestime quanto você deseja.
Embora você possa se concentrar em diferentes planos ao falar com diferentes tipos de investidores, você deve, no geral, errar do lado de subestimar a quantia que espera levantar.
Por exemplo, se você gostaria de levantar $500k, é melhor dizer inicialmente que está tentando levantar $250k. Então, quando você alcançar $150k, estará mais da metade do caminho. Isso envia dois sinais úteis aos investidores: que você está indo bem e que eles precisam decidir rapidamente porque você está ficando sem espaço. Enquanto se você dissesse que estava levantando $500k, estaria menos de um terço do caminho em $150k. Se a captação de recursos estagnar ali por um tempo apreciável, você começaria a ser visto como um fracasso.
Dizer inicialmente que você está levantando $250k não limita você a levantar essa quantia. Quando você alcançar seu alvo inicial e ainda tiver interesse de investidores, pode simplesmente decidir levantar mais. Startups fazem isso o tempo todo. Na verdade, a maioria das startups que são muito bem-sucedidas em captação de recursos acaba levantando mais do que originalmente pretendiam.
Não estou dizendo que você deve mentir, mas que deve baixar suas expectativas inicialmente. Quase não há desvantagem em começar com um número baixo. Isso não apenas não limitará a quantia que você levanta, mas, no geral, tenderá a aumentá-la.
Uma boa metáfora aqui é o ângulo de ataque. Se você tentar voar em um ângulo de ataque muito íngreme, você simplesmente estolará. Se você disser logo de cara que quer levantar uma rodada de série A de $5 milhões, a menos que você esteja em uma posição muito forte, você não apenas não conseguirá isso, mas não conseguirá nada. Melhor começar em um ângulo de ataque baixo, ganhar velocidade e então aumentar gradualmente o ângulo se você quiser.
Seja lucrativo se puder.
Você estará em uma posição muito mais forte se sua coleção de planos incluir um para levantar zero dólares — ou seja, se você puder chegar à lucratividade sem levantar mais dinheiro. Idealmente, você quer ser capaz de dizer aos investidores "Teremos sucesso não importa o que aconteça, mas levantar dinheiro nos ajudará a fazer isso mais rápido."
Existem muitas analogias entre captação de recursos e namoro, e esta é uma das mais fortes. Ninguém quer você se você parecer desesperado. E a melhor maneira de não parecer desesperado é não ser desesperado. Essa é uma das razões pelas quais incentivamos startups durante o YC a manter os custos baixos e tentar chegar à lucratividade de ramen antes do Dia de Demonstração. Embora pareça ligeiramente paradoxal, se você quiser levantar dinheiro, a melhor coisa que pode fazer é chegar ao ponto em que não precisa.
Existem quase dois modos distintos de captação de recursos: um em que fundadores que precisam de dinheiro batem às portas em busca dele, sabendo que, caso contrário, a empresa morrerá ou, no mínimo, pessoas terão que ser demitidas, e um em que fundadores que não precisam de dinheiro aceitam algum para crescer mais rápido do que poderiam apenas com suas próprias receitas. Para enfatizar a distinção, vou nomeá-los: captação de recursos do tipo A é quando você não precisa de dinheiro, e captação de recursos do tipo B é quando você precisa.
Fundadores inexperientes leem sobre startups famosas fazendo o que era captação de recursos do tipo A e decidem que também devem levantar dinheiro, já que isso parece ser como as startups funcionam. Exceto que, quando levantam dinheiro, não têm um caminho claro para a lucratividade e, assim, estão fazendo captação de recursos do tipo B. E então ficam surpresos com quão difícil e desagradável é.
Claro, nem todas as startups podem chegar à lucratividade de ramen em alguns meses. E algumas que não conseguem ainda conseguem ter a vantagem sobre os investidores, se tiverem alguma outra vantagem, como números de crescimento extraordinários ou fundadores excepcionalmente formidáveis. Mas, à medida que o tempo passa, torna-se cada vez mais difícil levantar dinheiro a partir de uma posição de força sem ser lucrativo. [19]
Não otimize para avaliação.
Quando você levanta dinheiro, qual deve ser sua avaliação? A coisa mais importante a entender sobre avaliação é que não é tão importante.
Fundadores que levantam dinheiro a altas avaliações tendem a ficar indevidamente orgulhosos disso. Fundadores são frequentemente pessoas competitivas, e como a avaliação é geralmente o único número visível associado a uma startup, eles acabam competindo para levantar dinheiro na avaliação mais alta. Isso é estúpido, porque a captação de recursos não é o teste que importa. O verdadeiro teste é a receita. A captação de recursos é apenas um meio para esse fim. Estar orgulhoso de quão bem você se saiu na captação de recursos é como estar orgulhoso de suas notas na faculdade.
Não apenas a captação de recursos não é o teste que importa, a avaliação não é nem mesmo a coisa a otimizar na captação de recursos. A coisa número um que você quer da captação de recursos da fase 2 é obter o dinheiro de que precisa, para que você possa voltar a se concentrar no verdadeiro teste, o sucesso da sua empresa. O número dois são bons investidores. A avaliação é, no melhor dos casos, a terceira.
As evidências empíricas mostram quão pouco importante isso é. Dropbox e Airbnb são as empresas mais bem-sucedidas que financiamos até agora, e levantaram dinheiro após o Y Combinator a avaliações pré-dinheiro de $4 milhões e $2,6 milhões, respectivamente. Os preços estão tão mais altos agora que, se você puder levantar dinheiro, provavelmente o fará a avaliações mais altas do que Dropbox e Airbnb. Então, deixe isso satisfazer sua competitividade. Você está indo melhor do que Dropbox e Airbnb! Em um teste que não importa.
Quando você começa a levantar dinheiro, sua avaliação inicial (ou limite de avaliação) será definida pelo negócio que você faz com o primeiro investidor que se comprometer. Você pode aumentar o preço para investidores posteriores, se conseguir muito interesse, mas por padrão a avaliação que você obteve do primeiro investidor se torna seu preço pedido.
Então, se você estiver levantando dinheiro de vários investidores, como a maioria das empresas faz na fase 2, você deve ter cuidado para evitar levantar o primeiro de um investidor excessivamente ansioso a um preço que você não conseguirá sustentar. Você pode, é claro, baixar seu preço se precisar (nesse caso, deve dar os mesmos termos aos investidores que investiram anteriormente a um preço mais alto), mas pode perder uma série de leads no processo de perceber que precisa fazer isso.
O que você pode fazer se tiver investidores primeiros ansiosos é levantar dinheiro deles em uma nota conversível sem limite com uma cláusula MFN. Isso é essencialmente uma maneira de dizer que o limite de avaliação da nota será determinado pelos próximos investidores de quem você levantar dinheiro.
Será mais fácil levantar dinheiro a uma avaliação mais baixa. Não deveria ser, mas é. Como os preços da fase 2 variam em até 10x e os grandes sucessos geram retornos de pelo menos 100x, os investidores deveriam escolher startups inteiramente com base em sua estimativa da probabilidade de que a empresa será um grande sucesso e quase nada com base no preço. Mas, embora seja um erro para os investidores se importarem com o preço, um número significativo se importa. Uma startup que os investidores parecem gostar, mas que não investirão a um limite de $x terá mais facilidade a $x/2. [20]
Sim/não antes da avaliação.
Alguns investidores querem saber qual é sua avaliação antes mesmo de conversar com você sobre investir. Se sua avaliação já foi definida por um investimento anterior a uma avaliação ou limite específico, você pode dizer esse número. Mas se não estiver definida porque você ainda não fechou ninguém, e eles tentarem te pressionar a nomear um preço, resista a fazê-lo. Se este for o primeiro investidor que você fechou, então isso pode ser o ponto de virada da captação de recursos. Isso significa que fechar com esse investidor é a primeira prioridade, e você precisa levar a conversa para isso em vez de ser arrastado para uma discussão sobre preço.
Felizmente, há uma maneira de evitar nomear um preço nessa situação. E não é apenas um truque de negociação; é como você (ambos) deve estar operando. Diga a eles que a avaliação não é a coisa mais importante para você e que você não pensou muito sobre isso, que está procurando investidores com quem deseja se associar e que desejam se associar com você, e que você deve primeiro conversar sobre se eles querem investir ou não. Então, se eles decidirem que querem investir, você pode descobrir um preço. Mas primeiro as coisas primeiro.
Como a avaliação não é tão importante e fazer a captação de recursos acontecer é, geralmente dizemos aos fundadores para dar ao primeiro investidor que se comprometer o preço mais baixo que precisarem. Esta é uma técnica segura, desde que você a combine com a próxima. [21]
Cuidado com investidores "sensíveis à avaliação."
Ocasionalmente, você encontrará investidores que se descrevem como "sensíveis à avaliação." O que isso significa na prática é que eles são negociadores compulsivos que vão consumir muito do seu tempo tentando empurrar seu preço para baixo. Portanto, você nunca deve abordar tais investidores primeiro. Embora você não deva correr atrás de altas avaliações, também não quer que sua avaliação seja definida artificialmente baixa porque o primeiro investidor que se comprometeu era um negociador compulsivo. Alguns desses investidores têm valor, mas o momento de abordá-los é perto do final da captação de recursos, quando você está em uma posição de dizer "este é o preço que todos os outros pagaram; aceite ou deixe." Dessa forma, você não apenas obterá o preço de mercado, mas também levará menos tempo.
Idealmente, você sabe quais investidores têm a reputação de serem "sensíveis à avaliação" e pode adiar lidar com eles até o final, mas ocasionalmente um que você não sabia aparecerá cedo. A regra de fazer uma busca em largura ponderada pelo valor esperado já te diz o que fazer nesse caso: desacelerar suas interações com eles.
Há um punhado de investidores que tentarão investir a uma avaliação mais baixa, mesmo quando seu preço já foi definido. Reduzir seu preço é um plano de backup que você recorre quando descobre que deixou o preço ser definido muito alto para fechar todo o dinheiro de que precisa. Portanto, você só gostaria de falar com esse tipo de investidor se estivesse prestes a fazer isso de qualquer maneira. Mas como as reuniões com investidores precisam ser agendadas com pelo menos alguns dias de antecedência e você não pode prever quando precisará recorrer a reduzir seu preço, isso significa na prática que você deve abordar esse tipo de investidor por último, se é que o fizer.
Se você for surpreendido por uma oferta baixa, trate-a como uma oferta de backup e adie a resposta. Quando alguém faz uma oferta de boa fé, você tem a obrigação moral de responder em um tempo razoável. Mas te fazer uma oferta baixa é um movimento desonesto que deve ser respondido com o movimento correspondente.
Aceite ofertas de forma gananciosa.
Estou um pouco receoso de usar o termo "gananciosamente" ao escrever sobre captação de recursos, para que não-programadores não me entendam mal, mas um algoritmo ganancioso é simplesmente aquele que não tenta olhar para o futuro. Um algoritmo ganancioso pega o melhor das opções à sua frente agora. E é assim que as startups devem abordar a captação de recursos nas fases 2 e posteriores. Não tente olhar para o futuro porque (a) o futuro é imprevisível, e de fato, neste negócio, você frequentemente está sendo deliberadamente enganado sobre isso e (b) sua primeira prioridade na captação de recursos deve ser terminá-la e voltar ao trabalho de qualquer maneira.
Se alguém te fizer uma oferta aceitável, aceite-a. Se você tiver várias ofertas incompatíveis, aceite a melhor. Não rejeite uma oferta aceitável na esperança de conseguir uma melhor no futuro.
Essas regras simples cobrem uma ampla variedade de casos. Se você estiver levantando dinheiro de muitos investidores, reúna-os à medida que eles dizem sim. À medida que você começa a sentir que levantou o suficiente, o limite para o aceitável começará a aumentar.
Na prática, as ofertas existem por períodos de tempo, não por pontos. Então, quando você receber uma oferta aceitável que seria incompatível com outras (por exemplo, uma oferta para investir a maior parte do dinheiro que você precisa), você pode dizer aos outros investidores com quem está conversando que tem uma oferta boa o suficiente para aceitar e dar a eles alguns dias para fazerem suas próprias. Isso pode te fazer perder alguns que poderiam ter feito uma oferta se tivessem mais tempo. Mas, por definição, você não se importa; a oferta inicial era aceitável.
Alguns investidores tentarão impedir que outros tenham tempo para decidir, dando a você uma oferta "explosiva", ou seja, uma que só é válida por alguns dias. Ofertas dos melhores investidores explodem com menos frequência e menos rapidamente — Fred Wilson nunca faz ofertas explosivas, por exemplo — porque eles estão confiantes de que você os escolherá. Mas investidores de nível inferior às vezes fazem ofertas com prazos muito curtos, porque acreditam que ninguém que tenha outras opções os escolheria. Um prazo de três dias úteis é aceitável. Você não deve precisar de mais do que isso se estiver conversando com investidores em paralelo. Mas um prazo mais curto é um sinal de que você está lidando com um investidor duvidoso. Você geralmente pode chamar o bluff deles, e pode precisar fazê-lo. [22]
Pode parecer que, em vez de aceitar ofertas de forma gananciosa, seu objetivo deve ser conseguir os melhores investidores como parceiros. Esse é certamente um bom objetivo, mas na fase 2 "conseguir os melhores investidores" raramente entra em conflito com "aceitar ofertas de forma gananciosa", porque os melhores investidores geralmente não demoram mais para decidir do que os outros. O único caso em que as duas estratégias dão conselhos conflitantes é quando você tem que abrir mão de uma oferta de um investidor aceitável para ver se receberá uma oferta de um melhor. Se você conversar com investidores em paralelo e recusar ofertas explosivas com prazos excessivamente curtos, isso quase nunca acontecerá. Mas se acontecer, "conseguir os melhores investidores" é, na média, um mau conselho. Os melhores investidores também são os mais seletivos, porque eles têm a escolha de todas as startups. Eles rejeitam quase todos com quem falam, o que significa que, na média, é um mau negócio trocar uma oferta definitiva de um investidor aceitável por uma oferta potencial de um melhor.
(A situação é diferente na fase 1. Você não pode se inscrever em todos os incubadores em paralelo, porque alguns ajustam seus cronogramas para evitar isso. Na fase 1, "aceitar ofertas de forma gananciosa" e "conseguir os melhores investidores" entram em conflito, então se você quiser se inscrever em vários incubadores, deve fazê-lo de tal forma que aqueles que você mais deseja decidam primeiro.)
Às vezes, quando você está levantando dinheiro de vários investidores, uma série A surgirá dessas conversas, e essas regras até cobrem o que fazer nesse caso. Quando um investidor começa a falar com você sobre uma série A, continue aceitando investimentos menores até que eles realmente lhe deem um termo. Não há dificuldade prática. Se os investimentos menores forem em notas conversíveis, eles simplesmente se converterão na rodada da série A. O investidor da série A não gostará de ter todos esses outros investidores aleatórios como companheiros, mas se isso os incomodar tanto, eles devem prosseguir e lhe dar um termo. Até que o façam, você não sabe com certeza se o farão, e o algoritmo ganancioso lhe diz o que fazer.
[23]
Não venda mais de 25% na fase 2.
Se você se sair bem, provavelmente levantará uma rodada da série A eventualmente. Digo provavelmente porque as coisas estão mudando com as rodadas da série A. As startups podem começar a pulá-las. Mas apenas uma empresa que financiamos fez isso até agora, então assuma provisoriamente que o caminho para o enorme passa por uma rodada A.
[24]
O que significa que você deve evitar fazer coisas em rodadas anteriores que atrapalhem a captação de uma rodada A. Por exemplo, se você vendeu mais de cerca de 40% do total da sua empresa, começa a ficar mais difícil levantar uma rodada A, porque os VCs se preocupam que não haverá ações suficientes para manter os fundadores motivados.
Nossa regra prática é não vender mais de 25% na fase 2, além do que você vendeu na fase 1, que deve ser menos de 15%. Se você estiver levantando dinheiro em notas sem limite, terá que adivinhar qual pode ser a avaliação da rodada de capital eventual. Adivinhe de forma conservadora.
(Como o objetivo dessa regra é evitar atrapalhar a série A, há, obviamente, uma exceção se você acabar levantando uma série A na fase 2, como algumas startups fazem.)
Tenha uma pessoa responsável pela captação de recursos.
Se você tiver vários fundadores, escolha um para lidar com a captação de recursos para que os outros possam continuar trabalhando na empresa. E como o perigo da captação de recursos não é o tempo gasto nas reuniões reais, mas que isso se torne a ideia principal em sua mente, o fundador que lida com a captação de recursos deve fazer um esforço consciente para isolar os outros fundadores dos detalhes do processo.
[25]
(Se os fundadores desconfiarem uns dos outros, isso pode causar algum atrito. Mas se os fundadores desconfiarem uns dos outros, você tem problemas piores para se preocupar do que como organizar a captação de recursos.)
O fundador que lida com a captação de recursos deve ser o CEO, que deve, por sua vez, ser o mais formidável dos fundadores. Mesmo que o CEO seja um programador e outro fundador seja um vendedor? Sim. Se você for esse tipo de equipe fundadora, você é efetivamente um único fundador quando se trata de captação de recursos.
É aceitável trazer todos os fundadores para conhecer um investidor que investirá muito e que precisa dessa reunião como o passo final antes de decidir. Mas espere até esse ponto. Apresentar um investidor aos seus cofundadores deve ser como apresentar um namorado/namorada aos seus pais — algo que você faz apenas quando as coisas atingem um certo nível de seriedade.
Mesmo que ainda haja um ou mais fundadores focando na empresa durante a captação de recursos, o crescimento diminuirá. Mas tente obter o máximo de crescimento que puder, porque a captação de recursos é um segmento de tempo, não um ponto, e o que acontece com a empresa durante esse tempo afeta o resultado. Se seus números crescerem significativamente entre duas reuniões com investidores, os investidores estarão ansiosos para fechar, e se seus números estiverem estáveis ou em queda, eles começarão a ficar com os pés frios.
Você precisará de um resumo executivo e (talvez) um deck.
Tradicionalmente, a captação de recursos na fase 2 consiste em apresentar um deck de slides pessoalmente a investidores. A Sequoia descreve o que tal deck deve conter, e como eles são os clientes, você pode confiar na palavra deles.
Digo "tradicionalmente" porque sou ambivalente em relação aos decks, e (embora talvez isso seja um pensamento otimista) eles parecem estar saindo de moda. Muitas das startups mais bem-sucedidas que financiamos nunca fazem decks na fase 2. Elas apenas conversam com investidores e explicam o que planejam fazer. A captação de recursos geralmente decola rapidamente para as startups que são mais bem-sucedidas nisso, e assim elas conseguem se desculpar dizendo que não tiveram tempo para fazer um deck.
Você também vai querer um resumo executivo, que não deve ter mais de uma página e descrever na linguagem mais objetiva possível o que você planeja fazer, por que é uma boa ideia e qual progresso você fez até agora. O objetivo do resumo é lembrar o investidor (que pode ter conhecido muitas startups naquele dia) sobre o que vocês conversaram.
Assuma que, se você der a alguém uma cópia do seu deck ou resumo executivo, ela será passada para quem você menos gostaria que a tivesse. Mas não se recuse a dar cópias a investidores que você conhece por conta disso. Você só precisa tratar tais vazamentos como um custo de fazer negócios. Na prática, não é um custo tão alto. Embora os fundadores estejam com razão indignados quando seus planos vazam para concorrentes, não consigo pensar em uma startup cujo resultado tenha sido afetado por isso.
Às vezes, um investidor pedirá que você envie seu deck e/ou resumo executivo antes de decidir se se reunirá com você. Eu não faria isso. É um sinal de que eles não estão realmente interessados.
Pare de captar recursos quando parar de funcionar.
Quando você deve parar de captar recursos? Idealmente, quando você já levantou o suficiente. Mas e se você não levantou tanto quanto gostaria? Quando você desiste?
É difícil dar conselhos gerais sobre isso, porque houve casos de startups que continuaram tentando levantar dinheiro mesmo quando parecia sem esperança, e milagrosamente conseguiram. Mas o que geralmente digo aos fundadores é para parar de captar recursos quando você começar a sentir muito ar na palha. Quando você está bebendo através de uma palha, pode perceber quando chega ao final do líquido porque começa a sentir muito ar na palha. Quando suas opções de captação de recursos se esgotam, geralmente se esgotam da mesma forma. Não continue sugando a palha se você estiver apenas recebendo ar. Não vai melhorar.
Não se torne viciado em captação de recursos.
A captação de recursos é uma tarefa para a maioria dos fundadores, mas alguns a acham mais interessante do que trabalhar em sua startup. O trabalho em uma startup em estágio inicial muitas vezes consiste em schleps pouco glamourosos. Enquanto a captação de recursos, quando vai bem, pode ser exatamente o oposto. Em vez de estar sentado em seu apartamento bagunçado ouvindo usuários reclamarem sobre bugs em seu software, você está sendo oferecido milhões de dólares por investidores famosos durante o almoço em um bom restaurante.
[26]
O perigo da captação de recursos é particularmente agudo para pessoas que são boas nisso. É sempre divertido trabalhar em algo em que você é bom. Se você é uma dessas pessoas, cuidado. A captação de recursos não é o que fará sua empresa bem-sucedida. Ouvir usuários reclamarem sobre bugs em seu software é o que fará você ter sucesso. E o grande perigo de se tornar viciado em captação de recursos não é apenas que você gastará muito tempo nisso ou levantará muito dinheiro. É que você começará a se ver como já bem-sucedido e perderá o gosto pelos schleps que precisa realizar para realmente ter sucesso. Startups podem ser destruídas por isso.
Quando vejo uma startup com fundadores jovens que é fabulosamente bem-sucedida em captação de recursos, mentalmente diminuo minha estimativa da probabilidade de que eles tenham sucesso. A imprensa pode estar escrevendo sobre eles como se tivessem sido ungidos como o próximo Google, mas estou pensando "isso vai acabar mal."
Não levante muito.
Embora apenas um punhado de startups tenha que se preocupar com isso, é possível levantar dinheiro demais. Os perigos de levantar dinheiro demais são sutis, mas insidiosos. Um deles é que isso criará expectativas impossivelmente altas. Se você levantar uma quantia excessiva de dinheiro, será a uma avaliação alta, e o perigo de levantar dinheiro a uma avaliação muito alta é que você não conseguirá aumentá-la suficientemente na próxima vez que levantar dinheiro.
A avaliação de uma empresa deve aumentar a cada vez que ela levanta dinheiro. Se não, é um sinal de que a empresa está em apuros, o que a torna pouco atraente para investidores. Portanto, se você levantar dinheiro na fase 2 a uma avaliação pós-dinheiro de $30 milhões, a avaliação pré-dinheiro da sua próxima rodada, se você quiser levantar uma, terá que ser de pelo menos $50 milhões. E você precisa estar se saindo realmente, realmente bem para levantar dinheiro a $50 milhões.
É muito perigoso deixar a competitividade da sua rodada atual definir o limite de desempenho que você precisa atingir para levantar sua próxima, porque os dois estão apenas fracamente acoplados.
Mas o dinheiro em si pode ser mais perigoso do que a avaliação. Quanto mais você levanta, mais você gasta, e gastar muito dinheiro pode ser desastroso para uma startup em estágio inicial. Gastar muito torna mais difícil se tornar lucrativo e, talvez ainda pior, torna você mais rígido, porque a principal maneira de gastar dinheiro é com pessoas, e quanto mais pessoas você tem, mais difícil é mudar de direção. Portanto, se você levantar uma quantia enorme de dinheiro, não gaste. (Você achará esse conselho quase impossível de seguir, tão quente estará o dinheiro queimando um buraco em seu bolso, mas sinto-me obrigado a pelo menos tentar.)
Seja gentil.
Startups que levantam dinheiro ocasionalmente alienam investidores por parecerem arrogantes. Às vezes porque são arrogantes, e às vezes porque são novatos tentando desajeitadamente imitar a dureza que observaram em fundadores experientes.
É um erro se comportar de forma arrogante com investidores. Embora haja certas situações em que certos investidores gostem de certos tipos de arrogância, os investidores variam muito a esse respeito, e um estalo de chicote que fará um se submeter fará outro rugir de indignação. A única estratégia segura é nunca parecer arrogante.
Isso exigirá alguma diplomacia se você seguir o conselho que dei aqui, porque o conselho que dei é essencialmente como jogar duro de volta. Quando você se recusa a se encontrar com um investidor porque não está em modo de captação de recursos, ou desacelera suas interações com um investidor que se move muito devagar, ou trata uma oferta contingente como o não que realmente é e então, ao aceitar ofertas de forma gananciosa, acaba deixando aquele investidor de fora, você estará fazendo coisas que os investidores não gostam. Portanto, você deve amenizar o golpe com palavras suaves. No YC, dizemos às startups que podem nos culpar. E agora que escrevi isso, todos os outros podem me culpar se quiserem. Isso, mais o cartão da inexperiência, deve funcionar na maioria das situações: desculpe, achamos você ótimo, mas PG disse que startups não deveriam ___, e como somos novos na captação de recursos, sentimos que precisamos jogar pelo seguro.
O perigo de se comportar de forma arrogante é maior quando você está indo bem. Quando todos querem você, é difícil não deixar isso subir à sua cabeça. Especialmente se até recentemente ninguém quisesse você. Mas contenha-se. O mundo das startups é um lugar pequeno, e as startups têm muitas altas e baixas. Este é um domínio onde é mais verdade do que o habitual que o orgulho precede a queda.
[27]
Seja gentil quando investidores o rejeitarem também. Os melhores investidores não estão presos à sua opinião inicial sobre você. Se eles o rejeitarem na fase 2 e você acabar se saindo bem, eles frequentemente investirão na fase 3. Na verdade, investidores que o rejeitam são alguns dos seus leads mais quentes para captação de recursos futuros. Qualquer investidor que passou um tempo significativo decidindo provavelmente chegou perto de dizer sim. Muitas vezes você tem algum campeão interno que só precisa de um pouco mais de evidência para convencer os céticos. Portanto, é sábio não apenas ser gentil com investidores que o rejeitam, mas (a menos que eles tenham se comportado mal) tratá-los como o início de um relacionamento.
A barra será mais alta na próxima vez.
Assuma que o dinheiro que você levanta na fase 2 será o último que você levantará. Você deve chegar à lucratividade com esse dinheiro, se puder.
Nos últimos anos, a comunidade de investimentos evoluiu de uma estratégia de ungir um pequeno número de vencedores cedo e depois apoiá-los por anos para uma estratégia de pulverizar dinheiro em startups em estágio inicial e depois eliminá-las implacavelmente na próxima fase. Esta é provavelmente a estratégia ideal para os investidores. É muito difícil escolher vencedores no início. Melhor deixar o mercado fazer isso por você. Mas muitas vezes vem como uma surpresa para as startups o quão mais difícil é levantar dinheiro na fase 3.
Quando sua empresa tem apenas alguns meses, tudo o que ela precisa ser é um experimento promissor que vale a pena financiar para ver como se desenrola. Na próxima vez que você levantar dinheiro, o experimento precisa ter funcionado. Você precisa estar em uma trajetória que leve a uma oferta pública. E, embora haja algumas ideias em que a prova de que o experimento funcionou possa consistir, por exemplo, em tempos de resposta de consultas, geralmente a prova é a lucratividade. Geralmente, a captação de recursos na fase 3 precisa ser captação de recursos do tipo A.
Na prática, há duas maneiras pelas quais as startups se prejudicam entre as fases 2 e 3. Algumas são apenas lentas demais para se tornarem lucrativas. Elas levantam dinheiro suficiente para durar dois anos. Não parece haver uma urgência particular para ser lucrativo. Então, elas não fazem nenhum esforço para ganhar dinheiro por um ano. Mas, nesse ponto, não ganhar dinheiro se tornou habitual. Quando finalmente decidem tentar, descobrem que não conseguem.
A outra maneira pela qual as empresas se prejudicam é permitindo que suas despesas cresçam rápido demais. O que quase sempre significa contratar muitas pessoas. Você geralmente não deve sair e contratar 8 pessoas assim que levantar dinheiro na fase 2. Normalmente, você quer esperar até ter crescimento (e, assim, geralmente receitas) para justificá-las. Muitos VCs o incentivarão a contratar agressivamente. Os VCs geralmente dizem que você deve gastar demais, em parte porque, como pessoas do dinheiro, eles erram do lado de resolver problemas gastando dinheiro, e em parte porque querem que você venda mais da sua empresa em rodadas subsequentes. Não os ouça.
Não torne as coisas complicadas.
Eu percebo que pode parecer estranho resumir este enorme tratado dizendo que meu conselho geral é não tornar a captação de recursos muito complicada, mas se você voltar e olhar esta lista, verá que é basicamente uma receita simples com muitas implicações e casos extremos. Evite investidores até decidir levantar dinheiro e, quando o fizer, converse com todos eles em paralelo, priorizados pelo valor esperado, e aceite ofertas de forma gananciosa. Essa é a captação de recursos em uma frase. Não introduza otimizações complicadas e não deixe investidores introduzirem complicações também.
A captação de recursos não é o que fará você bem-sucedido. É apenas um meio para um fim. Seu objetivo principal deve ser terminar com isso e voltar ao que fará você bem-sucedido — fazer coisas e conversar com usuários — e o caminho que descrevi será, para a maioria das startups, a maneira mais segura de chegar a esse destino.
Seja bom, cuide de si mesmo e não saia do caminho.
Notas
[1]
As piores explosões acontecem quando startups que parecem não promissoras encontram investidores medianos. Bons investidores não iludem startups; suas reputações são muito valiosas. E startups que parecem promissoras geralmente conseguem dinheiro suficiente de bons investidores para não precisarem conversar com medianos. São as startups que parecem não promissoras que têm que recorrer a levantar dinheiro de investidores medianos. E é particularmente prejudicial quando esses investidores desistem, porque startups que parecem não promissoras geralmente estão mais desesperadas por dinheiro.
(Nem todas as startups que parecem não promissoras se saem mal. Algumas são apenas cisnes feios no sentido de que violam as modas atuais de startups.)
[2]
Um fundador do YC me disse:
Acho que, em geral, nos saímos bem na captação de recursos, mas consegui estragar duas vezes a mesma coisa — tentando me concentrar em construir a empresa e captar recursos ao mesmo tempo.
[3]
Há um perigo sutil que você deve observar aqui, que eu aviso mais tarde: cuidado para não obter uma avaliação muito alta de um investidor ansioso, para que isso não defina uma meta impossivelmente alta ao levantar dinheiro adicional.
[4]
Se eles realmente precisam de uma reunião, então não estão prontos para investir, independentemente do que digam. Eles ainda estão decidindo, o que significa que você está sendo solicitado a entrar e convencê-los. O que é captação de recursos.
[5]
Associados em empresas de VC regularmente enviam e-mails frios para startups. Fundadores ingênuos pensam "Uau, um VC está interessado em nós!" Mas um associado não é um VC. Eles não têm poder de decisão. E, embora possam apresentar startups que gostam a parceiros em sua empresa, os parceiros discriminam contra negócios que chegam até eles dessa forma. Não conheço um único investimento de VC que começou com um associado enviando um e-mail frio para uma startup. Se você quiser abordar uma empresa específica, obtenha uma introdução a um parceiro de alguém que eles respeitam.
É aceitável conversar com um associado se você receber uma introdução a uma empresa de VC ou se eles o virem em um Demo Day e começarem tendo um associado avaliando você. Isso não é uma pista promissora e, portanto, deve receber baixa prioridade, mas não é tão completamente inútil quanto um e-mail frio.
Como o título "associado" ganhou uma má reputação, algumas empresas de VC começaram a dar a seus associados o título de "parceiro", o que pode tornar as coisas muito confusas. Se você for uma startup do YC, pode nos perguntar quem é quem; caso contrário, pode ter que fazer alguma pesquisa online. Pode haver um título especial para parceiros reais. Se alguém fala pela empresa na imprensa ou em um blog no site da empresa, provavelmente é um parceiro real. Se eles estão em conselhos de diretores, provavelmente são parceiros reais.
Existem títulos entre "associado" e "parceiro", incluindo "principal" e "parceiro de risco". Os significados desses títulos variam demais para generalizar.
[6]
Por razões semelhantes, evite conversas casuais com potenciais adquirentes. Elas podem levar a distrações ainda mais perigosas do que a captação de recursos. Não aceite uma reunião com um potencial adquirente a menos que você queira vender sua empresa agora.
[7]
Joshua Reeves sugere especificamente pedir a cada investidor que o apresente a mais dois investidores.
Não peça a investidores que dizem não por introduções a outros investidores. Isso, em muitos casos, será uma anti-recomendação.
[8]
Isso nem sempre é tão deliberado quanto parece. Muitas das demoras e desconexões entre fundadores e investidores são induzidas pelos costumes do negócio de risco, que evoluíram da maneira que evoluíram porque atendem aos interesses dos investidores.
[9]
Um fundador do YC que leu um rascunho deste ensaio escreveu:
Esta é a seção mais importante. Acho que pode ser afirmado ainda mais claramente. "Os investidores afetarão deliberadamente mais interesse do que têm para preservar a opcionalidade. Se um investidor parecer muito interessado em você, provavelmente ainda não investirá. A solução para isso é assumir o pior — que um investidor está apenas fingindo interesse — até que você obtenha um compromisso definitivo."
[10]
Embora você deva provavelmente agendar reuniões com investidores o mais próximo possível, Jeff Byun menciona uma razão para não fazê-lo: se você agendar reuniões com investidores muito próximas, terá menos tempo para sua apresentação evoluir.
Alguns fundadores agendam deliberadamente um punhado de investidores medianos primeiro, para tirar os erros de sua apresentação.
[11]
Não há um mercado eficiente a esse respeito. Alguns dos investidores mais inúteis também são os que exigem mais manutenção.
[12]
A propósito, este parágrafo é vendas 101. Se você quiser vê-lo em ação, vá conversar com um vendedor de carros.
[13]
Eu conheço um fundador muito suave que costumava terminar reuniões com investidores com "Então, posso contar com você?" entregue como se fosse "Você pode passar o sal?" A menos que você seja muito suave (se não tiver certeza...), não faça isso você mesmo. Não há nada mais pouco convincente, para um investidor, do que um fundador nerd tentando entregar as falas destinadas a um vendedor suave.
Os investidores estão bem com financiar nerds. Portanto, se você é um nerd, apenas tente ser um bom nerd, em vez de fazer uma má imitação de um vendedor suave.
[14]
Ian Hogarth sugere uma boa maneira de saber quão sérios os potenciais investidores são: os recursos que eles gastam em você após a primeira reunião. Um investidor que está seriamente interessado já estará trabalhando para ajudá-lo mesmo antes de se comprometer.
[15]
Em princípio, você pode ter que pensar sobre o chamado "risco de sinalização". Se um VC de prestígio faz um pequeno investimento inicial em você, e se eles não quiserem investir na próxima vez que você levantar dinheiro? Outros investidores podem assumir que o VC conhece você bem, uma vez que é um investidor existente, e se eles não quiserem investir em sua próxima rodada, isso deve significar que você é ruim. A razão pela qual digo "em princípio" é que, na prática, a sinalização não tem sido um grande problema até agora. Raramente surge, e nos poucos casos em que isso acontece, a startup em questão geralmente está se saindo mal e está condenada de qualquer maneira.
Se você tiver o luxo de escolher entre investidores iniciais, pode jogar pelo seguro excluindo empresas de VC. Mas não é crítico fazer isso.
[16]
Às vezes, um concorrente ameaçará deliberadamente você com um processo assim que você começar a captar recursos, porque eles sabem que você terá que divulgar a ameaça a potenciais investidores e esperam que isso torne mais difícil para você levantar dinheiro. Se isso acontecer, provavelmente o assustará mais do que aos investidores. Investidores experientes conhecem esse truque e sabem que os processos reais raramente acontecem. Portanto, se você for atacado dessa forma, seja franco com os investidores. Eles ficarão mais alarmados se você parecer evasivo do que se contar tudo.
[17]
Um truque relacionado é afirmar que eles só investirão condicionalmente se outros investidores o fizerem, porque caso contrário você estaria "subcapitalizado." Isso é quase sempre besteira. Eles não conseguem estimar suas necessidades mínimas de capital com tanta precisão.
[18]
Você não contratará todas aquelas 20 pessoas de uma vez, e provavelmente terá algumas receitas antes que 18 meses se passem. Mas essas também são adições aceitáveis ou pelo menos aceitas à margem de erro.
[19]
A captação de recursos do tipo A é tão melhor que pode até valer a pena fazer algo diferente se isso o levar lá mais rápido. Um fundador do YC me disse que, se ele fosse um fundador de primeira viagem novamente, ele "deixaria ideias que são intensivas em capital upfront para fundadores com reputações estabelecidas."
[20]
Não sei se isso acontece porque eles são innumeráveis, ou porque acreditam que têm zero capacidade de prever resultados de startups (nesse caso, esse comportamento pelo menos não seria irracional). Em qualquer um dos casos, as implicações são semelhantes.
[21]
Se você é uma startup do YC e tem um investidor que, por algum motivo, insiste que você decida o preço, qualquer parceiro do YC pode estimar um preço de mercado para você.
[22]
Você deve responder da mesma forma quando os investidores se comportam de maneira correta também. Quando um investidor lhe faz uma oferta limpa sem prazo, você tem a obrigação moral de responder prontamente.
[23]
Diga aos investidores que estão conversando com você sobre uma rodada A sobre os investimentos menores que você levanta à medida que os levanta. Você deve essas atualizações sobre sua tabela de capital a eles, e essa também é uma boa maneira de pressioná-los a agir. Eles não gostarão que você levante outro dinheiro e podem pressioná-lo a parar, mas não podem legitimamente pedir que você se comprometa com eles até que eles também se comprometam com você. Se eles quiserem que você pare de levantar dinheiro, a maneira de fazer isso é lhe dar um termo da série A com uma cláusula de não-shop.
Você pode ceder um pouco se o potencial investidor da série A tiver uma ótima reputação e eles estiverem claramente trabalhando rápido para lhe dar um termo, especialmente se uma terceira parte como o YC estiver envolvida para garantir que não haja mal-entendidos. Mas tenha cuidado.
[24]
A empresa é a Weebly, que alcançou a lucratividade com um investimento inicial de $650k. Eles tentaram levantar uma série A no outono de 2008, mas (sem dúvida em parte porque era o outono de 2008) os termos que lhes foram oferecidos eram tão ruins que decidiram pular a captação de uma rodada A.
[25]
Outra vantagem de ter um fundador responsável pelas reuniões de captação de recursos é que você nunca precisa negociar em tempo real, o que é algo que fundadores inexperientes devem evitar. Um fundador do YC me disse:
Os investidores são negociadores profissionais e podem negociar facilmente no local. Se apenas um fundador estiver na sala, você pode dizer "Preciso voltar a conversar com meu cofundador" antes de fazer qualquer compromisso. Eu costumava fazer isso o tempo todo.
[26]
Você terá sorte se a captação de recursos parecer agradável o suficiente para se tornar viciante. Mais frequentemente, você precisa se preocupar com o outro extremo — ficar desmoralizado quando os investidores o rejeitam. Como um (muito bem-sucedido) fundador do YC escreveu após ler um rascunho disso:
É difícil lidar mentalmente com a pura escala de rejeição na captação de recursos e, se você não estiver na mentalidade certa, você falhará. Os usuários podem amá-lo, mas esses supostos investidores inteligentes podem não entendê-lo de forma alguma. Neste ponto, para mim, a rejeição ainda me incomoda, mas cheguei a aceitar que os investidores não são, na maior parte, muito reflexivos e você precisa jogar o jogo de acordo com certas regras um tanto deprimentes (muitas das quais você está listando) para vencer.
[27]
A frase real na Bíblia King James é "O orgulho precede a destruição, e um espírito altivo precede a queda."
Agradecimentos a Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan e Nick Tomarello por lerem rascunhos disso.